Wärme pumpen Kunden überzeugen!

Transkript

1 Wärme pumpen Kunden überzeugen! Die wichtigsten Argumente für das Heizen mit der Wärmepumpe

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3 Zeichen setzen Kunden überzeugen! Sie sind als Installateur von Wärmepumpen überzeugt sehr gut! Sie wollen mehr Kunden von Wärmepumpen überzeugen noch besser! Wir wollen mit Ihnen Zeichen für mehr Wärmepumpen setzen und haben deshalb diese Broschüre entwickelt, die Sie im Verkaufsgespräch unterstützen soll, die Ihnen Tipps gibt, wie Sie Kunden überzeugen und wie Sie zu guten Abschlüssen kommen. Sie als Installateur sind vor Ort, Sie kommen in die Haushalte, Sie sehen, wo eine Beratung über eine neue Heizung sinnvoll ist. Kurz gesagt: Sie sind die wichtigste Person, wenn es darum geht, mehr Menschen von Wärmepumpen zu überzeugen. Wir stehen Ihnen zur Seite und wünschen gute Gespräche und gute Abschlüsse!

4 10 Tipps für das erfolgreiche Verkaufsgespräch

5 1 Seien Sie bestens vorbereitet. Oft sind es Kleinigkeiten, die bei einem Verkaufsgespräch zwischen Zeitverschwendung und Erfolg entscheiden. Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, kann Kundengespräche zielgerichteter führen und erreicht höhere Abschlussquoten. Wo immer es geht, sollten Sie Ihre Verkaufsargumente durch Fakten stützen. Denn diese sind für den Kunden klar nachvollziehbar und stärken Ihre Kompetenz. Sind Ihre Fakten aktuell? Haben Sie Referenzen? Sind alle Ihre Materialien auf dem neuesten Stand? Jedes Gespräch ist nur so gut wie die Vorbereitung: Haben Sie eine Beratungsmappe zusammengestellt? Kennen Sie die neuesten Förderprogramme? Wollen Sie einen Film auf Ihrem Laptop zeigen? Haben Sie Vergleichsrechnungen bei sich? Haben Sie gute Referenzanlagen? Ist Ihr Verkaufsraum auf dem neuesten Stand der Technik? 5

6 2 Ihr Gegenüber: seine Wünsche, sein Wissen. Sucht Ihr Kunde ausführliche Informationen oder sieht er in Ihnen eher den Umsetzer der eigenen Vorstellungen? Versuchen Sie, früh zu erfahren, was Ihr Kunde will, und handeln Sie entsprechend. Oft werden Bauherren mit Informationsmaterial überschüttet und können nicht abschätzen, was die beste Lösung für ihr Haus ist. Hier kommen Sie als kompetenter Berater ins Spiel. Analysieren Sie mit dem Kunden zusammen, wie die Bedingungen vor Ort sind, und empfehlen Sie ihm die Wärmepumpe, die optimal für sein Haus ist. 6

7 3 Für jeden Kunden die richtige Wärmepumpe. Versuchen Sie früh im Gespräch einzuschätzen, was für ein Typ Ihr Gegenüber ist. 1 Ist der Interessent grundsätzlich ein auf Sicherheit und Zuverlässigkeit bedachter Mensch? Dann würde wahrscheinlich für ihn eine Sole / Wasser-Wärmepumpe am besten geeignet sein. Ein geschlossener Kreislauf in der Wärmepumpe in Verbindung mit einem geschlossenen Wärmequellenkreislauf ist kaum zu toppen. Die Wirtschaftlichkeit stimmt hier natürlich auch immer. 2 Ist der zukünftige Bauherr ein Technikfreak, der immer nur den neuesten und höchsten Stand der Entwicklung sucht? Dann wird die Wasser / Wasser- Wärmepumpe ihn am meisten begeistern hohes Umweltbewusstsein bei höchster Effizienz. Gern wird er sich von den hohen COPs bei dieser Technik überzeugen lassen. 7

