Sonderedition: Arbeitskraftsicherung

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3 EDITORIAL AssCompact TV Thementag Arbeitskraftsicherung am ab 9.00 Uhr auf Viel Luft nach oben: BU und ihre Alternativen Sehr geehrte Leserinnen und Leser, das Bedürfnis, einer Arbeit nachzugehen, ist in uns tief verwurzelt. Menschen versuchen seit jeher, mittels Arbeit individuelle, soziale und materielle Ziele zu verwirklichen. Umso erstaunlicher ist es, dass in unserer leistungsorientierten Gesellschaft die Absicherung der eigenen Arbeitskraft auf der persönlichen Versicherungsagenda oft hinten ansteht. Dabei ist das Risiko allgegenwärtig. Auch wenn sich in Bezug auf die Ursachen von Berufsunfähigkeit ein Wandel von der Beeinträchtigung des Bewegungsapparates hin zu psychischen Erkrankungen verzeichnen lässt, bleibt die erschreckende Zahl bestehen: Jeder vierte Deutsche wird im Laufe seines Erwerbslebens berufsunfähig. Und wer berufsunfähig wird, dem droht oft der finanzielle und soziale Abstieg. In Deutschland gibt es rund 17 Millionen abgeschlossene BU-Policen und das bei ca. 42 Millionen Erwerbstätigen. Trotzdem hat die Zahl der BU-Versicherungen seit Jahren nicht nennenswert zugenommen. Das liegt zum einen an der Vogel Strauß -Einstellung der Erwerbs tätigen und zum anderen an den hohen Eintrittsbarrieren der einzelnen Produkte. Nicht jeder Tarif eignet sich für jeden Arbeitnehmer und für viele Berufsgruppen ist es schwer, überhaupt eine BU zu bekommen. Mittlerweile gibt es hierfür eine Vielzahl an alternativen Absicherungsmöglichkeiten. Falls eine BU für den Kunden nicht infrage kommt, sind mit Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease-, Multi-Risk- oder Grundfähigkeitsversicherung zumindest Ausschnittsabsicherungen möglich. Vor diesem Hintergrund ist die vorliegende AssCompact Sonderedition zusammengestellt worden. In ihr kommen Produktgeber zu Wort, die ihre Tarife und Beratungskonzepte vorstellen. Darüber hinaus enthält die Ausgabe Hintergrundwissen, Studienergebnisse und Einschätzungen, die für Versicherungsmakler für ein erfolgreiches BU-Geschäft hilfreich sein können. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr AssCompact Team Sonderedition 3

4 INHALT penguiiin Fotolia.com 14 Top-BU um jeden Preis? Trends & Meinungen 6 News 8 Kunde ist nicht gleich Kunde von Markus Unterkofler, Swiss Re Europe 10 Arbeitskraftsicherung: im Spannungsfeld zwischen den Systemen von Peter Schneider, MORGEN & MORGEN 14 Top-BU um jeden Preis? Kommentiert von Philip Wenzel, freche versicherungsmakler 16 Vorvertragliche Anzeigepflicht, Krankenakte und Co. von Bert Heidekamp, fairtest.de 20 Trends im Markt der Arbeitskraftsicherung von Dr. Christian Durchholz, bbg Produkte & Lösungen 24 Worauf muss bei der Auswahl eines BU-Versicherers geachtet werden? von Reinhard Kunz, ALTE LEIPZIGER 26 In drei Schritten zum passenden Existenzschutz von Dr. Edward Renger, AXA 28 Weil die eigene Arbeitskraft Millionen wert ist von Karol Musialik, die Bayerische 30 Passgenau beraten und absichern für den Arbeitskraftverlust von Bernhard Rapp, Canada Life 32 Die BU als betriebliches Angebot von Dr. Klemens Surmann, Gothaer 4 Sonderedition

5 scusi Fotolia.com 20 Trends im Markt der Arbeitskraftsicherung 34 Begleiter für das ganze Berufsleben von Michael Rosch, HDI Leben 36 Einkommensabsicherung für Betriebsinhaber hat viele Facetten von Michael Schillinger, INTER 38 Alternative zur klassischen BU: Absicherung für die ganze Familie von Stephan Seybold, Janitos 40 Arbeitskraft umfassend absichern ganzheitlich beraten von Rolf Schünemann, LV BU-Markt in Bewegung von Dr. Jürgen Voß, NÜRNBERGER 44 In Sachen BU versprechen wir 100% Rundumschutz Interview mit Gordon Hermanni, Zurich 46 AssCompact AWARD beliebteste BU-Anbieter aus Vermittlersicht 48 AssCompact Thementage: komprimierte Informationen 50 Impressum Sonderedition 5

