REGIO SALES PLUS SYSTEMATISCHE AUSSCHÖPFUNG VON STELLENMARKT-POTENTIALEN. index Impuls Stellenmarkt 2017 // Hamburg, 2. Juni 2017

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1 REGIO SALES PLUS SYSTEMATISCHE AUSSCHÖPFUNG VON STELLENMARKT-POTENTIALEN index Impuls Stellenmarkt 2017 // Hamburg, 2. Juni 2017

2 CrossMediaConsulting unterstützt Sie bei der aktiven Gestaltung der digitalen Transformation, entlang der Kernfragen unternehmerischen Handelns. Von der Produktentwicklung bis zur Vermarktung. Sich in den Kopf Ihrer Kunden zu versetzen, Orientierung an den Best-ofthe-Class, mit neuen Methoden wie z.b. Design Thinking starke Lösungen zu entwickeln, das und vieles mehr können Sie von uns erwarten. MISSION STATEMENT

3 WER WIR SIND Facts and Figures CMC ist die Unternehmens- und Personalberatung für die Medienbranche mit Büros in Hamburg, München und Berlin. Hamburg Das Unternehmen wurde im Jahr 2000 durch die Partner Nikolaus Hürlimann und Wolfgang Ernd gegründet. Berlin Mit über 50 Mitarbeitern unterstützen wir Medien- und Digitalunternehmen in der DACH-Region in ihren Projekten. Wir schöpfen unser Know-how aus einer Vielzahl von erfolgreichen Consulting-Projekten im Medienumfeld sowie einem ständigen Wissensaustausch mit Verlagen und strategischen Partnern innerhalb unseres umfangreichen Branchennetzwerks. München Zahlreiche Medienkonzerne, New Media Unternehmen sowie mittelständische, verlegergeführte Verlage vertrauen unserem Beratungsansatz langfristige Geschäftsbeziehungen sprechen für ihre Zufriedenheit. 2

4 UNSER LEISTUNGSPORTFOLIO CMC lab CONSULTING EVENTS CUSTOMER EXPERIENCE MEDIA SALES 3

5 CMC MEDIA SALES // REFERENZEN 4

6 REGIO SALES PLUS ERFOLGREICHE VERMARKTUNG REGIONALER STELLENMARKT-LÖSUNGEN

7 HERAUSFORDERUNGEN IM STELLENMARKT 1. Arbeitgeber sehen die regionale Tageszeitung nicht mehr als das Leitmedium für die Besetzung offener Positionen. 2. Auch im regionalen Markt setzen Unternehmen vermehrt auf neue Recruiting-Tools. Eine besondere Rolle spielen dabei Employer-Branding-Maßnahmen, Active Sourcing- und Social Media Strategien sowie Multipostings. 3. Der Wettbewerb wird zunehmend geprägt durch leistungsstarke, überregionale Anbieter. Die großen Jobbörsen- Generalisten und Suchdienste haben sich eine hohe regionale Kompetenz erarbeitet. 4. Zweitvermarkter dominieren das Online-Stellenanzeigengeschäft und verkaufen einen Großteil der Anzeigen im Rahmen von Multiposting-Lösungen weit unter Preisliste. Angebote von Verlagen werden bestenfalls mitvermarktet. Im Vordergrund steht dabei die Reichweite, die Absenderfunktion der Verlage wird weniger wahrgenommen. 5. Die Verkaufsorganisationen regionaler Medienhäuser haben in der Regel nur zu den klassischen Anzeigenkunden enge Verbindungen. Der Kontakt zu vielen potenziellen Stellenmarkt-Kunden wird nicht aktiv gepflegt. 6

