INtem Limbic Sales Training
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- Victor Franke
- vor 8 Jahren
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1 INtem Limbic Sales Training Mehr Erfolg durch gehirngerechtes verkaufen! Sie sind schon mehrere Jahre erfolgreich im Verkauf tätig. Sie sind motiviert, offen für Neues und wollen sich gezielt weiterentwickeln. Dem INtem Limbic Sales Training liegen die Ergebnisse jahrelanger Forschung zu Grunde, die vor allem eines beweisen: Kaufentscheidungen werden nicht rational sondern emotional gefällt. Auch wenn der Kunde 10 gute Gründe für seine Entscheidung anführen kann, wurde die Kaufentscheidung aufgrund seiner Emotionen getroffen. Gesteuert durch das limbische System, dem Teil unseres Gehirns, in dem Emotionen und Gefühle verarbeitet werden. Jeder Mensch tickt emotional unterschiedlich beim einen löst die Aussicht auf Gewinne und Machtzuwachs Emotionen aus, beim anderen der Wunsch nach Sicherheit und Beständigkeit, beim dritten ist die Freude, etwas Neues auszuprobieren, entscheidend. Kurz: Jeder Mensch hat ein bestimmtes emotionales Profil. Das INtem Limbic Sales Training macht die neusten Erkenntnisse der Gehirnforschung für Ihre Verkaufspraxis nutzbar. Sie lernen, das emotionale Persönlichkeitsprofil eines Kunden zu erkennen. Und damit zu verstehen, was diesen Kunden gefühlsmässig am stärksten anspricht. Jetzt können Sie gezielt die Argumente bringen, die positive Emotionen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auslösen. Und Sie vermeiden mit Sicherheit die Themen, auf die der Kunde allergisch reagieren könnte. Wie die Gehirnforschung bestätigt, entscheidet bei einem Kunden nicht ein einzelnes Kriterium (z.b. der Preis), sondern eine Vielzahl von Aspekten. Zur Kundengewinnung und -bindung muss deshalb jedes Detail des Verkaufs- und Serviceprozesses aus Kundensicht betrachtet und emotional verstärkt werden. So erreichen Sie, dass beim Kunden positive Emotionen ausgelöst und negative vermieden werden. Sie möchten Ihre Verkaufspraxis erweitern, um Ihre Kunden (noch) besser zu verstehen und einfacher zu gewinnen. Dann wird sich das INtem Limbic Sales Training für Sie lohnen.
2 Inhalte und Lernziele Erkenntnisse der Gehirnforschung Wie werden Kaufentscheide gefällt? Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem Die drei grossen Emotionssysteme Was heisst Verkaufen aus Sicht des Gehirns? Limbic Map: Die Landkarte der Emotionen und Werte Neurologische Segmentierung: Die vier Kundentypen Die Altersentwicklung des Gehirns Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic Profil Gesprächsführung mit INtem Limbic Sales Phase der Aufmerksamkeit: Die Bedeutung und Steuerung des ersten Eindrucks Erkennen des jeweiligen Limbic Kundentyps Typengerechte Gesprächseröffnung und Vertrauensaufbau Kundenwahrnehmung: Akzeptanz- und Ablehnungssignale Phase der Analyse: Bedürfnis- und Wertanalyse mit der Limbic Map Werte und Anti-Werte des Kunden erkennen Richtig zuhören: Hinhören bzw. hineinhören! Die Kundenergründung im Fluss halten Phase des Angebots: Emotionale und werteorientierte Präsentation Die Hauptbotschaften für die Limbic Kundentypen Eigene Stärken (Produkt, Dienstleistung, Firma) mit Kundenwerten verbinden Typengerecht verkaufen Die Macht der Geschichten (Story Telling) Emotionale Sprachmuster und Metaphern Abschlussorientiert präsentieren Phase der Argumentation Einwände in Wertefragen verwandeln Typengerechte Einwandbehandlung Gehirngerechter Umgang mit dem Preis Phase des Abschluss Nonverbale und verbale Kaufsignale erkennen und nutzen Den Kunden kaufen lassen Keine Angst vor dem N.E.I.N. Mit dem richtigen Abschluss zum Auftrag Den entscheidenden letzten Eindruck richtig nutzen