6 TRENDS & MEINUNGEN Berufsunfähigkeit im Wandel der Zeit ZAHLEN zur Berufsunfähigkeitsversicherung in Deutschland 8 Mrd. Euro Beiträge zahlten die Deutschen 2013 für ihre Berufsunfähigkeitsversicherung. In zehn Jahren stieg die Anzahl der BU-Verträge um 2,1 Mio. Der eigenständige BU-Schutz gewinnt im Vergleich zur BU-Zusatzversicherung an Bedeutung. 43 % beträgt die Wahrscheinlichkeit für einen 20-jährigen Mann, bis zur Rente mit 65 berufsunfähig zu werden. Die Ursache bei 28,67 % der Berufsunfähigen sind psychische Erkrankungen (zum Beispiel Burn-out, Depressionen). (Quelle: GDV; MORGEN & MORGEN; statista, eigene Darstellung) (ac) Krankheit oder Unfall sind die Ursachen, die man am schnellsten mit Berufsunfähigkeit in Verbindung bringt. Tatsächlich haben sich die Ursachen in den vergangenen Jahren jedoch geändert: Waren es früher hauptsächlich körperliche Leiden, so sind es heute zunehmend psychische Erkrankungen. Grund dafür ist der Wandel der Arbeitswelt. In Deutschland sind mit dem Übergang von der Industrie- zur Dienstleistungsgesellschaft in den vergangenen Jahrzehnten viele körperlich anstrengende Berufe weggefallen. Heute arbeitet schätzungsweise knapp die Hälfte der rund 42 Millionen bundesdeutschen Erwerbstätigen an einem Bildschirm. Dabei sind sie deutlich geringeren körperlichen Belastungen ausgesetzt als frühere Generationen. Dies macht sich in einem Rückgang der körperlichen Verschleißerkrankungen bemerkbar. Während 1993 laut gesetzlicher Rentenversicherung noch rund Personen wegen einer Krankheit des Muskel- oder Skelettsystems eine volle oder teilweise Erwerbsminderungsrente neu zugesprochen bekamen, waren es 2013 noch knapp Dafür haben psychische Erkrankungen wie zum Beispiel Burn-out und Depression die Erkrankungen des Bewegungsapparats als Ursache für Berufsunfähigkeit überholt: 28,67% aller Berufsunfähigen leiden daran. 6 Sonderedition

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8 TRENDS & MEINUNGEN olly Fotolia.com Kunde ist nicht gleich Kunde Der dritte European Insurance Report von Swiss Re hat ergeben: Bei der Absicherung der Arbeitskraft interessieren sich vor allem körperlich Tätige für Alternativprodukte zur Berufsunfähigkeitsversicherung wie Erwerbsun - fähigkeits- oder Grundfähigkeitsversicherung. Nach 2010 und 2012 hat Swiss Re in diesem Jahr den dritten European Insurance Report und den dazugehörigen Blickpunkt Deutschland herausgegeben. Der Titel: Versicherung von morgen. In der Studie wurden die Verbraucher nach ihren Sorgen und Bedürfnissen vor allem in Hinsicht auf die Sicherung ihrer Arbeitskraft befragt. Welche Erwartungen haben verschiedene Zielgruppen etwa bestimmte Berufsgruppen, Frauen oder ältere Personen an Versicherungsprodukte? Was ist ihnen wichtig und was möchten sie gezielt absichern? Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat lange Zeit den Markt der Arbeitskraftabsicherung vollständig dominiert. In den letzten Jahren haben nun einige Versicherungsgesellschaften mit Erfolg alternative Produkte auf den Markt gebracht. Diese zielen speziell auf den Bedarf einzelner Berufsgruppen insbesondere auch den Bedarf der körperlich Tätigen ab. Von Markus Unterkofler, Head Client Management Germany L&H bei Swiss Re Europe Ein Teil des Reports widmet sich daher speziell diesen Absicherungskonzepten und deren Vermarktungspotenzial. In der Umfrage wurde zur genaueren Differenzierung der unterschiedlichen Bedürfnisse auch nach körperlich Tätigen und Büroangestellten (vorwiegend nicht körperlich tätig) unterschieden. Das Produkt der Wahl: Berufsunfähigkeitsabsicherung Klarer Sieger ist und bleibt die Berufsunfähigkeitsversicherung, denn sie bietet einen Rundum- Schutz bis zum Ende des Arbeitslebens. Unabhängig von der Beschäftigungsart haben knapp 60% Interesse am Abschluss einer BU. In der Gruppe der Mitte 40-Jährigen finden sogar 70% diese Form der Arbeitskraftabsicherung am at- 8 Sonderedition

