Risiko-Management im Vertrieb II 7, Versicherungstag IHK Heilbronn-Franken 17.10.2014 Vertriebsrecht Dietmar Braun Versicherungsbetriebswirt (DVA) www.dhbw-stuttgart.de
Literaturempfehlung: Baumann/Beenken/Sandkühler: Handbuch Maklermanagement Beenken, Matthias: Der Versicherungsvermittler als Unternehmer Rosenbaum, M. / Wagner, F.: Versicherungsbetriebslehre Zweifel, P. / Eisen, R.: Versicherungsökonomie Literatur Seite 2
Risiko-Management im Vertrieb II (Dozent Dietmar Braun) Vertriebsrecht und die Vermittlerhaftpflicht Bestandskunden richtig betreuen Haftungsrisiken bei der Analyse und Bewertung von Risiken Haftung bei der Um-Deckung von Versicherungsverträgen Reduktion des Haftungsrisikos durch Auslagerung Risiken aus Verkauf und Service für Vermittler Seite 3
Vermittler was diese Unternehmer vom Staat jetzt wirklich wollen Seite 4
Vermittlungsunternehmer in Deutschland zu sein ist eine echte Kunst Skepsis und Regulierungswut Jede Haftung beginnt mit einem Nein im Vertrieb ein Wort meiden Ja Der Weg vom richtigen Nein hin zum sicheren Ja ist das Ziel. Seite 5
Zufriedenheit und Haftung: Halb voll oder schon halb pleite? Berufsunfähigkeit, Rente und Familie = das Leben richtig gesichert? Ärztliche und klinische Versorgung, Verdienstausfall und Pflege = Gesundheit geschützt? Haftung, Haus, Hausrat, Hab & Gut = Vermögen nachhaltig sicher? Seite 6
Vermittlungsunternehmer zu viele Leistungen, vor dem verdienen Einführung Seite 7
Vermittlungsunternehmer immer da und nah Betreuungspflichten Seite 8
Herr Kaiser aus Hamburg war in erster Linie Verkäufer.. 17.10.2014 Betreuungspflichten Seite 9
Vermittlungsunternehmer sind heute aktive Betreuer Betreuungspflichten Seite 10
Staatsschulden abbauen, zu Lasten der Vorsorge Risikomanagement Seite 11
Risikomanagement Seite 12
Vermittler müssen haften, da hilft nur ein Experten-Netzwerk Maklerhaftung Seite 13
Risikomanagment Seite 14
Haftungsrisiken können im Bestandsgeschäft ausgelagert werden Risikomanagement Seite 15
Die Möglichkeiten von Honorar-Vergütungen und Auslagerung Honorarvereinbarungen Höhe der Honorare Teilung der Honorare mit Dritten Haftung für Honorare Planung für Firmenübergabe oder Bestands-Verkauf Maklervergütung Seite 16
Die Haftung für Honorar-Vergütungen durch Vermittler oder Dritte Haftung nach den Honorarvereinbarungen Haftung über die Höhe der Honorare hinaus Teilung der Honorare mit Dritten, muss auch die Haftung geteilt sein, begrenzt werden oder komplett abgetreten sein Planung für Firmenübergabe oder Bestands-Verkauf Maklervergütung Seite 17
Risiken richtig managen: einfach machen durch einfach machen Seite 18
Ist Service ohne Kostendarstellung etwas wert oder machbar? Service ist nie kostenfrei Erstellung der Angebote Risikoanalyse ist wichtig Versicherungsvergleiche Risikomanagement Dokumentation als Akte Nachhaltigkeit ist Ertrag Seite 19
