Freiburger Contactlinsen Forum.

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1 Wahrzeichen Freiburgs: Das Münster Marketing Dieter Muckenhirn trug als Geschäftsführer der Hecht Contactlinsen GmbH seine Sicht zum Thema Hecht als Marke vor und Hecht-Mitarbeiterin Silke Lohrengel ergänzte die Ausführungen mit anschaulichen Beispielen. Unsere Marke ist unser Anspruch, sagte Dieter Muckenhirn. Was eine Marke von einem Billigprodukt unterscheide? So gut wie alles. Alles wofür wir täglich aufstehen. Alles, wofür wir Zeit, Geld und Leistung investieren. Und alles, wofür wir mit unserem Namen gerade stehen. Kompromisslos qualitätsverpflichtet, innovativ und praxisbezogen ist Hecht nun schon seit 29 Jahren, führte Dieter Muckenhirn weiter Silke Lohrengel 8. Freiburger Contactlinsen Forum Kontaktlinsenspezialisten erwarten jedes Mal gespannt das im dreijährigen Abstand von der Firma Hecht durchgeführte Freiburger Contactlinsen Forum. Man hegt hohe Erwartungen bezüglich der Fachinformationen und freut sich auf kollegialen Austausch und geselliges Beisammensein. Auch in diesem Jahr, am 24. und 25. März, wurden am Tagungsort Konzerthaus Freiburg alle Erwartungen erfüllt. Die Veranstalter erhielten begeisterte Zustimmung aus dem Kreis der über 300 Teilnehmer. Es hat sich mit den Jahren ein Gemeinschaftsgefühl unter den meist gleich gesinnten und anspruchsvollen Hechtkunden gebildet. Die Fachbeiträge betrafen wichtige Detailverbesserungen im Hechtprogramm, Grundlagenthemen zur Augenkontrolle auf hohem Niveau und ebenso inhaltsreiche wie originelle Marketingbeiträge. Dieter Muckenhirn aus. Eine gute Marke gibt dem Marktmittler (Anpasser) Vertrauen und Sicherheit. Mit der Marke sollte auch der perfekte Service angeboten und ständig ausgebaut werden. Weil es vor alem die Markenfirmen sind, die in die Zukunft investieren, investiert auch der Anpasser von Markenprodukten in seine Zukunft. Und ganz wichtig, so Dieter Muckenhirn: Der Preis unserer Produkte ist ein Indikator für Qualität. Ihre Kunden spüren das und vertrauen der individuellen hochwertigen Kontaktlinse und dem Kontaktlinsen-Spezialisten, der sie anpasst. Wer auf diese Weise preisorientiert denkt, kauft keine Billigprodukte, sondern qualitativ hochwertige Marken. Anpassung ist ein Prozess, den Anpasser und Hersteller gemeinschaftlich und partnerschaftlich gestalten. Hecht unterstützt diesen Prozess durch individuelle Betreuung, Weiterbildung und hervorragenden Service. Der Anpasser weist sich durch die Empfehlung einer starken Marke als Experte aus. Aber letztlich ist jede Kontaktlinse nur so gut, wie sie angepasst ist. Jochen Scheel 64 DOZ KONTAKTLINSE

2 Jochen Scheel, Freiburg, ist vielen Kontaktlinsenanpassern noch als Alcon-Manager bekannt und jetzt freier Unternehmensberater. Er moderierte die Tagung und leitete von der Produktmarke zur Dienstleistungsmarke über. Kundenzentriertes Management war sein Thema. Der Wettbewerb, auch im Kontaktlinsenmarkt ist wie ein großes Turnier, in dem es nur wenige Gewinner und viele Verlierer gibt. Einer der Schlüssel für die Gewinnerseite ist das kundenzentrierte Management das heißt bei allen betrieblichen Entscheidungen, Maßnahmen und Vorgängen steht der Kunde bzw. das Kundeninteresse absolut im Mittepunkt. Das Wort Kunde kommt übrigens von künden. Der Kunde verkündet, dass an einem bestimmten Ort eine besondere Leistung erbracht wird. Daraus entsteht dauerhafte Kundschaft. Zum Erfassen der Kundenwünsche ist das Zuhören viel wichtiger