9 traktivsten. Aber auch Alternativen sind gefragt wie die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) oder die Grundfähigkeitsversicherung (GFV). Etwa die Hälfte könnte sich vorstellen, eine EU oder GFV abzuschließen, vor allem wenn diese mit einer höheren finanziellen Absicherung einhergeht. Fokus auf das Wesentliche: Grundfähigkeitenabsicherung Deutlich unterscheiden müssen wir bei der Nachfrage nach der Absicherung der Grundfähigkeiten. Dieses Produkt ist insbesondere für körperlich Tätige attraktiv. Vor allem, wenn es höhere finanzielle Leistungen als bei der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung für den gleichen Beitrag gibt. Über 50% ziehen die Alternative mit höherer Leistung einer BU vor. Gerade Selbstständige oder Angestellte bis zur Altersgruppe 45 finden diese Absicherung interessant, dann verliert sie zugunsten der Berufsunfähigkeitsversicherung, also einer umfassenden Absicherung der Arbeitskraft. Die Attraktivität von Produkten zur Absicherung der Grundfähigkeiten bei körperlich Tätigen zeigt, dass alternative Versicherungslösungen durchaus bestimmte Zielgruppen ansprechen. Hier liegt Potenzial für die Versicherungswirtschaft, Berufsgruppen, für die die Berufsunfähigkeitsversicherung etwa aus finanziellen Gründen bisher nicht infrage kam, mit speziell abgestimmten Produkten zu gewinnen. Für die Gruppe der Büroangestellten und nicht körperlich Tätigen ist die Erwerbsunfähigkeit die interessanteste Alternative. Kaum überraschend, schließlich definiert sie ihre Arbeitskraft nicht über körperliche Fähigkeiten, sondern über eine allgemeine oder auch intellektuelle Leistungsfähigkeit. Da diese jedoch beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht sehr viel tiefer in die Tasche greifen müssen, zeigt die Realität, dass sie am Ende doch eine BU wählen. Preis-Leistungs-Dilemma Was darf die Absicherung von 60% eines Einkommens kosten? Für die Gruppe der körperlich Tätigen beginnt die Schmerzgrenze bei monatlich 45 Euro im Mittel (Median). Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wäre für sie ein Monatsbeitrag von ca. 30 Euro. Hier wird die Zwickmühle deutlich: Gerade körperlich Tätige haben Bedarf an einer BU-Absicherung. Doch für sie ist der Preis deutlich höher als für Büroangestellte. Dabei wollen und können sie häufig weniger bezahlen. Für einen Ausweg aus diesem Dilemma sind innovative Ideen der Versicherungswirtschaft und interessante alternative Produkte gefragt. Die Ergebnisse unserer Verbraucherumfrage zeigen, dass die zunehmende Differenzierung der Kundengruppen und Individualisierung des Versicherungsangebots auch in der Arbeitskraftabsicherung ein Weg für die Zukunft ist, um neue Kundensegmente zu erschließen. W Welche Prämie würden Sie für Ihre Arbeitskraftsicherung bezahlen? Quelle: Swiss Re Sonderedition 9

10 TRENDS & MEINUNGEN Fiedels Fotolia.com Arbeitskraftsicherung: im Spannungsfeld zwischen den Systemen Das Risiko der Berufsunfähigkeit ist zurzeit in aller Munde wird aber doch immer wieder unterschätzt. Denn eine Absicherung der Berufsunfähigkeit ist für ungefähr die Hälfte der Erwerbstätigen außer Reichweite. Alternativen zur Arbeitskraftsicherung existieren, aber lösen sie die aktuellen Probleme? Erwerbstätige, die aufgrund ihres Berufs und Gesundheitszustands und der daraus resultierenden Preise in der Lage sind, eine ausreichende Berufsunfähigkeitsabsicherung zu erhalten, sollten dieses Produkt weiterhin priorisieren. Doch für viele Menschen, die vergleichsweise gesundheitsgefährdende Berufe ausüben, ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung nur schwer zu finanzieren. Nachdem in den letzten zehn Jahren ein rasanter Anstieg an BU-Verträgen zu verzeichnen war, konstatierte das MORGEN & MORGEN Rating für Neuverträge der Berufsunfähigkeitsversicherungen einen Rückgang um 20%. Diese Stagnation zeigt, dass Alternativen unabdingbar sind. Denn jeder Vierte ist durch Krankheit und Unfall nicht mehr in der Lage, zu arbeiten. EU- und Dread-Disease-Police Die Alternativen zur Berufsunfähigkeit sind vielseitig. Eine Möglichkeit bietet die Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Diese greift erst dann, wenn man gar nicht mehr arbeiten gehen kann der ausgeübte Beruf spielt hierbei keine Rolle. Bei der EU-Police erhält der Erwerbstätige dann Leistungen, wenn er auch andere Tätigkeiten, beispielsweise als Pförtner, nicht für mehr als drei Stunden am Tag ausüben kann. Eine weitere Möglichkeit der Absicherung stellt die Dread-Disease-Police dar. Die Versicherung leistet dann, wenn der Versicherte an einer schweren Krankheit leidet oder aber einen Schlaganfall hatte. Die Auszahlung erfolgt als Einmalzahlung. Die Grundfähigkeitsversicherung hingegen entspricht einem Grundschutz. Elementare Fähigkeiten wie zum Beispiel Sehen, Sprechen oder Gehen werden hier versichert. Dies ist eine ideale Police für diejenigen, die ihre körperlichen Fähigkeiten unabhängig von ihrem Einkommen oder der Fähigkeit, einem Beruf nachzugehen, absichern möchten. O 10 Sonderedition

