E-Statement der Helios-Invest GmbH

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1 c E-Statement der Helios-Invest GmbH E-Statement Titel des Statements: Name: Funktion/Bereich: Organisation: Kompetenz-Bereich: Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern Andy Bretschneider Vermögens-Architekt Helios-Invest Honorarberatung, Vermögensverwaltung URL Liebe Leserinnen und liebe Leser, in der Frage, ob die honorar- oder die provisionsbasierte Finanzberatung die bessere Lösung aus Sicht des Kunden darstellt, ist sich der Markt der freien Finanzdienstleister nicht erst seit der Finanzkrise nicht wirklich einig. Es stellt sich für alle Beteiligten insbesondere die Frage nach der Akzeptanz der Honorarberatung durch den Verbraucher. Auch die Vielzahl von Untersuchungen und Studien, die zu dieser Frage bereits vorliegen, helfen bei der Antwort nicht wirklich weiter. Je nach Fragestellung und Auswahl der Umfrageteilnehmer fallen die Resultate positiv oder negativ aus. Zieht man jedoch in Betracht, dass es kaum ein Event in der Finanzbranche gibt, bei dem der Aspekt Honorar versus Provision nicht zur Diskussion steht, dann wird schnell klar, dass es sich hierbei um einen Thema handelt, das zumindest die Finanzberater aktuell beschäftigt. Zu den Herausforderungen und Trends der Honorarberatung bei Finanzdienstleistungen nimmt im folgenden E-Statement, Andy Bretschneider, Geschäftsführer der Helios-Invest, Stellung. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team Seite 1

2 Sehr geehrter Herr Bretschneider, Frage 1: Honorar- versus provisionsbasierte Finanzberatung - Unterschiede, Chancen und Risiken für Anleger und Berater Die Frage, ob eine eine bessere Beratungsqualität aus Sicht der Anleger ermöglicht, gewinnt nicht nur durch die Finanzkrise zunehmend an Bedeutung. Doch die Umstellung von einer Provisions- auf eine Honorarberatung birgt Chancen und Risiken aus Sicht von Anlegern und Beratern. Welche konkreten Vor- und Nachteile sind Ihrer Meinung nach aus Anlegerund Beratersicht mit einer honorarbasierten Finanzberatung verbunden? Welche Lösungen und Wege schlagen Sie für die Bewältigung der aktuellen Herausforderungen vor? Antwort: Die Frage nach einer besseren Beratungsqualität einer Honorarberatung stellt sich für mich nicht, denn diese Form der Beratung an sich bewirkt schon eine höhere Qualität der Ergebnisse. Aber sind Berater gleich Berater? Die meisten Beratungsgespräche sind in Wahrheit reine Verkaufsgespräche, in denen es um den Produktvertrieb der empfohlenen Investments geht. Daher verdienen in meinen Augen Banker auch nicht die Bezeichnung Berater, sie sind Verkäufer. In Finanzfragen wurden wir jahrzehntelang an ein System der Finanzindustrie gewöhnt, die Beratung kostenfrei suggerierte. In den meisten Fällen werden die Banken von den Produktanbietern bezahlt. Alternativen dazu gab es defacto keine. Fragen Sie sich doch einmal, wie es wäre, wenn Sie Ihren Steuerberater nicht mehr bezahlen müssten, sondern das Finanzamt würde ihn bezahlen. Der Kunde eines Honorarberaters kann in Zukunft nur gewinnen! Er darf von seinem Berater erwarten, dass eine 100% objektiver Empfehlung in der Erreichung seiner Ziele das Ergebnis ist. Seite 2

