Mit Roger zum Erfolg 5 Schritte bis zur perfekten Hörlösung für Kunden mit hochgradigem Hörverlust
Warum Hörgeräte alleine manchmal nicht ausreichen In Situationen, in denen das Sprachsignal aus größerer Entfernung (>1,5 m) kommt und die Störgeräusche zunehmen, stoßen auch modernste Hörgeräte an ihre technologischen Grenzen. Die ideale Lösung: Roger Roger überbrückt Distanzen, unterdrückt Störgeräusche, kann via Bluetooth mit Multimedia-Geräten verbunden werden und die Mikrofoncharakteristik passt sich automatisch der jeweiligen Hörsituation an. Mit Roger machen Sie aus den Hörgeräten Ihrer Kunden mit hochgradigem Hörverlust eine Hörlösung, die die Kommunikation in verschiedensten Hörsituationen erheblich erleichtert. Geräuschvolle Umgebung Geräuschpegel Ruhige Umgebung <1.5 m Phonak Naída V >1.5 m Distanz Gespräche mit einer Person, z.b. im Café oder zu Hause Hören in geräuschvollen Umgebungen und über Distanz, z.b. in Restaurants oder Konferenzen Mit Phonak Naída V und Roger neues Potenzial erschließen Nutzen Sie das Potenzial von Roger. Sie können Kunden reaktivieren indem Sie eine Neuheit mit großen Zusatznutzen anbieten. Präsentieren Sie sich erneut als Kompetenzzentrum rund ums Hören und treten Sie mit Ihren Kunden ins Gespräch. Die Vorteile von Roger: löst typische Hörziele (über Distanz, Hören in Gesellschaft, beim Telefonieren und Fernsehen) ist kompatibel mit Hörgeräten und Cochlea-Implantaten von nahezu allen Herstellern unzufriedene Kunden können Sie mit einer einzigartigen Hörlösung überzeugen
Die perfekte Hörlösung für Ihre Kunden mit hochgradigem Hörverlust Phonak Hörsysteme stehen für intelligente Technologien, die Komfort und Design vereinen. Doch erst durch Ihre qualifizierte Leistung, kompetente Beratung und individuelle Anpassung profitieren Ihre Kunden von unseren Produkten, deren Technik und Technologien. Unser Ziel ist es, Sie als Hörgeräteakustiker bei der Beratung und Auswahl der geeigneten Hörlösung bestmöglich zu unterstützen, damit Sie und Ihre Kunden mit dem Ergebnis der Anpassung und der Erreichung der Hörziele zufrieden sind. Bieten Sie Ihren Kunden ein faszinierendes Hörerlebnis, indem Sie die Hörgeräte mit den einzigartigen Zubehörartikeln kombinieren. Speziell Ihre Kunden mit hochgradigem Hörverlust werden von einer Hörlösung mit Roger profitieren und somit mehr Hörziele denn je erreichen. In 5 Schritten mit Roger zum Erfolg Wir möchten Ihnen ein paar Ideen und Anregungen vorstellen, von denen wir glauben, dass sie speziell beim Beraten und Verkaufen von Hörlösungen für Sie hilfreich sein können. Erfahren Sie im Innenteil dieser Broschüre mehr zu folgenden Punkten: Schritt 1: Schulen, informieren und motivieren Sie Ihr Team Nur wer die Produktvorteile kennt, kann erfolgreich verkaufen. Wir bieten Ihnen Schulungsmaßnahmen und Informationen rund um Roger. Schritt 2: Erstellen Sie eine potenzielle Roger Kundenliste Niemand kennt Ihre Kunden so gut wie Sie erstellen Sie eine potenzielle Kundenliste. Schritt 3: Ihr Potenzial ist greifbar nahe aktivieren Sie Ihre Bestandskunden Mittel und Wege zur Kontaktaufnahme mit Ihren Bestandskunden nutzen Sie unsere Textvorschläge sowie Bestandskundeneinladungen und schöpfen Sie Ihr Potenzial aus. Schritt 4: Tipps für das Beratungsgespräch Steuern Sie das Beratungsgespräch von Beginn an Hörwünsche gezielt ansprechen, Zusatznutzen demonstrieren, Roger erlebbar machen, Berührungsängste nehmen und Vertrauen gewinnen. Schritt 5: Demonstration Nichts überzeugt mehr, als Roger live zu hören Roger-Produkte lassen sich in kurzer Zeit einfach erlebbar machen. Überzeugen Sie sich von den einzigartigen Roger Produkten und deren Zusatznutzen, testen Sie unsere Vorgehensweise und teilen Sie uns Ihre Erfahrungen mit. Wir freuen uns auf weitere Anregungen, Erfahrungen und Erfolgsgeschichten aus dem Markt: audio-support.de@phonak.com oder +49 (0)711/ 510 70-112