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12 TRENDS & MEINUNGEN Funktionelle Invaliditätsversicherung Die mitunter interessanteste Alternative oder auch Ergänzung zur Berufsunfähigkeitsversicherung bieten die verschiedenen Produkte aus der Familie der funktionellen Invaliditätsversicherung. Der Verlust von Grundfähigkeiten, Unfall-Invalidität, Pflegebedürftigkeit und schwere Krankheiten können hier kombiniert abgesichert werden. Man unterscheidet zwischen Tarifen nach Art der Lebensversicherung oder nach Art der Schadenversicherung. Bei Policen nach Art der Schadenversicherung sind die Beiträge tendenziell zu Beginn der Laufzeit geringer, d. h. also, dass die Prämien im Laufe der Zeit ansteigen oder ansteigen können. Oftmals sind es auch nur Verträge mit einjähriger Laufzeit und einem damit verbundenen Kündigungsrecht. Tarife, die nach Art der Lebensversicherung kalkuliert sind, beinhalten einen konstanten Beitrag. Minimale Änderungen sind zwar möglich, aber sie dürfen nicht über dem vereinbarten Maximalbetrag liegen. Dies liegt an der unterschiedlichen Kalkulation zwischen Schadenund Lebensversicherung. Lebensversicherer müssen aufgrund der Überschusssysteme ihre Beiträge grundsätzlich anders bemessen. Dieser systemische Unterschied erschwert die Vergleichbarkeit und das Verstehen der Tarife seitens der Endkunden. Der grundsätzlich andere Aufbau des Risikoschutzes erlaubt bei der funktionellen Invaliditätsversicherung, Personen zu versichern, die aufgrund ihrer Vorerkrankungen keinen BU-Schutz erhalten können. Aus Verbrauchersicht ist dies positiv zu bewerten. Bei Allergien und auch weitestgehend bei psychischen Problemen greift die Police nicht. Die einzelnen Alternativen können natürlich nicht immer jedes Risiko abdecken. Wie immer gilt es, den genauen Bedarf des Kunden abzustecken und zu schauen, welche Versicherung den bestmöglichen Schutz bieten kann. Makler müssen sich unbedingt mit den Möglichkeiten abseits der Berufsunfähigkeitsversicherung auseinandersetzen, um den Kunden die bestehenden und doch noch recht jungen Alternativen aufzeigen zu können. Nur so können sich die verschiedenen Produkte am Markt etablieren und die BU-Police dauerhaft und sinnvoll ergänzen oder ersetzen. Die Unterschiede zwischen den Tarifarten stellen für Makler eine große Herausforderung dar. Eine intensive Auseinandersetzung mit den Leistungsdetails und die Abgrenzung zur BU sind aktuell wesentliche Aufgaben für den Vertrieb. Nur wenn sie selber die Details und Unterschiede kennen, können sie die Kunden optimal beraten. W Von Peter Schneider, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN 12 Sonderedition

