Das Verkaufsgespräch Reloaded

Transkript

1 Thomas Fink Das Verkaufsgespräch Reloaded Praxisbeispiele * Tipps * Hintergründe Verlag FVM-Systems

2 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbiografie. Die Daten sind im Internet über abrufbar. Diese Inhalte sind urheberrechtlich geschützt. Nachdruck und Vervielfältigung sind nur gestattet mit der schriftlichen Zustimmung des Verlages. Das betrifft auch Auszüge der Texte und die elektronische Bearbeitung Verlag FVM-Systems Postfach Bingen/Rh. ISBN-Nummer: Preis: 9,90 EURO

3 Inhaltsverzeichnis 05 Wie wichtig sind die einzelnen Phasen? 08 Verkaufsgespräch Checkliste 13 Wieso kann die Begrüßung entscheidend sein? 16 Was muss man bei der Gesprächseröffnung beachten? 18 Wieso ist die Bedarfsermittlung eine der wichtigsten Phasen? 22 Wie kann man die Angebotsphase aktiver gestalten? 25 Welche Schwierigkeiten birgt die Abschlussphase? 32 Wie verhalte ich mich professionell bei der Verabschiedung? 34 Weshalb wird die Nachbearbeitung oft vernachlässigt?

4 Vorwort Über das Verkaufsgespräch wurde schon so viel geschrieben und berichtet, dass man es nicht mehr neu erfinden muss. Jeder kennt das Sprichwort: Übung macht den Meister. Wie wahr wie wahr. Viele versäumen es, sich regelmäßig weiterzubilden oder die alten Kenntnisse aufzufrischen. Das wird sich im Laufe der Zeit rächen. Wir haben in diesem E-Book einige wichtige Details beschrieben und vor allem mit reellen Praxisbeispielen unterlegt. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg. Ihr Team von FVM-Systems

5 Das Verkaufsgespräch Reloaded Wie wichtig die einzelnen Phasen wirklich sind? In diesem Programm benutzen wir häufig den Überbegriff Verkäufer. Er steht stellvertretend für die weiteren Begriffe Verkäuferinnen, Verkäufer, Berater, Außendienst usw. Gedanken der Verkäufer: Ach, das kennen wir doch alles schon. Das haben wir unzählige Male gehört. Unser Argument: Mag sein, aber wir sind überzeugt, dass viele von Ihnen in diesem Buch neue Ideen und interessante Anmerkungen aus der Praxis finden werden. Andererseits ist eine Auffrischung vorhandener Kenntnisse auch nicht die schlechteste Variante. Seite 5

6 Bei allen unseren Weiterbildungsprogrammen haben wir festgestellt, dass sich bei den Verkaufsgesprächen Nachlässigkeiten und Fehler einschleichen, die in einer späteren Phase den kompletten Aufwand wieder in Frage stellen: Zum einen ist die Routine schuld, weil das Unterbewusstsein viele Vorgänge unserer täglichen Arbeit steuert. Zum anderen gibt es nur wenige, die sich dazu bekennen, regelmäßig an ihrem Verkaufsgespräch zu arbeiten. Eine systematische Vorgehensweise bedeutet mehr Erfolg und mehr Umsatz bei gleichem Zeitaufwand. Die Top- Vertriebsleute aus den typischen Verkäuferbranchen lassen kaum eine Möglichkeit aus an Seminaren oder Vorträgen teilzunehmen, um so neue Impulse zu erhalten. Seite 6

7 Nehmen wir ein Beispiel aus dem Bereich des Fußballs. Wer kennt nicht die Sommermärchen der vergangenen Jahre? Der Mittelstürmer Thomas Müller, er ist sicherlich allen bekannt. Er hat bereits viel erreicht und könnte sich locker zurücklehnen. Aber fast an jedem Wochentag nimmt er an Trainingseinheiten teil, um Abläufe zu optimieren und neue Spielzüge einzustudieren. So sollten auch wir dieses Programm betrachten: Als Vorlage für alte und neue Strategien. Bitte beachten Sie: Wir können nicht alle Themenbereiche in vollem Umfang behandeln. Das würde den Rahmen sprengen. Die wichtigsten Hintergründe werden jeweils erläutert und mit Situationen aus der Praxis dargestellt. Siehe auch: Seite 7

