VersicherungsVermittlung

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1 April Jahrgang G 1451 Zeitschrift selbständiger Versicherungskaufleute und Bausparkaufleute 04 Thema des Monats Was das Vermittlerregister nicht verrät von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke, Fachhochschule Dortmund Berufsfragen Globale Perspektiven der Versicherungsmärkte Makler Neues von der Arbeit der Makler und Mehrfachagenten im BVK Steuern E-Bilanz Elektronik statt Papier BDWi BDWi-Spitzengespräche VersicherungsVermittlung Vertretervereinigungen 40 Jahre Arbeitskreis Vertretervereinigungen

2 Mitglieder werben Mitglieder! Name/Firma PLZ, Ort Telefon Mobil-Tel. Versicherungskaufmann Vertretene Vers.-Unternehmen MITGLIEDSANTRAG Mit Wirkung ab 1. beantrage(n) ich/wir die Mitgliedschaft im Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK). Mitglied in Vertretervereinigung Vorname Straße Telefax Internet/ Bausparkaufmann Vertretene Bausparunternehmen Einzelkaufmann OHG KG GmbH/AG Bei Firma Ansprechpartner: Geburtsdatum Beginn der selbst. Tätigkeit/Gründungsdatum Handelsregister- (für Einzelpersonen) (Tag/Monat/Jahr) eintrag Geprüfte/r Versicherungsfachmann/-fachfrau (IHK) oder welche andere Qualifikation haben Sie? (Nachweis in Kopie beifügen) Eingetragen im Versicherungsvermittlerregister als Gebundener Versicherungsvertreter Versicherungsvertreter mit Versicherungsmakler mit nach 34d Abs. 4 GewO Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO Einfirmenvertreter Mehrfirmenvertreter ja ja nein nein Registernummer Mitgliedschaften von GbR, OHG, GmbH etc.: Um in den vollen Genuss der Mitgliedschaft zu gelangen, muss jede natürliche bzw. juristische Person, die auch den Agenturvertrag bzw. die Courtagevereinbarungen mit den zu vertretenen Unternehmen unterhält, Mitglied des BVK sein. Dies wirkt sich insbesondere bei der Gewährung der satzungsgemäßen Rechtshilfe aus. Jahresmitgliedsbeiträge Beitragsgruppe I 1 Bruttoeinnahmen über , 370, E II 1 Bruttoeinnahmen bis , 260, E III Pensionärsmitgliedschaft Bei Fragen dazu wenden IV Schnuppermitgliedschaft Sie sich bitte an den BVK. V Existenzgründer 2 (Kopie der Gewerbeanmeldung erforderlich) 180, E Zu Bruttoeinnahmen gehören: Provisionen, Courtagen, Bonifikationen, Garantien, Zuschüsse und andere Entgelte und geldwerte Vorteile aus der Tätigkeit als Versicherungsvermittler. Verbandsleistungen können erst nach Eingang des Mitgliedsbeitrags erfolgen. Das Geschäftsjahr läuft vom bis Bei Eintritt nach dem ist nur der anteilige Mitgliedsbeitrag zu zahlen. Die Kündigungsfrist beträgt 3 Monate zum Jahresende, bei Aufgabe der selbständigen Tätigkeit endet die Mitgliedschaft mit der dauernden Einstellung des Gewerbebetriebes (Gewerbeabmeldung als Nachweis beifügen). 1) Die Einstufung nach Beitragsgruppe II erfolgt durch Selbstauskunft des Mitgliedes, die im Falle eines Rechtshilfeverfahrens überprüft werden kann und bei falscher Einstufung zur Versagung der Rechtshilfe führt. 2) Existenzgründer sind Einzelpersonen sowie juristische Personen, die erstmalig selbständig im Versicherungsvermittlergewerbe tätig sind und die spätestens im Jahr nach der Gründung die ordentliche Mitgliedschaft im BVK erwerben. Die Voraussetzung ihrer Beitragseinstufung ist durch die Kopie der Gewerbeanmeldung zu belegen. Der Beitrag für Existenzgründer gilt für ein Kalenderjahr zuzüglich des angebrochenen Jahres, in dem die Mitgliedschaft erworben wird. Bei einer bereits bestehenden Mitgliedschaft wird eine Änderung der Rechtsform nicht als Existenzgründung angesehen. Der Mitgliedsbeitrag kann bei Erteilung einer Einzugsermächtigung abgebucht werden. Die Rechte und Pflichten der Mitglieder sind in der vom Registergericht (Amtsgericht Bonn Nr. 2159) genehmigten Verbandssatzung niedergelegt., den Unterschrift Ihre Angaben werden wir dem Bundesdatenschutzgesetz entsprechend behandeln. Ermächtigung zum Einzug des BVK-Mitgliedsbeitrages Hiermit ermächtige(n) ich/wir den BVK widerruflich, den von mir/uns zu entrichtenden jähr lichen Mitgliedsbeitrag bei Fälligkeit zu Lasten meines/unseres Girokontos Nr. bei (genaue Bezeichnung des kontoführenden Kreditinstituts) Geworben durch: Name Straße Ort Mitglieds-Nr. BLZ durch Lastschrift einzuziehen. Wenn mein/unser Konto die erforderliche Deckung nicht aufweist, besteht seitens des konto führenden Kreditinstituts (s.o.) keine Verpflichtung zur Einlösung. Teileinlösungen sind im Lastschriftverfahren nicht möglich. Unterschrift(en)

3 Jahreshauptversammlung 2013 Jahreshauptversammlung am 23. und 24. Mai 2013 in Friedrichshafen Grußwort des Baden-Württembergischen Ministerpräsidenten Winfried Kretschmann Zur Jahreshauptversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) am 23. und 24. Mai 2013 begrüße ich alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer in Baden-Württemberg. Die lebendige Universitätsstadt Friedrichshafen, mit ihrer attraktiven Lage am Bodensee, wird ein guter Gastgeber für die bundesweit anreisenden Mitgliederinnen und Mitglieder sein. Der BVK ist ein Rückgrat der deutschen Versicherungsbranche. In ihm sind etwa einzelne Versicherungs- und Bausparkaufleute sowie die ihm angeschlossenen Vertretervereinigungen der Versicherungsunternehmen mit circa Versicherungsvermittlern vereint. Seit mehr als 100 Jahren setzt sich der Verein für die wirtschaftlichen, rechtlichen und sozialen Belange seiner Mitgliederinnen und Mitglieder ein. Damit vertritt er als wichtiger Berufsverband auch die Interessen der hierzulande starken mittelständischen Versicherungswirtschaft. Doch um Deutschlands hochwertiges Versicherungssystem auch kontinuierlich und bedarfsgerecht weiterzuentwickeln, schaut der BVK auch in die Zukunft: Seine Mitgliederinnen und Mitglieder bilden sich etwa regelmäßig in der BVK-Bildungsakademie weiter. Außerdem unterstützen sie ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter durch Fort- und Weiterbildung und fördern damit ihren eigenen Nachwuchs Nicht zuletzt durch die Beteiligung des BVK an der Entstehung der EU- Richtlinie über Versicherungsvermittlung und ihre Umsetzung in deutsches Recht kann auch die Bundesregierung auf die Expertise des BVK zurückgreifen. Die Politik benötigt auch weiterhin die Erfahrung dieses kompetenten und verlässlichen Interessenverbandes. In diesem Sinne wünsche ich allen Teilnehmerinnen und Teilnehmern der BVK-Jahreshauptversammlung einen erfolgreichen Verlauf und einen anregenden Austausch mit vielen neuen Ideen. Winfried Kretschmann 133 Little Ani commons.wikimedia.org

