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1 Applied Marketing

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3 Uwe Kamenz (Hrsg.) Applied Marketing Anwendungsorientierte Marketingwissenschaft der deutschen Fachhochschulen Mit 260 Abbildungen und 56Tabellen 123

4 Professor Dr. Uwe Kamenz FH Dortmund FB Wirtschaft Emil-Figge-Straûe Dortmund ISBN ISBN (ebook) DOI / Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet çber < abrufbar. Dieses Werk ist urheberrechtlich geschçtzt. Die dadurch begrçndeten Rechte, insbesondere die der Ûbersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder der Vervielfåltigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfåltigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zulåssig. Sie ist grundsåtzlich vergçtungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2003 Ursprünglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2003 Softcover reprint of the hardcover 1st edition 2003 Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wåren und daher von jedermann benutzt werden dçrften. Umschlaggestaltung: Erich Kirchner, Heidelberg SPIN / ± Gedruckt auf såurefreiem Papier

5 Vorwort Marketing ist aus einem praxisbezogenen Bedürfnis der US-amerikanischen Farmer nach besserer Vermarktung ihrer Produkte Ende des 19. Jahrhunderts entstanden. Unser heutiges unternehmensphilosophisches Verständnis des Marketing als der Marktorientierten Unternehmensführung entstand erst Mitte des 20. Jahrhunderts. Mit der Gründung des ersten Marketinglehrstuhls 1969 in Münster hat das Marketing auch einen festen Platz in der deutschen betriebswirtschaftlichen Theorie und Lehre gefunden. Gleich mit Gründung der deutschen Fachhochschulen Anfang der 70iger Jahre war das anwenderorientierte Marketing Bestandteil in allen betriebswirtschaftlichen Studiengängen. Dieser Praxisbezug verbunden mit der konsequenten Internationalisierung der Studiengänge zu Beginn der 80iger Jahre führte zum Ende des letzten Jahrhunderts zu der zusätzlichen englischsprachigen Bezeichnung University of Applied Sciences" für die deutschen Fachhochschulen. Wesentlicher Bestandteil an dieser einmaligen Erfolgsgeschichte des deutschen Hochschulsystems hat das Fach Marketing, welches im Pflichtprogramm eines jeden Wirtschaftsstudenten steht und eines der erfolgreichsten Wahlfächer im Hauptstudium darstellt. Die Professoren des Faches Marketing an Fachhochschulen haben sich als einzige Hochschullehrergruppe in Deutschland Anfang der 70iger Jahre vernetzt, um das damals neue Fach Marketing bundesweit auf höchstem Niveau anbieten zu können. Schließlich hatte keiner der damaligen Professoren eine Marketingausbildung und keiner konnte über langjährige eigene berufliche Erfahrungen im Marketing verfügen. Die etwa 350 aktiven und 65 pensionierten Mitglieder der 1973 gegründeten Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) als Vernetzung der Marketingprofessoren an deutschen Fachhochschulen dokumentieren zu ihrem 30jährigem Bestehen den Status Quo und die Entwicklung der anwendungs- und praxisorientierten Marketingwissenschaft an deutschen Fachhochschulen: das Applied Marketing. Als Erstes werden die Entwicklungen der letzten 30 Jahre betrachtet (I.). Mittelpunkt und Ausgangspunkt im Marketing ist immer der Kunde (II.), dessen Bedürfnisse mithilfe der Marktforschung (III.) festgestellt werden. Aus dieser Situationsbeschreibung ergeben sich Ziele und Strategien (IV.) für das marktorientierte Unternehmen. Deren erfolgreiche Geschäftsmodelle beruhen auf Innovation (V.) und heute mehr und mehr dem E- Business (VI.). Mithilfe der Marketinginstumente, im Vordergrund das

6 VI Vorwort Markenmanagement (VII.), mit der Produkt- und Preispolitik (VIII.), der Kommunikationspolitik (IX.) und dem Verkaufsmanagement (X.) werden die Ziele und Strategien umgesetzt und erreicht. Dieser Managementprozess wird in der Marketingwissenschaft auf unterschiedliche Märkte bezogen: Internes Marketing (XI.), Internationales Marketing (XII.), Business-to-Business-Marketing (XIII.), dem Hochschulmarketing (XIV.) und dem Marketing in weiteren Industrie- und Dienstleistungssektoren (erscheint im Herbst als gesonderte Publikation). Dazu lieferten über 100 Autorinnen und Autoren Beiträge. Es wurden s versandt und Dateien erzeugt mit über 500 MB Textvolumen. Mein Dank gilt allen Autorinnen und Autoren für ihr besonderes Engagement, Herrn Andre L'hoest und Herrn Matthias Prenzel für die Überarbeitung der Formatierungen aller Beiträge, Frau Ingrid Kamenz für die Suche nach Fehlern entsprechend der neuen Rechtschreibung, Herrn Wolfgang Steinberg für die Überarbeitung und Erstellung der Grafiken und Abbildungen und Herrn Dr. Müller vom Springer Verlag für das Eingehen auf die Herausforderung, mit 100 praxisbezogenen Marketing-Professoren eine Publikation zu erstellen. Ohne finanzielle Zuschüsse durch die unterstützenden Organisationen und Unternehmen (siehe Anhang), den BIS-Förderverein der FH Ludwigshafen (zum BIS siehe Kapitel XIV), der Fördergesellschat der Fachhochschule Dortmund, dem ProfNet Professoren-Netzwerk und dem Zentrum für Vertriebsmanagement an der Fachhochschule Bielefeld wäre ein solches Werk nicht möglich gewesen. Weitergehende Informationen über "Applied Marketing" erfahren Sie bei der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM): Uwe Kamenz Dortmund/Münster 2003

7 Inhaltsverzeichnis Vorwort...V Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM)... XV Kapitel I. Entwicklungen der anwendungsorientierten Marketingwissenschaft Uwe Kamenz Einleitung...1 Eugen Wendler Am Anfang war die List - Marketing als älteste Kulturtechnik der Menschheit...3 Christian Behrends, Ralf Brickau, Ulrich Dornieden, Hans-Georg Geisbüsch, Uwe Kamenz, Hermann Lauer, Rötger Noetzel, Detlef Pagels, Ronald Pörner, Eckhardt Wanner, Lothar Weeser-Krell Geschichte und Entwicklung der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM)...17 Hans-Georg Geisbüsch Drei Jahrzehnte Fachhochschulen - Versuch einer Bilanz...25 Jochen Becker Vom instrumentalen zum konzeptionellen Marketing...33 Kapitel II. Kundenbeziehungsmanagement Peter Winkelmann Einleitung...45 Wolfgang Müller Gerechtigkeitstheoretische Konzeption der Kundenzufriedenheit...47 Steffen Reichmann Kundenbindungsmessung...75 Alexander Kracklauer, Quinn Mills, Dirk Seifert Collaborative Customer Relationship Management...85

