Flex in der Praxis. Pádraig MacGinty Inhaber der North West Hearing Clinic Donegal, Irland

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1 Flex in der Praxis Pádraig MacGinty Inhaber der North West Hearing Clinic Donegal, Irland Pádraig MacGinty arbeitet schon seit 15 Jahren als Hörgeräteakustiker. Er besitzt zwei Fachgeschäfte im nordwestlichen Irland. Nach seiner Erfahrung senkt Flex:trial die Hemmschwelle vor Hörsystemen. Seine Kunden sind begeistert und haben das gute Gefühl, aktiv an der Entscheidung und Anpassung beteiligt zu sein. Er arbeitet in seinem Geschäft mit 15 Flex:trial Geräten.

2 Wie Pádraig Flex in seinem Geschäft einsetzt Pádraig hat Flex:trial zu einem festen Bestandteil seiner Erstkundenberatung gemacht. Beim ersten Termin läuft es so ab: Erst mache ich einen Hörtest. Wenn der Kunde vorher noch kein Hörgerät getragen hat, projiziere ich direkt nach dem Hörtest sein Audiogramm auf eine große Leinwand und erläutere meinen Befund, erklärt Pádraig. Dann sage ich: So, jetzt möchte ich mal an Ihren Ohren was ausprobieren, was ungefähr 5 Minuten dauert. Danach sagen Sie mir, ob Sie meine Stimme besser hören können. Das Wort Hörgerät erwähne ich gar nicht, damit der Kunde nicht abgeschreckt wird. Dann programmiere ich die Flex:trial Hörgeräte und passe sie für seine Ohren an. Normalerweise sehe ich nach den 5 Minuten ein lächelndes Gesicht und dann weiß ich schon Bescheid. Häufig ist der Kunde auch so überwältigt, dass er sich erst einmal wieder setzen muss. Spätestens dann weiß ich sicher, dass er kaufen wird. Weil er hören kann. Wenn ich den Kunden dann frage, ob er mich besser hört, antwortet er begeistert mit Ja. Das ist dann der Moment, in dem er zum ersten Mal denkt, dass ein Hörgerät vielleicht wirklich eine gute Idee wäre. Und er findet es wunderbar, es eine Woche lang zu Hause testen zu können, ohne irgendwas zu bezahlen. Das ist wirklich fantastisch. Wie ein Auto eine Woche lang Probe fahren zu dürfen. Flex:trial beim ersten Termin 1

3 Vorteile für den Hörgeräteakustiker Aufbau von Kundenvertrauen Glückliche Kunden durch risikofreies Testen Vorteile für den Kunden Hat weniger Angst vor einem Hörsystem und nimmt die Unsicherheit Nimmt am gesamten Versorgungsprozess aktiv teil Kann Hörsystem risikofrei zu Hause testen Vorteile für das Geschäft Enge Kundenbeziehungen vom ersten Beratungsgespräch an 2

4 Wie Pádraig seinen Kunden Flex:trial erklärt Pádraig erklärt seinen Kunden, dass sie mit Flex:trial erst einmal testen können, ob ein Hörsystem überhaupt für sie in Frage kommt, bevor sie eins kaufen. Ich erkläre das so einfach wie möglich, sagt Pádraig. Ich sage dem Kunden: Das sind nicht die Hörgeräte, die Sie nachher tragen werden, sondern nur Test- Hörgeräte. Pádraig passt immer zuerst Pro an. Damit bekommen die Kunden ein Gefühl dafür, wie sich die beste Technologie anhört. Ich würde nie mit der 6er- oder E-Technologie beginnen. Damit kann man doch nicht zeigen, was man zu bieten hat, sagt er. Ich starte also mit Pro und erkläre meinen Kunden, was das für tolle Hörgeräte sind. Dann nenne ich den Preis und füge gleich hinzu, dass wir auch andere Hörgeräte ausprobieren können, wenn diese zu teuer sind. Ich sage dann auch immer, dass das hier viel wichtiger ist, als sich ein neues Auto oder einen Wintergarten zuzulegen. Denn mit einem Hörgerät ist man wieder in der Lage, sich mit seinen Mitmenschen zu unterhalten. Das ist doch eigentlich unbezahlbar. Das funktioniert in der Regel sehr gut. Pádraig hat früher vor allem Basis- und Mittelklassegeräte verkauft. Seit er Flex:trial einsetzt, verkauft er mehr Pro und 20er Produkte. Das ist nicht gerade die reichste Gegend hier, erklärt er. Es gibt keine Industrie. Die Städte sind nicht besonders groß. Das Land ist spärlich besiedelt und es gibt auch nicht so viel Geld. Es ist eine große Angelegenheit, sich Hörgeräte zu kaufen. Mit Flex:trial lassen sie sich aber viel besser verkaufen, weil die Kunden einfach wissen, dass sie nicht in etwas investieren, was sie nicht kennen. Mit Kunden über Flex:trial sprechen Mit Flex können Ihre Kunden höhere Technologie-Ebenen ausprobieren 3