8 REGIO SALES PLUS Das Projekt Regio Sales Plus steht für die Entwicklung und Umsetzung individueller Vermarktungs- und Medienkonzepte zur Stärkung des Stellenmarktgeschäfts regionaler Medienunternehmen. Das CMC Media Sales Team verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im Stellenmarktverkauf. Wir kennen und vermarkten die gesamte Angebotspalette im Recruiting vom klassischen Printangebot über Online-/Digital-Angebote bis hin zu Recruiting Events. Dabei denken und handeln wir stets crossmedial und setzen mit gezielten Verkaufsaktivitäten genau dort an, wo Verlage ihre bestehenden Potenziale nicht ausschöpfen. Das Projekt Regio Sales Plus wurde gemeinsam mit der SÜDWEST PRESSE entwickelt und erfolgreich etabliert. Sie erhalten mit diesem Projekt: ein Produkt- und zielgruppenspezifisches Best Practice Dialogkonzept aktive Verkaufsunterstützung durch Experten mit langjähriger Erfahrung im Stellenmarktverkauf Impulse und Lösungen zur Weiterentwicklung Ihrer Medialeistungen 7

9 PROJEKTRAHMEN Für jedes Projekt stellt CMC ein exklusives Team aus erfahrenen und verkaufsstarken Mitarbeitern zusammen, das sich passgenau in Ihre Verkaufsorganisation integriert. Die von uns entwickelten Serviceangebote und die Schnittstellen in Ihr Unternehmen sind so gestaltet, dass wir vom Kunden als Ihr neuer Mitarbeiter wahrgenommen werden. Auf der Grundlage einer systematischen Markt- und Wettbewerbsbeobachtung und vorhandener Kundeninformationen identifizieren wir relevante Kundengruppen und Potenziale und entwickeln für Sie individuelle Vermarktungskonzepte zur optimalen (wirtschaftlichen) Ausschöpfung der Märkte. Für bestimmte Zielgruppen kombinieren wir die Angebote des Verlags zu attraktiven Multiposting-Lösungen, die auf Wunsch auch in die eigene Vermarktung aufgenommen werden können. Ihre Vorteile : Entlastung der eigenen Verkaufsorganisation Erschließung neuer Kundenpotenziale, Generierung von Zusatzerlösen Positionierung als Lösungsanbieter / positive Differenzierung vom Wettbewerb 8

10 BEISPIEL-SZENARIO LOYALE KUNDEN Typische Kundenstimmen: Wenn wir eine offene Position zu besetzen haben, schreiben wir diese immer in Ihrer Zeitung aus. Wir konnten die in der Zeitung ausgeschriebenen Stellen erfolgreich besetzen und sind zufrieden. Wenn es mal nicht so gut klappt, liegt es wohl an der Position / dem Standort. Charakterisierung dieser Kundengruppe: Der Verlag ist erster Ansprechpartner Kunden buchen regelmäßig die eigenen Angebote wenig/keine Aktivität in Wettbewerbsmedien Vermarktungsziele: Ausbau der Kundenbeziehung Generierung von Zusatzerlösen Konkrete Maßnahmen: Durchführung Care-Calls / Zufriedenheitsabfragen Cross-/Upselling von On-Top-Angeboten Bedarfsorientierte Kundenbetreuung Verhandlung von Rahmenvereinbarungen 9

11 BEISPIEL-SZENARIO KRITISCHE KUNDEN Typische Kundenstimmen: Wir konnten die in der Zeitung ausgeschriebenen Stellen nicht besetzen. Die Wiederholung / Verlängerung hat leider nichts gebracht. Bei der geringen Anzahl an Bewerbern ist eine Wiederholung zu teuer. Charakterisierung dieser Kundengruppe: Kunden äußern sich kritisch zur Response auf ihre Anzeige bzw. zum Angebot des Verlags potenziell stark abwanderungsgefährdet Vermarktungsziele: Erhöhung der Kundenbindung Verhinderung von Abwanderungen zum Wettbewerb Konkrete Maßnahmen: Durchführung von gezielten Interviews (Zuhören: Womit können wir den Kunden zurück gewinnen?) Unterbreitung Wiederholungsangebot ggf. kostenfreie Verlängerung online ggf. Entwicklung maßgeschneiderter Multiposting- Lösungen 10

12 BEISPIEL-SZENARIEN LOYALE- / KRITISCHE KUNDEN Projekterfolge in diesem Kundensegment: Erhöhung der Anzeigenerlöse im ersten Jahr der Zusammenarbeit im Print-Stellenmarkt: + 20 % im Online-Only-Segment: % Print Online