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14 TRENDS & MEINUNGEN Top-BU um jeden Preis? Wie funktioniert die BU-Beratung in der Praxis, wenn Kunden dem Vermittler mit Einwänden begegnen? Der Versicherungsmakler und BU-Experte Philip Wenzel wägt ab. Wenn ich Manager eines Fußballvereins aus der 2. Bundesliga bin und bekomme einen neuen Spieler angeboten, dann prüfe ich, ob ich auf dieser Position Bedarf habe, ob der Spieler noch Potenzial hat und auch was der Spieler kostet. Kommt der angebotene Spieler aus der dritten Liechtensteinischen Liga, dann muss er schon sehr genau in mein Anforderungsprofil passen, damit ich das vor Vorstand und Fans rechtfertigen kann. Spielt er regelmäßig in der Champions League, dann muss ich nicht lange prüfen. Dann ist es nur eine Frage des Preises. Im Einzelfall passt der Spieler aus der dritten Liga vielleicht besser ins Profil als der Top-Star, aber in den meisten Fällen bin ich mit dem Spieler mit CL-Erfahrung auf der sicheren Seite. Wenn ich es mir leisten kann. Mit der Absicherung der Arbeitskraft ist es ganz ähnlich. Die Top-BU ist meistens die beste Lösung, während eine Grundfähigkeitsversicherung gut erklärt werden und auch zum Bedarfsprofil des Kunden passen muss. Anders als beim Fußball gibt es bei der Arbeitskraftabsicherung fast nur noch Champions-League-Produkte und zweite und dritte Liga. Solide Erstligisten gibt es kaum. Aber das ist ein anderes Thema. Als Vermittler muss ich meinem Kunden ja die beste aller möglichen Lösungen bieten. Dabei ist anzumerken, dass damit nicht die beste Lösung gemeint ist. Leibniz hat mal sinngemäß gesagt, wir leben nicht in der besten Welt, aber in der besten, die möglich ist. Einwände und Antworten Die Gründe, die eine Top-BU verhindern, können vielfältig sein, aber die drei häufigsten Aussagen vonseiten des Kunden sind diese: 1. Zu teuer. 2. Ich werde nie berufsunfähig. 3. Die zahlen ja eh nie. Kurz gefasst sehen die spontanen Lösungen des Vermittlers häufig so aus: 1. Weniger Rente. 2. Kürzere Laufzeit. 3. Anderes Produkt. 1. Zu teuer Sagt der Kunde, die Versicherung sei zu teuer, kann ich tatsächlich die Rente kürzen. Dann wird der Schutz billiger. Aber ein großer Teil des Risikos fällt auf ihn zurück. Und der ermittelte Bedarf lässt sich nicht wegdiskutieren, nur weil ich mir die Absicherung nicht leisten kann. Wenn ich als Vermittler hier die gesetzlichen Leistungen einkalkuliere, dann ändert das nichts an der zu niedrigen Absicherung im BU- Fall. Ich schränke nur den Absicherungsbedarf auf den Fall der Erwerbsminderung ein. An der Höhe sollte man generell nie schrauben. Ausnahme: Die Summe wird über Nachversicherungsgarantien nach Ausbildungsende erhöht. Das Risiko bleibt. Beitragsersparnis über eine kürzere Laufzeit lässt sich einigermaßen kalkulieren. Der Kunde muss parallel Rücklagen für die- 14 Sonderedition

15 sen Zeitraum ansparen und kann mit staatlicher Hilfe rechnen, da er auch für zwei Jahre ALG I bekäme und eine Frühverrentung möglich wäre. Ideal ist das nicht. Aber das selbst zu tragende Risiko ist einfacher zu kalkulieren. Ein anderes Produkt bedeutet quasi eine andere Liga. Da muss ich ganz genau den Bedarf abwägen. Hat der Kunde in den letzten Jahren mehrmals den Beruf gewechselt, hat er vielleicht auch kein Problem damit, den Beruf aus gesundheitlichen Gründen zu wechseln. In diesem Fall kann eine Erwerbsunfähigkeitsoder, wenn möglich, eine private Erwerbsminderungsrente sinnvoll sein. Als Vermittler muss ich klären, ob die Nachteile dem Kunden wichtiger sind als die Beitragsersparnis. 2. Ich werde nie berufsunfähig Diese weit verbreitete Meinung hat den Hintergrund, dass niemand jemanden kennt, der berufsunfähig ist. Aber fast jeder kennt jemanden, der nicht arbeiten kann, weil er krank ist, psychische Probleme hat oder einen Unfall hatte. Erkläre ich das als Vermittler so, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kunde sich doch für die BU entscheidet. Vertrieblich einfacher ist es, dann zu fragen, ob er sich vorstellen könnte, krank zu werden oder eine Grundfähigkeit zu verlieren und dann eine Schwere-Krankheiten- Vorsorge oder Grundfähigkeitsversicherung zu verkaufen. Das ist besser als nix, entspricht aber nicht unbedingt dem Bedarf. 3. Die zahlen eh nie Das lässt sich über Statistiken nicht überzeugend erklären. Wieso sollte der Kunde den Zahlen glauben? Hier empfiehlt es sich, mit einem Profi, wie zum Beispiel der BU-Expertenservice GmbH, im Leistungsfall zusammenzuarbeiten und dies gleich bei der Beratung zu kommunizieren. Das schafft Vertrauen. Alternativ kann man auch hier die Grundfähigkeitsversicherung und die Schwere- Krankheiten-Vorsorge anbieten, deren Leistungsauslöser deutlich weniger interpretationsbedürftig sind. Betrachtet man die Bedingungen allerdings etwas genauer, gibt es auch hier noch einige Mängel bezüglich der Transparenz. Zusammenfassend kann man sagen, dass in der Arbeitskraftabsicherung zwar Qualität ihren Preis hat, aber die Top-BU bietet auch einiges an Schutz, den der Kunde im Einzelfall vielleicht überhaupt nicht benötigt. Für den Vermittler ist es wichtig, den Bedarf des Kunden genau zu ermitteln. Darüber hinaus muss er aber ebenso prüfen, ob es eine Bereitschaft gibt, den Beruf zu wechseln und umzuschulen, und erfragen, wo der Kunde selbst die größte Bedrohung sieht. Dann ist der Spieler aus der dritten Liga vielleicht passender als der Super- Star aus der Champions League. W Kommentiert von Philip Wenzel, BU-Experte bei freche versicherungsmakler Sonderedition 15

