GARANTIEN, NEUE MEHRFONDS FLEXIBEL VORSORGEN. DER MARKTREPORT Wie Anbieter von Fondspolicen die Niedrigzinsphase nutzen

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1 FLEXIBEL VORSORGEN NEUE GARANTIEN, MEHRFONDS DAS EXPERTEN-GESPRÄCH Die Chancen der fondsgebundenen Versicherungen in Deutschland DER MARKTREPORT Wie Anbieter von Fondspolicen die Niedrigzinsphase nutzen Cash.Extra Fondspolicen in Kooperation mit:

2 TwoTrust ist die moderne Lösung, die der Zukunft ganz neue Schubkraft gibt. TwoTrust ist die innovative Altersvorsorge, die in jeder Börsenphase über zeugt. Mit einem einzigartigen Wertsicherungskonzept bietet sie nicht nur die oder sogar fallenden Märkten kann eine attraktive Rendite erwirtschaftet werden. Damit lässt sich die Kraft der Börse jederzeit optimal nutzen. twotrust Jetzt mit optimierten Wertsicherungsportfolios

3 EDITORIAL Garantiert erfolgreich Kurskapriolen an den Börsen, niedrige Zinsen und Staatsschuldenkrise die Versicherer haben zurzeit keinen leichten Stand. Zumindest, wenn es um das Thema Fondspolicen geht. Denn eigentlich sollte der Kontakt zur Chefredaktion Tel.: +49 (0)40/ Tel.: +49 (0)40/ facebook.com/cash.online.de twitter.com/cashmagazin gplus.to/cashonline ab diesem Jahr weiter verringerte Garantiezins das Geschäft mit fondsgebundenen Versicherungen beflügeln. Doch die größtenteils schlechte Stimmung an den Kapitalmärkten verhagelt der Branche diesen Wunsch bislang nur allzu oft. Dabei haben Makler das Jahr 2012 mehrheitlich zum Jahr der Fondspolice ausgerufen, wie eine aktuelle Studie offenbart. Damit dies geschieht, sind zwei Dinge vonnöten. Zum einen muss das Vertrauen der Anleger in die Fondsanlage wiederkehren, zum anderen sind die Versicherer aufgerufen, mit ihren Produkten der seit langem und sicherlich auch in Zukunft noch verbreitet volatilen Lage an den Aktien- und Rentenmärkten Rechnung zu tragen. Das letztgenannte Thema wird bereits offensiv von der Branche angegangen. Die dynamischen Hybridpolicen werden stetig optimiert und mit neuartigen Garantiekonzepten und Sicherungsmechanismen versehen. Der Spagat, der dabei von den Gesellschaften zu leisten ist, sieht wie folgt aus: Wie offeriere ich eine möglichst attraktive Rendite bei einem allgemein akzeptierten Garantie- oder Sicherungskonzept. Die an diesem Cash.Extra teilnehmenden Assekuranzen sind diesbezüglich bereits sehr weit vorangeschritten. Die Frage des wiederzuerlangenden Vertrauens ist indes deutlich schwerer zu beantworten. Doch auch in diesem Punkt gibt es ermutigende Anzeichen. Denn immer mehr Anbieter von Fondspolicen gehen dazu über, Multi-Asset-Fonds oder Vermögensverwaltende Fonds einzusetzen. Damit haben Anleger die Chance, auf die jeweils ertragreichsten Assetklassen zu setzen. Ihr Frank O. Milewski, Chefredakteur Impressum Verantwortlich für den redaktionellen Inhalt: Frank O. Milewski Das Cash.Extra Fondspolicen erscheint als Beilage im Cash.Magazin. Der Nachdruck ist nur mit Genehmigung des Verlags gestattet. Anzeigen: Cash.Print GmbH, Hamburg Vorstufe und Druck: Dierichs Druck + Media GmbH & Co. KG, Kassel Fotos: Frank Seifert, Christof Rieken, Stefan Malzkorn, Unternehmen Stand: Mai 2012 Aus dem Inhalt 4 Hoffen auf den Durchbruch Wie Fondspolicen von der Niedrigzinsphase profitieren wollen 6 Rot, Gelb und Grün bei der Vorsorge mit Fonds Thomas Bahr, Heidelberger Leben, über den 5R-Qualitätssicherungsprozess bei der Fondsauswahl 10 Das Experten-Gespräch Anbieter diskutieren Chancen und Herausforderungen von Fondspolicen 12 Auf viele Szenarien vorbereitet Michael Rosch, HDI-Gerling, über die Wichtigkeit, bei Vorsorgeprodukten auf sämtliche Kapitalmarktsituationen vorbereitet zu sein 16 Moderne Konzepte machen den Unterschied Dr. Claus Mischler, Standard Life Deutschland, über ein neuartiges Sicherungsmanagement für Fondspolicen 19 Hybridpolicen als Zukunftsmodell Marlies Tiedemann, Moneymaxx, über die wachsende Bedeutung von Hybridpolicen mit Garantiekonzepten Cash.Extra Fondspolicen

4 LEITARTIKEL Dr. Alexander Kling (links) und Professor Dr. Jochen Ruß, Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa): Im aktuellen Umfeld ist es für die Versicherer besonders schwierig, sichere Produkte zu erzeugen. Warten auf die Wende FONDSGEBUNDENE VERSICHERUNGEN verzeichneten in 2011 erneut Rückgänge im Neugeschäft. Nachdem der Rechnungszins in der klassischen Lebensversicherung gesenkt wurde, hofft die Branche jetzt auf eine Trendwende. Fragt man die deutschen Versicherungsmakler, so könnte 2012 das Jahr der Fondspolice werden: Sieben von zehn Vermittlern rechnen damit, dass die von 2,25 Prozent auf 1,75 Prozent gekürzte Garantieverzinsung in der klassischen Lebens- und Rentenversicherung den Absatz fondsgebundener Produkte beflügeln wird. Zu diesem Ergebnis kommt die Maklertrendstudie 2011/ 2012 von Towers Watson im Auftrag der Deutsche-Ring-Tochter Maklermanagement AG (DRMM). Ob es tatsächlich so kommen wird, bleibt abzuwarten. Fakt ist, dass Policen mit Fondsbindung im vergangenen Jahr einen besonders schweren Stand beim Kunden hatten. Nach den jüngst vorgelegten Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) wurden 2011 knapp 1,1 Millionen fondsgebundene Versicherungen neu abgeschlossen, davon entfielen Stück auf fondsgebundene Lebensversicherungen (FLV), deutlich mehr Zulauf erfuhr die Ren- 4 Cash.Extra Fondspolicen 2012

5 LEITARTIKEL tenversicherungsvariante mit Neuabschlüssen. Allerdings mussten beide Produktformen das vierte Jahr in Folge ein deutliches Minus hinnehmen: So betrug der Rückgang bei der Anzahl der Einzelversicherungen im FLV-Neugeschäft 2011 zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr; gemessen an den laufend eingenommenen Beiträgen betrug das Minus acht Prozent das Einmalbeitragsgeschäft brach sogar um 37 Prozent ein. Die Rentenversicherung musste immerhin noch Einbußen von 4,5 Prozent bei den Vertragsstückzahlen verkraften; während die laufenden Beiträge stagnierten und sich das Einmalbeitragsvolumen um 3,4 Prozent reduzierte (siehe Grafik auf Seite 6). Aufgrund dieser Entwicklung hat der Anteil der fondsgebundenen Versicherungen in der Lebensversicherung abermals abgenommen, denn im Gegenzug wuchsen die laufenden Beiträge in der klassischen Lebensversicherung um mehr als acht Prozent. Hier machte sich der Schlussverkaufseffekt bemerkbar: Offenbar wollten sich viele Menschen noch den alten Garantiezins von 2,25 Prozent sichern. Sicherheit im Vordergrund Laut Dr. Maximilian Zimmer, Vorsitzender des GDV-Hauptausschusses Lebensversicherung/Pensionsfonds, sei das Formtief der fondsgebundenen Versicherungen nachvollziehbar. Das hängt mit der Unsicherheit an den Kapitalmärkten zusammen. Zudem steht bei der Altersvorsorge in Deutschland das Thema Sicherheit eindeutig im Vordergrund, begründet der Finanzfachmann. Doch trotz des deutschen Sicherheitsstrebens bleibt fraglich, ob die Bundesbürger auch bei einem Garantiezins unterhalb des Inflationsniveaus ihrer Lebensversicherung die Treue halten werden. Finanzfachleute sind da skeptisch. So erwarten laut DRMM-Studie 42 Prozent der Versicherungsmakler, dass traditionelle Vorsorgeprodukte nach der Rechnungszinsänderung nahezu unverkäuflich werden. Vor diesem Hintergrund prüfen die Lebensversicherer in Deutschland verstärkt, ob ihre Fondspolicen-Konzepte das Zeug dazu haben, möglichst rasch in die großen Fußstapfen der klassischen Lebensversicherung zu treten. Hoffnung macht der Branche ausgerechnet die anhaltende Niedrigzinsphase, die GDV-Präsident Rolf- Peter Hoenen erneut scharf kritisierte. So forderte Hoenen, dass die Zentralbanken ihre expansive Geldpolitik zurückfahren müssten und monetäre Rahmenbedingungen für eine vernünftige Entwicklung langfristiger Ichmussmichdaraufverlassenkönnen, dass das Fondsauswahlverfahren eines Versicherers auch wirklich funktioniert.