8 VIII Inhaltsverzeichnis Axel Schlich Permission Marketing...95 Axel Eggert Beschwerdemanagement Christa Sauerbrey Erfolgreiche Kunden-Rückgewinnung Christian Gündling Direktmarketing - Schlüssel zur Kundenorientierung Franz W. Peren, Rolf E. Latz, Simone König Customer Relationship Management Norbert Drees, Sören Schiller Mystery Shopping Ralf Brickau, Sven Huth, Wolfgang Tysiak, Ian Chaston The three Dimensions of Trust in Buyer-seller Relationships in a Service Environment Lutz H. Schminke Kundenbindung und Servicequalität Peter Winkelmann Marketing und Vertrieb im Zeichen von CRM und E-Business Kapitel III. Marktforschung Hans Christian Gühlert Einleitung Kurt Scharnbacher Ten Steps of Efficient International Market Research Wolfgang J. Linker Von Grundgesamtheiten, Stichproben und Auswahlmethoden Michael Leonhard Bienert Stärken-Schwächen-Analyse als Grundlage für ein Marketingkonzept für Nonprofit-Unternehmen am Beispiel einer Fachhochschule...227

9 Inhaltsverzeichnis IX Kapitel IV. Strategisches Marketing Klaus Vollert Einleitung Klaus Vollert Strategisches Marketing - Zum Aufbau und Erhalt komparativer Konkurrenzvorteile unerlässlich Joachim Riedl Drei Kernparadigmata des strategischen Marketing Frank Görgen Marketingstrategien europäischer Versicherer nach der Deregulierung Kapitel V. Innovationsmarketing Clemens Renker Einleitung Karl Venker Prinzipien zum Neuen - Innovationen mittels der Kategorien von Kant Rolf Pfeiffer, Keith Goffin Innovation Management in British and German Manufacturing Companies Manfred König, Rainer Völker Erfolgsfaktoren des Innovationsmanagement in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) Dieter Wölm Kreatives Marketing Arnold Weissman Innovation & Marketing - Be different or die Clemens Renker Entrepreneur-Marketing...355

10 X Inhaltsverzeichnis Kapitel VI. E-Business Andrea Rumler Einleitung Andrea Rumler, Uwe Manschwetus Thesen zum strategischen Internetmarketing Konrad Zerr Das Internet als Instrument der Marktforschung - Ein Überblick Joachim Löffler Domainvergabe und E-Business - Denkanstöße zur Bedeutung rechtlicher Rahmenbedingungen für das Marketing im Internet Michael H. Ceyp Entwicklungsperspektiven im -Marketing - Konzeption und Empirische Befunde Kapitel VII. Markenmanagement Clemens Renker Einleitung Fritz Unger, Nil Zubari Neue Trends im Markenartikelsektor Richard Linxweiler, Vincent Brucker BrandScoreCard Klaus Vollert Markenpositionierung Jens Pätzmann Die PAKT -Methodik ein spieltheoretischer Ansatz für die strategische Markenführung Hans-Christian Riekhof E-Branding - Markenführung im Internet Hans-Dieter Ruge Profilierung von Automobilmarken durch Mobilitätskonzepte - Königsweg oder Sackgasse?...495

11 Inhaltsverzeichnis XI Kapitel VIII. Produkt- und Preispolitik Uwe Höft Einleitung Klaus Hüttel Produktkonzepte und Produktkonzeptionen Jürgen Wurm Produktpiraterie Manfred König, Marco Colucci Nutzenorientierte Generierung von Value-Added Services - Ein Konzept zur Generierung von Services unter Berücksichtigung des Life Cycle Costing Modells am Beispiel eines Unternehmens der Branche industrielle Messtechnik Günter Hofbauer Euro-Preisstudie - Ermittlung des Preisstellungsverhaltens bei häufig gekauften Produkten des täglichen Bedarfes im Zuge der Währungsumstellung Uwe Kamenz Preissystemwechsel der Deutschen Bahn AG aus Marketingsicht Kapitel IX. Kommunikationspolitik Burkhard von Velsen-Zerweck Einleitung Konrad Zerr Guerilla Marketing in der Kommunikation - Kennzeichen, Mechanismen und Gefahren Dieter Pflaum Event-Marketing - Ein unendeckter Mix Factor Heinrich Holland Sponsoring im Formel 1 Motorsport Heike Bühler Krisen-PR für Unternehmen - Neue Perspektiven Kerstin Stender-Monhemius Kommunikationspolitik zur Personalbeschaffung...635

12 XII Inhaltsverzeichnis Ronald Pörner Grundlagen der Mediaplanung Ingomar Kloss Grundzüge des Werbecontrolling Kapitel X. Vertriebsmanagement und Verkauf Peter Winkelmann Einleitung Wolfgang J. Linker Nonverbales Verkaufen Peter Winkelmann Der Vertrieb in einem Spannungsfeld zwischen Marketingtheorie und Unternehmenspraxis Günter Hirth, Hans-Hermann Buhr Einkaufsstandorte professionell stärken - Ergebnisse und Lehren aus dem Betriebsvergleich Werbegemeinschaften Marco Schmäh, Stephan Horvath Die Implementierung eines effektiven Relationship Management im Automobilvertrieb Stephan Kull Multi-Channel-Marketing Kapitel XI. Internes Marketing Uwe Kamenz Einleitung Jürgen Witt Interaktive Führung - Das Führungskonzept der Zukunft Jürgen Schwill Personalorientiertes internes Marketing als Instrument zur Gestaltung der Servicequalität Oded Löwenbein Zufriedenheit und Effizienz von Mitarbeitern lassen sich gleichzeitig steigern...793

13 Inhaltsverzeichnis XIII Matthias Eickhoff, Christoph Jakob Business Development: Business Creativity + Business Planning Ulrich Vossebein, Gabriele Hildmann Marketingcontrolling vor dem Hintergrund wachsender Komplexität des unternehmerischen Umfelds Christian Behrens Von DPR zu ECR - Direktkosten-Rechnung für die Marketingpraxis Kapitel XII. Internationales Marketing Ralf Schengber Einleitung Ingrid Bormann Entwicklungen im Internationalen Marketing Stefan Busch Internationales Marketing und Mittelstand Ein Job für Spezialisten Hans Joachim Schmengler, Jürgen F. Krause Internationale Marketingstrategien von Klein- und Mittelständischen Unternehmen Egon Heil China und Indien im Wettbewerb um Weltmarktanteile Franz W. Peren, Rolf Latz Globale Standortplanung Optimierte Risikoanalyse für mittelständische Automobilzulieferer Kapitel XIII. Business-to-Business-Marketing Uwe Rössler Einleitung Michael Szeliga Produktmanagement im B-to-B Christian Zich Effizienz von Kundenzeitschriften im industriellen Marketing Günther Heger Virtual Communities im Systemgeschäft...935

