Von Powersellern und Porto-Piraten

WAS WIRTSCHAFT TREIBT _INTERNET-HANDEL Von Powersellern und Porto-Piraten Im Leben eines Menschen kommt bisweilen der Moment, in dem er betrübt feststellen muss, dass die Einbahnstraße, in der er sich fortbewegt, schon längst zur finsteren Sackgasse geworden ist. Für den ehemaligen Kölner Internet-Unternehmer DRAGAN MAJSTOROVIC war dieser Zeitpunkt erreicht, just als er sich beruflich am erfolgreichsten wähnte. Text: Thomas Voburka Foto: Kira Bunse Dragan Majstorovic verkauft Computerzubehör über das Internet. Ich bin Online-Pionier, sagt der 36-jährige Kölner selbstbewusst, ich bin schon seit 1999 dabei. Damals ist er der Einzige, der bei dem deutschen Auktionshaus Alando das später von Ebay übernommen wurde Mainboards, Prozessoren, Festplatten, Speicherchips, Grafikkarten und Monitore versteigert. Auf Computerzubehör setzt er, weil durch die ständigen technischen Innovationen der Markt nie gesättigt sein wird. Ein Jahr später, auf dem Höhepunkt der Internet-Euphorie, startet er die Online- Handelsplattform Mayestro.de, mit der er bereits im ersten Geschäftsjahr einen Umsatz von 750 000 Euro erwirtschaftet. In D-Mark klingt das noch viel beeindruckender: eins Komma fünf Millionen. Innerhalb von zwei Jahren wird der Powerseller Majstorovic zu einem der zehn größten Wiederverkäufer des koreanischen Elektronikkonzerns Samsung in Deutschland. Ein Online-Shop ist schnell gebaut, etwas Software und eine Idee reichen Gestartet hat er seine Handelsplattform mit viel Optimismus und noch mehr Elan dafür ist das Startkapital knapp bemessen. Allzu viel Geld braucht man ohnehin nicht, um eine Karriere als Online-Händler zu beginnen: Es reicht ein PC mit Internetanschluss. Die Shop-Software von Web-Hostern wie 1&1 oder Strato ist kinderleicht zu bedienen, innerhalb einer halben Stunde ist der virtuelle Laden betriebsbereit. Der billigste, standardisierte Basic-Shop kostet moderate 6,39 Euro Miete im Monat, Majstorovic leistet sich den Premium-Shop. Der belastet die Firmenkasse mit 29,80 Euro monatlich, bietet dafür neben einer integrierten Suchfunktion und 300 E-Mail-Postfächern auch die Möglichkeit, bis zu 25 Gigabyte Datenverkehr pro Monat abzuwickeln. Ein Volumen, mit dem man auch dem stärksten Kundenansturm gewachsen ist. Die Geschäftsräume eines solchen Start-ups finden locker in den eigenen vier Wänden Platz, denn was ein Online-Computerzubehörhändler gar nicht braucht, ist ein Lagerraum ein Online-Computerzubehörhändler lagert nichts. Weil es keine verderblichere Ware gibt als Computerzubehör, wie Majstorovic die Haltbarkeit seiner Produktpalette nüchtern ein- 3 32 BRANDEINS 04/04

WAS WIRTSCHAFT TREIBT Dragan Majstorovic, ehemaliger Online-Händler BRANDEINS 04/04 33

WAS WIRTSCHAFT TREIBT _INTERNET-HANDEL So schnell kann es gehen: Ist das Gerät billig, ist es bald weg. schätzt. Vor allem aber, weil der Online- Händler in der Regel erst dann die Ware vom Großhändler bezieht, wenn der Kunde schon geordert oder noch besser bereits per Vorkasse bezahlt hat. Just-intime-Business nennt Majstorovic diese Grundsatzphilosophie der Branche. Weil Online-Shops so simpel sind, gibt es viele. Der Konkurrenzdruck ist hoch, und so wird das Geschäft kompliziert Da ging die Post ab, erinnert