Arbeitsheft zum Vortrag Stephan Heinrich Sonderausgabe für Wir sind Umsatz 2014
Wozu-Ritual Kapitel 01 Episode 01 Nehmen Sie sich bitte ein typisches Dokument zur Hand, das im Zusammenhang mit Kunden verwendet wird. Es kann ein Datenblatt, Prospekt, Website, Angebot oder eine typische Aussage sein, die im Kundenkontakt verwendet wird. Beantworten Sie sich dann bitte gewissenhaft diese Fragen: Wie deutlich wird, was genau der Kunde davon haben wird? Wie deutlich ist beschrieben, wie der Effekt sich darstellen wird? Bilder Geschichten Vergleiche Emotion Welche Fachbegriffe können durch einfache Worte ersetzt oder ganz entfernt werden? Ist es wirklich das Loch oder nur die Bohrmaschine, die beschrieben wird? Sind wir zu verliebt in unser Produkt? Erkennen wir den kundenrelevanten Nutzen noch? Welche spannenden Umschreibungen finden wir für unsere Angebotsportfolio, damit es nicht sofort in eine Schublade gesteckt wird? Wie können wir die Sache noch einen Tick besser aus der Kundenperspektivw sehen und in der Kundensprache beschreiben?
Was verkaufen wir? Kapitel 01 Episode 01 Blatt 02 allgemeiner 2. Finden Sie allgemeinere Begriffe für Ihr Angebotsportfolio 1. Hier notieren Sie was Sie verkaufen: 3. Werden Sie immer spezieller in der Beschreibung spezieller
Spickzettel Ansprechpartner Kapitel 01 Episode 02 Ihre Gedanken und Assotiationen Abzeichner Ist nicht erreichbar für spezifische Verkaufs-Themen. Wenn man weiß, was er will, kann man sein Angebot darauf abstimmen. Es kann mehrere geben. Kann vernachlässogt werden, wenn man ihn nicht schon kennt, weil man ihn akut nicht erreicht. Entscheider Wichtigster Ansprechpartner. Trifft die Entscheidung. Will das Ergebnis. Ist bereit, moderates Risiko zu akzeptieren. Nur er kann für eine Option entscheiden. Braucht evtl. Unterstützung bei der Entscheidung. Muss evtl. angestubst werden um letztendlich zu entscheiden. Beeinflusser Trifft keine Entscheidung, behauptet das jedoch oft (weil er sich so sieht). Ist an Vergleichen interessiert. Will nicht beeinflusst werden. Denkt, dass er neutral handelt. Liefert dem Entscheider Vorschläge und Bewertungen der Optionen. Verlangsamt Entscheidungsprozess. Empfehler Ist oft erster Kontakt. Ist selbst an einer Entscheidung interessiert. Hat keinen direkten Einfluss. Liefert Hintergrundinformationen zur Kundensituation. Ist offen gegenüber dem Anbieter seiner Wunschinvestition.
Motive Kapitel 01 Episode 03 Diese Übung hilft dabei, die eigene Sichtweise auf echte Motive zu fokussieren. Denkhilfe: Wie finden wir vom Problem Zahnbelag in den Zahnzwischenräumen zum Handlungsmotiv? Indem wir die Frage stellen: Wenn Sie nichts dagegen unternehmen, welche Auswirkungen hat das vermutlich? Entzündungen, bis zum Zahnausfall (Motiv Gesundheit, Schmerzvermeidung) Mundgeruch, soziale Isolation, Liebesentzug (Soziale Motive, Anschluss) Kosten für Zahnarzt (Motiv Geld) Finden Sie analog zu diesem Beispiel echte Motive für die typischen Kundenprobleme, die Sie mit Ihrem Angebotsportfolio lösen. Verwenden Sie dieses Blatt evtl. mehrfach für unterschiedliche Probleme und unterschiedliche Kundentypen. Typischer Kunde Typisches Kundenproblem, das gelöst wird Welche Auswirkungen hat dies auf Erlöse Kosten Marktanteil Kundenzufriedenheit Geschwindigkeit Personal (Motivation, Leistung, Ausfallzeiten) Karriere (Aufstiegsmöglichkeiten, Karriereknick) Reputation (persönlich, das Unternehmen)
Zuhören&Verstehen Kapitel 01 Episode 04 Machen Sie sich klar, dass die Zeit beim Kunden viel zu schade ist, um über Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine Website, ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser als Sie selbst. Zeit beim Kunden sollten Sie nutzen, um zu verstehen, wie der Entscheider tickt und was ihn bewegt. Es war ein gutes Gespräch, wenn Sie sich selbst im Anschluss diese Fragen beantworten können: Warum wir? Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen? Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen? Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden? Ihre Gedanken und Assotiationen Warum jetzt? Warum sollte er jetzt eine Entscheidung treffen? Warum hat er nicht schon früher entschieden? Warum wartet er nicht noch ein Jahr? Warum überhaupt? Warum sollte er seine heutige Situation verändern? Was spricht dafür, seinen heutigen Lieferanten zu wechseln?