Risiko-Statistik (Messbarkeit) PKV-Quote Alt- und Neutarife PKV-Quote Alt- und Unisex-Tarife Schadensquote Haftungsquote Haftungssumme zu Einnahmen Neu- und Alt-Empfehlungs-Anteil Kundengruppenverteilung Branchen- und regionaler Marktanteil Seite 20
Externe Experten für Risiko-Management und Risiko-Controlling Risikomanagement Seite 21
1 Ihr Experten-Team für ausgelagerte Dienstleistungen Wir sind ein Team von acht Fachexperten, die sich mit dem Thema Krankenversicherung von A wie Alterungsrückstellungen über M wie Mehrleistungen bis Z wie Zusatzversicherungen beschäftigen! Mehr als 20 Jahre fundiertes Praxiswissen entlasten Sie als Geschäftspartner im Thema PKV-Optimierung Nicht Um-Deckung, sondern analytische Beratung zu überteuerten Alttarifen der PKV ist unser Schwerpunkt. Für den Bereich PKV Optimierung gemäß 204 VVG schaffen wir Lösungen und begleiten Sie individuell bei der rechtlichen Umsetzung. Optimierung bedeutet konkret: Leistungen prüfen Transparenz schaffen - Beitrag reduzieren Leistungen erhöhen Risikozuschläge prüfen!. Unsere Fachanwältin Nadine Rothfeld aus Rietberg unterstützt Sie und uns bei der Rechtsberatung zu allen versicherungsrechtlichen Fragen. Unser Hauptsitz und Backoffice befindet sich Ostwestfalen Lippe in Bielefeld und weitere Niederlassungen in Mannheim und Idstein.
2 PKV Optimierung gemäß 204 VVG nutzen Beitragsoptimierungen für privat Krankenversicherte sind notwendig und für den Kunden oft schwer allein umsetzbar, weil sie von den Gesellschaften abgewimmelt werden, günstige Angebote unterschlagen werden und ein Wechsel sogar verweigert wird. Quelle: Spiegel Online 18.06.2013 Die Vorteile und Rechte aufgrund des 204 VVG bleiben häufig ungenutzt LASSEN SIE IHREN KUNDEN NICHT ALLEIN! Die Medien berichten immer häufiger davon, dass viele PKV-Versicherte aufgrund erwarteter und anstehender Beitragsanpassungen den Versicherer wechseln wollen. ACHTUNG! Bei einem Versichererwechsel sind die Nachteile größer als die Vorteile! Nicht nur für den Kunden, sondern vor allem rechtlich und haftungstechnisch für den Versicherungsvermittler. Eine korrekte, rechtlich fundierte und professionelle Anwendung des 204 VVG macht einen Versichererwechsel UNNÖTIG!!!!!! Vielen ist diese Möglichkeit noch nicht oder zu wenig bekannt. Bleiben Sie bei Ihren Kernkompetenzen, wir unterstützen Sie mit unserer Fachkompetenz im Thema. Der 204 VVG regelt, wie PKV-Versicherte ohne Leistungseinbußen durch einen Tarifwechsel innerhalb der Gesellschaft erhebliche Beitragseinsparungen erreichen können. Es entsteht ein neuer Ansatz für aktive Versicherungsvermittler. Haftungsrelevante Fragen werden geklärt und neue Chancen werden eröffnet.