sich der Internet-Pionier an die Anfangstage seiner Handelsplattform. Was man ruhig wörtlich nehmen darf. Denn was bei der knappen Handelsspanne gegebenenfalls abgeknapst werden muss, werde bei den Portogebühren draufgeschlagen. Die Transparenz für den Kunden war eben noch nicht so groß, gesteht Majstorovic. Heute ist das ganz anders, dafür hat die Fachpresse gesorgt.»computerbild«,»pc-welt«,»chip«und»ct«und viele andere klärten ihre Leser über den gefahrlosen Handel im Internet auf. Sogar Volkshochschulen bieten bereits vereinzelt Ebay-Kurse an. Und Boulevardzeitungen warnen eindringlich vor Porto-Piraten. Nach mehr als vier Jahren Internet- Handel zieht der gelernte Einzelhandelskaufmann Dragan Majstovoric ein erstaunliches Fazit: Je besser das Geschäft lief, desto aussichtsloser wurde die Lage. Hauptgrund dieser ernüchternden Erkenntnis ist aber nicht etwa die gestiegene Transparenz, sondern die bedrückende Konkurrenzsituation. Da jegliche Markteintrittsbarrieren fehlen, tummeln sich mittlerweile zehntausende Online-Händler im Netz. Der Trend zum Online-Shop ist ungebrochen, freut sich 1&1-Sprecherin Ingrun Senft. 15 000 Shops hat der Internet-Dienstleister aus Montabaur vermietet allein in den vergangenen zwölf Monaten kamen mehr als 5000 Neuvermietungen hinzu. Viele der Shop-Betreiber verkaufen Computerzubehör und setzen darauf, dass dieser Markt niemals gesättigt sein wird. Die Handelsplattformen tragen wohlklingende Namen doch oft genug verbergen sich dahinter reine Ich-GmbHs. Auch Dragan Majstorovic leistet sich keinen Angestellten, weshalb die Freude nicht ungetrübt ist, wenn sich die Bestellungen häufen. Es braucht nun einmal eine gewisse Zeit, um ein Paket fachgerecht zu schnüren. Selbst Online-Pioniere schaffen das nicht unter sieben Minuten macht bei rund 50 Bestellungen pro Tag sechs Stunden reine Verpackungszeit. So wird der Tag für den Powerseller mitunter recht lang, denn Kundschaft, die die Ware im Voraus bezahlt hat, reagiert ausgesprochen sensibel auf Verzögerungen bei der Lieferzeit. Bei uns kaufen die totalen Computerfreaks, beschreibt Majstorovic seine Klientel. Die Leute haben sämtliche Testberichte gelesen, wissen genau, was sie wollen, und kennen die Ware besser als die Hersteller. Mit denen brauchst du nicht zu diskutieren. Völlig aussichtslos sei es außerdem, zu versuchen, solch aufgeklärten Konsumenten minderwertige Artikel anzudrehen: Bringt lediglich Stress. Das Geschäftsgebaren der Online- Shops wird von der Kundschaft in den einschlägigen Internet-Verbraucherforen akribisch bewertet, wer einen Fehler macht, wird gnadenlos an den virtuellen Pranger gestellt. Mieser Saftladen, heißt es etwa im Geizhals-Forum über die Handelsplattform Bytepro in Seevetal. Ein unzufriedener Kunde würde da gerne einmal vorbeifahren, um mit dem Bytepro- Betreiber ein kleines Motivationsgespräch zu führen. Ein anderer droht unverblümt Prügel an: Kommt die Kohle nicht schnell zurück, gibt s Haue, aber kräftig! Und ein ganz Aufdringlicher ist tatsächlich nach Seevetal gereist, hat dort den armseligen Firmensitz fotografiert und die Bilder zur Abschreckung ins Netz gestellt. Was diese mündige Kundschaft jedoch noch mehr interessiert, bringt Majstorovic auf den griffigen Nenner: Erstens der Preis, zweitens der Preis und drittens der Preis. Bei welchem Online-Shop es momentan die billigsten Angebote gibt, das verraten die Preisvergleich-Suchmaschinen verlässlich. Wer zum Beispiel die Anschaffung einer Sapphire Atlantis Radeon 9800 Pro Ultimate Edition 128MB-Grafikkarte plant, gibt bei Geizhals.net/de seinen Wunsch in die Suchmaske ein und erhält innerhalb von Sekundenbruchteilen die 34 BRANDEINS 04/04

