News 1/11 PARTNERSCHAFTEN Bern, 28. Juni 2011 Inhalt 2 _Editorial: Etienne Jornod, VR-Präsident und CEO Galenica Gruppe 4 _ interview mit Stefano Pessina, Miteigentümer und exekutiver VR-Präsident Alliance Boots 6 _ interview mit Dr. Ben J. Lipps, VR-Präsident und CEO Fresenius Medical Care 8 _ luitpold Pharmaceuticals Vifor Pharma: Bedeutender gemeinsamer Mehrwert und Erfolg 10 _ Das Yin und Yang eines starken Teams: Allianzen mit lokalen Partnern im Bereich Pharma 12 _Coop Vitality: Mit einer gemeinsamen Vision zum Erfolg 14 _GlaxoSmithKline und Alloga: Seit 1957 gemeinsam auf Erfolgskurs 15 _CAP: Drehscheibe des Erfahrungsaustauschs dank Galenica 16 _ hofmatt Apotheke Schwyz Winconcept: Eine Partnerschaft mit Freiheiten 17 _ lan Computer Systems AG HCI Solutions: Gemeinsam zu Lösungen, die optimal passen 18 _ prof. Dr. med. Christian Lovis e-mediat: weil wir aufeinander hören In einer Partnerschaft schliessen sich zwei oder mehrere Parteien zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu verfolgen. Dabei bleibt jeder Partner für sich selbstständig und verfolgt auch Projekte, die nicht Teil der Kooperation sind. Für die Sicherstellung der zukünftigen Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens ist es von grosser Bedeutung, bestehende und neue Erfolgspotenziale zu nutzen und zu erschliessen. Neben der gemeinsamen Nutzung von Informationen, Fähigkeiten und Ressourcen ermöglicht eine Partnerschaft auch eine Risikoaufteilung zwischen den Partnern. Galenica pflegt seit je in allen Geschäftsbereichen verschiedene starke Kooperationen. Auf den nachstehenden Seiten stellen wir Ihnen einige Beispiele von erfolgreichen Partnerschaften näher vor. Die Galenica Gruppe Kompetenz im Gesundheitsmarkt
Hohe Kompetenz, gegenseitiges Vertrauen und Transparenz die Ingredienzien für eine erfolgreiche und langjährige Partnerschaft Ohne Partnerschaften kann ein Unternehmen in der heutigen global vernetzten und arbeitsteiligen Wirtschaft nicht bestehen. Was zeichnet eine erfolgreiche Partnerschaft aus? Einige Überlegungen von Etienne Jornod, Verwaltungsratspräsident und CEO von Galenica. _Am Anfang von Galenica stand ein partnerschaftlicher Gedanke: 1927 gründeten 16 Westschweizer Apotheker die gemeinsame Einkaufszentrale Collaboration Pharmaceutique SA. Aus dieser Gemeinschaft mit dem Zweck eines effizienteren und kostengünstigeren Wareneinkaufs hat sich in den letzten 84 Jahren die heutige international ausgerichtete Galenica Gruppe entwickelt. Auch wenn Galenica von heute mit der einstigen nicht mehr zu vergleichen ist noch immer spielen Partnerschaften eine wichtige Rolle. Kompetenz und Vertrauen _Eine erfolgreiche Partnerschaft basiert auf alten Kaufmannswerten. Kompetenz und Vertrauen stehen am Anfang. Ohne Kompetenz gibt es keinen Erfolg; erst Vertrauen erlaubt partnerschaftliche Beziehungen zwischen Unternehmen. Persönlich habe ich festgestellt, dass mein Vertrauen zunächst eine Frage einer generellen Wertschätzung ist, eines Gefühls. Letzten Endes vertraue ich Menschen und Institutionen aber auch aufgrund bewiesener Kompetenzen. Ich will sicher und überzeugt sein, dass meine Partner bestimmte Situationen so gut wie nur möglich meistern und dabei bescheiden genug sind, anderweitig Unterstützung zu suchen, wo das eigene Können nicht ausreicht. _Studien bestätigen, dass Kompetenz und eine Kultur des Vertrauens sich gegenseitig verstärken. Iris Bohnet, Professorin an der Harvard-Universität, hat nachgewiesen, dass Vertrauen die Wirksamkeit ökonomischer und sogar makroökonomischer Transaktionen verstärkt. So entwickeln sich Länder, in denen eine höhere Kultur des Vertrauens herrscht, schneller als andere. Sagt das nicht alles über das Vertrauen und seine Bedeutung aus? Sobald das Vertrauen einmal verankert ist, entfaltet es seinen ganzen Wert, auch in wirtschaftlicher Hinsicht. _Vertrauen reduziert die Unsicherheit. Wer vertraut, ist bereit, Risiken einzugehen, auch ohne die Absichten des Gegenübers bin ins letzte Detail zu kennen. Gegenseitiges Vertrauen erhöht die Bereitschaft zum Austausch von wichtigen Daten und Wissen. Meine Erfahrung lehrt mich, dass Vertrauen zunächst emotional, schliesslich aber auch rational begründet ist. Wenn jemand tut, was er sagt, wenn sein Reden und Handeln stimmig sind, und wenn auf sein Verhalten Verlass ist, schafft dies Vertrauen. Dabei bin ich überzeugt, dass es keinen Mittelweg gibt. Vertrauen kennt keine Halbheiten; man kann niemandem nur ein bisschen Vertrauen schenken. 2_
