CAT LÄDT EIN, 19.00 Aus der Steinzeit lernen! Erwin Büsing biceb Glückstadt Unternehmensberater und Gründercoach Bild/Quelle: landschaftsmuseum.de www.biceb.de 1
Zum Beruf - Unternehmensberater seit 1989 - Gründercoach seit 2007 - Netzwerk - Mitglied seit 2007 - im CAT als Dozent seit 2009 - KfW - Beraterbörse seit 2010 Zur Person Zur Emotion - verh., 5 Kids + 1 Hund - Generation 50+ - Hobby (s. o.) - liebe es, Gründern zu helfen - finde es schön, Dozent zu sein - bin für mein Leben gern Berater www.biceb.de 2
Zurück zu den Wurzeln www.biceb.de 3
mal hinterfragt: Warum rennen wir vor einem Bär weg? - wir fürchten, er könnte uns fressen. Deshalb rennen wir weg. - Wir rennen automatisch weg, weil die Evolution uns das lehrte. - Und: weil wir wegrennen, fürchten wir uns. Quelle: hartgeld.com www.biceb.de 4
mal hinterfragt: Zu welchem Wasserloch würden wir gehen? Loch 1 = nichts los Loch 2 = viel los - Es zieht uns automatisch zu Loch 2, weil die Evolution uns das lehrte. - Wir setzen lieber unsere Ellenbogen ein, um nach vorn zu kommen Quelle: u.jimdo.com Quelle: big5alive.ch www.biceb.de 5
Aus der Erfolgsserie Verhalten sich Männer und Frauen gleich? Arte: Geschichte des Rock (Mai 2011) Er: Geil sicher coole Songs dabei. Sie: Ach ja müsste ich auch mal wieder `nen neuen haben. Quelle: buehnenfotos.de Quelle: einkompliment.blogspot.com www.biceb.de 6
Aus der Erfolgsserie Verhalten sich Männer und Frauen gleich? Gründen Männer und Frauen gleich? Er: Grundwissen und los Quelle: vivasylt.com Sie: Erst alles Wissen und dann vorsichtig und wachsam ran Quelle: i168.photobucket.com www.biceb.de 7
Woher kommt das? Quelle: kinder-hd-uni.de Quelle: morgenpost.de Es hat viel (fast alles) mit unserer Evolution zu tun Wollen wir der Sache doch einfach mal etwas auf den Grund gehen www.biceb.de 8
Ein Blick in unser Gehirn Das limbische System: - 1878 von Paul Broca entdeckt (F) ( limbische Lappen ) - 1937 von James W. Papez (US) ( Papez-Kreis ) - seit 1990er ist der alleinige Sitz der Emotionen in der Kritik, aber seine Funktionen sind beteiligt Unbestritten ist: Wir sind von Emotionen gesteuert von uralten Quelle: Quelle: Christian de.wikipedia.org Kaernbach, Kiel www.biceb.de 9
Ein Blick auf eine unsere Emotionen Der Schaltplan der Furcht sensorischer Kortex Hippocampus Reiz Thalamus Amygdala Hypothalamus Quelle: wp-lutz-tommy.de CRF Noradrenalin Hypophyse ACTH Medula Locus caeruleus Vagus Corticoide ANS Nebennieren mark Adrenalin Quelle: br-online.de Quelle: Christian Kaernbach, Kiel Nebennieren rinde www.biceb.de 10
Ein Blick auf die 3 limbischen Funktionen Innovation Stimulanz Expansion Dominanz Quelle: Think Limbic Hans-Georg Häusel Balance Beharrung www.biceb.de 11
Ein Blick auf die 3 limbischen Funktionen Stimulanz Dominanz Balance steht für: Balance - Gesundheit, Feuerwehr, Polizei - Familie, Vereine, Gruppen - Vermeidung von Komplexität - Glaube, Astrologie Sicherheit, Konstanz, Stabilität www.biceb.de 12
Ein Blick auf die 3 limbischen Funktionen Stimulanz Dominanz Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status, Territorium Dominanz steht für: Balance - Durchsetzung in Form von Krieg - Durchsetzung von Macht und Status - Durchsetzung von Meinungen und Ansichten - Durchsetzung von Glauben und Ideologie www.biceb.de 13
