NUR BEGEISTERTE MENSCHEN KÖNNEN KUNDEN BEGEISTERN! 4P DEUTSCHLAND 4P Consulting GmbH Wankelstraße 3 Step 5 D-70563 Stuttgart Fon +49 [0]711 2206260 Fax +49 [0]711 22062669 www.4p-consulting.de 4P Training GmbH Marktplatz 6 D-88348 Bad Saulgau Fon +49 [0]7581 484810 Fax +49 [0]7581 484819 www.4p-training.de 4P ÖSTERREICH 4P Consulting GmbH Münchner Straße 22 A-6130 Schwaz Fon +43 [0]5242 66532 Fax +43 [0]5242 6653220 www.4p-consulting.at
03 Bei uns sind die meisten schon lange nicht mehr begeistert immer mehr Vorschriften und vorgegebene Prozesse, steigende Ziele und sinkende Verkaufschancen. Da kommt doch Frust auf! WAS ABER KÖNNEN SIE TUN, UM IHRE MÜDEN MANNEN WIEDER AUF KURS ZU BRINGEN? MOTIVATION KANN SCHLIESSLICH NICHT VERORDNET WERDEN, NICHT DURCH BELOHNEN, BESTECHEN, BEDROHEN ODER BESTRAFEN. DAS VERBRAUCHT SICH ALLES GANZ SCHNELL. Motivation hat viel mehr mit dem Erkennen der persönlichen Fähigkeiten, mit Feedback zu Stärken und Schwächen, Anerkennung, helfendem Dialog und gegebenenfalls mit einer helfenden und führenden Hand zu tun. Die kanadischen Shushwap-Indianer haben vermutlich nie etwas von den täglichen Problemen eines Bankers gehört. Sie leben in British Columbia und haben eine interessante Lebensphilosophie: Wenn man alles im voraus weiß, hat das Leben keinen Sinn mehr. Deshalb brechen sie immer wieder ihre Zelte ab, verlassen ihre angestammten Gebiete und erkunden neue Lebensräume. Und statt sich über die damit verbundenen Anstrengungen zu beklagen, fühlen sie sich um Jahre verjüngt: Ihr Leben hat wieder einen Sinn neue Herausforderungen und ihre Bewältigung reizen und bestätigen sie immer wieder aufs Neue. Das Problem mit den Herausforderungen ist jedoch, dass sie sich nicht so ohne weiteres bewältigen lassen. Unsere Wahrnehmung, unsere Ängste und unsere mentalen Einstellungen sind immer mit im Spiel, wenn wir uns auf den Weg machen, unser (Un-)Glück zu schmieden. Grund genug, gerade daran anzuknüpfen und mit den Menschen intensiv zu trainieren und sie zu coachen. Einzeln und im Team. Aber schauen Sie selbst, wie Sie 4P dabei unterstützen kann.
Joachim Parthon Vorsitzender des Vorstands Sparkasse Hanauerland 05 Wir sollten nicht nur in Gebäude, Produkte und Werbung investieren, sondern in die Perfomance unserer Berater! INNOVATIVE KAMPAGNEN UND INNOVATIVE PRODUKTE DAS IST NOCH NICHT ALLES. INTELLIGENTE UND ANIMIERENDE TRAININGS MÜSSEN NOCH DAZUKOMMEN. DIESER DREIKLANG VON 4P SICHERT NACHHALTIG MOTIVATION UND ABSATZERFOLGE. DAUER x HÄUFIGKEIT x EMOTIONALE INTENSITÄT = ERFOLG Je mehr Gefühle beim 4P-Training unserer Mitarbeiter und beim Coaching der Führungskräfte ins Spiel kamen, desto weniger wichtig wurden Dauer und Häufigkeit. Es ist wie beim Golfen: Sie tun es nicht, weil Sie Geld dafür bekommen. Sie machen es, weil Sie es genießen, die Freiheit, die Natur und sich selbst zu spüren. Nach diesem Gefühl sind Sie so süchtig, dass Sie es immer wieder tun wollen. Und dieses Gefühl entsteht nur durch die Aktivität selbst. Und endet erst, wenn Sie aufhören. Genau abgestimmte Power-Trainings mit wenig Aufwand direkt am Arbeitsplatz das Erfolgsmodell aus dem Sport direkt auf uns übertragen! Und bereits in den ersten sechs Monaten das vierfache der investierten Kosten als Gewinn verbucht.
