Finanzgruppe Sparkassenakademie Schloß Waldthausen

Transkript

1 S T U D I E N G A N G S P A R K A S S E N F A C H W I R T / S P A R K A S S E N F A C H W I R T I N F Ü R K U N D E N B E R A T U N G R A H M E N D A T E N P R Ü F U N G S A N F O R D E R U N G E N L EHR- U N D S T O F F V E R T E I L U N G S P L A N Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 1

2 Rahmendaten: Bezeichnung Studiengang zum Sparkassenfachwirt/zur Sparkassenfachwirtin für Kundenberatung Titel / Abschluss Sparkassenfachwirt/Sparkassenfachwirtin für Kundenberatung Zielgruppe Mitarbeiter/-innen mit abgeschlossener Berufsausbildung Bankkaufmann/-frau bzw. Abschluss Sparkassenkaufmann/-frau oder mit vergleichbarem Kenntnisstand, die als (Nachwuchs-) Mitarbeiter/-innen im Vertrieb im Privatkundengeschäft tätig sind bzw. sein werden. Zielsetzung Der Studiengang vermittelt Nachwuchsverkäufer/-innen alle wesentlichen, insbesondere kommunikative Fähigkeiten, die sie im sich verschärfenden Wettbewerb der Kreditinstitute und darüber hinaus der Allfinanzanbieter benötigen. Zielsetzung der Maßnahme ist es, die Teilnehmer/-innen in die Lage zu versetzen, im Sinne einer langfristigen Kundenbindung kundenorientiert (ganzheitlicher Beratungsansatz) und rechtssicher zu beraten und abschlusssicher zu verkaufen. Dabei wird auf die Gesprächsvor- und nachbereitung Wert gelegt. Kosten- und Ertragsgesichtspunkte sind zu berücksichtigen. Ein weiterer Schwerpunkt ist die aktive, kreative Kundenansprache auf aktuellen und zukünftigen Bedarf. Kunden/-innen mit individuellerem Beratungsbedarf werden zum entsprechenden Kompetenzcenter übergeleitet. Zeitlicher Umfang 162 UE Präsenzanteil (davon ca. 60 % Training = Verkaufsgespräche vorbereiten bzw. abschlussorientiert führen und reflektieren) UE (ca. 800 Seiten) Selbststudium Fernstudiengang B alternativ 96 UE Studiengang BF ET bis Zwischenprüfung zzgl. 160 UE (ca. 800 Seiten) Eigenstudium SparkassenColleg Zulassungs-/Eingangsvoraussetzungen Zugelassen sind Mitarbeiter/-innen der Sparkassenfinanzgruppe, die eine abgeschlossene Ausbildung zum /zur Bankkaufmann/-frau oder Sparkassenkaufmann/-frau nachweisen können und die erfolgreich den Fernstudiengang B mit Zertifikat oder alternativ die Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 2

3 Zwischenprüfung des Studiengangs zum Bankfachwirt S abgeschlossen haben. Durch den Akademieleiter zugelassen wird auch, wer durch Vorlage von Zeugnissen oder auf andere Weise glaubhaft macht, dass er Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen erworben hat, die eine Zulassung rechtfertigen. Anmeldungen müssen über die Mitgliedsparkasse oder den Verbundpartner aus der Sparkassenfinanzgruppe erfolgen. Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 3

