Kauf mich! Warum der Verkauf für EPU so wichtig ist. Das Magazin der. Das Magazin der Wiener Wirtschaft #1

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1 ON Das Magazin der Das Magazin der Wiener Wirtschaft #1 Kauf mich! Warum der Verkauf für EPU so wichtig ist 02 Thema Verkaufen heute 04 Vor Ort Wiener UnternehmerInnen über ihre Verkaufsstrategien 14 Service Seminare, Coachings und Veranstaltungen für EPU

2 4 08 Inhalt Verkaufen heute 10 Thema 02 Verkaufen heute: Was der ökonomische Wandel für den Vertrieb bedeutet vor Ort 04 Zu Besuch bei sechs Wiener Ein-Personen-Unternehmen Wissen 10 Ö3-Moderatorin Daniela Zeller und Verkaufs-Coach Wolfgang Muffat im Gespräch Service 14 Kursangebote, Workshops und Seminare zum Thema IMPRESSUM (Ausgabe März 2014): Medieninhaber und Herausgeber: Wirtschaftskammer Wien, Vertretungsbefugtes Organ: Präsidentin: KommR Brigitte Jank, Anschrift von Medieninhaber, Herausgeber und Redaktion: 1010 Wien, Stubenring 8-10, Redaktion: Yasmin Alizadeh-Naftchian, Gabriele Kolar, Susanne Kornfeld, Elisabeth Märzendorfer, Christoph Rösch, Lektorat: Susanne Spreitzer, Grafik: Starmühler Agentur & Verlag GmbH (C. Starmühler, B. Kaiser), Druck: Leykam Druck GmbH & Co KG, 8020 Graz, Eggenberger Straße 7, Grundlegende Richtung: Wahrnehmung der gemeinsamen Interessen aller Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien. Offenlegung gem 25 MedienG: wko.at/wien/offenlegung Für Harry Gatterer vom österreichischen Zukunftsforschungsinstitut sind die EPU eine jener Unternehmensformen, die der Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft begünstigt. Der Trendforscher ist sich sicher: Wir leben bereits mitten in einer Wissensökonomie, in der es einen immer stärkeren Konnex zu spezifischem Wissen gibt, der fast Die Kunst ist, das Spezielle rauszuarbeiten und so zu beschreiben, dass es beim Kunden ankommt. ausschließlich Spezialist- Innen produziert. Zunehmend sind es spezielles Know-how und Innovationskraft, die unseren Ökonomien Wachstum und Prosperität sichern sollen. Eine der Folgen dieser Entwicklung: Immer mehr und besser ausgebildete Menschen drängen mit neuen Ideen und Geschäftsmodellen auf den Markt. Vor allem als EPU setzt sich deshalb nur durch, wer seine Ideen auch verkaufen kann. Die Zeiten, in denen man erst einmal fröhlich entwickelt und dann mit dem fertigen Produkt in der Harry Gatterer, Zukunftsforscher Hand die Frage gestellt hat, wer das nun brauchen kann, sind vorbei, glaubt auch Univ.- Prof. Dr. Nikolaus Franke vom Institut für Entrepreneurship und Innovation der WU Wien. Ein-Personen-UnternehmerInnen sollten bei ihren Aktivitäten deshalb immer ihre Kund- Innen im Blick behalten, rät Zukunftsforscher Gatterer: Für den Geschäftserfolg von EPU zählt das Spezielle, Besondere, das nur sie ihren KundInnen anbieten können. Die Kunst ist, dieses Spezielle rauszuarbeiten und so zu beschreiben, dass es bei potenziellen KundInnen ankommt. Geschichten erzählen Oft ist für den Verkaufserfolg dabei weniger die spezifische Dienstleistung oder das Produkt wichtig, als die Fähigkeit, die richtige Geschichte dazu zu erzählen. Aber genau das ist für EPU meist schwer, weiß der Zukunftsforscher: Die Tendenz, sich unter Wert zu verkaufen, ist bei Fotos: Shutterstock; Starmühler 02»

3 Thema Vertrieb In unserem Wirtschaftssystem gibt es fast alles im Überfluss. Die richtigen Verkaufsstrategien für Produkte und Dienstleistungen werden deshalb immer wichtiger. Vor allem für jene, die als Ein-Personen- Unternehmen (EPU) ganz auf ihr spezielles Wissen bauen. dieser Unternehmensform besonders hoch. Gerade im Verkauf ist es einfacher, sich hinter ein Unternehmen und dessen Waren oder Dienstleistungen zu stellen. One-(Wo-)Man-Show Ob Verkauf und Akquise auch als One-(Wo-) Man-Show funktionieren, hängt deshalb stark von der unternehmerischen Persönlichkeit ab. Nur wer sich selbst klar darüber ist, was seine Leistung wert ist, kann das auch in einem Angebot präzise formulieren. Nur wer die richtigen Vertriebswege für sein Produkt oder seine Dienstleistung wählt, erreicht die richtige Zielgruppe. Und nur wer weiß, was genau er seinen KundInnen zu bieten hat und sich auf sie einstellt, wird im Verkaufsgespräch überzeugen. Jede(r) der über Wiener Ein-Personen-UnternehmerInnen verfolgt dazu seinen/ihren ganz speziellen Ansatz und hat seine/ihre persönlichen Erfahrungen gemacht. Das ON-Magazin hat sechs von ihnen besucht und mit ihnen über ihre Erfahrungen im Verkauf gesprochen. Ökonomischer Erfolg bei EPU in Wien Betriebsleistungen von BilanziererInnen und Einnahmen-Ausgaben-RechnerInnen 26% 40% 34% 26% 41% 33% BilanziererInnen steigende Betriebsleistung konstante Betriebsleistung rückläufige Betriebsleistung Einnahmen-Ausgaben- RechnerInnen steigende betriebl. Einnahmen konstante betriebl. Einnahmen rückläufige betriebl. Einnahmen Fast drei Viertel der in Wien tätigen EPU hatten in den Jahren von 2009 bis 2011 eine steigende oder konstante Betriebsleistung. Quelle: KMU Forschung Austria, Dezember Zahl der EPU gesamt und in Wien Alle EinzelunternehmerInnen und GmbH ohne unselbstständig Beschäftigte Österreich Wien Die Zahl der EPU wächst sowohl im Bund als auch in Wien stetig. Unter den Bundesländern verzeichnet Wien die größte Dichte an EPU. Quelle: WKO, Ein-Personen-Unternehmen in Österreich «03

