Fondspolicen im Kommen

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1 Roundtable Aus Cash.Extra Fondspolicen 2012 Fondspolicen im Kommen ROUNDTABLE Fondsorientierte Policen sollen einer langfristigen Altersvorsorge den Weg bereiten. Vertreter führender Versicherer diskutierten mit Cash., welche Rolle Garantieprodukte dabei übernehmen sollen. Die klassische Kapital- und Rentenversicherung bietet seit Jahresbeginn nur noch einen Garantiezins von 1,75 Prozent. Erwarten Sie vor diesem Hintergrund eine Trendwende im Neugeschäft für fondsorientierte Versicherungen in 2012? Klein: Schuldenkrise, Bankenkrise, Niedrigzinsphase: Das alles hat nach wie vor Auswirkungen auf die Bereitschaft der Anleger, langfristig zu investieren. Fondsgebundene und auch klassische Versicherungen können sich diesem Trend natürlich nicht völlig entziehen. Ich halte daher Annahmen für verfrüht, dass Fondspolicen nun durchstarten werden, weil der Garantiezins abgesenkt wurde. Mischler: Ich denke, dass im Neugeschäft gerade die fondsgebundenen Produkte mit Sicherheitskonzepten deutliche Zuwachsraten verzeichnen werden eben weil es die klassischen Produkte wegen des niedrigeren Garantiezinses schwerer haben werden und die deutschen Versicherer bereits überlegen, die Garantien weiter zu reduzieren oder nur noch endfällige Garantien zu bieten. Wie steht die Branche zum Thema endfällige Garantien? Rosch: In fondsgebundenen Produkten sind endfällige Garantien beispielsweise der Erhalt der Beitragssumme zum Vertragsablauf heute schon Praxis. Aufgrund des deutschen Vertragsrechts sind aber reine endfällige Garantien derzeit nicht zulässig, da Rückkaufwerte über die Zeit garantiert werden müssen. Eine Änderung der betreffenden Regelungen im Vertragsrecht ist heute nicht absehbar. Eine Vielzahl unterschiedlicher Modelle ist ja bereits auf dem Markt. Im Hinblick auf Konzeption, Vergleichbarkeit, praktische Verwendbarkeit für das Massengeschäft und auch Einordnung im Rahmen von Solvency II unterscheiden sich Fondspolicen zum Teil stark voneinander. Welche Garantiemodelle werden sich in den nächsten Jahren durchsetzen auch im Hinblick auf Solvency II? Klein: Angesichts der enormen Kapitalanforderungen für langfristige Garantiezusagen nicht nur vor dem Hintergrund von Solvency II denkt Rosch: Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmanagement Moneymaxx: Der Kunde braucht ein Sicherheitsgefühl. Michael Rosch, Bereichsleiter Produktmarketing Leben HDI-Gerling: Derzeit dominiert der Drei-Topf-Hybrid. Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung Standard Life: Erfolge auch ohne Garantie möglich. Thomas Klein, Leiter Marketing Heidelberger Leben: Anbieter werden mit alternativen Modellen aufwarten. Tiedemann: Ich denke, im Vertrieb ist es am wichtigsten, dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Dies sollten die Versicherer berücksichtigen, wenn sie anfangen, an den Garantien zu arbeiten. Es ist schon wichtig, dem Kunden klar zu sagen, wo die Garantie beginnt und wo sie endet, denn die Produkte sind unheimlich komplex geworden gerade für den Endverbraucher. Mischler: Es ist in der Tat richtig, dass dem Beratungsgespräch