6 LEITARTIKEL Verhaltenes Neugeschäft Stagnation bei den laufenden Beiträgen, das Einmalbeitragsgeschäft sinkt um 3,4 Prozent. Quelle: GDV Neugeschäft fondsgebundener Rentenversicherungen in Euro Euro laufende Beiträge Einmalbeiträge Zinsen schaffen sollten. Doch das kann dauern und die Chefs der Versicherungsunternehmen wollen darauf nicht warten. So setzt die Branche in der Altersvorsorge vermehrt auf fondsgebundene Policen mit Garantie- Elementen. Erklärtes Ziel ist, den Spagat zwischen einer attraktiven Rendite und einem breit akzeptierten Sicherheitskonzept zu ermöglichen, wie Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand der WWK Versicherungen aus München, zusammenfasst. Nur wenn die Chancen der Kapitalmärkte intelligent genutzt werden, kann für viele Menschen eine ausreichende Altersabsicherung sichergestellt werden, betont Gebhart. Versicherer üben den Spagat Viele Versicherer versuchen sich in diesem Spagat, indem sie mit verschiedenen Garantieprodukten experimentieren. Vor allem dynamische Drei- Topf-Hybride stehen im Branchenfokus: Inzwischen finden sich weit mehr als 30 dynamische Drei-Topf-Hybride im Angebot. Mit dieser Mischung aus klassischer und fondsgebundener Versicherung wurde eine Ergänzung zur Fondspolice ohne Garantien geschaffen, die 62 Prozent der Vermittler laut DRMM-Studie im derzeitigen Marktumfeld ohnehin für schwer verkäuflich halten. Weitere 80 Prozent der Befragten stimmen der Aussage zu, dass Kunden Garantieprodukte künftig stark nachfragen werden. Garantien haben ihre Tücken Allerdings haben auch die Garantieprodukte ihre Tücken. Grund hierfür sind nach Meinung von Professor Dr. Jochen Ruß und Dr. Alexander Kling vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) in Ulm das aktuelle Kapitalmarktumfeld mit niedrigen Zinsen und hohen Volatilitäten sowie die bevorstehende Einführung des neuen EU-Aufsichts- und Eigenkapitalregelwerks Solvency II. Diese Gemengen-Lage führe dazu, dass den Anbietern das Erzeugen von Garantien zunehmend erschwert werde. Die Wissenschaftler halten daher eine stärkere Verlagerung auf endfällige Garantien für denkbar. Dabei ist erst zum Laufzeitende der Nominalwert aller eingezahlten Beiträge, abzüglich Abschlussund Verwaltungs- sowie Risikokosten, garantiert. Der garantierte Wert kann sich dabei am Ende der Laufzeit noch einmal durch eine Schlusszahlung erhöhen, deren Höhe von der Marktentwicklung abhängig ist. Dr. Mark Ortmann begrüßt die Hinwendung zu endfälligen Garantien und findet zugleich kritische Worte für die Vermittlerschaft. Ein Großteil der Deutschen ist sehr sicherheitsorientiert, doch viele Makler machen es sich zu leicht, wenn sie vor allem den Garantieaspekt eines Produkts herausstellen, sagt der Geschäftsführer des Instituts für Transparenz in der Altersvorsorge (ITA). Bei einem Sparprozess von 30 Jahren und mehr macht es schon Sinn zu überlegen, ob man diese Garantie überhaupt noch braucht. Nach so einem langen Zeitraum sind die eingezahlten Beiträge aufgrund der Inflation deutlich weniger wert und trotzdem zahlt der Kunde Gebühren dafür, erläutert der Finanzplaner aus Berlin. Ortmann ist vor allem der komplizierte Aufbau der dynamischen Drei- Topf-Hybride ein Dorn im Auge. Diese Produkte bestehen aus einem Deckungsstock, einem Wertsicherungsfonds und freien Fonds, auf die das Anlagekapital verteilt wird. Die Idee dahinter: Neben der Garantie sollen die Anleger auch von hohen Renditechancen in den freien Fonds profitieren. Der Haken ist jedoch, dass nur jenes Geld in die freien Fonds fließen kann, das nicht für die Bruttobeitragsgarantie benötigt wird. Das sind laut Ortmann abhängig von der vereinbarten Laufzeit und der Kapitalmarktentwicklung nur zehn bis maximal 20 Prozent des Beitrags. Zudem leiste der zweite Topf, der Wertsicherungsfonds, häufig nicht das, was sich Kunden durch die häufig von den Anbietern angefachte Erwartung vorstellen. Der Wertsicherungsfonds erlaubt grundsätzlich eine höhere Aktienquote, da dessen Garantie schwächer ist als die des Garantiefonds. Wie sich die Fonds in der Vergangenheit entwickelt haben, gleiche allerdings eher einem Trauerspiel, urteilt der ITA-Experte. Zudem drohe ein Renditeverlust durch den sogenannten Cash-Lock-Effekt : Bei fallendem Fondswert unter den garantierten Höchststand wird in festverzinsliche Anlagen investiert eine Umschichtung in höher verzinsliche Anlagen ist dann bis zum Ende der Sicherungsperiode nicht mehr möglich. Keine Rendite ohne Risiko Garantiemodelle zu entwickeln, die möglichst wenig Nachteile für den Kunden beinhalten, bleibt die große Herausforderung für die Assekuranz. Die Branche befindet sich in einem Umdenkprozess, sagt Frank Wittholt, Vorstand der Vorsorge Lebensversicherung aus Düsseldorf. Überall wird verstärkt über alter- 6 Cash.Extra Fondspolicen 2012

7 LEITARTIKEL native Modelle nachgedacht, wie man Garantien abbilden kann. Wittholt geht allerdings davon aus, dass viele Versicherer erst den Unisex-Stichtag am 21. Dezember 2012 abwarten werden, um sich Anfang 2013 mit neuen Konzepten zu positionieren. Da wir gerade eine Rechnungszinssenkung hinter uns haben, die bei vielen Anbietern massive Kapazitäten gebunden hat, wird 2012 im Bezug auf Innovationen ein eher verhaltenes Jahr werden, heißt es beim Spezialversicherer für Fondspolicen innerhalb der Ergo Versicherungsgruppe. Dabei teilen alle Anbieter das Grundproblem, dass man nicht einfach auf Rendite setzen kann, ohne auch ein Risiko zu tragen. Den gordischen Knoten kann kein Anbieter durchtrennen, konstatiert Wittholt. Neben dieser Problematik müssen sich Fondspolicen zudem immer wieder einer Kostendiskussion stellen. Transparenz benötigt Zeit Dabei bleibt festzuhalten: Die Gesamtkostenquote allein sollte für die Kunden nur ein Entscheidungskriterium darstellen. So weist der Münchner Versicherer Allianz darauf hin, dass eine sinnvolle Kosten-Interpretation nur dann erfolgen könne, wenn zusätzlich die Wertentwicklung vor Kosten berücksichtigt werde. Einfaches Beispiel: Bei einer Gesamtkostenquote von zwei Prozent und einer Wertentwicklung von sechs Prozent bleiben dem Kunden unterm Strich vier Prozent Rendite. Eine Police, die eine Gesamtkostenquote von nur 1,5 Prozent aufweist, aber nur um vier Prozent zulegt, wirft insgesamt nur 2,5 Prozent ab. ITA-Chef Ortmann glaubt, dass die Versicherer bei den Kosten ihrer Fondspolicen transparenter werden, auch wenn dies noch Zeit brauche. Derzeit hätte sich erst eine Minderheit von etwa zehn Prozent der Lebensversicherer einer klaren Kostentransparenz verschrieben, darunter sind vor allem die großen Anbieter, wie beispielsweise die Allianz. Hinzu komme, dass der Gesetzgeber voraussichtlich ab 2013 ein neues Produktinformationsblatt für Riester- und Rürup-Renten vorschreiben werde, in denen auch die Effektivkosten beziehungsweise die Gesamtkostenquote veröffentlicht werden sollen. Es sei wahrscheinlich, so Ortmann, dass viele Versicherer dies zum Anlass nehmen, um die Kosten auch für andere Produkte auszuweisen zumal der Ausweis von Gesamtkostenquoten seit einem Jahr vom GDV empfohlen wird. Unser 5R-Qualitätssicherungsprozess selbst ist sogar qualitätsgeprüft. Wir sind die Experten für fondsgebundene Altersvorsorge Gleich Informationen anfordern: Vermittlerhotline