8 3 Ist Ihr Gegenüber ein kühler Rechner, der sich für Erneuerbare Energien interessiert, aber nur ein Budget für eine simple Fossilheizung ausgeben möchte? Dann machen Sie ihn mit den Vorteilen einer Luft / Wasser-Wärmepumpe vertraut. Hier kann er gegenüber erdgekoppelten Systemen bei der Anschaffung viel Geld sparen. Auch wenn man hier bei den Unterhaltskosten immer etwas höher liegt als zum Beispiel bei einer Sole / Wasser-Wärmepumpe, ist dies grundsätzlich die beste Lösung. Zeigen Sie Ihrem Kunden die alternativen Wärmepumpenarten auf und führen Sie ihn dann zu der für ihn maßgeschneiderten Lösung. Machen Sie dem Kunden klar, dass ALLE Wärmepumpenarten verlässlich, funktional und vielseitig sind. Stellen Sie die Vielseitigkeit besonders heraus, machen Sie dem Kunden anschaulich deutlich, dass Wärmepumpen im Vergleich zu allen anderen Heizsystemen mehr können: Heizen, Kühlen, Warmwasser und Lüftung. 8

9 4 Vermitteln Sie Sicherheit. Wer Geld in seine Heizung investiert, möchte einen kompetenten Partner. Vor allem im Vorfeld braucht der Kunde das Gefühl, er entscheidet sich für den richtigen Partner. Wenn zwischen Ihnen und dem Kunden ein langjähriges Vertrauensverhältnis herrscht, haben Sie es nicht schwer. Ist Ihnen der Kunde bis jetzt wenig oder gar nicht bekannt, ist es wichtig, ihm Sicherheit zu vermitteln. Zeigen Sie ihm, wo und für wen Sie schon Wärmepumpen installiert haben. Nutzen Sie alle erdenklichen Hilfsmittel, um dem Kunden anschaulich zu erklären, wie eine Wärmepumpe funktioniert und welche Vorteile sie hat. Je überzeugter und souveräner Sie auftreten, je verständlicher Sie erklären, je mehr Erfahrung Sie zeigen, umso mehr Vertrauenswürdigkeit strahlen Sie aus. 9

10 5 Nennen Sie überraschende Fakten und beeindruckende Zahlen. So hab ich das noch gar nicht betrachtet wenn Sie im Gespräch überraschende Einsichten vermitteln, punkten Sie beim Kunden. Hier sind neue Argumente für die Wärmepumpen: Zeigen Sie dem Kunden, welche Investitionen in sein Haus sinnvoll sind. Natürlich ist eine Einbauküche von schön und repräsentativ, aber ist sie existentiell? Eine Wärmepumpenheizung hält 15 bis 20 Jahre und ist fix mit dem Baukörper verbaut. Hier darf man nicht sparen! Heutzutage ist der Wert einer Liegenschaft wie auch deren Veräußerungsmöglichkeit viel höher, wenn der Energiepass die Effizienz des Gebäudes bestätigt. Es gibt in Deutschland 18 Mio. alte Heizkessel. Nur 13 % aller Heizsysteme sind auf dem aktuellen Stand der Technik. Das ist etwa so, als hätten 87 % aller Autobesitzer Autos auf dem technischen Stand 10

11 von Gut, dass es für Autos einen TÜV gibt, bedauerlich, dass es für Heizungen keinen gibt. Aber bei Wärmepumpen gibt es von der EU zertifizierte Qualitätsstandards und damit Sicherheit für die Zukunft. Wenn Sie Euro auf die Bank bringen, werden die Zinsen durch die Inflation aufgefressen. Wenn Sie Euro in eine Wärmepumpe investieren, sparen Sie jeden Monat bis zu 50 % Heizkosten das ist bei einer Laufzeit von Jahren richtig viel Geld. Und: Der Einbau einer Wärmepumpe ist wertsteigernd, mit der alten Heizung funktioniert dies nicht. Thema Abhängigkeit: Gas- und Ölheizungen funktionieren NUR mit Gas und Öl. Ihre Kunden sind abhängig von Energieimporten aus anderen Ländern. Wenn politische Entwicklungen den Gasimport nach Deutschland stoppen, funktioniert Ihre Heizung nicht mehr. Die Wärmepumpe braucht Strom. Der setzt sich jedoch im Gegensatz zu Gas und Öl aus einem Mix von verschiedenen Energieformen zusammen: Windstrom, Fotovoltaik, Kernenergie, Braunkohle, Erdgas, Steinkohle, Wasserkraft. Wenn ein Anteil ausfällt, dann kann er durch einen anderen ersetzt werden. 11