4 Prüfungsanforderungen: Schriftliche Prüfung Der schriftliche Teil der Abschlussprüfung zum Sparkassenfachwirt umfasst den erfolgreichen Abschluss der Klausuren der Abschlussprüfung des Fernstudienganges B oder alternativ der Klausuren der Zwischenprüfung des Studienganges zum Bankfachwirt S der Aufstiegsweiterbildung. Es werden jeweils drei Klausuren à 90 Minuten geschrieben. Mündliche Prüfung Zur mündlichen Prüfung wird zugelassen, wer die schriftliche Prüfung bestanden hat. Die Prüfung erfolgt in Form eines simulierten Beratungsgesprächs von mindestens 30 Minuten Dauer aus dem Fachgebiet der Kundenberatung. Hierzu kann sich der / die Prüfungsteilnehmer/-in innerhalb eines Zeitraums von 15 Minuten vorbereiten. Die Vorbereitungen sind schriftlich vorzunehmen. Nach dem simulierten Beratungsgespräch erfolgt die Gesprächsnachbereitung, die 15 Minuten umfasst. Die Prüfung ist nicht öffentlich. Gesamtergebnis Die einzelnen Prozentwerte der Klausurergebnisse und das Ergebnis der mündlichen Prüfung fließen in das Gesamtprüfungsergebnis ein. Die Klausurergebnisse aus dem Fernstudiengang B oder alternativ aus der Zwischenprüfung des Studienganges zum Bankfachwirt S gehen mit einer Gewichtung von 40 %, die mündliche Prüfung mit einer Gewichtung von 60 % in das Gesamtprüfungsergebnis ein. Wiederholungsmöglichkeit Die nicht bestandene Prüfung kann einmal, in begründeten Ausnahmefällen zweimal wiederholt werden. Die Entscheidung über eine mögliche Wiederholung trifft der Akademieleiter. Mit dem Antrag auf Wiederholung der Prüfung wird der / die Prüfungsteilnehmer/-in von einzelnen Prüfungsleistungen befreit, wenn er / sie mit seinen /ihren Leistungen darin in der vorangegangenen Prüfung ein ausreichend mit mindestens 50 % erzielt hat. Zur Wiederholung der Prüfung muss sich der /die Prüfungsteilnehmer/-in in einem Zeitraum von zwei Jahren anmelden, gerechnet vom Tage der Beendigung der nicht bestandenen Prüfung. Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 4

5 Lehr- und Stoffverteilungsplan: Inhalte 1. Grundlagen der Geschäftspolitik 1.1 Wettbewerbssituation im Privatkundengeschäft Veränderungen im Kundenverhalten Entwicklung der Marktanteile Strategien der Mitbewerber 1.2 Aktuelle Vertriebsstrategien der Sparkassen-Finanzgruppe z.b. ganzheitliche Beratungs- und Betreuungskonzeptionen 1.3 Grundlagen der Produkt- und Preispolitik 2. Beratungsrelevante Rechts- und Steuerfragen 2.1 Rechtsfragen im Bedarfsfeld Vermögen bilden und anlegen Wertpapierhandels- und Investmentgesetz im Bedarfsfeld Risiken absichern im Bedarfsfeld Altersvorsorge treffen im Bedarfsfeld Konsumwünsche und privates Wohnungseigentum finanzieren im Bedarfsfeld Service nutzen 2.2 Steuerfragen / Staatliche Förderung Grundsystematik des Einkommensteuerrechts Steuerfragen / Staatliche Förderung im Bedarfsfeld Vermögen bilden und anlagen Steuerfragen / Staatliche Förderung im Bedarfsfeld Altersvorsorge treffen Steuerfragen / Staatliche Förderung im Bedarfsfeld Konsumwünsche und privates Wohnungseigentum finanzieren 3. Bedarfsfeld Vermögen bilden und anlegen 3.1. Beratungsanlässe / Bedarfsermittlung 3.2. Fachliche Grundlagen Funktionsweise und Risiken der Finanzinstrumente, anfallende Kosten 3.3. Auswahl geeigneter Anlageprodukte (incl. Finanzinstrumente) Produktdarstellung und -information Ansparmöglichkeiten Möglichkeiten für die Geldanlage mit fester Laufzeit Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 5

6 Möglichkeiten für die Geldanlage ohne feste Laufzeit Möglichkeiten für die ratenweise Auszahlung Möglichkeiten für die Auszahlung in einer Summe Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 6