4 Jahreshauptversammlung 2013 Jahreshauptversa am 23. und 24. Mai 2013 in Friedrichshafen Fachtagung, Freitag, 24. Mai 2013, Uhr, Graf-Zeppelin-Haus, Hugo-Eckener-Saal Begrüßung und Ansprache des BVK-Präsidenten Michael H. Heinz Podiumsdiskussion zum Thema IMD II und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb Brüssel und kein Ende? Ulrich Schönleiter Ministerialdirigent im Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit Dr. Karl-Walter Gutberlet Mitglied des Vorstandes der Allianz Versicherungs-AG Prof. Karel van Hulle KU Leuven und Goethe Universität Frankfurt, ehemaliger Referatsleiter Versicherungen und Altersversorgung Europäische Kommission Michael H. Heinz Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Dr. Rolf Wiswesser Mitglied des Vorstandes der ERGO Versicherungsgruppe AG Moderation: Dr. Marc Surminski Chefredakteur der Zeitschrift für Versicherungswesen 134 Abendveranstaltungen Donnerstag, 23. Mai bis 1.00 Uhr, Empfang Uhr, Hugo-Eckener-Saal Festabend Mit traumhaftem Blick auf den Bodensee bietet das Foyer des Hugo-Eckener-Saales einen würdigen Rahmen für unseren diesjährigen Festabend. Mit lateinamerikanischen Showtanzeinlagen, um anschließend zur Musik von Markus Nowak & Band selbst das Tanzbein zu schwingen. Seien Sie gespannt auf Jens den Denker. Mehrere Weltrekorde in Gedächtniskunst und Schnellrechnen brachten ihn ins Guinness-Buch der Rekorde. Er verblüffte im Fernsehen unter anderem bei Wetten, dass das staunende Publikum mit unglaublichen Leistungen. Kostenbeitrag pro Person: 35, inkl. Buffet jokatoons Fotolia.com Freitag, 24. Mai bis 0.00 Uhr, Brauhaus Max & Moritz, Bustransfer: Uhr Friedrichshafener Abend O zapft is! Mit einem unbeschreiblichen Blick über den Bodensee bis hin zu den Schweizer und Österreicher Alpen ist der Biergarten des Wirtshauses Max & Moritz die perfekte Location. Feiern und schunkeln Sie an diesem Abend mit dem Laterndl Trio und DJ Frank haben wir den perfekten Mix. Weitere tolle Highlights und die traditionelle Tombola warten auf Sie. Wieder ist ein reichhaltiges Buffet sowie ein großes Angebot an Soft-, Heiß- und alkoholischen Getränken im Kostenbeitrag enthalten. Kostenbeitrag pro Person: 40, inkl. Buffet und Getränke (außer Spirituosen und Cocktails) Veranstalter: BVK-Dienstleistungs GmbH Übrigens: Im Dirndl und in der Krachledernen lässt sich s noch zünftiger feiern Wir würden uns freuen!

5 Hauptversammlung mit der Bahn ab 99, Euro! Siehe Seite 154 mmlung 2013 Workshops, Freitag, 24. Mai 2013 Tourist-Information Friedrichshafen Wir danken unseren Sponsoren Workshop I: Orientierung im Social Media-Dschungel Tipps für Versicherungsvermittler zu Facebook, Twitter und Co Uhr Das heutige Informations- und Entscheidungsverhalten von Konsumenten wird durch die Möglichkeiten im Web 2.0 stark geprägt. Zusätzlich zu Informationen des Anbieters gibt s im Internet Bewertungen, Empfehlungen und Erfahrungsberichte, die die Glaubwürdigkeit der kommerziellen Inhalte stärken oder schwächen können. Ist Facebook relevant oder gar unverzichtbar? Prof. Dr. Michaele Völler, FH Köln Teilnahmegebühr 25, pro Person Workshop III: So wird Ihr Unternehmen einzigartig für bestehende Kunden Uhr n Die effizientesten Wege, neue Kunden zu gewinnen n Die wirksamsten Wege, bestehende Kunden auszubauen n Die einfachsten Wege, vorhandene Kunden zu binden Teilnahmegebühr 25, pro Person Steffen Ritter, Institut Ritter Workshop II: Lebensversicherung 2.0 Chance und Herausforderungen Gedanken- und Informationsaustausch zum Datenschutz in der Agentur Freitag, 24. Mai 2013, 13:00 14:00 Uhr Graf-Zeppelin-Haus Friedrichshafen, Theodor-Kober-Saal Uhr n Die Lebensversicherung auch zukünftig das Instrument der Altersvorsorge? n Herkömmliche vs. neue Garantiekonzepte strategische Optionen für Lebensversicherer n Veränderungen der Rahmenbedingungenfür Lebensversicherer durch Transparenz-Anforderungen und Verbraucherschutzdebatte Teilnahmegebühr 25, pro Person Dr. Christian Schareck, B & W Deloitte GmbH Workshop IV: Uhr Zukunftsfähig durch Kaufmannstugenden Compliance im Vertrieb der Ehrbare Kaufmann im Spannungsfeld zwischen Verkaufsdruck und Kundenwunsch n Durch Ehrlichkeit zum Erfolg n Aus Kundschaft wird Freundschaft n Der innere Kompass n Am Ende steht: Ein wunderbar erfülltes Kaufmannsleben Ludger Theilmeier, Präsident VEVK Peter Pietsch, Vizepräsident VEVK Teilnahme frei, Anmeldung erforderlich Datenschutz hat einen hohen Stellenwert, insbesondere in der Versicherungsagentur, die mit vielen persönlichen und geschützten Daten arbeitet. Das Risiko, im Dickicht der gesetzlichen Bestimmungen in Haftungsfallen zu geraten, ist hoch und teuer. Es drohen Geldbußen von bis zu Euro. Zu Beginn der Veranstaltung wird der Datenschutzexperte Arndt Halbach, TÜV-zertifizierter Datenschutzauditor und Geschäftsführer der Firma GINDAT, in das Thema einführen. Diskutieren Sie mit den Experten aus BVK und AVV und tauschen Sie mit Ihren Kolleginnen und Kollegen Erfahrungen aus!

6 Inhalt Thema des Monats Was das Vermittlerregister nicht verrät von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke, Dortmund 138 Berufsfragen Kritische Auseinandersetzung mit der Zukunft Starkes Votum für laufende Provision in der Lebensversicherung auf dem 5. Niedersächsischen Versicherungstag von Uwe Schmidt-Kasparek, Düsseldorf 140 Globale Perspektiven der Versicherungsmärkte 143 Makler Neues von der Arbeit der Makler und Mehrfachagenten im BVK 144 Ritterblog Impulse von Steffen Ritter, Sangerhausen 146 Vertriebsgeschnetzeltes von Dr. Michael Erdmann, Hildesheim 148 Recht BVK-Bildungsakademie Die Angebote für das 1. Halbjahr BVK-Dienstleistungs GmbH Mit der DB ab 99, Euro zur Jahreshauptversammlung und zu allen BVK-Veranstaltungen Die Angebote der Dienstleistungsgesellschaft 155 Steuern E-Bilanz Elektronik statt Papier Gewinnermittlung ab dem Wirtschaftsjahr 2012 von Dipl.-Volkswirtin Ariane Kay, Bonn 158 Steuertipps 160 Bundesverband der Dienstleistungswirtschaft BDWi-Spitzengespräche 162 Vertretervereinigungen Ein Grund zum Feiern 40 Jahre Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.v. (AVV) 165 Verbandsleben Ostbayerischer Versicherungstag in Regensburg 167 Frühjahrstagung des Bezirksverbands Ulm 168 Persönliches 174 Termine 175