14 XIV Inhaltsverzeichnis Kapitel XIV. Hochschulmarketing Uwe Kamenz Einleitung Peter Godefroid e-learning im Marketing - was machen die Hochschulen? Konstantin Theile Educatis - Die europäische Internet Business School Fritz Unger, Karin Zettler Berufsintegriertes Studium (BIS) Betriebswirtschaft im Rahmen der Angebotspolitik einer Fachhochschule Ditmar Hilpert, Thomas Kern Success Factors of American Business Schools or "How Busienss Schools Attract Promising Students" Christine Arend-Fuchs, Susanne Delatrée Eventmarketing - Ein unverzichtbares Instrument zur Kundenbindung? - Ausgewählte Projekte in der Hochschullehre Michael L. Bienert Ursachen (zu) langer Studienzeiten Egon Heil Der jungen Generation eine Chance - Marketing an der Fachhochschule Rosenheim macht s möglich Gerd Peters Alumni-Netzwerke Thomas Baaken Science Marketing Uwe Rössler Vertriebsmanagement an Fachhochschulen Anhang Co-Autorinnen und -Autoren Unterstützende Organisationen und Unternehmen

15 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XV Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) Christine Arend-Fuchs, Dipl.-Kff., Prof. Dr. rer. oec., ist seit 1996 Professorin für Marketing und Handel im Fachbereich Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Kaiserslautern, Standort Zweibrücken. Nach dem Studium arbeitet sie zunächst als Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Handelsinstitut an der Universität des Saarlandes, Direktor Prof. Dr. Bruno Tietz und zwei Jahre später als Beraterin bzw. Projektleiterin in der Concepta, Gesellschaft für Markt- und Strategieberatung GmbH. Ihr Beratungsschwerpunkt waren Marktforschungsprojekte, Imageanalysen, Entwicklung von Markt- und Vertriebsstrategien sowie Standortanalysen. Seit 1996 ist sie neben der Professur beratend tätig im Bereich Retail und Consumer Products für die SAP AG in Walldorf. Dort war sie mit Event-Konzeptionen, Entwicklung von Markt- und Produktentwicklungsstrategien sowie mit Prozessanalysen in den unterschiedlichen Handelssegmenten betraut. Überdies hat sie das in der Concepta aufgebaute Know-how vertieft in zahlreichen Imageanalysen und Standortanalysen und sonstigen Beratungsprojekten für Handelsunternehmen und Unternehmen der Konsumgüterindustrie sowie für Unternehmen der Dienstleistungsbranche. Kontakt: ( Jochen Becker, Dipl.-Kfm., Prof. Dr., Studium und Promotion an der Universität Erlangen-Nürnberg, von WS 1975 bis WS 2001 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Fachhochschule Aachen. Schwerpunkte der praxis-orientierten Forschung: Markenpolitik, Strategisches Marketing, Konzeptionelles Marketing. Autor des Marketing-Standardwerkes "Marketing-Konzeption. Grundlagen des ziel-strategischen und operativen Marketing-Managements" (7. Aufl. München). Kontakt: Christian Behrends, Dipl.-Kfm., Dr. rer. pol., von 1980 bis 1998 Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Fachhochschule Fulda. Kaufmännische Ausbildung in der Industrie, danach Studium der Betriebswirt- schaftslehre in Hamburg und Göttingen. Assistent am Handelsseminar der Universität Köln, dort Lehrauftrag zum Rechnungswesen des Handels. Leitung der Akademie für Marketing-Kommunikation in Frankfurt. Seit 1968 mehrjährige Tätigkeit als Referent und als Bereichsleiter Organisation, ab 1975 als Geschäftsführer bei der Rationalisierungsgesellschaft des Handels (RGH) in Köln. Mehrjähriger Lehrauftrag an der Universität Marburg, Lehrtätigkeit an der Deutschen Verkaufsleiter Schule (DVS) München. Arbeitsgebiete: Konsumgütermarketing, Handelsmarketing, Key Account-Management. Kontakt: Michael Leonhard Bienert, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. oec., ist seit 1996 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre sowie Handels- und Dienstleistungsbetriebslehre an der Fachhochschule Hannover, Fachbereich Wirtschaft. Lehr-, Forschungs- und Beratungsschwerpunkte sind Unternehmensberatung (insb. Strategie- und Organisationsberatung), Standortmanagement, Geographische Informationssysteme (GIS) sowie Kundenorientierung/CRM und Hoch-

16 XVI Co-Autoren schulmarketing, jeweils in den Branchenschwerpunkten Handel und Dienstleistungen/Finanzdienstleistungen. Kontakt: Ralf Brickau, Prof. Dr., Professor für Marketing und Strategisches Management und Dekan am Fachbereich International Business der International School of Management in Dortmund. Kontakt: Martin Brüggemeier, Dipl.-Oec., Dipl.-Betriebswirt Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1999 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Public Management an der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin. Nach dem wirtschafts- und verwaltungswissenschaftlichen Studium in Nürnberg, Hamburg und Oldenburg war er zunächst wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Verwaltungswissenschaft der Carl-von-Ossietzky-Universität Oldenburg und am Lehrstuhl für Öffentliche Wirtschaft und Personalwirtschaft der Universität Hamburg. Nach mehrjähriger freiberuflicher Tätigkeit als Personal- und Organisationsentwickler in öffentlichen Verwaltungen folgte er 1997 einem Ruf an die Fachhochschule für Verwaltung und Rechtspflege Berlin. Seine Arbeitsschwerpunkte liegen auf den Gebieten des Controlling, der Organisations- und Führungstheorie sowie des öffentlichen Marketing. Hierzu hat er zahlreiche Beiträge in Büchern und Fachzeitschriften veröffentlicht. Kontakt: Heike Bühler, M.A., Prof., ist seit 2000 Professorin für Public Relations/ Öffentlichkeitsarbeit an der Fachhochschule Pforzheim. Sie leitet das Zertifikatsprogramm PR-Referent/in. Studium der Germanistik und Geschichte in München und Tübingen; Ausbildung zur Redakteurin bei der Schwäbischen Zeitung, journalistische Arbeit u.a. bei der Wochenzeitung Die Zeit. Seit 1991 Pressesprecherin, zunächst im Staatsministerium Baden-Württemberg, dann Leitung der Stabsstelle Presse- und Öffentlichkeitsarbeit im Ministerium für Wissenschaft, Forschung und Kunst Baden-Württemberg. Seit 1993 Lehraufträge an der FH Nürtingen und in Pforzheim. Kontakt: Michael H. Ceyp, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., lehrt an der privaten Fachhochschule Wedel bei Hamburg Marketing. Nach einer Banklehre und BWL- Studium im Münster promovierte er am Institut für Marketing (Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert). Im Anschluß übernahm er die Marketingleitung eines Konzernunternehmens aus der Medienbranche. Danach arbeitete er als Berater im Direktmarketing und Customer Relationship Management, zuletzt bei Rapp Collins, Hamburg. Prof. Ceyp beschäftigt sich seit Mitte der 90er Jahre im Rahmen diverser Beratungsprojekte bei grossen und mittelständischen Unternehmen intensiv mit den vielfältigen Fragestellungen des Dialogmarketing, Database Marketing und CRM. Ein besonderes Forschungsfeld stellt der Bereich -Marketing dar, in dem er seit 1999 regelmäßig empirische Studien erstellt. Er ist Autor vielbeachteter Fachbücher, Arbeitspapiere und Marktforschungsstudien sowie regelmäßiger Referent auf internationalen Kongressen. Ferner unterstützt er innovative Unternehmen durch seine Tätigkeit in Aufsichtsräten und Beiräten. Kontakt: Norbert Drees, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., studierte Betriebswirtschaftslehre in Münster und München. Nach seiner Promotion zum Thema Sponsoring folgten Stationen bei verschiedenen Unternehmensberatungsgesellschaften, zuletzt bei Gemini Consulting, Bad Homburg folgte er dem Ruf auf die Professur

