Welcher Bereich ist der Wichtigste?

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Margarethe Kruse
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2 Welcher Bereich ist der Wichtigste? Geschäftsführung Gerd Hauer Seminarentwicklung Seminardurchführung Marketing+ Vertrieb Finanzen + Verwaltung Haben Sie heute mind. 50% Ihrer Zeit für den Vertrieb eingesetzt? Frage: Haben Sie heute mindestens 50 % Ihrer Zeit dafür eingesetzt, um neue Kunden zu finden? wenn ja, dann einen Schönen Feierabend! wenn nein, dann gehen Sie zurück zur Arbeit! 2

3 Das Menü des heutigen Abends: (1) Vertriebsfahrplan ein erster Überblick! (2) Zielgruppenbildung das Fundament für den Erfolg! (3) Kundensuche das Zähneputzen der Vertriebler/-in! (4) Kundennutzen und warum nicht jeder Kunde gleich ist! (5) Skalierbare Verkaufserfolge wie Sie an die dicken Fische kommen! (6) Verkaufsgespräche wie man/frau sie professionell führt! Überblick Verkaufsprozess Verkaufsstrategie - Vertriebsfahrplan Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung Zielgruppen Vertriebskanäle Zielkunden Bedürfnisse + Wünsche Kommunikationsmittel Datenbank Verkaufsargumente, Lösungen/Angebote 3

4 Warum zuerst die Zielgruppe und noch nicht der Zielkunde? Definition der Geschäftsidee Welche Produkte bzw. welche Dienstleistungen im Einzelnen möchten Sie Ihren Kunden anbieten? Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste: 4

5 Kundensuche: Messen besuchen Fachzeitungen lesen Anzeigen schalten Adressen kaufen Netzwerke aufbauen und nutzen Im Internet recherchieren Empfehlungen erfragen Telefon (be-)nutzen erzählen Sie es jedem!!! Empfehlungsmanagement Empfehlungsmanagement: Prinzipiell immer (zum richtigen Zeitpunkt) Empfehlungen erfragen!!! 2 VISITENKARTEN!! Ein Beispiel: P.S.: Ganz nach der Vorgehensweise beim Empfehlungsmanagement ;-): Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie in Ihrem beruflichen Umfeld potentielle Partner auf meine Seminare aufmerksam machen könnten. Wie Sie ja wissen, ist die Empfehlung durch einen zufriedenen Kunden eines der überzeugendsten Marketinginstrumente. Vielen Dank schon heute für Ihre Bemühungen! 5

6 Herstellung von Kontakten; door opener Herstellung von Kontakten - Door opener bei Neukunden Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke Die Verbände und Organisationen Der geplante Zufall Der Golf-Club Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen Kundennutzen: Die zentrale Fragestellung lautet: Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot nehmen bzw. mein Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten nicht: Ich bin toll / mein Produkt ist toll! sondern: Das ist Ihr Nutzen!!! 6

7 Kaufmotive - neu Unterschiedliche Kaufmotive Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Sicherheits-Denken Prestige-Gefühl Bequemlichkeits-Faktor Gesundheits-Denken Freiheits-Gefühl Selbstverwirklichung Sozial-Motiv Gesellschaftliche Verantwortung Geeignete Wortwahl für die Argumentation Geeignete Verben sind z.b.:... das erlaubt Ihnen das bringt Ihnen dadurch erreichen Sie dies ermöglicht Ihnen das steigert/ verringert Ihnen das garantiert Ihnen dadurch sparen Sie dadurch haben Sie folgenden Vorteil sichert Ihnen erspart Ihnen... 7

8 Skalierbare Verkaufserfolge Skalierbare Verkaufserfolge: Fishermen go where fish are : Die zentrale Fragestellung ist: Wer kauft nicht nur ein Produkt und/ oder wer kauft mehrmals? Versuchen Sie, Ihre Strategie auf skalierbare Verkaufserfolge auszurichten Einige Beispiele aus der Praxis: Der Fotograph Der Maßschneider Der Seminaranbieter Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Gesprächseröffnung Vertrauensphase Fachliche Phase Abschlussphase Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 53 8

9 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden Normale Verkäufer lieben Improvisation - ein Profi will Geld verdienen! Ein hervorragender Verkäufer ist ständig auf der Suche nach neuen Einwänden und versucht, bessere Antworten auf die alten zu finden. Antworten üben, drillen, wiederholen! Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S. 50 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Reagieren Sie positiv 2. Hören Sie aktiv zu 3. Stellen Sie Gegenfragen oder machen Sie eine Pause 4. Überlegen Sie, ob rational oder emotional diskutiert wird 5. Antworten Sie knapp und präzise 6. Schließen Sie eine Frage an [ wer fragt der führt der gewinnt ] Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 37 9

10 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1 Die Plus-Minus-Methode ( stimmt, bitte beachten Sie aber auch die Vorteile ) 2 Die Rückfrage-Methode ( und manchmal erledigt es sich von selbst ;-) 3 Die Verkleinerungs-Methode ( pro Einheit bedeutet das lediglich ) 4 Die Umkehrungs-Methode ( gerade weil wir etwas teurer sind, sprechen wir eine andere Zielgruppe an ) 5 Die Teilungs-Methode ( dieser Teil kostet Sie nur, ferner der Schnitt ) 6 Die Relations-Methode ( im Vergleich zu haben Sie hier ) Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 109 ff Verkaufsgespräche: Professioneller Abschluss: Abschlusssignale: 1. Mehrmaliges zustimmendes Nicken 2. Produkt wird in die Hand genommen 3. Durchbrechen der Distanzzone 3. Weiterer Gesprächspartner wird hinzugerufen 4. Eindeutige Informationsfrage (was kostet das?) 5. Frage nach Details 6. Negative Äußerungen über den Wettbewerb durch Kunden Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S

11 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Glück in der Zukunft!! mit Methode zum Erfolg Gerd Hauer Novalisstrasse Berlin-Mitte Telefon: (030) Fax: (030) hauer@business-institut.com 11

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