5 Durch Flex:trial kaufen mehr Kunden hochwertigere Hörsysteme und das führt wiederum zu höheren Zufriedenheitsraten. Ich stelle fest, dass die Zufriedenheitsraten gestiegen sind und das ist meiner Meinung nach fast wichtiger als mehr Hörgeräte zu verkaufen. Ein zufriedener Kunde wird seinem Nachbarn und seinen Verwandten von seinen positiven Erfahrungen berichten. Er wird ihnen schildern, wie er wieder am Leben teilnehmen kann. Flex führt zu mehr Kundenzufriedenheit Vorteile für den Hörgeräteakustiker Anpassungen höherer Technologie-Ebenen Vorteile für den Kunden Fühlt sich mit seiner Entscheidung wohl Vorteile für das Geschäft Steigerung des durchschnittlichen Verkaufspreises Mehr Kundenempfehlungen 4

6 Wie Flex die Scheu vor Hörsystemen nimmt Pádraigs Kunden können dank Flex:trial alle Vorteile eines Hörsystems sofort erleben. Sie merken, dass ihnen die Hörsysteme helfen. Meine Arbeit hat sich eigentlich komplett verändert, weil mir meine Kunden jetzt von Anfang an vertrauen. Bevor es Flex:trial gab, mussten sie meinen Worten glauben. Jetzt erleben sie direkt und am eigenen Leib, welche Vorteile sie durch Hörgeräte haben können. Wie soll ich sagen? Es gibt weniger Misstrauen, ganz einfach. Viele kommen hier rein und sind erst einmal ziemlich skeptisch, weil sie so viele Geschichten gehört haben, in denen das mit den Hörgeräten nicht funktioniert hat. Wenn sie aber erst einmal den natürlichen Klang eines Moxi Hörgerätes erleben, sind sie ziemlich beeindruckt. Flex ermutigt skeptische Kunden, ein Hörsystem auszuprobieren 5

7 Pádraig bietet Flex:trial den Kunden an, die in sein Geschäft kommen, um einen Hörtest machen zu lassen, aber noch nicht wissen, ob sie sich ein Hörsystem zulegen möchten. In der Regel können sie dann die Flex Hörsysteme erst einmal eine Woche lang testen. Pádraig ruft sie einen Tag nach der Anpassung noch einmal an. Manchmal muss der Kunde nach der Anpassung noch einmal zu mir kommen oder ich besuche ihn bei ihm zu Hause, sagt er. Insgesamt reicht eine Woche aus, um eine Entscheidung zu fällen. Das gibt meinen Kunden viel Vertrauen, vor allem den Erstkunden. Bei Kunden, die aus welchen Gründen auch immer Angst vor einem Hörgerät haben oder bezweifeln, dass ein Hörgerät ihnen helfen kann, gibt es eine riesige Hemmschwelle. Mit Flex:trial kann man diese Hemmschwelle überwinden. Flex steigert die Verkaufszahlen Vorteile für den Hörgeräteakustiker Aufbau von Kundenvertrauen Vorteile für den Kunden Fühlt sich mit seiner Entscheidung wohl Vorteile für das Geschäft Enge Kundenbeziehungen vom ersten Beratungsgespräch an 6

8 Flex hat Pádraigs Art zu verkaufen geändert Durch Flex:trial muss Pádraig seine Kunden nicht mehr zum Kauf drängen. Man muss seine Kunden definitiv nicht mehr bedrängen, sagt er. Ich übe überhaupt keinen Druck mehr aus. In meinem Geschäft geht es jetzt nur noch darum, zu helfen. Wenn meine Kunden ein günstigeres Hörgerät möchten, das aber nicht so gut funktioniert, dann sollen sie gern zur Konkurrenz gehen. Aber ich bin mir sicher, dass die meisten am Ende doch noch bei mir landen. Über kurz oder lang... Der billige Kram funktioniert einfach nicht. Wenn Sie wirklich gut hören möchten, dann probieren Sie Flex:trial und kaufen sich dann ein Moxi oder ein Moxi Kiss oder was ähnliches. Das ganze Gerede und den Druck können Sie dann einfach sein lassen, weil Flex:trial das Verkaufen übernimmt. Flex:trial und Moxi. Unitron Produkte verkaufen sich von selbst. Mein Job ist es dann einfach, dem Kunden das Hörgerät vorzustellen, es ihm mitzugeben, damit er es testen kann und dann zuzuschauen, wie er glücklich wird. Weniger Verkaufsdruck mit Flex Vorteile für den Hörgeräteakustiker Weniger Verkaufsdruck Vorteile für das Geschäft Weniger Zeitaufwand für das Verkaufen 7

