Zielgruppen- Insights Whitepaper März 2017 24. 28. April 2017 23. 27. April 2018 Hannover Germany hannovermesse.de Get new technology first
Was Sie schon immer über die Fachbesucher der HANNOVER MESSE wissen wollten Spannende Einblicke für leitende Vertriebs- und Marketingverantwortliche Fachbesucher sind die wichtigste Stellgröße für Ihren Messeerfolg. Die konkrete Zahl und die Qualität der Fachgespräche am Stand werden uns als Messeveranstalter immer wieder als wichtigster Erfolgsfaktor einer Messebeteiligung genannt. Wer besucht die HANNOVER MESSE? Warum wird die HANNOVER MESSE besucht? Wann fällt die Entscheidung für einen Messebesuch? Wie informieren sich Fachbesucher über die Themen der Messe? Was beeinflusst die Besuchsentscheidung? Was bewegt die Fachbesucher? Warum und wann entscheiden sie sich für den Besuch der HANNOVER MESSE? Und wie bereiten sie sich auf ihren Messebesuch vor? Die Antworten auf diese und weitere Fragen gibt Ihnen das vorliegende Whitepaper. Sie erhalten umfangreiche Einblicke in das Verhalten von Fachbesuchern, anhand derer Aussteller ihre Kommunikation ausrichten und so ihren Messeerfolg maximieren. Grundlage der vorliegenden Zielgruppen-Insights sind repräsentative Umfragen der Deutschen Messe AG unter tausenden HANNOVER MESSE-Fachbesuchern aus dem Jahr 2016. Das Whitepaper präsentiert die aussagekräftigsten Informationen dieser Erhebungen*, die von den renommierten Unternehmen Wissler & Partner, Trade Fair Marketing, Basel, und dem IfaD Institut für angewandte Datenanalyse GmbH, Hamburg, durchgeführt wurden. Wir wünschen Ihnen interessante Erkenntnisse und viel Spaß beim Lesen! Ihr HANNOVER MESSE-Team *HANNOVER MESSE 2016: Besucherbilanzprognose, Profilmafo 1, Profilmafo 1 Sonderauswertung, Profilmafo 2. 2
Viele Besucher sind Fachbesucher aus mittleren und großen Unternehmen Die HANNOVER MESSE wird zu einem sehr hohen Anteil aus beruflichen Gründen besucht: Rund 95% aller Besucher der HANNOVER MESSE zählen zu den Fachbesuchern. Bei den Gästen aus dem Ausland liegt der Anteil sogar bei 99%. Nationale wie internationale Geschäftsbeziehungen lassen sich somit auf der HANNOVER MESSE gleichermaßen konsequent verfolgen. Größe des Betriebes der HANNOVER MESSE-Fachbesucher 41 % 20 % 16 % Ideale Voraussetzungen für internationale Geschäftsanbahnungen dank 99% Fachbesucher- Anteil bei den ausländischen HANNOVER MESSE-Besuchern. 1 bis 199 Mitarbeiter 200 bis 999 Mitarbeiter Mehr als 1.000 Mitarbeiter Differenz zu 100% = Schüler, Studenten und nicht Berufstätige Rund 35% aller Fachbesucher repräsentieren Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern. 20% der Fachbesucher gehören Unternehmen mit einer Größe von mehr als 1.000 Mitarbeitern an. Durch die hohe Anzahl von Fachbesuchern ergibt sich ein großes Potenzial für Networking und Geschäftsanbahnung. 3
Große Managementdichte: Die HANNOVER MESSE ist DER Treffpunkt für Entscheider! Knapp 44% aller HANNOVER MESSE-Besucher sind in ihrem Unternehmen in einer leitenden Funktion tätig. 64% der Fachbesucher sind an Einkaufs- und Beschaffungsentscheidungen beteiligt. Davon 21% in ausschlaggebender Position. Ideale Bedingungen, um erfolgreich Business-to-Business-Geschäfte anzubahnen. Fachbesucher-Struktur 25% Nachwuchs- Recruiting- Potenzial 20% Top- Management 64% der Fachbesucher sind an Einkaufs- und Beschaffungsentscheidungen in ihrem Unternehmen beteiligt. 30% weitere Fachbesucher 24% Middle- Management Differenz zu 100% = andere berufliche Stellung und nicht Berufstätige 4