3 Verkaufs- und Serviceprozesse gekonnt emotionalisieren Von der Anfrage über die Terminvereinbarung bis zur Nachbetreuung Die Details des Verkaufs- und Serviceprozesses richtig beachten und nutzen Erfolgreich mit sich selbst umgehen Die Bedeutung und Steuerung der eigenen Gedanken Warum Kunden fühlen, was wir denken und fühlen Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen Durch Identifikation zum Verkaufserfolg Wie Sie Misserfolge weiterbringen Trainingsmethodik Das INtem Limbic Sales Training basiert auf der INtem-Methodik, welche vom Institut für Trainingsentwicklung und Methodenforschung in Mannheim (INtem) entwickelt wurde. Die wichtigsten Faktoren sind: 1. Mehrere, in sich abgeschlossene Lernschritte: kein Lernstress und Informationsüberlastung, sofortige Umsetzung in die Praxis. 2. Jeder Teilnehmer arbeitet an seiner individuellen Zielsetzung und mit seiner eigenen Verkaufssituation. 3. Kein Lehrer-Schüler-Prinzip sondern aktives Lernen und praxisbezogenes Handeln. 4. Stärken erkennen und verstärken. Und womöglich noch verborgene oder zuwenig genutzte Fähigkeiten fördern. 5. Konkrete Aufgaben zur Umsetzung in die Praxis. Über das Ergebnis berichtet jeder Teilnehmer in der jeweils folgenden Intervall-Einheit. Die sofortige Anwendung ist der erste Schritt zu einer nachhaltigen Verhaltensänderung. 6. Eigenmotivation und Begeisterung. Wieder spüren, aktiv fördern und auf andere übertragen können.
4 Trainer Das Training wird geleitet von Lukas Meierhofer. Er ist seit 1999 selbstständiger Berater und Trainer in Verkauf und Führung sowie INtem-Partner für die Schweiz. Berufliches Erfahrungsspektrum: Studium der Volks- und Betriebswirtschaft (Dr. rer. pol.) Führungs- und Kommunikationstrainer bei Sandoz (heute Teil von Novartis) diverse Verkaufs- und Führungsfunktionen (Leiter Profitcenter mit internationaler Verkaufsverantwortung, Geschäftsführer, Geschäftsbereichsleiter) in verschiedenen Branchen (Maschinen- und Baustoffindustrie, Grosshandel). Trainerausbildung INtem Mannheim NLP Practitioner DVNLP INSIGHTS MDI Akkreditierung (Frank M. Scheelen) INtem Limbic Sales Ausbildung (Dr. Hans-Georg Häusel und Helmut Sessler) Weitere Info unter oder Telefon Durchführung Das Trainingsprogramm umfasst 4 Intervalle: Termine: 15. Oktober Oktober November November Ort: Hotel Arte, 8957 Spreitenbach (Tel ) Kosten: Fr pro Teilnehmer (exkl. Mehrwertsteuer), inkl. ausführliche Unterlagen mit Arbeits- und Verpflichtungsblättern zur Umsetzung der Trainingsziele und persönliche Checklisten zur Selbstkontrolle, das Buch Limbic Sales: Spitzenverkäufe durch Emotionen von Helmut Sessler als begleitende Lektüre, Mittagessen (Start- und Schlusstag) und Pausengetränke. Anmeldung: Mit beiliegendem Anmeldeformular. Die Teilnehmerzahl ist begrenzt. Die Anmeldungen werden in der Reihenfolge ihres Eingangs berücksichtigt. Wir empfehlen Ihnen deshalb, sich frühzeitig anzumelden.
5 Anmeldeformular Wir interessieren uns für das INtem Limbic Sales Training! Firma Adresse PLZ/Ort Kontaktperson Für das Training in Spreitenbach mit Start am 15. Oktober 2013 melden wir folgende Teilnehmer an: Name, Vorname Die Teilnehmerzahl ist begrenzt. Die Anmeldungen werden in der Reihenfolge ihres Eingangs berücksichtigt. Einsenden an: MEIERHOFER UND PARTNER Giessereistrasse Zürich Fax Zahlungsbedingungen: 100% bei Anmeldung. Bei Absage durch den Teilnehmer verfällt die Gebühr. Ein Ersatzteilnehmer kann selbstverständlich gestellt werden.
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