Chancen-Wiederbelebung Kapitel 02 Episode 01 Dieses Arbeitsblatt soll Sie dabei unterstützen, einen guten Wiederbelebungsplan für Ihre Verkaufs-Situationen zu entwerfen. Es kommt darauf an, nüchtern und ohne Betrachtung des Einzelfalls, vorab festzulegen, welche Wiederbelebungsmaßnahmen zu treffen sind, wenn keine Weiterentwicklung sichtbar ist. Stufe 1 (Der sanfte Kick) Um neues Leben in eine steckengebliebene Kundenbeziehung einzuhauchen verwende ich ab sofort diese Formulierung: Stufe 2 (Jetzt oder nie) Wenn der Verdacht besteht, dass ich hingehalten werde, sage ich: Stufe 3 (Finaler Rettungsversuch) Wenn gar nichts mehr geht, bin ich darauf gefasst, dass es zu Ende geht. Ich sage: Meine toten Pferde kommen zur weiteren Verwendung hierhin:
Nutzen individuell Kapitel 02 Episode 02 Mit diesem Arbeitsblatt schaffen Sie sich ein Repertoire an Fragen, um den für jeden Kunden individuellen Nutzen herauszuarbeiten. Typischer Kunde Typisches Kundenproblem, das gelöst wird Minimalfrage (was muss mindestens erericht sein) Wildest-Dreams (Was könnte im besten Fall passieren) Zeitmaschiene (Heute in x Monaten - Wie sieht im Erfolgsfall die Welt aus) So möchte ich selbst nach dem Nutzen eines Vorhabens gefragt werden
Pipeline Kapitel 02 Episode 03 Nutzen Sie dieses Arbeitsblatt, um sich zu überlegen, welche typischen Phasen Ihre Verkaufs-Chancen durchlaufen. Legen Sie von oben nach unten (sozusagen rückwärts) fest, welche Phasen bis zum Erfolg nötig sind. Bestimmen Sie die notwendigen Voraussetzungen zum erfolgreichen Abschluss der jeweiligen Phase. W Gewonnen Auftrag schriftlich erteilt und bestätigt L Verloren / Abgebrochen Ohne Auftrag beendet - Gründe schriftlich festhalten - Letzte Phase für Statistik festhalten A Abschluss unmittelbar bevorstehend z.b. : mündliche Zusage vom Entscheider erhalten - Detaillierte Verhandlungen mit Einkauf im Gange B pending z.b.: Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und verschickt C konkreter Bedarf des Entscheiders z.b.: Zugang zum Entscheider erreicht - Entscheider hat Schmerz dargelegt und Vision ausgebildet - Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden D latenter Bedarf ermittelt z.b.: Kunde hat Schmerz dargelegt und Vision ausgebildet - Kunde hat die notwendigen Mittel verfügbar - Zugang zum Entscheider wurde vereinbart - Obige Punkte sind schriftlich vereinbart E Potential z.b.: Kunde passt in unsere Zielgruppe - Erste Gespräche positiv - Erster Visions-Brief versendet
Entscheidungen Kapitel 02 Episode 04 Dieses Arbeitsblatt soll dabei helfen, Entscheidungen des Kunden nicht unnötig zu erschweren. Dazu arbeiten Sie in zwei Schritten anhand ihres heutigen Verkaufsprozesses und finden die Schwachstellen: Vorgang Abwägen Festlegen Aus der Sicht des Kunden auswählen verzichten Interessant ist Vor-, Nachteile und Möglichkeiten Beste Lösung, Alleinstellung Entscheidungs-Flimmern Planendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis Ablauf der Entscheidung begünstigen Alternativen bewerten und reduzieren Keine Varianten anbieten Den Nutzen betonen Welche Varianten können sie im Angebot reduzieren, weil ohnehin kein relevanter Unterschied besteht? Wie können Sie Ihre Beratungsleistung verwenden um im Sinne des Kunden Varianten auszuschließen? Welche Alternativen werden vom Kunden zwar immer wieder angefragt, sind aber nicht entscheidungsrelevant? Phase I Phase II Phase III Phase I Phase II Phase III Bedeutung während des Verkaufsprozesses Bedarf definieren Möglichkeiten untersuchen Risiken abwägen Risiko Preis Problem Vision Bedeutung während des Verkaufsprozesses Bedarf definieren Möglichkeiten untersuchen Risiken abwägen Vision Problem Preis Risiko Zeitablauf während des Verkaufsprozesses Zeitablauf während des Verkaufsprozesses Wie können wir die Phase 3 verkürzen, wenn wir zeitintensive Klärungen (AGBs, Vertragsbedingungen, etc.) in Phase 2 vorverlegen? Wie können wir Vision und Problem hoch halten, wenn wir immer wieder darüber sprechen? Wie können wir das Risiko-Gefühl des Kunden auf realistisches Maß reduzieren, wenn wir ihm Ausstigspunkte offenbaren?
Wenn Sie in das Thema tiefer einsteigen möchten, gibt es für Sie diese Möglichkeiten: 1. Podcast Sie gehen auf http://podcast.visionselling.de und abonnieren den Podcast. Wenn Sie damit keine Erfahrungen haben, finden Sie hier eine detaillierte Anleitung: www.stephanheinrich.com/podcastb2b 2. Blog Jede Woche erscheint ein Blogbeitrag aus der Reihe 52 Wochen Erfolg auf www.stephanheinrich.com/blog Dort finden Sie auch unter den Wochennummern 01 bis 06 die in diesem Arbeitsheft behandelten Inhalte. Wenn Sie auf meinen Newsletter abonnieren, verpassen Sie keine Ausgabe mehr: news.visionselling.de 3. Live-Webinar Ebenso wie Wir sind Umsatz vertraue ich mit meinen Webinaren auf smile2. Etwa einmal im Monat findet ein Webinar statt, das ein bestimmtes Thema meines Blogs behandelt. Die maximal 20 Teilnehmer bringen ihre Fragen mit und wir arbeiten im Webinar live an den praxistauglichen Lösungen für jeden einzelnen. Mehr dazu unter: webinar.visionselling.de