Persönliche Anpassbroschüre für Phonak bietet faszinierende Hörlösungen für Ihre individuellen Bedürfnisse rund ums Hören und Verstehen. Jede Hör lösung mit Ihren individuellen Einstellungen ist am Ende so einzigartig wie Ihre Hörgewohnheiten. Um die für Sie beste Hörlösung zu finden, möchten wir gemeinsam mit Ihnen, Ihren individuellen Bedarf feststellen und Ihre Hörgewohnheiten sowie Hörwünsche kennenlernen. Hierfür möchten wir Ihnen ein paar Fragen stellen: Wie gut hören Sie, wenn Sie zuhause bei normaler Lautstärke fernsehen? 8 Wie wichtig ist Ihnen diese Situation? (bitte ankreuzen) 0 5 unwichtig Wie gut können Sie Gesprächen im Restaurant oder in größeren Gruppen folgen? Wie wichtig sind Ihnen diese Situationen? (bitte ankreuzen) 0 5 unwichtig sehr wichtig sehr wichtig Üben Sie gerne Aktivitäten im Freien aus, wie zum Beispiel Fahrrad fahren oder Spazieren gehen? Wie wichtig sind Ihnen Aktivitäten im Freien? (bitte ankreuzen) 0 5 unwichtig sehr wichtig Schritt 1: Schulen, informieren und motivieren Sie Ihr Team Um Endkunden optimal über Phonak Hörlösungen informieren zu können, sollten alle Mitarbeiter die Produktvorteile von Roger sowie die Anbindungsmöglichkeiten an die Hörsysteme kennen. Beispiele Bedarfsanalyse Ein wesentlicher Teil im Beratungsgespräch ist auch die Bedarfsanalyse. Denn nur wer den Bedarf seines Kunden kennt, kann die Bedürfnisse wecken. Bis es zum Verkauf kommt, bedarf es einer strukturierten und eindeutigen Beratung. Produktewissen, audiologische Hintergründe aber auch die Verkaufspsychologie spielen eine erhebliche Rolle in der Gesprächsführung. Zur Information welche Hörsysteme mit welchen Roger Hörlösungen kompatibel sind, stehen Ihnen unsere Drehscheibe sowie verschiedene andere Übersichten und Flyer zur Verfügung. Mein Phonak Phonak bietet faszinierende Hörlösungen für Ihre individuellen Bedürfnisse rund ums Hören und Verstehen. Mein Phonak Bedarfsanalyse (S. 8+9) S. 8+9 Phonak unterstützt Sie aber auch gerne im Rahmen einer Schulung, welche Sie von der Bedarfsanalyse bis zum Verkauf von Hörlösungen führt. Kontaktieren Sie unser Roger Verkaufsteam: +49 (0)711 510 70-309 Für Fragen rund um unsere Hörlösungen steht Ihnen auch immer unsere Hotline in der Audiologie zur Verfügung: +49 (0)711 510 70-112 Roger in der Praxis Mitarbeitermotivation Bestleistungen sind kein Zufall, sondern das Resultat von Wertschätzung und Respekt zwischen den Teammitgliedern. Jeder Einzelne ist wichtig für das Team und trägt mit seinen speziellen Vorzügen und Talenten nachhaltig zum Ergebnis bei. Schaffen Sie beispielsweise zusätzliche Motivationsanreize für Ihre Mitarbeiter nachfolgend ein paar Ideen: Ausschreibung eines kleinen Wettbewerbs innerhalb Ihrer Filiale Gewinn: Essens- oder Theatergutscheine. Ein ungezwungenes Teamevent stärkt das Wir-Gefühl und sorgt für gute Stimmung. Prämien aller Art, die am Jahresende ausgezahlt oder in Form von Einkaufs-/Tankgutscheinen ausgegeben werden. Erzählen Sie Ihren Kunden von Ihren Erfahrungen und Erlebnissen mit Roger. Denken Sie daran, echte Geschichten, spannend und emotional wiedergegeben, hinterlassen häufig einen bleibenden Eindruck, wecken Interesse und steigern die Kaufmotivation.
