Vertragsgespräche erfolgreich führen

Transkript

1 Reihe PDLkompakt Andreas Heiber Vertragsgespräche erfolgreich führen Schritt für Schritt zum Pflegevertrag

2 Vincentz Network GmbH & Co. KG

3 Andreas Heiber Vertragsgespräche erfolgreich führen Schritt für Schritt zum Pflegevertrag VINCENTZ NETWORK 1

4 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Sämtliche Angaben und Darstellungen in diesem Buch entsprechen dem aktuellen Stand des Wissens und sind bestmöglich aufbereitet. Der Verlag und der Autor können jedoch trotzdem keine Haftung für Schäden übernehmen, die im Zusammenhang mit Inhalten dieses Buches entstehen. VINCENTZ NETWORK, Hannover 2011 Besuchen Sie uns im Internet: Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwendung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Dies gilt insbesondere für die Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Warenbezeichnungen und Handelsnamen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass solche Namen ohne Weiteres von jedermann benutzt werden dürfen. Vielmehr handelt es sich häufig um geschützte, eingetragene Waren zeichen. Druck: BWH GmbH Foto Titelseite: Mauritius ISBN

5 Inhalt 1 Einleitung 8 Inhalt 2 Grundlagen Vertragsgespräch Was ist das erste Gespräch? Unterschied zwischen Vertragsgespräch und pflegerischem Erstgespräch Das Vertragsgespräch anders führen Kostenvoranschlag vor Ort oder per Computer? Formular: Tätigkeitsübersicht Varianten Kostenvoranschlag Pauschale Monatsübersicht oder Wochenbasis? Kostenvoranschlag: Formulare Kostenvoranschlag Monat Pauschal Genauer Kostenvoranschlag für Monat Hilfsmittel zum schnellen Ausrechnen Zu beachtende Punkte Wer führt das Gespräch? Dauer eines Vertragsgespräches Schriftliche Verträge abschließen auch bei SGB V und Privatleistungen? Wissens- und Erwartungshorizont der Interessenten Weiterlesen 33 3 Vorbereitung Terminvereinbarung 34 Vertragsgespräche erfolgreich führen, Andreas Heiber Vincentz Network GmbH & Co.KG, Hannover

6 3.2 Unterlagen Notwendige Unterlagen Weitere Unterlagen Sonstige Materialien Persönlicher Auftritt Professionelle Erscheinung Zeitmanagement Material Weiterlesen 46 4 Begrüßung und Vorstellung Ankommen Arbeitsplatz einrichten Vorstellungsrunde Inhalte und Zeitplanung Material Weiterlesen 52 5 Erfassung des Tagesablaufes Grunddaten des Pflegebedürftigen Tagesablauf klären Praktische Hinweise zum Ausfüllen Material Weiterlesen 56 4

7 6 (Ersten) Kostenvoranschlag erstellen Praktische Fragen beim Ausfüllen Leistungsbereiche kurz erklärt Notwendigkeit der Unterstützung nicht hinterfragen (lassen) Nur normale Wegepauschalen ausrechnen Nicht sofort Teilsummen ausrechnen! Die Kostenhöhe ist kein Kriterium beim Erstellen Monatsanspruch strategisch nutzen Kostenvoranschlag: Dienstleistungen Material Weiterlesen 63 Inhalt 7 Preisgespräch erfolgreich führen Ausgangsbasis der Preisverhandlung Klassische Einwände und die Reaktion Ist das aber teuer Sagen Sie uns, was wir weglassen sollen Warum bekommen Sie so viel Geld und wir so wenig? Dann nehmen wir einen anderen Pflegedienst Das Heim ist günstiger Eigenanteil senken: Steuerliche Förderung haushaltsnaher Dienstleistungen Den zweiten Kostenvoranschlag erstellen 75 5

8 7.5 Wer entscheidet? Pflegebedürftiger oder Angehörige? Weiterlesen 77 8 Vertragsabschluss Unterschrift sofort oder später? Pflegevertrag erklären können Verabschiedung Versprochenes halten Weiterlesen 81 9 Organisatorische Fragen Organisation der Pflege Was wird gemacht? Keine Serviceleistungen versprechen, ohne sie schriftlich festzuhalten! Teampflege Zeitpunkt und Pünktlichkeit Erreichbarkeit und Rufbereitschaftseinsätze Pflegedokumentation Weiterlesen 88 6

