Key Account Management

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1 ERFOLG DURCH LEISTUNG VERANTWORTUNG FAIRNESS Start März 2017 Key Account Management Zertifikatslehrgang für Vertriebsmanager, Kundenberater und Hochschulabsolventen, die sich auf die Herausforderungen im Key Account Management vorbereiten wollen Executive Education

2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT Überblick Zertifikatslehrgang Key Account Management Weitgehend stagnierende Märkte, ein zunehmend konzentrierter Handel sowie ein hoher Ergebnisdruck auf allen Wertschöpfungsebenen dies sind nur einige der Gründe, warum sich der Vertrieb schon heute mit nachhaltigen Strategien für die Zukunft wappnen sollte. Ein Blick auf die Vertriebsstrategien erfolgreicher Unternehmen macht deutlich, dass der Unternehmenserfolg eng mit einem hervorragenden Verkaufskonzept einhergeht. Dafür ist exzellentes Fachpersonal unerlässlich. Genau an diesem Punkt setzt der HSBA Lehrgang Key Account Management an. Der Zertifi katslehrgang vermittelt mit hohem Praxisbezug in Kombination mit akademischer Theorie das nötige Vertriebs Know how. Zielgruppen Key Account Manager mit mehr als zwei Jahren Berufserfahrung oder auch Manager aus angrenzenden Bereichen. Absolventen des Lehrgangs kennen die zentralen Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Key Account Managements; können eloquent Jahresgespräche, Verkaufsbesuche, Kunden sowie Preisverhandlungen führen; verstehen das Konsumentenverhalten und den Kaufentscheidungsprozess; nutzen handelsbezogene Steuergrößen, um verantwortliche Management Entscheidungen zu treffen; kennen wichtige Verhandlungs und Präsentationstechniken; können Investmentstrategien festlegen und implementieren sowie Monitoring und Steuerungsinstrumente nutzen. Unsere Leistungen Sechs zweitägige Module vermittelt von Top Referenten Maximal 20 Teilnehmer pro Gruppe Umfangreiche Unterlagen Lounge Abende mit Vertriebsexperten Euro

3 Inhalte der einzelnen Module Sechs Module zum nachhaltigen Vertriebsverständnis Grundlagen des Key Account Managements Rahmenbedingungen Einkäufermesskriterien und Aufgaben und Schnittstellen Vergütungssysteme Handelsstrukturen und Produkteigenschaften und Absatzwege Handelsstrategien und Einwandbehandlung -kennziffern Besuchsplanung und Kundenprofil und -dossier Vorbereitung Kundenbedürfnishierarchie 1 Handelsnutzenargumentation Kundenverhandlungen erfolgreich führen Definition und Charakterisierung von Kundenverhandlun- standardisierter Struktur und Inhalte gen Vertragsbestätigungen Vorbereitung und Einstieg Grundregeln der Ablauf und Abschluss Zusammenarbeit Verkaufs- und Verhandlungsplanung Compliance Regeln Kartellrechtsfragen Einkäufer Verhaltensmerkmale 4 Dawn Raid Verhaltensweisen Kernelemente der Kundenplanung Unternehmensplanungsprozess Berücksichtigung der Operative Kundenplanung Absatzkanal- und Kundenpotenzialbewertung Struktur und Aufbau von Handels DNA Entwicklungsschritte Kundenpräsentationen Kundenstrategie Zeiteinteilung und SWOT-Analyse Präsenta tionslogistik Ableitung von strategischen Optionen Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement Modelle und Einflussfaktoren Category Management des Konsumentenverhaltens Prozess und Rahmenbedingungen Typen von Kaufentscheidungen Joint Business Planning Aktuelle Consumer- und JBP Prozess, Anforderungen Shoppertrends und Implementierung Neue Medien und neue Absatzkanäle 2 3 Planung, Vorbereitung und Durchsetzung von Preiserhöhungen Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten Preisplanungsprozess Cost Based Pricing vs. Consumer Value Based Pricing Preis-Elastizitäts-Analysen Aufbau der Pricing Architektur Preiserhöhungen Re-Investitionsstrategien Umgang mit Einkäufertakti- 5 ken bei Preisveränderungen Richtlinien und Prinzipien für die Umsetzung von Live Case Verhandlungsrollenspiel Verhandlungsvorbereitung Kameraverhandlungsrollenspiel und Präsentationsaufbau Struktur des Gesprächsablaufs verschiedener Gesprächs- Timing und Präsentationstechnik Einsatz von Qualitätstechniken Verhandlungsstrategien und checklisten Rollenaufteilung Feedbackrunden 6 Praxis-Briefing und Live-Test

