MARKTENTWICKLUNG UND CHANCEN AUS DER PERSPEKTIVE EINES FÜHRENDEN FAHRZEUGBAUERS

MARKTENTWICKLUNG UND CHANCEN AUS DER PERSPEKTIVE EINES FÜHRENDEN FAHRZEUGBAUERS Ingo Geerdes Geschäftsführer, Head of Key Account Management, Krone-Used & Krone Fleet, Fahrzeugwerk Bernard Krone GmbH & Co.KG 21.02.2018

AGENDA Die KRONE Gruppe KRONE Used Marktentwicklung und Absatzmärkte Chancen als Nutzfahrzeughersteller im Gebraucht-Sektor 21.02.2018 2

DIE ORGANISATION DER KRONE GRUPPE Beirat Bernard Krone Holding SE & Co. KG, Spelle (D) KRONE Commercial Vehicle SE, Werlte (D) KRONE Agriculture SE, Spelle (D) 21.02.2018 3

DIE ORGANISATION DER KRONE GRUPPE KRONE Commercial Vehicle SE, Werlte KRONE Agriculture SE, Spelle Fahrzeugwerk Bernard KRONE GmbH & Co. KG, Werlte (D) 100% Maschinenfabrik Bernard KRONE GmbH & Co. KG, Spelle (D) 100% KRONE Ticari Araçlar San. ve Tic. A.Ş., Tire (TR) gigant Trenkamp & Gehle GmbH, Dinklage (D) Brüggen Oberflächen- und Systemlieferant GmbH, Herzlake (D) 100% 100% 100% Produktionsstandorte Brüggen Fahrzeugwerk & Service GmbH, Lübtheen (D) 100% Bernard KRONE France SAS, Pusignan (F) 100% KRONE NA INC, Memphis (USA) 100% KRONE ScanBalt A/S, Padborg (DK) 100% KRONE Rus OOO, Selenograd (RUS) 100% KRONE Trailer B.V., Rotterdam (NL) P. Philips nv, Zele (BE) KRONE Trailer SE Kft, Budapest (HU) 100% 80% 100% Vertriebsgesellschaften KRONE UK Ltd., Micklefield, Leeds (GB) KRONE Italia S.R.L., Sommacampagna (I) KRONE (Tianjin) Machinery Co. Ltd., Tianjin (CN) 100% 10% 100% KRONE Trailer International Ticaret Ltd. Sirketi, Tire (TR) 100% KRONE France SAS, Saint-Arnoult-en-Yvelines (F) 100% TOO Trailer Corporation Central Asia LLP, Almaty (KZ) 100% KRONE Used GmbH, Werlte (D) KRONE Finans A/S, Padborg (DK) KRONE Fleet GmbH, Seevetal (D) Brüggen SWAP Service GmbH (D) 100% 100% 100% 100% Gebrauchthandel/ Finanzen/ Vermietung/ Service HarvestPark GmbH, Emsbüren (D) 40% 21.02.2018 4

PRODUKTIONSSTANDORTE / VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN KRONE Agriculture SE KRONE Commercial Vehicle SE Dänemark Belgien Großbritannien Estland Niederlande Lettland Litauen Russland Frankreich Ukraine China Deutschland Türkei USA Kasachstan Ungarn Spanien Italien 21.02.2018 5

UMSATZENTWICKLUNG DER KRONE GRUPPE 2.000 1.800 1.626 1.638 1.789 1.895 Export Inland 1.600 1.489 1.400 Mio. Euro 1.200 1.000 800 70% 72% 71% 72% 73% 600 400 200 30% 28% 29% 28% 27% 0 2012/13 2013/14 2014/15 2015/16 2016/17 21.02.2018 6

FAHRZEUGWERK BERNARD KRONE GMBH Werlte (Deutschland), Pritschensattelauflieger, Anhänger, Container-Chassis Lübtheen (Deutschland), Kühlsattelauflieger Dinklage (Deutschland), Krone Trailer Achse Produktion Herzlake (Deutschland), Trockenfrachtkoffer, Wechselsysteme, Festaufbauten Tire (Türkei), Pritschensattelauflieger, Container-Chassis 21.02.2018 7

UMSATZENTWICKLUNG (KONSOLIDIERT) BEREICH NUTZFAHRZEUGE 1.400 1.200 1.078 1.084 1.219 1.312 Export Inland 1.000 925 Mio. Euro 800 600 70% 72% 70% 70% 73% 400 200 0 30% 28% 30% 30% 27% 2012/13 2013/14 2014/15 2015/16 2016/17 21.02.2018 8