17 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XVII für Marketingmanagement und Kommunikation an der Fachhochschule Erfurt. Der Autor zahlreicher Marketing-Fachpublikationen und Herausgeber der Erfurter Hefte zum angewandten Marketing ist daneben Mitbegründer und Senior Partner des IMK Institut für angewandte Marketing- und Kommunikationsforschung in Erfurt und seit 1997 Vizepräsident der Deutschen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft (DWG). Kontakt: Axel Eggert, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1997 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der FH Osnabrück. Nach dem Studium der BWL in Münster und Hamburg arbeitete er bei einem mittelständischen Investitionsgüterhersteller in der Nähe von Chicago, als Assistent am Lehrstuhl für Marketing an der Universität der Bundeswehr in Hamburg und als freiberuflicher Dozent für BWL und Marketing. Danach arbeitete er 7 Jahre lang im Daimler Chrysler Konzern, erst bei Mercedes Benz als Leiter der Betreuungsqualität, danach als Leiter der Niederlassung Berlin von debis Marketing Services. Seit seinem Wechsel an die FH Osnabrück hat er viele Vorträge und Vorlesungen im Inund Ausland gehalten, u.a. in Frankreich (Grande Ecole in Lille), Italien (Business School der Universität Turin), Südafrika (University of Port Elisabeth) und eine Gastprofessur an der University of Otago in Dunedin (Neuseeland). Seine Forschungsinteressen liegen in der Kfz-Industrie, im Bereich Kundenbindung (CRM) und im internationalen Marketing. Kontakt: eggert@wi.fh-osnabrueck.de (www. wi.fh-osnabrueck.de/~eggert) Matthias Eickhoff, f Prof. Dr., studierte Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftspädagogik an der Johann Wolfgang Goethe-Universität in Frankfurt am Main. Nach seiner Promotion bei Prof. Dr. Dr. h.c. Gümbel war er zunächst als Vorstandsassistent der FRESENIUS AG tätig, später als Product Manager bei verschiedenen Markenartikel-Herstellern und als Etat-Direktor in einer Werbeagentur wechselte er als Professor für Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Innovationsmanagement an die FH Mainz, wo er seit 2000 Inhaber der Stiftungsprofessur und Geschäftsführender Leiter des 'Instituts für Unternehmerisches Handeln' ist. Seit Juli 2002 ist er außerdem Geschäftsführer des Instituts für Innovation, Transfer und Beratung (ITB) GmbH, Bingen. Weitere Arbeitsschwerpunkte liegen in den Bereichen Potenzialorientiertes Marketing und Management, Strategieentwicklung und Change-Management. In diesen Bereichen hat er verschiedene Unternehmen, vom technologieorientierten Einzelgründer bis zum global player begleitet. Matthias Eickhoff war Vorsitzender der Deutschen Aktionsgemeinschaft Bildung-Erfindung-Innovation (DABEI) e.v. und Mitglied des Kuratoriums der Ellen-und-Max-Woitschach-Stiftung für ideologiefreie Wissenschaft. Kontakt: unternehmer@fh-mainz.de ( Hans-Georg Geisbüsch, Prof. Dr., emeritierter Professor für Marketing an der Fachhochschule Trier. Peter Godefroid, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1993 Professor für Marketing und arbeitet seit 2000 an der Fachhochschule für Wirtschaft Berlin. Nach Studium und Promotion an der FU Berlin war er viele Jahre bei IBM in Marketing und Vertrieb im In- und Ausland tätig. Sein fachlicher Schwerpunkt ist Business-to-Business-Marketing. Kontakt: gode@fhw-berlin.de (www. godefroid.de)

18 XVIII Co-Autoren Frank Görgen, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 2000 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing/Vertrieb im Studiengang Versicherungsmanagement/Financial Services an der Fachhochschule Wiesbaden. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Justus-Liebig-Universität Gießen war er Trainee, Kreditsachbearbeiter und Marketingreferent im Bankgewerbe sowie seit 1998 Marketing-Manager für die deutsche Direktion eines internationalen Versicherungskonzerns. Die Schwerpunkte seiner Forschung und Veröffentlichungen liegen in den Bereichen Versicherungsmarketing, internationales Marketing und E-Commerce. Kontakt: Hans Christian Gühlert, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1997 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketingforschung an der Fachhochschule Hannover. Vor dem Studium Handelsassistent und Substitutenanwärter bei der Karstadt AG, danach Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität zu Münster. Nach der Promotion Marktforscher (Analyst) bei der Kodak AG und Marktforschungsleiter bei der Deutscher Sparkassenverlag GmbH. Schwerpunkt in der Lehre: Marktforschung und Operatives Marketing. Kontakt: ( personal/homepage/dozenten/hcg/hcg.htm) Christian Gündling, Dipl.-Volkswirt und M.A., Prof. Dr., Prof. für Strategisches Marketing - Direktmarketing - CRM an der Fachhochschule Oldenburg/Ostfriesland/Wilhelmshaven. Nach dem Studium war er u.a. Produktmanager, Leiter verschiedener Vertriebsorganisationen und Marketingdirektor bei der Bertelsmann AG. Seit 1995 berät er KMU zu den Themen Marketing- und Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Direktmarketing und CRM. Zudem ist er Leiter verschiedener Lehrgänge und führt Seminare zu den o.g. Forschungs- und Beratungsschwerpunkten durch. Außerdem ist er Herausgeber der Loseblattsammlung»Erfolg durch Direktmarketing Praxishandbuch für mittelständische Unternehmen im B-to-B«. Kontakt: guendling.direkt@t-online.de Günther Heger, Dipl.-Kfm., Prof. Dr., Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Erlangen-Nürnberg, Promotion an der FU Berlin bei Prof. Dr. Wulff Plinke, Referent für Forschung und Technologie an der IHK Berlin. Seit 1992 Professor für Betriebswirtschftslehre an der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin. Forschungsschwerpunkte: Business-to-Business-Marketing, Strategische Unternehmensplanung und führung. Kontakt: heger@fhtw-berlin.de Egon Heil, Prof. Dr., emeritierter Professor für Marketing an der FH Rosenheim und Gründer der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM). Kontakt: prof.heil@gmx.de Ditmar Hilpert, Dipl. Biologe und Dipl. Volkswirt, Prof. Dr., Promotion in Pharmakologie und Toxikologie, ist seit 1993 Professor für Unternehmensführung und Internationales Marketing an der European School of Business (ESB), Reutlingen. Er ist seit 1996 Leiter des dt.-amerikanischen Studienganges mit Dual Degree Studiengängen mit der Kelley School of Business der Indiana University in Bloomington, Indiana und der Business School der Northeastern University in Boston. Er hat über 10 Jahre Berufserfahrung in verschiedenen Positionen (vom Außendienst bis zur Geschäftsführung) in der chemischen und labortechnischen Industrie. Er ist ständiger Gutachter und Berater der Europäischen Kommission,