eine wichtige Funktion zukommt: Wenn ein Vertrag für 30 oder 35 Jahre abgeschlossen wird, dann macht es eigentlich keinen Sinn, nach drei oder fünf Jahren eine Garantie auszusprechen. Und noch unsinniger werden laufende Garantien in der ersten Schicht. Der Gesetzgeber hat verboten, dass diese Produkte rückkauffähig sind. Nichtsdestotrotz müssen wegen der Deckungsrückstellungsverordnung garantierte Rückkaufwerte angeboten werden, die den Kunden Rendite kosten. Das ergibt keinen Sinn. die Branche verstärkt über die Art und Ausprägung von zukünftigen Garantiemodellen nach. Ich gehe davon aus, dass alle großen Anbieter zumindest mittelfristig mit alternativen Modellen aufwarten werden. Dies können zum Beispiel zeitlich befristete Garantiemodelle sein, die sowohl Anbietern als auch Kunden Vorteile bieten. Hier muss natürlich da gebe ich meinen Vorrednern recht auch der Gesetzgeber mitspielen, da die Deckungsrückstellungsverordnung zu beachten ist. Welche Modelle sich durchsetzen werden, ist noch nicht absehbar. Klar ist aber, dass Solvency II, wie Herr Klein sagte, in den nächsten Jahren als wesentliche Komponente in die Produktentwicklung eingehen wird. Garantiemodelle mit geringen Eigenkapitalanforderungen werden in der Produktentwicklung in den Fokus rücken. Sowohl dynamische Drei-TopfHybride als auch I-CPPI-Produkte von externen Garantiegebern sind heute schon deutlich kapitaleffizienter als klassische Rentenversicherungen. Wenn wir uns die einzelnen Garantiegattungen anschauen: Würden Sie sagen, dass dynamische Drei-TopfHybride im Moment das Maß der Dinge sind? Tiedemann: Ja, das ist momentan so, aber natürlich wird die Produktentwicklung stetig fortgesetzt. Derzeit entwickeln wir beispielsweise unsere Drei-Topf-Hybride weiter. Die Garantie-Plus-Variante ist bei uns der neueste Schritt, um die Garantie gewissermaßen mit einem Inflationsausgleich auszustatten. Ich denke, das ist ein guter Weg. Ansonsten muss jedem klar sein, dass Fondspolicen in Investmentfonds investieren, die natürlich Kursschwankungen unterliegen. Sicherlich können diese beispielsweise durch den Cost-Average-Effekt abgefedert werden. Aber es funktioniert nicht, die Volatilität auszuschalten und gleichzeitig die Rendite hochzuschrauben. Rosch: Ich kann bestätigen, dass der Drei-Topf-Hybrid derzeit den Verkauf dominiert. In diesem Segment sind wir mit unserer vielfach ausgezeichneten TwoTrust-Linie im Wettbewerb sehr gut positioniert. Zugleich beobachten wir das Marktgeschehen und prüfen weitere Produktvarianten auf Realisierbarkeit und Attraktivität für den Kunden. Da der Marktanteil von garantieorientierten Produkten in den letzten Jahren deutlich zugenommen hat, gehen wir davon aus, dass diese Produkte auch weiterhin den Fondspolicenmarkt dominieren werden. Mischler: Ich stimme meinen Vorrednern zu, bin aber der Meinung, dass man auch ohne Garantien Erfolge erzielen kann: Wir haben im letzten Jahr sehr gute Erfahrungen mit unserem fondsgebundenen Produkt ohne Garantien gemacht. Unser Global-Absolute-Return-StrategiesFonds wurde dabei besonders gut angenommen, weil er über eine breite Diversifikation das Sicherheitsbedürfnis der Kunden abdeckt.