4 Top-Referenten aus Theorie und Praxis Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven Professor für Leadership und strategisches Management im Department Strategy and Leadership Grundlagen des Key Account Managements Kernelemente der Kundenplanung Gerd Wolf Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG) Verhandlungstechniken Aufbau und Umsetzung von Preis- und Konditionen-Systemen Prof. Dr. Inga Schmidt-Ross Vizepräsidentin der HSBA für Lehre, Weiterbildung und Qualitätsmanagement Wertschöpfungsorientiertes Kundenmanagement Teilnehmerprofil Regionale, nationale und internationale Key Account Manager, Sales Einsteiger, Kundenberater, Vertriebsmanager aus unterschiedlichsten Branchen z.b. Industrie und Handel sowie Absolventen, die ihre Ausbildung um die Disziplinen Vertrieb, Kundenverhalten, Category Management und Preisstrategien erweitern oder vertiefen wollen Referenzen Der Markt und die Kunden entwickeln sich rasend schnell. Ohne das entsprechende Handwerkszeug ist es unmöglich, auf Entwicklungen strategisch und operativ adäquat zu reagieren. Im Lehrgang Key Account Management der HSBA wurde mir diese Kompetenz sehr effizient vermittelt. Mladan Cvijanovic, Teilnehmer KAM 2014 & Sales Manager/Projektleiter bei Wulf Gaertner Autoparts AG Dr. Harald Mitterlehner Unternehmensberater und Managementtrainer Erfahrungen als Director Business Development und Sales Director in verschiedenen internationalen Unternehmen Ich bin seit Jahren als Key Account Managerin in verschiedenen internationalen namhaften Konsumgüterunternehmen tätig. An der HSBA konnte ich mithilfe von Experten aus der Praxis und flankierender Theorie viele wertvolle Erkenntnisse für meine tägliche Arbeit gewinnen. Simone Daun, Teilnehmerin KAM 2014 & National Key Account Manager bei Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH

5 Zertifikat Abschluss und Anrechnung Anmeldung Anmeldeschluss 15. Februar 2017 Hochschulzertifikat Das erfolgreiche Bestehen der Lehrgangsprüfungen führt zu einem Hochschulzertifikat der HSBA mit 12 Credit Points (ECTS). Anrechnung Bei Erwerb des Hochschulzertifikats ist eine Anrechnung der Credit Points auf Master-Studiengänge der HSBA möglich. Die konkreten Anrechnungsmodalitäten erfahren Sie bei Ihrem Ansprechpartner an der HSBA. Teilnahmebestätigung Seminarteilnehmer, die keine Abschlussprüfung absolvieren, erhalten eine Teilnahmebestätigung. Termine Die Lehrveranstaltungen sind wie folgt geplant: Modul 1: Do, 09. und Fr, 10. März 2017 Modul 2: Do, 06. und Fr, 07. April 2017 Modul 3: Do, 11. und Fr, 12. Mai 2017 Modul 4: Do, 08. und Fr, 09. Juni 2017 Modul 5: Do, 07. und Fr, 08. September 2017 Modul 6: Do, 12. und Fr, 13. Oktober 2017 Die Prüfung wird Anfang November 2017 durchgeführt. Für individuelle Beratungsgespräche steht Ihnen unser Executive Education Management gerne zur Verfügung. Bitte nehmen Sie zwecks Terminabsprache Kontakt mit Sabine Mauermann auf. Anmeldeverfahren Die Zulassung zum Zertifikatslehrgang Key Account Ma nagement erfolgt auf Grundlage des HSBA-Bewerbungsbogens mit Angaben zur Person, zur bisherigen Ausbildung, zum beruflichen Werdegang und Erfahrungs hintergrund, zur aktuellen beruflichen Position, zu den Beweggründen für den Besuch des Lehrgangs und zu den mittelfristigen Berufszielen. Die eingehenden Bewerbungen werden hinsichtlich der beruflichen und wissenschaftlichen Voraussetzungen der Bewerber geprüft. Zusätzlich wird ein Vertrag zwischen der HSBA und dem Lehrgangsteilnehmer geschlossen. Für den Zertifikatslehrgang gibt es eine begrenzte Teilnehmerzahl. Um eine möglichst frühzeitige Anmeldung wird gebeten. Teilnahmeentgelt Das Teilnahmeentgelt beträgt Euro. In diesem Entgelt sind die Teilnahme an sämtlichen Lehrveranstaltungen, umfangreiche Unterlagen und Kursdokumentationen sowie Pausengetränke enthalten. Zahlungsbedingungen und Stornierungen richten sich nach den Teilnahmebedingungen der HSBA. Anmeldung und Information Sabine Mauermann HSBA Hamburg School of Business Administration Alter Wall Hamburg Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0)

6 Die HSBA Hamburg School of Business Administration ist die Hochschule der Hamburger Wirtschaft. Gegründet 2004 von der Handelskammer Hamburg, kooperiert sie heute mit über 250 Unternehmen. Als staatlich anerkannte Hochschule bietet sie betriebswirtschaftliche Studiengänge in dualer und berufsbegleitender Form für rund 850 Studierende an. Ein Promotionsprogramm, hochwertige Weiterbildung für Fach- und Führungskräfte sowie anwendungsorientierte Forschung und Beratung vervollständigen das Angebot. Duale Bachelor-Studiengänge B.Sc. Business Administration B.Sc. Business Informatics B.Sc. Logistics Management B.Sc. Maritime Management B.Sc. Media Management Berufsbegleitende Master-Studiengänge M.Sc. Global Management and Governance MBA Corporate Management MBA Shipping Executive MBA (EMBA) Kooperative Promotionen (PhD / DBA) HSBA Hamburg School of Business Administration Alter Wall Hamburg Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) info@hsba.de Fotos: HSBA, Malzkorn, Perrey, Stelling, Sumesgutner Stand: Februar 2016 Änderungen vorbehalten