DAS INBOUND MARKETING SPIEL. Eine Spielanleitung

Transkript

1 DAS INBOUND MARKETING SPIEL Eine Spielanleitung

2 Vorwort Leads das ist die Währung, die wirklich zählt. Denn aus Leads werden im besten Fall Kunden. Und die wertvollsten Leads sind jene, die von alleine kommen. Zum Beispiel, indem sie die Website eines Unternehmens besuchen, denn sie zeigen Interesse. Doch wie macht man aus Besuchern Leads und aus Leads dann Kunden? Ein universelles Rezept gibt es natürlich nicht. Mit Inbound in Ihrem Marketing-Mix, schaffen Sie jedoch eine gute Voraussetzung für die Kundenakquise. Gutes Lead Management qualifiziert Ihre Interessenten für den Kauf, so dass Ihr Vertriebspersonal es leichter hat.

3 INHALT 1. Ziel des Spiels Worum geht beim Inbound Marketing? Spielverlauf Die 3 Phasen des Inbound Marketings Vorbereitungen Content Strategy is King Spielregeln Lead Generierung & Management Technische Voraussetzungen Marketing Automation... 19

4 ZIEL DES SPIELS 3 Worum geht es beim Inbound Marketing? Jeder Marketingansatz hat vor allem eines zum Ziel: Die Gewinnung von Interessenten und Kunden. Darum geht es natürlich auch beim Inbound Marketing. Es ändern sich nur die Strategien und Medien. Inbound stellt die Marketingwelt auf den Kopf. Potentielle Kunden werden nicht direkt und unfreiwillig mit Werbebotschaften konfrontiert. Sie stoßen aus Interesse auf Ihr Angebot und kommen von allein. Um jedoch überhaupt gefunden zu werden, müssen sie kontinuierlich Inhalte veröffentlichen. Relevante Informationen rund um Ihr Angebot, wie z.b. Tipps, Produktinfos oder Branchenreports. Klingt schön einfach, erfordert jedoch ein gut geplantes Vorgehen.

5 SPIELVERLAUF 4 Je nach Qualifikation der Leads lassen sich 3 Phasen unterscheiden. Phase 1: Interesse Cold Leads: Interessenten Phase 2: Bindung Warm Leads: Qualifizierte Leads & Kunden Phase 3: Verkauf Hot Leads

6 Phase 1 Interesse

7 PHASE 1: INTERESSE 6 Hier geht es in erster Linie um die Weckung von Aufmerksamkeit und Interesse, also um die Frage: Wie erreiche ich meine Leads?

8 Phase 2 Bindung

9 PHASE 2: BINDUNG 8 Hier dreht sich alles um die wichtige Frage: Wie gehe ich individuell auf Zielgruppen ein und sichere die gewonnene Aufmerksamkeit?

10 Phase 3 Verkauf!

11 PHASE 3: VERKAUF 10 Die Leads sind gesprächsbereit: Wie überzeuge ich Interessenten, die vor der Kaufentscheidung stehen?

12 VORBEREITUNGEN 11 Content Strategy is King - 5 Grundfragen des Inbound Marketings Wenn Sie Interessenten oder Kunden über Inbound Marketing und Inhalte gewinnen wollen, werden Sie sich grundsätzlich fragen: WAS interessiert und WANN Sie jemanden WIE erreichen. Sie verfolgen Ziele und wissen: WER sich für Ihr Angebot interessiert und WARUM Sie Inbound Marketing betreiben.

13 WARUM INBOUND MARKETING? 12 Höchstwahrscheinlich wollen Sie: Ihr Unternehmen oder eine Marke bekannt machen, also Aufmerksamkeit erzeugen Interessenten und vor allem qualifizierte Leads erreichen Kunden gewinnen, indem Sie überzeugende Inhalte verbreiten Kunden binden, die Sie mit Produkten oder Leistungen bereits überzeugen konnten Diese Ziele sind klar und vor allem messbar. Benennen Sie darüber hinaus konkrete Teilziele, wie z.b.: Mit einer Kampagne X neue Leads generieren das View/Klickverhältnis auf insgesamt 20% CTR erhöhen X warm Leads gesprächsbereit machen

14 VORBEREITUNGEN 13 Wer sich für Ihr Angebot interessiert? Vielleicht mehr Zielgruppen als Sie dachten? Jede einzelne sollten Sie möglichst genau analysieren und definieren. Wer sind Ihre potentiellen Kunden? Welche Probleme, Bedürfnisse und Interessen haben sie? Analysieren Sie Ihre Kundendatenbank und erstellen Sie Profile Ihrer besten Kunden, basierend auf demographischen Daten und Klickverhalten, zusammen mit einer Einschätzung zu ihren Hintergründen, Motivationen & Bedürfnissen.