8 LEITARTIKEL Als eine besonders kostentransparente Variante fondsgebundener Versicherungen gelten Variable Annuities. Diese bieten anders als herkömmliche Fondspolicen Garantien. Bei Variable Annuities sind die Kundengelder über Derivate sichergestellt. Wenn Sie als Kunde eine Garantie möchten, gibt es klare Preisansagen, sagt Ortmann. Dies können beispielsweise fünf Prozent vom Beitrag sein oder jährlich ein Prozent vom Guthaben. Sie wissen genau, was Sie für die Sicherheit Ihrer Anlage bezahlen. CPPI-Modelle nicht perfekt Zwar gebe es bei Variable Annuities die höchste Renditeerwartung, dieser Vorteil kann durch hohe Gebühren für die Garantie aber wieder aufgefressen werden, so Ortmann. Daher sei eine pauschale Aussage, welche Art von Fondspolicen für den Kunden am geeignetsten sei, nicht möglich zumal ein weiteres Garantiemodell, das sogenannte CPPI-(Constant Proportion Portfolio Insurance)-Modell, ebenfalls als vergleichsweise kostentransparent gilt. Bei CPPI oder auch I-CPPI genannt das I steht für Individuelles wird die Garantie durch Umschichten zwischen Fonds unterschiedlichen Risikos gewährleistet auf einen Deckungsstock, wie bei den statischen und dynamischen Hybriden, wird komplett verzichtet. Allerdings ist die Garantie bei CPPI endfällig, das heißt nur zum Ende der Laufzeit gewährleistet. Wer vorher kündigt, kann im Falle eines schlechten Kapitalmarktumfelds viel Geld verlieren eine Garantie der eingezahlten Beiträge gibt es nur gegen Aufpreis. Endfällige Garantien im Fokus Aus Sicht von Finanzexperte Ortmann wird die Versicherungswirtschaft verstärkt dazu übergehen, endfällige Garantie anzubieten, auch wenn dies eine große Umstellung für viele Kunden bedeute. Durch die Einführung des Dr. Mark Ortmann, ITA: Versicherer konzentrieren sich auf Hybrid-Produkte. neuen EU-Aufsichts- und Eigenkapitalregelwerks Solvency II ab 2013 werde es für Versicherer einfach zu teuer, klassische Garantien zu geben. Die Finanzwissenschaftler Ruß und Kling beschrieben die Solvency- II-Auswirkungen in einem Gastbeitrag in Cash. 3/2012 folgendermaßen: Bei der typisch deutschen klassischen Versicherung werden Garantien ü ber einen sehr langen Zeitraum gegeben durch garantierte Rentenfaktoren oft weit ü ber 50 Jahre lang und gelten außerdem von Jahr zu Jahr und nicht nur zu einem bestimmten Fälligkeitstermin. Fü r Produkte mit solchen Eigenschaften mü ssen Versicherer unter Solvency II sehr viel Eigenkapital hinterlegen. Den Wunsch nach einer lebenslang unveränderten Garantie könne die Branche zwar auch weiterhin bedienen, so Wittholt, andererseits gebe es viele Kunden, denen immer klarer werde, dass Garantien Geld kosten und zulasten der Rendite gehen. Diese Klientel dürfte in Zukunft auf mehr Alternativ-Angebote stoßen. Der Kunde wird in Zukunft mehr Wahlmöglichkeiten haben, ist Ergo-Vorsorge-Manager Wittholt überzeugt. Doch bahnbrechende Neuheiten wird es wohl nicht so schnell geben. So rechnet ITA-Chef Ortmann damit, dass sich viele Gesellschaften zunächst weiter auf ihre dynamischen Hybrid-Produkte konzentrieren werden. Dadurch würden die Bilanzen stärker geschont als bei klassischen Tarifen, ein Großteil sei schon ausgelagert im Wertsicherungsfonds. Für statische Hybride sieht Ortmann hingegen schwarz: Diese funktionieren nicht mehr. Der Beitrag, der in freie Fonds floss, war schon immer relativ gering. Bei einem Rechnungszins von 1,75 Prozent haben wir ja schon bei relativ kurzen Laufzeiten von zwölf bis 15 Jahren nicht einmal eine Null-Prozent-Garantie. Inflationsschutz für Policen Rainer Gelsdorf, Geschäftsführer der Württembergischen Vertriebsservice GmbH aus Stuttgart, sieht aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Situation einen Trend zur Absicherung des Inflationsrisikos: Da es sich bei Fondspolicen um Produkte handelt, bei welchen man die vereinbarte Leistung erst viele Jahre später bekommt, ist es hier von entscheidender Bedeutung, dass das Geld, welches man in der Bezugsphase erhält, auch immer noch einen entsprechenden Wert hat. Schließlich sichere man heute nicht ab, dass man in Zukunft eine Rente in Höhe von Euro bekommt, sondern Waren und Güter im Wert von Euro kaufen könne. Aus diesem Grund werde die Komponente Inflationsschutz ein wichtiger Bestandteil eines Altersvorsorgeproduktes werden auch bei Fondspolicen, prognostiziert Gelsdorf. Unter anderem versucht sich die Deutsche-Ring-Tochter Moneymaxx an diesem Konzept (siehe Interview ab Seite 10). Ob dieser Ansatz bei den inflationsfürchtigen Deutschen verfängt, wird die Zeit zeigen. Lorenz Klein, Cash. 8 Cash.Extra Fondspolicen 2012