3 Kundenbeziehungen mit Service-Mehrwert auffrischen Eine Gewinner-Situation auf Gegenseitigkeit für ALLE Beteiligten kein Wechsel der Versicherer notwendig keine Kündigung beim langjährigen Versicherer kein Verlust der hohen Alterungsrückstellungen Teilnahme ist altersunabhängig machbar vergleichbares Leistungsniveau - auch bei Krankheit keine Ablehnungen beim Tarifwechsel keine erneute Gesundheitsprüfung Wir unterstützen Sie individuell und an der Stelle, an der Sie unterstützt werden wollen. Ihr business infront Team
3 Kundenbeziehungen mit Service-Mehrwert auffrischen Eine Gewinner-Situation für ALLE Beteiligten keine vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung gemäß 19 VVG enorme Kostensenkungen für den Kunden Rechtssicherheit in der Ausführung und Dokumentation individuelle Vergütung ohne Stornohaftung Cross-Selling-Ansätze mit Kundenschutz keine eigene Haftung saisonunabhängiges Geschäft ohne Zulassung 34 e / 34 d möglich - auf Empfehlungsebene Wir unterstützen Sie individuell und an der Stelle, an der Sie unterstützt werden wollen. Ihr business infront Team
T U N (Goethe) 4 Unsere hohe Erfolgsquote verstärkt Ihre Kundenbeziehung Wir erreichen eine Erfolgsquote von mehr als 85 % Ersparnisse zwischen 100 und 400 im Monat werden realisiert Die Durchschnittsersparnis liegt bei 230 im Monat Bearbeitungszeit fallbezogen nur zwischen einem oder maximal zwei Monate Erfolg hat drei Buchstaben
5 Verschiedenen Tarifwelten und Unisex Versichertenkollektiv ALTE Bisex-Tarif ohne Portabilität der Alterungsrückstellung Stütz-Tarife Bisex-Tarif mit Portabilität der Alterungsrückstellung Unisex-Tarif OHNE Portabilität der Alterungsrückstellung Parallel-Tarif Optionstarif
5 Wir klären die wichtige Fragen zu Ihrer Entlastung Welche Auswirkungen haben die 3 unterschiedlichen Tarifwelten? Was ist in Bezug auf Unisex und 204 zu beachten? Was passiert mit den Altersrückstellungen? Wie entsteht der Beitragsvorteil bei einem Tarifwechsel? Welche Aussagen und Schriftstücke der Versicherer irritieren? Wie wird richtig dokumentiert? Wie können Risikozuschläge vermieden, vermindert oder gestrichen werden?
6 Unser Arbeitsprozess zu Ihrer Entlastung Alle notwendigen Voranfragen beim Versicherer Prämienermittlung der alternativen Angebote Verhandlungen mit dem Versicherer führen Wirtschaftlichkeitsprüfung und Prämienberechnung Leistungsvergleich erstellen Kundenkontakt Begründete Empfehlung aussprechen Haftungssichere Beratungsdokumentation Langfristige KV-Betreuung proaktiv-
Wir schaffen individuelle Lösungen für ein individuelles Unternehmen.Ihr business infront Team
Für den Vertrieb und die Versicherer sind Geschäfte ein Risiko Die Bafin kann künftig einen externen Wirtschaftsprüfer beauftragen, die kompletten Bücher eines Unternehmens zu sichten und diese auch auf Vollständigkeit zu prüfen. Erhöhte Ordnungsgelder Das Ordnungsgeld wird stark erhöht: "Zugleich wird die bisherige Obergrenze, bis zu der das Bundesamt für Justiz bei verspäteter Vorlage von Rechnungslegungsunterlagen Ordnungsgelder verhängen kann, für Unternehmen im Anwendungsbereich des Vermögensanlagengesetzes sowie für kapitalmarktorientierte Kapitalgesellschaften und haftungsbeschränkte Personenhandelsgesellschaften von 25.000 Euro auf 250.000 Euro erhöht", heißt es im Gesetzentwurf. Und weiter: "Im Zuge der Umsetzung der Transparenzrichtlinie wird die Obergrenze auf zehn Millionen Euro heraufgesetzt werden." Seite 32
Für Makler sind die neuen Honorarberater Mitbewerber im Markt Die Einführung der Honorarberatung als eine unabhängige Alternative zu einer Provisionsberatung für alle Finanzprodukte soll vorangetrieben werden. Dies war von der deutschen Regierung im Koalitionsvertrag vereinbart worden. Außerdem steht nun im Raum, die Honorarberatung auch auf den Versicherungs- und Darlehensbereich auszudehnen, wobei die Beratungen zur der europäischen Versicherungsvermittlungsrichtlinie IMD-2 berücksichtigt werden sollen. Die Stärkung der außergerichtlichen Streitschlichtung, wie die Ombudsleute für Versicherungen und Fonds sowie die Einführung eines Finanzmarktwächters ist vom Gesetzgeber geplant. Seite 33
Seite 34
Seite 35
Dualer Erfolg im Studium und Beruf Vielen Dank für Ihre Interesse Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Dietmar Braun Weitere Informationen: www.seminare.fgbraun.de Blog für Finanz- und Geldwissen 36