19 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XIX DG XII, Brüssel. Er leitet ein Steinbeis-Transferzentrum und ist einer der akademischen Gründerväter des Postgraduate Studienganges MBE der Steinbeis- Hochschule Berlin und des MBA in Medical Devices der Medizintechnik- Industrie in Tuttlingen. Kontakt: Günter Hirth, Prof. Dr., lehrt an der Fachhochschule Hannover Betriebswirtschaftslehre und Dienstleistungsmanagement sowie Entrepreneurship. Schwerpunkte seiner Forschungs-, Beratungs- und Lehrtätigkeit sind Fragen der Kundenbindung, des Stadtmarketing und aktuell der Kundenbindung durch City- und Bonus-Karten. Kontakt: Uwe Höft, Dipl. Wirtsch.-Ing. Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1995 Professor für Marketing an der Fachhochschule Brandenburg. Schwerpunkte in Lehre und Forschung sind B-to-B Marketing, industrielles Vertriebsmanagement und Innovationsmanagement. Er ist dort Initiator des postgradualen Studiengangs Technologieund Innovationsmanagement (TIM). Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der TH-Darmstadt promovierte er bei Prof. Dr. Strothmann an der FU-Berlin. Er konnte langjährige berufliche Erfahrungen im Bereich Marktforschung/Beratung und im Produktmanagement in der Investitionsgüterindustrie (Telekommunikation) sammeln. Er ist u.a. Mitglied im VDI (EKV), im Kyritzer- Kreis (Marketing-Netzwerk) und Arbeitskreis B-to-B der AfM. Kontakt: ( ~hoeft/index.htm) Günter Hofbauer, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1999 Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vor seiner Berufung zum Professor war er in verschiedenen Führungspositionen eines international tätigen Elektrokonzerns tätig. Er war Mitglied im Comité Européen de Normalisation (CEN), Brüssel, und ERTICO Committee Member, Intelligent Transport Systems, Brüssel. Seine Interessensschwerpunkte sind Internationales Marketing, B-to-B Sales Management, Diffusionsforschung, Business Development, und Modernes Kundendienstmanagement. Kontakt: Heinrich Holland, Dipl.-Kfm., Prof. Dr., lehrt an der Fachhochschule Mainz und hat sich in Forschung, Lehre und Beratung auf Marketing und Marktforschung spezialisiert. Er hat Lehraufträge an weiteren Institutionen wie der European Business School und der Deutschen Direktmarketing Akademie, an der er auch die Funktionen des stellvertretenden Akademieleiters und Studienleiters ausübt. Er hält Vorträge und Seminare zum Direkt- und Databasemarketing und berät Unternehmen zu diesen Themenstellungen. Er ist Member of the Board des European Center of Database Marketing (ECDM) Amsterdam und hat neben dem Standardlehrbuch "Direktmarketing" bereits 13 Bücher und mehr als 100 Aufsätze veröffentlicht. Kontakt: Klaus Hüttel, Dipl.-Volkswirt, Prof. Dr., Professor für Marketing. Lehrtätigkeit und Gastvorlesungen in Lüneburg, Hamburg, Nizza und Paris, studierte Volkswirtschaft, Betriebswirtschaft, Statistik und Jura an der Universität in Basel/Schweiz. Berufliche Praxis im Marketing-Management branchenführender Unternehmen (Food, Nonfood, Investitionsgüter). Seminarleiter bei der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft. Forschungsschwerpunkte Produktpolitik und

20 XX Co-Autoren Produkt-Management. Marketingberatung und Implementierung des Produkt- Managements in Industrieunternehmen. Kontakt: Uwe Kamenz, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1994 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Fachhochschule Dortmund. Nach dem Studium der VWL, BWL und Informatik in Münster und Hagen war er Produktmanager und Unternehmensberater in der Automobilindustrie. Seit 1998 ist er Wissenschaftlicher Direktor des ProfNet Institut für Internet-Marketing in Dortmund und seit 2000 Sprecher (Vorsitzender) der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM). Er gilt als einer der führenden Wissenschaftler im Bereich Internet- Marketing in Deutschland u.a. mit über 60 veröffentlichten Studien. Kontakt: ( Ingomar Kloss, Dipl.-Vw., Prof. Dr., lehrt seit 1994 an der Fachhochschule Stralsund Marketing mit dem Schwerpunkt Werbung. Nach dem Studium war er 13 Jahre in Führungspositionen im Marketing namhafter internationaler Markenartikler aus dem Nahrungs- und Genußmittelbereich tätig, davon drei Jahre in Belgien. Schwerpunkte seiner Forschung liegen in der internationalen Werbung und aktuell im Werbecontrolling. Kloss ist Herausgeber einer Reihe über Werbebedingungen in ausgewählten Ländern (Advertising Worldwide) und Autor eines Standardlehrbuches über Werbung. Kontakt: (www. ingomar-kloss.de) Manfred König, Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1994 Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Unternehmensführung, an der Hochschule für Wirtschaft in Ludwigshafen. Nach Studium der Wirtschaftswissenschaften, Politikwissenschaft und Wirtschaftspädagogik in Pforzheim, Mannheim und Mainz war er als leitende Führungskraft in Marketing und Vertrieb sowie International Services bei Mercedes-Benz und Daimler-Benz InterServices (debis) in Stuttgart und Madrid tätig. Er leitet zusammen mit Prof. Dr. Völker das Kompetenzzentrum Innovation und Marktorientierte Unternehmensführung. Er ist Mitglied in Aufsichts- und Beiräten von Unternehmen und berät Unternehmen in Strategieentwicklung, Marketing und Innovationsmanagement. Schwerpunkte seiner Lehr- und Forschungsgebiete sind Strategisches Marketing und Marketing- Controlling, Kundenmanagement, Industriegütermarketing. Kontakt: ( Alexander H. Kracklauer, Prof. Dr., ist Professor für Marketing und Vertriebsmanagement an der FH Neu-Ulm, Direktor des BayTech-Instituts für Markenführung und Verkauf sowie Visiting Scholar an der Harvard Business School. Nach seinem Studium der Wirtschaftswissenschaften (Universität der Bundeswehr München/Arizona State University) und Promotion (Universität der Bundeswehr München) sammelte er praktische Erfahrungen in verschiedenen Funktionen im internationalen Marketing- und Verkaufsmanagement bei Procter & Gamble (Key Account Manager Metro; Customer Marketing Manager Home Care; Senior Key Account Manager A&P, New York; zuletzt als Verkaufsleiter Food & Beverages für deutsche/europäische Kundengruppen zuständig). Im Rahmen des BayTech- Instituts Beratungstätigkeit für mittelständische und globale Unternehmen; wissenschaftlicher Beirat bei der Cell Consulting AG. Seine Studien und Aufsätze erschienen u.a. in "Harvard Business Manager", Zeitschrift für Markenführung",