4 vor Ort Scharfe Sache: Ein Vorteil der Lasertechnologie ist, dass selbst feinste Strukturen in alle möglichen Gegenstände gebrannt werden können. 04»

5 Soul Laser Techniknerd Bernhard Rameder hat seinen Industrielasern Seele eingehaucht. Seitdem brennt er für Wiens Agenturen die schärfsten Werbeideen in alles, was nicht reflektiert oder aus PVC ist. Bis zum großen Verkaufserfolg hat es aber eine Weile gedauert. Fotos: Starmühler Nonnen und Laser? Irgendwas will bei diesem Bild nicht recht zusammenpassen. Trotzdem kam Bernhard Rameder die Idee, ein EPU zu gründen, im Vatikan in Rom. Dort sah er als Vertreter einer amerikanischen Laserfirma, was die Kreativagentur des Papstes mit seinen Maschinen alles möglich machte. Wenig später hatte er selbst ein winziges Ladengeschäft in der Otto-Bauer-Gasse und bot dort die Individualisierung von Geschenken mit Lasertechnologie an: Am Beginn stand die Frage, wofür die Menschen heute noch Geld ausgeben. Und da bin ich auf den Geschenke- Markt gekommen, so Rameder. Funktioniert hat seine Idee zuerst trotz Markt- und Kundenanalyse nicht. Die Beratungsgespräche waren zu zeitintensiv und die Gravur einzelner Stücke zu kostenaufwändig. Umsonst waren die ersten beiden Jahre seiner Selbstständigkeit trotzdem nicht, findet der Technikbegeisterte: Warum wir uns heute als Unternehmen so positiv entwickeln, liegt sicher daran, dass ich im Verkauf immer an Top-Service für den Kunden geglaubt habe. Durch mein Ladengeschäft und meine Leidenschaft für besondere technische Umsetzungen ist schließlich die Kreativszene auf mich und die Lasertechnologie aufmerksam geworden. Heute brennen Rameder und seine mittlerweile drei MitarbeiterInnen Werbeideen für Agenturen wie Ogilvy oder Demner, Merlicek & Bergmann in alle möglichen Materialien. Das können echte Walnüsse sein, denen ein Logo in die harte Schale gebrannt wird, oder sogar Popcorn mit Namensschriftzügen. Aufmerksamkeit ist mit solchen Produkten garantiert und deshalb nutzt Rameder sie auch selbst für die Kundenakquise: In einem EPU- Seminar hat man mir mal gesagt, jeder muss heute einen Newsletter haben. Aber was ich mache, kann man mit Texten schlecht vermitteln. Aus der Newsletter-Idee ist bei Rameder deshalb ein Mailing geworden, bei dem er ein von ihm und seinen MitarbeiterInnen entworfenes Produkt per Post oder FahrradbotInnen an potenzielle KundInnen schickt. Heuer ist das ein Cocktail-Rezept mit gelaserter Limette und Minzblättern, das er auch gleich beim österreichischen Kreativpreis eingereicht hat. Der große Vorteil solcher Mailings ist, dass sie im Gedächtnis bleiben. Die meisten EmpfängerInnen schmeißen sie nicht gleich weg, sondern stellen sie irgendwo hin. Im Laufe der Zeit sehen mein Logo also viele Menschen. Ich habe schon erlebt, dass zwei Jahre nach einem Mailing KundInnen zu mir kamen und gesagt haben: Genauso etwas möchte ich auch! Mailing mit Erinnerungsgarantie: Die Gegenstände, die Bernhard Rameder versendet, führen manchmal erst nach zwei Jahren zu Kundenanfragen. «05

6 vor Ort Dani Terbu und Nina Mohimi verstecken sich längst nicht mehr hinter ihren Rechnern. Sie holen die Blog-Community mit ihren Events offline. Online trifft offline Die Cooli nary-society bringt mit ihren Events Onliner offline, damit sie über ihre Erlebnisse auf Blogs berichten können. Klingt kompliziert? Ist es nicht. Dafür ist es ein Konzept, mit dem Dani Terbu und Nina Mohimi schon große internationale Firmen als KundInnen gewinnen konnten. Es gibt kein Food Camp in Wien. Lass uns ein Food Camp machen! Diese Sätze stehen am Anfang von Dani Terbus und Nina Mohimis Idee, eine Agentur für Blogger Relations zu gründen. Beide sind seit Jahren als Bloggerinnen aktiv. Die eine als Gründungsmitglied der Frühstückerinnen, die andere mit ihrem Blog kitchn.gschichtn. Was lag also näher, als eine Veranstaltung ins Leben zu rufen, bei der sich Food-BloggerInnen aus ganz Österreich treffen, austauschen und vernetzen können. Weniger vorhersehbar war der Erfolg des Food Camp. Wir hatten, ohne richtig Werbung dafür zu machen, 30 bis 40 Anmeldungen und danach sofort viele Firmenanfragen, erklären die beiden EPU, warum sie die Coolinary Society im Sommer 2012 gegründet haben. Firmen aus dem Lebensmittel- und Gastrobereich wollen von ihnen vor allem erfahren, wie sie mit ihren Produkten einen Platz in der Welt der Food- BloggerInnen finden. Erlebnisse via Kleinstevents Wir zeigen unseren KundInnen, wie sie mit Mikro-Events Erlebnisse kreieren, über die BloggerInnen dann Geschichten in sozialen Netzwerken erzählen. Zum Beispiel hatten wir bei einem Backevent einen Konditormeister von Dr. Oetker da, der den BloggerInnen gezeigt hat, wie eine Glasur perfekt wird. Das hatte schon während der Veranstaltung über Instagram oder Twitter eine große Resonanz in der digitalen Welt und die Produkte des Kunden waren dadurch auch präsent, erklärt Dani Terbu, was Blogger-Relations-Agenturen für ihre KundInnen tun. Für die Coolinary Society selbst funktioniert dieses Konzept genauso: Wir erzählen unsere eigene Geschichte über das Food Camp, die Culinary Talks oder den österreichischen Food Innovation Award. Wird darüber berichtet, sind auch wir in den sozialen Medien präsent und kommen so indirekt zu Kundenanfragen, bestätigt Nina Mohimi. Traditionelle Verkaufs- und Akquisemuster spielen für die beiden Wienerinnen trotzdem eine wichtige Rolle: Natürlich gibt es auch Firmen, mit denen wir zusammenarbeiten möchten und die wir direkt ansprechen. Wir bereiten dann solche Gespräche sehr gut vor und haben schon zwei oder drei Ideen dabei, die genau auf die jeweilige Firma abgestimmt sind. Was uns aber unterscheidet, ist, dass wir durch unser spezielles Angebot und die Community, aus der wir kommen, nicht mehr beweisen müssen, dass wir die Expertinnen für Blogger Relations sind. Fotos: Starmühler 06»