13 BEISPIEL-SZENARIO EVERYBODYS DARLINGS Typische Kundenstimmen: Wir nutzen die Tageszeitung nur bei bestimmten Positionen. In einigen Fällen nutzen wir bevorzugt überregionale Stellenmarkt-Angebote. Für manche Positionen/Suchprofile bieten Sie leider nicht die richtigen Lösungen an. Charakterisierung dieser Kundengruppe: Kunden buchen regelmäßig in diversen Wettbewerbsmedien (print und online) geringe Bindung an den Verlag, nutzen die eigenen Angebote nur bei bestimmten Positionen Vermarktungsziele: Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung Positionierung als kompetenter Lösungsanbieter Generierung von Zusatzerlösen Konkrete Maßnahmen: Anbahnung von AD-Beratungsterminen (Durchführung durch Key Account Management, Ziel: Entwicklung individueller Recruitingkonzepte) ggf. Entwicklung maßgeschneiderter Multiposting- Lösungen 12

14 BEISPIEL-SZENARIO EVERYBODYS DARLINGS Projekterfolge in diesem Kundensegment: Weiterentwicklung der Potenzialausschöpfung durch intensive, individuelle Beratung (telefonisch, persönlich) Eigen- / Fremderlöse in %

15 BEISPIEL-SZENARIO PRINT-WETTBEWERBSKUNDEN Typische Kundenstimmen: Wir nutzen andere Print-Medien und sind mit dem Ergebnis meistens zufrieden. Wir suchen i.d.r. überregional. Wir suchen bevorzugt im Raum und mit der xy-zeitung erreichen wir diese Zielgruppe am besten. Charakterisierung dieser Kundengruppe: Kunden buchen regelmäßig in Wettbewerbsmedien (print) nutzen die eigenen Angebote des Verlags nicht (mehr) Vermarktungsziele: Akquisition von Neukunden Rückgewinnung ehemaliger Kunden Konkrete Maßnahmen: Durchführung gezielter Lost-Order-Maßnahmen Entwicklung attraktiver Angebote z.b. für Nachschaltung von Wettbewerbsanzeigen Kennenlern-Rabatt auf den ersten Auftrag Entwicklung maßgeschneiderter, crossmedialer Multiposting-Lösungen 14

16 BEISPIEL-SZENARIO PRINT-WETTBEWERBSKUNDEN Beispiel Crossmedia-Paketangebot: Beispiel B: Crossmedia-Paket Smart Enthaltene Jobbörsen und Leistungen Partnerportale Einzelpreis Südwest Presse Print-Anzeige jobs.swp.de DIE WOCHE Print-Anzeige Monster + CAN-Banner + Jobpilot stellenanzeigen.de meinestadt.de Premium 90 x 150 mm inkl. Farbe 30 Tage HTML individuell inkl. Firmenprofil 90 x 150 mm 30 Tage 4 x Refresh inkl. Logo 30 Tage inkl. Refresh 30 Tage inkl. Logo jobs.swp.de swp.de swp.de, jobs.swp.de über 100 Partner, z.b. focus.de, gmx.de, gigajob.com, spiegel.de über 350 Partner, z.b. tz.de, jobboersestuttgart.com Einsatzort + 30 km Umkreis Paketpreis* 2.590,00 zzgl. MwSt 2.024, ,00 830,00 539,00 Ersparnis für Sie sparen: den Kunden: 1.848, ,00 15