als das selber Reden. Man sollte immer daran denken, dass der Kunde auch Unsicherheiten und Ängste in sich trägt, meist verborgen. Zum kundenzentrierten Management gehört das Ermitteln der gegenwärtigen und künftigen Erwartungen des Kunden sowie das Ausrichten des eigenen Verhaltens danach. Dem Kunden ist der Nutzen des Angebots, der Leistung oder des Verhaltens zu erklären und auch von diesem bestätigen zu lassen. Schließlich sind diese Fähigkeiten auch an alle Mitarbeiter weiter zu vermitteln. Josua Fett: Wie Sie durch Mehrwert bessere Preise erzielen können. Voraussetzung für den Erfolg in der Kundenberatung ist das systematische Ermitteln und anschauliche Vermitteln des Kundennutzens, des Mehrwertes. Alle fachlichen Erklärungen sollten in die Folgerung münden und das bedeutet für Sie Für einen höheren Wert eines Produkts oder einer Leistung wird auch ein höherer Preis bezahlt. Es zeichnet sich ab, dass Kundenwünsche sich entweder nur in Richtung billig oder in Richtung Hochleistung polarisieren. Entsprechend muss sich der Anbieter positionieren. Er kann nicht einen beliebigen Mittelweg wählen. Beim Ergründen der Kundenwünsche und zur Ausrichtung der Kundenberatung ist es hilfreich, den Kunden nach folgenden Kategorien zu typisieren: der Prestigetyp (für mich das Beste, die teuerste Marke) der Sicherheitstyp (Augengesundheit ist am wichtigsten, die darf etwas mehr kosten) Josua Fett Durch Mehrwert zu höheren Preisen der Innovationstyp (was gibt es Neues? Bewährt oder nicht, Hauptsache neu) der Bequemlichkeitstyp (mir ist alles egal, Hauptsache es funktioniert einfach). Auf diese vier Kategorien sollte das Beratungsgespräch abgestimmt und die Kalkulation des Mehrwertes aufgebaut werden. Die gewählte Beratungsstrategie muss auf das Wertesystem des Kunden abgestimmt sein. Karl Woerlen: Marketing-Kommunikation im regionalen Bereich Der Autor ist Kommunikationsberater, Gründer und Geschäftsführer der größten Kommunikations-Agentur im südbadischen Raum. Sein Anliegen ist die Bindung alter Kunden und Gewinnung neuer. Ausgangspunkt ist die eigene Markenpositionierung, der man zur Altkundenbindung treu bleiben sollte und die man bei der Zielgruppenansprache zur Neukundengewinnung beachten muss. Das heißt: Wenn man sein Karl Woerlen Marketing-Kommunikation Markenkonzept ändert, könnte es sein, dass sich der bisherige Altkunde nicht mehr bei seinem Anpasser wohl fühlt, weil entweder alles auf Billigversorgung oder auf Hochwertigkeit ausgerichtet ist. Zur Kundenbindung ist folgendes erforderlich: Kundenkartei optimieren Garantieversprechen geben Kundenzufriedenheit nachträglich abfragen Anwenderschulungen durchführen Chefbrief oder Newsletter versenden Kunden-Club oder VIP-Club Erfa-Stammtisch Events und Überraschungen anbieten. Alle Aktivitäten sollten drauf ausgerichtet sein, dass den Kunden Überraschendes geboten wird und Weiterempfehlungen ausgesprochen werden (Empfehlungsmarketing). Andrea Hofer-Miller: Vom reaktiven zum kreativen Handeln Die Referentin ist eidg. dipl. Augenoptikerin, Trainerin und Coach für Kommunikation, Management und Entwicklung sowie Inhaberin eines Kontaktlinseninstitutes. Andrea Hofer-Miller Kreatives Handeln Das eigene Handeln kritisch zu betrachten, die eigenen Stärken zu erkennen und sinnvoll auszuleben, aber die eigenen Schwächen möglichst zu ignorieren, das wollte Frau Hofer-Miller vermitteln. Welche Stärken haben die Mitarbeiter im Unternehmen und decken sich die Fähigkeiten des Mitarbeiters mit dem, was er im Unternehmen wirklich tut? Die Betonung der Stärken des Unternehmens schaffen eine Differenzierung und einen individuellen Charakter, eine Unternehmenskultur. Weshalb ich als Anpasser erfolgreich bin : Dr. Thomas Adis, Karsten Bronk, Pascal Mange, Sabine Rocholl-Kaufmann und Dr. Peter Kaufmann berichte- KONTAKTLINSE DOZ