7 Preis wert, nicht preiswert Viele EPU trauen sich in Verkaufsges prächen nicht, einen angemessenen Preis für ihre Produkte zu verlangen. Auch Susanne Löscher, die im Dritten Taschenunikate herstellt, hat damit schon ihre Erfahrungen gemacht. Wer sich bei Susanne Löscher eine Tasche nähen lässt, kauft Exklusivität. Aus jedem ihrer Entwürfe wird ein Einzelstück, das Persönlichkeit und Wünsche ihrer Kundinnen exakt widerspiegelt. Für mich ist es ganz wichtig, alles selbst zu nähen und meine Entwürfe nicht in Asien produzieren zu lassen, erklärt sie das Besondere an der Geschäftsidee, mit der sie sich 2010 selbstständig gemacht hat. Die aufwändige Produktion sollte ihren Preis haben. Doch die Preisgestaltung ist für Susanne Löscher auch nach vier Jahren erfolgreicher Selbstständigkeit ein heikles Thema: Ich habe schon die Erfahrung gemacht, dass die Leute bei 100 Euro sagen: Das ist mir zu teuer! Einige der Stunden, die sie für die Herstellung ihrer Unikate braucht, sieht sie deshalb als kreative Selbstverwirklichung. Ich bin da auf einem langen persönlichen Weg. Früher konnte ich Preise in meinen Verkaufsgesprächen überhaupt nicht kommunizieren. Und natürlich spürt auch der Kunde, wie klar man sich selbst über den finanziellen Wert der eigenen Arbeit ist. Jetzt habe ich einen Preis, unter dem ich keine Tasche verkaufe. Mit Kooperationen zur Zielgruppe Dieser Schritt hat Susanne Löscher auch darin bestärkt, VertriebspartnerInnen zu finden, die ihr Zugang zu Menschen bieten, die den Wert handgemachter Taschen kennen. Sie verkauft ihre Entwürfe beispielsweise über ausgewählte Boutiquen oder die Internetplattform contramass und hat Kooperationen mit dem Theater an der Wien oder dem Belvedere geschlossen. Ihre PartnerInnen sucht sich die Unternehmerin gezielt aus und spricht sie persönlich an: Im Theater an der Wien singe ich immer wieder und da habe ich mein Unternehmen und meine Taschen einfach vorgestellt, beschreibt sie ihre Suche nach neuen Vertriebswegen: Und Agnes Husslein, die Direktorin des Belvedere, habe ich bei einem Netzwerktreffen im 21er Haus angesprochen und so als Testimonial gewonnen. Für ihr Unternehmen sieht sie auch aufgrund dieser Aktivitäten eine langsame, aber stetige positive Entwicklung. Ich möchte gerne so wachsen, dass ich mir Unterstützung beim Nähen holen kann. Gerne auch von einem behinderten Menschen oder einer Langzeitarbeitslosen. Das würde gut zu meinem Unternehmen passen. Von Susanne Löschers Taschen gibt es jeweils nur ein Stück. Mit dem Verkaufen hat sie trotzdem kein Problem. Tipps & Tools Telefonakquise Mehr Infos auf Seite 16 «07

8 vor Ort Von der Rolle Alexandra Schmid lebt von der Rolle: Die Cutterin digitalisiert und schneidet Filmmaterial von Hochzeiten, Kindern oder Urlauben für ihre KundInnen zu kurzweiligen Clips. Ihre Verkaufsaktivitäten hat sie dafür perfekt aufeinander abgestimmt. Nicht nur die Geschäftsidee von Alexandra Schmid ist speziell: Auch im Verkauf setzt die spätberufene Cutterin viele Strategien ein, die für Unternehmen ihrer Größe noch eher unüblich sind. Schon bald nach der Gründung der Filmschneiderei 2009 ließ sie sich beispielsweise eine Access-Datenbank programmieren. Ich trage da alles ein, was ich bei Kundengesprächen relevant finde: Wie der Kunde auf mich aufmerksam geworden ist, seine Rechnungen, die Angebote und so weiter. Diese Informationen helfen ihr besonders bei der Telefonakquise. Nach einem Artikel, der über mich 2012 in der Kronen-Zeitung erschienen ist, gab es viele Anfragen. Die habe ich kürzlich nachtelefoniert und wieder einige Aufträge bekommen, erklärt sie ihr Konzept. Die Datenbank ist außerdem für die Zielgruppenanalysen nützlich. Daher weiß Alexandra Schmid, dass zwischen Interesse, Angebot und Auftrag zwei bis drei Jahre liegen können. Es ist also umso wichtiger, mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu bleiben. Ich verschicke deshalb zusätzlich auch einen Newsletter. 08»