3 Die Kosten einer Finanzanlage sind für den Erfolg des Kunden entscheidend, das zeigen verschiedene Studien amerikanischer Wissenschaftler (z.b. Yale Universität). Und hier liegt der Hase im Pfeffer! Im Durchschnitt zahlt der Kunde einer Bank in Deutschland oder in der Schweiz ca. 3% p.a. für seine Verwaltung. Ein Honorarberater zeichnet sich u.a. neben objektiven Empfehlungen auch in der Wahl von kostengünstigen Investments aus. Allein 1% weniger Kosten bewirken bei Investment nach 20 Jahren ca mehr in der Tasche des Anlegers. Niedrige Kosten sind daher ein weiterer Schlüssel zum Erfolg. Vergessen Sie auch erfolgsabhängige Komponenten, diese bringen erfahrungsgemäss keinen Zusatznutzen für Kunden. Die Honorarberatung wird zukünftig zu mehr Wettbewerb und damit hoffentlich zu besseren Konditionen für die Kunden führen. Das passiert allerdings nicht schon morgen, es wird noch ein langer Weg sein, dass diese Art der Beratung selbstverständlich ist. Risiken sehe ich tatsächlich auf Seiten der etablierten Banken und Finanzoptimierer, die nach wie vor den Produktvertrieb in den Vordergrund stellen. Wandern hier Kunden ab, gehen die saftigen Provisionen zurück. Der Begriff des Honorarberaters im Finanzbereich ist selbst nicht geschützt. Achtung : Nicht überall, wo Honorarberatung drauf steht ist auch wirklich Honorarberatung drin? Immer mehr Trittbrettfahrer geben sich als objektive Berater und lassen sich von Banken, Fondsgesellschaften und Versicherungen reichlich Kickbacks vergüten. (das sind Provisionen, die jedes Jahr die Kundendepots schmälern) Jeder Investor sollte sich also von der Integrität und Aufrichtigkeit seines Honorarberaters persönlich überzeugen. Seite 3

4 Frage 2: Akzeptanz, Modelle und Potenzial der Honorarberatung Trotz der Vielzahl existierender Untersuchungen zum Thema Akzeptanz der Honorarberatung bei Anlegern und Beratern ist es schwer, sich ein klares Bild darüber zu machen. Wie schätzen Sie diese aktuell nach der Krise ein? Welche Rolle spielt die Höhe des Beratungshonorars hierbei? Welche Mischformen verschiedener Modelle sind denkbar und sinnvoll? Gibt es Anlegertypen bzw. Beratungsfelder, die sich besonders bzw. gar nicht für die honorarbasierte Beratung eignen? Welche Rolle wird sie Ihrer Meinung nach in 5 Jahren spielen? Antwort: Die steigende Akzeptanz der Honoarberatung bei Kunden liegt im Wesentlichen in der klaren Formulierung, welche Dienstleistungen der Kunde erwarten darf. Der Kunde erkennt erfahrungsgemäss sehr schnell die Vorteile im direkten Vergleich mit der gängigen Verkaufspraxis. Berater, die sich für ein Honorarmodell entscheiden, stellen ihre beruflichen Weichen auf eine ethisch einwandfreie und unabhängige Beratung. Ein angenehmer Nebeneffekt: es entsteht eine ruhigere Arbeitsatmosphäre mit dem Kunden. Viele Kreditinstitute werben jetzt mit Kostentransparenz, obwohl Sie dazu sowieso schon durch MiFid gesetzlich verpflichtet sind. Und jetzt wird s knifflig! Die Verordnung, die mehr Verbraucherschutz und Transparenz bringen sollte, gestaltet sich allerdings eher als zahnloser Tiger, zum Nachteil der Bankkunden. Aus meinen eigenen Erfahrungen in internationalen Banken weiss ich, dass hier mit allerlei Tricks und juristischen Winkelzügen gearbeitet wird, um den Strom der Provisionen nicht austrocknen zu lassen. Viele Kunden von Honorarberatern gewöhnen sich langsam daran, eine Rechnung für die Finanzberatung zu erhalten, das fühlt sich ersteinmal fremdartig und ungewohnt an. Im Produktverkauf hatten Sie das Gefühl, nichts bezahlen zu müssen. Ähnliches würde im Übrigen passieren, wenn alle Patienten auf Seite 4

5 einmal eine Arztrechnung bekämen, und der Arzt nicht mehr direkt mit den Kassen abrechnete. Wenn objektive und zielgerichtete Beratung erwünscht und benötigt wird, dann führt kein Weg an der Honorarberatung vorbei.jegliche andere Vergütung des Beraters würde dessen Selbstmotivation und Glaubwürdigkeit in Frage stellen. Für mich kommt daher eine andere Vergütungsform nicht in Frage. Alle anderen Modelle halte ich für eine Mogelpackung. Jeder Investor hat es selbst in der Hand, gute und objektive Beratung zu erhalten. Glücklicherweise gibt es jetzt Alternativen: die Honorarberater! Vielen Dank für das Statement! Seite 5