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13 Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde 3. Kundenakquise leicht 4. Upsell und Cross-sell gemacht 1. Cloud Profitabilität verstehen 2. Angebote mit Business Relevanz erstellen Anzahl der betreuten Kunden

14 Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde $ Anzahl der betreuten Kunden

15 1. Cloud Profitabilität verstehen Angebote mit 2. Business Relevanz erstellen 3. Kundenakquise leicht gemacht Upsell und 4. Cross-sell

16 1. Cloud Profitabilität verstehen Angebote mit 2. Business Relevanz erstellen 3. Kundenakquise leicht gemacht Upsell und 4. Cross-sell

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19 Partner Offer + + +

20 SherWeb

21 Quelle: MDC Studie, Mai

22 Quelle: MDC Studie, Mai

23 Quelle: MDC Studie, Mai

24 Partner Offer Customer Path + + +

25 Quelle: MDC Studie, Mai

26 Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure Enterprise Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Microsoft Azure SMB Scenarios Office 365 Scenarios CRM Online Scenarios CRM Online Scenarios Other Other Other Transform the Datacenter with Microsoft Azure Business Intelligence Identity/Access Management and Information Protection Virtual Desktop Infrastructure Internet of Things: Collect Data and Monitor Assets Internet of Things: Advanced Analytics Enable Application Innovation Advanced analytics and big data Host apps in the cloud with Microsoft Azure Virtual Machines Drive Data Insights with Power BI Backing up your data in Microsoft Azure Host your website in Microsoft Azure Enable a mobile and remote workforce with Enterprise Mobility Suite (EMS) Providing Disaster Recovery with Azure Site Recovery (ASR) Deliver Windows desktops and apps to any device with Azure Remote App Office 365 for SMB and the Enterprise Sales Productivity with CRM Customer Service with CRM Windows Across Microsoft Devices-SMB and Enterprise Hosting Education

27 1. Cloud Profitabilität verstehen Angebote mit 2. Business Relevanz erstellen 3. Kundenakquise leicht gemacht Upsell und 4. Cross-sell

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29 aller B2B Entscheidungen werden getroffen ohne je einem Seller zu sprechen 1 der Research wird online betrieben bevor offline gekauft wird 1 Marketing 2 des KMU Channels braucht Hilfe beim der Firmen mit effizienten Marketing outperformen den Markt 2 Source: (1) McKinsey & Company, (2) AMI Partners

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31 Volumen Prozess Ein Deal pro Woche Beschleunigter Prozess Minimale Schwellenwerte Volumenanreize Qualifizieren Woche 1 BANT-Kriterien 5 Schlüsselfragen SKU-Auswahl Verhindert Trägheit Fokus auf Akquise Renewal Rep. nach 11 Monaten Variable Bezahlung Jahr 1 Ein neuer Typ Beweis Woche 2 SKU-Prüfung Feature Overview Testzeit-Maximierung Mit jedem Deal verbinden Ihre = höhere Marge CI = 5-7 % des Revenues Als Einkommen behandeln Comfort Zone erhöhen Höhere Annuity- Rate Monatliche Provisionen von Sales Rep Beweis Woche 3 Abschluss Woche 4 IT-Review Deployment-Planung SOW-Entwicklung SOW Sign-Off Onboarding Review Scheduling

32 1. Cloud Profitabilität verstehen Angebote mit 2. Business Relevanz erstellen 3. Kundenakquise leicht gemacht Upsell und 4. Cross-sell

33 Partner: Kundenenagement zum Erfolg Customer Onboarding Secure Consumption Drive Upsell & Cross-Sell Verkaufen in Wellen: Adoption-Usage-Upsell-Cross-sell Secure Trusted Advisor status Provide full strategic IT vision Secure long term service agreement The partner acts as a Trusted Advisor providing continual support and services leveraging the core Drive customer readiness and usage Identify business productivity building blocks improvements of the Microsoft services. Provide a quick time to value experience Accelerated deployment Optimization Usage Adoption Increased business agility Identifying the most likely next product to buy based on a variety of customer information can be very powerful in increasing overall ARPU per customer. McKinsey Protect and control your data Increased sales The customer is able to increase their productivity, secure their data Get and work connect done with anywhere their Increased customers team all while collaboration better aligning their working capital to their business priorities. The post-purchase experience can be a key differentiator in cloud. McKinsey Better alignment of working capital against business priorities Most SMB cloud customers begin with an anchor service, then add on satellite services over time. McKinsey Guaranteed uptime Business Solution Enabler Increased Productivity Time to Value Dem Kunden helfen Mehrwert zu nutzen

34 In Customer Lifecycle Value investieren! Ein 5% Anstieg in Kundengewinnung kann den Profit um 25% steigern. (Source: Bain & Company) (Source: Bain & Company) Customer Lifecycle Value STEIGT im Laufe der Zeit eines ERHALTENEN Kunden stark an. (Source: Leading on the Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy) (Source: Scout Analytics/ServiceSource Research)

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37 aka.ms/modernpartner aka.ms/cpplearningpath aka.ms/profitabilityscenarios aka.ms/profittool aka.ms/profitblog smartpartnermarketing.microsoft.com

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