Weit mehr als nur Informationshunger: die Hauptgründe für einen Fachbesuch der HANNOVER MESSE Die HANNOVER MESSE ist genau der richtige Ort, um gezielt Leads zu generieren. Die Umfragen sprechen für sich: 47% der Fachbesucher reisen mit dem Wunsch an, Neuheiten zu entdecken. 26% möchten neue Geschäftskontakte anbahnen. 23% suchen neue Lieferanten. 18% haben konkrete Vorstellungen von Lösungen für ihr Unternehmen und suchen auf der HANNOVER MESSE danach. Und 13% der Besucher suchen generell nach neuen Dienstleistungen. Perfekte Voraussetzungen für zukünftige Geschäftsanbahnungen, Imagegewinne und mehr. Die wichtigsten Gründe für einen Messebesuch Neuheiten entdecken Lieferanten & neue Dienstleistungen finden = Geschäftskontakte knüpfen Potenzial Der Wunsch Neuheiten zu entdecken zählt zu den Hauptgründen für den HANNOVER MESSE- Fachbesuch. 5
Nationale und internationale Besucher planen anders Wann aus Interesse Initiative wird, ist bei ausländischen und inländischen Fachbesuchern unterschiedlich. Fachbesucher aus dem Ausland beschäftigen sich im Durchschnitt 12 Wochen vor der Messe mit den Vorbereitungen. Deutsche Fachbesucher dagegen erst 4 Wochen vor Veranstaltungsstart. 4 Wochen 12 Wochen Der optimale Zeitraum für Marketingaktivitäten ist 12 4 Wochen vor Messebeginn. In dieser Zeit erzielt die Kommunikation den maximalen Effekt. 6
Wie und wo sich Fachbesucher im Vorfeld der HANNOVER MESSE informieren Fachbesucher möchten gerne vorab wissen, was sie auf der HANNOVER MESSE erwartet, und sich auf ihren Messebesuch vorbereiten. Mehr als die Hälfte aller Fachbesucher informiert sich über Ausstellungs- und Highlightthemen auf der Website der HANNOVER MESSE. 35% ziehen ihre Informationen aus Unternehmens-Newslettern. 38% nutzen den HANNOVER MESSE-Newsletter-Service. Offline stillen Fachbesucher ihren Wissensdurst vorab durch Berichte der Tages- und Wirtschaftspresse sowie durch Fachzeitschriften. Website und Newsletter: Digitale Informationsquellen sind gefragt! www.hannovermesse.de 7
Besuchsanstoß: Nichts schlägt den Face-to-Face-Austausch Das persönliche Gespräch unter Kollegen und Geschäftspartnern wird von 50% der Fachbesucher als starker bis sehr starker positiver Einfluss bei der Entscheidung für einen HANNOVER MESSE-Besuch genannt. Ein zufriedener Fachbesucher hat also das Potenzial, in seinem Unternehmen weitere Mitarbeiter sowie Geschäftspartner vom nächsten HANNOVER MESSE-Besuch zu überzeugen. Diese Überzeugungsarbeit kann zusätzlich durch eine persönliche Einladung von Ausstellern verstärkt werden. 40% aller befragten Fachbesucher folgen einer persönlichen Einladung eines Ausstellers. Für eine hohe Besuchsgarantie: eine persönliche Empfehlung kombiniert mit einer persönlichen Einladung! 8
Vor allem Fachbesucher empfehlen die HANNOVER MESSE weiter 95% aller befragten Fachbesucher aus dem In- und Ausland waren mit ihrem Besuch der HANNOVER MESSE 2016 zufrieden bis sehr zufrieden und haben ihre Messeziele erreicht. Die hohe Zufriedenheit wirkt sich auch auf die Empfehlungsbereitschaft der Fachbesucher aus: Rund 85% aller befragten Fachbesucher geben an, dass sie die HANNOVER MESSE weiterempfehlen werden. Mehr als 88% der Fachbesucher insbesondere aus dem Top- und mittleren Management bekunden die Absicht, die HANNOVER MESSE auch im nächsten Jahr wieder zu besuchen. Wahrnehmung der HANNOVER MESSE unter Fachbesuchern 95% Zufriedenheit 85% Empfehlungsbereitschaft 88% der Fachbesucher geben an, auch die nächste HANNOVER MESSE besuchen zu wollen. 9
Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation mit HANNOVER MESSE-Fachbesuchern Das Wichtigste vorab: Man sollte (potenziellen) Fachbesuchern keine leeren Versprechungen machen. Bei der Fülle von Möglichkeiten auf Messen wie der HANNOVER MESSE ist das aber auch gar nicht nötig. Vielmehr geht es darum, die Wünsche der Besucher zu erkennen, sie gezielt aufzubereiten und schlussendlich auch zu erfüllen. Nur so werden ideale Voraussetzungen geschaffen, damit Aussteller das Beste für sich aus einer Messe herausholen. Tipp 1: Zielgruppe segmentieren Jeder Besucher ist anders und einzigartig und möchte auch so behandelt werden. Eine Segmentierung hilft, die Unterschiede bestehender und potenzieller Kunden herauszuarbeiten. Darauf