2 Der Verzicht auf Garantien erhöht die Renditechancen. Ab Mai bieten wir in unserer Fondspolice Maxxellence Invest ein neuartiges Sicherheitsmanagement an, das ebenfalls ohne Garantien auskommt. Dabei handelt es sich um ein automatisiertes System, mit dem wir versuchen, den Kunden vor langfristigen Abwärtstrends zu schützen. Wir sind nämlich der Meinung, dass man gerade in den letzten zehn bis 15 Jahren auf dem Kapitalmarkt diese langfristigen Trends immer wieder sehen kann. Daher setzen wir auf ein automatisiertes Trendfolgesystem, das monatlich die Kapitalmarktdaten auf Einzelfondsbasis analysiert, die Ergebnisse der Fonds überprüft und die Zusammensetzung des Portfolios gegebenenfalls anpasst. Signalisieren die Daten eine länger anhaltende Abwärtsbewegung, wird das Kundengeld aus den betroffenen Fonds in einen sicherheitsorientierten Fonds umgeschichtet. Sobald die Marktdaten auf einen anhaltenden Aufwärtstrend hindeuten, investieren wir das geparkte Kundengeld in die ursprüngliche Fondsauswahl zurück und der Kunde kann wieder von den höheren Renditechancen der Aktienmärkte profitieren. Ich glaube, damit können wir gerade bei investmentaffinen Maklern und Kunden große Erfolge erzielen. Klein: Wir haben bei der Heidelberger Leben mit der Safe-Performer- Riester-Rente ein neues Drei-Topf- Hybrid-Produkt aufgelegt, setzen aber nicht allein darauf. In der ersten Schicht und in der dritten Schicht, also in der Basisrente und in der Privatrente, bieten wir keine Drei- Topf-Hybride an, sondern setzen dort nach wie vor voll auf die fondsgebundenen Varianten in Kombination mit Höchststandsicherungsfonds. Wir machen damit unseren größten Neugeschäftsanteil. Was den Neugeschäftsmix betrifft, spielen im fondsgebundenen Segment die Drei- Topf-Hybride mit einem Anteil von rund 80 Prozent die größte Rolle. Wie meine Kollegen auch, glaube ich nicht, dass sich das signifikant ändern wird im Laufe des Jahres Langfristig gesehen, und das wird Herrn Dr. Mischler freuen, glaube ich, dass deren Anteile zurückgehen werden und dass die fondsgebundenen Varianten ohne Beitragserhaltungsgarantie wieder stärker wachsen werden. Zudem haben sich CPPI Thomas Klein: Wir setzen nicht allein auf Drei-Topf-Hybride. oder I-CPPI-Modelle etabliert, ob in Garantiefonds oder in Form von Variable-Annuity-Produkten. Die meisten fondsgebundenen Versicherungen werden als private Rentenversicherung abgeschlossen. Wie bewerten Sie speziell die Aussichten in der fondsgebundenen Riester- und Basis-Rente und wird das neue Produktinformationsblatt (PIB) einen signifikanten Einfluss auf deren Absatzentwicklung haben? Rosch: Die Aussichten für die fondsgebundene Riester-Rente und auch für die fondsgebundene Basisrente sind grundsätzlich gut bis sehr gut. Wir sehen dabei aber keinen signifikanten Einfluss des PIB. Zugleich begrüßen wir aber den Trend zu mehr Transparenz und Vergleichbarkeit für den Kunden, der mit dem PIB verbunden ist. Tiedemann: Natürlich wird es Veränderungen durch das PIB geben. Immer wenn solche Veränderungen in der Darstellung eines Produktes eingeführt werden, richten sich Versicherer mit ihrer Produktkalkulation und ihrem -design danach. Ich persönlich denke, dass noch eine Menge offener Punkte zu den Inhalten des PIB zu klären sind, die im Entwurf noch unscharf sind. In der letzten Generation der Produktinformationsblätter wurde den Versicherern einige Freiheiten gegeben. Die Branche sollte insgesamt darauf achten, eine gemeinsame Regelung zu finden. Sonst wird jeder wieder seine eigene Definition anwenden, was nicht zielführend sein kann. Bleiben wir beim PIB: Die Frage der Kostentransparenz wird zunehmend lauter gestellt. Die drei großen Finanzinstitute ITA, ZEW und IFF befürworten die Effektivkosten als beste Kennzahl zum Vergleich von