9 HEIDELBERGER LEBEN Der Vorstandsvorsitzende der Heidelberger Leben Thomas Bahr über die Qualitätssicherung bei der Fondsauswahl Rot, Gelb und Grün bei der Vorsorge mit Fonds Schon wieder!, denken sich derzeit viele Anleger. Rund dreieinhalb Jahre nach der Wirtschafts- und Finanzkrise befinden sich die Aktienkurse erneut auf Berg- und Talfahrt. Die Folge: Die ohnehin schon große Verunsicherung der Bevölkerung in puncto Geldanlage nimmt weiter zu entsprechend steigt die Nachfrage nach Entscheidungshilfen. Eine gute Möglichkeit sind Ratings, zum Beispiel in Form von Fondsratings. Mit ihnen können sich Anleger einen schnellen Überblick über die Qualität der angebotenen Fonds verschaffen und so die für ihre Ansprüche und Vorsorgeanforderungen besten Fonds wählen. Die Heidelberger Leben hat einen Prozess entwickelt, der die Qualität der Fondsauswahl sichert. Dabei werden vierteljährlich sämtliche Fonds auf Herz und Nieren durchleuchtet und leicht verständlich beurteilt. Die Bewertung der Fonds basiert auf fünf Kriterien: Bei der Reputation bewertet die Heidelberger Leben den Ruf eines Fonds und seines Investmentteams und stützt sich dabei auf die Einschätzungen renommierter Ratingagenturen. Beim Rating wird geprüft, ob und welche Bewertung durch die Ratingagentur Morningstar vorliegt. Wie sich Fonds im Verhältnis zur Vergleichsgruppe geschlagen haben, wird unter dem Aspekt Rendite untersucht. In welchem Verhältnis der erzielte Ertrag zum eingegangenen Anlagerisiko steht, wird unter dem Punkt Risiko beleuchtet. Und zusätzlich wird ein internes Review vorgenommen, bei dem der Fonds auf Faktoren, die den vier vorgenannten Kriterien möglicherweise positiv oder negativ widersprechen, überprüft wird. Schnelle Information durch Ampelfarben Reputation, Rating, Rendite, Risiko und Review ergeben zusammen den 5R-Qualitätssicherungsprozess. Zuletzt erhält jeder Fonds die Ampelfarbe Grün, Gelb oder Rot je Thomas Bahr, Heidelberger Leben: Der 5R-Qualitätssicherungsprozess prüft die Fonds auf Herz und Nieren. nach Resultat. Hiermit können sich Anleger schnell über die Ergebnisse der gesamten Bewertungen informieren. Da sich alle Fonds einmal pro Quartal dieser Prüfung unterziehen, haben Anleger stets die Sicherheit, die stärksten wählen zu können. Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung hat unseren 5R-Qualitätssicherungsprozess mit der Beurteilung exzellent und damit mit der bestmöglichen Bewertung ausgezeichnet. Die Heidelberger Leben erhielt somit als erster Anbieter am Markt das vom Institut verliehene Siegel Exzellenter Qualitätssicherungsprozess Fondsauswahl. Professor Dr. Thomas Dommermuth, Vorsitzender des fachlichen Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung, bescheinigte uns, dass wir mit dem 5R-Prozess mit Sicherheit ein ausgezeichnetes Konzept zur Unterstützung der Makler geschaffen hätten. Nach der Assekurata Assekuranz Rating-Agentur GmbH ist es übrigens das zweite unabhängige Institut, das den 5R-Prozess auszeichnet. Breite Fondspalette für vielfältige Ansprüche Entscheidend bei der Fondsauswahl ist neben der Qualität der Fonds zudem, dass die Risikoklasse dem Profil des Anlegers entspricht. Egal ob konservativer, ausgewogener oder dynamischer Anleger, die Heidelberger Leben bietet mit ihren rund 50 Publikumsfonds aller Risikoklassen von sicherheitsorientiert bis risikobewusst Fonds für jeden Anlegertyp. Kunden können so ihr Portfolio optimal auf ihr Sicherheitsempfinden abstimmen. Da Anleger zudem zwischen den Fonds bis zu zwölfmal pro Jahr kostenfrei wechseln können, können sie bei fallenden Kursen dank sicherheitsorientierter Anlage bereits erzielte Gewinne sichern und bei steigenden Kursen von den Chancen renditeorientierter Kapitalanlage profitieren. Fakten zum Unternehmen: Die Heidelberger Lebensversicherung AG ist ein Spezialist für Altersvorsorgelösungen und einer der Top-Anbieter fondsgebundener Lebensversicherungen im deutschen Markt. Das Unternehmen wurde 1991 gegründet und verwaltet mit knapp 300 Mitarbeitern derzeit ein Vermögen in Höhe von 4,3 Milliarden Euro. Im Geschäftsjahr 2010 erwirtschaftete die Gesellschaft einen Jahresüberschuss von 47 Millionen Euro. Rund Kunden vertrauen der Heidelberger Leben insgesamt zirka Versicherungsverträge an. Kontakt: Thomas Klein, Heidelberger Leben Clerical Medical Management GmbH. Forum Heidelberg. Tel.: Mobil: Fax: Internet: Cash.Extra Fondspolicen

10 ROUNDTABLE Fondspolicen im Kommen ROUNDTABLE Fondsorientierte Policen sollen einer langfristigen Altersvorsorge den Weg bereiten. Vertreter führender Versicherer diskutierten mit Cash., welche Rolle Garantieprodukte dabei übernehmen sollen. Die klassische Kapital- und Rentenversicherung bietet seit Jahresbeginn nur noch einen Garantiezins von 1,75 Prozent. Erwarten Sie vor diesem Hintergrund eine Trendwende im Neugeschäft für fondsorientierte Versicherungen in 2012? Klein: Schuldenkrise, Bankenkrise, Niedrigzinsphase: Das alles hat nach wie vor Auswirkungen auf die Bereitschaft der Anleger, langfristig zu investieren. Fondsgebundene und auch klassische Versicherungen können sich diesem Trend natürlich nicht völlig entziehen. Ich halte daher Annahmen für verfrüht, dass Fondspolicen nun durchstarten werden, weil der Garantiezins abgesenkt wurde. Mischler: Ich denke, dass im Neugeschäft gerade die fondsgebundenen Produkte mit Sicherheitskonzepten deutliche Zuwachsraten verzeichnen werden eben weil es die klassischen Produkte wegen des niedrigeren Garantiezinses schwerer haben werden und die deutschen Versicherer bereits überlegen, die Garantien weiter zu reduzieren oder nur noch endfällige Garantien zu bieten. Wie steht die Branche zum Thema endfällige Garantien? Rosch: In fondsgebundenen Produkten sind endfällige Garantien beispielsweise der Erhalt der Beitragssumme zum Vertragsablauf heute schon Praxis. Aufgrund des deutschen Vertragsrechts sind aber reine endfällige Garantien derzeit nicht zulässig, da Rückkaufwerte über die Zeit garantiert werden müssen. Eine Änderung der betreffenden Regelungen im Vertragsrecht ist heute nicht absehbar. Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmanagement Moneymaxx: Der Kunde braucht ein Sicherheitsgefühl. Tiedemann: Ich denke, im Vertrieb ist es am wichtigsten, dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Dies sollten die Versicherer berücksichtigen, wenn sie anfangen, an den Garantien zu arbeiten. Es ist schon wichtig, dem Kunden klar zu sagen, wo die Garantie beginnt und wo sie endet, denn die Produkte sind unheimlich komplex geworden gerade für den Endverbraucher. Mischler: Es ist in der Tat richtig, dass dem Beratungsgespräch eine wichtige Funktion zukommt: Wenn Michael Rosch, Bereichsleiter Produktmarketing Leben HDI-Gerling: Derzeit dominiert der Drei-Topf-Hybrid. ein Vertrag für 30 oder 35 Jahre abgeschlossen wird, dann macht es eigentlich keinen Sinn, nach drei oder fünf Jahren eine Garantie auszusprechen. Und noch unsinniger werden laufende Garantien in der ersten Schicht. Der Gesetzgeber hat verboten, dass diese Produkte rückkauffähig sind. Nichtsdestotrotz müssen wegen der Deckungsrückstellungsverordnung garantierte Rückkaufwerte angeboten werden, die den Kunden Rendite kosten. Das ergibt keinen Sinn. 10 Cash.Extra Fondspolicen 2012