21 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XXI "Absatzwirtschaft" und "International Journal of Retail and Distribution Management". Kontakt: Stephan Kull, Dipl.-Ök., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 2002 am Standort Wilhelmshaven der Fachhochschule Oldenburg/Ostfriesland/Wilhelmshaven und lehrt dort die Gebiete Marketing, Handel und E-Commerce. Nach der Promotion und Mitarbeiterzeit am Lehrstuhl Markt und Konsum der Universität Hannover (Prof. Dr. Dr. hc. U. Hansen) arbeitete er zunächst in der zentralen Unternehmensentwicklung der Unternehmensgruppe Tengelmann und dann als Strategie- und Organisationsberater bei Deloitte Consulting, wo er zuletzt als Projektleiter auch international tätig war. In seiner über 10 jährigen Berufserfahrung hat er sich überwiegend in der Konsumgüterindustrie sowie in Handel und Dienstleistung bewegt. Daher liegen seine Schwerpunkte der Forschung und Beratung auch in diesen Branchen, und hier besonders in den Feldern Strategische Positionierung, Category Management, CRM/Kundenorientierung, ECR/ Kooperationsmanagement, Multi-Channel-Marketing, E-Commerce (E-Auctioning), Prozessoptimierung und im Handelsmarketing. Kontakt: fh-wilhelmshaven.de Hermann Lauer, Prof., von 1973 bis 2002 Leiter der Studienrichtung Marketing an der HTW Saarland in Saarbrücken. Kontakt: Wolfgang J. Linker, Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1987 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Fachhochschule Flensburg. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Wien und Berlin arbeitete er 10 Jahre in der Marketingforschung, an der Freien Universität Berlin in der Geschäftsführung eines Marktforschungsinstituts. Anschließend Gesellschafter eines mittelständischen Industrie-Unternehmens, davon 10 Jahre als geschäftsführender Gesellschafter. Parallel dazu viele Jahre Berater und Trainer im Marketingbereich. Die wichtigsten derzeitigen fachlichen Schwerpunkte: Potential-, Strategie- und Konzeptionsworkshops mit Stärken-/Schwächen- und Risiken-/Chancenanalysen für mittelständische Unternehmen; Moderationstechnik; spezielle Methoden und Techniken der zwischenmenschlichen Kommunikation mit Spezialisierung auf die weitgehend unbewusst wirkenden nonverbalen Verhaltensweisen. Kontakt: fh-flensburg.de Richard Linxweiler, Dipl.-Kfm., Dipl.-Des., Prof., ist seit 1997 Professor für Marketingkommunikation und Markenführung an der Fachhochschule Pforzheim. Nach dem Studium des Produkt- und Grafik-Design und einer Tätigkeit als Designer bei Rosenthal studierte er Marketing/Werbung an der Universität des Saarlandes (Prof. Kroeber-Riel und Prof. Tietz). Anschließend war er als Design- Manager, Werbe- und Marketing-Manager 12 Jahre in der Industrie beschäftigt. Er hat zahlreiche Bücher und Beiträge veröffentlicht, u.a. das Lehrbuch Marken- Design und das Buch BrandScoreCard. Kontakt: Joachim Löffler, Prof. Dr. iur., seit 1992 Professor für die Fachgebiete Wirtschaftsrecht, Marketing und E-Business im Studiengang Betriebswirtschaft und Unternehmensführung an der Fachhochschule Heilbronn. Nach dem Studium der Rechts- und Wirtschaftswissenschaften in Tübingen jeweils für mehrere Jahre als Richter, Staatsanwalt bzw. Rechtsanwalt mit den Schwerpunkten Unternehmens-, Medien-, Wettbewerbs- und Markenrecht tätig. Zahlreiche Veröffentlichungen und Erfahrungen als Berater auf den genannten Gebieten. Mitbegründer und ge-

