Inhaltsverzeichnis.

Transkript

1 Inhaltsverzeichnis 1 Warum kaufen Kunden? Bedürfnisse und Kaufmotive Gefühls-und verstandesmäßige Kaufmotive Bedürfnisse, Nachfrage und Kundenansprüche Zusammenfassung Arbeitsaufträge 14 2 Verkäufer vermitteln Die Rolle des Verkäufers Verkäufer brauchen Sozialkompetenz Der Ablauf des Verkaufsgesprächs Die Fachkompetenz des Verkäufers Zusammenfassung Arbeitsaufträge 20 3 Was Kunden vom Textilgeschäft erwarten Übersicht Standortansprüche Ansprüche an das Sortiment und das Preisniveau Ansprüche an die Präsentation Ansprüche an die Beratung Ansprüche an die Atmosphäre Kundendienst Umweltansprüche an das Geschäft Zusammenfassung Arbeitsaufträge 26 4 Was Kunden von Textilien erwarten Bewußte und unbewußte Ansprüche Ansprüche an das Aussehen Zielgruppen Ansprüche an das Material Pflegeansprüche Gesundheitsansprüche Haltbarkeitsansprüche Umweltansprüche Zusammenfassung Arbeitsaufträge 39 5 Textillen sortiert anbieten Sortimentsbegriffe Sortimentsaufbau Sortimentsbreite und -tiefe Sortiment und Betriebsformen Sortimentskenntnisse Sortimentskontrolle Sortimentspolitik - geplante Sortimentsänderung Zusammenfassung Arbeitsaufträge 47 6 Verkaufsformen im Textileinzelhandel Vollbedienung Vorwahl Selbstbedienung Sonderformen Einsatz der Verkaufsformen Zusammenfassung Arbeitsaufträge 53 7 Textilien verkaufswirksam präsentieren Attraktive Schaufenster Kundenorientierte Präsentation und Plazierung im Laden Anordnung auf den Warenträgern

2 7.4 Zusammenfassung Arbeitsaufträge 61 8 Gesetzliche Präsentationsvorschriften beachten Preisauszeichnung Textilkennzeichnungsgesetz (TKG) Zusammenfassung Arbeitsaufträge 68 9 Rechtlich geschützte und andere Kennzeichnungen beachten Marken-und Gütezeichen Pflegekennzeichen Sonstige Kennzeichnung bei Textilien Zusammenfassung Arbeitsaufträge Die richtige Konfektionsgröße Bedeutung der Größensysteme Das DOB-Größensystem Konfektionsgrößen für Wäsche und Miederwaren Das HaKa-Größensystem Konfektionsgrößen für Herrenhemden und-wäsche Inchgrößen für Jeans Kinderbekleidungsgrößen Das amerikanische S-M-L-XL-System Zusammenfassung Arbeitsaufträge Textilfasern kennenlernen Die wichtigsten Textilfasern Erkennung der Textilfasern Die Materialeigenschaften der Textilfasern Die Formeigenschaften der Textilfasern Fasereinsatz Zusammenfassung Arbeitsaufträge Baumwolle verkaufen Herkunft und Sorten der Baumwolle Eigenschaften der Baumwolle Baumwolle verkaufen Kennzeichnung der Baumwolle Baumwolltypische Ausrüstungen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Leinen verkaufen Herkunft und Preis von Leinen Eigenschaften von Leinen Leinen verkaufen Kennzeichnung von Leinen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Sonstige Pflanzenfasern verkaufen Hanf Jute Ramie Sisal und Manila Kapok Kokos Zusammenfassung Arbeitsaufträge Wolle verkaufen Herkunft der Wolle Fasermerkmale 103 6

3 15.3 Schurwolle verkaufen Kennzeichnung von Wolle Zusammenfassung Arbeitsaufträge Edelhaare verkaufen Exklusiver Luxus der Natur Kamelhaar Mohair Kaschmir, des edelste Edelhaar Cashgora, Konkurrenz für Kaschmir Lama und Alpaka Angora Zusammenfassung Arbeitsaufträge Seide, verkäuflicher Luxus Herkunft und Bedeutung der Seide Eigenschaften der Seide Seide verkaufen Erkennung von Seide Zusammenfassung Arbeitsaufträge Fasern nach MaB: Chemiefasern Die wichtigsten Chemiefasern Fasern mit vielen Gesichtern Chemiefasern verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Zelluloslcs verkaufen Zellulosicarten Eigenschaften von Viskose und Modal Viskose und Modal verkaufen Eigenschaften der Acetate Acetate verkaufen Kennzeichnung der Zellulosics Zusammenfassung Arbeitsaufträge Synthetics verkaufen Die wichtigsten Synthetics Die gemeinsamen Eigenschaften Polyamid verkaufen Polyacryl verkaufen Polyester verkaufen ' Kennzeichnung von Polyamid, Polyacryl und Polyester Zusammenfassung Arbeitsaufträge Elasthan verkaufen Elastische Fasern ; Elasthan verkaufen Kennzeichnung von Elasthan Zusammenfassung Arbeitsaufträge Sonstige Textilfasern verkaufen Polychlorid Polypropylen Asbest Glasfasern Metallfasern Zusammenfassung Arbeitsaufträge 144 7