7 Auf einen Blick Seite 138 Was das Vermittlerregister nicht verrät Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Michael Radtke führten eine Untersuchung zum Vermittlerregister durch und befragten dazu 38 Versicherungsunternehmen, die zusammen einen Marktanteil von 88 Prozent repräsentieren. Dabei wurde deutlich, dass wohl nur knapp der im Vermittlerregister erfassten Vermittler hauptberuflich tätig sind und über Nebenberufler dort nicht eingetragen sind. Die Autoren schlussfolgern daher, dass das Vermittlerregister eine eingeschränkte Aussagekraft über die tatsächliche Zahl der in Deutschland tätigen Vermittler hat. Seite 140 Kritische Auseinandersetzung mit der Zukunft Der 5. Niedersächsische Versicherungs- (vermittler)tag 2013 in Hildesheim war vier Stunden lang das Auge des Orkans rund um die Zukunft des Versicherungsvertriebs und in zwei Podiumsdiskussionen hochrangig besetzt. Neben Vorständen der Versicherer der Region hatten die Veranstalter, die BVK-Bezirksverbände Niedersachsen-Süd und Hannover sowie das Kompetenzzentrum Versicherungswissenschaften GmbH Hannover, Verbraucherschützer und Versicherungslobby an einen Tisch gebracht. 200 Vermittler diskutierten teilweise sehr kontrovers über einen Wechsel zu laufenden Provisionen, Honorarberatung und die Zukunft der privaten Altersvorsorge. Seite 143 Globale Perspektiven der Versicherungsmärkte BVK-Vizepräsident Ulrich Zander nahm vom 16. bis 18. März 2013 in Miami an der Tagung des Weltverbandes der Versicherungsvermittler, der World Federation of Insurance Intermediaries (WFII) teil. Dort erörterten rund 25 Teilnehmer aus der ganzen Welt Trends und Entwicklungen der weltweiten Versiche- rungsmärkte. Schwerpunkt des diesjährigen Treffens waren die unterschiedlichen Entwicklungen bei der Versicherungsaufsicht, die inzwischen weltweit vernetzt ist, und die jeweiligen regulativen staatlichen Eingriffe in den Versicherungsmarkt. Seite 144 Neues von der Arbeit der Makler und Mehrfachagenten im BVK Am 21. März 2013 trafen sich die Mitglieder der Kommission für Makler und Mehrfachagenten zu ihrer Frühjahrssitzung in Bonn. Unter der Leitung von BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer diskutierten sie aktuelle Tendenzen, die im Bereich des Vertriebswegs Makler und Mehrfachagenten zu beobachten sind. Das Gremium erörterte auch aktuelle Fach- und Sachthemen, die aus dem Verband an die Kommission herangetragen worden sind. Auf der Tagesordnung stand u.a. die Nachbereitung des letzten Round-Table-Gesprächs, das eine Verbesserung der Kommunikation und der Zusammenarbeit zwischen Versicherungsgesellschaften und dem BVK zum Ziel hat. Seite 158 E-Bilanz Elektronik statt Papier Ziel des Gesetzes zur Modernisierung und Entbürokratisierung des Steuerverfahrens ist, die Steuererhebung im Interesse der Bürger so einfach und bürokratiearm wie möglich zu gestalten. Dazu soll auch das Erstellen von elektronischen Bilanzen dienen. Das trifft auf alle in Deutschland unbeschränkt Steuerpflichtigen zu, die ihren Gewinn durch einen Betriebsvermögensvergleich nach 4 Abs. 1, 5 EStG ermitteln. Von denjenigen Vermittlern, die am BVK-Betriebsvergleich teilnehmen, sind 78,5 % von dieser Neuerung betroffen, während 21,5 % ihren Gewinn noch über die Einnahmen-Überschuss- Rechnung ermitteln können. Diplom- Volkswirtin Ariane Kay stellt die Vorteile des neuen Verfahrens vor und was es dabei zu beachten gibt. Ich gehe zur Jahreshauptversammlung des BVK in Friedrichshafen um wichtige politische Signale aus erster Hand zu erfahren. Wenn sich Rahmenbedingungen ändern, ist es für mich wichtig, über diese frühzeitig informiert zu werden. Christof Schmitz, Monschau-Mützenich weil aktives Mitwirken der Mitglieder die Stärke unseres Berufsverbandes ausmacht. Dominic Friebe, Hanau weil wir gemeinsam alles daran setzen müssen, dass unser Beruf auch für unsere Kinder noch erstrebenswert ist. Josef Gabler, Hohenschambach weil der Verein,Ehrbare Versicherungskaufleute die volle Unterstützung aller Versicherungskaufleute braucht und die gesetzliche Regelung der Honorarberatung noch nicht befriedigend ist. Albert Schöller, Bünde weil je mehr wir auf die lange Bank schieben desto kürzer wird sie. Harald Lotze, Westerland, Sylt 137

8 Thema des Monats Was das Vermittlerregister nicht verrät von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke, Fachhochschule Dortmund Prof. Dr. Matthias Beenken Prof. Dr. Michael Radtke 138 Im Rahmen einer Versichererbefragung wurde deutlich, dass wohl nur knapp der im Vermittlerregister erfassten Vermittler hauptberuflich tätig sein dürften, es dafür aber über nicht dort eingetragene Nebenberufler gibt. Deutschland soll allein rund ein Viertel aller in Europa registrierten Versicherungsvermittler besitzen, ein offensichtliches Missverhältnis. Schon in der vom Verbraucherschutzministerium 2008 veröffentlichten Studie von Habschick / Evers wird die hohe Zahl der Vermittler im internationalen Vergleich als Indiz gewertet, dass hierzulande eine Überversorgung der Bevölkerung mit Vermittlern besteht. Daraus wird die These abgeleitet, dass die Vermittler die Kunden schlecht beraten, weil zu viele Vermittler ein Stück vom Kuchen haben wollen. Stutzig macht, dass die deutsche Vermittlerstruktur mit derjenigen von Ländern wie unter anderem Großbritannien verglichen wird, wo eine gänzlich andere Kultur des Versicherungseinkaufs vorherrscht und in Folge dessen sich auch andere Vertriebsstrukturen etabliert haben und deshalb für einen Vergleich ungeeignet sind. Hausrat-, Haftpflicht- und Kraftfahrzeugversicherungen werden dort ähnlich selbstverständlich im Internet oder am Telefon beim Versicherer abgeschlossen, wie bei uns eine Beratung und der Service des Vermittlers erwartet werden. Versichererbefragung mit hoher Marktabdeckung Eine aktuelle Versichererbefragung sollte Licht in den Dschungel der Vermittlerzahlen bringen, die seit Einführung des Vermittlerregisters 2007 erheblich von den vorherigen Meldungen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) mit rund Vermittlern abweichen. Das Vermittlerregister lässt zudem keinen unmittelbaren Aufschluss darüber zu, wer haupt- oder nebenberuflich tätig ist. Auch Untervermittlerstrukturen werden dort nicht sichtbar. An der im März schriftlich durchgeführten Umfrage nahmen 38 Versicherungsunternehmen bzw. Versicherungskonzerne teil, die einen Marktanteil von 88,2 Prozent repräsentieren. Nach Sparten betragen die Marktanteile 85,8 Prozent in der Lebens-, 96,7 Prozent in der Kranken- und 86,7 Prozent in der Schadenversicherung. Alle Unternehmen machten Angaben zur Zahl der hauptberuflichen Ausschließlichkeitsvertreter. Für nebenberufliche Ausschließlichkeits-, Mehrfachvertreter, Makler, Finanz- und Strukturvertriebe, Kreditinstitute sowie angestellte Verkäufer wurden jeweils nur von einem Teil der Unternehmen Angaben gemacht. Hochgerechnet auf den Gesamtmarkt ergaben sich dabei knapp hauptberufliche Ausschließlichkeitsvertreter. Gegenüber der letzten vom GDV im Jahr 2007 genannten Zahl von entspricht dies einem Rückgang von knapp einem Viertel. Von den hauptberuflichen Ausschließlichkeitsvertretern haben hochgerechnet 38,5 Prozent oder knapp eine Gewerbeerlaubnis nach 34 d Abs. 1 GewO. 61,5 Prozent oder gut sind erlaubnisfreie, gebundene Vertreter nach 34 d Abs. 4 GewO. Weiter meldeten die Versicherer hochgerechnet knapp nebenberufliche Ausschließlichkeitsvertreter, wovon schätzungsweise nur knapp 15 Prozent im Vermittlerregister eingetragen, dagegen gut 85 Prozent oder rund nicht dort eingetragen sind. Dabei dürfte es sich vor allem um Nebenberufler handeln, die die gewerberechtlichen Bagatellgrenzen nicht überschreiten und deshalb nicht eingetragen wurden, oder die nach 34 d Abs. 9 GewO beispielsweise als Reisebüros, Garantieund Restschuldversicherungsvermittler nicht erlaubnis- und eintragungspflichtig sind. Damit dürfte es statt der mit Stand vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag mitgeteilten rund tatsächlich immer noch insgesamt rund Vermittler in Deutschland geben. Aus der Umfrage allein konnte allerdings für fast zwei Drittel der im Vermittlerregister erfassten erlaubnisfreien, gebundenen Vertreter nicht ermittelt werden, wo diese zu finden sind. Vermutlich befinden sich hierunter viele, die in den meisten Fällen nebenberufliche Untervertreter von Ausschließlichkeitsvertretern oder auch von gebundenen Strukturvertrieben sind. Auch bei Kreditinstituten und anderen Annexvertrieben werden zahlreiche erlaubnisfreie Vermittler zu finden sein. Die Versicherer scheinen zudem auch aufgrund dieser Strukturen nicht immer in der Lage zu sein, ohne größeren Rechercheaufwand in diesem Bereich verlässliche Angaben zu machen. Eingeschränkte Klarheit über Zahl der Makler Wenn man die hochgerechneten hauptberuflichen Ausschließlichkeitsvertreter mit Erlaubnis von der Gesamtzahl der Vertreter mit Erlaubnis bzw. Erlaubnisbefreiung laut Vermittlerregister abzieht, ergibt sich ein Anteil von rund 35 Prozent oder schätzungsweise (echten) Mehrfachvertretern. Anhand der Meldungen der Versicherer ließ sich zudem eine Anzahl von