16 TRENDS & MEINUNGEN PeJo Fotolia.com Vorvertragliche Anzeigepflicht, Krankenakte und Co. Im Leistungsfall ist entscheidend, was bei der Antragstellung angegeben wurde. Deshalb gilt: Wer sich am Anfang viel Zeit nimmt, wird im Leistungsfall weniger Probleme haben. Aber was ist mit bestehenden BU-Verträgen? fairtest.de bietet ein BU-QualitätsCheck-Gutachten für Bestandsverträge an. Im Jahr 2013 hat fairtest.de im Rahmen einer Veranstaltungsreihe in ca. 15 Städten jeweils 60 bis 100 Teilnehmer befragt, was Makler zuerst bewerten, wenn sie einen BU-Bestandsvertrag zur Überprüfung erhalten und der Vertrag nicht älter als zehn Jahre ist. Das Ergebnis: Durchschnittlich waren es nur zwei bis drei Makler, die sich als Erstes die Anträge anschauen. Dabei wäre eine intensive Prüfung der Anträge sowie der Bedingungen wichtig. Aus diesem Grund bietet fairtest.de für Bestandsverträge ein BU-QualitätsCheck-Gutachten an. Vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung keine Seltenheit Aufgrund der zahlreichen Auswertungen von Bestandsverträgen konnte fairtest.de über die Jahre hinweg eine Statistik erarbeiten, die erschreckend ist: Fast jeder zweite bis dritte Vertrag enthält versteckte vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen. Dabei werden Aspekte als versteckt bezeichnet, wenn noch kein Leistungsfall eingetreten ist, aber die Gefahr einer Leistungsablehnung besteht, falls sich innerhalb der ersten zehn Vertragsjahre ein Leistungsfall feststellen lassen sollte. Ursachen für vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen Es wurde herausgefunden, dass eine der Hauptursachen in der Vermittlung selbst liegt. Mit einem vierseitigen Fragenkatalog überprüft fairtest.de unter anderem auch den Abschlussverlauf. Dabei wurde ermittelt, dass ca. 90% der Verträge mit versteckten vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzungen von Vertretern und Vertrieben vermittelt wurden. Man könnte daraus schließen, dass Versicherungsmakler die Antragsaufnahme aus Haftungsgründen wesentlich genauer begleiten. Aber auch die Anzahl O 16 Sonderedition