basierend werden zielgruppenspezifische Ansprachen entwickelt und passende Produkte und Dienstleistungen angeboten. Ein mögliches Merkmal zur Segmentierung ist beispielsweise die Zuordnung nach operativen Merkmalen (eingesetzte Technologien, Kompetenzen, Funktion im Unternehmen etc.). Tipp 2: Zielgruppenspezifische Inhalte bieten Ihre Zielgruppen sind segmentiert? Hervorragend! Dann bieten Sie Ihren potenziellen Kunden jetzt die Inhalte, die sie wirklich interessieren. Schauen Sie dabei über den Tellerrand. Forscher und Entwickler, die zur HANNOVER MESSE kommen, zeigen nicht nur Interesse am Bereich Research & Innovation, sondern zunehmend auch an Industrial Automation oder Energy. Und Einkäufer suchen längst nicht nur nach smarten Werkstücken, Komponenten und Systemen, sondern auch nach Lösungen, wie die Transformation zur Smart Factory so effizient wie möglich gelingt. Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe wirklich beschäftigt! Quelle: Besuchernachbefragung zur CeBIT 2016 im April/Mai 2016. Profilmafo 1 Sonderauswertung. 10
+ Tipp 3: Erlebnisse in Aussicht stellen Wer noch nie auf der HANNOVER MESSE war, weiß nicht, was ihm entgeht. Das Internet liefert Informationen. Messen wie die HANNOVER MESSE liefern Erlebnisse. Die Integrated Industry mit ihren Cobots, Digital Twins oder Predictive Maintenance mit eigenen Augen zu sehen, anzufassen und auszuprobieren, ist unvergleichlich. Und genau das ist es, was Fachbesucher an Messen wie der HANNOVER MESSE schätzen. Die meisten Fachbesucher sehen die HANNOVER MESSE als Impulsgeber für die ganze Branche. Besucher möchten die neuesten Trends erleben, ihr Fachwissen erweitern, sehen, was die Zukunft bringt. Für die Vorab-Kommunikation einer Messe bedeutet das: konkret anhand von spektakulären Beispielen und Produktneuheiten Erlebnisse benennen, auf die der Besucher sich freuen kann. Quelle: Besuchernachbefragung zur CeBIT 2016 im April/Mai 2016. CeBIT-Besucherbilanzprognose. Tipp 4: Fachbesucher an die Hand nehmen Messen wie die HANNOVER MESSE bieten eine ungeheure Vielfalt an Themen, Produkten und Möglichkeiten, die sich in der Kürze eines Besuches fast nicht in ihrer Gänze erfassen lassen. Durchschnittlich lag die Verweildauer bei Besuchern der HANNOVER MESSE 2016 aus dem Inland bei 1,3 Tagen. Personen aus dem Ausland besuchten die Veranstaltung im Durchschnitt 2,4 Tage. Um in dieser kurzen Zeit möglichst viel von der HANNOVER MESSE zu sehen und zu profitieren, ist es sinnvoll, Fachbesucher von Anfang an anzuleiten und mit Tipps und Tools dabei zu unterstützen, das Beste aus ihrem Messebesuch herauszuholen. Feste Ansprechpartner besonders für ausländische Besucher sind ein echtes Plus. Einladungen zu geführten Rundgängen (Guided Tours) bieten Fachbesuchern einen kompakten Rundum-Blick auf verschiedene Fach- und Interessengebiete. 11
? Tipp 5: Kulturelle Unterschiede beachten Die meisten ausländischen HANNOVER MESSE-Besucher kamen in 2016 aus China. Einen deutlichen Zuwachs verzeichnete die HANNOVER MESSE 2016 im Vergleich zu 2015 bei Besuchern aus den USA. Hier legte die Besucherzahl um 158% zu. Bei Besuchern aus Belgien betrug der Zuwachs 27%. Bei einem immer internationaler werdenden Publikum ist es wichtig, kulturelle Besonderheiten der Besucher zu berücksichtigen. Nur so ist es möglich, internationalen Gästen eine Beratung und Informationen zu bieten, die wirklich ihren Bedürfnissen entsprechen. Hier erfahren Sie mehr über amerikanische und belgische Geschäftskunden. Das vorliegende Whitepaper zeigt, welche Stellschrauben den Erfolg eines Messeauftritts beeinflussen und welche Potenziale sich daraus für ausstellende Unternehmen ergeben. Mehr über Services und Lösungen, die Aussteller zur Steigerung ihres Messeerfolges nutzen, verraten wir Ihnen hier. Gerne beraten wir Sie auch persönlich rufen Sie uns an: +49 511 89-34466 Ihr HANNOVER MESSE-Team 12