ABSATZENTWICKLUNG* 50.000 40.000 35.795 36.058 41.509 41.732 47.964 51.507 Wechselsysteme Koffersattelauflieger Anhänger & Sattelauflieger 30.000 Stück 20.000 10.000 0 2011/12 2012/13 2013/14 2014/15 2015/16 2016/17 * Werke Werlte, Herzlake, Lübtheen und Tire 21.02.2018 9

AGENDA Die KRONE Gruppe KRONE Used Marktentwicklung und Absatzmärkte Chancen als Nutzfahrzeughersteller im Gebraucht-Sektor 21.02.2018 10

KRONE USED - STANDORTE Padborg, DK Kaliningrad, RU Mardu, EE Riga, LV Vilnius, LT Moskau, RU Werlte, DE Berlin, DE Rotterdam, NL Kiev, UA Chassieu, FR Budapest, HU La Muela Zaragoza, ES Tire, TR 21.02.2018 11

ABSATZENTWICKLUNG KRONE USED 6.000 5.000 5.226 Stück 4.000 3.000 2.754 3.413 2.000 1.000 0 2014/15 2015/16 2016/17 21.02.2018 12

ABSATZENTWICKLUNG KRONE USED TOP-Länder, in die 2017 gebrauchte Fahrzeuge verkauft worden sind 3.000 2.500 2.390 2.000 Stück 1.500 1.000 1.044 500 649 498 477 262 207 140 117 100 0 RU DE NL DK LT FR Pl SE EE UA 21.02.2018 13

AGENDA Die KRONE Gruppe KRONE Used Marktentwicklung und Absatzmärkte Chancen als Nutzfahrzeughersteller im Gebraucht-Sektor 21.02.2018 14

ENTWICKLUNG GESAMTMARKT GEBRAUCHTER TRAILER ALLE LÄNDER (QUELLE: EUROSTAT) Gesamtexporte aus Europa* 90.751 83.492 86.282 93.023 99.714 85.163 73.774 68.349 68.606 70.619 * exkl. Amerika & Australien 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 21.02.2018 15

DREHSCHEIBEN INNERHALB EUROPAS (QUELLE: EUROSTAT) Länder und Regionen, aus denen aktuell die meisten gebrauchten Trailer pro Jahr exportiert werden (Stand: 2017, Q1-Q3): 1. Deutschland 2. Dänemark 3. Niederlande 4. Polen 5. Litauen Export 21.02.2018 16

ENTWICKLUNG DER TOP EXPORTLÄNDER UND -REGIONEN GEBRAUCHTER TRAILER IN EUROPA (QUELLE: EUROSTAT) 25.000 20.000 Deutschland 2014 gleiches Niveau wie in der Krise 2009 15.000 BeNeLux Skandinavien 10.000 Polen 5.000 Baltikum 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 21.02.2018 17

TOP 5 IMPORTMÄRKTE EUROPA (QUELLE: EUROSTAT) 2017 Q1-Q3 2016 Q1-Q3 Wachstum Russland 8.172 2.936 64,1% Ukraine 7.042 4.399 37,5% Polen 5.084 4.046 20,4% Deutschland 4.563 3.101 32,0% Niederlande 2.734 1.939 29,1% Gesamt 52.800 50.200 4,9% Niederlande 2.734 Deutschland 4.563 Polen 5.084 Ukraine 7.042 Russland 8.172 Grenzüberschreitender Gesamtmarkt nach Europa 2017 (Q1-Q3): ~ 52.800 21.02.2018 18

TOP 5 IMPORTMÄRKTE MITTLERER OSTEN (QUELLE: EUROSTAT) Grenzüberschreitender Gesamtmarkt Mittlerer Osten 2017 (Q1-Q3): ~ 9.200 Jordanien 2.059 Kasachstan 1.588 Afghanistan 1.025 Kirgisistan 790 Georgien 688 67% aller Importe dieser Region finden in diesen 5 Ländern statt 2017 Q1-Q3 2016 Q1-Q3 Wachstum Jordanien 2.059 2.705-31,4% Kasachstan 1.588 625 60,6% Afghanistan 1.025 850 17,1% Kirgistan 790 194 75,4% Georgien 688 597 13,2% Gesamt 9.200 8.600 6,5% 21.02.2018 19