9 durchschnittlich 3,5 Anbindungen an Versicherer ermitteln, wobei die Anbindungen aus mehreren Agenturverträgen innerhalb der Versicherungskonzerne bestehen können. Schwieriger gestaltet sich eine Schätzung der Zahl der Versicherungsmakler. Unter den gut im Vermittlerregister erfassten Maklern dürfte sich ein hoher Anteil an Untervertretern von Maklern befinden. Das Vermittlerregister gibt hierüber keinen Aufschluss. Folgende Überlegungen lassen aber eine plausible Abschätzung zu. Aufgrund der Meldungen der Makleranbindungen durch die Versicherer lässt sich nachvollziehen, dass es wohl keinen Versicherer mit mehr als angebundenen Maklern gibt. Da jedoch kein Versicherer alle im Markt tätigen Makler angebunden haben dürfte, schätzen wir die tatsächliche Zahl auf rund Makler. Damit ergibt sich pro Makler eine durchschnittliche Zahl von gut 14 Anbindungen an Versicherungskonzerne. Da auch hier wieder regelmäßig mehrere Courtagezusagen je Konzern bestehen, wird die tatsächliche Zahl der Courtagezusagen eher beim Doppelten liegen. Das wiederum korrespondiert sehr gut mit verschiedenen Umfrageergebnissen unter Versicherungsmaklern, die auf durchschnittlich 26 Courtagezusagen kommen. Hinzu kommen jeweils noch Courtagezusagen von Maklerpools, über die sich viele Makler Zugang zu weiteren Versicherern verschaffen. Fazit Zusammenfassend dürfte es damit rund hauptberufliche Vermittler geben, von denen rund 61 Prozent in der Ausschließlichkeit, 13 Prozent als Mehrfachvertreter und 26 Prozent als Makler tätig sind. Hinzu kommt eine überschaubare Zahl an Finanzund Strukturvertrieben sowie eine sehr große Zahl an verschiedensten nebenberuflichen Vermittlern, darunter wohl sehr vielen Annexvermittlern. Die Untersuchung zeigt aber auch, dass es sehr problematisch ist, wenn Vermittlerregulierungen der Europäischen Union wie auch Deutschlands auf Vermittlerstatistiken gestützt werden, die keinen zutreffenden bzw. nur mit hohen Unsicherheiten behafteten Aufschluss über die tatsächliche Vermittlerstruktur geben. Die deutsche Umsetzung der Vermittlerrichtlinie hat die Transparenz der Vermittlerstruktur Geschätzte Anzahl der Vermittlertypen Vermittlertypen Geschätzte Anteil an Anzahl hauptberuflichen Vermittlern Ausschließlichkeitsvertreter (hauptberuflich) ,4 % Mehrfachvertreter ,6 % Versicherungsmakler ,0 % Summe der hauptberuflichen Vermittler ,0 % Nebenberufliche Vermittler Summe aller Vermittler nicht verbessert. Hier besteht insbesondere für weitere Diskussionen resp. gesetzliche Regelungen zunächst einmal der dringende Bedarf weiterer Transparenz der tatsächlichen im Markt existierenden Vermittlerstruktur. n Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke lehren an der Fachhochschule Dortmund Versicherungswirtschaft bzw. Risikomanagement und Versicherung. PhotoDisc 139

