Make-up als Profitcenter der Kosmetikerin aber wie?

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1 Make-up als Profitcenter der Kosmetikerin aber wie? von Günther Schoberth, Marketingleiter Reviderm und Horst Kirchberger Make-up ( Viele Unternehmen führen neben der pflegenden auch dekorative Kosmetik. Sicherlich hat diese nicht den Stellenwert wie die pflegenden Marken, aber mit der richtigen Strategie und Produktkonzept können mehrere Vorteile genutzt werden. Günther Schoberth, Leitung Marketing und Horst Kirchberger Make-up Seit ca. 10 Jahren konnte ich nun eine Vielzahl von Eindrücken gewinnen, wie man Make-up perfekt vermarktet, welche Anfangsfehler passieren und wie sich diese vermeiden lassen, so dass man mit Make-up auch Geld verdient: 1. Make-up ist nicht gleich Make-up 2. Ein bisschen Stylen nach der Behandlung bringt nicht viel 3. Alle Verkaufsständer ohne aktive Einbindung in die Kommunikation bringen nichts 4. Events sind das A und O aber richtige, denn mit ein bisschen Lippenstift auftragen werden Sie nicht weit kommen. Wenn Sie sich für eine dekorative Marke entscheiden, dann bitte nicht, um noch einige Staubfänger im Geschäft zu positionieren, sondern um effektiv damit zu arbeiten. Bevor wir einsteigen, möchte ich Ihnen anerkannte validierte Zahlen zeigen, die ziegen, dass sich mit Make-up durchaus gutes Geld verdienen lässt. Im Durchschnitt über alle Altersgruppen interessieren sich nach Angaben der Allensbacher WerbeträgerAnalyse 70 % der weiblichen Bevölkerung ab 14 Jahre für Themen rund ums Schminken, mehr als ein Viertel sogar ganz besonders stark. Von den jungen Frauen im Alter zwischen 14 und 29 Jahren sind sogar insgesamt über 85 % dem Thema Make-up gegenüber aufgeschlossen und rund die Hälfte interessiert sich sehr dafür. Das heißt: Der Markt ist da. Bei den über 30-Jährigen ist der Lippenstift das wichtigste Make-up-Produkt, aber auch bei den Jüngeren spielt er eine wichtige Rolle. Damit nimmt der Lippenstift mit einer Verwendungsquote von insgesamt 45 % führenden Platz ein. Auf Rang zwei rangieren mit einer Verwendungsquote von 39 % in diesem Zeitraum Make-up- Produkte für die Augen, die besonders bei den jüngeren Frauen sehr beliebt sind. Das heißt: Manche Produkte werden stärker nachgefragt und sind daher bei der Wahl der Marke wichtig.

2 Über der Hälfte der 24,8 Millionen Frauen im Alter zwischen 14 und 64 Jahren macht es laut Brigitte KommunikationsAnalyse Spaß, sich zu schminken. Das heißt: Es lohnt sich, Aktionen, Events, Erlebnisse mit Nutzen für die Kundin anzu zubieten Hier die Verwendungshäufigkeit von Make-up Produkten: Demnach sind besonders Mascara, Lippenstift, Kajal sowie alles rund um die Augen sehr wichtig; diese Produkte werden besonders häufig verwendet. Betrachten wir uns noch die Einkaufsorte von dekorativer Kosmetik, so stellen wir fest, dass Sie mit den Marken aus dem Mass-Market-Bereich und auch mit Marken, die fast überall zu haben sind, keine große Alleinstellung generieren können. Betrachten Sie dieses Chart, so sehen Sie, dass noch viele Marken um die Gunst der 17% Marktanteil buhlen. In dieser Gruppe befinden sich dann auch die sogenannten exklusiven Parfümeriemarken wie Kanebeo, Shisedo, YSL, Chanel u.s.w, wie auch, Artdeco, Malu Wilz und Horst Kirchberger Make-up. Wenn Sie nun eine Marke hätten, die rein selektiv vertreten ist, dann sind Sie als Point of Sale nicht tauschbar und müssen keinen aggressiven Preiskampf fürchten. Wenn diese Marke noch einen Bekanntheitsgrad über Public Relations erreicht, dann würden Sie eine begehrliche Marke verkaufen, die

