ERFOLGREICHE AKQUISITION DANK REFERENZMARKETING INHALTSVERZEICHNIS Die effektivsten Massnahmen in der Kundenbindung 1 Zeigen Sie mehr als eine einfache Referenzliste 2 Referenzberichte wie? 2 Welche Art von Referenzen gibt es? 3 Rechtliche Aspekte 4 Einsatzmöglichkeiten von Referenzen 5 So machen es die Anderen 5 Quellen und weiterführende Informationen 6 Kontakt 7
EFFEKTIVE MASSNAHMEN IN DER KUNDENBINDUNG SEIEN SIE PRÄSENT: Informieren Sie regelmässig über ausgeführte Arbeiten. Oft reicht ein kurzer Newsletter oder eine Karte mit den aktuellen Projekten. Ein Brief ersetzt den persönlichen Kontakt nicht. Pflegen Sie den persönlichen Kontakt zu Ihren wichtigsten Kunden. Laden Sie zum Tag der offenen Tür, zum Sommergrill oder zur Messe ein. Als Faustregel gilt: Mindestens 4x jährlich oder so oft wie es erwünscht ist. SEIEN SIE ZUR RICHTIGEN ZEIT AUFFINDBAR: Seien Sie überall dort, wo sich Ihre Auftraggeber informieren. Zeigen Sie z.b. Ihre Referenzen an Messen, in Publikationen und in der Fachpresse. Kontinuierlich. Stellen Sie sicher, dass Interessenten Ihre Koordinaten sofort finden und mit Ihnen in Kontakt treten können, wenn sie Ihre Webseite besuchen. SEIEN SIE GREIFBAR: Geben Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht. Zeigen Sie Menschen. Schaffen Sie Assoziationen zwischen Ihrem Unternehmen und den Referenzobjekten. KREIEREN SIE EMPFEHLUNGEN: Lassen Sie Ihre Partner und Auftraggeber für Sie werben. Warum nicht ein gemeinsames Projektblatt kreieren? Diese Referenzblätter lassen sich prima im Empfangsbereich auflegen. SCHAFFEN SIE VERTRAUEN: Mit Ihren Referenzen erreichen Sie eine hohe Glaubwürdigkeit. Ihr Auftraggeber möchte wissen, ob Sie der richtige Partner sind.
ZEIGEN SIE WERTSCHÄTZUNG: Ein Zeichen der Aufmerksamkeit verstärkt die Bindung zu Ihren Kunden. Nicht immer muss es ein Geschenk sein. Oft reicht eine persönliche Nachricht zum Geburtstag. SAGEN SIE, WAS SIE KÖNNEN: Heben Sie Ihre Leistungen und Kompetenzen auch bei Ihrem Angebot hervor. Legen Sie professionell aufbereitete Referenzen bei. SEIEN SIE SCHNELL: Beweisen Sie Ihre hohe Servicekultur und reagieren Sie sofort. Den Worten folgen Taten. ZEIGEN SIE MEHR ALS EINE EINFACHE REFERENZLISTE Viele Mitbewerber setzten heute auf eine einfache Referenzliste mit Projektname, Auftraggeber und Tätigkeit. Dies ist sicherlich eine Möglichkeit, Interessenten zu zeigen, wer bereits ihr Angebot nutzt. Diskret wird so Sicherheit vermittelt und Vertrauen aufgebaut. Bilder sprechen Interessenten emotional an und verstärken das Gefühl noch zusätzlich. Warum also darauf verzichten? Warum erbringen Sie Ihren Leistungsausweis nicht mit Bildern abgeschlossener Projekte und zeigen, dass Sie der richtige Partner sind. REFERENZBERICHTE WIE? Am Einfachsten besprechen Sie das Thema mit Ihrem Auftraggeber möglichst früh. Bitten Sie ihn um Erlaubnis, das Projekt und seinen Namen als Referenz verwenden zu können. Teilen Sie ihm mit, für welche Zwecke Sie die Referenz benötigen. Für professionelle Referenzberichte benötigen Sie gute Bilder. Falls Ihnen die nötige Zeit dazu fehlt, beauftragen Sie professionelle Firmen wie z.b. die. Sie kümmert sich als Ihr Partner auf Wunsch um die nötigen Abklärungen und unterstützt Sie in der Aufarbeitung Ihrer Referenzen.