9 Greifbar bleiben Carina Turbon bietet interkulturelle Trainings für Unternehmen an. Im Verkauf ist für sie eine der größten Herausforderungen, zu vermitteln, was das überhaupt ist. Welche Probleme interkulturelle Unterschiede bewirken können, hat Carina Turbon schon bei einem ihrer ersten Jobs mitbekommen: Japanische Manager wollten bei einem Entlohnungssystem die Loyalität ihrer MitarbeiterInnen berücksichtigen. Für europäische MathematikerInnen und Anwälte bzw. Anwältinnen ein Horrorszenario in Japan ganz normal. Für die Dolmetscherin, die fünf Sprachen spricht und zusätzlich ein BWL-Studium absolviert hat, war das der Anstoß, noch tiefer in die Materie einzusteigen. Heute ist sie Spezialistin für interkulturelle Coachings. Unternehmen buchen sie, wenn sie zum Beispiel in zentralasiatischen Märkten Probleme mit der Vertriebsmannschaft haben oder dort expandieren wollen. Aufmerksam werden sie auch durch das bewusste Beziehungsmanagement der deutschen Wienerin. Ich schreibe Artikel, spreche auf Messen zum Thema und habe dank meiner Zeit in der Unternehmensberatung ein großes Netzwerk, erklärt die Trainerin. Daneben beschreitet sie auch den klassischen Vertriebsweg: Man klopft einfach an, hat aber dann unbedingt etwas Lebendiges wie einen Filmbeitrag mit. Das Schwierige ist, dass es nichts Greifbares und wenig Vorwissen beim Gegenüber gibt. Carina Turbon bereitet sich auf ihre Akquise-Gespräche deshalb penibel vor. Wie wichtig ihr das ist, spiegelt sich auch in ihrem Denken: Ich denke nicht, wie mache ich neben der Arbeit Akquise, sondern wie schaffe ich meine Arbeit trotz Akquise. Fotos: Starmühler Langer Atem Peter Gach ist Profi: Vor seiner EPU-Karriere war er über zehn Jahre Verkaufsleiter. Aber das kurzfristige Denken im Verkauf hat ihn gestört. Gut erinnern kann sich der IT-Spezialist noch an ein Gespräch mit dem European Manager aus England, der ihn lange mit der Frage quälte, warum ein Kunde noch nicht unterschrieben hatte. Ich habe ihm dann gesagt, dass ich die Zeit lieber in ein Kundengespräch investiert hätte, erzählt er und lacht. Damals störte es ihn sehr, dass der Druck auf die VerkäuferInnen stieg und kurzfristiges Denken überhand nahm. Heute bietet er seine Verkaufserfahrung Firmen mit innovativen Produkten wie 3-D-Druckern oder Sortiermaschinen an, die sich keine eigene Verkaufsmannschaft leisten möchten. Den wichtigsten Grund für seinen Erfolg dabei sieht er in seinem persönlichen und langfristigen Ansatz: Ich garantiere dafür, dass das, was ich anbiete, gut ist und funktioniert. Ich verkaufe also in gewisser Weise auch meine Person. Das ist vor allem im Investitionsgüterbereich extrem wichtig, weil es Vorlaufzeiten von zwei bis drei Jahren gibt. Da wird über lange Kundenbindung, Persönlichkeit, Fachwissen und Vertrauen verkauft. «09

10 Wissen 7% Sie wirken zu sieben Prozent über den Inhalt des Gesagten Ihr Auftritt, bitte! 38% Sie wirken zu 38 Prozent über die Stimme und Sprechweise Frau Zeller, Sie waren jahrelang bei Ö3. Kann man lernen, tausende HörerInnen nur mit der Stimme in den Bann zu ziehen? Es ist jedenfalls nicht allein Begabung! Das muss man sich vorstellen wie beim Fußball. Jeder kann es, wenn er möchte, aber der eine spielt in der Regionalliga und der andere wird vielleicht ein Messi oder Alaba. 55% Sie wirken zu 55 Prozent über äußere Faktoren wie Körperhaltung, Körpersprache, Mimik, Outfit oder Styling Sie haben sich nach Ihrer Wecker-Zeit selbstständig gemacht. Was war am schwersten bei der Unternehmensgründung? Das Vertrauen zu haben, dass alles gut wird. Dass immer wieder ein Auftrag kommt, auch wenn der Terminkalender gerade nicht so voll ist. Ich habe also genau das erlebt, was viele EPU gut kennen. Man muss Vertrauen und Sicherheit ausstrahlen, obwohl man in manchen Situationen vielleicht zweifelt. Die richtige Ausstrahlung ist aber extrem wichtig. Denn nach dem Gesetz der Resonanz ziehen wir das an, was wir ausstrahlen. Man muss besonders als EPU aufpassen, dass daraus keine negative Spirale wird. Welchen Stellenwert haben Stimme und Sprache für die Ausstrahlung besonders in Verkaufssituationen? Anhand der Stimme merken unsere GesprächspartnerInnen in der Regel sofort, wie wir uns fühlen und ob wir zu dem stehen, was wir sagen. Stimme kann Vertrauen oder Misstrauen wecken. Sie sagt aus, ob ich gut geerdet und bei mir bin oder hektisch und Quelle Grafik: Mehrabian, A., Silent messages: Implicit communication of emotions and attitudes. Belmont, CA: Wadsworth 10»