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18 TRENDS & MEINUNGEN der Vertreter ist wesentlich höher als die der Makler, was das Ergebnis ebenfalls beeinflusst. Es liegen aber auch Verträge vor, die von Handelsvertretern einiger Maklerbüros vermittelt wurden, was ein zusätzliches Haftungsrisiko des Maklerbüros bedeuten könnte. Es sind also nicht immer die Versicherer, die nicht zahlen wollen, sondern oft liegt das Problem in der Hand des Vermittlers. Aber auch die Versicherungsnehmer schätzen einige Erkrankungen nicht sehr gravierend ein. So erachten Versicherungsnehmer zum Beispiel die Angabe einer Sinusitis/Bronchitis (Entzündung der oberen Atemwege mit Sekretfluss und evtl. mit Stirnhöhlenvereiterung) oder ihre regelmäßig verschriebenen Einlagen als nicht wichtig. Doch bereits eine mehrfache und nicht angegebende Sinusitis/Bronchitis kann bereits eine arglistige Täuschung sein. Die Verschreibung von Einlagen beispielsweise ist meistens mit ärztlichen Behandlungen verbunden und kann auf ein Gebrechen hinweisen (zum Beispiel Beinlängendifferenz). Folgen einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung Je nach Versicherer, Zielgruppen und der Vertriebsorientierung liegen die Ablehnungen im BU-Leistungsfall wegen einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung zwischen 3% und 23% (laut statistischer BU-Auswertung 2015 von fairtest.de). Dabei liegt die Ablehnung wegen grob fahrlässiger Verletzung zwischen 0% und 35% und wegen Vorsatzes oder Arglist bei 65% und 100%. Es ist also eher mit einer Anfechtung als mit einem Rücktritt zu rechnen. Krankenakte & Co. Ursache kann aber auch der behandelnde Arzt sein. Hier hilft zur Kontrolle der Verlauf der Krankenkasse oder eine Kopie der Krankenakte (dies muss der Arzt in Kopie zur Verfügung stellen, 630g BGB). Eine spätere Richtigstellung ist schwer oder kaum möglich und ob sich ein Arzt später noch erinnern kann, dass eine Fehldiagnose oder fehlerhafte Abrechnung stattfand, ist eher unwahrscheinlich. In einem Versicherungsverlauf stand zum Beispiel Suchtbehandlung (Alkohol), es war eine Fehlabrechnung und der Arzt praktizierte nicht mehr. Die Kundin hatte einen Hürdenlauf von ca. sechs Monaten, um alles wieder richtigstellen zu lassen. In einem anderen Beispiel hatte der Versicherungsnehmer im Oktober 2010 einen Bandscheibenvorfall beantragte er Leistungen bei seinem Versicherer. Nach Prüfung der Unterlagen durch den Versicherer stellten sich mehrere Ungereimtheiten heraus, unter anderem, dass im Versicherungsverlauf eine Knochen-Prothese/fremder Körperteil enthalten war die der Versicherungsnehmer aber selbst nie hatte. Im Nachhinein stellte sich heraus, dass es im Diagnoseschlüssel eine Verwechslung gegeben hatte. Der Versicherungsnehmer hat für die Richtigstellung knapp ein Jahr benötigt. W Von Bert Heidekamp, Analyst für biometrische Vorsorgeprodukte und Inhaber von fairtest.de 18 Sonderedition

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20 TRENDS & MEINUNGEN Trends im Markt der Arbeitskraftsicherung Eine Analyse zu den vierteljährlich erscheinenden AssCompact TRENDS zeigt auf, wie sich die Einschätzung der Vermittler über die Zukunftsbedeutung von BU, Dread Disease und Grundfähigkeit entwickelt hat und welche Produkt - anbieter sich in der weiterhin stärksten Kategorie der BU in der Gunst der Vermittler verbessert oder verschlechtert haben. Die Differenzierung der BU- Berufsgruppen hat in den letzten zehn Jahren deutlich zugenommen. Zudem sind die Beiträge durch die neue Kategorisierung der Berufsgruppen teilweise massiv gestiegen. Sogenannte Risiko-Berufsgruppen wie beispielsweise Straßenbauer, Gerüstbauer oder Dachdecker kommen deshalb für eine Berufsunfähigkeitsversicherung kaum noch infrage. Diese Berufe mit vorwiegend körperlicher Tätigkeit erfordern aufgrund der hohen Prämien neue Konzepte, welche mit Einschränkungen im Vergleich zur BU angeboten werden. Aus diesem Grund werden Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease-, Unfall-, Pflege-, Grundfähigkeitsund Multi-Risk-Versicherungen für den Vertrieb zunehmend interessanter. Die Vielzahl an neuen Konzepten lässt jedoch gewisse Vertriebsbarrieren im Vermittlermarkt entstehen, da die neuen Produkte zunächst verstanden und richtig eingeordnet werden müssen. Die AssCompact TRENDS- Studien, die vierteljährlich durchgeführt werden, liefern mit den in den Studien abgebildeten Produkttrends und den Favoriten aus Vermittlersicht eine hilfreiche Orientierung in dem großen und noch wachsenden Markt der Arbeitskraftsicherung. Zukünftige Bedeutung im Maklervertrieb BU dominiert In einem sich schnell verändernden Markt sind fundierte Analysen wertvoll, um ein Gefühl für die Marktentwicklungen zu erhalten. Die Erhebungen im Rahmen der AssCompact TRENDS- Studien ermitteln u. a. für insgesamt 29 Produktlinien, welche Produkte aus Vermittlersicht aktuell gut bzw. schlecht laufen, wer die Favoriten sind und wie sich die einzelnen Produkte zukünftig entwickeln. Im Bereich der Arbeitskraftsicherung werden beispielsweise die Produktlinien Berufsunfähigkeits-, Dread-Disease- und Grundfähigkeitsversicherung analysiert. Eine Längsschnittbetrachtung über die Relevanz der Produkte liefert einen spannenden Einblick in die Produkttrends. Zeitreihe zur Bedeutung ausgewählter Produkte aus Maklersicht Die Abbildung zeigt die Zeitreihe, wie die Makler und Mehrfachagenten die zukünftige Bedeutung der drei Produkte Berufsunfähigkeit, Grundfähigkeit und Dread Disease seit 2010 bewertet haben. O Quelle: AssCompact 20 Sonderedition