3 wie ein kleines Juwel in Ihrem Geschäft wirkt. Wie generiere ich aus der dekorativen Marke ein Profitcenter? Wenn Sie diese 9 Aspekte überprüfen, diese verinnerlichen und auch nach Ihrer Zielsetzung beantworten können und strategisch planen, dann steht dem Erfolg mit Ihrer dekorativen Marke nichts mehr im Wege: 1. Wahl der Marke nach der Exklusivität 2. Wer steht hinter der Marke? 3. Umfang des Sortiments 4. Konzept 5. Produktqualität und Pigmentierung 6. Visagisteneinsätze, die Ihr Kunde bezahlt 7. Public Relations 8. Werbemittel und Marketingsupport 9. Schulungsakademie 1. Wahl der Marke Wenn Sie sich für eine Marke entscheiden, die Ihre Kundin auch in der Parfümerie bei Douglas, im Kauf- oder Warenhaus und als Highlight noch bei Rossmann oder Schlecker erhält, dann werden Sie es im Verkauf sehr schwer haben. Denn diese großen Unternehmen verkaufen nicht wie Sie mit Verstand, mit Beratung und Liebe diese Unternehmen verkaufen über den Preis. 2. Wer steht hinter der Marke? Hat das Unternehmen Make-up Know-how, oder sind nur die Flyer bunt, denn dann klappt es nicht so wie Sie es sich vorstellen. Seit wie viel Jahren ist die Marke auf dem Markt, wer ist im kreativen Team. Ist das Team oder der Make-up Artist bekannt, wird er auch für Events gebucht? 3. Umfang des Sortiments Es soll ja noch Unternehmen geben, die Ihnen bis zu 500 Artikel verkaufen möchten. So freut sich die Industrie. Dann kommen Looks, Neuheiten und wenn Sie nicht aufpassen werden es mehr und mehr, aber immer weniger bleibt Ihnen. Sicherlich sind Looks und Trendprodukte wichtig, aber dann nur für eine bestimmte Zeit. Sollte eine Farbe länger In sein, dann sollte die schon längere Out-Farbe aus dem Sortiment genommen werden. 4. Konzept Nur Modefarben und Aktionsdisplays sind keine Konzepte. Wie möchten Sie dies bei Ihren Kunden positionieren? Viele führen eine Farb- und Stilberatung durch. Für den Anfang nicht schlecht, aber die Genetik bestimmt unsere Gesichtszüge, die je nach Ernährung stärker oder schwächer zum Ausdruck kommen. Make-up ist Form und Farbe. Wenn Sie Ihre Kundin analysieren können, dann wissen Sie sofort, welche Stärken und Schwächen sie hat und wie Sie die Stärken hervorheben und die Schwächen in den Hintergrund positionieren. Dies spürt auch Ihre Kundin und fördert die Kundenbindung an Ihr Institut.

4 5. Produktqualität und Pigmentierung Mineralisches Make-up ist in aller Munde. Jeder hat ein mineralisches Produkt und in allen Medien ruft man nach mineralischem Make-up. Die größten Chemieunternehmen sind über Nacht mineralisch geworden. Achtung, Bio ist auch nicht Bio, daher schon darauf achten was auf den INCIS steht. May contain. Wussten Sie, dass nicht alle Farben aus reinen mineralischen Produkten herstellen können? Daher auch nicht gleich auf jeden künstlichen Hype aufspringen. Da gibt es dann Verfahren wie Coated Pigmentation, die die Produktund Farbqualität sehr beeinflusst. Das müssen Sie fühlen und spüren, da sind Prospekte keine große Hilfe. Achten Sie darauf, ob der Außendienst auch Produkte zum Fühlen dabei hat. 6. Visagisteneinsätze Perfekte Visagisten erwirtschaften für Sie nachweißlich einen regelmäßigen Abverkaufsumsatz. Zudem sind die Make-up Artisten ein Erlebnis für Ihre Kundinnen, wenn diese gut sind. Bei unseren Einsätzen generiert ein Make-up Artist bei ca. 6 Kunden zwischen 700 und Euro Umsatz. Wie werden diese geplant, was erhält die Kundin? Als Beispiel sehen Sie ein individuelles Make-up Konzept. Die Kundin erhält bei diesen Einsätzen, die ca. 60 Minuten dauern, ein eigenes persönliches Konzept. Wenn Sei nun noch für diese Erlebnis- Dienstleistung Geld verlangen können, dann befinden Sie auf den richtigem Weg. Achtung: Visagisteneinsatz ist nicht gleich Visagisteneinsatz, denn wenn Ihnen ein nettes Mädchen oder ein junger Mann im Eingangsbereich eine neue Lippestiftfarbe präsentiert ist das keine Make-up Beratung. 7. Public Relations Natürlich sind die Weltmarken in diesem Bereich vorn, denn wer Anzeigen bezahlt erhält auch PR. Daher ist eine Marke wirklich begehrlich, die ohne Anzeigen PR erhält. Machen Sei selbst den Test. Zudem gibt es Untersuchungen, dass der Werbedruck der klassischen Anzeige nachgelassen hat und dass wirkliche PR den größten Nachfragedruck erzeugen kann. In den Zeiten, wo fast jede Schauspielerin Werbung für ein Kosmetikunternehmen betreibt, müssen diese Unternehmen die Kontaktzahlen fast vervierfachen, damit in dieser Flut die Werbung auch wahrgenommen wird. Daher sind oft kleine PR Artikel wirksamer als Doppelseitige Anzeigen. 8. Werbe-,, Marketingunterstützung Sie benötigen Informationsmaterialien, Tipps, Ideen und Vorlagen, damit Sie Ihre Kunden begeistern können. Themen wie Lookpräsentationen bei Ihnen im Geschäft, Braut-Make-up, Aktionskarten, Flyer, Poster, Prospekte und vor allem Events sorgen für diese Begeisterung. Wenn Sie dann noch die Visagisteneinsätze regelmäßig, aber nicht zu oft, als Highlight einsetzen, dann spüren Sie den Erfolg.

5 9. Weiterbildung und Training Sicherlich haben Sie alle ein Händchen für Make-up, aber kennen Sie die richtigen Techniken? Wissen sie wie man ein perfektes Blending einsetzt? Wie man Überlider geschickt kaschiert, schmale Lippen sinnlich zeichnet, unreine Haut glättet? Wie man Gesichter analysiert, wie man Stärken verstärkt, Schwächen mindert. Achten Sie bei den Marken, ob es ein eigenes Schulungscenter gibt, oder ob Sie nur vom Außendienst Sie geschult werden. Sie benötigen zeit, Sie müssen es fühlen, spüren und Ihr Kopf muss frei sein, da ist ein anderer Ort sehr wichtig. Wenn Sie nun alle diese Punkte betrachten und auch anwenden, dann werden Sie mit dekorativer Kosmetik sehr viel Spaß bekommen und auch Ihre Kunden binden.