12 6 Das Beste für den Kunden und das Beste für die Umwelt. Bestätigen Sie Ihre Kunden darin, beim Thema Heizkosten ganz egoistisch ans eigene Portemonnaie zu denken. Zeigen Sie die aktuellen Förderrichtlinien für Wärmepumpen. Appellieren Sie bei Ihren Kunden aber genauso an das Umweltbewusstsein. Machen Sie mit wenigen Sätzen und eindrucksvollen Bildern deutlich, wie richtig und wichtig die Entscheidung für Wärmepumpen in einem größeren Zusammenhang ist. Demonstrieren Sie ihm anhand eines Bildes, wie viel CO 2 er im Vergleich zu herkömmlichen Heizungen einspart. Zeigen Sie dem Kunden, dass er mit der Entscheidung für eine Wärmepumpe eine Entscheidung fällen kann, die weder ein schlechtes Gewissen noch ungeahnte Kosten nach sich zieht im Gegenteil: Man spart Geld und es ist gut für die Umwelt. 12

13 Vergleich CO 2 -Emission Wärmepumpe zu konventionellen Heiztechniken 100 % 80 % 60 % 40 % 20 % 0 % 100 % 62 % 43,5 % Öl-Niedertemperaturkessel Gas-Brennwertkessel Wärmepumpe (Effiziente Elektrowärmepumpe WQ-Erdreich, JAZ 4,0) 13

14 7 Die aktuellen Förderrichtlinien. Das Thema Förderung ist nicht immer nur Sonnenschein gewesen, aber am wurde das Marktanreizprogramm (MAP) novelliert. Förderfähig sind nur Wärmepumpen im Gebäudebestand. Für die Bemessung der Fördersumme wurde von Wohnfläche auf installierte Heizleistung im Normpunkt umgestellt, die lästigen neutralen Flächennachweise können somit entfallen. Das spart bares Geld. Alle Erdwärmepumpen erhalten jetzt eine Mindestfördersumme von 2.400, bei Leistungen über 10 kw erhöht sich der Förderbetrag. Luft / Wasser-Wärmepumpen erhalten pauschal 900 oder 1.000, je nach Leistung. Wärmepumpen über 100 kw wurden ins KfW-Förderprogramm aufgenommen und erhalten einen Zuschuss von mindestens Alles Weitere erfahren Sie auf der Website der BAFA. Nutzen Sie die Gunst der Stunde und setzen Sie dieses Förderprogramm aktiv ein. Verweisen Sie immer auch auf die KfW-Modelle und informieren Sie über die Aktivitäten Ihres Versorgers. 14

15 Basis- und Bonusförderung Wärmepumpe Maßnahme Basisförderung im Gebäudebestand Kombinationsbonus Wasser/Wasser- oder Sole/ Wasser-Wärmepumpe Gasbetrieben: JAZ 1,3 Elektrisch betrieben: JAZ 3,8 In Nichtwohngebäuden: JAZ 4,0 Nennwärmeleistung 10 kw Nennwärmeleistung > 10 kw 20 kw Pauschal je kw (ab 10 kw) Gasbetriebene Luft/Wasser- Wärmepumpe Gasbetrieben: JAZ 1,3 Nennwärmeleistung > 20 kw 100 kw je kw (ab 10 kw), mind Elektrisch betriebene Luft/ Wasser-Wärmepumpe Nennwärmeleistung 20 kw Pauschal 900 Elektrisch betrieben: JAZ 3,5 Nennwärmeleistung > 20 kw Pauschal Quelle: BAFA Stand: Erdgekoppelte Wärmepumpen mit mehr als 100 kw werden über das KfW-Programm gefördert: Tilgungszuschuss von 80 / kw, mindestens ; höchstens je Einzelanlage. 15