3 Produktkosten. Schließen Sie sich dieser Sichtweise an und für welche Kostenangabe plädieren Sie absolut in Euro oder relativ in Prozent? Tiedemann: Voraussichtlich werden wir beides ausweisen müssen. Zur Reduction-in-Yield-Darstellung finde ich jedoch die Betrachtungen etwas widersprüchlich: Bei den Versicherern die Fondskosten doppelt zu berücksichtigen, die ja im Fonds anfallen und schon in die Rendite und damit auch in die direkte Wertermittlung des Fonds eingehen, halte ich für falsch. Das ist eigentlich eine Ungleichbehandlung gegenüber anderen Produkten der reinen Investmentebene. Solche Dinge passieren leicht, wenn ein Thema isoliert betrachtet wird. Ob die absolute oder die prozentuale Darstellung besser ist, halte ich eher für eine Geschmacksfrage. Der Kunde, der vor allem auf die Rendite schaut, wird sich sicherlich mehr daran stoßen, dass er einen Renditeverlust hat. Der kostenbewusste Kunde wird vermutlich eher darauf achten, wie hoch der tatsächliche Euro-Anteil an seiner Prämie ist, den er jetzt für Kosten aufwenden muss. Mischler: Wir sollten grundsätzlich alles tun, um das Thema Kostentransparenz schnellstmöglich zu lösen. Ansonsten sehe ich die Gefahr, dass wir uns noch die nächsten zwei Jahre damit beschäftigen. Was die Art der Darstellung betrifft: Natürlich ist es für den Kunden wichtig, ob er 200 Claus Mischler: Wir sollten das Thema Kostentransparenz schnellstmöglich lösen. Euro für eine Versicherung zahlt oder 205 Euro. Am Ende ist es für ihn aber viel entscheidender, wie es um die Investmentqualität bestellt ist: 0,2 Prozent mehr oder weniger Ertrag hebt das Kostenthema bei Weitem auf. Transparenz ist definitiv notwendig und daher sollten wir eine einheitliche Darstellung anstreben, um uns dann aber wieder auf die Kernthemen zu konzentrieren und das sind die Investmentqualität und die Absicherung biometrischer Risiken. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass der Prozentansatz der bessere Weg ist, da auch die Investmentfondsbranche den Prozentansatz verfolgt. Aber ich gebe auch Frau Tiedemann recht: Es gibt kein Richtig oder Falsch. Neben den Kosten spielen für den Kunden auch die Kriterien Einfachheit und Flexibilität eine wichtige Rolle beim Produktabschluss. Wo sehen Sie in diesen Bereichen noch Handlungsbedarf? Rosch: Was die Flexibilität angeht, haben wir ein hohes Niveau erreicht. Künftig wird die Einfachheit des Produktes an Bedeutung gewinnen. HDI-Gerling hat schon im letzten Jahr mit der Einführung des Verbraucherinformationsblatts, sozusagen dem Vorläufer des künftig gesetzlich vorgeschriebenen Produktinformationsblatts, eine Vorreiterrolle eingenommen. Das Thema Transparenz sowie die möglichst einfache Darstellung der Produkte für den Kunden bleiben weiterhin feste Ziele von HDI-Gerling. Klein: Es gibt bestimmte Grundfunktionalitäten in den Produkten, da muss man das Rad nicht neu erfinden. Folgende Elemente sind aus meiner Sicht im Bereich Flexibilität unabdingbar: Beitragserhöhung, Beitragsdynamik, Beitragsfreistellung, Beitragsreduzierung, verminderter Anfangsbeitrag. Also Funktionen, die den abwechslungsreichen Lebensläufen, so wie wir sie heute haben, gerecht werden. Nicht jeder Anbieter hat entsprechende Funktionen im Angebot, aber sie spielen eine sehr große Rolle und werden eine immer größere Rolle spielen. Das gilt zum einen für den Versicherungsmantel, es gilt aber auch für den Investmentkern. Auch dort muss man bereits in der Ansparphase zumindest so flexibel sein können, dass man durchaus jederzeit wechseln kann zwischen Fonds, zwischen gemanagten Varianten oder zwischen Vermögensverwaltervarianten. Menschen wollen auch im Alter Kontrolle über ihr Kapital behalten. Wird es künftig Produkte geben, die mehr Flexibilität nach Rentenbeginn zulassen?