7 4. Bedarfsfeld Risiken absichern 4.1 Beratungsanlässe / Bedarfsermittlung 4.2 Auswahl geeigneter Versicherungsprodukte zur Absicherung von Lebensrisiken Einkommens- und Vermögensrisiken 4.3 Vorteile und Nutzen für Kunden und Institute der Sparkassen- Finanzgruppe 5. Bedarfsfeld Altersvorsorge treffen 5.1 Beratungsanlässe / Bedarfsermittlung 5.2 Analyse der Versorgungslücke 5.3 Auswahl geeigneter Sparkassen- bzw. Verbundpartnerprodukte zur privaten und betrieblichen Altersvorsorge 5.4 Vorteile und Nutzen für Kunden und Institute der Sparkassen- Finanzgruppe 6. Bedarfsfeld Konsumwünsche und privates Wohnungseigentum finanzieren 6.1 Beratungsanlässe / Bedarfsermittlung 6.2 Prüfen der Bonität des Kreditnehmers 6.3 Erarbeitung geeigneter Finanzierungsangebote Angebote zur Finanzierung von Konsumwünschen Angebote zur Finanzierung von privatem Wohnungseigentum 6.4 Erforderliche Sicherheiten und Unterlagen 6.5 Vorteile und Nutzen für Kunden und Institute der Sparkassen- Finanzgruppe 7. Bedarfsfeld Service nutzen 7.1 Beratungsanlässe / Bedarfsermittlung 7.2 Auswahl geeigneter Servicelösungen Angebote elektronischer Dienstleistungen Angebote kartengesteuerter Zahlungssysteme Sonstige Dienstleistungen 7.3 Vorteile und Nutzen für Kunden und Institute der Sparkassen- Finanzgruppe Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 7

8 8. Vertriebskompetenz 8.1 Grundlagen der Kommunikation Kommunikationsmodelle wie Vier Seiten einer Nachricht, Körpersprache, Spiegeln, Visualisierung Gesprächsfertigkeiten: Klarheit, Ich -Botschaften, Einfachheit, positive und empfängerorientierte Sprache, Fragetechniken Zuhörfertigkeiten: Nondirektive Gesprächsführung, aktiv zuhören, Empathie, Zwischentöne hinterfragen Wahrnehmung: Abgrenzung von Wahrnehmung, persönlicher Bewertung, selektiver Wahrnehmung Konfliktbewältigung mit Kunden, im Arbeitsteam, im Studiengang Offenheit und Authentizität 8.2 Persönliche Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche Einstellung zu den Themen Beraten, Verkaufen und Serviceorientierung vor dem Hintergrund des eigenen Wertesystems, der Erwartungen des Kunden und der geschäftspolitischen Interessen der Sparkasse Eigeninitiative und Abschlusskonsequenz Beziehungsmanagement und Kundenbindung Beziehungen zu Kollegen, Service, Spezialisten, Back-Office, Leitung, etc. 8.3 Rahmenbedingungen Arbeitsumfeld und Mitbewerbersituation 8.4 Verkaufsgespräche kunden- und ertragsorientiert führen Grundlagen strukturierter Verkaufsgespräche im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuungsphilosophie Gesprächsanlässe erkennen und zur aktiven Kundenansprache nutzen Terminvereinbarung am Telefon und im Verkaufsgespräch Gezielte Vorbereitung von Verkaufsgesprächen Individualisierte Bedarfsanalyse Nutzenargumentation zur Vorbereitung auf den Abschluss Überzeugen mit Beratungs- und Verkaufshilfen Problemlösungen verkaufen Einwände gezielt als Chance für den erfolgreichen Verkauf nutzen Konditionenverhandlungen erfolgreich führen Kaufsignale erkennen und den Abschluss konsequent herbeiführen Abschlusskontakt im Sinne einer langfristigen Kundenbindung gestalten Nachbearbeitung von Verkaufsgesprächen Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 8

9 Materialien / Medien Fernstudiengang B oder das Sparkassen-Colleg Ansprechpartnerin: Anna Elisabeth Kohl 9