9 10 Mit dem Pflegevertrag leben Vertrag ernst nehmen und so umsetzen Mut zur Lücke Jeden Tag Brötchen umsonst? Weiterlesen 91 Inhalt 11 Anhang Kurzcheckliste Vertragsgespräch Leistungsübersicht SGB XI in Kurzform Wochentagstabelle (Vorlage) Umrechnungstabellen Kombinationsleistungen 96 7

10 1 Einleitung Die meisten Vertragsgespräche in der ambulanten Versorgung kreisen nicht um die richtige Versorgung der Pflegebedürftigen, sondern um die Reduzierung der Kosten. Wer hat noch nie den Satz gehört: Sie sollen Vater in der Woche jeden Morgen komplett versorgen, aber es müssen noch 100 für die Putzfrau übrig bleiben! Dass Pflege eine professionelle Dienstleistung ist, die selbstverständlich Geld kostet, scheint in der Bevölkerung nicht angekommen zu sein. Zu oft wird sie noch mit kostenfreier Nächstenliebe verwechselt. Darunter leiden nicht nur die gemeinnützigen Pflegedienste, sondern alle Pflegekräfte und Pflegefachkräfte. Das hat seine Ursachen auch darin, dass oftmals nicht bekannt ist, was der Pflegedienst alles macht, was also alles für die Versorgung nötig und damit Arbeit ist. Wenn den Angehörigen nicht klar ist, was sie bisher gemacht haben und was tatsächlich als Versorgung nötig ist, gehen auch Vertragsgespräche, die mit der Frage: Was können wir für Sie tun? eingeleitet werden, in die falsche Richtung. Deshalb schlagen wir hier einen anderen Ansatz vor: Bevor geklärt werden kann, was der Pflegedienst übernimmt, sollte zunächst dokumentiert werden, was notwendig ist und gemacht wird. Auf der Basis dieser Tätigkeitsübersicht lässt sich ein erster Kostenvoranschlag nicht nur einfacher erstellen, sondern auch besser verhandeln. Denn die Basis, was gemacht werden muss, steht schon vorher fest. Im Sinne dieses Mottos: Beraten statt Verkaufen geht es dann nicht darum, möglichst viele Leistungen zu verkaufen, sondern das zu vereinbaren, was die Pflegekunden/ 8 Vertragsgespräche erfolgreich führen, Andreas Heiber Vincentz Network GmbH & Co.KG, Hannover 2011

11 Angehörigen tatsächlich wünschen. Dazu gehört auch der Mut zur Lücke und die Fähigkeit, Versorgungslücken zwar aufzuzeigen, aber auch auszuhalten. Denn: Jeder hat das Recht zu stinken! Das vorliegende Buch ist ein ganz praktisches Arbeitsbuch, das Ihnen als Leitfaden und Begleiter im Erstgespräch helfen soll, ein gutes und erfolgreiches Gespräch zu führen. Die zentralen Formulare (Tätigkeitsübersicht und Kostenvoranschlag) stehen kostenfrei online unter im Bereich Arbeitshilfen zur Verfügung. Weitere kostenpflichtige Tabellen und Arbeitshilfen sind hier ebenfalls zu finden. Die in Blau gedruckten Worte weisen daraufhin, dass Sie am Ende des Kapitels unter der Überschrift Weiterlesen ausgewählte Literaturhinweise zu dem jeweiligen Thema finden. Besonders hilfreich ist auch die Checkliste Vertragsgespräch, die im Anhang auf Seite 92 abgedruckt ist. Dank gilt den vielen Pflegefachkräften aus den PDL- Kursen des ASB Bildungswerkes und vieler anderer Fortbildungen, die durch ihre vielfältigen Diskussionen und Rückmeldungen einiges zu diesem Arbeitsbuch beigetragen haben. Wie immer hat mein Beraterkollege Gerd Nett von SysPra Wershofen das Buch und seine Entstehung kritisch begleitet und durch seine Korrekturen mitgeprägt. Einleitung Juli 2011 Andreas Heiber 9