Schritt 2: Vorschläge zur Erstellung einer potenziellen Roger Kundenliste Erarbeiten Sie zusammen mit Ihrem Team eine Liste von potenziellen Roger Interessenten denn niemand kennt Ihre Kunden besser als Sie bzw. der persönliche Hörgeräteakustiker. Fragen an Ihr Team Welcher Kunde wäre spontan an einer Roger Hörlösung interessiert? Welcher Kunde ist mit seinen aktuellen Hörsystemen nicht optimal zufrieden? Welcher Kunde ist auf perfektes Hören im Berufsalltag angewiesen? Welcher Kunde hat eine Affinität zu technischen Lösungen? Nach diesen Kriterien können Sie in Ihrer Datenbank selektieren Anpassbereich: mittel- bis hochgradig Hörgerätekategorie: Kunde kaufte mittel- bis hochpreisige Hörgeräte in der Vergangenheit Letzter Besuch: - vor mehr als 4 Jahren - wird demnächst neue Hörgeräte kaufen - in den letzten 6 Monaten Roger Kundenprofil Zur Unterstützung Ihrer Auswahl haben wir Ihnen zusätzlich einige Parameter aufgeführt, die selbstverständlich nur als Anhalts punkte dienen sollen und nicht allgemein gültig sind. Diese sollen Sie dabei unterstützen, potenzielle Roger Kunden aus Ihrer Datenbank oder Kundenliste zu filtern: Soziodemografische Angaben Häufig jüngere und noch mitten im (Arbeits-)Leben stehende Menschen Personen, die gerne in Gesellschaft kommunizieren und sich mit Freunden treffen Legen Wert auf Statussymbole und technische Innovationen Motivation Hoher Anspruch an die eigene Hörlösung, erst zufrieden, wenn Hörziele erreicht sind Zum Teil schon lange auf der Suche nach einer für sie attraktiven Lösung ihres Hörverlustes Bedürfnis nach diskreter Hörlösung Hörlösung soll den Alltag so wenig wie möglich einschränken Einstellung Beruflich motiviert und stark engagiert Ist ein Trendsetter und ist interessiert daran, das Neueste vom Neuesten zu tragen Informiert sich vorab (z.b. im Internet) über seine Möglichkeiten Moderner und offener für Trends als der durchschnittliche Hörgeräteträger Anspruchsvoll und zum Teil auch kritisch
Schritt 3: Ihr Potenzial ist greifbar nahe aktivieren Sie Ihre Bestandskunden Kontaktieren Sie Ihre Bestandskunden per Post und telefonisch die Vorteile liegen auf der Hand Die Ermittlung potenzieller Roger Kunden dürfte Ihnen aufgrund Ihrer Kundenkenntnisse deutlich leichter fallen. Mit Ihren Kunden besteht in der Regel bereits eine langjährige Beziehung sowie ein Vertrauensverhältnis. Die bereits bestehende Beziehung erleichtert Ihnen den Einstieg ins Verkaufsgespräch und bietet Ihnen sowohl am Telefon als auch im Geschäft Anknüpfungspunkte. 3.1 Bestandskundeneinladung + Anschreiben per Post Machen Sie Ihre Bestandskunden schriftlich auf die innovativen Roger Zubehörartikel und ihre Vorteile aufmerksam. Nutzen Sie für das Anschreiben auf Ihrem Geschäftspapier unsere Textvorschläge und ergänzen Sie dieses mit Ihrer persönlichen Note. Fügen Sie dem Brief eine unserer Bestandskundeneinladungen bei, um Aufmerksamkeit und Neugier bei Ihren Kunden zu wecken. Zur Auswahl stehen folgende Einladungen: - Bestandskundeneinladung Phonak Power Hörlösungen - Bestandskundeneinladung Roger - Bestandskundeneinladung Roger Table Mic Genießen Sie jeden Augenblick! Entdecken Sie jetzt die neuesten Phonak Power-Hörgeräte. Wie gut hören Sie bei der Arbeit? Überbrückt Sprachbarrieren 3.2 Telefonat 1. Rufen Sie potenzielle Interessenten an. Erklären Sie kurz die Roger Vorteile und erzählen Sie von Ihren persönlichen, positiven Erlebnissen. Lassen Sie den Kunden Ihre Begeisterung spüren. 2. Laden Sie den Kunden zum unverbindlichen Testen ein. Nutzen Sie beispielsweise den Flyer Roger in der Praxis zur Vorbereitung bzw. während des Telefonats. Spielen Sie die Beziehungskarte aus und lassen Sie den betreuenden Hörgeräteakustiker den Kunden akquirieren, in dem er/sie den Brief persönlich unterschreibt. WICHTIG: Wir empfehlen Ihnen 3-4 Tage nach dem Versand des Briefes Ihre Kunden telefonisch zu kontaktieren und zu einer Demonstration einzuladen. Rufen Sie insbesondere Kunden an, von denen Sie wissen, dass Sie an innovativen Hightech-Lösungen interessiert sind. Ansatz: Ich weiß, Sie sind immer an Produktneuheiten interessiert, da wollte ich es mir nicht nehmen lassen, Sie unverbindlich über eine beeindruckende Innovation im Zubehörsegment zu informieren. Eine Schweizer Entwicklung Ihre Ohren werden staunen.