WAS WIRTSCHAFT TREIBT Auskunft, dass dieses Grafikkarten-Juwel beim Shop X um exakt 70 Eurocents billiger ist als bei der Konkurrenz. Wer bei Geizhals nicht unter den Top-Fünf- Preis-Angeboten gelistet ist, der verkauft auch nichts, klärt Majstorovic über die Bedeutung des Preiswächters auf. Zweimal am Tag passte er deshalb früher die Preise seines Angebots den Geizhals- Listen an. Zunächst manuell, später programmierte er eine einfache Software, die ihm diese nervtötende Aufgabe abnahm. Die bestens informierten Kunden gehen bei der Jagd auf Schnäppchen über Leichen. Aber die werden schnell ersetzt Hat Majstorovic einmal eine besonders günstige Bezugsquelle aufgetan und übernimmt mit seinem Angebot unangefochten die Geizhals-Spitze, kann er sich dennoch keine Sekunde in Sicherheit wiegen. Obwohl er die Preise immer äußerst scharf Mit 580.000 Adressaten in den leistungsfähigsten europäischen Unternehmen wird Europages zum echten europäischen Geschäftsverzeichnis. In den 36 Ländern, in denen Europages präsent ist, bedeutet es für die meisten von Ihnen gesuchten und nicht lokalisierbaren Entscheidungsträger ein kostbares Arbeitsmittel. kalkuliert so scharf, wie es sich mit seinem Kaufmannsverstand gerade noch vereinbaren lässt es findet sich immer einer, der es noch schärfer tut: Es ist wie bei den Revolverhelden im Western. Kaum bist du oben, knallt dich ein anderer ab. Das Kalkül der Preisbrecher ist dabei immer das gleiche. Mit beinharten Angeboten, die gern auch mal unter den Großhandelspreisen liegen dürfen, ordentlich Kunden anlocken und darauf hoffen, dass sich, wenn erst einmal die Konkurrenz finanziell vernichtet ist, der Preisdruck von selbst erledigen wird. Doch der Druck verschwindet nicht. Er wird von Tag zu Tag stärker. Für jeden Online-Händler, der entnervt seinen Premium-Shop schließt, rücken augenblicklich zwei Basic-Shops nach. Es scheint, als würde der Nachwuchs niemals versiegen, jeder Kunde ist ein potenzieller Konkurrent. Für 1&1- Sprecherin Ingrun Senft hat das mit der gegenwärtigen Wirtschaftskrise zu tun: 115 Wer Die Leute versuchen eben alles, um Geld zu verdienen. Dass die Billigpreis-Strategie letztlich nicht aufgeht, liegt vor allem an der mangelnden Kundenbindung im Netz. Fast 30 000 Kunden hat Majstorovic in den vergangenen Jahren beliefert. Davon waren wohl 98 Prozent mit seinen Diensten zufrieden zumindest haben sie nichts reklamiert. Geht er jedoch seine Kundenkartei durch, bemerkt er, dass die meisten nur einmal bestellt haben. In einer Branche, in der alle Händler mit der exakt gleichen Ware handeln und in der alle Shops auch nahezu gleich gut oder schlecht funktionieren, sich also lediglich durch den Namen unterscheiden, gibt es keine Loyalität. Der Kunde kauft dort, wo es gerade am billigsten ist und der nächste Preisbrecher lauert nur einen Mausklick entfernt. Deshalb liegen die Margen, wie Majstorovic beklagt, mittlerweile bei unter einem Prozent. 