Transparenz und Langfristigkeit _Weitere wichtige Elemente einer erfolgreichen Partnerschaft sind Transparenz und Langfristigkeit. Transparenz, weil sie die Basis schafft für gegenseitiges Vertrauen. Schliesslich will ich nur mit jemandem eine Partnerschaft gründen, wenn er auch bereit ist, allfällige Probleme offen auf den Tisch zu legen, wenn wir uns über schwierige Fragen gegenseitig beraten können und wenn sich keiner über den anderen stellt. _Langfristigkeit ist nötig, weil manche Dinge eben Geduld und Zeit brauchen. Oft ist der Weg zu einer Lösung steinig, manchmal braucht es viele kleine Schritte bis zum Ziel. Wer auf den eigenen, schnellen Profit aus ist, wird nicht gewillt sein, sich in einer langfristigen Partnerschaft zum gegenseitigen Wohl zu engagieren. Eine auf Transparenz gebaute und langfristig ausgerichtete Kooperation ist die beste Voraussetzung dafür, dass beide Partner nach Kräften dazu beitragen, das gemeinsame Ziel zu erreichen. _Kompetenz, Vertrauen, Transparenz und Langfristigkeit: Darauf können Partnerschaften aufgebaut werden. Davon leben sie. Schritt für Schritt haben wir der Verwaltungsrat, die Geschäftsleitung und die Mitarbeitenden unser Unternehmen zu dem gemacht, was es heute ist. Partnerschaften und Vertrauen haben dabei immer eine immens wichtige Rolle gespielt und werden es auch in Zukunft tun. Davon bin ich zutiefst überzeugt. Etienne Jornod Präsident und Delegierter des Verwaltungsrats Galenica Gruppe _3
«Wir teilen Grundwerte wie Vertrauen und Partnerschaft.» Alliance Boots stiess auf Galenica, als das Unternehmen auf der Suche nach einem Partner war, der ihm half, auf dem Schweizer Markt Fuss zu fassen. Für Stefano Pessina, Miteigentümer und exekutiver Verwaltungsratspräsident von Alliance Boots, war Galenica damals wie heute perfekt aufgestellt, um dieses Vorhaben zu unterstützen. Auch wenn sich Galenica seit Beginn der strategischen Partnerschaft im Jahr1999 sehr verändert hat, ist das Unternehmen für Alliance Boots ein wertvoller Partner geblieben, der dank gemeinsamer Werte und strategischer Zielsetzungen zur starken Allianz beiträgt. Herr Pessina, was hat Alliance Boots dazu bewogen, eine strategische Partnerschaft mit Galenica einzugehen und deren grösste Aktionärin zu werden? _Als wir unsere strategische Partnerschaft 1999 gründeten, konnte sich unsere Gruppe eine Präsenz in der Schweiz schaffen, also in einem für uns sehr attraktiven Markt. Heute ist die Schweiz eine Drehscheibe für Unternehmen der Gesundheitsbranche in Europa. _Wir erkannten, dass Galenica in ihrer Branche gut aufgestellt war und über ein hohes Wachstumspotenzial verfügte. Die Partnerschaft beinhaltete all unsere Geschäftsbereiche mit einer Reihe von Chancen, darunter der Aufbau eines paneuropäischen Prewholesalegeschäfts und einer Apothekenkette in der Schweiz. Welches ist Ihrer Meinung nach die wichtigste Errungenschaft dieser Partnerschaft und wie wurde sie erreicht? _Wir haben immer eng mit Galenica als Geschäftspartner zusammengearbeitet und dabei Best-Practice-Ansätze sowie Know-how ausgetauscht. Meiner Ansicht nach ist die wichtigste Errungenschaft die Entwicklung des Pharmageschäfts, das unsere ursprünglichen Erwartungen weiterhin übertrifft. In der Zwischenzeit hat die Galenica Gruppe ihre Geschäftsaktivitäten entscheidend verändert und erweitert. Erachten Sie Galenica noch immer als idealen Partner für Alliance Boots trotz aller Veränderungen? _Wir bleiben ausgezeichnete Partner und ergänzen einander weiterhin sehr gut. Wir sind deshalb fest entschlossen, die Entwicklung von Galenica weiterhin zu begleiten. Stefano Pessina, Miteigentümer und exekutiver Verwaltungsratspräsident von Alliance Boots _Stefano Pessina ist gebürtiger Italiener und von Beruf Ingenieur. 