15 ERSTELLEN SIE KUNDENPROFILE MIT "PERSÖNLICHKEIT" 14 Name: Martin, der überarbeitete Manager Berufsbezeichnung oder Rolle: Marketing & Community Manager Industrie, Branche und Firmeninfo: Musikindustrie, Global Player Demographische Info: Alter, Ort, Nationalität Interessen/Klickverhalten: Marketing Automation, Produktinformationen Formulieren Sie Fragen im Hinblick auf diese Profile. Das wird Ihnen helfen potentielle Kunden gezielter anzusprechen. Welche Probleme versuchen Ihre Interessenten zu lösen? Wofür interessieren sie sich am meisten? In welcher Phase des Kaufprozesses befinden sie sich?

16 SPIELREGELN 15 WAS funktioniert und interessiert Beim Inbound Marketing geht es nicht darum, was Sie oder Ihre Vorgesetzten interessiert. Es geht allein um Ihre Zielgruppen und diese interessieren sich z.b. für: Relevante Themen rund um Ihre Produkte und Leistungen: Seien Sie informativ und geben sie Ihren Leads und Kunden einen Vorsprung durch Wissen. Produktinformationen: Erwähnen Sie Besonderheiten &Details Ihres Angebots. Anwendungsbeispiele: Veröffentlichen Sie Case Studies, How-To s und Tipps Fragen zu Produkten oder Leistungen: Der Kundenservice und das Vertriebspersonal wird Ihnen hierfür viel Input liefern können.

17 SPIELREGELN 16 WANN Sie Interessenten erreichen Integrieren Sie Ihren Content in den Kaufprozess. Um aus Interessenten schließlich Kunden zu machen, bedarf es mitunter harter Überzeugungsarbeit. Achten Sie darauf, dass sie Inhalte für alle Phasen des Kaufprozesses bereitstellen.

18 WANN Sie Interessenten erreichen - Der $ Interesse Ein Interessent hat ein Bedürfnis nach Ihrem Service oder Produkt. Bindung Der Interessent informiert sich und vergleicht potentielle Lösungen. Kauf Der Interessent entscheidet über den Kauf

19 SPIELREGELN 19 WIE Sie Interessenten erreichen Überlegen Sie, wie Sie Content und Kanäle optimal in den Kaufprozess einbinden. Interesse: z.b. Blog Posts, Social Media Updates, E-Books Bindung: z.b. Whitepapers, Branchenberichte, Webinare Verkauf: z.b. Case Studies, Demos, detaillierte Produktinfos

20 TECHNISCHE VORAUSSETZUNGEN 2o Marketing Automation im Zeitalter von Big Data Ihre Corporate Site ist mehr als ein Internetauftritt sie ist ein Datensauger für alle Leads diese hinterlassen Spuren, klicken auf Links und spezifischen Content, bewegen sich durch die Site. Sobald sie irgendwo eine Mail-Adresse eintragen, kann ein Profil angelegt werden, basierend auf ihren Datenspuren. Diese Daten können durch Marketing Automation im weiteren Verlauf angereichert werden. Um Ihre Website effektiver zur Lead-Erfassung zu nutzen, müssen Sie Content Management und CRM-Daten zusammenbringen. Das funktioniert heute auch ohne aufwändige Programmierung. Layouts, Inhalte und Daten lassen sich auf einem System verwalten, das sich automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert.

21 Mit DirectSmile gestalten, personalisieren und automatisieren Sie Kampagnen, die Web, , Social, Mobile und Printmedien verbinden. Sie benötigen weder Programmierer noch HTML- Wissen und nutzen einfach Ihre CRM-Daten Jetzt sind Sie gerüstet für: Das Inbound Marketing Spiel Need For Lead Viel Spaß und viel Erfolg im Beruf! directsmile.com