11 Im Gespräch Viele Jahre lang hat ihre Stimme tausende ÖsterreicherInnen in den Tag begleitet. Dem ON-Magazin hat Ex-Ö3-Weckermoderatorin Daniela Zeller erzählt, warum die Stimme in Verkaufssituationen so wichtig ist. Anpassen oder auffallen? Als Mitglied einer Community unauffällig bleiben oder als bunter Hund Individualität signalisieren? Wer darf wann vom standar - d isierten Business-Look abweichen, um in Erinnerung zu bleiben? Business-Look klassisch Wer trägt ihn immer?» Alle in Unternehmen mit Dresscode» RepräsentantInnen hochwertiger Leistungen (z. B. Finanzdienstleistungen)» Wer die eigene Position betonen will Fotos: Shutterstock; Freiraum Kommunikation fahrig. Sie zeigt Mut oder Unsicherheit, unterstreicht Kompetenz oder offenbart Inkompetenz. Wussten Sie beispielsweise, dass neurologisch erwiesen ist, dass wir unterbewusst 250 Mal mehr Informationen aufnehmen, als wir bewusst verarbeiten können? Es ist aber nicht ganz einfach, in Stresssituationen zur richtigen Stimme zu finden. Wie schaffen Sie das? Ganz wichtig ist, richtig zu atmen. Wie wir sprechen, wird hauptsächlich dadurch bestimmt, wie wir atmen. Ist der Bauch verkrampft, weil wir zu oberflächlich atmen, werden wir nicht überzeugend sprechen können. Das richtige Atmen beeinflusst sogar unsere innere Haltung. Wer richtig atmet, ist frischer, wacher und mehr bei sich. Richtig atmen allein wird nicht reichen, oder? Natürlich nicht. Um zu überzeugen, ist das Zusammenspiel der Faktoren Körper, Gedanken, Emotionen und Stimme nötig. Sie beeinflussen sich gegenseitig. Stimme und Sprache sind dabei das Endprodukt eines körperlichgeistigen Ablaufs. Äußere und innere Haltung hängen voneinander ab und bestimmen, wie wir auf andere wirken. Heißt das, Verkaufserfolg hängt davon ab, wie wir uns fühlen? Indirekt ja. Was wir ausstrahlen, wird bestimmt davon, wie wir uns fühlen. Man muss deshalb gerade als EPU auf sich und seinen Körper hören und sich fragen: Was brauch ich heute? Wenn ich müde und ausgebrannt bin, reicht manchmal schon ein halbstündiger Stadtspaziergang mit guter Musik im Ohr. Auch Rituale für sich zu finden, wird positive Effekte haben. Sei es Yoga am Morgen oder eine Runde Schwimmen nach der Arbeit. Wenn vieles unsicher ist, braucht der Mensch etwas, das ihm Halt gibt. Wenn es stimmt, dass die oben genannten Faktoren so entscheidend sind, spielt dann gar keine Rolle, was wir im Verkaufsgespräch sagen? Kommunikation wird zu über 90 Prozent von nicht inhaltlichen Faktoren bestimmt. Menschen wirken zu 38 Prozent über die Stimme und Sprechweise, zu 55 Prozent über äußere Faktoren wie Körperhaltung, Körpersprache, Mimik, Outfit oder Styling und nur zu 7 Prozent über den Inhalt des Gesagten. Gute Argumente allein bringen Sie in einer Verkaufssituation also nicht weiter, wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, dass Sie unsicher, schlecht angezogen oder unsympathisch sind. Trotzdem muss ich mein Angebot auch inhaltlich vermitteln. Haben Sie auch dafür ein paar Tipps? Im Radio war eine Maxime immer: Keep it short and simple! Gerade komplexe Zusammenhänge sollten in klarer, einfacher Sprache kommuniziert werden. Es hilft, sich einige Formulierungen zurechtzulegen, die bei Bedarf abgerufen werden. Außerdem beschränken sich gute VerkäuferInnen auf Kernaussagen, die beim Gegenüber Interesse wecken. Viel wichtiger, als selbst zu reden, ist aber zuhören und sich auf potenzielle KundInnen einzulassen. Was raten Sie Menschen, die Angst vor Verkaufsgesprächen haben? Wie eingangs angedeutet, kann jeder richtig sprechen und auftreten lernen. Deswegen hilft nur eins: Üben, üben, üben! Wann trägt ihn jede/r?» Wenn beim Kunden Business-Look üblich ist» Wenn man den Dresscode nicht kennt» Bei formellen Geschäftseinladungen Plus + Man kann wenig falsch machen. + Anzug und Kostüm vermitteln Kompetenz. + Psychologisches Schutzschild (Unsicherheit verstecken) Minus Wer aussieht wie alle anderen, bleibt kaum in Erinnerung. Kleine Fehler zerstören die Wirkung. Wer Anzug und Kostüm nicht gewohnt ist, tritt damit oft unsicher auf. Wie wird es richtig?» Wählen Sie gut passende Stücke.» Heben Sie sich durch Blickfänge ab. Business-Look kreativ Wer trägt ihn immer?» Menschen mit Kreativberufen» Alle, bei denen Business-Look nicht zum Produkt passt (z. B. HandwerkerInnen) Wann trägt ihn jede/r?» Um einem leger gekleideten Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen» Bei einer sportlich auftretenden Firma Plus + Man vermittelt Individualität und Kreativität. + Man kann gut variieren. Minus Branchen-Uniformen (z. B. schwarze Rollis für Kreativberufe) killen die persönliche Note. Casual wirkt oft schlampig. Individualität bedeutet großen Aufwand. Wie wird es richtig?» Tragen Sie hochwertige Teile.» Bleiben Sie authentisch. «11

