Schweinfurt München Bernau am Chiemsee

Transkript

1 Herzlich willkommen zum IHK-Versicherungstag am Bernd Herbel Hans D. Schittly Franc Hagel Schweinfurt München Bernau am Chiemsee

2 Bloß informierte Menschen sind die nutzlosesten Langweiler der Welt!

3 Es ist ein Merkmal von höchster Bildung, komplizierte Sachverhalte mit einfachen Worten wiederzugeben.

4 Es genügt nicht zur Sache zu sprechen, man muss zu den Menschen sprechen.

5 DasMichelangelo-Prinzip Michelangelo saß vor einem riesigen Granitblock, den er mit Hammer und Meißel bearbeitete. Ein Passant fragte ihn: Großer Meister, wie schaffst Du es, aus diesem harten Granit ein Gesicht zu meißeln, dass man sogar die feinen, filigranen Gesichtszüge dieser Person erkennen kann? Michelangelo antwortete: Das ist doch ganz einfach, das Gesicht ist doch schon vorhanden, ich befreie es nur vom überflüssigen Gestein!

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8 am Kunden interessiert am Verkauf interessiert

9 Verkäufer sind im Fokus der Verbraucherschützer Warum?

10 Verkäufer sind im Fokus der Verbraucherschützer Warum?

11 Wie entsteht das Gefühl, Kunde verliert? Kunde will keine Infos, will nichts kaufen Kunde verliert Verkäufer gewinnt Verkäufer übt Druck aus Kunde fühlt sich unterlegen (dem bin ich nicht gewachsen) Was ist Ziel des neuen, zeitgemäßen Verkaufens?

12 Wie entsteht dieses positive Kunden-Gefühl? Verkäufer legt Ziele und Absichten offen Kunde gewinnt Verkäufer wird belohnt Verkäufer überträgt Initiative auf Kunden Verkäufer schafft positive Emotionen

13 Günter Jauch stellt in seiner Ratesendung einem Kandidaten eine Frage, die dieser spontan richtig beantwortet. Günter Jauch will ihn dazu bewegen, einen Joker zu verbraten. Er fragt ihn: Sind Sie ganz sicher, oder wollen Sie mit einem Joker absichern? Der Kandidat reagiert verunsichert: So ganz sicher bin ich mir nicht... Er setzt einen Joker ein und Günter Jauch lächelt schelmisch, verschmitzt!

14 Übrigens. wofür haben Sie sich bezüglich der Gesundheitsvorsorge entschieden - für Wahl- oder Regelleistung? wie viel Vergünstigen haben Sie sich durch die UNISEX-Tarife gesichert? wofür haben Sie sich bezüglich der Gesundheitsvorsorge entschieden - für das Sachleistungs- oder das Kostenerstattungsprinzip?

15 Sind Sie ganz sicher, dass. Sie Ihren Versicherungsvertreter belangen können, wenn ein Beratungsfehler aufgetreten ist? dass die Renten, die Sie ursprünglich mal erzielt haben, auch zur Auszahlung gelangen? das ihre gesetzlichen Rentenansprüche den von der Rentenanstalt prognostizierten Verlauf nehmen wird?

16 Konsensfördernde Argumentation Neues Verhalten Rollentausch Welche fachlichen Infos benötigen Sie? Was hat Sie überzeugt? Mit wem reden Sie? Sales Stories Angenommen (Arzt-Beispiel) Übrigens Wie reagieren Sie auf die Sozialreformen? Kennen Sie Wollen Sie Das müssen Sie noch wissen Ich zeige Ihnen Ich möchte Sie gerne über informieren Das Produkt bietet Wir haben ein völlig neues Produkt für Sie Konsenshemmende Argumentation Bestehendes Verhalten

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18 DIE PROBLEMSTELLUNG Der Zugang zu Neukunden aber auch zu Bestandskunden, zu denen seit längerer Zeit kein persönlicher Kontakt bestand, wird zunehmend erschwert. Dazu tragen das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), die EU-Vermittlerrichtlinien und die Aktivitäten der angeblichen Verbraucherschützer maßgeblich bei. Produktgeber wie Versicherungsgesellschaften, Bausparkassen, Banken, Investmentgesellschaften usw. entwickeln stetig neue Produkte. Verkäufer werden fachlich geschult. Die Kunden vermissen jedoch diese Produkte gar nicht. Die Tatsache, dass es diese neuen Produkte gibt, verursacht bei Kunden noch lange nicht den Wunsch, diese auch käuflich zu wollen.

19 DIE IDEE Neugier ist der stärkste Antrieb, nach Informationen und Wissen zu streben. Auf vielfältige Weise werden Personen angesprochen und mit geschickten, verblüffenden Fragen konfrontiert, die spontan Neugier und Nachdenklichkeit auslösen. Nähere Informationen werden durch Besuch der Website ID (am Beispiel der Sales Story Zahnzusatz) in Aussicht gestellt.

20 DIE LÖSUNG Auf dieser Website erwartet den Besucher ein unterhaltsames, mitunter auch lustiges Video, das ihn eine Problemsituation erleben lässt, die möglicherweise auch für ihn ganz persönlich zutrifft. Seine Neugier treibt ihn dazu, online per Kontaktformular die Hilfe eines Experten anzufragen.

21 DIE LÖSUNG Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer ist es nun mal, die Initiative auf Kunden zu übertragen. Wenn Kunden von sich aus aktiv werden, fühlen sie sich keinerlei psychologischem Druck ausgesetzt. SSO ist der Weg zu ehrlichem, fairen, erfolgreichen Verkaufen! SALES STORY ONLINE

22 Das Konzept Und so funktioniert es: SALES STORY ONLINE

23 Vertriebspotenzial Neukundengewinnung Neukundengewinnung über Kontaktkarten / Flyer

24 Vertriebspotenzial Neukundengewinnung Neukundengewinnung über Kontaktkarten mit QR-Code

25 Vertriebspotenzial Neukundengewinnung Neukundengewinnung über Insertionen Nach dem Prinzip: Weniger ist mehr z.b. Die Krankenkassen haben die Leistungen für Zahnersatz gekürzt. Sind Sie wirklich ganz sicher, auch in Zukunft noch klapperfrei küssen zu können? Besuchen Sie de/...

26 Vertriebspotenzial Neukundengewinnung Neukundengewinnung über - Postwurfsendungen - Meldung als Experte bei regionalen Zeitungen

27 Vertriebspotenzial Neukundengewinnung Kundenbindung sowie Cross-Selling über: Werbemittel Aktionen Kundenzeitschriften Newsletter und übrigens Ergänzen Sie in Ihrem bestehenden Anschreiben und der gesamten Korrespondenz die Information zur Sales Story, die Sie bewerben möchten. Zum Beispiel: Und übrigens, besuchen Sie unsere Webseite unter

28 Der Film

29 Viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen Hans D. Schittly