9 Wie Pádraig mit Flex nicht nur seine Kunden, sondern auch deren Familien glücklich macht Pádraig weiß, dass er mit Flex:trial seine Kunden und deren Familien von den Vorteilen eines Hörsystems überzeugen kann. Mit Flex:trial zeigen Sie auf, dass in der Regel nur 4 von 10 Hörgeräteträgern ihr Hörgerät auch tatsächlich tragen, während es bei den Flex Hörgeräten 9 von 10 sind. Die Partner sagen dann oft: Das ist beeindruckend. Flex:trial überzeugt die Angehörigen des Hörgeräteträgers von den neuen Hörgeräten. Sie sehen, wie viel besser er damit hört. Sie spielen eine wichtige Rolle bei der Entscheidung. Vorteile für den Kunden Nimmt am gesamten Versorgungsprozess aktiv teil 8

10 Wie Pádraig Flex für sein Marketing nutzt Für Pádraig ist es sehr wichtig, in Kontakt mit seinen Kunden zu bleiben und sie immer über die Neuheiten, wie Flex:trial, zu informieren. Ich finde es sehr wichtig, meine Kunden immer auf dem Laufenden zu halten. Sie bekommen regelmäßig Post von mir. Sie sollen wissen, dass die Hörgeräte-Technologie ständig weiterentwickelt wird und dass sie bei mir immer die aktuellsten und besten Hörgeräte bekommen. Pádraig setzt Flex:trial intensiv für sein Marketing ein. Es erscheint auf meiner Webseite an erster Stelle. Und auch in den meisten Werbebroschüren und in meinem Newsletter, den ich regelmäßig an meine Kunden sende. Flex:trial ist eine feste Größe bei meinen Marketing-Maßnahmen. Mit Flex bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt Flex bringt Laufkundschaft in Ihr Geschäft Vorteile für den Hörgeräteakustiker Differenziertes Marketing Data-Mining Vorteile für das Geschäft Erhalt der Stammkundschaft, Gewinnung neuer Kunden 9

11 Wie Pádraig Flex für seinen Reparaturservice nutzt Pádraig setzt Flex:trial auch ein, wenn ein Kunde sein altes Hörsystem zur Reparatur bringt. Jeder, der sein Hörgerät zu mir zur Reparatur bringt, bekommt von mir ein Flex Leihgerät. Dabei ist es egal, ob das reparaturbedürftige Hörgerät von Unitron ist oder sogar in einem anderen Hörgerätegeschäft gekauft wurde, erklärt er. Jeder, der mir ein altes Hörgerät zur Reparatur bringt, betritt damit meinen Laden. Wenn ich es schaffe, ihn in die Hörkabine zu bekommen, dann mache ich einen schnellen Hörtest, um das richtige Flex:trial herauszusuchen, was er dann in der Zeit testen kann, in der ich sein altes Hörgerät repariere. In 10 Reparaturfällen kaufen 8 oder 9 dann ein neues Hörgerät. Für die Reparatur brauche ich mindestens eine Woche. Normalerweise verlieben sich die Kunden in dieser Woche in ihr Flex:trial. Das sind dann zusätzliche Verkäufe, die eigentlich gar nicht mehr so überraschend sind. Inzwischen rechne ich schon mit einem Verkauf, wenn jemand sein kaputtes Hörgerät zur Reparatur bringt. Das ist eine tolle Verkaufsgelegenheit. Flex steigert die Verkaufszahlen Vorteile für den Hörgeräteakustiker Kann hochwertige Leihgeräte zur Überbrückung von Reparaturzeiten anbieten Vorteile für das Geschäft Steigert Verkäufe an Stammkunden 10

12 Zusammenfassung Pádraig hat insgesamt sehr gute Erfahrungen mit Flex gemacht. Geschäftlich bietet es in jeder Hinsicht Vorteile. Es ist ein ganz starkes Produkt, für das ich Unitron sehr dankbar bin. Inzwischen ernte ich die Früchte, die ich durch Flex säen konnte und das ist wirklich wunderbar. Ich sage meinen Kollegen immer, dass sie sich ihre Hörgeräte bei Unitron holen und Flex nutzen sollen, wenn sie sich Arbeit sparen und bestmöglich verdienen möchten. Bei mir hat das super funktioniert. Hoffentlich kommen hier noch viele Ohren hereinspaziert, die ich mit Flex glücklich machen kann. Es ist genial. Wichtigste Vorteile für das Geschäft Zieht neue Kunden an Steigert den durchschnittlichen Verkaufspreis Führt zu mehr Kundenempfehlungen Vereinfacht den Verkaufsprozess Ermöglicht eine enge Kundenbeziehung Verbessert die Arbeitsabläufe Erhöht die Kundenzufriedenheit 11

13 Wir bei Unitron engagieren uns sehr für Menschen mit Hörverlust. Wir arbeiten eng mit Hörgeräteakustikern zusammen, um Hörlösungen von realem Nutzen anbieten zu können. Because hearing matters. unitron.com/de