12 Wissen Konsequent Deshalb kosten viele Menschen Verkaufsgespräche auch einiges an Überwindung. Welche Strategien kann man am Anfang anwenden, um diese Hürde häufiger zu nehmen? Meine Antwort darauf ist leider für viele exanders Fragen stellen und zuhören sind laut Wolfgang Muffat die besten Werkzeuge im Verkauf. Verkaufsstrategie Wolfgang Muffat hat als Accountmanager lange Vertriebsprozesse designt. Heute gibt er seine Erfahrung als Coach weiter. Dem ON-Magazin hat er erklärt, warum Konsequenz im Verkauf so wichtig ist. Herr Muffat, Sie haben über 30 Jahre Vertriebserfahrung. Was ist für Sie das Reizvolle und Spannende am Verkauf? Am spannendsten finde ich nach wie vor, dass Erfolg und Misserfolg im Verkauf so unmittelbar erlebbar werden. Bei einem Misserfolg macht einen genau das allerdings auch leicht verletzbar. trem unbefriedigend: Man muss es einfach tun! Ein Beispiel: Ich habe mir in den Kopf gesetzt, noch Klavier spielen zu lernen. Ich bin gerade beim Tonleitern-Üben. Das ist für mich wirklich mühsam und unbefriedigend. Aber wenn ich es nicht mache, kann ich auch aus meinen Fehlern nicht lernen und besser werden. Genauso ist das beim Verkauf. Gibt es wenigstens ein Erfolgsrezept im Verkauf? Die richtige Verkaufspsychologie beispielsweise? Die wird absolut überschätzt! Wenn es ein Erfolgsrezept gibt, dann ist es die Konsequenz, In 10 Schritten zum Verkaufserfolg Formulieren Sie Ihr Angebot präzise1 Formulieren Sie klar und genau, was Sie verkaufen: präzise, fokussiert, knapp und einprägsam! Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe Definieren Sie, an wen Sie verkaufen. Halten Sie die erfolgversprechendste Zielgruppe fest und beschreiben Sie sie genau und mit 2 allen Details Formulieren Sie den Preis Setzen Sie Preise und Konditionen zu Beginn Ihrer Verkaufsaktivitäten fest und kommunizieren Sie diese konsequent. Definieren Sie auch den Spielraum für Preisverhandlungen. Machen Sie einen Kassasturz Es ist wichtig, die Ist-Situation zu kennen. Der vertriebliche Kassasturz zeigt Ihnen, ob die gesetzten Ziele mit realistischem Aufwand erreichbar sind. Formulieren Sie konkrete Vertriebsziele Halten Sie genau und schriftlich fest, wie viel Umsatz Sie erzielen wollen, wie viele KundInnen Sie dafür benötigen, wie viele neue KundInnen Sie dafür gewinnen müssen. Fotos: Shutterstock; Sales Focus 12»

13 mit der man sich dem Verkauf widmet vor allem als Ein-Personen- Unternehmen. Konsequenz ist die Schlüsselqualifikation. Da spielt es gar nicht so die Rolle, ob man psychologisch geschult ist. Das ist eine ganz einfache Rechnung: Die Chance auf Verkaufserfolge ist bei 100 Akquise-Anrufen höher als bei zehn. Stichwort Akquise-Anrufe: Worauf kommt es dabei an? Am wichtigsten ist gute Recherche. Ich muss vor meinem Anruf herausfinden, ob das, was ich anbiete, für meinen Gesprächspartner interessant sein könnte. Sonst brauche ich nicht anzurufen. Mich hat mal eine Dame angerufen, die mir Wasserspender für mein Heimbüro verkaufen wollte. Die wird bei mir selbst mit der besten Verkaufstechnik nie Erfolg haben. Gehen wir davon aus, dass Sie den richtigen Ansprechpartner am Apparat haben. Wie führen Sie das Gespräch? Indem ich die richtigen Fragen stelle und zuhöre. Fragen sind im Verkauf die wichtigste Waffe. Das erkennen viele Neulinge nicht. Sie meinen, sie müssten ihrer Kompetenz in Worten Ausdruck verleihen. Aber das führt in den vertrieblichen Abgrund, um es mal drastisch zu formulieren. Wenn Sie sich beispielsweise eine Küche kaufen möchten, wollen Sie ja auch nicht hören, wie viele großartige Kü- chen Ihr Tischler schon gebaut hat. Sie wollen ihm erzählen, was für eine Superküche Sie sich vorstellen. Aber als VerkäuferIn muss ich doch auch mein Produkt präsentieren... Das kommt im Verkaufsprozess erst wesentlich später. Viel wichtiger ist, dass Sie nach einer ersten Kennenlern-Phase eine Bedarfsanalyse mit dem Kunden machen. Und dafür ist die richtige Fragetechnik das wichtigste. Auch dadurch können Sie schon Kompetenz zeigen. Am besten ist, Sie fassen nach dieser Phase die Ausführungen Ihres Kunden für ihn zusammen. Erst jetzt präsentieren gute VerkäuferInnen ihr Produkt und berücksichtigen dabei natürlich das Ergebnis ihrer Bedarfsanalyse. Zentral ist also, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für KundInnen herauszufinden? Genau. Die Menschen kaufen ja eigentlich kein Auto, sondern Mobilität, Sicherheit oder Prestige. Das hat die Motivanalyse eindeutig gezeigt. Das bedeutet, dass gute VerkäuferInnen sich sehr viele Gedanken darüber machen sollten, was genau sie verkaufen? Richtig. Das gilt besonders für EPU, die häufig in einem sehr umkämpften Markt aktiv sind. Die müssen ganz klar definieren, wofür sie stehen und was so besonders an ihrem Angebot ist. Das kann gerade im EPU-Bereich einige Zeit dauern. Aber auch in meinem Fall waren es zwei Jahre, bis ich klar definiert und differenziert habe, wo das Spezielle an meinem Angebot liegt. Apropos Spezielles: Sehen Sie im Vertrieb generell neue Entwicklungen, die besonders für EPU interessant sind? Ja, aber eher indirekt. Ich bemerke einen Trend zur Entpersonalisierung. Besonders bei größeren Unternehmen redet man nicht mehr mit konkreten AnsprechpartnerInnen, sondern mit wechselnden Call-Center-MitarbeiterInnen. Die Unternehmen werden immer weniger greifbar. Ich sehe das als Riesenchance für die EPU, weil ich glaube, dass es den Menschen durchaus etwas wert ist, wenn sie wieder mit echten Menschen kommunizieren können. Vielen Dank für das Gespräch! Wolfgang Muffat zeigt bei seinen Trainings Verkäufe rinnen, wie sie am besten zum Abschluss kommen. 6 Planen Sie die Umsetzung Legen Sie genau fest, welche Maßnahme Sie wann und in welcher Form setzen werden, wie beispielsweise: Wie und wo mache ich KundInnen auf mich aufmerksam? 8 Kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen Definieren Sie klare Zwischenziele und Messwerkzeuge, die Ihnen immer wieder zeigen, ob Sie Ihren Fahrplan einhalten. Schnüren Sie ein Maßnahmenbündel für die Neukundengewinnung 7 Besuchen Sie Fachveranstaltungen und Messen oder halten Sie selbst Vorträge. Nutzen Sie Online-Medien von der eigenen Homepage bis zu Google AdWords und . Nutzen Sie Netzwerke, Kooperationen, Gegengeschäfte und Empfehlungsmarketing. Publizieren Sie Relevantes: von Presseartikeln bis zu Fachliteratur. Beantworten Sie Ausschreibungen. Bauen Sie Ihre Gesprächskompetenz aus Zuhören und auf die Aussagen und Einwände der KundInnen einzugehen, ist Voraussetzung für jeden Verkaufserfolg. Investieren Sie immer wieder Zeit, um Ihre eigene Gesprächskompetenz zu verbessern. 10 Setzen Sie Ihren Weg konsequent um 9 Den perfekten Plan gibt es nicht! Wagen Sie die ersten Umsetzungsschritte schon, wenn Sie 80 Prozent Ihrer Planungsaufgaben erledigt und diese schriftlich festgelegt haben. «13

