Suche von Vertretern und Distributoren (Vertragshändlern) SCHUMANN - Centro Gavia, Via Cantonale-Fornasette Monteggio Post/Mail: P.O.Box 232, CH-6996 Ponte Cremenaga (Tessin / Ticino / Suisse) fon.:+ 41 91 600 02 11 Consulting - International Marketing Business-Partner-Research Geschäftspartner-Suche Ricerca di partner d'affari Recherche de partenaires d'affaires Privat: Via Monte Grappa 2 I-21010 Castelveccana (VA) (Lago Maggiore / Italy) fon: 0039-03 32 52 03 18 Direct: fon: 0039-33 56 82 13 02 (No SMS) ; fax: 0039-03 32 52 25 21; E-mail: klaus@euroschumann.eu Airports: Lugano + Milano-Malpensa
Inhalt... 1 Inhalt... 2 Meine Tätigkeit... 3 Suche von Vertretern und Distributoren/Vertragshändlern... 3 Meine Arbeitsmethode... 4 Das Kennenlernen... 5 Der Vertreter- bzw. Händlervertrag... 5 Die erste Zeit der Zusammenarbeit... 6 Unsere Konditionen:... 6 Unsere zwei Vorschläge:... 7 Vorschlag A... 7 Vorschlag B:... 7 Zusatzleistungen:... 8 Die Anzahlung:... 8 2011 www.euroschumann.eu 2
Meine Tätigkeit Suche von Vertretern und Distributoren/Vertragshändlern Seit über 30 Jahren betreibe ich überwiegend internationales Marketing. Ich suche meist Handelsvertreter oder Vertriebspartner z.b. für deutsche Firmen in Italien, Frankreich, Grossbritannien, Polen usw für italienische Firmen in Frankreich oder England usw und umgekehrt. Die Nachfrage nach meiner Tätigkeit vergrössert sich ständig, da infolge der Globalisierung immer weniger Firmen sich auf ihren Heimatmarkt beschränken können. Ein weiterer Grund ist sicher der EURO, der eines der letzten Geschäftsrisiken in Europa beseitigt hat. Die Befreiung Osteuropas von der Staatswirtschaft kommt hinzu. Auch neue grosse Konkurrenten speziell aus Asien - spielen eine wichtige Rolle. In vielen Branchen werden die Karten neu gemischt. Man will und muss sein Geschäft auf europäische oder internationale Basis stellen. Die ganz grossen Firmen haben dafür Exportabteilungen mit District-Area-Managern und Niederlassungen, die sich um die einzelnen Länder kümmern. Aber nicht nur sie, hauptsächlich mittlere und kleinere Firmen nehmen gern meine Dienstleistungen in Anspruch, oft weil sie keinen spezialisierten Exportmanager haben oder weil dieser so sehr in das Tagesgeschäft eingebunden ist, dass er für aktive Vertreter- oder Vetragshändlersuche kaum Zeit hat. Auch schätzen es viele Unternehmen, dass sie nicht unter dem eigenen Namen Partner suchen müssen, weil ich das für sie diskret handhabe. Von unseren Auftraggebern werde ich teilweise fest honoriert, aber grösstenteils erfolgsabhängig. Ich biete meinen Kunden verschiedene Möglichkeiten an. 2011 www.euroschumann.eu 3
Meine Arbeitsmethode Wenn Sie Anzeigen aufgeben um einen Verkäufer zu suchen, dann antworten in der Regel viele brauchbare und gutwillige Leute. Wenn Sie Glück haben, ist auch die richtige Verbindung darunter. In der Regel sind es aber Bewerber, die sich die Kundenkontakte erst schaffen müssen. Das Problem ist, dass das heute leicht ein bis zwei Jahre dauern kann. Wer bezahlt die zwei Jahre? Meine Kunden möchten das meistens verständlicherweise nicht riskieren und der Vertreter hat meist nicht die Mittel dazu. In aller Regel sollte man also einen Vertriebspartner suchen, der bereits bei den potentiellen Kunden eingeführt ist, der sie