16 8 Lassen Sie Wärmepumpen für sich sprechen. Sorgen Sie für vorbildliche Referenzen Ihrer Arbeit! Sie sollten zu jeder Wärmequelle eine Referenzanlage zeigen können. Lassen Sie zufriedene Kunden über Ihre Erfahrungen berichten, bessere Werbung gibt es nicht. Pflegen Sie Ihre Kunden, das ist auch manchmal einen Blumenstrauß wert. Wenn Sie selbst eine Wärmepumpe besitzen, laden Sie Interessierte nach Hause ein. Je anschaulicher Sie die Wärmepumpe präsentieren, desto besser. So kann sich jeder Skeptiker vor Ort überzeugen, dass die Wärmepumpe geräuscharm, sauber und platzsparend ist. Informieren Sie potenzielle Kunden auch über Veranstaltungen, Projekte und Anlagen in der Nähe sei es von Energieagenturen, sei es von Ihrem Stromversorger oder von befreundeten Kollegen. 16

17 9 Sprechen Sie auf Augenhöhe. Sie sind Fachmann Ihr Kunde ist es nicht. Seien Sie also nicht zu technisch in Ihren Erklärungen, auch Laien müssen alles verstehen. Sprechen Sie anschaulich, erklären Sie technisch komplizierte Vorgänge mit Vergleichen aus dem täglichen Leben. Die Wärmepumpe funktioniert wie ein Kühlschrank wir nutzen ihn nur umgekehrt ist eine Erklärung, bei der auch der Laie verstehen kann, was passiert. Zei gen Sie Diagramme, Schaubilder und Fotos, damit sich der Kunde bildlich vorstellen kann, wie eine Wärmepumpe funktioniert, wie sie aussieht und wie sie installiert wird. Bieten Sie ihm den Besuch einer Praxisanlage an. Der Kunde, der Ihr Büro verlässt, das er mit vielen Fragen betreten hat, muss danach ein gutes Gefühl haben. Er hat den Fachmann in Ihnen kennen gelernt, Sie haben ihm mit Überzeugungskraft alle Sorgen und Zweifel genommen. Er selbst kann den Dschungel der vielen Möglichkeiten jetzt überblicken und weiß, dass er für sich die beste Lösung gefunden hat. 17

18 10 Stellen Sie die Kampagne und den Wettbewerb vor. Zeigen Sie, dass Sie nicht allein sind, sondern dass die Wärmepumpe schon über 50 Jahre praktischen Erfolg hat, wirtschaftlich, sehr funktionell und überall einsetzbar ist. Zeigen Sie die Kampagne Zeichen setzen Wärme pumpen! und stellen Sie den Wettbewerb Wärmepumper des Jahres vor. Auch wenn Ihr Neukunde nicht daran teilnehmen kann, ist es gut zu wissen, dass auf dem Wärmepumpenmarkt viel passiert und dass es viele Botschafter für Wärmepumpen gibt. Er soll sehen, dass Menschen wie du und ich sich für eine Wärmepumpe entschieden haben. Das nimmt dem technischen Thema die Fremdheit, verleiht der Wärmepumpe ein Gesicht bzw. viele Gesichter, kurz: Es macht das Thema anschaulich und anfühlbar. Im Rahmen der Kampagne Zeichen setzen Wärme pumpen! haben wir eine Broschüre entwickelt, die hilft, potenzielle Kunden von der Wärmepumpe zu überzeugen. 18

19 Es gibt einen kurzen Imagefilm, der das Thema anschaulich und beeindruckend darstellt. Lassen Sie als Erinnerung die Postkarte beim Kunden, die er möglicherweise nutzen kann, um sich zum Wettbewerb anzumelden. Stellen Sie auch Ihren Bestandskunden, die schon eine Wärmepumpe haben, den Wettbewerb vor und geben Sie ihnen damit die Möglichkeit, drei Jahre kostenfreien Strom für umweltfreundliches Heizen zu gewinnen. 19

20 done by WE DO Kontakt: Bundesverband Wärmepumpe (BWP) e. V. Charlottenstraße 24, Berlin T: F: Verband: Kampagne: