Prüfung Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen. Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen. Abschlussprüfung

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1 Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen Abschlussprüfung Vortrag von Franz A. Scheuermann Schulleiter Kaufmännische Schule 1 Stuttgart

2 Prüfungsstruktur Kompetenzen Übergreifende Einstellungen (Prozesswissen) Technikkompetenz Produktwissen Servicekompetenz Beratungs- und Verkaufskompeten z Produktwissen Kaufmännisches Wissen Fachrichtung Versicherung Kundengewinnung und Kundenbindung Vertrieb von Versicherungsprodukten für gewerbliche Kunden Risikomanagement Agenturbetrieb Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge Vertrieb von Versicherungsprodukten für private Kunden Marketing Schaden- und Leistungsmanagement Inhalte Bestandskundenmanagement Kundenberatung und Verkauf Versicherungs- und Finanzprodukte Der Ausbildungsbetrieb Fachrichtung Finanzberatung Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge Vertrieb von Finanzprodukten Private Immobilienfinanzierung und Versicherungen Arbeitsgestaltung, kaufmännische Steuerung und Kontrolle Fallbezogenes Fachgespräch (FFG) Schriftliche Prüfung Prüfungsbereiche Kundenberatungsgespräch (KBG) Schriftliche Prüfung

3 Die Struktur der schriftlichen Prüfung Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement Versicherungswirtschaft und Immobilienfinanzierung 180 Minuten Wirtschafts- und Sozialkunde 60 Minuten

4 Die Struktur der schriftlichen Prüfung Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement Versicherungswirtschaft und Immobilienfinanzierung Wirtschafts- und Sozialkunde Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement Arbeitsgestaltung, kfm. Steuerung und Kontrolle 20 % 35 Min Bestandskundenmanagement 20 % 35 Min Versicherungs- und Finanzprodukte 40 % 75 Min Schaden- und Leistungsmanagement 20 % 35 Min

5 Die Struktur der schriftlichen Prüfung Versicherungswirtschaft und Leistungsmanagement Versicherungswirtschaft und Immobilienfinanzierung Wirtschafts- und Sozialkunde Versicherungswirtschaft und Immobilienfinanzierung Arbeitsgestaltung, kfm. Steuerung und Kontrolle 20 % 35 Min Bestandskundenmanagement 20 % 35 Min Versicherungs- und Finanzprodukte 40 % 75 Min Private Immobilienfinanzierung und Versicherungen 20 % 35 Min

6 Prüfungsstoff Abschlussprüfung Arbeitsorganisation, kaufmännische Steuerung und Kontrolle 01 Arbeits- und Selbstorganisation 02 Datenschutz und Datensicherheit 03 Betriebliches Rechnungswesen 04 Kosten- und Leistungsrechnung 05 Controlling Bestandskundenmanagement 01 Vertragsservice 02 Kundenbetreuung Versicherungs- und Finanzprodukte 01 Lebensversicherungen 02 Unfallversicherungen 03 Krankenversicherungen 04 Haftpflichtversicherung 05 Rechtsschutzversicherung 06 Kraftfahrtversicherungen 07 Sachversicherungen 08 Finanzprodukte 20 Pkt. / 35 Min. 5-7 Aufgaben à 3 bis 5 Punkte 20 Pkt. / 35 Min 3 Aufgaben à 4 bis 10 Punkte 40 Pkt. / 75 Min. 6-7 Aufgaben à 5 bis 10 Punkte aus mind. 6 Bereichen Schaden und Leistungsmanagement bzw. Private Immobilienfinanzierung und Versicherungen 20 Pkt. / 35 Min. 3 Aufgaben à 5 bis 10 Punkte

7 Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen Fachrichtung Versicherung Schaden- und Leistungsmanagement Auswahl: Spartenbereiche 1 bis 7 X Lebensversicherungen Krankenversicherungen Unfallversicherungen Haftpflichtversicherungen Kraftfahrtversicherungen Rechtsschutzversicherungen Sachversicherungen

8 Das Kundenberatungsgespräch

10 Kundenberatungsgespräch Die Rahmenbedingungen der Ausbildungsordnung auf der Grundlage einer von zwei zur Wahl gestellten Aufgaben unter Zugrundelegung des produktbezogenen betrieblichen Ausbildungsschwerpunktes eine Vorbereitungszeit von höchstens 15 Minuten für ein Beratungsgespräch von höchstens 20 Minuten Dauer

11 Kundenberatungsgespräch Offene Fallvorgaben Aufgrund einer Mailing-Aktion meldet sich ein Kunde und möchte über seinen Krankenversicherungsschutz beraten werden Kunde hat bereits eine Risikolebensversicherung und eine Krankenhaustagegeldversicherung (20,00 Euro) bei ihrer Gesellschaft. Kundendaten aus der Bildschirmmaske

12 Kundenberatungsgespräch Vorgaben der Ausbildungsordnung Gespräche mit Kunden situationsbezogen vorbereiten Gespräche verkaufsorientiert führen auf Kundenargumente angemessen reagieren

13 Kundenberatungsgespräch Verkaufsorientierung / Fachliche Logik Gesprächsführung Bedarfssituation des Kunden Lösung für den Kunden Verhalten im Gespräch Strukturieren des Gesprächs

14 Das fallbezogene Fachgespräch

16 Das fallbezogene Fachgespräch Report- Module Fachrichtung Versicherung Kundengewinnung und Kundenbindung Vertrieb von Versicherungsprodukten für gewerbliche Kunden Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge Vertrieb von Versicherungsprodukten für private Kunden Wahl 2 aus 7 Agenturbetrieb Risikomanagement Marketing

17 Das fallbezogene Fachgespräch Report- Module Fachrichtung Finanzberatung Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge Vertrieb von Finanzprodukten Pflicht

18 Das fallbezogene Fachgespräch Spätestens bei der Prüfungsanmeldung: Angabe der belegten Wahlbausteine (2) Fertigung eines Reports pro Wahlbaustein Abgabe der zwei Reports: am Tag der schriftlichen Prüfung in der Schule Auswahl des zu prüfenden Wahlbausteins durch den Prüfungsausschuss

19 Das fallbezogene Fachgespräch Erstellen des Reports Report Inhalt Betriebliche Fachaufgabe Aufbau Aufgabenstellung Planung/ Vorbereitung Durchführung Auswertung Form Deckblatt 3 Seiten Report Gestaltungsvorgabe

20 Das fallbezogene Fachgespräch Report Inhalt des Reports Inhalt Aufbau Form Deckblatt Betriebliche Fachaufgabe Aufgabenstellung Planung/Vorbereitung 3 Seiten Report Durchführung Gestaltungsvorgabe Auswertung über eine selbstständig durchgeführte betriebliche Fachaufgabe als Nachweis für systematische Problemlösefähigkeit komplexer Aufgaben im Rahmen der Lernziele des belegten Wahlbausteins

21 Das fallbezogene Fachgespräch Inhalt Report Aufbau Form Aufbau des Reports = Modell der vollständigen Handlung Betriebliche Fachaufgabe Aufgabenstell ung Planung/Vorbereitung Durchführung Auswertung Deckblatt 3 Seiten Report Gestaltungsvorgabe Aufgabenbeschreibung / Arbeitsauftrag Was? Bis wann? Planungs- und Vorbereitungsphase Wie? Weshalb? Durchführungsphase Wie? Mit wem? Auswertungsphase Welches Ergebnis?

22 Das fallbezogene Fachgespräch Report Wahlbaustein: Agenturbetrieb Lernziel: Organisation und Personal Aufgabe: - Arbeitsprozess für die Agentur gestalten - Anforderungsprofile entwickeln, Personalbedarf planen, Personal einstellen, arbeits-, sozial- und tariftechliche Bestimmungen anwenden - Mitarbeiter einarbeiten Es wird beabsichtigt eine neue Mitarbeiterin auf der Basis von 400 Euro einzustellen

23 Das fallbezogene Fachgespräch Report Wahlbaustein: Agenturbetrieb Aufgabe: Neue Mitarbeiterin wird gesucht und eingestellt Planung: - Arbeitsplatzbeschreibung - Welche Voraussetzungen/ Kompetenzen sollte eine Mitarbeiterin mitbringen - Stellenbeschreibung entwickeln Durchführung - Sichtung der Bewerbungen nach Kriterien.. - Vorstellungsgespräch (Fragen, Kriterien..) - Beschreibung der Einarbeitung Auswertung - Anzahl - Woher erfuhren die Bewerber von der Stelle - Schlüsse für zukünftige Stellenausschreibungen..

24 Das fallbezogene Fachgespräch Report Vertrieb von Finanzprodukten Anlage in Wertpapieren - Kunden über Anlagestrategien beraten - Anlagemotive und Risikoprofile ermitteln - Chancen und Risiken von Wertpapieren bewerten - über steuerliche Behandlung von Wertpapieren informieren Wertpapieraufträge aufnehmen Aufgabe: Sparbrief eines Ehepaars wird fällig, Kunde interessiert sich für mögliche Anlageformen, möchten aber vorhandene Steuervorteile ausnutzen.