17 BEISPIEL-SZENARIO ONLINE-WETTBEWERBSKUNDEN Typische Kundenstimmen: Wir nutzen andere Jobbörsen und sind mit dem Ergebnis meistens zufrieden. Wir suchen i.d.r. überregional. Der Preis für eine einzelne Online-Anzeige ist uns zu teuer. Wir schalten über eine Agentur. Charakterisierung dieser Kundengruppe: Kunden buchen regelmäßig in Wettbewerbsmedien (Online-Jobbörsen) nutzen die eigenen Angebote des Verlags nicht (mehr) ziehen den Verlag als überregionalen Lösungsanbieter nicht in Betracht Vermarktungsziele: Akquisition von Neukunden Rückgewinnung ehemaliger Kunden Konkrete Maßnahmen: Durchführung gezielter Lost-Order-Maßnahmen Entwicklung attraktiver Angebote (z.b. Kennenlern- Rabatt auf den ersten Auftrag) Entwicklung maßgeschneiderter Multiposting-Lösungen 16

18 BEISPIEL-SZENARIEN PRINT- / ONLINE-WETTBEWERBSKUNDEN Projekterfolge in diesem Kundensegment: Signifikante Steigerung des relativen Marktanteils durch systematische Lost-Order-Bearbeitung Eigen- / Fremderlöse in % LO-Kontakt LO-Kontakt 2014 LO-Kontakt

19 WELCHES POTENZIAL STECKT IN IHREM VERBREITUNGSGEBIET? // ANALYSE DES MARKTPOTENZIALS Zielsetzung Für wen ist das Projekt geeignet Analyse der Marktpotenziale im regionalen Stellenmarkt Das Projekt richtet sich an regionale Medienunternehmen, die ihre vorhandenen Marktpotenziale im Stellenmarkt quantifizieren möchten, um auf dieser Grundlage eine valide Entscheidung bzgl. einer Intensivierung der Marktbearbeitung treffen zu können. Analyse der relevanten Wettbewerbsdaten (Print- und Online-Stellenmärkte) Matching der Wettbewerbsdaten mit den eigenen Stellenmarkt-Kunden Leistungen Grundlage Laufzeit Preis Entwicklung einer Übersicht des vorhandenen Stellenmarkt-Potenzials im Verbreitungsgebiet, differenziert nach Kundensegmenten (loyale Kunden, Wettbewerbskunden etc.) Einzelbetrachtung der bedeutendsten Kunden und Potenziale je Kundensegment (Top-Kunden-Listen) Entwicklung einer Empfehlung für die Marktbearbeitung im Stellenmarkt Bereitstellung einer geeigneten Datenbasis (Informationen über Buchungen aktueller und ehemaliger Stellenmarktkunden des Verlags) 4 Wochen ca (abhängig von den Kosten für die Bereitstellung der relevanten Wettbewerbsdaten) 18

20 SYSTEMATISCHE ENTWICKLUNG DES STELLENMARKTGESCHÄFTS // EINSTIEGSANGEBOT REGIO SALES PLUS Zielsetzung Für wen ist das Projekt geeignet Weiterentwicklung des Stellenanzeigengeschäfts Das Projekt richtet sich an regionale Medienunternehmen, die ihre vorhandenen Potenziale im Stellenmarkt aktiv herausarbeiten möchten, und die ihr eigenes Mediaangebot ergänzen möchten, um neue Zielgruppen/-segmente als Kunden zu gewinnen. Fortlaufende Beobachtung und Analyse der Kunden und Potenziale im lokalen Stellenmarkt Leistungen Grundlage Laufzeit Preis Identifikation relevanter Zielgruppen und Entwicklung geeigneter Angebote und Verkaufsmaßnahmen Aktive, telefonische Marktbearbeitung durch ein exklusives Team aus erfahrenen Verkäufern Weiterentwicklung der Stellenmarkt-Angebote auf Basis der fortlaufenden Markt-/Wettbewerbsbeobachtung und direkter Kundenfeedbacks Aufbau eines qualifizierten Datenbestandes (auch für Marketing-Mailings) Bereitstellung einer geeigneten Datenbasis (aktuelle und ehemalige Stellenmarktkunden des Verlags, Wettbewerbsinformationen) 12 Monate ab pro Monat (entspricht Verkaufsressourcen im Umfang von 1 FTE, skalierbar je nach Markt) 19

21 CrossMediaConsulting Luruper Chaussee 125, Haus 8 Mitte Hamburg Tobias Will Telefon: 040 / twill@cmc-web.de KONTAKT