Schritt 4: Tipps für das Beratungsgespräch Sprechen Sie gezielt die Hörsituationen beim Telefonieren, beim Fernsehen, in Gesellschaft und über Distanzen an. Priorisieren Sie die Hörziele Ihres Kunden, beschreiben Sie den Zusatznutzen der Roger Technologie und leiten Sie Ihren Kunden mit Ihren Fragen und seinen Antworten durch das Beratungsgespräch zur optimalen Hörlösung. Starten Sie mit der Demonstration sobald Ihr Kunde Hörgeräte trägt und lassen Sie ihn Roger erleben. Die einzigartige Klangqualität wird Ihren Kunden begeistern und überzeugen. Für die Demonstration bietet sich beispielsweise der universelle Roger X oder Roger MyLink Empfänger an. Erklären Sie ihm die Vorzüge von Roger und die Zusatznutzen gegenüber einer Versorgung ohne Roger. Mit Fragen können Sie immer kontrollieren, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Bringen Sie Erfahrungswerte aus anderen Anpasserfolgen in das Gespräch mit ein, die eine positive Bildsprache sprechen und den Kunden bestärken. Beim Verkauf von Hörlösungen müssen Kunden oft Berührungsängste genommen und Vertrauen aufgebaut werden. Sie verkaufen zuerst die Hoffnung und dann die Lösung. Ganz nebenbei erreichen Sie höchste Kundenzufriedenheit, eine erhöhte Reputation für Ihr Fachgeschäft und deutlich kürzere Anpasszeiten. Ein Verkaufsgespräch kann nur dann erfolgreich geführt werden, wenn der Verkäufer zu 100 % hinter dem Produkt steht. Verkaufen ist die logische Konsequenz einer strukturierten und eindeutigen Beratung. (Martin Lützen, 2014) Schritt 5: Demonstration Die Demonstration der Roger Produkte ist ein wesentlicher Punkt denn nichts überzeugt mehr, als Roger live zu hören. Durch die einfache Anbindung ist das Reinhören und Erleben problemlos möglich. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die meisten Kunden spontan von der Klangqualität und der einfachen Bedienung begeistert sind. Gewinnen Sie auch die Begleitpersonen für sich, indem Sie sie ebenfalls reinhören lassen, denn auch Personen ohne Hörminderung sind von Roger begeistert. Kontaktieren Sie Ihren Gebietsleiter wir bieten Ihnen zur Demonstration spezielle Roger Demo-Geräte zu attraktiven Preisen. Demonstration über Distanz > 4 m Demonstration mit Störgeräuschen 65 db Umgebungsgeräusche > 4 m
Life is on Gutes Hören bedeutet Lebensqualität. Deshalb widmen wir uns bei Phonak seit mehr als 70 Jahren der Entwicklung wegweisender Hörlösungen. Wir ermöglichen Menschen mit Hörminderung sich sozial und emotional frei zu entfalten und das Leben in vollen Zügen zu genießen. Life is on. www.phonakpro.de 028-1433-01/ 2016-11