22 XXII Co-Autoren schäftsführender Gesellschafter der WERKSTATION Kommunikationssysteme GmbH in Besigheim - einem der führenden Hersteller von Info- und Kioskterminals. Kontakt: loeffler@fh-heilbronn.de ( Uwe Manschwetus, Prof. Dr., Professor für Marketing-Management an der Hochschule Harz in Werningerode. Seine Forschungs-, Lehr- und Beratungsschwerpunkte liegen im B2B-, Non-Profit- und Dienstleistungsmarkeitng. Kontakt: umanschw@fh-harz.de (www2. Fh-harz.de/~umanschwetus) Wolfgang Müller, Prof. Dr. rer. pol, Hochschullehrer für Marketing an der Fachhochschule Dortmund. Er war zuvor im wissenschaftlichen Betätigungsfeld als Professor für Marketing an der Fachhochschule Osnabrück, wissenschaftlicher Assistent an der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung Koblenz (WHU) in Vallendar sowie als Habilitationsstipendiat der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG) tätig. Seine praktischen Erfahrungen stützen sich u.a. auf Tätigkeiten als Projektleiter in der Marktforschung und planung bei der Volkswagen AG (Wolfsburg), der Leitung Marketingstrategien bei der Adam Opel AG (Rüsselsheim) sowie als Marketing-Consultant bei McKinsey (Düsseldorf). Seine aktuellen Forschungsschwerpunkte umfassen das Dienstleistungsmarketing, die quantitative Marketingforschung, das Strategische Marketing sowie das Kundenbindungsmanagement. Kontakt: wolfgang.mueller@fh-dortmund.de Rötger Noetzel, Dipl.-Sozialwirt, Prof., war von Professor für Marketing und Wirtschaftspsychologie an der Fachhochschule Osnabrück. Nach dem Studium der Sozialwissenschaften (Psychologie, Soziologie, Wirtschaftswissenschaften und Rechtswissenschaften) an den Universitäten Bonn, Münster und Göttingen und der Hochschule für Sozialwissenschaften in Wilhelmshaven war er als Marktforscher, im Marketing-Controlling und in der Geschäftsleitung im Verlagsbereich und der Markenartikelindustrie tätig. Seit 1972 Aufbau der Vertiefung Marketing an der FH Osnabrück, Gründungsmitglied der AFM, des Instituts für betriebliche Forschung und Praxis e. V. und des Instituts für Veranstaltungswesen an der FH-Osnabrück e.v. Über 50 Veröffentlichungen insbesondere auf den Gebieten: Marketing, Marktforschung, Markt- und Werbepsychologie, Fallstudien, Planspiele, regionale und lokale Medien, Veranstaltungswesen. Kontakt: Jens U. Pätzmann, Dipl.-Kommunikationswirt, Prof. Dr. phil., ist seit 2000 Professor für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Wirtschaftskommunikation an der Fachhochschule Neu-Ulm. Nach dem Studium der Gesellschafts- und Wirtschaftskommunikation an der Universität der Künste in Berlin, der Promotion an der Freien Universität in Berlin und einer Executive- Ausbildung am INSEAD, Fontainebleau, war er national und international in verschiedenen Marketing-Führungsfunktionen tätig, z.b. als International Planning Director für NIVEA. Zuletzt war er Chefredakteur und Business Manager der deutschen Club Bertelsmann Kataloge. Heute ist er Direktor des Institutes für Markenführung und Verkauf (BayTech IMV), Fachhochschule Neu-Ulm und Herausgeber von MARKEting Zeitschrift für Theorie und Praxis der Markenführung. Kontakt: jens.paetzmann@baytech.de ( Detlef Pagels, Prof., emeritierter Professor für Marketing an der Fachhochschule Wiesbaden. Kontakt: d.pagels@bwl.fh-wiesbaden.de

23 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XXIII Franz W. Peren, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1993 Professor der Betriebswirtschaftslehre für Quantitative Methoden und Internationales Marketing, aktuell an der Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg. Von 1991 bis 1993 war er Referent für die deutsche Automobilwirtschaft der Bundesregierung im Bundesministerium für Wirtschaft in Bonn. Seit 1994 ist er Wissenschaftlicher Direktor und Partner der C.NW Consulting Networks GmbH in Bonn. Er gilt als Begründer des Customizing in der Weltautomobilindustrie und veröffentlichte u.a. gemeinsam mit Vorständen der deutschen Automobilindustrie und Bundeskanzler Gerhard Schröder den F.A.Z.-Bestseller Krise als Chance Wohin steuert die deutsche Automobilwirtschaft?. Seine Beratungsschwerpunkte umfassen die Bereiche Strategieberatung, Logistik, Produktionswirtschaft und Internationales Marketing. Kontakt: ( Gerd Peters, Dipl.-Kfm. Prof. Dr. rer. pol., ist seit 2002 Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Fachhochschule Eberswalde. Nach der Ausbildung zum Offizier studierte er Betriebswirtschaftslehre und promovierte am Institut für Marketing an der Universität der Bundeswehr in Hamburg. Im Anschluss war er mehrere Jahre als Marketingberater eines Marktforschungsinstituts und als Etat-Direktor einer Werbeagentur für führende Markenartikelhersteller tätig. Danach arbeitete er für eine große deutsche Brauerei, zuletzt als nationaler Key-Account-Manager. Seit seiner Berufung an die FH Eberswalde ist Prof. Peters auch wissenschaftlicher Leiter für Marketing und Vertrieb eines MBA-Programms am Europäischen Institut für postgraduale Weiterbildung an der TU Dresden. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit bilden die Themen Relationship Marketing, POS-Marketing und Regional- Marketing. Kontakt: Rolf Pfeiffer, Dipl.Volkswirt, Maschinenbau- und Wirtschafts-Ingenieur, Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1976 Professor für Internationales Marketing und Management sowie für Management-Simulation an der Fachhochschule Reutlingen. Da war er auch Mitinitiator und Mitbegründer des Europäischen Studiengangs für Betriebswirtschaft (ESB) in 1978 und der Export-Akademie Baden-Württemberg in Vor dem Studium hat er eine Lehre gemacht und war als Facharbeiter tätig, nach dem Studium als Entwickler, Produktmanager in einem grösseren Unternehmen und als Politikberater für ökonomisch-technische Fragen bei der Bundesregierung. Er ist in vielen Stiftungen und Gremien aktiv und hat sich einen guten Ruf im Bereich des internationalen Benchmarkings und des internationalen Innovations-Managements aufgebaut. Seine Veröffentlichungen umfassen mehr als 120 Titel. Kontakt: Dieter Pflaum, Dipl.-Volkswirt, Prof. Dr., Studium der Volkwirtschaftlehre an den Universitäten München und Saarbrücken. Marketing-Trainee bei der Firma Nestlé in Frankfurt und in Vevey (Schweiz), Produktmanager bei der Firma Nestlé in Frankfurt, Produktgruppenleiter bei der Firma Procter & Gamble in Mainz (Blendax). Seit 1973 Professor an der Hochschule Pforzheim. Er hat zahlreiche Lehrbücher als Herausgeber oder Mitautor veröffentlicht, z.b. Einführung in die Werbelehre, Lexikon der Werbung, PR-Lexikon, Öffentlichkeitsarbeit im Unternehmen und Verkaufsförderung. Kontakt:

