Honorar statt Provision Warum sich Vertrauen in Honorarberater auszahlt von Dieter Rauch 1. Auflage Honorar statt Provision Rauch schnell und portofrei erhältlich bei beck-shop.de DIE FACHBUCHHANDLUNG FinanzBuch Verlag München 2010 Verlag C.H. Beck im Internet: www.beck.de ISBN 978 3 89879 606 4
Dieter Rauch Disclaimer Dieses Buch beschreibt die vielfältigen Zusammenhänge im Finanzsektor. Aus den Ausführungen und den gewählten Beispielen dürfen keinesfalls Rückschlüsse für die eigene Anlagestrategie und/oder Produktauswahl gezogen werden. Anlagebedingungen, Produktlösungen und Gesetze können sich ändern. Die Ausführungen im Buch sollen nicht zum Agieren in Finanzmärkten motivieren oder davon abhalten. An den Finanzmärkten können finanzielle Verluste bis hin zum Totalverlust entstehen. Ein individuelles Beratungsgespräch soll durch die Ausführungen in diesem Buch ausdrücklich nicht ersetzt werden. Ein Beratungsgespräch beispielsweise mit einem»echten«honorarberater wird empfohlen.
In h a l t Ein Buch für die Praxis... 9 Vorwort... 11 1. Von der Vermittlung von Finanzprodukten zur Beratung... 21 Studienergebnisse: Über Finanzvermittlung in Deutschland... 21 Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen... 24 Hoffnungsschimmer Europa... 30 Widerstände oder organisierte Stimmungsmache?... 33 Was gegen die Honorarberatung angeführt wird... 38 Studien zur Honorarberatung... 41 Honorarberatung etablieren... 45»Herr Pohl, Sie haben ein tolles Konzept«... 47 Kampf der Systeme... 51 2. Status quo des Finanzmarktes Deutschland... 55 Wie Informationen wirken die Prinzipal-Agent-Theorie... 58 Über Wettbewerb im Finanzsektor... 61 Wie Verkaufsdruck wirkt... 63 Die Akteure... 64 Die Versicherungsbranche in Deutschland... 67 Die deutsche Bankenbranche... 72 Die Finanzdesigner... 76 Kreditvermittler in Deutschland... 85 Kosten, Kosten, Kosten... 86 Gesamtwirtschaftliche Kapitalanlagekosten... 87 Wie viel»umsonst«kostet... 92 5
Inhalt Nachgerechnet Kapitalanlageprodukte... 94 Exkurs: Aktiv oder passiv anlegen?... 99 Wie sich Vermittler Provisionen sichern... 100 Qualität, Qualität, Qualität... 103 Worauf Verbraucher bei der Beraterauswahl achten sollten... 103 Drei Dienstleistungsprofile im Versicherungssektor... 107 Qualität durch einen systematischen Beratungsprozess... 110 Wie das Vermittlungsmodell die Qualität beeinflusst... 113 Provisions- und Honorarmodell aus Verbrauchersicht... 115 3. Honorarberatung... 121 Vergütungsmodelle für Honorarberater... 122 Honorar statt Provision... 127 Ohne Verkaufsdruck beraten werden... 129 Dauerhafte Beratungsleistung das Rebalancing... 130 Versicherungsberatung... 135 Altersvorsorge- und Vermögensplanung... 139 Finanzierungsberatung mit Honorar... 142 Pseudohonorarberater sind schlimmer als Strukkies... 148 Echte Honorarberatung die reine Lehre... 150 4. Verbund Deutscher Honorarberater... 153 Die Entwicklung des VDH... 154 Warum der VDH kein Verband, sondern ein Verbund ist... 156 Das Netto-Prinzip VDH die Anfänge... 158 Was ist das Netto-Prinzip VDH?... 160 Die Marke Honorarberater VDH... 162 Der VDH Honorar-Banker... 165 Wenn guter Wille nicht genügt... 166 Was der VDH Beratern bietet... 168 Mandanten-Informationen die BeraterWelt... 169 Qualifikation als Qualitätsmerkmal... 173 6
Inhalt 5. Wie Qualität entsteht... 175 Über Psychologie Neues Denken für die Anlageberatung... 176 Ich bereue ein persönlicher Blick zurück und nach vorn... 180 Rechtliche Aspekte der Honorarberatung... 186 Wie ein Haftungsdach Qualität schafft... 191 Vision: Honorarberatung im Jahr 2020... 197 Anhang... 201 Anhang A: Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen... 201 Anhang B: Ehrenkodex... 204 Anhang C: Checkliste für Anleger... 209 Anhang D: Checkliste für die Geldanlageberatung... 214 Anhang E: Zehn Jahre Honorarberatung in Deutschland... 220 Literatur- und Recherchehinweise... 231 Kleines Glossar der Honorarberatung... 235 7