ohnehin besucht und für den im Idealfall der zusätzliche Umsatz einen zusätzlichen Gewinn darstellt und möglichst nicht erhebliche zusätzliche Spesen verursacht. Deshalb lasse ich mir Verkäufer von denjenigen empfehlen, die sie wirklich gut kennen - von den potentiellen Kunden. Diese spreche ich an und mache ihnen manchmal ein Geschenk (keine Bestechung) oder verspreche ihnen eine Spende in ihrem Namen an eine wohltätige Organisation, wenn sie mir einen Vertreter empfehlen. (Dabei nenne ich den Namen meines Auftraggebers noch nicht). Die allermeisten, die ich anspreche, antworten mir nicht. Aber ich erhalte immer einige Empfehlungen und die sind meist sehr gut. Es handelt sich fast immer um Vertreter oder Distributoren/Vertragshändler, die gut eingeführt sind und zumeist von sich aus keine Anzeigen studieren oder darauf reagieren. Nur, weil sie von ihrem Bekannten - Einkäufer mein Schreiben erhalten, wollen sie mal hören, um was es sich handelt. Wenn ich dann im persönlichen Telefonat feststelle, dass dieser Vertreter für meinen Kunden infrage kommen könnte, sende ich Ihm Prospekte meines Klienten oder nenne ihm die INTERNET-WEB-Seite, damit er sich ein Bild machen kann. In der Regel wird er zwei Punkte prüfen: Ist die angebotene Ware oder Dienstleistung interessant für meine Kundschaft? Stellt die angebotene Vertretung (Vertriebspartnerschaft) eine Konkurrenz zu meinen jetzigen Vertretungen oder Aktivitäten dar Falls er dann an der Vertretung interessiert ist, sendet er mir einige Details über sich, seine Vertretungen, z.b. seinen Prospekt oder manchmal auch einen Lebenslauf. Ich frage ihn/sie dann: In welchem Bezirk / Gegend pflegen Sie laufend Kontakte mit Ihre Kunden? Mit welcher Art von Kundschaft haben Sie laufend Kontakt? Welche anderen Vertretungen haben Sie noch? Wie sind Sie organisiert? In welchen Sprachen könnten Sie korrespondieren? Ich sichere ihm/ihr auch im Namen meines Auftraggebers Diskretion zu. Diese Unterlagen lege ich dann meinem Auftraggeber vor und der kann dann entscheiden, ob er diesen Bewerber/-in kennen lernen möchte. 2011 www.euroschumann.eu 4
Das Kennenlernen Falls eine grosse Zahl von interessanten Bewerbern sich gemeldet hat, ist es u.u. interessant, dass mein Auftraggeber oder einer seiner Mitarbeiter diese Bewerber besucht oder sich mit ihnen trifft. Das ist aber selten der Fall. Es ist auch weniger aufschlussreich. Bei einem Grosshändler / Distributor/Vertragshändler kann man immerhin das Büro, evtl. das Lager und die Mitarbeiter sehen, bei einem Vertreter sieht man ausser dem Wagen und den Schreibtisch so gut wie nichts. In der Regel dürfte es deshalb viel interessanter sein, den Bewerber einzuladen, zu Ihnen zu kommen. Aus drei Gründen: Sie und ggf. auch Ihre Mitarbeiter lernen ihn persönlich kennen und können evtl. gemeinsam entscheiden ob Sie mit ihm/ihr zusammenarbeiten können oder wollen. Der künftige Vertreter / Vertriebspartner lernt nicht nur Sie, sondern auch Ihre Organisation (evtl. Produktion, Lager, Büros usw.) kennen. Dies schafft bei ihm/ihr eine Vertrauensbasis ohne die er nicht erfolgreich arbeiten kann. Man muss immer bedenken, der Vetriebspartner stellt Ihnen seine Kundschaft zur Verfügung. Diese ist in der Regel sein einziges erhebliches Kapital. Logischerweise geht er erstmal