Inhalt. Teil I: Die Grundlagen. Vorwort zur deutschen Ausgabe... Wie Sie dieses Buch lesen sollten... Für wen ist dieses Buch gedacht?...

Transkript

1 Inhalt Vorwort zur deutschen Ausgabe Wie Sie dieses Buch lesen sollten Für wen ist dieses Buch gedacht? Vorwort Einleitung XI XV XXI XXV XXIX Teil I: Die Grundlagen 1 Der Weg in die Krise, oder: Ein Startup ist nicht die kleine Version eines großen Unternehmens Das traditionelle Modell zur Einführung neuer Produkte Konzeptions- und Startkapitalphase Produktentwicklung Alpha-/Betatest Produktstart und erste Lieferung an Kunden Die neun Todsünden des Modells zur Einführung neuer Produkte Der Weg zur Erleuchtung: Das Vorgehensmodell für Customer Development Eine Einführung ins Customer Development »Die Suche nach einem Geschäftsmodell«: Schritte, Iteration und Kurswechsel (Pivots) Das Customer Development-Manifest V

2 Teil II: Schritt 1: Customer Discovery 3 Eine Einführung in Customer Discovery Die Philosophie des Customer Discovery Entwickeln Sie das Produkt für wenige, nicht für viele Earlyvangelisten: die wichtigsten Kunden von allen Bauen Sie zuerst ein minimal praktikables Produkt (MVP) Nutzen Sie das Business Model Canvas als Cockpit für Customer Discovery Customer Discovery, Phase 1: Nennen Sie Ihre Hypothesen zum Geschäftsmodell Hypothese zur Marktgröße (physisch und digital) Hypothese zum Nutzenversprechen (Teil 1/physisch) Nutzenversprechen 1: Hypothese über das digitale MVP (»Low-Fidelity-MVP«) Kundensegmente: Wer/Problem-Hypothese (physisch) Kundensegmente: Quellen/Vernetzung-Hypothese (digital) Hypothesen zum Kanal (physisch) Hypothesen zum Kanal (digital) Nutzenversprechen 2: Markttyp- und Konkurrenzhypothesen Hypothese zu Kundenbeziehungen (physisch) Hypothese zu den Kundenbeziehungen (digital) Hypothesen zu den Schlüsselressourcen (physisch und digital) Hypothese zu den Partnern (physisch) Hypothese zu den Traffic-Partnern (digital) Hypothesen zu Umsatz und Preisgestaltung Customer Discovery, Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude, um herauszufinden:»interessiert das überhaupt jemanden?« Tests und Pass/Fail-Experimente Auf Kundenkontakte vorbereiten (physisch) Ein Low-Fidelity-MVP erstellen (digital) Das Verständnis des Problems testen und seine Bedeutung abschätzen (physisch) Low-Fidelity-MVP-Problemtest (digital) Kundenverständnis gewinnen Marktkenntnis erwerben (physisch) Traffic-/Konkurrenzanalyse (digital) VI Inhalt

3 6 Customer Discovery, Phase 3: Verlassen Sie das Gebäude, um die Produktlösung zu testen Aktualisieren von Team und Geschäftsmodell (Kurswechsel oder Weitermachen) Die Produktlösungspräsentation erstellen (physisch) High-Fidelity-MVP-Test (digital) Testen Sie die Produktlösung mit dem Kunden (physisch) Das Kundenverhalten messen (digital) Erneutes Aktualisieren des Geschäftsmodells (Kurswechsel oder Weitermachen noch einmal) Die ersten Mitglieder des Beirats identifizieren Customer Discovery, Phase 4: Das Geschäftsmodell bestätigen und den Kurs wechseln oder weitermachen Haben wir eine passende Produkt-Markt-Schnittmenge gefunden? Wissen wir, wer unsere Kunden sind und wie wir sie erreichen? Können wir Geld verdienen und das Unternehmen expandieren? Kurswechsel oder Weitermachen? Teil III: Schritt 2: Die Kundenvalidierung 8 Einführung in die Kundenvalidierung (Customer Validation) Die Philosophie der Kundenvalidierung Überblick über den Kundenvalidierungsprozess Kundenvalidierung, Phase 1: Verkaufsvorbereitung Verkaufsvorbereitung: Die Positionierungsaussage entwickeln Verkaufsvorbereitung: Vertriebs- und Marketingmaterialien (physisch) Verkaufsvorbereitung: Der Plan zum Akquirieren/Aktivieren von Kunden (digital) Verkaufsvorbereitung: Einen Sales Closer einstellen (physisch) Verkaufsvorbereitung: Ein High-Fidelity-MVP erstellen (digital) Verkaufsvorbereitung: Vertriebskanal-Roadmap (physisch) Verkaufsvorbereitung: Kennzahlen entwickeln (digital) Verkaufsvorbereitung: Die Vertriebs-Roadmap entwickeln (physisch) Verkaufsvorbereitung: Einen Datenanalytiker einstellen (digital) Verkaufsvorbereitung: Den Beirat formalisieren (Alle Kanäle) Inhalt VII

4 10 Kundenvalidierung Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude und verkaufen Sie! Das Gebäude verlassen und Earlyvangelisten finden (physisch) Das Gebäude verlassen und Optimierungspläne/-werkzeuge vorbereiten (digital) Das Gebäude verlassen und Testverkäufe starten (physisch) Das Gebäude verlassen und das Akquirieren weiterer Kunden optimieren (digital) Das Gebäude verlassen und die Vertriebs-Roadmap verfeinern (physisch) Das Gebäude verlassen und das»binden«und»entwickeln«optimieren (digital) Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Vertriebspartner Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Traffic-Partner (digital) Kundenvalidierung, Phase 3: Produktentwicklung und Unternehmenspositionierung Die Positionierung entwickeln: Produktpositionierung Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung auf den Markttyp abstimmen Die Positionierung entwickeln: Unternehmenspositionierung Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung validieren Kundenvalidierung, Phase 4: Kurswechsel oder weitermachen? Kurswechsel oder weitermachen: Daten zusammenstellen Kurswechsel oder weitermachen: Ihr Geschäftsmodell validieren Kurswechsel oder weitermachen: Das Finanzmodell validieren Wichtige Kennzahlen Kurswechsel oder weitermachen: Das Geschäftsmodell erneut validieren Die härteste Frage für ein Startup: Kurswechsel oder weitermachen? Teil IV: Weitere Materialien A Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum Fallstudie: AutoScout24 Elektro Fallstudie: car2go Fallstudie: JoinMyGift.com Fallstudie: KISI Smartphone-basierter Gebäudezugang VIII Inhalt

5 Fallstudie: simpleshow-erklärvideos Fallstudie: Solution Space Fallstudie: Ferndiagnose im vernetzten Fahrzeug bei T-Systems B Checklisten C Glossar D Wie man ein Web-Startup aufbaut ein einfacher Überblick Wie man ein Web-Startup aufbaut Lean LaunchPad Edition Customer Discovery für das Web Danksagung Index Inhalt IX

6