WELCHE ART VON REFERENZEN GIBT ES? Die wohl bekannteste Art ist das Auflisten von Namen und/oder Logos. Daneben gibt es aber noch weitere Möglichkeiten wie z.b: TESTIMONIAL: Ein persönliches Statement Ihres Auftraggebers ggf. mit Porträt. AUFTRAGSBESCHRIEB: Ein kurzer Text, welcher Projektname, Auftraggeber und Beschrieb der geleisteten Arbeiten enthält. VORHER/NACHHER: Bilder und Texte zu Auftrag und Resultat bei Umbauprojekten. LEBENSZYKLUS BEBILDERN: Bilder fertiges Projekt, Bild der Bewohner, Bilder Richtfest, Mitarbeiter, Partner/beteiligte Unternehmen, Schaustücke und Modelle etc. AUFLISTUNG RELEVANTER MITGLIEDSCHAFTEN: z.b. ein Berufsverband. MUND ZU MUND-PROPAGANDA: Gilt gerade in der Neukundengewinnung als sehr effektiv.
RECHTLICHE ASPEKTE DAS GILT ES ZU BEACHTEN: Bemühen Sie sich frühzeitig um die nötigen schriftlichen Einwilligungen der Eigentümer, Auftraggeber und allfälligen leitenden Fachplanern. Gegebenenfalls ist auch das Einverständnis des Architekten nötig. Denn je nach Umfang und Verwendungszweck der Referenzen müssen unterschiedliche rechtliche Aspekte beachtet werden. BESUCHEN SIE IM 2015 EINES UNSERER FACHREFERATE ZUM THEMA REFERENZMARKETING. WEITERE INFORMATIONEN FINDEN SIE AB JANUAR 2015 AUF WWW.LOSYS-GMBH.CH.
EINSATZMÖGLICHKEITEN VON REFERENZEN Referenzen gehören nicht nur in eine Unterrubrik auf Ihrer Webseite. Die Einsatzmöglichkeiten für professionell aufbereitete Referenzen sind gross. Um nur einige zu nennen: Fotostrecke auf der Webseite mit Bilder von Projekten und beteiligten Personen (Schaustücke/Modelle, Mitarbeiter, Partner/beteiligte Unternehmen, Auftraggeber, Bewohner mit Hund/Kind, Aufrichtungsfeier usw.) PR-Artikel, Referaten, Seminaren etc. Ausstellung von Dankesbriefen und Kundenstimmen (Testimonials) im Eingangsbereich. Bilder und Texte zu Referenzprojekten werten Ihre Drucksachen (Broschüren, Einladungs-/Grusskarten, Faktenblatt, Verkaufsdokumentationen, Power-Point-Präsentationen) auf. Bilder und Texte von Referenzprojekten können auch für die Gestaltung von Inseraten und bezahlten Artikeln (Publireportagen) verwendet werden. Warum nicht den Messestand mit Referenzbildern schmücken? Oder als nächstes Weihnachtsgeschenk ein Fotokalender für Tisch oder Wand mit Referenzbildern verschenken? SO MACHEN ES DIE ANDEREN Beispiele finden Sie unter http://losys-gmbh.ch/referenzen/.
QUELLEN UND WEITERFÜHRENDE INFORMATIONEN: http://www.gruenderlexikon.de/magazin/neue-kunden-durch-referenzen-- so-gehts http://www.starting-up.de/marketing/referenzen/kunden-referenzen.html http://www.starting-up.de/marketing/referenzen/guenstig-werben-mitreferenzen.html http://www.glaus.com/bilderpdf/3medienrecht/medien2005/werben_mit_h aeusern.html http://wifimaku.com/medienrecht-schweiz (Gratis Online-Wiki)
REFERENZEN AUF DEN PUNKT GEBRACHT