3 gezielte Kontakte pro Jahr für eine einzige Anzeige. bietet mehr? Der Beweis: eine einzige Anzeige bei Europages erhält durchschnittlich 115 nützliche Kontakte, davon 27 Kaufanfragen. Die präsenten 30.000 Inserenten sind ein Beweis für seine Wirksamkeit in der Marktforschung. Europages ist deshalb durch nichts zu ersetzen, wenn es heisst, besser zu kaufen und mehr zu verkaufen. Heute mehr denn je. BESSER EINKAUFEN, MEHR VERKAUFEN RUFEN SIE SCHNELL UNSERE KOSTENLOSE INFOLINE AN: 00 800 38 76 72 43 oder besuchen Sie unsere Website www.europages.de DAS EUROPÄISCHE GESCHÄFTSVERZEICHNIS

Zusätzlich zur Kundschaft, zum gnadenlosem Konkurrenzkampf und ruinösem Margendruck hat die Novellierung des Fernabsatzrechts im Jahre 2002 für eine weitere Verschärfung des Online-Handels gesorgt. Wie soll ich guten Gewissens 24 Monate Garantie auf eine Ware geben, von der ich weiß, dass sie in 18 Monaten kaputt ist?, fragt sich der Computerzubehör-Experte Majstorovic ratlos. Auch mit dem Passus, der es den Kunden erlaubt, erworbenes Gut ohne nähere Angabe von Gründen innerhalb von 14 Tagen zurückzusenden, will sich der Online-Händler nicht uneingeschränkt anfreunden: Die Kunden nutzen das aus. Majstorovic bekam Digitalkameras, unter deren Objektivdeckeln noch der Mallorca-Sand klebte, nach zehn Tagen ohne nähere Angabe von Gründen zurück: Hat sich der Kunde für den Urlaub von mir ausgeliehen. Auch von Werbeagenturen weiß er zu berichten, die teure Video-Beamer ordern und nach drei Tagen wieder zurücksenden: Haben die nur für eine Präsentation gebraucht! Majstorovic wünscht sich Gesetze, die die Händler vor ihren Kunden schützen: Das Hinund Her-Geschicke nutzt nur der Post. Online? Vergiss es! Der ehemalige Internet-Händler mietet einen Laden und glaubt an die Rückkehr des Einzelhandels Auf den Logistikkonzern ist der Computer-Händler ohnehin nicht gut zu sprechen. Jahr für Jahr gehen 20 Pakete auf dem Transportweg verloren, und die Post ersetzt nur zögerlich den Verlust. Außerdem hätten die Paketzusteller allein in den vergangenen sechs Monaten dreimal vergessen, die Nachnahmegebühr vom Empfänger einzukassieren. Das Schlimmste aber sei, dass die Paketpost, die anfangs ihre Großabnehmer noch mit üppigen Rabatten hofierte, ihre Preise empfindlich erhöht habe, nachdem die Geschäfte so richtig ins Rollen gekommen waren. Manchmal fragt sich Majstorovic, wer denn außer der Post in dieser Branche überhaupt noch Geld verdient. Von 20 Großhändlern, mit denen er in den vergangenen Jahren zusammengearbeitet hat, sind 15 pleite. Darunter waren renommierte Firmen, mit mehr als 30 Angestellten, wie die Dortmunder Selling Point Großhandels GmbH, die im vergangenen Sommer den Konkursantrag stellte. Vor ein paar Wochen hat dann auch der Online-Pionier Majstorovic endgültig genug von Geizhals, Geizkragen und der Preistransparenz des Internets. Er will nicht länger Vater, Bruder, Schwester oder gar die Mutter aller Schnäppchenjäger sein. Seitdem ist die Online- Handelsplattform Mayestro.de offline. Majstorovic mietet ein Ladenlokal in der Kölner Innenstadt ( Die Ladenmieten sind mittlerweile recht niedrig ), wo er gebrauchte Laptops ( eine echte