1977 gründete er die französisch-italienische Pharmagrossistin Alliance Santé, die 1997 mit UniChem zu Alliance UniChem fusionierte. Vor dem Zusammenschluss von Alliance UniChem mit Boots Group im Jahr 2006 war er exekutiver Vize-Verwaltungsratspräsident von Alliance UniChem, wobei er davor während drei Jahren bis Dezember 2004 als deren CEO tätig war. 2007 wurde Stefano Pessina zum exekutiven Verwaltungsratspräsidenten von Alliance Boots ernannt. Welches sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren dieser Partnerschaft? _Beide Unternehmen sind in der Gesundheitsbranche fest verwurzelt, und wir teilen zentrale Werte wie Vertrauen und Partnerschaft. Wir profitieren auch gegenseitig von unserem Know-how, pflegen eine ausgezeichnete Geschäftsbeziehung und tauschen uns regelmässig aus. _Etienne Jornod stellt uns als nicht exekutives Mitglied des Verwaltungsrats von Alliance Boots seine unschätzbare Fachkompetenz zur Verfügung, und ich bin sehr glücklich, dem Verwaltungsrat von Galenica anzugehören. Gibt es irgendetwas, was diese Partnerschaft speziell macht? _Uns verbinden der gleiche Unternehmergeist sowie gemeinsame strategische Ziele, um die Qualität des Gesundheitswesens in den Bereichen, in denen wir tätig sind, zu verbessern. Über die Jahre haben wir eine solide Partnerschaft aufgebaut, die bis heute nichts von ihrer Stärke eingebüsst hat. _Unsere Allianz unterstreicht zudem die ähnlichen Eigenschaften unserer beiden Gruppen: Wir sind international, wir engagieren uns im Gesundheitsbereich, wir legen grossen Wert auf Partnerschaften, wir handeln rücksichtsvoll und respektieren andere und wir verfügen über einen starken finanziellen Leistungsausweis. Welche Vorteile zieht Alliance Boots aus dieser Partnerschaft? _Wir schätzen uns glücklich, dass Galenica unser Geschäftspartner und Teil der Alliance Boots-Familie ist. Wie erwähnt, war die Allianz mit Galenica damals für uns ein wichtiger Schritt, um auf einen neuen strategischen Markt 4_
vorzudringen. Am wichtigsten aber ist, dass wir weiterhin innovative Ideen zur Verbesserung der Gesundheitsversorgung von Patienten und Konsumenten in der ganzen Welt austauschen. _Sowohl Alliance Boots als auch Galenica gelang es, während vieler aufeinanderfolgenden Jahre ein Gewinnwachstum in zweistelliger Höhe auszuweisen. Welchen Beitrag erbringt Alliance Boots für die Galenica Gruppe? _Die Grösse und Reichweite von Alliance Boots als führende internationale Apothekengruppe, die auch Gesundheits- und Schönheitsprodukte anbietet, dürfte Galenica ebenso wie unseren anderen Partnern zugutekommen. Nebst einer globalen Perspektive konnten wir Galenica auch wertvolles Know-how zum Eintritt in den Schweizer Retailmarkt weitergeben. _Als grösste Aktionärin tragen wir zudem zur finanziellen Stabilität bei und unterstützen die künftige Geschäftsentwicklung. _Darüber hinaus bin ich überzeugt, dass meine Retail- und Vertriebserfahrung die Kompetenzen der anderen Verwaltungsratsmitglieder ideal ergänzt. Wie würden Sie Galenica in ein paar Worten beschreiben? _Galenica ist eines der angesehensten europäischen Gesundheitsunternehmen und verfügt über einen starken Leistungsausweis sowie ausgezeichnete Zukunftsperspektiven. Alliance Boots _Alliance Boots ist eine führende internationale Apothekengruppe, die ihren Kunden eine breite Palette an Gesundheits- und Schönheitsprodukten sowie -dienstleistungen anbietet. Die Gruppe arbeitet eng mit Herstellern und Apothekern zusammen. Zu ihrem Kerngeschäft gehören der Pharma-, Gesundheits- und Schönheitseinzel- sowie der Pharmagrosshandel. _Alliance Boots ist ein privates Unternehmen und beschäftigt über 115 500 Mitarbeitende. Sein Grossisten- und Vertriebsnetz bedient über 160 000 Apotheken, Ärzte, Gesundheitszentren und Spitäler von mehr als 370 Distributionszentren für den Pharmagrosshandel in 21 Ländern. Alliance Boots betreibt in 11 Ländern über 3 280 Gesundheits- und Schönheitsgeschäfte, von denen rund 3 180 eine Apotheke umfassen. www.allianceboots.com _5