14 Service Jetzt neu: kostenlose Webinare für EPU! Die Wirtschaftskammer bietet Ein-Personen-Unternehmen die Möglichkeit zur Weiterbildung in Form von kostenlosen Web-Seminaren. In einer Online-Abstimmung wurden diese Vorträge gewählt: Einstellen von Personal aber richtig Neukundengewinnung Erfolg ist planbar Online-Marketing für EPU Mein unternehmerisches ICH Innovationspotenziale erkennen und nutzen Empfehlungsmarketing Mit Content Marketing Kunden gewinnen Nützen Sie Ihre Chance! Die Vorteile:» Top-Vortrag kostenlos» keine Wegzeiten» unkomplizierte Teilnahme von zu Hause info Sie möchten mehr zum Inhalt wissen oder sich anmelden? Unter wko.at/wien/epu finden Sie alle wichtigen Informationen dazu. Die ersten drei Sekunden zählen! Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Als EPU sind Sie Ihr Unternehmen. Wie Sie sich für KundInnen richtig präsentieren, kleiden und wie Sie sprechen, können Sie jetzt in einem Workshop des Forum [EPU KMU] der Wirtschaftskammer Wien lernen. Im Rahmen des Workshops Status in Auftritt und Wirkung vermittelt Trainerin Freya Schumann einige leicht zu befolgende Tipps und Tricks für den perfekten Auftritt bei KundInnen. Diese Fragen stehen im Mittelpunkt:» Passt Ihr Auftreten zu Ihrem Unternehmen? Wie freundlich und effektiv wirken Sie?» Vermitteln Sie Kompetenz in Führung, Präsentation und Argumentation?» Machen Sie Stimmung mit Ihrer Wortwahl und Rhetorik?» Führen Sie Ihre Gespräche aktiv und kommen Sie auf den Punkt?» Wussten Sie, dass Körpersprache, Business- Knigge und Kleidung wichtige Erfolgsfaktoren sind? Kommen Sie gleich in Ihrer Business-Kleidung zum Workshop. Wir wollen Sie kennenlernen wie bei einem Geschäftstermin. Theoretischer Input und viel Praxis erwarten Sie. Und wenn Sie noch mehr individuelle Beratung wün- schen, melden Sie sich zu einem EPU-Einzelcoaching an. Wir freuen uns auf Sie! Ihre Referentin: Freya Schumann Frau Schumann hat an der Hochschule für Musik und darstellende Kunst studiert und die Schule für Tanz und Schauspiel am Theater an der Wien besucht. Seit 1989 ist sie auf nationalen und internationalen Bühnen als Opernsängerin und Schauspielerin tätig. Ihre Trainingsschwerpunkte sind: Stimme, Etikette und Kleidung, Optimierung der beruflichen Performance, Ausdruck der Persönlichkeit in Gestik und Körpersprache und verbale Präsentation. info Termine» 18. März, bis Uhr» 1. April, bis Uhr» 6. Mai, bis Uhr» 3. Juni, bis Uhr Ort: FORUM [EPU KMU], Operngasse 17 21/ 5. Stock, 1040 Wien wko.at/wien/epu Wie Sie einfach zum Verkaufs-Profi werden Sie haben tolle Produkte, Ihre Strategie ist am Punkt und Sie kennen Ihre Zielgruppe? Dann geht s jetzt ans aktive Verkaufen. Als EPU liegt es allein in Ihrer Hand, ob der Abschluss gelingt. Ihre Persönlichkeit und Ihre Professionalität im Verkaufsgespräch entscheiden über Erfolg und Misserfolg. Ein guter Grund, sich zu perfektionieren. Nehmen Sie sich die Zeit Tipps & Tools EPU Onlinecheck und lernen Sie alles Wichtige für den Verkauf: von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss. Unser Angebot für Sie: der EPU-Workshop Erfolgreich verkaufen. Diese Fragen stehen im Mittelpunkt:» Was ist beim ersten Kontakt wichtig?» Welche Gesprächsziele haben Sie?» Wie sprechen Sie potenzielle KundInnen an?» Wie präsentieren Sie Ihr Unternehmen kurz & verständlich?» Welche einzelnen Schritte sollten Sie beim Verkaufsgespräch beachten?» Was muss im Gesprächsleitfaden für persönliche Gespräch oder Telefonate enthalten sein? Im Workshop Erfolgreich verkaufen erhalten Sie das Rüstzeug für Ihre Verkaufsgespräche und erfahren alles Wichtige über die Mechaniken verkaufsorientierter Gesprächsführung. Ihre Referentinnen: Dr. Kasia Greco & Ing. Karin Gerbrich info Termine» 2. April bis Uhr (K. Gerbrich)» 7. Mai bis Uhr (K. Greco)» 4. Juni bis Uhr (K. Gerbrich) Ort: FORUM [EPU KMU], Operngasse 17 21/5. Stock, 1040 Wien wko.at/wien/epu 14»