4 23 High-Tex-Fasern verkaufen High-Tex-Fasern Mikrofasern Saugfähige Synthetics Sauberfasern Hohlfasern Schwerentflammbare Fasern! Zusammenfassung Arbeitsaufträge Fasermischungen verkaufen Gründe für Fasermischungen Arten von Fasermischungen Fasermischungen verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Stapelfasergarne verkaufen Garne und Garnarten Kammgarne Streichgarne Kamm-und Streichgarne verkaufen Garnfeinheitenbezeichnungen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Endlosgarne verkaufen Arten der Endlosgarne Texturierte Garne verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Zwirne verkaufen Zwirnarten Zwirne verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Stoffe verkaufen Welche Stoffarten gibt es? Grundbegriffe der Gewebe Grundbindige Gewebe verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Spezielle Gewebe verkaufen Doppelgewebe Drehergewebe Frottiergewebe Florgewebe Jacquardgewebe Kreppgewebe Zusammenfassung Arbeitsaufträge Maschenware verkaufen Grundbegriffe Arten der Maschenware Kulier-oder Kettenware Geschnittene" oder reguläre Maschenware"? Die Legungen der Maschenware Maschenwaren verkaufen Zusammenfassung Arbeitsaufträge 186 8

5 31 Unkonventionelle Stoffe verkaufen Textilverbundstoffe Mikrofaservelours Geflechte und Spitzen Tuftingware Zusammenfassung Arbeitsaufträge Stoffe mit Funktion verkaufen Die Ausgangslage Wetterschutzstoffe Funktionelle Sportunterwäsche Zusammenfassung Arbeitsaufträge Veredelung und Kennzeichnung Veredelung im Herstellungsprozeß von Textilien Veredelungsverfahren Reformbedürftige Kennzeichnungsvorschriften Zusammenfassung Arbeitsaufträge Farben machen Mode Bleichen Färben Drucken Sonstige Ausrüstungen zur Aussehensveränderung Zusammenfassung Arbeitsaufträge Pflegeleicht ausgerüstet? Anschmutzen verhindern Probleme beim Waschen Natur bügelfrei? Dauerbügelfalten Zusammenfassung Arbeitsaufträge Gesundheits- und haltbarkeitsfördernde Ausrüstung Ausrüstungen zur Verbesserung des Gesundheitswertes Ausrüstungen zur Verbesserung der Haltbarkeit Zusammenfassung Arbeitsaufträge Verkaufstechnlk lernen! Körpersprache Fragetechnik und Verkäufersprache Verkaufsargumente Zusammenfassung Arbeitsaufträge Kundenkontakt aufnehmen Die innere Einstellung Kontakt-Grundsätze Kontaktsituationen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Den Kundenanspruch erforschen Methoden der Anspruchsermittlung Direkte Anspruchsermittlung Indirekte Anspruchsermittlung Zusammenfassung Arbeitsaufträge Textillen demonstrieren Probieren geht über demonstrieren 231 9

6 40.2 Was soll man zuerst zeigen? Wieviel Teile soll man vorlegen? Wo und wie zeigen? Zusammenfassung Arbeitsaufträge Verkäuferisch argumentieren Anforderungen an Verkaufsargumente Warenbezogene Verkaufsargumente richtig einsetzen Quellen für Verkaufsargumente Zusammenfassung Arbeitsaufträge Kundeneinwände nutzen Wogegen sich Kundeneinwände richten können Echte und unechte Kundeneinwände Behandlungsmethoden Preiseinwände Einwände gegen den Verkäufer Zusammenfassung Arbeitsaufträge Eine (Kauf-)Entscheidung herbeiführen Kaufsignale Abschlußtechniken Kundendienstleistungen gezielt einsetzen Die Kundenentscheidung bestätigen Zusammenfassung Arbeitsaufträge Den Kunden verabschieden Durchbedienen Ergänzungsangebote machen Den Kunden zu Kasse begleiten Zusammenfassung Arbeitsaufträge Problemfälle im Verkauf Störungen beim Verkaufsgespräch Ersatzangebote Kunden in Begleitung Der Umtausch Die Reklamation Zusammenfassung Arbeitsaufträge Offenbleiben Technische Neuerungen bei Textilien Kulturelle Entwicklungen Gesellschaftliche Entwicklungen Zusammenfassung Arbeitsauftrag 262 Anhang 1: BTE-Sortimentsplan 263 Anhang 2: Textilkennzeichnungsgesetz mit Anlagen 264 Anhang 3: Erläuterungen zu den Pflegekennzeichen 273 Stichwortverzeichnis