Eine gemeinsame Kultur und Vision auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft Um ihre Position im weltweiten Markt für intravenöse Eisenprodukte zu stärken, ging Vifor Pharma 2008 eine strategische Partnerschaft mit Fresenius Medical Care (FMC) ein. Gegenstand der Vereinbarung war die Kommerzialisierung von Venofer und Ferinject zur Therapie von Eisenmangelanämie in der Hämodialyse. Im Jahr 2010 gaben Galenica und FMC die Gründung eines neuen gemeinsamen Unternehmens bekannt: Vifor Fresenius Medical Care Renal Pharma Ltd. verfügt über die weltweiten Vermarktungsrechte an Venofer, Ferinject und dem neuartigen Phosphatbinder PA21 im Bereich der Nephrologie. Die neue Gesellschaft ist zu 55% im Besitz von Galenica und zu 45% von FMC. Im Januar 2011 nahm sie ihre Aktivitäten in den USA auf. Ein guter Zeitpunkt also für ein Gespräch mit Dr. Ben J. Lipps, Verwaltungsratspräsident und CEO von Fresenius Medical Care. Dr. Lipps, was waren die Hauptgründe für Fresenius Medical Care (FMC), gemeinsam mit Galenica eine neue Gesellschaft zu gründen? _Unsere Partnerschaft begann 2008 mit einer Lizenzvereinbarung für die exklusive Vermarktung und den Vertrieb der intravenösen Eisenpräparate Venofer und Ferinject für die Behandlung von Eisenmangelanämie bei Dialysepatienten. Die Vereinbarung erstreckte sich auf Europa, den Nahen Osten, Afrika und Lateinamerika sowie die USA, welche durch den Galenica Partner Luitpold abgedeckt wurden. Dies war für uns eine hervorragende Chance, uns Zugang zu einem Portfolio an bewährten und wirksamen intravenösen Eisenprodukten mit überlegenem Sicherheitsprofil zu verschaffen. Gleichzeitig wollten wir über diese Vereinbarung die Umsetzung unserer Strategie für den Nephrologiebereich vorantreiben, in dem wir neue Verabreichungssysteme einführten, um die Qualität und Sicherheit von Dialysebehandlungen zu verbessern. Wir nennen dieses innovative Geschäftsfeld «Pharma Tech». _FMC ist der weltweit grösste integrierte Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für Patienten, die infolge eines chronischen Nierenversagens eine Dialysetherapie benötigen. Galenica wiederum bietet ihr weltweit führendes intravenöses Eisenpräparat Venofer in dieser Indikation an. Zudem verfügt das Unternehmen über weitere Arzneimittel wie Ferinject und PA21 mit vielversprechendem Potenzial. Die Gründung unserer neuen gemeinsamen Gesellschaft Vifor Fresenius Medical Care Renal Pharma Ltd. war deshalb der logische nächste Schritt in einer starken und erfolgreichen mehrjährigen Partnerschaft. Dr. Ben J. Lipps, Verwaltungsratspräsident und CEO von Fresenius Medical Care _Dr. B. Lipps verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet der Dialyse. Nach dem Erwerb eines Master-Abschlusses und eines Doktortitels als Chemieingenieur am Massachusetts Institute of Technology leitete er das Forschungsteam von Dow Chemical, das Ende der 1960er-Jahr die erste kommerziell vertriebene künstliche Niere mit Hohlfaserfilter entwickelte. 