TOP 5 IMPORTMÄRKTE AFRIKA (QUELLE: EUROSTAT) Burkina Faso 623 Guinea 671 Togo 701 Senegal 1.140 Elfenbeinküste 826 2017 Q1-Q3 2016 Q1-Q3 Wachstum Senegal 1.140 888 22,1% Elfenbeinküste 826 695 15,9% Togo 701 684 2,4% Guinea 671 454 32,3% Burkina Faso 623 453 27,3% Gesamt 7.600 6.900 9,2% Grenzüberschreitender Gesamtmarkt Afrika 2017 (Q1-Q3): ~ 7.600 Konzentration in Westafrika Top-Länder wechselhaft 21.02.2018 20

ENTWICKLUNG DER TOP IMPORTMÄRKTE GEBRAUCHTER TRAILER (QUELLE: EUROSTAT) Ukraine 9.389 Russland Polen 6.779 3.080 4.328 6.282 6.611 3.849 6.175 10.896 3.818 4.659 5.433 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear Deutschland Jordanien Niederlande 3.665 3.729 3.959 6.084 4.288 5.108 3.374 2.745 2.264 3.107 3.319 3.645 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 linear 21.02.2018 21

ALTERSSTRUKTUR SATTELANHÄNGER DEUTSCHLAND (NORMAL- UND SPEZIALAUFBAU), STAND 01.01. DES JAHRES Differenz 2001-2017 + 75.560 + 35.350 Durchschnittliches Fahrzeugalter auf hohem Niveau 21.02.2018 22

PARALLELE MARKTENTWICKLUNG IM NEUFAHRZEUGMARKT (QUELLE: CLEAR CONSULTING ÜBER ZULASSUNGSZAHLEN IM TRAILER MARKT) 21.02.2018 23

IMPORTIERTE EINHEITEN GEBRAUCHTER TRAILER AUS EUROPA GLEITENDER DURCHSCHNITT (4 MONATE); QUELLE: EUROSTAT ~2.000 / Monat ~220 / Monat 2009 2014 2015 2016 21.02.2018 24

AKTUELLE EINFUHRBESTIMMUNGEN IN RUSSLAND Gerüchte, dass sich die Einfuhrbestimmungen wieder verschärfen Derzeit keine Strafzölle für gebrauchte Auflieger Green Tax wurde verschoben Gesetzesentwurf ging an das zuständige Ministerium mit einem Fragenkatalog zurück Entscheidung wird in naher Zukunft erwartet 21.02.2018 25

ZUKUNFTSPROGNOSEN NEUFAHRZEUGMARKT EUROPA GESAMT (QUELLE: CLEAR CONSULTING ÜBER ZULASSUNGSZAHLEN IM TRAILER MARKT) 280 280 KRONE Forecast 21.02.2018 26

LKW-VERKEHR WÄCHST DEUTLICH STÄRKER ALS DER PERSONENVERKEHR 21.02.2018 27

ZWISCHENFAZIT MARKTENTWICKLUNG Aus Neufahrzeugentwicklung können Rückschlüsse auf die Gebrauchtmarktentwicklung geschlossen werden Sowohl in Westeuropa als auch in Osteuropa wird mit einer positiven Entwicklung gerechnet; Entwicklung in Afrika und im Nahen Osten ebenfalls positiv USED-Geschäft wird stark von externen Effekten wie Finanzkrisen und politischen Ereignissen beeinflusst Besonders Russland nimmt als großer Importmarkt eine wichtige Rolle ein, ist aber anfällig für politische Krisen 21.02.2018 28

AGENDA Die KRONE Gruppe KRONE Used Marktentwicklung und Absatzmärkte Chancen als Nutzfahrzeughersteller im Gebraucht-Sektor 21.02.2018 29

KRONE - INTEGRATION ALLER GESCHÄFTSBEREICHE KRONE Parts Produktion Input aus allen Geschäftsbereichen Trends im Nutzfahrzeugsektor früh erkennbar Mit CRM Systemen können Neufahrzeug- Bedürfnisse und Bedarfe des Kunden Verkauf schnell identifiziert werden KRONE Used KRONE kennt als Anbieter von Komplettlösungen die Anforderungen der Kunden KRONE Finance 21.02.2018 30

KRONE BEZIEHUNG ZWISCHEN NEW UND USED KRONE Used kennt Bedarfe in verschiedenen Märkten Welche Bautypen, welches Alter ist gefragt? CRM Systeme ermöglichen Abgleich der Bedarfe mit derzeit rollenden Einheiten bei den Kunden Aktive Kundenansprache, um für den Gebrauchtwagenmarkt rollende Einheiten zurückzunehmen Austausch gegen neue Einheiten Benefit für NEW und USED 21.02.2018 31