25 Das fallbezogene Fachgespräch Report Vertrieb von Finanzprodukten Planung: - private Situation des Kunden darstellen - Vermögenssituation darstellen Durchführung - Vermögenssituation analysieren - Anlageziele erfragen und bewerten - steuerliche Situation klären - Anlagevorschlag unterbreiten mit Produktmerkmalen, Vorteilen, Kosten Auswertung - Wünsche und Ziele des Kunden erreicht - weiterer Gesprächsbedarf

26 Das fallbezogene Fachgespräch Weitere Beispiele: Marketingmaßnahme bei einem neuen Produkt Beratung betriebliche Altersversorgung an einem konkreten Fall Risikoanalyse und Versicherungsvorschlag an einem konkreten Fall

27 Das fallbezogene Fachgespräch Formvorschriften des Reports Report Inhalt Aufbau Form Betriebliche Fachaufgabe Aufgabenstellung Planung/Vorbereitung Deckblatt 3 Seiten Report Durchführung Auswertung Gestaltungsvorgabe Schriftgröße 12 einzeilig einseitig stichpunktartig oder ausführlich maximal 3 Seiten, DIN A 4 Ich-Form Deckblatt mit Erklärung Rand links und rechts

28 Das fallbezogene Fachgespräch Durchführung Prüfungsgespräch Simulation eines Mitarbeitergesprächs Prüfer führt aktiv das Gespräch und hinterfragt den Prozess Prüfling antwortet auf Basis des Reports Dauer höchstens 15 Minuten ohne Vorbereitungszeit

29 Das Prüfungsgespräch Mögliche Einstiegsfragen Welche Aufgabenschwerpunkte hatten Sie in dem Wahlbaustein / Ausbildungsabschnitt? Schildern Sie Ihre Fachaufgabe! Wie sind Sie auf diese Aufgabe gestoßen? Was war der besondere Reiz für Sie an dieser Aufgabe?

30 Das Prüfungsgespräch Begründen der Vorgehensweise Welche Alternativen gab es zu Ihrer Vorgehensweise? Wie haben Sie diese Alternativen bewertet? Warum haben Sie sich für die gewählte Aufgabe entschieden? Welches Fachwissen konnten Sie bei Ihrer Aufgabe nutzen? Erläutern Sie uns die Abfolge der einzelnen Schritte!

31 Das Prüfungsgespräch Nachweis der Problemlösefähigkeit Welche Lösungen hatten Sie für Ihre Aufgabe gefunden? Welche Vor- und Nachteile hatten die verschiedenen Lösungen? Was hat Sie an der gewählten Lösung überzeugt? Wie sind Sie konkret vorgegangen? Welche Schwierigkeiten traten bei der Erledigung Ihres Auftrages auf? Wie sind Sie mit den Schwierigkeiten umgegangen?

32 Das Prüfungsgespräch Erläutern von Hintergründen und Schnittstellen Welche Zusammenhänge und Schnittstellen gab es mit anderen Projekten oder Abteilungen? Mit wem haben Sie zusammen gearbeitet? Wie sahen die Abstimmungsprozesse aus? Wie haben die Ansprechpartner (Kunden, Vorgesetzte etc.) reagiert? Wie nahmen Sie die Abgrenzung vor? Wie sind Sie mit den Schnittstellen umgegangen? Welches Fachwissen aus anderen Bereichen konnten Sie anwenden?

33 Das Prüfungsgespräch Bewertung der Ergebnisse Wie bewerten Sie die Lösung Ihrer Aufgabe? Welche Kosten-Nutzen-Relationen hatte Ihre Lösung? Was denken Sie, wie andere Ihr Ergebnis bewerten? Welchen konkreten Nutzen hatte Ihre Lösung für die Kunden Ihres Hauses? Welchen besonderen Service boten Sie Ihrem Kunden bzw. dem Kunden Ihres Hauses?

34 Das Prüfungsgespräch Bewertung der Ergebnisse Was gibt Ihnen die Sicherheit, dass Sie richtig gehandelt haben? Was haben Sie für sich aus dieser Aufgabe gelernt? Was wäre passiert, wenn? Welche Verbesserungsvorschläge haben Sie aus der Bewertung Ihrer Lösung abgeleitet? Wie lässt sich der geschilderte Prozess vereinfachen?

35 Das fallbezogene Fachgespräch Besondere Fälle Bei fehlerhaften nicht selbst erstellten themaverfehlten Reporten werden sämtliche Lernziele des belegten Wahlbausteins Gegenstand der Prüfung! Bei nicht eingereichtem Report gilt die Prüfung als nicht bestanden und wird mit ungenügend bewertet.

36 Das fallbezogene Fachgespräch Bewertung der Prüfungsleistung Prüfungsleistung nicht zu bewerten zu bewerten Gesprächsinhalt Report Report Wahlbaustein

37 Bestehensregelung Gesamtergebnis (Durchschnitt) 50 Punkte (Note 4,4) Mindestens 3 Prüfungsbereiche 50 Punkte (Note 4,4) Kein Prüfungsbereich < 30 Punkte (Note schlechter als 5,4)

38 Bitte beachten: Prüfungsvorbereitungskurse durch den Förderverein der KS1 Termine: siehe Aushang Wandtafel 1.OG Anmeldung erfolgt über den Klassenlehrer

39 Noch Fragen?

40 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!