1985 stiess er zur Fresenius-Gruppe und wurde 1999 zum CEO und Verwaltungsratspräsidenten von Fresenius Medical Care ernannt. Welche Erwartungen haben Sie an das neue Unternehmen? _Diese Investition ermöglicht FMC, den nächsten wichtigen Schritt bei der Umsetzung unserer Strategie im Bereich der Nephrologie zu machen. Mit dieser Vereinbarung schaffen wir die Grundlage für ein führendes globales Nephrologieunternehmen, das FMC und Galenica bei der Entwicklung innovativer und wirksamer Medikamente und Verabreichungssysteme für Patienten mit chronischen Nierenerkrankungen noch enger zusammenbringen wird. _Das gemeinsame Unternehmen vereint weltweit die besten und sichersten Medikamente auf Eisenbasis mit dem besten und umfassendsten Zugang zu Dialysepatienten eine in der Tat äusserst vielversprechende Ausgangslage! Künftig werden auch alle Rechte an PA21 an das neue Unternehmen übergehen. Wie kann FMC mit ihrem Zugang zu einer grossen Anzahl von Dialysepatienten die zeitgerechte Patientenrekrutierung für die entscheidende Phase-III-Studie unterstützen? _Wir unterhalten das umfangreichste Netzwerk an Dialysez entren weltweit und sollten daher die für die Zulassung erforderliche klinische Studie zügig abschliessen können. Da PA21 wesentliche Vorteile für die Patienten verspricht, hat die Durchführung der Studien höchste Priorität für uns dementsprechend werden wir auch unsere volle Unterstützung bieten. Welches waren die Höhepunkte respektive Herausforderungen seit Beginn dieser engen Zusammenarbeit? _Seit unserer ersten Vereinbarung im Jahr 2008 hat sich unsere Zusammenarbeit sehr gut entwickelt und wir haben eine starke Partnerschaft aufgebaut. Natürlich gab es auch 6_
Herausforderungen, die bewältigt werden mussten. Beide Parteien haben jedoch sehr gut gearbeitet und einen gemeinsamen Sinn dafür entwickelt, welche Herausforderungen vordringlich und mit viel Engagement gelöst werden müssen. Eine kontinuierliche und systematisch offene Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg unserer Kooperation. Wir arbeiten eng zusammen und entwickeln gemeinsam Lösungen. Davon profitieren beide Partner und wir schaffen Win-win-Situationen. Was ist so speziell an dieser Partnerschaft? _Das Management zeigt einen beeindruckenden Unternehmergeist und setzt auf kurze und schnelle Entscheidungswege. Zudem ist die Gesellschaft Vifor Fresenius Medical Care Renal Pharma Ltd. ein besonderes unternehmerisches Vorhaben. In den vergangenen Jahrzehnten hat FMC mithilfe ihrer technischen Installationen und Polysulfon- Hohlfaser-Technologien sowie ihrer Erfahrung im Bereich der Dialysedienstleistungen lebensrettende Therapien für Dialysepatienten auf der ganzen Welt bereitgestellt. Heute werden rund 1.9 Millionen Patienten behandelt rund 220 000 von ihnen in Kliniken von FMC. Der nächste Innovationsschritt in der Patientenversorgung erfordert jedoch eine enge Zusammenarbeit, bei der die pharmazeutische Erfahrung von Galenica in den Bereichen Eisenmangelanämie und Regulation der Knochenmineralisierung mit den Produkten und der Erfahrung im Bereich Dialysedienstleistungen von FMC kombiniert wird. Wir hoffen, dass dadurch eine neue «Pharma Tech»-Therapie entsteht. Dies erfordert einen stark fokussierten und unternehmerischen Ansatz, und wir stehen in ständigem Kontakt tagsüber, nachts und manchmal auch an Wochenenden und Feiertagen. Unterscheidet sich die Partnerschaft mit Galenica von anderen Kooperationen von FMC? _FMC geht bei der Entwicklung von Partnerschaften mit Bedacht vor. Wir beginnen mit klar definierten, aber begrenzten Vereinbarungen, prüfen die weiteren Möglichkeiten und erweitern schliesslich die Zusammenarbeit, sofern die vorherigen Phasen erfolgreich waren und das Top- Management sich gegenseitig vertraut und respektiert. Bei unserer Geschäftsbeziehung mit Galenica war dies ganz eindeutig der Fall. Wie gehen Sie mit den Unterschieden in der Unternehmenskultur um? _Sowohl FMC als auch Galenica sind spezialisierte Gesundheitsunternehmen und führend auf ihrem Gebiet. Unsere Kulturen und Organisationsstrukturen unterscheiden sich jedoch, insbesondere im Hinblick auf die grosse Anzahl Spezialisten, die auf der ganzen Welt zusammenarbeiten. Die Struktur von FMC ist auf Produktspezialisten ausgerichtet, während Vifor Pharma den Schwerpunkt auf globale Funktionen