3 ten über ihre Geschäfts- und Praxismodelle sowie ihre Marketingerfahrungen. Allen gemeinsam ist ein starkes Engagement für die Kontaktlinse und die Fähigkeit, dieses auch nach außen zu zeigen und zu behaupten. Produktneuheiten Dieter Muckenhirn, Frank Widmer, Silke Lohrengel: APEX ein System für perfekt individuelle Anpassung. Hinter der Bezeichnung APEX verbirgt sich ein neues System der Anwendung von Messlinsen. Grundlage ist die Idee der Mass Customisation. Das ist ein Konsumtrend, bei dem auf Grund neuester Technik massenweise hochgradig personalisierte Produkte angeboten werden können. Das heißt, die Maßanfertigung wird automatisiert, dadurch preiswerter und in größerem Umfang einsetzbar. Sie wird keine Massenfertigung. Die Herstellung von formstabilen und weichen Linsen, egal ob Speziallinsen oder einfachere Geometrien, erfolgt auf der Grundlage der Topographie, bei Weichlinsen auch unter Berücksichtigung des Corneo-Skleralprofils. Auf dieser Grundlage wird eine Anpass-Kontaktlinse ACL gefertigt und geliefert. Hiermit erfolgt das Probetragen zwecks Optimierung des Sitzverhaltens und des Feinabgleichs der Korrektionsstärken. Erst dann wird die Endlinse bestellt. Mit Hilfe der ACL kann man besser einschätzen, ob im Einzelfall eine Gleichlauf-Anpassung (Ascon), eine Comfort-Anpassung (BIASphäre) oder eine Konturanpassung (z.b. 3- kurvige KA3) optimal ist. Alle Besonderheiten der Anpassung bei Keratokonus, Lasik und PRK oder Keratoplastik lassen sich mit der ACL gut beurteilen. Die ACL wird anschließend entweder entsorgt oder im Anpasssatz deponiert. Sie kann auch für den Kunden als schneller Ersatz zurückgelegt oder diesem gegen eine geringe Gebühr als Notersatz ausgehändigt werden. Die formstabilen ACL werden speziell farblich gekennzeichnet und aus einem niedrig gasdurchlässigen Material hergestellt. Alle ACL liegen schon mit +/- 0,5 dpt Toleranz im Bereich der errechneten Endwerte. Ein großer Vorteil von ACL ist, dass dem Anpasser das Vorhalten und die Wartung großer Anpasssätze abgenommen werden kann. Diese erfordern einen großen organisatorischen Aufwand. Mit jedem neuen Linsentyp müsste der Anpasssatz nachgerüstet werden. Unter Beachtung der strengen Hygienevorschriften werden große Anpasssätze bald nicht mehr zu handhaben sein. Andererseits wird die Leihlinsenabteilung des Herstellers immer komplexer und teurer und angesichts der wachsenden Produktvielfalt immer uneffektiver. Die fortgeschrittene Technik bewirkt, dass die Herstellung neuer Linsen preiswerter ist als die Verwaltung von Mess- oder Leihlinsen. Ein Nachteil gegenüber dem Vorgehen mit eigenem Anpasssatz ist, dass immer ein zusätzlicher Termin für die Anpassung anfällt, wie beim gegenwärtigen Leihlinsensystem. Aus diesem Nachteil resultiert aber der Vorteil, dass dem Klienten eine wirkliche Einzel- oder Maßanfertigung bewusst gemacht wird und dass er sich schneller als beim Leihlinsensystem vom Nutzen (Verträglichkeit, Sehleistung) der neuen Linsen überzeugen kann. Der Preis pro ACL wird zwischen 10.- Euro für sphärische, 17.- Euro für torische und 22.