4 Tiedemann: Das ist bei Moneymaxx ein wichtiges Thema. Wir haben uns inzwischen als Experte für die sogenannte zweite Halbzeit im Markt positioniert. Ich denke, dass es in der ersten Halbzeit des Lebens, also in der Zeit, in der der Vertrag bespart und das Vermögen aufgebaut wird, eigentlich kaum noch Innovationsmöglichkeiten gibt. Wir haben bereits eine hervorragende Investmentauswahl bei unseren Produkten und wir haben gemanagte Varianten, die sehr, sehr gut laufen, die auch den Vergleich mit vermögensverwaltenden Fonds nicht scheuen brauchen. Bei Moneymaxx bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, sehr umfänglich aus verschiedenen Verrentungssystemen zu wählen. Unsere Vertriebspartner bestätigen uns, dass dies der richtige Weg ist. Denn oftmals ist ja die zweite Halbzeit länger als die erste: Wenn ein Kunde mit 65 oder 67 Jahren in Rente geht, hat er meist noch immer eine lange Lebenserwartung. Wir tragen dieser Entwicklung Rechnung, indem bei Pflegebedürftigkeit in der Rentenbezugsphase eine höhere Rente bezogen werden kann. Das führt zum Beispiel dazu, dass ein Kunde, der jetzt 67 Jahre alt wäre, rund das Zweieinhalbfache der normalen Rente bekommen würde, wenn er pflegebedürftig oder dement ist. Diese Option wird sehr gut angenommen. Rosch: Es stimmt, dass unsere Gesellschaft immer älter wird und sich damit auch die Rentenbezugszeiten verlängern. Zudem gehen die Menschen immer später in Rente. Deshalb ist es wichtig, sehr flexibel bezüglich des Rentenbeginns oder der wählbaren Rentenformen zu sein. In der Regel wünscht sich der Kunde, dass die Rentenleistung ausreicht, um seinen Lebensstandard im Alter zu sichern und das auf Lebenszeit. Einige ziehen eine höhere Rentenzahlung zu Beginn vor, die dann stetig fällt. Manche Kunden möchten auch in der Rentenphase an den Renditechancen des Kapitalmarkts partizipieren. Da die Rentenbezugsphase aufgrund steigender Lebenserwartung immer länger andauert, wächst der Wunsch nach mehr Flexibilität nach Eintritt des Rentenbeginns. Mischler: Ich möchte gerne kurz auf das zurückkommen, was Frau Tiedemann zu den Flexibilitäten in der ersten Halbzeit gesagt hatte. Es stimmt, dass diese in nahezu allen Produkten gleich sind. Man kann beispielsweise mindestens zwölfmal im Jahr kostenlos Fondswechsel vornehmen. Das Problem ist, dass der Kunde diese Option oftmals gar nicht nutzt und genau deshalb sind intelligente Optionen gefragt, mit denen die Kundengelder automatisch in andere Anlagen übertragen werden können. Was unternehmen Sie, um weiteres Potenzial im Vertrieb auszuschöpfen? Tiedemann: Moneymaxx ist eine Marke, die sich exklusiv nur auf Makler und unabhängige Vermittlerschaft fokussiert hat, sodass wir natürlich auch weiterhin darauf setzen. Alle Zeichen weisen darauf, dass das ein Zukunftsmarkt ist. Wir glauben, dass wir uns im Wettbewerb vor allem über unser Produkt mit seinen Alleinstellungsmerkmale differenzieren können. Darüber hinaus haben wir mit der Maklermanagement AG einen kompetenten Partner, der die Bedürfnisse der Makler kennt und Vertriebsunterstützung auf Augenhöhe leistet. Klein: Im Vertrieb ist vor allem das Thema Qualifizierung wichtig. Wir müssen alle daran arbeiten, diese zu fördern. Wir unterstützen beispielsweise die Deutsche Maklerakademie mit eigenen Angeboten und wir engagieren uns im Verband der Vertriebe, wo es eine Reihe von Initiativen gibt, um die Qualität in der Beratung Marlies Tiedemann: Wir haben uns als Experten für die,zweite Halbzeit etabliert. hochzuhalten und ständig zu verbessern. Ich glaube, in diesem Feld kann Vertrauen bei den Endverbrauchern zurückgewonnen werden. Rosch: Wir wollen unseren Kunden und Vertriebspartnern optimale Unterstützung zur Verfügung stellen. In erster Linie bieten wir ihnen neben Produkten, deren Qualität von unab-