07 Mehr Begeisterung bewegt! FAKT IST: WIR MÜSSEN NICHT NUR UMDENKEN WIR MÜSSEN HANDELN. UND UNSERE MITARBEITER AKTIVIEREN. NICHT MIT DRUCK UND NICHT ALLEIN MIT VERTRIEBSZIELEN, SONDERN VOR ALLEM MIT ATTRAKTIVEN PRODUKTEN UND KONZEPTEN, MIT OFFENSIVEN, UNTERSTÜTZENDEN KAMPAGNEN UND MOTIVIE- RENDEN STÄRKENDEN TRAININGS. WIR BRAUCHEN VIEL MEHR VERTRIEBSPROFESSIONALITÄT. Rainer Hald Vorsitzender des Vorstands Sparkasse Göttingen 4P kann uns auf diesem Weg bestens unterstützen: mit emotionaleren Kundenansprachen, die unsere Fachkompetenz noch verstärken mit Vertriebsprofi-Trainings, die unsere Mitarbeiter auch abholen und ganz praktisch weiterbringen mit Zielgruppenoffensiven, die unsere Schlagzahl spürbar erhöhen mit individuellen Coachings für unsere Führungskräfte und vor allem auch: mit Spaß am Vertrieb! Das bringt uns nach vorne. Die Sparkasse Göttingen gewann 2007 die Leichter-Aufsteigen- Offensive der DekaBank indem sie eine so hohe Absatzleistung erzielte, wie alle anderen Sparkassen zusammen!
09 Coaching muss sein! WIR ARBEITEN DOCH JAHRELANG 60 BIS 80 STUNDEN PRO WOCHE. SOLANGE DAS IN BEREICHEN STATTFINDET, IN DENEN WIR UNS AUSKENNEN, BELASTET UNS DAS WENIG. HEUTE KOMMEN ABER VIEL MEHR AUSSERORDENTLICHE THEMEN MIT DAZU. SICH DAMIT AUSEINANDERZUSETZEN KOSTET ENORM VIEL GEISTIGE ANSTRENGUNG, GEPAART MIT POLITISCHEN UND ÖFFENTLICHKEITS- WIRKSAMEN ENTSCHEIDUNGSZWÄNGEN BEI HOHEM TEMPO. Man kann sich das vorstellen wie bei einem Marathonläufer. Wenn ein untrainierter Mensch zehn Kilometer läuft, dann merkt er, dass das anstrengend ist. Ein Marathonläufer, der zwischen Kilometer 32 und 35 ist, der spürt gar nichts mehr, der läuft nur noch automatisch und merkt auch nicht, wenn er sich überfordert. Viele Merkmechanismen werden sogar willentlich ausgeblendet sind ausgeschaltet. Das gleiche gilt für Manager, letztlich für alle hart arbeitenden Menschen, die stark eingebunden sind. Dieses Ausblenden und sich voll einbringen ist unsere Stärke und unsere Achillesferse zugleich. Unser Coach sagt uns ja nicht was wir tun sollen. Er hilft uns beim Sortieren und Priorisieren, ist uns ein offener Sparrings- und Kommunikationspartner. Das zwingt uns oft zu mehr Klarheit und Konsequenz: Mit einer klar kommunizierten Strategie und einem gemeinsamen Leitbild, das alle anspricht, mit verbindlichen Zielen in einer Balanced Scorecard, die jeden fordern, und mit einem Führungskräfte-Portfolio, das uns bei der Kaderbildung unterstützt. Mario Porten Vorsitzender des Vorstands Sparkasse Südholstein Coaching hilft uns auch untereinander, schwierige Themen einmal offen auszusprechen und frühzeitig anzupacken, die ansonsten verdrängt und aufgeschoben werden. Und dann eines schlechten Tages ganz sicher eskalieren. Auch hierfür einen vertrauten Partner mit an Bord zu haben, ist hochprofessionell und vorausschauend.
11 Mag. Martin Sardelic Vorstand Raiffeisen Versicherung AG In der Krise sind Können und Einsatz gefragt! WENN SICH ANLAGE- ODER VERSICHERUNGSPRODUKTE SCHLECHTER ALS ERWARTET ENTWICKELN, WERDEN GERADE VERSICHERUNGEN IN DEN MEDIEN GERNE (VOR-)SCHNELL AN DEN PRANGER GESTELLT. DAS HAT FATALE AUS- WIRKUNGEN AUF DIE KUNDEN ABER AUCH AUF IHREN VERTRIEB. WER STEHT SCHON GERNE IN EINEM SOLCHEN LICHT BEI SEINEN KUNDEN? DESHALB IST ES ENTSCHEIDEND, KOMMUNIKATIV SCHNELL WIEDER IN EINE AGIERENDE ROLLE ZU KOMMEN, UM DEN EIGENEN VERTRIEB FÜR DIE KUNDENGESPRÄCHE AKTIV ZU UNTERSTÜTZEN. ABTAUCHEN UND ABWARTEN BRINGT GAR NICHTS. Mit einer umfassenden Informationskampagne, einer gewinnenden Road-Show im ganzen Land, einem speziellen Trainingsprogramm und einem Unterstützungspaket für jeden einzelnen Raiffeisen- Mitarbeiter konnte unsere Task-Force zusammen mit 4P schnell vor Ort punkten. Es gelang uns in kürzester Zeit alle zu erreichen vom Bankleiter über die Kundenberater bis zum Kunden. Und zu gewinnen: Im ehrlichen und souveränen Dialog von Mensch zu Mensch. Eine gute Erfahrung, die mich seit meiner Zeit als Verantwortlicher bei der Raiffeisen Versicherung leitet heute und morgen.