legt. Eine unserer nächsten grossen und wichtigen Herausforderungen besteht darin, für unser neues Unternehmen eine gemeinsame Vision und Kultur zu schaffen und dabei die Erfahrung und die Fähigkeiten der beiden Mutterhäuser zu integrieren. Auf dieser Basis wollen wir einen starken Teamgeist entwickeln, damit wir unsere hochgesteckten Ziele erreichen können. Was macht FMC und Galenica zu einem starken Team? _Die Antwort ist ganz einfach: Wir ergänzen uns perfekt. Es gibt keine Überschneidungen. Zudem teilen wir eine gemeinsame Vision: Die Sicherheit der Patienten hat oberste Priorität! Wenn nun noch das Top-Management beider Partner mit seinem Handeln die Bedeutung des Projekts aufzeigt, dann sind das die besten Voraussetzungen, dass es erfolgreich sein wird. Wie würden Sie Ihren Partner Galenica charakterisieren? _Galenica ist eine sehr unternehmerisch ausgerichtete Gruppe, die in den letzten 15 Jahren einen eindrücklichen Transformationsprozess vollzogen hat. Dadurch ist Galenica zum bevorzugten Partner für FMC geworden. Ich persönlich war sehr beeindruckt von der Tatsache, dass Galenica die Patientensicherheit und die Qualität ihrer Produkte zur obersten Priorität erhoben hat. Mit Venofer und Ferinject /Injectafer hat das Unternehmen zudem die Messlatte auf das höchstmögliche Niveau gelegt. Und genau das macht auch FMC mit allen ihren Dienstleistungen und Produkten. Fresenius Medical Care (FMC) _Fresenius Medical Care ist der weltweit führende, vertikal integrierte Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für Menschen mit chronischem Nierenversagen, eine Krankheit, die weltweit mehr als 2 Millionen Menschen betrifft. Mit einem Netz von 2 757 Dialysekliniken in Nordamerika, Europa, Asien-Pazifik, Lateinamerika und Afrika betreut Fresenius Medical Care ungefähr 215 000 Dialysepatienten. Das Unternehmen ist ebenfalls der weltweit führende Anbieter von Dialyseprodukten wie Hämodialyse-Geräten, Dialysatoren und damit verbundenen Einweg-Produkten. Es beschäftigt über 73 000 Mitarbeitende. Fresenius Medical Care ist an der Börse Frankfurt und an der Börse New York notiert. www.fmc-ag.com _7
Luitpold Pharmaceuticals Vifor Pharma: Bedeutender gemeinsamer Mehrwert und Erfolg Die Zusammenarbeit von Vifor Pharma und Luitpold Pharmaceuticals zur Vermarktung von intravenösen Eisenpräparaten in Nordamerika begann bereits vor zwei Jahrzehnten. Heute ist diese Partnerschaft stärker als je zuvor. _Das ursprünglich deutsche Unternehmen, das nach einem bayerischen Prinzregenten benannt ist, machte 1978 den ersten Schritt auf den US-amerikanischen Markt. Heute ist Luitpold Pharmaceuticals eine Tochtergesellschaft der japanischen Daiichi Sankyo Company und in der Entwicklung, Herstellung, Vermarktung und dem Vertrieb von Medikamenten und Medizinalprodukten für medizinische Fachpersonen, Kliniken und Spitäler in den USA und Kanada tätig. Zunehmender Bedarf an intravenösem Eisen _Mitte der Achtzigerjahre war die Anwendung von intravenösem Eisen in den USA eine stark unterschätzte Therapie zur Behandlung von Eisenmangelanämie bei Dialysepatienten. Dessen ungeachtet suchte Vifor Pharma damals noch bekannt unter dem Namen Laboratorien Hausmann AG den Einstieg in den amerikanischen Markt und beauftragte deshalb einen Agenten mit der Vermarktung seiner Produkte. Als der CEO dieses Agenten dann zu Luitpold wechselte, schlug er Hausmann vor, weiterhin zusammen zu arbeiten. Damit begann eine äusserst erfolgreiche Partnerschaft. «Luitpold war vom Potenzial von intravenösem Eisen überzeugt, obwohl der US-Markt mit einem Jahresvolumen von weniger als USD 10 Mio. noch relativ klein war», erinnert sich Mary Jane Helenek, Präsidentin und CEO von Luitpold Pharmaceuticals. «Mit der Einführung von Erythropoetinen im US-Markt stieg dann der Bedarf an intravenösen Eisenpräparaten deutlich an, insbesondere in der Dialysepopulation.» Mary Jane Helenek _Präsidentin und CEO von