5 hängigen Rating-Agenturen immer wieder bestätigt wird, auch Dienstleistungen. Dazu gehören: eine Angebots- und Beratungssoftware, unser tagesaktuelles Extranet, modere und ansprechende Verkaufsliteratur sowie direkte und auch indirekte Unterstützung im Verkauf. Vor Ort unterstützen wir unsere Vertriebspartner über unsere Vertriebsdirektionen, in denen Maklerbetreuer und Vertriebsunterstützer arbeiten, in allen individuellen Fragen rund um Produkt und Vertrieb. Zudem gehen wir in persönlichen Gesprächen und Workshops auf deren wesentliche Fragestellungen ein. Mischler: Im Wettbewerb um die Makler ist das Gesamtpaket entscheidend: Das ist das Produkt, der Service für den Endkunden und für den Makler und die Informationstechnologie. Das Produkt ist der Kern, denn ohne ein gutes Produkt kommt man nicht zum Erfolg. Darum gibt es viele zusätzliche Features und Services, die man anbieten muss. Denn ein gutes Produkt allein reicht nicht. Man braucht darüber hinaus die Services hinsichtlich Maklerbetreuung, Ver- triebsunterstützung und Provisionsabrechnung. Man braucht daher sehr gute Tools, um das Gesamtpaket auf den Markt zu bringen, es dem Makler zu erklären und ihm dabei zu helfen, es dem Kunden zu erklären und zu Michael Rosch: Wir stellen Produkte, deren Qualität unabhängig bestätigt wurde. verkaufen. Hier spielen natürlich auch moderne Informationstechnologien eine wichtige Rolle. Standard Life bietet eine neue App, mit der sich Makler einfach über unsere neue Fondspolice informieren können. Letzte Frage: Worauf muss die Branche verstärkt achten, damit Fondspolicen vom Kunden in Zukunft noch besser angenommen werden? Klein: In der Beratung kommt es mehr denn je darauf an, das Thema sachlich zu vertreten und den Kunden die Angst zu nehmen. Zudem muss noch deutlicher werden, dass man bei frühem Beginn auch mit kleineren Beträgen durchaus vernünftig Vorsorge betreiben kann. Bei der langfristigen Investition in die Altersvorsorge ist zudem maßgeblich, dass der richtige Mix zwischen Performancepotenzial und Absicherung des angesparten Vermögens gefunden wird. Wie der richtige Mix letztlich zu erreichen ist, da gibt es bekanntlich verschiedene Herangehensweisen. Tiedemann: Optimistisch stimmt mich, dass ein Großteil der Kunden, die Altersvorsorge betreiben möchten, zunehmend erkennt, dass man nur mit einem Fondsprodukt überhaupt noch genügend Rendite erzielen kann. Garantiekonzepte helfen da natürlich. Ich denke, es ist heutzutage unabdingbar, dass man dem Kunden Folgendes klarmacht: wenn irgendetwas schiefgeht, gibt es eine Garantie die sollte mindestens so hoch sein wie die eingezahlten Beiträge im Idealfall noch ein bisschen höher. Denn die Angst vor Verlusten muss dem Kunden genommen werden, da gebe ich Herrn Klein absolut recht. Deshalb glauben wir, dass wir mit unseren Moneymaxx- Discover-Policen, mit der Option auf den Garantie-Plus-Mechanismus, bei dem die Garantie bei einer guten Wertentwicklung schrittweise erhöht wird, auf einem guten Weg sind. Mischler: Welche Art von Garantiemodellen sich in den nächsten fünf Jahren durchsetzen werden, hängt vor allem davon ab, wie dann der Kapitalmarkt aussehen wird: Wenn die Zinsen nach oben gehen, dann werden Garantieprodukte sehr attraktiv werden. Wenn die Zinsen jedoch weiter fallen, dann brauchen wir uns über Garantieprodukte nicht mehr zu unterhalten. Wenn man am Kapitalmarkt deutlich weniger als ein Prozent Verzinsung erreichen kann, dann ist es egal, über welches Garantiemodell wir reden. Welche Garantie können wir den Kunden dann überhaupt noch geben, wenn wir die Garantien auch in den Bilanzen absichern müssen? Die weitere Entwicklung hängt also ganz stark von den Kapitalmärkten ab. n Das Gespräch führte Lorenz Klein, Cash.

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