- Euro für quadrantendifferente Linsen liegen. Ein APEX Update zur Okulus-Keratographen-Software wird von Hecht kostenlos zur Verfügung gestellt. Begonnen wird zum 1. Juli 2007 mit dem neuen ACL-System. Keine individualisierte ACL wird es für die Ortho-K-Linsen Seefree und die Multifokallinsen Essential geben, welche weiterhin mit Umtauschrecht bestellt werden können. Für Weichlinsen sind zunächst keine individualiserten Anpasslinsen vorgesehen. Es wird empfohlen, das jeweils erste Linsenpaar mit Rückgaberecht zu bestellen und wie eine Anpasslinse zu handhaben. Eine neue individualisierte weiche Jahreslinse wird CONFORM heißen. Die Berechnungsparameter sind: Zentrale Hornhautradien, Hornhautabflachung, Hornhautdurchmesser, Corneo-Skleralprofil und die Brillenrefraktion. Dieter Muckenhirn eröffnete abschließend Ausblicke auf neue individuelle Silikon-Hydrogel-Kontaktlinsen von Hecht, die nach dem Drehverfahren in allen technisch machbaren Parametern hergestellt werden sollen und in Kürze anwendungsreif sein werden. Am zweiten Forumstag gab Elisabeth Muckenhirn noch weitere Hinweise hierzu. Elisabeth Muckenhirn: Hallo Zukunft! Entwicklungen von Kontaktlinsenmaterialien in den nächsten Jahren. Bei den formstabilen Materialien geht die Entwicklung weiter in folgende Richtungen; Fluor-Silikon-Methacrylat mit hydrophilisierter Oberfläche Reaktives Monomer mit erhöhter Parametertreue Formstabile Silikon-Hydrogele. Bei weichen Materialien zeigte es sich, dass das Ringen um die höchste Sauerstoffdurchlässigkeit teilweise auf Kosten anderer Komfortfaktoren ging. Darum werden auch Hydrogele, besonders die GMA-Hydrogele weiterentwickelt. Bei den Silikonhydrogelen wird die Plasmatechnologie weiterentwickelt. Dabei unterscheidet man je nach Energiedichte und Dosis folgende Oberflächenmodifikationen: Darstellung der Corneo-Skleralprofile von markant aufgesetzt (links) bis fließend verlaufend (rechts). Ein exaktes Grading ist hier notwendig. 66 DOZ KONTAKTLINSE

4 Plasmareinigung Plasmaaktivierung durch freie Radikale Plasmabeschichtung Mario Rehnert: Mehr als ein elektronischer Produktkatalog. Der Referent, Kontaktlinsenanpasser in einem Kontaktlinseninstitut in Österreich, sprach über seine Erfahrungen mit dem elektronischen Produktkatalog EPK von Hecht. Die CD enthält nicht nur das Lieferprogramm, sondern auch Anpasshinweise, Rechenbeispiele, Fluoreszeinsimulationen und Problemlösungen. Die Forumsteilnehmer erhalten nachträglich je ein Exemplar des EPK. Ulrike Sinn: MAC die einzig richtige Möglichkeit für mittlere Astigmatismen. Schon seit mehr als einem Jahr gibt es die MAC (mittlerer Astigmatismus, compensiert), eine torische RGP-Linse mit einer festen Radiendifferenz von 0,35 mm, die den Übergangsbereich zwischen rotationssymmetrischen und individuellen rücktorischen Flächen zu überbrücken hilft. Offenbar machen noch nicht genügend Anpasser von dieser vereinfachten, den Komfort erhöhenden und kostengünstigeren Variante Gebrauch. Frank Widmer: Produktneuheiten Frank Widmer: KAKC Pro - eine neue Möglichkeit für fortgeschrittene Keratokoni Das bewährte Konzept der Hecht-Keratokonuslinse KAKC wurde um die Möglichkeit einer erhöhten Scheiteltiefe ergänzt. In Fällen, die beispielsweise schon mit einer KAKC mit der flachsten Randabflachung gut versorgt sind und bei denen immer noch eine Apexbelastung auftritt, würde die Wahl eines steileren Zentralradius zwar den Apex entlasten aber die bis dahin womöglich gute Randauflage würde dadurch gestört werden. Durch Erhöhung der Scheiteltiefe durch eine oblong angenäherte Peripherie wird