Luitpold Pharmaceuticals, Inc. _Bis vor kurzem waren viele Ärzte in den USA der Ansicht, dass die Behandlung von Eisenmangel anstatt mit intravenösem Eisen auch mit oralen Produkten oder mit neu kombiniertem Erythropoietin erfolgen kann. Jüngste Studien haben jedoch die Sicherheit und Wirksamkeit von Erythropoetinen bei bestimmten Patientenpopulationen infrage gestellt. Zudem haben die aktuellen Sparmassnahmen im US-Gesundheitswesen zu einer Neubeurteilung geführt: Intravenöses Eisen gilt nun als kosteneffiziente und nützliche Therapieoption für Eisenmangelanämie bei Patienten mit chronischer Nierenerkrankung (CKD) und anderen klinischen Befunden. Unternehmergeist _Luitpold und Vifor Pharma sind sich einig, dass in einer ganzen Anzahl von therapeutischen Anwendungsgebieten ein ungedeckter Bedarf an intravenösem Eisen besteht. Unterdessen hat sich die Zusammenarbeit auf Venofer, ein intravenöses Eisenpräparat der zweiten Generation, ausgeweitet und in jüngster Vergangenheit auch auf Injectafer (Markenname von Ferinject in Nordamerika). Die Einführung von Venofer am US-Markt erfolgte 2001 nach Erhalt der Zulassung durch die FDA im Jahr 2000. 2002 also nur ein Jahr nach der Einführung war Venofer bereits das führende intravenöse Eisenpräparat. «Luitpold ist für Vifor Pharma ein äusserst leistungsfähiger Partner in den USA. Das Unternehmen zeichnet sich durch Unternehmergeist und erwiesene Marktkenntnisse aus. Luitpold hat es geschafft, die Konkurrenz im US-Dialysemarkt erfolgreich hinter sich zu lassen und Venofer zum führenden Produkt zu machen», sagt Rick Goulburn, Head of Global Marketing and North American Operations von Vifor Pharma. «Die Strategie von Luitpold, die Behandlung auf Nicht-Dialyse CKD-Patienten auszuweiten, hat zu anhaltendem Wachstum in den USA geführt». 8_
_Luitpold finanziert die klinische Entwicklung, um die Registrierung für Injectafer zu erhalten, und steht in Kontakt mit den amerikanischen und kanadischen Gesundheitsbehörden. Dies ermöglicht Vifor Pharma, ihre Energie und Ressourcen auf die Registrierung und Vermarktung des Produkts in Europa und über Partner auch in anderen geografischen Schlüsselregionen zu konzentrieren. «Indem Vifor Pharma Luitpold ermöglicht, Studiendesigns zu kommentieren, erhöht das Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Studien auch zur Registrierung von Injectafer in den USA beitragen werden», erklärt Mary Jane Helenek. _«Unsere Geschäftsbeziehung war nie stärker. Beide Partner verfügen über Teams mit talentierten und bestens ausgebildeten Pharmaprofis. Und beide verstehen, welchen enormen Mehrwert und Nutzen wir aus unserer Zusammenarbeit gewinnen können», so Rick Goulburn. Luitpold Pharmaceuticals, Inc. _Luitpold Pharmaceuticals, Inc., mit Hauptsitz in Shirley, New York, produziert und vertreibt mehr als 80 pharmazeutische Produkte, darunter Venofer (Saccharose Injektionslösung, USP), das führende intravenöse Eisenpräparat in den USA. Luitpold Pharmaceuticals, Inc. vermarktet durch ihre Divisionen Osteohealth und Animal Health zudem Produkte für die Kieferknochenregeneration und die Veterinärmedizin. Das Unternehmen beschäftigt 676 Mitarbeitende und gehört zur Daiichi-Sankyo Gruppe. Daiichi Sankyo Company, Ltd., ist 2005 durch die Fusion zweier führender japanischer Pharmaunternehmen entstanden, beide mit einer hundertjährigen Geschichte. Der globale, innovative Pharmakonzern entwickelt regelmässig innovative Arzneimittel, welche die Lebensqualität der Patienten auf der ganzen Welt verbessern. www.luitpold.com _9