10 Berufsfragen (5.) Niedersächsischer Versicherungs(vermittler)tag 2013: Kritische Auseinandersetzung mit der Zukunft Starkes Votum für laufende Provision in der Lebensversicherung von Uwe Schmidt-Kasparek, Düsseldorf Vier Stunden lang war das Auge des Orkans rund um die Zukunft des Versicherungsvertriebs Hildesheim. Grund: Der (5.) Niedersächsische Versicherungs(vermittler)tag 2013 war in zwei Podiumsdiskussionen hochrangig besetzt. Neben Vorständen der Versicherer der Region hatten die Veranstalter, die BVK-Bezirksverbände Niedersachsen-Süd und Hannover sowie das Kompetenzzentrum Versicherungswissenschaften GmbH Hannover, Verbraucherschützer und Versicherungslobby an einen Tisch gebracht. 200 Vermittler und Makler waren zur Veranstaltung gekommen, die federführend von Dr. Michael Erdmann, dem Vorsitzenden des Bezirksverbands Niedersachsen-Süd organisiert worden war. 140 Für Überraschung und offenen Widerwillen zumindest bei Dirk von der Wroge, Vorstand der Mecklenburgische Versicherung, sorgte das Ergebnis einer Abstimmung: Zwei Drittel der Vermittler und Makler votierten in der Lebensversicherung für die Umstellung des Provisionssystems auf vollkommen laufende oder zumindest zweigeteilte Vergütung. Ein solches Modell gibt es laut dem Moderator Dr. Marc Surminski von der Zeitschrift für Versicherungswesen bereits in den Niederlanden. Nach Meinung eines Teilnehmers würden Vermittler und Makler nicht für die Arbeit bezahlt, sondern für den Erfolg. Bei einer laufenden Provision wäre daher die Motivation der Vermittler, den Kunden von einer übereilten Auflösung des Vertrages abzubringen, deutlich stärker. Hätte sich der BVK, so der Teilnehmer, schon vor 20 Jahren für die laufende Provision stark gemacht, wären der Branche viele Verkaufsexzesse erspart geblieben. Eine solche Reform der Vergütung wird von Verbraucherschützern voll unterstützt. Derzeit würden sich der Vermittler und der Kunde in der Stornohaftzeit das Risiko der Kündigung teilen. Und später würde es nur noch der Verbraucher tragen. Die Versicherer seien außen vor. Zudem nutze die Stornohaftzeit wenig. Gesunde Kunden könnten beispielsweise in der PKV auch noch nach fünf Jahren umgedeckt werden. Bei einer laufenden Provision wäre das Ausspannen, allein um Umsatz zu generieren, nicht mehr attraktiv. Diejenigen, die ordentliche Arbeiten leisten, würden belohnt, sagte Lars Gatschke, beim Berliner Verbraucherzentrale Bundesverband für Versicherungen zuständig. Ich unterstütze eine neue Verteilung zugunsten der laufenden Provision. Das habe ich auch gegenüber der Europäischen Kommission betont, so Gatschke. Demgegenüber wies Ulrich Zander vom BVK auf die Risiken einer vollkommenen Umstellung auf eine laufende Provision hin. Viele Vermitt- Ulrich Zander, Dr. Peter Schwark, Manfred Poweleit, Dr. Marc Surminski, Axel Kleinlein, Nico Höxbroe und Lars Gatschke (v. l.)

11 Stephan Leitner Allianz Maklerbetreuer (Sach) Julia Halli Allianz Maklerbetreuerin Vertriebsunterstützung (Sach) Der Maklerservice der Allianz: persönlich, schnell und kompetent. Weil jeder anders ist und andere Anforderungen hat, brauchen Sie einen Partner, der Ihnen vor allem eines bietet: Zeit. Zeit, auf Sie einzugehen und Ihre Anliegen flexibel und individuell umzusetzen. Einen, bei dem Sie nicht einer von vielen sind, sondern bei dem viele für Sie da sind. Bei der Allianz steht hinter jedem Maklerbetreuer ein starkes Team, damit wir Ihnen jederzeit schnell und kompetent Lösungen bieten können. Erfahren Sie mehr über die Produkte und Services der Allianz Versicherungs-AG bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter

12 Berufsfragen 142 ler würden dann Honorarberater werden, um das Geld weiterhin am Anfang zu verdienen. Nach Meinung Zanders liegt die Leistung des Vermittlers vor allem in der Beratung beim Abschluss des Vertrages. Vorstellbar ist eine Modifikation, bei der bei Abschluss noch 60 bis 70 Prozent gezahlt werden, räumte Zander jedoch ein. Entsprechende Berechnungen hätte der BVK bereits in Auftrag gegeben. Eindeutig war das Votum des Vermittlertreffens hingegen in Sachen Honorarberatung und Nettotarife. Diese Vertriebsform wollen die Gesellschaften lediglich akzeptieren, wie von der Wroge betonte. Flächendeckender Schutz sei mit Honorarberatung nach seiner Meinung nicht möglich, vor allem nicht im ländlichen Raum. In Finnland gibt es deshalb schon einen Versicherungsnotstand. Auch HDI-Vorstand Norbert Hergenhahn geht davon aus, dass in Zukunft der Beratungsaufwand für die Altersvorsorge weiterhin im Produkt eingepreist sein wird. Wir glauben nicht, dass die Provision fällt, meinte VHV-Vorstand Jürgen Junker. Für das Massengeschäft seien Honorarmodelle ungeeignet. Trotzdem wird sich laut Lothar See, Vorstand bei der Concordia, die Branche auf Nettotarife vorbereiten müssen. Zu einer höheren Transparenz beim Vertrieb gehöre es auch, dass der Außendienst dem Kunden deutlich mache, was die Beratung wert sei. Einig sind sich die Versicherer darüber, dass sich die Zahl der Vermittler durch die deutlich schwierigeren Marktverhältnisse in der nächsten Zeit deutlich reduzieren wird. Schon heute soll die Zahl von Vermittlern unrealistisch sein. Eine große Anzahl der im offiziellen Register Eingetragenen sei nicht mehr aktiv. Vollkommen unversöhnliche Gräben gibt es hingegen zwischen dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) und dem ehemaligen Vorstandsvorsitzenden des Bund der Versicherten (BdV), Axel Kleinlein. So nannte Peter Schwark, beim GDV für die Lebensversicherung verantwortlich, Kleinlein einen Täter, der gegen die Riester-Rente eine Kampagne geführt habe, um in die Schlagzeilen zu kommen. Das hat beispielsweise dazu geführt, dass eine Frau einen Riestervertrag gekündigt hat, obwohl sie eine 90-prozentige Förderquote hatte, so Schwark. Die Auseinandersetzung um faire Verteilung der Bewertungsreserven sei von Kleinlein als Schlag ins Gesicht der Verbraucher bezeichnet worden. Der Kampf gegen die Versicherer ist nach Meinung von Schwark wider besseres Wissen geführt worden. Die Kritik in den Medien so beklagte der GDV-Mann beruhe nicht auf Fakten. Eine Beitragsrendite von drei Prozent sei angesichts der Marktumstände nicht mager. Der Einbruch beim Verkauf von Riesterpolicen bestätigt jedenfalls die Erfahrungen, die die Vermittlerschaft derzeit mit ihren Kunden macht. Sie sind total verunsichert, so ein Teilnehmer. Auf Lösungen für die Altersvorsorge angesprochen, blieben die Verbraucherschützer eher vage. Jungen Menschen rät Kleinlein sich fortzubilden, um so über ein höheres Einkommen eine höhere gesetzliche Rente aufzubauen. Verbraucherexperte Gatschke empfiehlt hingegen sich nicht festzulegen und daher Kapital eher kurzfristig anzulegen. Gleichzeitig gibt er aber zu, dass das Konzept bei 50 Euro im Monat kaum funktioniert. Eine klare Botschaft hat demgegenüber Manfred Poweleit, Herausgeber des Branchendienstes map-report. Die Lebensversicherung sei das geringste Übel. Nur eine kleine Minderheit könne es sich leisten, in Gold oder Tagesgeld zu investieren. Bei Aktien und Immobilien brauche man viel Sachverstand. In der Regel verliere man Geld. Poweleit: 2008 mussten in den USA Rentner wieder arbeiten gehen, weil sie voll mit Aktien vorgesorgt hatten. Noch schlimmer und viel intransparenter sei der Immobilienmarkt. Bei Notverkäufen verlören die Kunden meist den größten Teil ihres Geldes. Hier gibt es bekanntlich keine Rückkaufsregeln, so Poweleit. Mit einer gewissen Spannung erwarten Verbraucherschützer und Vermittler die neuen Produkte. Nach Einschätzung von Kleinlein müsste die neue Allianz- Vorsorgepolice zwei Garantien enthalten. Sie kommt scheinbar der Forderung nach Trennung des Anspar- und Verrentungsvorgangs näher. Lars Gatschke plädierte dafür, den Kunden zum Ruhestand ihr angespartes Kapital in den Wettbewerb um die beste Rente zu geben. Viel Unmut aus Reihen der Teilnehmer erntete Kleinlein, als er spöttisch erläuterte, er könne jedem Vermittler erklären, wie man mit der vom GDV empfohlenen Gesamtkostenquote Verbraucher über den Tisch ziehen kann. Nach Meinung von Kleinlein sei es möglich, mit dieser Quote teure Produkte günstig erscheinen zu lassen. Einig sind sich Versicherer, Experten und Verbraucherschützer darüber, dass die Kunden besser über ihre bereits bestehende Vorsorge informiert werden müssen. Der GDV plädiert für ein Modell nach dänischem Vorbild. Hier könnte der Kunde am eigenen Rechner in wenigen Minuten feststellen, welche Ansprüche er in der gesetzlichen und privaten Vorsorge bei unterschiedlichen Anbietern bereits gesammelt hat. Wenn man tatsächlich solche Daten über den Stand der Vorsorge in wenigen Minuten abfragen könnte, das wäre prima, sagte Kleinlein. Bisher würden die Kunden ja nicht einmal ihre Rückkaufswerte finden. Unterstützung findet der Vorschlag auch beim Verbraucherschützer Gatschke. Wir fordern, dass die Ansprüche zusammengeführt werden. Bisher seien die Bürger im Blindflug unterwegs. Sie wissen nicht, was sie schon haben und noch brauchen, bestätigte Gatschke. Eine solche Informationsmöglichkeit könnte von Vermittlern aktiv im Gespräch genutzt werden. Damit würde auch ein Problem beseitigt, auf das Nico Höxbroe von der Deutschen Rentenversicherung hinwies. So würde es zwar seit 2004 eine jährliche Renteninformation geben, es sei aber nicht sicher, ob die Information richtig wahrgenommen wird oder einfach in einem Ordner verschwindet. Dabei sei die Botschaft für alle doch klar, so Höxbroe: Mach etwas Zusätzliches für deine Altersvorsorge. n Weitere Informationen im Internet unter