der Apex bei gleichem Zentralradius entlastet. Eine KAKC Pro 1 sitzt dann so, als hätte man den Zentralradius um 0,1 mm steiler gewählt. Siegrid Neumann: Die vierkurvige Quadro. Eine interessante Fallbeschreibung offenbarte die Anpassmöglichkeiten, die sich durch quadrantendifferente Keratokonuslinsen ergeben im speziellen Fall mit einer verkurvigen KAKC-Linse. Anpassung Eef van der Worp: Epitheleinfärbungen bei formstabilen Kontaktlinsen Eigentlich ein Grundlagenthema, dass aber immer wieder Diskussionsstoff liefert. Solange es formstabile Linsen gibt, und das wird wegen der optischen Qualität und der geringeren Infektionsrate noch lange der Fall sein, ist auch die Beurteilung des Fluoreszeinbildes unter der Linse ein wichtiges Thema. Für die Stippenbildung gibt es mehrere Ursachen, vor allem aber Trockenheit der Cornea- Oberfläche. Verantwortlich dafür sind der Brücken-Effekt am Linsenrand und auch Tränenmangel, der sich im Tränenmeniskus darstellt. Entgegen der gängigen Ansicht nannte Eef van der Worp Untersuchungsergebnisse, die eine Zunahme der Stippenbildung bei großen Linsendurchmessern nachweisen. Stefan Bandlitz: Was uns der Limbus sagen kann. Ebenfalls ein Grundlagenthema zur Augeninspektion. Es wurde vom Referenten systematisch und anschaulich vorgetragen, dass es nicht nur dem Anfänger hilfreich war, sondern auch dem erfahrenen Praktiker viele Anregungen gab. Besonderheiten am Limbus sind: das Randschlingennetz, das die Hornhautperipherie ernährt und Bestandteile des Immunsystems in die Hornhaut transportiert die Vogtschen Pallisaden, Sitz von Stammzellen im basalen Limbusepithel, wo die zentral gerichtete Regeneration des Hornhautgewebes erfolgt und die gleichzeitig eine Barrieregegendas Einwachsen von Bindegewebe in die Hornhaut sind zahlreiche Lymphgefäße Eintritt von Nervenfasern in die Hornhaut usw. Entsprechend wird der Limbus abgesucht nach: limbale Hyperämie Neovaskularisation limbale Stippungen periphere Hornhautinfiltrate vaskularisierte limbale Keratitis (VLK) kontaktlinseninduzierte Keratokonjunktivitis des oberen Limbus (CLSLK) Degenerationen im Limbusbereich Andrea Müller-Treiber: Was tut dem Auge gut? Die Referentin erläuterte zunächst die komplexen Regelkreise, die eine reguläre Benetzung der Hornhaut bewirken. Die Kommunikationskanäle hierzu sind die Tränen, das Blut, Hormone, Zytokine, Nerven, Licht und Lidschluss. Man bezeichnet den vorderen Augenabschnitt auch als Ocular Surface Funktional Unit. Diese Einheit besteht aus Tränenfilm, Tränendrüsen, Meibomschen Drüsen, Epithelien von Hornhaut, Bindehaut und Limbus sowie den Lidern. Dem Auge tut alles gut, was das Gleichgewicht der Tränenfunktion nicht beeinträchtigt. Unter anderem sind Kontaktlinsen und Pflegemittel Störfaktoren für die Integrität KONTAKTLINSE DOZ

5 des vorderen Augenabschnitts. Diese Störfunktion kann durch Anwendung von Hyaluron am besten kompensiert werden. Hyaluron ist zweifach wirksam: Als wasserbindender Feuchtigkeitsspeicher und als Präparat, das den Verschluss einer erodierten Epithelfläche fördert. Die Referentin zeigte auch andere Aspekte wie die Osmolarität und Viskosität. Sie diskutierte die verschiedenen gängigen Nachbenetzungsmittel hinsichtlich ihrer Wirksamkeit und Zweckmäßigkeit. Auf jeden Fall sollten Kontaktlinsen-Nachbenetzungsmittel sorgfältig nach ihren Wirksubstanzen für den individuellen Fall ausgewählt und angewendet werden. Prof. Dr. Thomas Reinhard: Therapie des Keratokonus kritische Betrachtung Seit 4 