Inhaltsverzeichnis GDI Fachandels Seminar Kunden gewinnen - Tag 2...1 Texten...1 Dramaturgie: 4 P...1 Ein hervorragendes Beispiel ist das folgende Ing-Diba Mailing...2 Unser 4P Brief an die Persona der clevere Paul...3 Smalltalk auf Veranstaltungen leicht gemacht...4 Akquiseinstrument Telefon...5 Cold Call Script Beispiel...5 Das Script ausformuliert am Beispiel eines Business-Coach...6 Der Interessant sagt OK...7 Nachfassen...7 GDI Fachandels Seminar Kunden gewinnen - Tag 2 Texten Es spielt keine Rolle, ob man eine WebSite, einen Werbebrief oder eine e-mail textet, wenn der Text verkaufen soll, dann wirkt das 4P-Programm hervorragend. Dramaturgie: 4 P Picture (Bild): Malen Sie (mit Worten) dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann. Alternative: Malen Sie dem Leser aus, wie groß sein aktuelles (in der Headline adressiertes) Problem tatsächlich ist. Promise (Versprechen): Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts - das was es einzigartig macht und weshalb die Kunden es kaufen werden. Proof (Beweis): Das kann z.b. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Testimonial (bestehender Kunde, der begeistert ist) sein. Push (Aufforderung): Fordern Sie Ihren Leser direkt, eindeutig und konkret auf, etwas zu unternehmen. Und nennen Sie einen Ansprechpartner (Name + Funktion). geroldbraun.de 1/7
Ein hervorragendes Beispiel ist das folgende Ing-Diba Mailing geroldbraun.de 2/7
Unser 4P Brief an die Persona der clevere Paul Das Thema, mit dem wir sein Interesse gewinnen wollen, ist unrentable Kunden aussortieren. Das Ziel unseres Briefes/ e-mails ist, dass wir diejenigen identifizieren, die Bedarf haben (das Problem haben). Unser Hingreifangebot sollte keine große Aktion oder Investition (Geld, Zeit) vom Empfänger beanspruchen. Wir nehmen Online Präsentation als Hingreifangebot; als Alternative (für eine 2 Aussendung an die Nichtreagierer) nehmen wir eine Fallstudie. Die Fallstudie ist eine Erfolgsgeschichte, wie wir das Problem bei einem Kunden gelöst haben. Headline: Kunden Wie Sie die Spreu vom Weizen trennen Picture: haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, wie viele Ressourcen Sie ein schwacher Kunde kostet. Ein unrentabler Kunde kann Sie bis zu 3x so viel kosten wie ein rentabler. Und im Schnitt ist branchenübergreifend jeder dritte Kunde nicht mehr vertretbar. Promise: Das muss nicht sein! Eine gute Kundenverwaltung trennt die Spreu vom Weizen. Und das auf Knopfdruck. Mit GDI-CRM haben Sie Zahlen und Fakten. Proof: Mit GDI-CRM arbeiten aktuell mehr als 5000 deutsche KMU. Und die Rentabilität dieser Unternehmen stieg innerhalb des ersten Halbjahres signifikant. GDI-Kunden sind begeistert. Push I: Vergewissern Sie sich jetzt gleich unter www.topfhgdi.de/crm in einer Online Präsentation, ob und wie GDI-CRM zu Ihnen passt. Alternative Push II: Lesen Sie in einer Fallstudie (4 Seiten, PDF), wie ein mittelständischer Marktführer seine Rentabilität mit GDI-CRM gesteigert hat. Fordern Sie die FS jetzt gleich per Fax an. Wichtige Seiten, auf denen man seine Texte prüfen kann: www.leichtlesbar.ch www.sprachlabor.com Werbebriefe sollten Boulevard-Zeitungs Niveau oder einfacher erreichen. geroldbraun.de 3/7