13 Globale Perspektiven der Versicherungsmärkte Als Mitglied des europäischen BIPAR-Präsidiums ist BVK-Vizepräsident Ulrich Zander gleichzeitig Mitglied im Weltverband der Versicherungsvermittler, der World Federation of Insurance Intermediaries (WFII). Als deutscher Vertreter nahm er an der WFII-Tagung teil, die vom 16. bis 18. März 2013 in Miami stattfand. Auf der Tagung erörterten rund 25 Teilnehmer aus der ganzen Welt Trends und Entwicklungen der weltweiten Versicherungsmärkte. Schwerpunkt des diesjährigen Treffens waren die unterschiedlichen Entwicklungen bei der Versicherungsaufsicht, die inzwischen weltweit vernetzt ist, und die jeweiligen regulativen staatlichen Eingriffe in den Versicherungsmarkt. Die WFII-Teilnehmer diskutierten darüber hinaus über die von der internationalen Versicherungsaufsicht entwickelten Insurance Core Principles. Diese sollen nach den Vorstellungen der G20-Staaten in den nationalen Märkten zu mehr Kunden- und Verbraucherschutz führen. Viele dieser Principles sind in der bevorstehenden Revision der europäischen Vermittlerrichtline IMD II bereits enthalten. Die WFII-Teilnehmer konferierten ebenso darüber, ob der Weltverband der Versicherungsvermittler Dienstleistungen von einem Beratungsunternehmen zur Analyse von Finanzrisiken nutzen sollte. Die Teilnehmer stellten die teilweise revolutionären Veränderungen in ihren Versicherungsmärkten vor, Ulrich Zander mit dem neuen WFII-Präsidenten Seamus Casserly (r.) die von staatlich festgelegten Provisionsvorgaben bis hin zum Verbot der Provisionsannahme im Kapitalanlagebereich reichten, und die Aktivitäten und Entwicklungen ihrer nationalen Vermittlerverbände. n 143 Ulrich Zander (6. von r.) mit den Teilnehmern der Jahrestagung des Weltverbandes der Versicherungsvermittler

14 Makler Neues von der Arbeit der Makler und Mehrfachagenten im BVK Sitzung der Kommission für Makler und Mehrfachagenten 144 Am 21. März 2013 trafen sich die Mitglieder der Kommission für Makler und Mehrfachagenten zu ihrer Frühjahrssitzung in Bonn. Unter der Leitung von BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer wurden aktuelle Tendenzen diskutiert, die im Bereich des Vertriebswegs Makler und Mehrfachagenten zu beobachten sind. Das Gremium diskutierte aktuelle Fachthemen und erörterte Sachthemen, die aus dem Verband an die Kommission herangetragen worden sind. Auf der Tagesordnung stand u. a. die Nachbereitung des letzten Round- Table-Gesprächs. Hierbei handelt es sich um ein Projekt, das auf die Initiative der Kommission für Makler und Mehrfachagenten DIE CHANCE NUTZEN Wir suchen den/die Jungmakler/in des Jahres und belohnen junge Makler/innen für ihre qualitativ hochwertige Arbeit und den Mut zur Verantwortung. Wir freuen uns über Ihre Teilnahme am Wettbewerb in einer der beiden Kategorien Neugründung oder Betriebsübernahme. Die Teilnahmevoraussetzungen finden Sie im Internet. Anmeldeschluss ist der 30. Juni Informationen und Anmeldung: zurückgeht. Ziel ist eine Verbesserung der Kommunikation und der Zusammenarbeit zwischen Versicherungsgesellschaften und dem BVK. Im Jahr 2012 hatte der BVK zum zweiten Mal Mitglieder der Vorstände namhafter Versicherer zu einem Round-Table- Gespräch eingeladen. Der Gedankenaustausch fand im Vorfeld der DKM in Dortmund statt (wir berichteten in der VersVerm 11/ , S. 292 ff.). Fünf aktuelle Sachthemen standen auf der Agenda: Umgang mit Gerichtsurteilen, z. B. Dornbracht-Urteil und die Implikationen daraus im Umgang mit Tarifierungsunterlagen Verkehrsteueränderungsgesetz Maklerinkasso Compliance-Thematik Authentifizierung Die Kommission arbeitete für sich die Gesprächsergebnisse noch einmal auf und diskutierte schwerpunktmäßig insbesondere zwei Bereiche. Zum Thema Compliance stand für die Mitglieder der Kommission die große Bedeutung der Unabhängigkeit von Versicherungsmaklern im Vordergrund. Im Hinblick auf das Thema Authentifizierung das Ziel ist hier nach wie vor, eine schnelle und qualitativ hochwertige Marktlösung für eine einheitliche Kommunikationsplattform zu schaffen informierte Vollmer das Gremium darüber, dass der BVK nunmehr der Brancheninitiative BIPRO beigetreten sei. Auch der GDV habe sich inzwischen für eine Zusammenarbeit mit BIPRO ausgesprochen. Ein weiteres, nach wie vor aktuelles, Thema auf der Agenda der Kommissionssitzung war das Marktverhalten bei Vermittlerwechsel. Die Diskussion zeigte, dass die Vorgehensweise in den einzelnen Unternehmen keineswegs einheitlich ist und von sehr fair und Finde uns bei facebook

15 partnerschaftlich bis zu problematisch reicht. Weiterhin beschäftigten sich die Kommissionsmitglieder mit neuen Möglichkeiten zur Mitgliederinformation. Diesbezüglich werden auch andere Gremien des Verbandes mit einbezogen. Schließlich fand ein erster Gedankenaustausch zur Vorbereitung der Herbst-Sitzung der Makler- und Mehrfachagenten-Beauftragten der Bezirksverbände statt. Geplant ist, den Ablauf der Veranstaltung wiederum durch Workshops aufzulockern und den Teilnehmern somit zu ermöglichen, ihre Ideen direkt mit einzubringen. Die Themen werden von den Kommissionsmitgliedern rechtzeitig im Rahmen einer Telefonkonferenz erarbeitet. Als Termin wurde bereits der 4. / 5. November 2013 fest gelegt. Angelika Römhild, Bonn Dirk Pickhardt, Niels Weinhold, Holm Dömel, Andres Vollmer, Angelika Römhild, Volker Fink und als Gast Stefan Liebig (v. l.) 145 vfm_az_versvermit_0413_1c_rz.indd :12