Marktlücke ) verkauft bevorzugt die teureren Marken wie Toshiba und IBM, an eine Kundschaft, die nicht so sehr auf den Eurocent schaut. Der ehemalige Internet-Händler setzt auf eine Renaissance des klassischen Einzelhandels: Viele meiner Kunden haben ihre Online-Erfahrungen gemacht und schätzen inzwischen wieder menschliche Beratung. - WAS WIRTSCHAFT TREIBT High Speed im Geschäft mit der Mobile Connect Card UMTS von Vodafone. Mobiles High-Speed-Surfen: ab 2,32 /Std. mit Datenkarte* Unterwegs per Notebook mit High Speed und ohne Kabel online gehen, E-Mails checken, aufs Internet und Firmennetz zugreifen mit bis zu 6facher ISDN-Geschwindigkeit. Und das bereits in über 200 Städten in Deutschland. *Vodafone-MobileData- oder -BusinessData-Datenkarte mit Tarifoption Vodafone-Time XXL, erhältlich als Einzel-Datenkarte oder Zusatz-Datenkarte mit folgenden Konditionen: Tarifoption (bis 30.4.2004 nur buchbar bei Erwerb einer Vodafone Mobile Connect Card UMTS): 24 Mon. Mindestlaufzeit, 69,60 Euro mtl. Inklusivpreis, nat. Inklusivvolumen von 30 Stunden, Abrechnung im 10-Minuten-Takt; außerhalb des Inklusivvolumens fallen nat. für weiter gehende paketvermittelte Datenübertragung nutzungsabhängige Kosten von 1,04 Euro pro 10 Min. an. Einzel-Datenkarte: 24,95 Euro einmal. Anschlusspreis, 24 Mon. Mindestlaufzeit, 4,95 bzw. 4,64 Euro mtl. Basispreis, nutzungsabhängige Preise gem. Tarifoption oder für sonstige Nutzung gem. Preisliste. Zusatz-Datenkarte: wie Einzel-Datenkarte, ohne mtl. Basispreis; eine Zusatz-Datenkarte möglich je Hauptkarte in einem der Tarife Vodafone-Sun, -Fun, -Classic oder -Premium mit 24 Mon. Mindestlaufzeit, 24,95 Euro einmal. Anschlusspreis, mtl. Basispreis (Vodafone-Sun: 4,95 Euro zzgl. 5 Euro mtl. Mindestumsatz, anrechenbar auf nat. Verbindungen, außer SMS, MMS und Sondernrn.; Vodafone-Fun, -Classic und -Premium: 9,95 32,95 Euro), weitere, nutzungsabhängige Entgelte (z. B. Standardinlandsgespräche: 0,09 0,79 Euro/Min.). Der günstigste Preis von 2,32 Euro/Std. für paketvermittelte Datenübertragung ergibt sich bei optimaler Ausschöpfung des mtl. Inklusivvolumens der Tarifoption Vodafone-Time XXL. How are you? Vorführbereit in diesen Shops: Augsburg: Annastr. 37 Berlin: Buckow, Johannisthaler Chaussee 295 327 Schöneberg, Tauentzienstr. 18a Steglitz, Schloßstr. 118 Bochum: Einkaufszentrum Ruhrpark, Ladenlokal 94 Bremen: Knochenhauerstr. 3 Chemnitz: Im Einkaufszentrum Sachsenallee /Thomas-Mann-Platz 1 Dortmund: Westenhellweg 60 62 Oestrich, Kammerstück 17 Dresden: St. Petersburger Str. 9 Düsseldorf: Schadowstr. 42 Erfurt: Anger 19/20 Erlangen: Nürnberger Str. 21 Essen: Limbecker Str. 44 46 Esslingen: Bahnhofstr. 13 Frankfurt: Börsenstr. 2 4 Zeil 85 Freiburg: Bertoldstr. 2 / Am Bertoldsbrunnen Halle: Leipziger Str. 98 Hamburg: Gänsemarkt 36 Mönckebergstr. 19 Hannover: Vahrenwalder Str. 311 Heidelberg: Hauptstr. 81 Karlsruhe: Kaiserstr. 145 Kassel: Obere Königsstr. 28 Köln: Aachener Str. 239 Lüneburg: Kleine Bäckerstr. 9 Mainz: Am Brand 37 Mönchengladbach: Hindenburgstr. 86 München: Marienplatz 16 Münster: Salzstr. 5 6 Neuss: Büchel 43 Nürnberg: Äußere Bayreuther Str. 80 Osnabrück: Große Str. 55 Saarbrücken: Bahnhofstr. 71 73 Stuttgart: Calwer Str. 33 Königstr. 19a Trier: Simeonstr. 26 BRANDEINS 04/04 37