Smalltalk auf Veranstaltungen leicht gemacht Ein kleines Programm in 5 Schritten das wirklich funktioniert. Es hilft demjenigen, der manchmal unsicher ist. 1) Kleide dich angemessen. Du musst dich a) wohl fühlen und b) solltest Du weder stark overnoch stark underdressed auf eine Veranstaltung gehen, auf der Du Geschäftskontakte machen willst. 2) Gehe (bewege dich) etwas langsamer als Du gewöhnlich gehst. 3) Gehe geradewegs ins Auge des Orkans ; dorthin wo die meisten Leute sind. 4) Beginne dein Gesprächsangebot mit einem positiven, akzeptablen Statement. 5) Schließe an dein akzeptables Statement eine offene Frage an. Beispiele für Statement/Frage Eröffnung: 1. Das war eine interessante Keynote eben. Wissen Sie schon, zu welcher Breakout-Session Sie gehen werden. 2. Das ist eine interessante Veranstaltung hier. Was versprechen Sie sich von dem Tag heute? 3. Ich habe gehört, Karlsruhe ist eine schöne Stadt. Was würden Sie einem Fremden, der nur einen Tag hier ist, empfehlen, was er unbedingt anschauen soll. Was man als Statement und Frage nutzen will, kann man sich sehr gut dem Anlass entsprechend vorher zu recht legen (wer will, kann auch Varianten designen ). Ist die Statement/Frage Eröffnung gelaufen, entwickelt sich das Gespräch schnell von selber. Wer unterwegs ist, um Geschäftskontakte zu machen sollte dran denken, recht bald Was machen Sie geschäftlich? zu fragen. geroldbraun.de 4/7
Akquiseinstrument Telefon Cold Calls müssen schnell gehen. Sie sollten nicht drauf angelegt sein, lange mit dem Interessenten zu sprechen. Es lohnt sich, seine Cold Calls in der Spitzenzeit zu machen, wenn die Interessenten nicht viel Zeit haben. Dann entscheiden sie schnell. Solch eine Entscheidung, die wir vom Interessenten wollen, sollte ihm leicht fallen. Gut ist es deshalb, wenn wir ähnlich wie im Werbebrief oben ein Hingreifangebot haben (Unterlagen, wie z.b. eine Fallstudie zuschicken). Damit man seinen Text nicht ablesen muss (was für den Gesprächspartner langweilig klingt) und trotzdem skripten kann, empfehle ich für jeden Gedanken eine kleine Skizze zu zeichnen. So stellt man sicher, dass man nichts vergisst und dabei klar und geradeaus rüber kommt. Das ist professionell und das schätzen clevere Pauls. Cold Call Script Beispiel geroldbraun.de 5/7
Das Script ausformuliert am Beispiel eines Business-Coach geroldbraun.de 6/7
Der Interessant sagt OK Jetzt muss der Business-Coach in einer halben Minute auch zu Potte kommen. Mein Vorschlag ist folgender: Business-Coach (GDI-FH): Ich habe kürzlich mit einem Unternehmen Ihrer Größe (Ihrer Branche) genau dieses Problem rasch und sauber gelöst. Und darüber habe ich eine Fallstudie verfasst. 4 Seiten PDF, und Sie können klar sehen, ob das was für Sie ist, oder nicht. Wäre das interessant für Sie, zu sehen, wie schnell so etwas gehen kann? Interessent sagt ja. Business-Coach (GDI-FH): Wie ist Ihre e-mail Adresse, Herr X. Hat der Interessant nein gesagt (es interessiert ihn nicht), dann sagt man einfach Vielen Dank, eine schöne Woche noch und ruft den nächsten auf der Liste an. Nachfassen Innerhalb von 5 bis 10 Tagen nach Versand sollte man nachfassen (nach 3 Tagen ist zu früh, nach 14 ist zu spät). Das Gespräch eröffnet man mit: Guten Tag, Herr X, mein Name ist Wir haben kürzlich über.. gesprochen. Ich habe Ihnen Unterlagen geschickt. Und jetzt aber nicht haben Sie es schon gelesen, sondern besser. Wie ist das.. bei Ihnen im Moment im Fokus? Und dann beginnt ein erstes Analyse-Gespräch, an dessen Ende der nächste Schritt (Besuch mit Präsentation; Web-Präsentation;..) steht. geroldbraun.de 7/7