15 Kursangebote Einen guten Draht aufbauen: NLP im Verkauf / elearning / Präsenz Ziel: Sie lernen unbewusste innere Muster, Werte und Strategien in Gesprächs-, Verhandlungs- oder Verkaufssituationen kennen. Zielgruppe: MitarbeiterInnen im verkaufsorientierten Umfeld Voraussetzungen: Computer mit Internetanschluss, Adobe Flash Player und Lautsprecher Inhalt: Sie erlernen, wie der optimale Verkaufsprozess abläuft und wie Sie besser auf Ihre KundInnen eingehen können. Kurstermin: Info: Preis: 360,00 EUR Stimme heißt Persönlichkeit Im Verkaufsgespräch kommt es weniger auf inhaltliche Faktoren, als auf Ges tik, Mimik und Kleidung an. Keine einfache Sache, vor Publikum zu sprechen: Die Nerven behalten, eine gute Figur machen und den Faden nicht verlieren. All das beschäftigt RednerInnen vor ihrem großen Auftritt. Wenn Sie mehr über das Zusammenspiel zwischen Körper, Stimme, Gedanken und Emotionen erfahren wollen, sind Sie bei unserem EPU-Workshop Stimme Ausdruck Ihrer Persönlichkeit genau richtig. Diese Fragen stehen im Mittelpunkt:» Welche Übungen befreien Ihre natürliche Stimme?» Warum Präsenz, Rhetorik und Körperhaltung so wichtig sind?» Wie bereiten Sie sich optimal auf Ihren Redeauftritt vor? Ihre Referentin: Daniela Zeller info Termine» 19. März bis Uhr» 15. April bis Uhr» 21. Mai bis Uhr» 17. Juni bis Uhr Ort: FORUM [EPU KMU], Operngasse 17 21/5. Stock, 1040 Wien wko.at/wien/epu Durch Produktfotografie erfolgreich verkaufen Ziel: Sie wissen, wie Sie Ihre Produkte vorteilhaft fotografieren und für den idealen Webauftritt digital vorbereiten. Zielgruppe: ProfiverkäuferInnen, Online-Shop-BetreiberInnen, ebay- und Amazon-VerkäuferInnen Voraussetzung: Sicherer Umgang mit Windows Inhalt: Technisches Basiswissen über Fotografie und Bildbearbeitung; Basiswissen Aufnahmepraxis und Bildbearbeitung mit Photoshop Elements Kurstermin: Info: Preis: 350,00 EUR Alte Muster neue Wege im Gespräch Ziel: Sie lernen Gespräche, die immer nach demselben Muster ablaufen, zu unterbrechen und in eine andere Richtung zu lenken. Inhalt: Festgefahrene Gesprächsmuster unterbrechen sich nicht provozieren lassen selbstsicher und konzentriert verhandeln positive Zustände bei sich und anderen ankern sich auf immer wiederkehrende Argumente vorbereiten. Kurstermin: Info: Preis: 335,00 EUR Kaufen und verkaufen mit ebay Ziel: Sie beherrschen den Umgang mit ebay im Kauf und Verkauf. Zielgruppe: Personen, die über ebay kaufen und verkaufen Voraussetzungen: EDV- und Windows-Grundkenntnisse Inhalt: Bieten und kaufen, Verkauf vorbereiten und verkaufen, optimale Produktpräsentation, Tipps und Tricks Kurstermin: Info: Preis: 180,00 EUR Fotos: Shutterstock; Starmühler FrühlingsERWACHEN Was Unternehmerinnen 2014 bewegt Treffen Sie Dani Terbu und Nina Mohimi von der Coolinary Society im Rahmen einer Ver anstaltung von Frau in der Wirtschaft! info Termin» , Beginn: 9.00 Uhr, Einlass: 8.45 Uhr Ort: Palais Niederösterreich, Altes Landhaus Anmeldung auf Preise professionell verhandeln mit elearning / Präsenz Ziel: Sie verkaufen künftig mit weniger Preisnachlass. Zielgruppe: Alle, die Preise verhandeln müssen Voraussetzungen: Computer mit Internetanschluss, Adobe Flash Player und Lautsprecher Inhalt: Vorbereitungen auf Preisverhandlungen, Preisverhandlungen richtig führen Kurstermin: Info: Preis: 360,00 EUR EPU-Erfolgsscheck 250 Euro für das offene Kursangebot des WIFI Wien sichern! wko.at/wien/epu

16 Service DW Arbeitsrecht und Sozialrecht 1010 Außenwirtschaft 1302 Bildung und Lehre 2010 Gründung und Nachfolge 1050 Innovation und Technologie 1144 Steuern 1625 Umwelt und Energie 1045 Unternehmensführung, Finanzierung und Förderungen 1177 Verkehr und Betriebsstandort 1040 Wirtschaftsrecht und Gewerberecht 1615 WKO Mitgliedschaft 1155 Netzwerke, Kooperationen DW Ein-Personen-Unternehmen (EPU) 1111 Frau in der Wirtschaft 1426 Junge Wirtschaft 1347 Kreativwirtschaft 1404 Netzwerk Diversity 1070 POOL Kooperations-Service der WK Wien 6724 Wiener Einkaufsstraßen Management 6700 Wiener Marktmanagement 6700 WIEN PRODUCTS 1517 Meine Branche Bildungseinrichtungen der WK Wien DW Berufsinformation (BiWi) 6518 FHWien-Studiengänge der WKW 5744 Hernstein Institut 5600 Werbe Akademie 5251 WIFI Management Forum 5232 WIFI Wien 5555 Tourismusschulen MODUL 01/ MODUL University Vienna 01/ DW Sparte Gewerbe und Handwerk 2222 Sparte Industrie 1250 Sparte Handel 3242 Sparte Bank und Versicherung 1283 Sparte Transport und Verkehr 3579 Sparte Tourismus und Freizeitwirtschaft 4107 Sparte Information und Consulting 3720 Telefonisch für Sie erreichbar MO von 8.00 Uhr bis Uhr, DI bis DO von 8.00 Uhr bis Uhr FR von 8.00 Uhr bis Uhr Bitte halten Sie nach Möglichkeit Ihre Mitgliedsnummer bereit. Persönliche Beratung Wir beraten Sie gerne persönlich. Bitte um Terminvereinbarung! Die beste Wahl für Ihr Anliegen! 01/ wko.at/wien