Wie (ir)rational sind wir? Wirtschaftliche Entscheidungen in anderem Licht. Prof. Dr. Jochen Hertle

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1 Wie (ir)rational sind wir? Wirtschaftliche Entscheidungen in anderem Licht Prof. Dr. Jochen Hertle

2 Gestatten: Jochen Hertle Studium der Physik mit Schwerpunkt Mathematische Physik Dissertation Globale Beschreibung makroskopisch inhomogener Bosonensysteme (1993) Problemstellung: Wie lässt sich die Welt, wie wir sie wahrnehmen und wie sie mit Hilfe der klassischen physikalischen Theorien beschrieben wird, durch die Quantenmechanik begründen? Software Entwicklung Selbständige Tätigkeit als Entwickler von Mikroprozessor Steuerungen und Software Systementwickler bei Bosch Telekom ( ) Multi-Prozessor VME-Bus System, embedded SW auf Mikroprozessor und SW für Chipkarten, Kryptologie, zentrale Informationssysteme Business Strategy und New Business Development Technologie Strategien für Telekommunikationsunternehmen Leitung der Strategieentwicklung und New Business Development bei Vodafone Geschäftsführer Marketing otello p. 2

3 Mobile Bildbasierte Suche p. 3

4 Adam Smith Schottischer Moralphilosoph und Begründer der klassischen Volkswirtschaftslehre * The Theory of Moral Sentiments 1759 Über die menschliche Natur im Verhältnis zur Gesellschaft p. 4

5 Homo Oeconomicus Eigeninteressiert Handelt rational Maximiert eigenen Nutzen Berücksichtigt Restriktionen Hat feststehende Präferenzen Verfügt über (vollständige) Information Dieses Modell soll die statistische Gesamtheit von ökonomisch handelnden Akteuren beschreiben, nicht das individuelle Verhalten Einzelner p. 5

6 Preis-Absatz Funktion Preis P 1 Gutenberg-Funktion A 1 Absatz p. 6

7 Irrationale Kaufentscheidungen mitteln sich heraus Preis Absatz p. 7

8 0,- Euro! p. 8

9 Tauschexperiment mit Kindern (1) 1. Tauschwährung schenken (3 Schoko-Pralinen á 5g) 2. Angebot: Tausche 1 kleiner Snickers (30g) gegen 1 Praline oder 1 großer Snickers (60g) gegen 2 Pralinen Ergebnis: 100% der Kinder nehmen den großen Snickers p. 9

10 Tauschexperiment mit Kindern (2) 1. Tauschwährung schenken (3 Schoko-Pralinen á 5g) 2. Angebot: Erhalte 1 kleinen Snickers (30g) umsonst dazu oder tausche 1 großer Snickers (60g) gegen 1 Praline Ergebnis: 70% der Kinder nehmen den kleinen gratis Snickers p. 10

11 Beispiel: Amazon Durchnittl. Bestellsumme Durchnittl. Bestellsumme Häufigkeit Häufigkeit 3 Euro Versandkosten Gratis Versand für Bestellungen > 20 Euro p. 11

12 Relativität p. 12

13 Relative Angebote Angebot Preis Häufigkeit Internet Ausgabe 42 / Jahr 68% Internet + gedruckte Ausgabe 89 / Jahr 32% Angebot Preis Häufigkeit Internet Ausgabe gedruckte Ausgabe Internet + gedruckte Ausgabe 42 / Jahr 89 / Jahr 89 / Jahr 16% 0% 84% p. 13

14 Das Asiatische Grippe Experiment - 1 Stellen Sie sich vor, die Regierung berät über Maßnahmen, die sich rapide ausbreitende Asiatische Grippe einzudämmen. Man rechnet mit ca. 600 Todesfällen, wenn keine Maßnahme ergriffen wird. Es gibt im Wesentlichen zwei Vorschläge. Welche Maßnahme würden Sie wählen? Maßnahmen Mit Maßnahme A) können 200 Menschen sicher gerettet werden Mit Maßnahme B) können mit 33% Wahrscheinlichkeit alle 600 Menschen gerettet werden, mit 66% Wahrscheinlichkeit wird allerdings niemand gerettet werden können Häufigkeit 72% 28% p. 14

15 Das Asiatische Grippe Experiment - 2 Maßnahmen Mit Maßnahme A) werden 400 Menschen mit Sicherheit sterben Mit Maßnahme B) wird mit 33% Wahrscheinlichkeit kein Mensch sterben, mit 66% Wahrscheinlichkeit werden alle 600 Menschen sterben Häufigkeit 22% 78% p. 15

16 Was würden Sie dafür bezahlen? 2000er Château Le Chatelet St. Emilion Grand Cru Legnoart Zeitschriftenhalter EDITO p. 16

17 Experiment Ihre Zahl als Preis 42 Euro Würden Sie kaufen? nein Ihr maximales Gebot 35 Euro Ihre Zahl als Preis 42 Euro Würden Sie kaufen? ja Ihr maximales Gebot 75 Euro p. 17

18 Ergebnis Maximaler Preis Korrelation: 0,4 0, Zufallszahl p. 18

19 Weitere Erkenntnisse Gefühltes Eigentum führt zu höherer Preisbereitschaft Eigenes Verhalten in erregtem Zustand wird falsch eingeschätzt Herdentrieb nimmt bei riskantem Umfeld zu Erfolgreiche Menschen neigen zu Selbstüberschätzung p. 19

20 Literatur (1) Homo Oeconomicus (Definition) Wikipedia Artikel: (letzter Zugriff am ) (2) K. Shampanier et. Al.: How small is zero price? The true value of free products. Marketing Science, 2007 (3) A. Tversky and D. Kahnemann: The Framing of Decisions and the Psychology of Choice Science, 1981 (4) Dan Ariely: Predictably Irrational The hidden forces that shape our decisions HarperCollinsPublishers, 2008 Seminar Entrepreneurship WS 08/09, Prof. Dr. J. Hertle p. 20p. 20