16 Ritterblog Impulse von Steffen Ritter Quo vadis, deutscher Vermittler? 146 In den letzten Jahren gab es in der Arbeitsweise eines Vermittlers eine Menge Veränderungen, so vielfältig, dass ich auf Details gar nicht eingehen möchte. Mancher ist überfordert. Manchen irritiert es. Mancher ignoriert es. Im Unternehmertum sind solche Entwicklungen normal. Rahmenbedingungen entwickeln sich weiter. Die Wege, die in der Vergangenheit zum Ziel führten, verändern sich. Die Art und Weise, in der Kunden in der Vergangenheit gewonnen werden konnten, werden andere. Die Ansprüche, die Kunden in der Vergangenheit an den Vermittler hatten, sind ebenfalls dem Wandel unterlegen. In meinen Vorträgen und Trainings nehme ich wahr und die vielen Beratungen durch Berater unseres Instituts und die DMC bestätigen dies, die Kluft zwischen top-organisierten, extrem vertriebsstarken Betrieben sowie dem Durchschnitt der Branche wird größer. Unsere jährlichen BEST OF-Analysen zeigen, dass professionelles Unternehmertum bei denen, die sich diesem Thema widmen, immer erfolgreicher zu teilweise unglaublichen, insbesondere nachhaltigen Vertriebserfolgen führt. Heute müssen auch die Trainings, auch die Impulse durch Externe wirklich professionell und zeitgemäß sein. Was hilft ein herkömmliches Verkaufstraining, wenn der Vermittler nicht mehr die Farbe seiner Schreibtischplatte erkennt und sofort, wenn er zurückkommt, von 146 To-Do s und Wiedervorlagen erschlagen wird? Nur selten werden dann selbst richtig gute Impulse umgesetzt. Das Gebot der Stunde ist der Organisierte, vertriebsstarke Vermittlerbetrieb. Hieran gilt es zu arbeiten. Hier empfehle ich Ihnen 2013 die nächsten Schritte zu gehen. Bei den top-organisierten Betrieben der Branche, die die laufende Verwaltung mit stetem Verkauf verknüpfen, läuft Vertrieb nahezu von selbst. Das gelingt, weil die Abläufe, Systeme und Gewohnheiten aller Beteiligten gar nichts anderes zulassen. pressmaster Fotolia.com Es geht heute nicht nur darum, eine neue, gut klingende Redewendung drauf zu haben. Es geht auch nicht darum, bei Vorträgen und in Seminaren dem Plenum ein wenig neue Verkaufsmotivation einzuhauchen. Es geht heute darum, das Fundament für erfolgreiche Vertriebsarbeit zu errichten, die Abläufe neu zu definieren und an diesem Funktionieren zu arbeiten. Dann wird aus Verwaltung wieder Verkaufen. Dann wird aus Betrieb wieder Vertrieb. Dann wird aus dem trägen, eingeschlafenen Behörden-Vertriebler wieder ein dynamischer, zukunftsbewusster Verkäufer. Und wachsende Umsätze werden wieder normal. Laufend Impulse auf Ihr Steffen Ritter

17 Das neue Messekonzept schafft beste Voraussetzungen für Ihre Gespräche mit den Ausstellern. Genießen Sie die Marktplatzatmosphäre, bei der Sie im Mittelpunkt stehen. Über 70 Aussteller und rund 1000 Fachbesucher nutzen den 19. CHARTA-Marktplatz zum Netzwerken und zur Fortbildung. Sie bekommen echten, nicht alltäglichen Know-How- Transfer von ausgewiesenen und branchenbekannten Experten - mit unmittelbarer Relevanz für Ihr Tagesgeschäft. In den über 30 Versichererforen erhalten Sie Informationen über Produktinnovationen aus erster Hand. Erstklassige Vorträge mit hochkarätigen Referenten Erleben Sie die erstklassigen Vorträge mit hochkarätigen Referenten aus der allerersten Reihe. Sie erfahren heute, was Sie morgen können müssen. Und wenn Sie wollen unsere Abendveranstaltung mit Gala-Dinner und Live-Musik. Informieren Sie sich auf über die attraktiven Vorträge, unser Rahmenprogramm und die Ausstellerpräsenz. Wir freuen uns auf Sie. Einladung zum 19. CHARTA-Marktplatz am 14. und 15. Mai 2013 im Swissôtel Düsseldorf / Neuss 70 Aussteller und TOP-Referenten erwarten Sie: Wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreicher führen: Von Experten profitieren! Wir nehmen am Marktplatz mit Person(en) teil r 14. und 15. Mai 2013 r 14. Mai 2013 r 15. Mai 2013 Mit Rückfax dieser Anzeige ( ) sparen Sie die pauschale Eintrittsgebühr von 52 für beide Tage Namen der Teilnehmer: Wir nehmen außerdem an der Abendveranstaltung am 14. Mai 2013 mit mit Person(en) teil Der Eintritt für die Abendveranstaltung kostet 70 p.p. und beinhaltet das Abendbüffet und Getränke Namen der Teilnehmer: Firma Straße Telefon Teillnehmer/in PLZ, Ort Fax Ort, Datum Stempel / Unterschrift Nach Eingang der Anmeldung erhalten Sie die Anmeldebestätigung und ggf. eine Rechnung. Den Rechnungsbetrag überweisen Sie bitte nach Erhalt der Rechnung, spätestens aber bis zum 3. Mai 2013 bei der Commerzbank Düsseldorf, Konto-Nr , BLZ Weitere Auskünfte: Jacqueline Tenberken, CHARTA Börse für Versicherungen AG, Steinstraße 31, Düsseldorf Tel , Fax , tenberken@charta.de, BVK100