skeptisch an die Sache heran. In der Regel wird der Kandidat bei seinem Besuch einen halben oder ganzen Tag mit Ihnen zusammen sein. Man geht vielleicht gemeinsam essen und hat Gelegenheit über seinen Markt zu sprechen. Er wird Ihnen dabei alles wesentliche erzählten. So ein intensives Gespräch ist fast immer ebenso aufschlussreich wie eine teuer erkaufte Marktanalyse. Ich schlage vor, zunächst diejenigen oder denjenigen Kandidaten einzuladen, der Ihnen am interessantesten erscheint. In der Regel würde ich ihm mit Ihrem Einverständnis schreiben, dass er eingeladen ist und dass man ihm das Ticket vergütet, wenn er wert darauf legt. Erfahrungsgemäss lassen sich die Hälfte der Kandidaten das Tickt bezahlen, die anderen, die sich z.b. als kleine Firma in gleicher Augenhöhe mit Ihnen fühlen, wollen keine Vergütung. Wenn Sie einladen ohne die Vergütung des Tickets anzubieten, kann es sein, dass der künftige Vertriebspartner meint, Sie laden vielleicht zig Kandidaten ein, ohne seinem Besuch wirklich grosse Bedeutung bei zu messen. Der Vertreter- bzw. Händlervertrag Wenn Sie sich dann für einen oder mehrere Vertreter/Distributoren/Vertragshändler entschieden haben, mache ich Ihnen gern einen zweisprachigen (Deutsch/Italienisch/Englisch/Französisch) Vertragsentwurf für Vertreter bzw. Vertragshändler und führe alle Änderungen durch, die Sie oder der Vertriebspartner wünschen. Dies ist alles ohne Mehrkosten in meinem Honorar eingeschlossen. Falls Sie einen eigenen Text komplett übersetzt haben möchten, so führe ich das gern zu mässigen Kosten durch. Vielfach beginnt man auch ohne Vertrag zu arbeiten, z.b. nur auf der Basis eines Schriftwechsels. Persönlich empfehle ich den Abschluss eines schriftlichen Vertrages von Anfang an, ggf. mit einer langen Probezeit. Ich sehe den Vertreter- bzw. Händlervertrag nicht als Belohnung im Erfolgsfalle an, sondern als klare Vereinbarung der Spielregeln zwischen den Partnern. Bei einer Zusammenarbeit ohne Vertrag ergeben sich ohnehin Rechte und Pflichten, die dann aber ggf. nicht so klar sind und unter Umständen so nicht gewollt waren. 2011 www.euroschumann.eu 5
Die erste Zeit der Zusammenarbeit Wenn der Vertrag oder die Vereinbarung zwischen Ihnen und dem Vertreter/Vertriebspartner geschlossen ist, beginnt eine wichtige oft schwierige Phase: Der Vertreter wird in der Regel von seinen Kunden keinen Applaus wegen der neuen Vertretung ernten. Eher wird man ihm sagen - Schon wieder ein neuer Lieferant. Wir haben doch schon genug. Auch bleibt bei ihm immer noch eine gewisse Skepsis Ihrer Firma gegenüber, die er ja bisher nur oberflächlich kennt. Dies alles ändert sich, wenn die ersten Geschäfte gemacht sind und die ersten Provisionen fliessen. Aber bis dahin sollten Sie die Initiative ergreifen um das Verhältnis aufzubauen und am Leben zu erhalten. Meine alte Faustregel dazu: Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter/-innen müssen ihn/sie mindestens einmal pro Woche anrufen und mit ihm persönlich (nicht nur per E-mail oder Fax) sprechen. Und mindestens einmal in 3 Monaten sollten jemand von Ihrer Firma ihn besuchen und am besten einige Kundenbesuche gemeinsam machen. Ziel dabei sollte nicht sein, dass man unbedingt gleich Bestellungen hereinholt, sondern in erster Linie, dass der Vertreter spürt, dass die Firma hinter ihm steht. Unsere Konditionen: Wir liefern Ihnen keine Diagramme, Statistiken oder Adressenlisten, sondern den aktiven Vertreter oder Distributor/Vertragshändler, der für Ihre Firma arbeiten möchte und Ihnen seine Kundschaft einbringt. Trotz dieser sehr konkreten Leistung sind wir billiger als die meisten internationalen headhunter. Vor allem: Den allergrössten Teil unseres Honorars und unserer Spesen berechnen wir Ihnen erst im Erfolgsfalle. 