Ein Blick auf die 3 limbischen Funktionen Stimulanz Neue Reize, Abwechslung, Neugier, Risikolust Dominanz Stimulanz steht für: - Exotische Speisen, Genussmittel - Spannende Aktivitäten und Gespräche in Gruppen - Theater, Literatur, Kunst - Beschäftigung mit der Zukunft Balance www.biceb.de 14
Somit gilt (auch) für Marketing und Kunden: Stimulanz KKKF sondern KKE Dominanz KKKF sondern KKE Balance = Kunden kaufen keine Fakten = Kunden kaufen Emotionen www.biceb.de 15
Wer passt zu wem (am besten)? Innovation Stimulanz www.biceb.de 16
Wer passt zu wem (am besten)? Expansion Dominanz Balance Quelle: n24.de www.biceb.de 17
Wer passt zu wem (am besten)? Balance Beharrung www.biceb.de 18
Emotionen berücksichtigen, heißt Fragen erkennen: Bin ich in der richtigen Zielgruppe? Stimmt meine Kundenansprache? Quelle: sh:z / NR 19.05.2011 Quelle: sbz-monteur.de www.biceb.de 19
Emotionen zu kennen hilft bei den Fragen: Spreche ich Männer und Frauen gleich an? Muss ist mein Produkt erklären? Quelle: static.guim.co.uk Quelle: blog.woont.com www.biceb.de 20
Einige Beispiele und Vergleiche: Männer wollen Probleme lösen Frauen wollen darüber reden. Gabriele Braemer Fit fürs Leben Wie kommunizieren Frauen? Wie kommunizieren Männer? www.biceb.de 21
Einige Beispiele und Vergleiche: Emotionen: Stimulanz Dominanz Balance Wie nutzen das z.b. MMORPGs (Massive Multiplayer Online Role-Playing Games) - Weltweit 100te MMORPGs mit (geschätzt) über 100 Mio. User (davon allein WOW 12 Mio.) - Spiele simulieren Rollen wie: Druide, Jäger, Krieger, Priester, Schurke etc. - entscheidend für Kundenbindung Stimulanz immer wieder Neues Dominanz Sieg über die Gilden Balance Gilden-Gemeinschaft www.biceb.de 22
Einige Beispiele und Vergleiche: Emotionen: Stimulanz Dominanz Balance Wie sind z.b. Autofirmen positioniert Wie sind z.b. Kaufhäuser positioniert www.biceb.de 23
Einige Beispiele und Vergleiche (1): Hunde-Bedarf (Futter etc.) - Besitzer großer Hunde - kaufen eher Futter, Leine, Zubehör Dominanz - Besitzer kleiner Hunde - kaufen eher Schmuck, Liebe, Feines Balance www.biceb.de 24
Einige Beispiele und Vergleiche (2): Buttermarkt Elmshorn - Erlebnis & Frische Stimulanz - suchen Spaß, Freude und das Erlebnis - Nostalgie & Frische - suchen die gute, alte Zeit und die Qualität Balance www.biceb.de 25
Einige Beispiele und Vergleiche (3): - Nackenmassage nach dem Kino - Bar gleich neben dem Kino - Preis selbst festsetzen Macht / Dominanz sozialer Druck Selbstbehauptung - Spontankäufe im Supermarkt - Frauen kaufen 20-30% mehr - Männer kaufen teuerer Stimulanz bei Frauen Dominanz bei Männern - Sounddesign für Rasierer - größere Löcher = stärkeres Knistern Dominanz mehr Männlichkeit - Ihr Beispiel hier (?) - Frauen - Männer www.biceb.de 26
Erkenntnis und Fazit Stimulanz KKKF sondern KKE Dominanz Balance Wir können gar nicht ohne unsere Emotionen. Wir sind sogar (auch weiter) darauf angewiesen. www.biceb.de 27
Nehmen wir also Rücksicht auf die Emotionen denn: Emotionales Marketing bringt s. Quelle: 2.bp.blogspot.com www.biceb.de 28
Herzlichen Dank und eine gute Heimfahrt www.biceb.de 29