Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr 2016

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1 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr Hans-Jürgen Scharf / Partner November 2015 ausgezeichnet vom Wirtschaftsmagazin brand eins compentus/ gmbh compentus/ gmbh

2 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr (1/5) Das weiter niedrige Zinsniveau wird auch den Wunsch vieler Bundesbürger nach dem eigenen Zuhause aktuell halten bzw. wecken und für ausreichend Nachfrage sorgen. Baufinanzierung als Kerngeschäft, auskömmliche Margen und Garant für Kundenbindung sowie Chance Nr.1 für Neukundengewinnung ist deshalb attraktiver denn je! Die schon heute hoch professionelle und marktanteilsstarke Vermittlerschiene wird durch die Wohnimmobilienkreditrichtlinie noch mehr Vertriebspartner finden, die unter das Dach der großen Player schlüpfen und mit erhöhter Vertriebskraft Marktpotenziale abschöpfen und gerade Präsenzbanken weitere Marktanteile rauben. Durch die dynamische Entwicklung in der Digitalisierung von Finanzdienstleistungen ist auch im Wettbewerb um Baufinanzierungskunden ein neues Level erreicht, es zählen Attraktivität, Schnelligkeit und Multikanalfähigkeit, um auf dem Einkaufszettel der Kunden zu stehen und in Kontakt zu kommen, Qualität wird vorausgesetzt und ist Hygienefaktor. Beurteilen Sie bitte auf Grundlage unserer Impulse, wo ggfls. für Sie Chancen bzw. Handlungsbedarfe bestehen und stellen Sie Ihre Weichen auf weiter nachhaltigen Erfolg im mehr denn je wichtigen Ankerprodukt Baufinanzierung und Immobilie. Fragen beantworten wir gerne, mailen Sie uns bzw. rufen Sie an, unsere Kontaktdaten ersehen Sie am Ende dieser Präsentation. 1

3 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr (2/5) Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr Thesen/Anmerkungen Handlungsbedarf/ Chancen Ja Nein 1 Wahrnehmung und Positionierung bei Kunden und Nichtkunden weiter steigern 2 Wachstum initiieren, Holgeschäft jetzt vordenken/organisieren Bei Kunden und Nichtkunden unter den ersten Drei, die zur Baufinanzierung gefragt/kontaktiert werden und in die Beratungschance kommen, hoch attraktiv sein. Baufinanzierung ist weiter ein Wachstumsmarkt, in dem sich das Wettbewerbsumfeld durch die Wohnimmobilienkreditrichtlinie in deutlich verschärft; nur Bringgeschäft abarbeiten ist für die künftige Positionierung zu wenig an Aktivitäten, jetzt Holgeschäft vertriebskanalübergreifend initiieren dafür Gebot der Stunde! 3 Das Geschäftsmodell digitalisieren und multikanalfähig machen 4 Pricing auf aktuelle Anforderungen justieren Ohne die Digitalisierung des Geschäftsmodells (Baufinanzierung insbesondere über die virtuellen und medialen Kanäle zur Generierung von Beratungskontakten, perspektivisch auch für die Prozessvereinfachung) verliert die qualitative Präsenzberatung an Wirkungskraft. Weiter verlieren Präsenzbanken 1a-Kunden (gute Bonitäten, niedrige Beleihungsausläufe, hohe Einkommen) an Vermittler und Finanzdienstleister durch zu wenig fokussiertes Pricing mit der Konsequenz, dass zu diesen Banken weiterhin das tendenziell eher schwierige Geschäft kommt; das führt, auch wenn Risiken eingepreist sind, tendenziell zu Risiko behafteteren Kreditnehmerportfolios; 2

4 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr (3/5) Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr 5 Genossenschaftliche Beratung in der Baufinanzierung einführen und Prozesse entschlacken/vereinfachen Thesen/Anmerkungen Standardisierung und Prozessqualität durch die Assistenten im Beratungsthema Immobilie nutzen und Individualität am Kunden über Beratung(skompetenz, Qualität und Service) spielen schafft Wettbewerbsvorteile. Handlungsbedarf/ Chancen Ja Nein 6 WIKR (Wohnimmobilienkreditrichtlinie) umsetzen und jetzt schon verkäuferisch nutzen Massive Veränderungen durch die WIKR im Baufinanzierungswettbewerb, weil durch die neuen regulatorischen Anforderungen und Qualifizierungsnotwendigkeiten kleine und mittlere Finanzdienstleister, Makler etc., die heute auch Baufinanzierungen (mit) verkaufen, vor der Entscheidung stehen, ggfs. bei niedrigem Anteil an Baufinanzierungsgeschäft keine Beratungen mehr durchzuführen (weil zu hoher regulativer Einmal- und Folgeaufwand) sich selbst fit zu machen (Aufwand, Zertifizierung durch IHK s w/ künftigem Qualifikationsnachweis vs. Ertragschancen und Neukundengeschäft bzw. Kundenbindung) bzw. unter das Dach der großen Vertriebe und Hypothekenmakler, u.a. Dr. Klein, Baugeldspezialisten, DIBA, creditweb etc.) zu schlüpfen (standardisierte Unterstützung), die heute in der Leadgenerierung von Kontakten über Portale, Pools und Online-Marketing deutlich aktiver und erfahrener sind als Präsenzbanken. Fit für die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (Vertrieblich/Verkäuferisch, Prozesse, Steuerung, Kapazitäten, Beratungszeiten etc.)? Spezialisten im Einsatz? Training und Praxisbegleitung zur Umsetzung des neuen Beratungsprotokolls geplant? 3

5 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr (4/5) Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr 7 Zusammenarbeit mit Vermittlern (neu) bewerten und entscheiden 8 Chancen bei der Immobilienbewertung im Kleindarlehensbereich nutzen 9 Bestandsbearbeitung im Beratungsthema Immobilie intensivieren und institutionalisieren Thesen/Anmerkungen Vor o.g. Hintergrund die Vermittler im Geschäftsgebiet ansprechen, mit denen man möglicherweise zusammen arbeiten möchte und diese von der Vor-Ort- Kompetenz und den Vorteilen aus der Zusammenarbeit mit einer Genossenschaftsbank überzeugen ( jeder Vermittler, der nicht Dein Freund ist, ist Dein Feind) Erleichterungen, u.a. vereinfachte Wertermittlung und bei der Objektbesichtigung etc. helfen, Standardstückkosten zu reduzieren und ggfls. Nettomarktzeit zu erhöhen. Aktive Kundenansprache über alle Vertriebskanäle, echte Durchdringung im Bedarfsfeld losgelöst von Beratungs-/Betreuungsintervallen (u.a. Nutzung GENO IMMOBILIENKOMPASS) aktiv angehen, damit die Bedarfsdeckungsquote deutlich steigt. Handlungsbedarf/ Chancen Ja Nein 4

6 Impulse für Ihr Baufinanzierungsjahr (5/5) Hans-Jürgen Scharf Partner Mobil: Büro: hans-juergen.scharf@compentus-gmbh.de 5