8 Aus der Praxis: Gehen Sie alle Phasen des Verkaufsgesprächs mit gleicher Konzentration an. Auch kleine Nachlässigkeiten werden später mit Einwänden bestraft also beugen sie solchen direkt vor. Verkaufsgespräch Checkliste Bevor wir mit den Inhalten starten, lesen Sie sich bitte die folgenden Fragen aufmerksam durch. Ideal wäre es, diese kurz mit Ihren Ideen zu beantworten, möglichst auf einem Din A 4 Blatt. So bekommen Sie das richtige Bewusstsein für das Programm und werden die Inhalte später auch besser in der Praxis einsetzen können. Seite 8

9 Wie könnte die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs aussehen? Wieso ist die Begrüßung entscheidend? Was sollte man bei der Gesprächseröffnung beachten? Wieso ist die Bedarfsermittlung eine der wichtigsten Phasen? Wie kann man die Angebotsphase aktiver gestalten? Welche Schwierigkeiten birgt die Abschlussphase? Wie verhalte ich mich professionell bei der Verabschiedung? Weshalb wird die Nachbearbeitung oft vernachlässigt? Seite 9

10 Selbstverständlich hören wir immer wieder Argumente, dass eine Vorbereitung nicht nötig oder gar nicht möglich sei. Weshalb wir diese Meinung nicht ganz teilen können, werden wir Ihnen hier aufzeigen. Aus der Praxis: Mit dem Kunden wurde ein Termin vereinbart. Ein kurzes Konzept für das Gespräch ist auf jeden Fall hilfreich und kann während des gesamten Gesprächs als roter Faden dienen. Ein möglicher, wichtiger Baustein für den späteren Verkaufserfolg. Wenn Sie ein konkretes Ziel für den Ablauf vorliegen habe, ist es möglich die angemessene Richtung vorzugeben und den zeitlichen Aufwand zu reduzieren. Seite 10

11 Aus der Praxis: Es gibt neue Produkte und Angebote. Mit Hilfe des Internet und anderen Medien kann man Argumente und Hintergründe erarbeiten, um dem Kunden im Ernstfall nicht sprachlos gegenüber zu sitzen. Aus der Praxis: Bei vorhergehenden Verkaufsgesprächen sind Sie mit ihrem Wissen an Grenzen gestoßen, die eventuell den Erfolg negativ beeinflusst haben. Das kann übrigens jedem passieren. Bei der Flut an Informationen, die auch den Kunden zugänglich sind, kein Wunder. Nicht selten sind die Kunden zunächst besser informiert als die Verkäufer. Doch das muss ja nicht so bleiben also rechtzeitig selbst recherchieren. Seite 11

12 Aus der Praxis: Ein Stammkunde möchte uns besuchen. Es gibt sicherlich keinen Verkäufer, der sich alle Kundendaten merken kann und immer die richtigen Inhalte vor Augen hat. Was weiß ich alles über den Kunden? Was habe ich beim letzten Mal mit ihm besprochen? Stehen noch Antworten aus? Was habe ich ihm zugesagt? Welche Kunden- Interessen eignen sich für einen Small Talk vorab? Das ist nur eine Auswahl an Überlegungen, die zur Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch geeignet sind. Möglichweise konnten wir auch Zweiflern an der Vorbereitung Anregungen geben. Man darf diese Phase nicht unterschätzen. Die Vorbereitung soll sich auch nicht endlos hinziehen, aber die wichtigsten Fakten sollten vorab feststehen. So können Sie unangenehmen Überraschungen vorbeugen. Seite 12

13 Wieso kann die Begrüßung entscheidend sein? Sie kann das ganze Gespräch beeinflussen. Wir selbst haben bei Analysen vor Ort oft Abenteuerliches erlebt. Man unterscheidet zwischen Kunden, die das Unternehmen kennen und den Neukunden. Wenden wir uns zunächst den Neukunden zu. Sie haben es sicherlich schon gehört, die Chance zu einem positiven Ersten Eindruck hat man nur einmal. Schlimmer noch, er wird uns ein Kundenleben lang verfolgen. Treue Kunden werden nicht gleich auf jede Reaktion negativ reagieren, aber auch hier könnten sich Nichtbeachtung und ähnliche Vorgehensweisen auswirken. Seite 13