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22 TRENDS & MEINUNGEN Rangplätze der Gesellschaften pro Quartal ALTE LEIPZIGER VOLKSWOHL BUND NÜRNBERGER Allianz Swiss Life Condor Canada Life Continentale LV 1871 HDI III IV 2014 Dabei wird ersichtlich, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung unangefochten das Zugpferd im Maklervertrieb ist und nunmehr seit knapp fünf Jahren als das wichtigste Produkt der Zukunft eingestuft wird. Bei der Betrachtung der Grundfähigkeitsversicherung ist ein weiterer positiver Trend zu erkennen: In den Jahren 2010 bis 2013 wurde die Grundfähigkeitsversicherung noch eher als unwichtiges Zukunftsprodukt gesehen (Rangplätze zwischen 14 und 23). Seit Anfang 2014 hat sich diese Meinung allerdings gravierend geändert und die Grundfähigkeitsversicherung kletterte innerhalb eines Jahres von Platz 23 auf Platz 5 (Anfang 2015). Dread-Disease-Versicherungen wurden im Zeitverlauf hingegen unterschiedlich bewertet. Deutliche Schwankungen lassen keinen eindeutigen Trend erkennen. Der zwischenzeitlichen Euphorie in den Jahren 2011 und 2012 folgte ein deutlicher Einbruch im Jahr Seit 2014 hat sich die Einstellung wieder etwas erholt. Anhand der in der Grafik gezeigten Kurve der Riester-Vorsorge wird exemplarisch der negative Trend vieler Altersvorsorgeprodukte ersichtlich. Dieser Kontrast verdeutlicht die Marktveränderungen der vergangenen und zukünftigen Jahre und belegt Von Dr. Christian Durchholz, Leiter Studien bei der bbg Betriebsberatungs GmbH I II III Trend g g g k g g k m g m die zunehmende Bedeutung des Marktes der Arbeitskraftsicherung. BU-Favoriten der unabhängigen Vermittler Neben den Marktentwicklungen auf Produktebene wird in den AssCompact TRENDS auch regelmäßig nach den Favoriten der Vermittler aufseiten der Produkt - anbieter gefragt. Am Beispiel der Berufsunfähigkeit sind so Trends über die bevorzugten Anbieter der vergangenen Jahre abzuleiten. Nebenstehende Tabelle weist die jeweiligen Rangplätze der Gesellschaften pro Quartal auf. Die ALTE LEIPZIGER ist demnach seit Jahren Maklers Liebling im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung. Der Kampf um die Plätze 2 und 3 wird regelmäßig zwischen dem VOLKSWOHL BUND, der NÜRNBERGER und der Swiss Life ausgetragen. In der jüngsten Vergangenheit zeigen sich bei der Allianz und insbesondere bei der Canada Life Bewegungen nach oben. Innerhalb der vergangenen fünf Quartale verloren hingegen die BU-Produkte der Continentale und der HDI an Beliebtheit. Insgesamt betrachtet ist viel Bewegung im Arbeitskraftsicherungsmarkt. Das ist für den Vertrieb einerseits eine große Chance, andererseits aber auch eine stetige Herausforderung, um up-to-date zu bleiben. Doch in diesem Bereich zu investieren, lohnt sich. Immerhin generieren die unabhängigen Makler durchschnittlich 10% aller Courtageeinnahmen pro Jahr aus dem BU-Geschäft. W 22 Sonderedition

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