24 XXIV Co-Autoren Ronald Pörner, Dipl.-Kfm., Dipl.-Hdl., Prof. Dr. rer.pol. Seit 1994 ordentlicher Professor für Strategische Unternehmensführung und Marketing im Studiengang Betriebswirtschaftslehre der Berliner Fachhochschule für Technik und Wirtschaft. Arbeitsschwerpunkte und Veröffentlichungen auf den Gebieten Business-to- Business Marketing, Marktforschung und strategische Unternehmensführung. Kontinuierliche Durchführung von zahlreichen Beratungsprojekten für namhafte, national und international tätige Industrie- und Dienstleistungsunternehmen. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftspädagogik an der FU Berlin 1984 bis 1988 wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Investitionsgüter-Marketing und -marktforschung Prof. Dr. Strothmann der FU Berlin. Promotion Von 1988 bis 1991 Leiter des Zentralbereiches Marketing und Vertriebscontrolling bei der KM-kabelmetal AG, Osnabrück, einer Tochtergesellschaft des MAN-Konzerns bis 1994 Leitung der Hauptabteilung Strategie, M&A und Marketing im Unternehmensbereich Transportation Systems der Siemens AG, Erlangen. Kontakt: Steffen Reichmann, Dipl.-Kfm. Dipl.-Inform., seit 2001 Professurvertretung für Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Wirtschaftsinformatik an der Fachhochschule Stuttgart Hochschule der Medien. Nach dem Studium der BWL und Informatik in Siegen und Hagen war er von 1995 bis 2000 in der Marktforschung bei AC Nielsen und NFO Infratest in Prag (Tschechische Republik) tätig. Sein Forschungsschwerpunkt liegt in der Marktforschung, insbes. Online-Marktforschung. Kontakt: ( hdm-stuttgart.de/iuk/mitarbeiter/rm.htm) Clemens Renker, Diplom-Volkswirt, Prof. Dr. rer. pol., lehrt seit 1994 Marketing, Handels- und Banklehre an der Hochschule für Technik, Wirtschaft und Sozialwesen Zittau/Görlitz und ist Gastprofessor an verschiedenen Universitäten. Studium der VWL, BWL, Philosophie und Psychologie an den Universitäten Würzburg, Münster (Marketing Executive Program), Hagen und Sankt Petersburg. Er verfügt über 20 Jahre erfolgreiche Management-Erfahrung in Banken (Direktor/Vorstand), Industrie und Dienstleistungsunternehmen (Geschäftsführer, Vors. des Vorstand, Aufsichtsrat). Er publizierte sechs Bücher und über 30 Fachaufsätze war er Finalist Entrepreneur des Jahres Deutschland und im Jahr 2000 Sieger Entrepreneur des Jahres Deutschland, Award Recipient for Entrepreneurship 2000 in den USA, sowie weitere Auszeichnungen für Innovationen und Schaffung von Arbeitsplätzen; Geschäftsführender Gesellschafter eines Beratungsunternehmens für Banken, Industrie und Klein- und mittelständische Unternehmen. Kontakt: Joachim Riedl, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 2002 Professor für Marketing an der Fachhochschule Hof. Er arbeitete fünf Jahre im Vertrieb eines Dienstleisters und zwei Jahre als Marketing-Berater bei der Siemens AG in München. Von 1989 bis 1996 Projektleiter und Geschäftsführer des Betriebswirtschaftlichen Forschungszentrums für Fragen der mittelständischen Wirtschaft Bayreuth. Bis 2002 Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Fachhochschule Frankfurt am Main. Dozent an verschiedenen Institutionen. Zahlreiche Veröffentlichungen zu Themen wie Technologietransfer, Direktmarketing, Online-Marketing und Strategisches Marketing. Langjährige Beratungstätigkeit

25 Autoren der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) XXV für Unternehmen aus Investitionsgüterbereich, Handel und Finanzdienstleistung. Schwerpunkte Marktforschung, Direktmarketing und Strategie. Kontakt: joachim. ( Hans-Christian Riekhof, Dipl.Kfm, Prof. Dr. rer.pol., ist seit 1996 Professor für Internationales Marketing an der PRIVATEN FACHHOCHSCHULE GÖTTINGEN. Nach dem BWL-Studium in Münster und Göttingen war er wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Göttingen. Einer Tätigkeit im Otto Konzern in den Bereichen Personalentwicklung und Strategieentwicklung folgten Aufgaben in der Beiersdorf AG als Leiter Strategieplanung und als Leiter eines operativen Geschäftsbereiches. Von 1998 bis 2000 war er Marketing-Direktor im Otto Konzern. Er ist Mitbegründer und Vorstand Marketing/Vertrieb der unicmind.com AG, die sich auf online Wissensmanagement und e-learning spezialisiert hat ( Seine zahlreichen Veröffentlichungen konzentrieren sich auf die Themen Personalentwicklung, Strategieentwicklung, e-branding und e-learning. Kontakt: Uwe Rössler, Prof. Dr., Professor für Betriebswirtschaftslehre und Außenwirtschaft an der Fachhochschule Bielefeld, Leiter des Arbeitskreises B-to-B- Marketing der AfM. Kontakt: Hans-Dieter Ruge, Dipl.-Kfm., Prof. Dr. rer. pol, ist seit 1993 Professor für Betriebswirtschaft und Marketing an der Fachhochschule Westküste in Heide/Holstein. Nach kaufmännischer Lehre und Studium an den Universitäten Freiburg und Saarbrücken mit Schwerpunkt Marketing promovierte er von 1983 bis 1987 am Institut für Konsum- und Verhaltensforschung der Universität Saarbrükken bei Prof. Dr. W. Kroeber-Riel. Bis 1993 war er bei der Ford-Werke AG in Köln im Vertrieb und als Werbeleiter für Ford Deutschland tätig. Seine Schwerpunkte in Forschung und Lehre sind Markenführung, Kommunikation, Automobil- sowie Stadt- und Regionalmarketing. Kontakt: Andrea Rumler, Dipl.-Kffr., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1997 Professorin für allgemeine BWL und Marketing an der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft FHTW Berlin. Sie studierte BWL an den Universitäten München und Köln und war u.a. Marketingleiterin der Verlagsgruppe Bertelsmann International, München, und geschäftsführende Gesellschafterin der Modern Living Inc., New York. Seit 2000 ist sie stellvertretende Sprecherin der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) und leitet den Arbeitkreis e-business der AfM. Ihre Lehr- und Forschungsschwerpunkte sind e-business und e-learning, Konsumgüter sowie Vertrieb. Kontakt: ( Rumler). Christa Sauerbrey, Dipl.-Kffr., Prof. Dr. rer. pol., ist seit 1993 Professorin für Betriebswirtschaftslehre mit dem Fachgebiet Marketing an der Fachhochschule Hannover. Sie studierte Betriebswirtschaftslehre und sammelte nach ihrer Promotion im Marketing über sieben Jahre lang Erfahrungen in der Marketingpraxis von Unternehmen und als Unternehmensberaterin. Dabei standen die Entwicklung und die Optimierung von Konzepten zur umfassenden Kundenorientierung stets im Mittelpunkt ihrer Tätigkeiten. Einen Schwerpunkt ihrer heutigen praktischen und wissenschaftlichen Arbeiten an der Fachhochschule bildet neben Ansätzen zum Customer Relationship Marketing das Themengebiet der Kunden-Rückgewin-