Das Yin und Yang eines starken Teams: Allianzen mit lokalen Pharmapartnern Vifor Pharma dehnt ihre internationale Präsenz durch die Gründung eigener Vertriebsgesellschaften in Schlüsselmärkten aus. In gewissen Ländern erweist sich jedoch eine Allianz mit einem lokalen Partner als die bessere Wahl. NEWS gibt einen vertieften Einblick in zwei sehr erfolgreiche Partnerschaften. _Partnerschaft oder eigene Vertriebsgesellschaft? Bei der Beantwortung dieser Frage spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, wie etwa die Möglichkeiten und das Potenzial im jeweiligen Markt, die vorrangigen Unternehmensziele sowie finanzielle, logistische und infrastrukturelle Überlegungen. Korea und die Türkei zum Beispiel sind beide aus unterschiedlichen Gründen sehr spezielle Märkte, und für ausländische Unternehmen ist es schwierig, dort Fuss zu fassen. Statt eigene Vertriebsgesellschaften aufzubauen, beschloss Vifor Pharma deshalb vor mehreren Jahrzehnten, sich nach Bündnispartnern umzusehen. JW Pharmaceutical in Korea und Abdi Ibrahim in der Türkei entpuppten sich schliesslich als hervorragende Wahl. Die Zusammenarbeit mit diesen beiden Unternehmen gestaltet sich auch heute noch sehr erfolgreich. Vertrauen und gegenseitiger Respekt _«Die Tatsache, dass diese beiden Unternehmen damals ihr Geschäft ausbauen und sich weltweit vernetzen wollten, war eine wichtige Grundlage für den Aufbau einer erfolgreichen Partnerschaft», sagt David Ebsworth, CEO von Vifor Pharma. «Am Anfang stehen stets Vertrauen und gegenseitiger Respekt, und was später folgt ist vergleichbar mit den Entwicklungsphasen einer Ehe es ist wichtig, dass sich beide Seiten verstehen, sich auf gemeinsame Ziele einigen, sich engagieren, sich gegenseitig unterstützen und in der Lage sind, die wesentlichen Differenzen auszubügeln.» _«Die Partnerschaft mit Vifor Pharma ist für uns sehr speziell, weil Ferrum Abdi Ibrahims erstes lizenziertes Produkt und zudem Vifor Pharma einer unserer ersten bedeutenden Kontakte war», erklärt Nezih Barut, Verwaltungsratspräsident von Abdi Ibrahim Pharmaceuticals in der Türkei. «Vifor Pharma steht seit jeher für Glaubwürdigkeit und ein erstklassiges Produktportfolio.» Abdi Ibrahim pflegte zudem bereits Geschäftsbeziehungen zu OM Pharma, lange bevor sie im Jahr 2009 von Galenica übernommen wurde. Damit boten sich verschiedene Möglichkeiten zur Nutzung von Synergien in der Türkei. Lee Kyung Ha _Stellvertretender Verwaltungsratspräsident und CEO von JW Pharmaceutical Nezih Barut _Verwaltungsratspräsident von Abdi Ibrahim Pharmaceuticals _«Von unseren westlichen Partnern ist Vifor Pharma jenes Unternehmen, mit dem wir am längsten zusammenarbeiten», so Lee Kyung Ha, stellvertretender Verwaltungsratspräsident und CEO von JW Pharmaceutical in Korea. «Diese Beziehung hat sich seit 1975 entwickelt. Unnötig zu erwähnen, dass man mit einem alten Freund emotional stärker verbunden ist als mit einem neuen.» _Im Jahr 1975, als die Zusammenarbeit mit JW Pharmaceutical begann, verlief die internationale Geschäftstätigkeit ganz anders als heute. E-mail, Internet, Handys, Laptops, ja sogar Faxgeräte gab es damals noch nicht. Und Geschäftsreisen waren eine sehr kostspielige Angelegenheit. Allianzen mit Unternehmen einzugehen, die quasi am anderen Ende der Welt lagen, und diese erst noch erfolgreich zu gestalten, erforderte Entschlossenheit, Weitsicht und enge persönliche Beziehungen. _In Korea und der Türkei bestand einer der ersten wichtigen Erfolge darin, überhaupt ein Bewusstsein dafür zu schaffen, wie wichtig Eisen für die allgemeine Gesundheit und in der täglichen Ernährung ist. Ferrum avancierte daraufhin für viele Jahre zum führenden Eisenpräparat in Korea. 2000 folgte die Einführung von Venofer und 2011 jene von Ferinject. Heute ist Korea der führende Markt in der Asien-Pazifik-Region. Dasselbe gilt für die Türkei in den Regionen Südeuropa und Nahost. Yin und Yang _JW Pharmaceutical und Abdi Ibrahim verfügen beide über einen gut etablierten Aussendienst sowie über einen fokussierten Marketingansatz und sind in der Lage, sich rasch auf neue Marktbedingungen einzustellen. «Aufgrund der restriktiven Rückerstattungspolitik in Korea taten wir uns anfänglich eher schwer mit der Marktdurchdringung von Venofer trotz des überlegenen Wirksamkeits- und 10_