Jahren ist Prof. Dr. Reinhard, ein weithin bekannter Hornhautspezialist, Direktor der Augenklinik des Universitätsklinikums Freiburg. Zusammen mit dem Keratokonus-Know-How von Hecht ergibt sich eine Konzentration in Keratokonus-Kompetenz für den Raum Freiburg. Der genetische Einfluss bei der Entstehung des Keratokonus gilt als nachgewiesen. Jedoch werden die Faktoren Augenreiben und Kontaktlinsen kontrovers diskutiert. Prof. Dr. Reinhard Keratokonus Brillen bringen bekanntlich nur wenig Sehverbesserung bei Keratokonus. Solange die Cornea noch hinreichend belastbar ist, sind formstabile Keratokonus-Kontaktlinsen das Korrektionsmittel der 1. Wahl. Erst in den höchsten Stadien, wenn Kontaktlinsen unverträglich werden, kommen operative Verfahren in Betracht. Dabei stellen zirkuläre Keratotomie, Clear Lens Extraktion, LASIK und PRK und vor allem Intacs wenig hilfreiche operative Möglichkeiten mit hoher Belastung für das dystrophe Gewebe dar. Die Kollagen-Vernetzung der Kornea mit Riboflavinlösung unter UVA-Bestrahlung führt in vielen Fällen zu einer Stabilisierung des Gewebes, aber nur bei moderatem Keratokonus. Ein Endothelschaden durch Bestrahlung ist möglich. Die tiefe vordere lamelläre Keratoplastik (DALK) ist eine relativ sichere Methode, weil der Augapfel ungeöffnet bleibt. Aber die Visusergebnisse befriedigen nicht. Hingegen ergibt die klassische perforierende Keratoplastik bei fortgeschrittenem Keratokonus die besten Visusergebnisse, sie ist aber kritischer hinsichtlich Operationskomplikationen und Gewebeabstoßung. PD Dr. Wolfgang Wesemann: Einfluss der Aberrationen höherer Ordnung auf die Sehqualität Dr. Wesemann Aberrationen höherer Ordnung in der Kontaktoptik Als Wissenschaftler mit besonderen Kenntnissen in der physiologischen Optik überraschte der Direktor der Kölner Höheren Fachschule für Augenoptik das Publikum mit ernüchternden Erfahrungen und Ergebnissen zur Wellenfrontkorrektion, die, Finaler Auftritt aller Referenten zuerst hoch gelobt, sich möglicherweise als größter Flop in der Geschichte der Augenoptik erweisen könnte. Dr. Wesemann ist mit dem physikalischoptischen Hintergrund und den Berechnungsgrundlagen vertraut wie kaum eine andere Person in Deutschland. Er weist nach, dass man in einigen Fällen die Sehschärfe um einige Prozentpunkte verbessern kann. Das funktioniert aber nur in einer Blickrichtung und bei Kontaktlinsen, die sich praktisch nicht auf dem Auge bewegen. Technisch ist es möglich, eine perfekt angepasste formstabile Linse an der Außenfläche so zu bearbeiten, dass die Gesamtaberration von Auge, Tränenlinse und Kontaktlinse korrigiert wird. Aberrationen, die durch Beugung entstehen, wie die bei Augenlinsentrübungen oder Hornhauttrübungen, lassen sich nicht korrigieren. Die Aberrationskorrektion wird durch die Beweglichkeit der formstabilen Linse in Frage gestellt. Weiche Linsen, die sich zwar weniger bewegen, sind auf Grund ihrer Flexibilität nicht präzise genug zur individuellen Aberrationskorrktur. Bei Brillengläsern wird die Aberrationskorrektion durch die Blickbewegungen unwirksam. Fazit Das 8. Freiburger Forum war eine perfekte, mit Liebe zur Kontaktlinse und mit großer Kundenfreundlichkeit gestaltete Fachtagung, die zu gleichen Teilen Fachwissen wie auch Marketinginformationen vermittelte. Begleitet wurde die Tagung von den kooperierenden Firmen Contopharma, Oculus Optikgeräte, Boston Polymer Technology und Visus Sehtestprodukte, die sich im Foyer präsentierten. Ulrich Maxam 68 DOZ KONTAKTLINSE