18 Vertriebsgeschnetzeltes Private Altersversorgung ja, aber wie? Oder: Warum sich etwas ändern muss! von Dr. Michael Erdmann, Hildesheim 148 Altersarmut und Altersversorgung sind merkwürdige Begriffszusammensetzungen. Was sollte am Alter schon arm sein und warum muss ausgerechnet das Alter versorgt werden? Warum es nicht Altenarmut und Altenversorgung heißt, kann man nur so erklären, dass sich die Problematik fast schon verselbständigt hat. Tragik und Dramatik der damit verbundenen persönlichen und menschlichen Existenzen und Schicksale geraten damit schnell außer Betracht. Altwerden selbst ist eigentlich Glücksfall und kein Risiko, wenn nicht das Problem der finanziellen Ausstattung der Menschen im Alter wäre. Aber so ermöglicht das Finanzrisiko Alter nahezu unbegrenzte Absatzmöglichkeiten für sog. Vorsorgeprodukte. Wir leben bald bis 150! diese Schlagzeile erschien gerade wieder im Handelsblatt als Abdruck einer Allianz-Kopie der Bildzeitung. 1 Wo so lange Lebenszeiträume ohne Erwerbseinkommen entstehen, ist der Ansparund Finanzierungsbedarf unendlich! Die Zukunft der Vergangenheit 1 Handelsblatt vom , Der Club der Hundertjährigen 2 map-report Nr , Beispielrechnungen im Langfristvergleich Mit unsoliden Zahlen auf Kundenfang, ZfV S. 192/2001 Verwunderlich ist deswegen nicht, wenn der Vorwurf Deutsche sorgen zu wenig für das Alter vor immer wieder neu formuliert wird und der Abschluss diverser Vorsorgeverträge empfohlen wird. Nur neu ist die Problematik nicht und ein Zukunftsproblem scheint es auch nicht zu sein. Altenarmut gibt es schon heute. Map-Fax 10/13 verweist auf die Löchrigkeit des gesetzlichen Generationenvertrages: Derzeit bekommen 25,2 Millionen Rentner nach SGB VI im Schnitt eine Monatsrente von 687,. Die Rentenzugänge des Jahres 2011 verbuchen nur noch 597, durchschnittliche Monatsrente. Auch wenn die Rentenzuweisungen höchst ungleich verteilt sein dürften, diagnostizierbar ist heute schon Altenarmut in erheblichem Ausmaß. Es fragt sich nur, ob der Vorwurf mangelnder Vorsorge auch rückwirkend seine Gültigkeit hat. Hätten diejenigen mit heutiger Magerrente sich private Altersversorgung überhaupt je leisten können? Heutige Arbeitsmärkte und Demographieentwicklungen werden die Situation kaum verbessern. Aber auch die rückwirkende Betrachtung privater Versorgungssysteme kommt nicht ohne die Feststellung von Blessuren aus: Die Zeitschrift Capital von November 1993 ermittelte bei DM Einmalzahlung für einen 65-jährigen Mann eine private Rente von mtl. zwischen 839 und 861 DM je nach Anbieter. Capital-Rat damals: Einen Sicherheitsabschlag von 30 bis 50 DM einkalkulieren. Zwölf Jahre später mit Ausgabe 20/2005 wurden Renten bei gleicher Konstellation in in Höhe von 466 bis 478 ausgewiesen. Berechnet man die sog. Umwandlungsfaktoren, dann sind die innerhalb zwölf Jahren von ca. 10 auf 5,6 % (Jahresrente) der Kapitalsumme gefallen. Schaut man in heutige Tarife, ist 3 bis 5 % Umwandlungsgarantiesatz die Regel, je nach Umwandlungsdatum und Umwandlungsalter. Der dramatische Rückgang der Höhe der Garantiezusagen in Sachen Rente ist jedenfalls unübersehbar und lässt erahnen, dass die Sicherheitsfunktionen gegen die Risiken der Zeit immer schlechter erfüllt werden können. Ähnliches lässt sich ablesen in den garantierten Beispielrechnungen über Wertentwicklungen. Nimmt man die nicht garantierten Beispielhochrechnungen, so sind die sog. Ablaufleistungen sogar regelrecht eingebrochen. Map-Report berichtet, dass die Beispielrechnung der Debeka, eines Renditespitzenreiters unter den Lebensversicherern, für einen 30-jährigen Vertrag von ca in den 90ern auf ca jetzt 2 zurückgegangen ist, ein Auszahlungsrückgang, der dann allerdings auch noch bestehende Verträge während der Laufzeit trifft. Zukunftsprognosen der Vergangenheit und vollmundige Leistungsversprechen von damals sind daher heute oft bloße Makulatur. Die Rating- Agentur Assekurata hielt 2001 jede vierte Beispielrechnung für unplausibel und jede zweite Rentenpolice für zu vollmundig, Renditen von 6,9 % wurden aber für plausibel gehalten. In der Rückwärtsbetrachtung wird man sagen müssen, dass alle Leistungsversprechen zu vollmundig waren. 3

19 Würde man die Vorsorgeberatungen früherer Zeiten heute bilanzieren, würde sich auch bei privaten Versorgungen schnell Ernüchterung breit machen. Man sollte nicht unterschätzen: So manch Selbständiger, der seine Planungen in Sachen privater Altersversorgung auf frühere Berechnungen stützte, dürfte heute bei Fälligkeit vor genau so großen Versorgungslücken stehen, wie sie der gesetzlichen Versicherung zugerechnet werden. Die Frage lautet daher heute längst nicht mehr, wie kann private Versorgung die vorgeblich zusammenbrechenden gesetzlichen Systeme aufbessern, sondern: Wie können sich beide Systeme im Interesse sicherer und auskömmlicher Einkommen im Alter sinnvoll ergänzen! Denn beide Systeme leiden offenbar gleichermaßen unter den aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Die Zukunft der Gegenwart Und die Lehre aus der Geschichte? Zukunft lässt sich kaum berechnen, weder bei Garantien noch bei den Zinsannahmen der Zukunft. Im Nachhinein waren die 4 % Zinsgarantien der Jahrtausendwende ein kostspieliger kollektiver Entscheidungsfehler. Kapitalmärkte sind auf lange Sicht unberechenbar geworden. Vor dem Hintergrund der Erfahrungen mit ungebändigten Kapitalmärkten und drohenden Staatspleiten, die selbst Staatsanleihen als Ersatz von Eigenkapital als unsicher erscheinen lassen, hat das unübersehbare Konsequenzen und Botschaften für die finanzielle Ausstattung von Alten und Rentnern. Daher lautet die große Frage für alle heute: Wie vorsorgen? Und wohin mit dem Geld? Private Altersversorgung im Niedrigzinsumfeld ist deswegen heute das viel diskutierte Thema. Viele haben längst reagiert. Nicht nur die Allianz als Marktführer führt die Garantien für Rentenverträge deutlich zurück. Garantien nur noch für die Ansparphase und maximal in Höhe der eingezahlten Beiträge mit anschließender Neuberechnung von Zinsen und Renten. Selbst Inflationsschutz ist nicht mehr gewährleistet. So unbestritten verständlich eine solche Vertragskonstruktion ist, sie hinterlässt ein Fragezeichen bei der bisherigen Verteilung von Zahlungsverpflichtungen und Verfügungsrechten zwischen Versicherungsnehmern und Kunden einerseits und Versicherungs- bzw. Kapitalgebern andererseits. Warum sich heute schon festlegen auf einen Rentengeber, wenn erst einmal das Ansparen ansteht? Sinnvolle finanzielle Entscheidungen auf beiden Seiten sind nur durch Zeitnähe erzielbar, stehen langfristigen Vertragsbeziehungen bzw. Zahlungsverpflichtungen eher im Wege, bedürfen ganz offensichtlich ständiger Korrekturmechanismen. Ohne einen akzeptierten gesellschaftlichen Konsens, wie langfristig, flexibel und kostenpflichtig ein Vorsorgevertrag sein darf, kommt jedenfalls das Problem der Altenversorgung nicht aus. Sparen für das Alter scheint gesellschaftlich zwingend notwendig. Und eines steht fest: Versicherungen können im wahrsten Sinne des Wortes wichtige Funktionen (Verwahrfunktionen über lange Zeiträume) übernehmen, selbst wenn so manche Verbraucherschützer dies ausgerechnet nur noch den Banken überlassen wollen. Die Gegenwart der Vergangenheit Aber nicht nur die Versicherungen beklagen teure Entscheidungsfehler, Kunden nicht minder. Hinter den höchstrichterlich verworfenen Rückkaufswertpraktiken der letzen Jahre Werden Sie Mitglied im VEVK! Durch Ihren Beitritt unterstützen Sie die Ziele des Vereins Ehrbare Versicherungskaufleute und tragen dazu bei, dem Berufsstand zu dem Ansehen zu verhelfen, das seiner gesellschafts- und sozialpolitischen Bedeutung zukommt. Alle für den Beitritt erforderlichen Informationen und Formulare finden Sie unter Ehrbare Versicherungskaufleute e.v. Börse Zimmer 34 Adolphsplatz Hamburg info@vevk.de 149