11 ROUNDTABLE Welche Garantiemodelle werden sich in den nächsten Jahren durchsetzen auch im Hinblick auf Solvency II? Klein: Angesichts der enormen Kapitalanforderungen für langfristige Garantiezusagen nicht nur vor dem Hintergrund von Solvency II denkt Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung Standard Life: Erfolge auch ohne Garantie möglich. die Branche verstärkt über die Art und Ausprägung von zukünftigen Garantiemodellen nach. Ich gehe davon aus, dass alle großen Anbieter zumindest mittelfristig mit alternativen Modellen aufwarten werden. Dies können zum Beispiel zeitlich befristete Garantiemodelle sein, die sowohl Anbietern als auch Kunden Vorteile bieten. Hier muss natürlich da gebe ich meinen Vorrednern recht auch der Gesetzgeber mitspielen, da die Deckungsrückstellungsverordnung zu beachten ist. Rosch: Eine Vielzahl unterschiedlicher Modelle ist ja bereits auf dem Markt. Im Hinblick auf Konzeption, Vergleichbarkeit, praktische Verwendbarkeit für das Massengeschäft und auch Einordnung im Rahmen von Solvency II unterscheiden sich Fondspolicen zum Teil stark voneinander. Thomas Klein, Leiter Marketing Heidelberger Leben: Anbieter werden mit alternativen Modellen aufwarten. Welche Modelle sich durchsetzen werden, ist noch nicht absehbar. Klar ist aber, dass Solvency II, wie Herr Klein sagte, in den nächsten Jahren als wesentliche Komponente in die Produktentwicklung eingehen wird. Garantiemodelle mit geringen Eigenkapitalanforderungen werden in der Produktentwicklung in den Fokus rücken. Sowohl dynamische Drei-Topf- Hybride als auch I-CPPI-Produkte von externen Garantiegebern sind heute schon deutlich kapitaleffizienter als klassische Rentenversicherungen. Wenn wir uns die einzelnen Garantiegattungen anschauen: Würden Sie sagen, dass dynamische Drei-Topf- Hybride im Moment das Maß der Dinge sind? Tiedemann: Ja, das ist momentan so, aber natürlich wird die Produktentwicklung stetig fortgesetzt. Derzeit entwickeln wir beispielsweise unsere Drei-Topf-Hybride weiter. Die Garantie-Plus-Variante ist bei uns der neueste Schritt, um die Garantie gewissermaßen mit einem Inflationsausgleich auszustatten. Ich denke, das ist ein guter Weg. Ansonsten muss jedem klar sein, dass Fondspolicen in Investmentfonds investieren, die natürlich Kursschwankungen unterliegen. Sicherlich können diese beispielsweise durch den Cost-Average-Effekt abgefedert werden. Aber es funktioniert nicht, die Volatilität auszuschalten und gleichzeitig die Rendite hochzuschrauben. Rosch: Ich kann bestätigen, dass der Drei-Topf-Hybrid derzeit den Verkauf dominiert. In diesem Segment sind wir mit unserer vielfach ausgezeichneten TwoTrust-Linie im Wettbewerb sehr gut positioniert. Zugleich beobachten wir das Marktgeschehen und prüfen weitere Produktvarianten auf Realisierbarkeit und Attraktivität für den Kunden. Da der Marktanteil von garantieorientierten Produkten in den letzten Jahren deutlich zugenommen hat, gehen wir davon aus, dass diese Produkte auch weiterhin den Fondspolicenmarkt dominieren werden. Mischler: Ich stimme meinen Vorrednern zu, bin aber der Meinung, dass man auch ohne Garantien Erfolge erzielen kann: Wir haben im letzten Jahr sehr gute Erfahrungen mit unserem fondsgebundenen Produkt ohne Garantien gemacht. Unser Global-Absolute-Return-Strategies- Fonds wurde dabei besonders gut angenommen, weil er über eine breite Diversifikation das Sicherheitsbedürfnis der Kunden abdeckt. Cash.Extra Fondspolicen

12 HDI-GERLING Michael Rosch Auf viele Szenarien vorbereitet Eines ist sicher: dass wir im Rentenalter viel Geld benötigen werden, damit wir unseren Ruhestand genießen können. Daneben ist vieles unsicher: Wie entwickelt sich in den nächsten Jahrzehnten das Zinsniveau? Bleiben die Aktienmärkte volatil? Wächst die Wirtschaft? Niemand kann diese Fragen nach den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Altersvorsorge mit Bestimmtheit beantworten von Fragen der persönlichen Lebensplanung ganz zu schweigen. Verbraucher, die sich heute entscheiden müssen, mit welchem Produkt sie ihre Altersvorsorge absichern wollen, stehen vor einer schwierigen Situation. Denn ob ein bestimmtes Produkt die gewünschte Performance liefert, hängt maßgeblich von zukünftigen wirtschaftlichen Entwicklungen ab und die sind, wie gesagt, schwer vorhersehbar. Vermittler sollten ihren Kunden daher Vorsorgeprodukte empfehlen, die in verschiedenen Zukunftsszenarien die Anlage für den Kunden flexibel managen! Es gibt solche Produkte, zumindest bei HDI-Gerling. Ein Beispiel: Im Jahr 2011 standen die Kapitalmärkte im Zeichen der Schuldenkrise. Der Wert vieler Aktiendepots schmolz zusammen. Ganz anders das Multi Asset Portfolio, das für die fondsgebundene Rentenversicherung TwoTrust von HDI-Gerling zur Verfügung steht: Es konnte in der anspruchsvollen Kapitalmarktsituation seine Stärken voll ausspielen und erzielte so eine positive Rendite. Der Grund: Innerhalb des Multi Asset Portfolios wird je nach Situation an den Kapitalmärkten automatisch in unterschiedliche Anlageklassen investiert. Somit sind die Michael Rosch ist Leiter Produktmarketing bei HDI-Gerling Kunden auch bei mittel- bis kurzfristig fallenden Aktienmärkten gut gerüstet. Ergänzend zum Multi Asset Portfolio bietet HDI- Gerling seit Anfang 2012 das neue Rendite Plus Portfolio an. Es eignet sich insbesondere für Kunden, die künftig steigende Aktienkurse erwarten und daher möglichst stark in Aktien investieren möchten. Dabei profitieren sie von den Renditechancen verschiedener internationaler Aktienmärkte. Und das Beste: Sowohl das krisenerprobte Multi Asset Portfolio als auch das neue Rendite Plus Portfolio stehen nicht nur Neu-, sondern auch Bestandskunden zur Verfügung. Der Wechsel zwischen den Portfolios ist jederzeit kostenlos möglich. Wie die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Altersvorsorge sich auch entwickeln mögen: Mit TwoTrust von HDI-Gerling sind die Kunden auf viele Szenarien vorbereitet. Fakten zum Unternehmen: HDI-Gerling steht für umfassende Versicherungs- und Vorsorgelösungen, abgestimmt auf die Bedürfnisse von Kunden aus Industrie, Mittelstand und Privathaushalten. Die Leistungspalette für Privatkunden, kleine und mittlere Unternehmen sowie freie Berufe reicht von Versicherungen und Finanzanlagen bis hin zu Komplettlösungen. Dabei zeichnet sich HDI-Gerling durch zukunftsorientierte, ausgezeichnete Produkte mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis sowie einem exzellenten Service aus. Kontakt: Charles-de-Gaulle-Platz Köln. Tel.: Internet: 12 Cash.Extra Fondspolicen 2012

13 ROUNDTABLE Der Verzicht auf Garantien erhöht die Renditechancen. Ab Mai bieten wir in unserer Fondspolice Maxxellence Invest ein neuartiges Sicherheitsmanagement an, das ebenfalls ohne Garantien auskommt. Dabei handelt es sich um ein automatisiertes System, mit dem wir versuchen, den Kunden vor langfristigen Abwärtstrends zu schützen. Wir sind nämlich der Meinung, dass man gerade in den letzten zehn bis 15 Jahren auf dem Kapitalmarkt diese langfristigen Trends immer wieder sehen kann. Daher setzen wir auf ein automatisiertes Trendfolgesystem, das monatlich die Kapitalmarktdaten auf Einzelfondsbasis analysiert, die Ergebnisse der Fonds überprüft und die Zusammensetzung des Portfolios gegebenenfalls anpasst. Signalisieren die Daten eine länger anhaltende Abwärtsbewegung, wird das Kundengeld aus den betroffenen Fonds in einen sicherheitsorientierten Fonds umgeschichtet. Sobald die Marktdaten auf einen anhaltenden Aufwärtstrend hindeuten, investieren wir das geparkte Kundengeld in die ursprüngliche Fondsauswahl zurück und der Kunde kann wieder von den höheren Renditechancen der Aktienmärkte profitieren. Ich glaube, damit können wir gerade bei investmentaffinen Maklern und Kunden große Erfolge erzielen. Klein: Wir haben bei der Heidelberger Leben mit der Safe-Performer- Riester-Rente ein neues Drei-Topf- Hybrid-Produkt aufgelegt, setzen aber nicht allein darauf. In der ersten Schicht und in der dritten Schicht, also in der Basisrente und in der Privatrente, bieten wir keine Drei- Topf-Hybride an, sondern setzen dort nach wie vor voll auf die fondsgebundenen Varianten in Kombination mit Höchststandsicherungsfonds. Wir machen damit unseren größten Neugeschäftsanteil. Was den Neugeschäftsmix betriff t, spielen im fondsgebundenen Segment die Drei- Topf-Hybride mit einem Anteil von rund 80 Prozent die größte Rolle. Wie meine Kollegen auch, glaube ich nicht, dass sich das signifikant ändern wird im Laufe des Jahres Langfristig gesehen, und das wird Herrn Dr. Mischler freuen, glaube ich, dass deren Anteile zurückgehen werden und dass die fondsgebundenen Varianten ohne Beitragserhaltungsgarantie wieder stärker wachsen werden. Zudem haben sich CPPI Thomas Klein: Wir setzen nicht allein auf Drei-Topf-Hybride. oder I-CPPI-Modelle etabliert, ob in Garantiefonds oder in Form von Variable-Annuity-Produkten. Die meisten fondsgebundenen Versicherungen werden als private Rentenversicherung abgeschlossen. Wie bewerten Sie speziell die Aussichten in der fondsgebundenen Riester- und Basis-Rente und wird das neue Produktinformationsblatt (PIB) einen signifikanten Einfluss auf deren Absatzentwicklung haben? Rosch: Die Aussichten für die fondsgebundene Riester-Rente und auch für die fondsgebundene Basisrente sind grundsätzlich gut bis sehr gut. Wir sehen dabei aber keinen signifikanten Einfluss des PIB. Zugleich begrüßen wir aber den Trend zu mehr Transparenz und Vergleichbarkeit für den Kunden, der mit dem PIB verbunden ist. Tiedemann: Natürlich wird es Veränderungen durch das PIB geben. Immer wenn solche Veränderungen in der Darstellung eines Produktes eingeführt werden, richten sich Versicherer mit ihrer Produktkalkulation und ihrem -design danach. Ich persönlich denke, dass noch eine Menge offener Punkte zu den Inhalten des PIB zu klären sind, die im Entwurf noch unscharf sind. In der letzten Generation der Produktinformationsblätter wurde den Versicherern einige Freiheiten gegeben. Die Branche sollte insgesamt darauf achten, eine gemeinsame Regelung zu finden. Sonst wird jeder wieder seine eigene Definition anwenden, was nicht zielführend sein kann. Bleiben wir beim PIB: Die Frage der Kostentransparenz wird zunehmend lauter gestellt. Die drei großen Finanzinstitute ITA, ZEW und IFF befürworten die Effektivkosten als beste Kennzahl zum Vergleich von Cash.Extra Fondspolicen

