Preisentwicklung und Preisdurchsetzung von Kompost für die Landwirtschaft. Humustag der BGK am 6. November 2008 in Potsdam

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Carsten Dieter
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1 Preisentwicklung und Preisdurchsetzung von Kompost für die Landwirtschaft Humustag der BGK am 6. November 2008 in Potsdam

2 1. Preisentwicklung 2. Preisdurchsetzung 3. Trends 4. Résumé J. Fröhlich, Reterra Humustag

3 Verkaufspreise ( /m³) 1,60 1,40 1,20 1,00 0,80 0,60 0,40 0,20 0,00 `05 `06 `07 `08 Jan Mär Mai Jul Sep Nov Ø J. Fröhlich, Reterra Humustag

4 Selbstkosten Preispolitik Verhalten Konkurrenz Preisbereitschaft Nachfrager J. Fröhlich, Reterra Humustag

5 Kostenorientierte Preiskalkulation Fixkostenanteil + variable Kosten + Gewinnspanne = (Netto)Verkaufspreis 55,00 + 4, ,00 = 1,50 J. Fröhlich, Reterra Humustag

6 Düngemittelpreise Düngemittelpreis ( /t) KAS Kalkammonsalpeter Harnstoff Ammonnitrat-Harnstoff-Lösung Diammonphosphat Kornkali + Mg Kohlensaurer Kalk NPK-Dünger Jan/05 Jul/05 Jan/06 Jul/06 Jan/07 Jul/07 Jan/08 Jul/08 J. Fröhlich, Reterra Humustag

7 Güllewert ( /m³) Mastschweinegülle Frühjahr 2006 mit 5 % TS 2009 Düngewert 5,00 13,40 Güllenachteile zu Mineraldünger (Fahrspuren, suboptimale Termine usw.) 5,00 5,00 Güllewert franko Feldrand 0,00 8,40 Logistikkosten (10 km) 3,70 5,00 Güllewert franko Pflanze Böden mit P-Bedarf -3,70 3,40 Güllewert franko Pflanze Böden ohne P-Bedarf -5,10-1,10 (Daten aus top agrar 11/2008, verändert) J. Fröhlich, Reterra Humustag

8 Viel zu tun zu wenig verdient Warum schaffen es die Kompostierer nicht, stärker von dieser Marktposition zu profitieren? Warum trauen sich viele Kompostierbetriebe nicht, die notwendigen Preisanpassungen einfach zu verlangen? J. Fröhlich, Reterra Humustag

9 Kann das wahr sein? Warum soll man rechnen, wenn man sich am Gebührenhaushalt bedienen kann? J. Fröhlich, Reterra Humustag

10 Nachfrageorientierte Preiskalkulation Erlös/ Koste n G max Kosten Erlöse Nachfrage J. Fröhlich, Reterra Humustag

11 Wahr ist aber auch: Faktencheck Kompostrechner J. Fröhlich, Reterra Humustag

12 Preisdurchsetzung Der Kunde bezahlt den vom Unternehmen für dieses Kundensegment optimal erachteten Preis optimierter Preis = tatsächlich bezahlter Preis J. Fröhlich, Reterra Humustag

13 Preisstrategie Aktiv oder Passiv? Preislage? Preisabfolge? J. Fröhlich, Reterra Humustag

14 Kompostwert ( /to) 30,00 25,00 20,00 15,00 Kompost-Humus (C) Magnesium (MgO) Kalk (CaO) Kalium (K2O) Phosphor (P2O5) Stickstoff (N) 10,00 5,00 0,00 Jan/05 Jan/06 Jan/07 Jan/08 J. Fröhlich, Reterra Humustag

15 Wert versus Preis ( / to) Düngerwert 20,00 18,00 16,00 14,00 12,00 10,00 8,00 6,00 4,00 Kompostwert VK-Preis Linear (Kompostwert) Linear (VK-Preis) % + 60 % 2,00 1,80 1,60 1,40 1,20 1,00 0,80 0,60 0,40 Kompost Verkaufserlös 2,00 0,20 0,00 0,00 Jan/05 Nov/05 Sep/06 Jul/07 Mai/08 J. Fröhlich, Reterra Humustag

16 Blockbuster Kompost Anteil vom Düngeräquivalent Gestern: 3 % Abfall ist passe Produkt ist Zukunft Heute: 7 % Morgen: 40 % J. Fröhlich, Reterra Humustag

17 Preisdifferenzierung Räumlich: Regionen und Agrarstruktur Zeitlich: nach Dringlichkeit und zum Ausgleich saisonaler Schwankungen der Nachfrage und des Produktzyklus (Input) Persönlich: Großkundenrabatte, langfristig wichtige Kunden, loyale Kunden Kunden-Lebens-Zyklus Sachlich: Transportentfernung, Anspruch an den Verfügbarkeitsgrad, Anspruch an die Lieferlogistik J. Fröhlich, Reterra Humustag

18 Preisliste J. Fröhlich, Reterra Humustag

19 Preiswasserfall 5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 Listenpreis Normaler Rabatt Sonderrabatt Rechnungspreis Skonto Logistikzuschuß jährlicher Mengenbonus tatsächlich erzielter Preis 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 J. Fröhlich, Reterra Humustag

20 Rabatte Termingeschäfte Just-in-Time 0 % Rabatt Lieferfenster 30 Tage 5% Rabatt Lieferfenster 90 Tage 10 % Rabatt Schlechtwetterkippstelle 0 25 % Optionsgeschäfte Kaufoption zzgl % Lieferoption 0 35 % Rabatt J. Fröhlich, Reterra Humustag

21 Leistung und Gegenleistung Listenpreis: 3,00 /m³ Lieferfenster 30 Tage, 5 %: 2,85 /m³ Schlechtwetter-Kippstelle, bis zu 25 %: Lieferoption, bis zu 35 %: 2,15 /m³ 1,40 /m³ Transparenz für Kunde und Lieferant! J. Fröhlich, Reterra Humustag

22 Die Vermarktungstätigkeit Die Dinge sind nie so, wie sie sind. Sie sind immer das, was man aus ihnen macht. Jean Anouilh ( ), französischer Dramatiker J. Fröhlich, Reterra Humustag

23 Customer Relationship Management (CRM) Kundenorientierung Kundenwert Wertschöpfungspartnerschaft Vertriebssteuerung J. Fröhlich, Reterra Humustag

24 Gestern: verschenkt Komposterlös Delta zum Düngewert J. Fröhlich, Reterra Humustag

25 Heute: (k)einen Euro zubezahlt Komposterlös Delta zum Düngewert J. Fröhlich, Reterra Humustag

26 Prognose Kompost Verkaufserlös: + 50 % pro Jahr Düngewert: + 5 % pro Jahr J. Fröhlich, Reterra Humustag

27 Morgen: preiswert Komposterlös Delta zum Düngewert J. Fröhlich, Reterra Humustag

28 Verbandsarbeit J. Fröhlich, Reterra Humustag

29 J. Fröhlich, Reterra Humustag

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