2011 www.euroschumann.eu 6
Unsere zwei Vorschläge: Vorschlag A Honorare und Spesen Euro a. Pauschale Vorauszahlung für die gesamt Aktion, (einmalig) 200,-- b. für jeden Vertretervertrag, den der Klient mit einem vom Berater gebrachten Verkäufer abschliesst 700,-- c. für jeden von diesen Verkäufern, wenn dieser die erste Bestellung des ersten Kunden bringt. 800,-- d. Für jeden von diesen Verkäufern, der vom Berater gebracht wurde sobald dieser jeweils sechs Monate mit dem Klienten 1.600,-- zusammenarbeitet e. Für jeden von diesen Verkäufern, der vom Berater gebracht wurde sobald dieser jeweils ein Jahr mit dem Klienten 2.700,-- zusammenarbeitet Alle Spesen für Post, Kommunikationsmittel, Werbung und Geschenke sind in diesen Beträgen enthalten. Vorschlag B: Honorare und Spesen Euro a. Pauschale Vorauszahlung für die gesamt Aktion, (einmalig) 200,-- b. für jeden Vertretervertrag, den der Klient mit einem vom Berater gebrachten Verkäufer abschliesst 950,-- c. für jeden von diesen Verkäufern, wenn dieser die erste Bestellung des ersten Kunden bringt. 850,-- d. Erfolgshonorar, welches sich auf der Basis der Provision, bzw. der Bezüge des Verkäufers berechnen in den ersten sechs Jahren der Zusammenarbeit (Z.B. bei einer Provision von 5 20 % % beträgt unser Honorar 1 %) Oder, falls der Verkäufer keine Provision erhält (z.b. als Distributor/Vertragshändler) berechnet sich das Honorar auf 1,2 % die Rechnungssummen Alle Spesen für Post, Kommunikationsmittel, Werbung und Geschenke sind in diesen Beträgen enthalten. 2011 www.euroschumann.eu 7
Zusatzleistungen: In der Regel ist es nicht erforderlich, dass wir Sie oder die "Kandidaten" besuchen. Wenn Sie jedoch wünschen, dass ich Sie besuche, dass ich Sie zu den Verhandlungen begleite, dass ich für Sie die Bewerber besuche oder mich mit Ihnen treffe? Jederzeit gern. Mein Tageshonorar beträgt EURO 380,-- + Reisespesen, (z.b. EURO --,39 pro km mit dem Wagen) Die Anzahlung: Wie Sie oben sehen, beträgt die Anzahlung nur EURO 200,--. Falls Sie aus Prinzip keine Vorauszahlungen leisten wollen sind wir auch einverstanden, dass Sie EURO 200,-- nicht an uns, sondern in unser beider Namen als Spende an UNICEF oder Freedom House leisten. Für uns ist diese kleine Summe sehr wesentlich, zeigt sie uns doch, dass Sie wirklich an unserer Leistung interessiert sind und uns nicht nur beauftragen um mal zu sehen wie das läuft. Erfolg können wir nur gemeinsam haben: Wir müssen den geeigneten Vertreter/Distributor/Vertragshändler bringen und Sie müssen ihm die geeigneten Konditionen und die Unterstützung geben. Eines können wir Ihnen garantieren: Bisher haben wir immer einen Vertriebspartner für alle unsere Kunden gefunden. Auch wenn es Schwierigkeiten gibt: Von uns aus geben wir nie auf. Mit freundlichen Grüssen Klaus Schumann 2011 www.euroschumann.eu 8