14 ROUNDTABLE Produktkosten. Schließen Sie sich dieser Sichtweise an und für welche Kostenangabe plädieren Sie absolut in Euro oder relativ in Prozent? Tiedemann: Voraussichtlich werden wir beides ausweisen müssen. Zur Reduction-in-Yield-Darstellung finde ich jedoch die Betrachtungen etwas widersprüchlich: Bei den Versicherern die Fondskosten doppelt zu berücksichtigen, die ja im Fonds anfallen und schon in die Rendite und damit auch in die direkte Wertermittlung des Fonds eingehen, halte ich für falsch. Das ist eigentlich eine Ungleichbehandlung gegenüber anderen Produkten der reinen Investmentebene. Solche Dinge passieren leicht, wenn ein Thema isoliert betrachtet wird. Ob die absolute oder die prozentuale Darstellung besser ist, halte ich eher für eine Geschmacksfrage. Der Kunde, der vor allem auf die Rendite schaut, wird sich sicherlich mehr daran stoßen, dass er einen Renditeverlust hat. Der kostenbewusste Kunde wird vermutlich eher darauf achten, wie hoch der tatsächliche Euro-Anteil an seiner Prämie ist, den er jetzt für Kosten aufwenden muss. Mischler: Wir sollten grundsätzlich alles tun, um das Thema Kostentransparenz schnellstmöglich zu lösen. Ansonsten sehe ich die Gefahr, dass wir uns noch die nächsten zwei Jahre damit beschäftigen. Was die Art der Darstellung betrifft: Natürlich ist es für den Kunden wichtig, ob er 200 Claus Mischler: Wir sollten das Thema Kostentransparenz schnellstmöglich lösen. Euro für eine Versicherung zahlt oder 205 Euro. Am Ende ist es für ihn aber viel entscheidender, wie es um die Investmentqualität bestellt ist: 0,2 Prozent mehr oder weniger Ertrag hebt das Kostenthema bei Weitem auf. Transparenz ist definitiv notwendig und daher sollten wir eine einheitliche Darstellung anstreben, um uns dann aber wieder auf die Kernthemen zu konzentrieren und das sind die Investmentqualität und die Absicherung biometrischer Risiken. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass der Prozentansatz der bessere Weg ist, da auch die Investmentfondsbranche den Prozentansatz verfolgt. Aber ich gebe auch Frau Tiedemann recht: Es gibt kein Richtig oder Falsch. Neben den Kosten spielen für den Kunden auch die Kriterien Einfachheit und Flexibilität eine wichtige Rolle beim Produktabschluss. Wo sehen Sie in diesen Bereichen noch Handlungsbedarf? Rosch: Was die Flexibilität angeht, haben wir ein hohes Niveau erreicht. Künftig wird die Einfachheit des Produktes an Bedeutung gewinnen. HDI-Gerling hat schon im letzten Jahr mit der Einführung des Verbraucherinformationsblatts, sozusagen dem Vorläufer des künftig gesetzlich vorgeschriebenen Produktinformationsblatts, eine Vorreiterrolle eingenommen. Das Thema Transparenz sowie die möglichst einfache Darstellung der Produkte für den Kunden bleiben weiterhin feste Ziele von HDI-Gerling. Klein: Es gibt bestimmte Grundfunktionalitäten in den Produkten, da muss man das Rad nicht neu erfinden. Folgende Elemente sind aus meiner Sicht im Bereich Flexibilität unabdingbar: Beitragserhöhung, Beitragsdynamik, Beitragsfreistellung, Beitragsreduzierung, verminderter Anfangsbeitrag. Also Funktionen, die den abwechslungsreichen Lebensläufen, so wie wir sie heute haben, gerecht werden. Nicht jeder Anbieter hat entsprechende Funktionen im Angebot, aber sie spielen eine sehr große Rolle und werden eine immer größere Rolle spielen. Das gilt zum einen für den Versicherungsmantel, es gilt aber auch für den Investmentkern. Auch dort muss man bereits in der Ansparphase zumindest so flexibel sein können, dass man durchaus jederzeit wechseln kann zwischen Fonds, zwischen gemanagten Varianten oder zwischen Vermögensverwaltervarianten. Menschen wollen auch im Alter Kontrolle über ihr Kapital behalten. Wird es künftig Produkte geben, die mehr Flexibilität nach Rentenbeginn zulassen? 14 Cash.Extra Fondspolicen 2012

15 Wer sagt eigentlich, dass Versicherungen keine Trends erkennen Maxxellence Invest. Ändert alles. Film ansehen?

16 STANDARD LIFE Dr. Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung bei Standard Life Deutschland Moderne Konzepte machen den Unterschied Der Trend geht zu Fondspolicen mit modernen Sicherungskonzepten. Im Rahmen der Fondspolice Maxxellence Invest nutzt Standard Life einen neuen Ansatz, der ohne Garantien auskommt, dennoch die Auswirkungen langfristiger Abwärtstrends reduziert und die Chancen aufstrebender Märkte nutzt. Die Absicherung übernimmt ein neuartiges Sicherungsmanagement, das Capital Security Management (CSM). CSM: Kontrollierte Offensive statt Garantien Ziel des Capital Security Managements ist es, die Auswirkungen länger anhaltender Abwärtsbewegungen an den Kapitalmärkten auf das individuelle Investment der Kunden zu reduzieren. Dafür setzt CSM auf ein automatisiertes Trendfolgesystem, das monatlich die Kapitalmarktdaten auf Einzelfondsbasis analysiert, die Ergebnisse der Fonds überprüft und die Zusammensetzung des Portfolios gegebenenfalls anpasst. Signalisieren die Daten eine länger anhaltende Abwärtsbewegung, wird das Kundengeld aus den betroffenen Fonds in einen sicherheitsorientierten Fonds umgeschichtet. Sobald die Marktdaten auf einen anhaltenden Aufwärtstrend hindeuten, investieren wir das geparkte Kundengeld in die ursprüngliche Fondsauswahl zurück. Die Funktionsweise des CSM am Beispiel des DAX DAX-Wert Asienkrise mit Capital Security Management ohne Capital Security Management Dot-Com-Blase und 9/11 Immobilienkrise in den USA Bei der Fondsauswahl setzt Standard Life auf Klasse statt Masse. Fonds externer Gesellschaften müssen grundsätzlich drei Qualitätskriterien erfüllen, um in die Fondspalette aufgenommen zu werden. Erstens muss die Performance in den vergangenen drei Jahren besser gewesen sein als die des Vergleichsindexes. Zweitens muss der Fonds mindestens drei Sterne der Ratingagentur Morningstar oder ein C von Feri- Rating haben. Und drittens muss er ein Volumen von wenigstens 100 Millionen Euro vorweisen können. Modernes Anlagemanagement von SLI Aber auch bei der Kapitalanlage gibt es interessante Konzepte für Anleger, die das Risiko ihres Portfolios minimieren wollen. Bestes Beispiel ist der Global Absolute Return Dr. Claus Mischler: Reduziertes Risiko durch neue Anlageund Sicherungskonzepte. Strategies (GARS). Der von Standard Life Investments gemanagte Absolute-Return-Fonds zielt darauf ab, positive Renditen unter allen Marktbedingungen zu erwirtschaften und versucht, dies über eine Diversifikation in sehr vielen Anlageklassen und -strategien zu erreichen. Dadurch können aktienähnliche Renditen erzielt werden, die Kursschwankungen des Fonds können aber gleichzeitig vergleichsweise niedrig gehalten werden. Zusätzlich stehen drei von Standard Life Investments aktiv gemanagte Portfolios, die MyFolio Fonds, zur Verfügung. Jedes Portfolio investiert in bis zu 15 Einzelfonds verschiedener Asset- Klassen. MyFolio Fonds sind in den drei Ausprägungen Defensiv, Balance und Chance verfügbar. Die angestrebte Volatilität liegt im Portfolio Defensiv bei 3 bis 5,5 Prozent, bei Balance bei 8,5 bis 12 Prozent Volatilität und bei Chance bei 12 bis 15,5 Prozent. Damit haben wir für Kunden mit unterschiedlichster Risikoneigung das passende Portfolio im Angebot. Fakten zum Unternehmen: Standard Life 1825 gegründet, mit Sitz in Edinburgh zählt mit ungefähr 6 Millionen Kunden und Vermögenswerten in Höhe von mehr als 220 Milliarden Euro zu den größten Versicherern der Welt. Seit 1996 ist Standard Life auch mit einer deutschen Niederlassung in Frankfurt vertreten. In Deutschland und Österreich werden aktuell mehr als Kunden von rund 380 Mitarbeitern betreut. Die laufenden Beiträge liegen bei rund 907 Millionen Euro. Kontakt: Lyoner Straße Frankfurt am Main. Tel.: Fax: kundenservice@standardlife.de Internet: 16 Cash.Extra Fondspolicen 2012