KRONE - INPUT AUS GESCHÄFTSBEREICHEN - AM MEISTEN NACHGEFRAGTE FAHRZEUGE #1 Standard Curtainsider neu: auch Volumentrailer Junge Gebrauchte (Alter 5 Jahre) Alte und günstige Gebrauchte (Alter 10 Jahre; Preis 3.000-4.000 ) #2 Kühlauflieger #3 Containerchassis #4 Kofferauflieger Alle Baujahre, da nur wenige im Markt 21.02.2018 32

KRONE - INPUT AUS GESCHÄFTSBEREICHEN - AM WENIGSTEN NACHGEFRAGTE FAHRZEUGE #1 Ältere Wechselverkehrs-Anhänger #2 Fahrzeuge mit spezieller Ausstattung (Ladebordwand, Meathang, usw.) #3 Leichtbaufahrzeuge 21.02.2018 33

KRONE - GEBRAUCHTFLOTTENMANAGEMENT KRONE kennt gefragte Fahrzeugtypen und Baujahre Heben der Potenziale bei Buy-Backs und Trade-Ins Organisation der Absatzkanäle vor Rücklieferung Abgleich auftretender Bedarfe mit anstehenden Buy-Backs und Trade-Ins Wertgerechte Preisgestaltung Berücksichtigung der Preisanforderungen je Markt Management Baujahresmix Unterstützung durch CRM Tools 21.02.2018 34

KRONE - GEBRAUCHTFLOTTENMANAGEMENT Restwerte im Buy-Back: Restwert ist entkoppelt vom Preis zu betrachten Keine tagesaktuelle Entwicklung Dient Finanzierung Kann/Sollte nicht als Verkaufsargument verwendet werden Je mehr Fahrzeuge des gleichen Typs, desto geringer der Buy-Back-Wert Sollten immer geschlossen sein, d.h. der Kunde ist verpflichtet, das Fahrzeug zum vereinbarten Preis zurückzugeben 21.02.2018 35

KRONE - GEBRAUCHTFLOTTENMANAGEMENT Wert/Preis Chance Chance Chance Chance Risiko Risiko Risiko Bei offenen Buy-Back-Deals wird der Kunde das Fahrzeug nur bei niedrigen Markpreisen zurückgeben, bei hohen jedoch selbst verkaufen 21.02.2018 36

KRONE - GEBRAUCHTFLOTTENMANAGEMENT Management Buy-Backs und Trade Ins: Junge Gebrauchtfahrzeuge (bis 5 Jahre) Westeuropa Mittelalte Gebrauchtfahrzeuge (bis 8 Jahre) Osteuropa Alte Gebrauchtfahrzeuge (>8 Jahre) Afrika/Naher/Mittlerer Osten Unterschiedliche Preisanforderungen je Markt Baujahresmix wichtig, um die verschiedenen Märkte bedienen zu können 21.02.2018 37

KRONE AFTER-SALES ÜBER GESAMTEN LIFE CYCLE Vermarktung von gebrauchten Aufliegern Chance auf Verlängerung der After-Sales Angebote und Kundenakquise für NEW Gebrauchte Fahrzeuge generieren zusätzliche Spare Parts Verkäufe Finanzierung und Leasing über KRONE Telematik-Ausstattung für junge Gebrauchte Gebraucht-Kunden nutzen Werkstattnetz von KRONE Akquise von Neu-Kunden durch Gebrauchtverkäufe A AAnbieten der After-Sales- Lösungen über gesamten Nutzungszeitraum des Trailers 21.02.2018 38

FAZIT Für KRONE USED als Vertriebsorganisation von gebrauchten Trailern gilt: Aufgrund des finanziellen Rückhaltes können Krisen durchgestanden werden Das interne und externe Netzwerk und die IT-Systeme können dafür genutzt werden, die richtigen Märkte für die unterschiedlichen Fahrzeugtypen zu finden Präsenz nicht nur durch das Internet, sondern auch vor Ort, um neue Kunden- und Händlerbeziehungen zu knüpfen und bereits bestehende Kontakte zu intensivieren Einflüsse aus allen Geschäftsbereichen helfen, Bedarfe frühzeitig zu erkennen und auf diese vorbereitet zu sein Diese Vorteile machen es KRONE USED überhaupt erst möglich, gegenüber freien Händlern wettbewerbsfähig zu sein! 21.02.2018 39

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 21.02.2018