17 ROUNDTABLE Tiedemann: Das ist bei Moneymaxx ein wichtiges Thema. Wir haben uns inzwischen als Experte für die sogenannte zweite Halbzeit im Markt positioniert. Ich denke, dass es in der ersten Halbzeit des Lebens, also in der Zeit, in der der Vertrag bespart und das Vermögen aufgebaut wird, eigentlich kaum noch Innovationsmöglichkeiten gibt. Wir haben bereits eine hervorragende Investmentauswahl bei unseren Produkten und wir haben gemanagte Varianten, die sehr, sehr gut laufen, die auch den Vergleich mit vermögensverwaltenden Fonds nicht scheuen brauchen. Bei Moneymaxx bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, sehr umfänglich aus verschiedenen Verrentungssystemen zu wählen. Unsere Vertriebspartner bestätigen uns, dass dies der richtige Weg ist. Denn oftmals ist ja die zweite Halbzeit länger als die erste: Wenn ein Kunde mit 65 oder 67 Jahren in Rente geht, hat er meist noch immer eine lange Lebenserwartung. Wir tragen dieser Entwicklung Rechnung, indem bei Pflegebedürftigkeit in der Rentenbezugsphase eine höhere Rente bezogen werden kann. Das führt zum Beispiel dazu, dass ein Kunde, der jetzt 67 Jahre alt wäre, rund das Zweieinhalbfache der normalen Rente bekommen würde, wenn er pflegebedürftig oder dement ist. Diese Option wird sehr gut angenommen. Rosch: Es stimmt, dass unsere Gesellschaft immer älter wird und sich damit auch die Rentenbezugszeiten verlängern. Zudem gehen die Menschen immer später in Rente. Deshalb ist es wichtig, sehr flexibel bezüglich des Rentenbeginns oder der wählbaren Rentenformen zu sein. In der Regel wünscht sich der Kunde, dass die Rentenleistung ausreicht, um seinen Lebensstandard im Alter zu sichern und das auf Lebenszeit. Einige ziehen eine höhere Rentenzahlung zu Beginn vor, die dann stetig fällt. Manche Kunden möchten auch in der Rentenphase an den Renditechancen des Kapitalmarkts partizipieren. Da die Rentenbezugsphase aufgrund steigender Lebenserwartung immer länger andauert, wächst der Wunsch nach mehr Flexibilität nach Eintritt des Rentenbeginns. Mischler: Ich möchte gerne kurz auf das zurückkommen, was Frau Tiedemann zu den Flexibilitäten in der ersten Halbzeit gesagt hatte. Es stimmt, dass diese in nahezu allen Produkten gleich sind. Man kann beispielsweise mindestens zwölfmal im Jahr kostenlos Fondswechsel vornehmen. Das Problem ist, dass der Kunde diese Option oftmals gar nicht nutzt und genau deshalb sind intelligente Optionen gefragt, mit denen die Kundengelder automatisch in andere Anlagen übertragen werden können. Was unternehmen Sie, um weiteres Potenzial im Vertrieb auszuschöpfen? Tiedemann: Moneymaxx ist eine Marke, die sich exklusiv nur auf Makler und unabhängige Vermittlerschaft fokussiert hat, sodass wir natürlich auch weiterhin darauf setzen. Alle Zeichen weisen darauf, dass das ein Zukunftsmarkt ist. Wir glauben, dass wir uns im Wettbewerb vor allem über unser Produkt mit seinen Alleinstellungsmerkmale differenzieren können. Darüber hinaus haben wir mit der Maklermanagement AG einen kompetenten Partner, der die Bedürfnisse der Makler kennt und Vertriebsunterstützung auf Augenhöhe leistet. Klein: Im Vertrieb ist vor allem das Thema Qualifizierung wichtig. Wir müssen alle daran arbeiten, diese zu fördern. Wir unterstützen beispielsweise die Deutsche Maklerakademie mit eigenen Angeboten und wir engagieren uns im Verband der Vertriebe, wo es eine Reihe von Initiativen gibt, um die Qualität in der Beratung Marlies Tiedemann: Wir haben uns als Experten für die,zweite Halbzeit etabliert. hochzuhalten und ständig zu verbessern. Ich glaube, in diesem Feld kann Vertrauen bei den Endverbrauchern zurückgewonnen werden. Rosch: Wir wollen unseren Kunden und Vertriebspartnern optimale Unterstützung zur Verfügung stellen. In erster Linie bieten wir ihnen neben Produkten, deren Qualität von unab- Cash.Extra Fondspolicen

18 ROUNDTABLE hängigen Rating-Agenturen immer wieder bestätigt wird, auch Dienstleistungen. Dazu gehören: eine Angebots- und Beratungssoftware, unser tagesaktuelles Extranet, modere und ansprechende Verkaufsliteratur sowie direkte und auch indirekte Unterstützung im Verkauf. Vor Ort unterstützen wir unsere Vertriebspartner über unsere Vertriebsdirektionen, in denen Maklerbetreuer und Vertriebsunterstützer arbeiten, in allen individuellen Fragen rund um Produkt und Vertrieb. Zudem gehen wir in persönlichen Gesprächen und Workshops auf deren wesentliche Fragestellungen ein. Mischler: Im Wettbewerb um die Makler ist das Gesamtpaket entscheidend: Das ist das Produkt, der Service für den Endkunden und für den Makler und die Informationstechnologie. Das Produkt ist der Kern, denn ohne ein gutes Produkt kommt man nicht zum Erfolg. Darum gibt es viele zusätzliche Features und Services, die man anbieten muss. Denn ein gutes Produkt allein reicht nicht. Man braucht darüber hinaus die Services hinsichtlich Maklerbetreuung, Ver- triebsunterstützung und Provisionsabrechnung. Man braucht daher sehr gute Tools, um das Gesamtpaket auf den Markt zu bringen, es dem Makler zu erklären und ihm dabei zu helfen, es dem Kunden zu erklären und zu Michael Rosch: Wir stellen Produkte, deren Qualität unabhängig bestätigt wurde. verkaufen. Hier spielen natürlich auch moderne Informationstechnologien eine wichtige Rolle. Standard Life bietet eine neue App, mit der sich Makler einfach über unsere neue Fondspolice informieren können. Letzte Frage: Worauf muss die Branche verstärkt achten, damit Fondspolicen vom Kunden in Zukunft noch besser angenommen werden? Klein: In der Beratung kommt es mehr denn je darauf an, das Thema sachlich zu vertreten und den Kunden die Angst zu nehmen. Zudem muss noch deutlicher werden, dass man bei frühem Beginn auch mit kleineren Beträgen durchaus vernünftig Vorsorge betreiben kann. Bei der langfristigen Investition in die Altersvorsorge ist zudem maßgeblich, dass der richtige Mix zwischen Performancepotenzial und Absicherung des angesparten Vermögens gefunden wird. Wie der richtige Mix letztlich zu erreichen ist, da gibt es bekanntlich verschiedene Herangehensweisen. Tiedemann: Optimistisch stimmt mich, dass ein Großteil der Kunden, die Altersvorsorge betreiben möchten, zunehmend erkennt, dass man nur mit einem Fondsprodukt überhaupt noch genügend Rendite erzielen kann. Garantiekonzepte helfen da natürlich. Ich denke, es ist heutzutage unabdingbar, dass man dem Kunden Folgendes klarmacht: wenn irgendetwas schiefgeht, gibt es eine Garantie die sollte mindestens so hoch sein wie die eingezahlten Beiträge im Idealfall noch ein bisschen höher. Denn die Angst vor Verlusten muss dem Kunden genommen werden, da gebe ich Herrn Klein absolut recht. Deshalb glauben wir, dass wir mit unseren Moneymaxx- Discover-Policen, mit der Option auf den Garantie-Plus-Mechanismus, bei dem die Garantie bei einer guten Wertentwicklung schrittweise erhöht wird, auf einem guten Weg sind. Mischler: Welche Art von Garantiemodellen sich in den nächsten fünf Jahren durchsetzen werden, hängt vor allem davon ab, wie dann der Kapitalmarkt aussehen wird: Wenn die Zinsen nach oben gehen, dann werden Garantieprodukte sehr attraktiv werden. Wenn die Zinsen jedoch weiter fallen, dann brauchen wir uns über Garantieprodukte nicht mehr zu unterhalten. Wenn man am Kapitalmarkt deutlich weniger als ein Prozent Verzinsung erreichen kann, dann ist es egal, über welches Garantiemodell wir reden. Welche Garantie können wir den Kunden dann überhaupt noch geben, wenn wir die Garantien auch in den Bilanzen absichern müssen? Die weitere Entwicklung hängt also ganz stark von den Kapitalmärkten ab. Das Gespräch führte Lorenz Klein, Cash. 18 Cash.Extra Fondspolicen 2012

19 MONEYMAXX Marlies Tiedemann, Leitung Produktmanagement MONEYMAXX Hybridpolicen als Zukunftsmodell Zinssenkung bei Versicherungsklassikern, Schuldenkrise bei Staatsanleihen und turbulente Aktienmarktschwankungen verlangen nach neuen Lösungen für die langfristige Kapitalanlage. Hybridpolicen mit neuesten Garantie- und Investment konzepten sind die Hoffnungsträger im Altersvorsorgemarkt. Dynamische Hybridprodukte sind nicht neu, werden in den jüngsten Finanzmarktszenarien durch ihre spezifische Verbindung von Garantien und Renditechancen jedoch immer attraktiver vorausgesetzt, sie verfügen über eine breite Streuung der Anlageklassen und eine aktive Vermögensverwaltung. MONEYMAXX setzt bereits seit Markteinführung der Rentenproduktfamilie Discover bei den Garantietarifen auf das Konzept eines dynamischen Dreitopf-Hybrids, das kontinuierlich um neue Investmenttools erweitert wurde. Als Wertsicherungsfonds fungiert der DWS Garant 80 FPI, der mit dem neuen und flexiblen Grantiemodell des Marktführers DWS ausgestattet ist und kontinuierlich auf Spitzenplätzen rangiert. Um den Betreuungsbedürfnissen der meisten Fondspolicenkunden entgegenzukommen, bietet das Portfolio von Discover neben der breiten Einzelfondsauswahl von rund 60 Fonds drei strategische Fondsbaskets an, die exklusiv von Franklin Templeton Investments betreut werden. Hier profitieren MONEYMAXX- Kunden von der über 70-jährigen Expertise der besten Fondsgesellschaft 2012 (Goldener Bulle des Axel Springer Verlages, ebenfalls in 2010 und 2011). Strategische Multi-Asset-Fonds in drei Risikoklassen Für MONEYMAXX-Fondspolicen stehen drei aktiv gemanagte Fondsbaskets zur Verfügung, die auf unterschiedliche Risikoprofile zugeschnitten sind: Die Franklin Templeton Top Trends (FTT) mit der Ausrichtung dynamic (wachstumsorientiert), balance (ausgewogen) und income (konservativ). Grundsätzlich investieren alle Fondsbaskets in die Assetklassen Aktien-, Anleihen- und Geldmarktfonds. Die Baskets unterscheiden sich durch die Höhe der Aktienanteile. Während der FTT dynamic zwischen 60 und 100 Prozent Aktienfonds enthalten darf, kann der Aktienanteil bei FTT balance zwischen 30 und 60 Prozent betragen. Bei der konservativsten Variante FTT income liegt der maximale Aktienanteil bei 30 Prozent. Marlies Tiedemann, Leitung Produktmanagement MONEYMAXX Die Investmentspezialisten von Franklin Templeton beobachten in über 60 Büros in 30 Ländern kontinuierlich die Entwicklung der internationalen Märkte. Zielsetzung ist die optimale Nutzung globaler Trends innerhalb von Anlageklassen, bestimmten Regionen, verschiedenen Investmentstilen und -strategien sowie Marktkapitalisierungen. Für die Zielfondsselektion werden quantitative und qualitative Analysen durchgeführt. Die Anlageklassen der Multi-Asset- Fonds (Baskets) werden jeweils von einem Spezialistenteam zusammengestellt. Permanente Überwachungsprozesse sorgen für Aktualität und schnelle Reaktionsmöglichkeiten. Durch diese gebündelte Expertise werden gut diversifizierte Portfolios erreicht, die einem ständigen dynamischen Anpassungsprozess unterliegen. Um dem wachsenden Absicherungsbedürfnis und den Inflationsängsten der Anleger Rechnung zu tragen, hat MONEYMAXX für die Rentenpolicengeneration Discover 2012 zudem eine neue Garantievariante eingeführt. Über die Beitragssummengarantie hinaus bietet die Option Garantie PLUS eine wertentwicklungsabhängige Erhöhung der Garantiesumme über die gesamte Laufzeit, die ein Vielfaches der Beitragssummengarantie erreichen kann. Fakten zum Unternehmen: Seit 1995 hat sich MONEYMAXX als Produktmarke für innovative fondsgebundene Versicherungen im deutschen Markt etabliert. Die leistungsstarken Produkte kombinieren hohe Renditechancen und bedarfsorientierte Flexibilität für die Altersvorsorge, Einkommens- und Familienabsicherung. Innerhalb der Basler Gruppe ist MONEYMAXX die exklusive Marke für fondsgebundene Vorsorgelösungen im freien Vermittlermarkt. Hohe Kompetenz und langjährige Erfahrung im Bereich der investmentorientierten Vorsorgeprodukte machen MONEYMAXX zu einem attraktiven Produktpartner. Die Produkte werden unabhängigen Finanzdienstleistern über die maklermanagement.ag als zentrale Vertriebsservice-Gesellschaft der Deutscher Ring Leben/Sach zum Vertrieb angeboten. Kontakt: MONEYMAXX Lebensversicherung. Zweigniederlassung der Deutscher Ring Lebensversicherungs-AG Emanuel-Leutze-Straße Düsseldorf. Tel.: Fax: Internet: Cash.Extra Fondspolicen

20 Private Vorsorge mit maximalen Möglichkeiten MONEYMAXX Discover level 3 Privatrente Umschichtung in konventionelles Deckungskapital durch Sicherungsoption Unveränderbarer garantierter Rentenfaktor auf das gesamte Vertragsguthaben (ohne Treuhänderklausel) Erhöhte Rente bei Pflegebedürftigkeit und Pflegerentenoption in einem Produkt mm-maklerservice@maklermanagement.ag Tel. 040/ Die MONEYMAXX Produkte vertreibt die maklermanagement.ag exklusiv über unabhängige Finanzdienstleister und bietet ihnen darüber hinaus Service und Vertriebsunterstützung.