Protokoll der BRV-Industriegespräche mit den Reifenherstellern Hankook, Kumho, Toyo und Yokohama

Protokoll der BRV-Industriegespräche mit den Reifenherstellern Hankook, Kumho, Toyo und Yokohama im September 2008 Bundesverband Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk e.v. Franz-Lohe-Straße 19, 53129 Bonn Tel.: 0228 28 994 70, Fax: 0228 28 994 77, Email: info@bundesverband-reifenhandel.de

Tagesordnung 1. Aktuelle Markteinschätzung a) Pkw-Reifen b) Lkw-Reifen u.a. Entwicklung der Stückzahlen, Preisentwicklung 2. Diverse Themen Preis- und Vertriebsstrategie/Preispositionierung/Eigenpositionierung der Marke; Qualitäts-, Produkt- und Technologiestrategie; OE-Beteiligung; Expansionspläne; Handelskonzepte; B2B-/B2C-Portale; Soundkennzeichnung; Reifenalter/Lagerbestände; Aktivitäten bezüglich Lkw-Reifen: Strategie, Qualität, Garantie, Runderneuerungsfähigkeit, Direktvermarktungsaktivitäten Seite 1

Gesprächsteilnehmer seitens der Reifenhersteller Hankook Reifen Deutschland GmbH Dietmar Olbrich, Direktor Vertrieb + Marketing Roland Hehner, Produktmanager, Leiter Tuning Helmut Schmitt, Vertriebsleiter Lkw Kumho Tire Europe GmbH Michael Zirnzak, Sales Director Toyo Tire Europe GmbH Tatsuo Mitsuhata, Vice President, Geschäftsführer Deutschland/Österreich Wilhelm Höppner, Leiter Technik + Tuning Deutschland/Österreich Yokohama Reifen GmbH Rolf Kurz, Leiter Marketing Jörg Zajic, Verkaufsleiter Deutschland Gesprächsteilnehmer seitens des BRV Peter Hülzer, geschäftsführender Vorsitzender des BRV Werner Johann, Mitglied des BRV-Vorstandes Hans-Jürgen Drechsler, Geschäftsführer des BRV Seite 2

Hankook Reifen Deutschland GmbH zu 1. Herr Olbrich führte dazu aus, dass man bei Pkw-Sommerreifen entgegen dem allgemeinen Markttrend (ERMC-Zahlen per August 2008) derzeit über dem Vorjahresniveau liege, insbesondere bei UHP-Reifen, bei Winter- und Ganzjahresreifen allerdings gleichfalls darunter. Diese positiven Ergebnisse im Pkw-Sommerreifenbereich führte Herr Olbrich in erster Linie auf den gestiegenen Anteil in der Erstausrüstung und die durchgängig sehr guten Testergebnisse von Hankook-Pkw-Reifen und deren Wirkung auf das Reifenersatzgeschäft zurück. Auch im Lkw-Bereich läge man, so Herr Schmitt, entgegen dem Trend per Ende August stückzahlmäßig auf Vorjahresniveau. Hinsichtlich der Preisentwicklung wurde zu Protokoll gegeben, dass Hankook seine Preiserhöhungen in 2008 durchgesetzt habe und diese auch vom Reifenfachhandel akzeptiert worden seien. zu 2. Grundsätzlich führte Herr Olbrich dazu aus, dass Hankook mangels eigener Handelsaktivitäten (Handelsketten etc.), die auch weiterhin strategisch nicht geplant seien, auf das Netzwerk des freien und kooperationsgebundenen Reifenfachhandels in Deutschland angewiesen sei. Insofern ist und bleibt für Hankook der Reifenfachhandel der primäre strategische Partner. Konkrete Unterstützung leiste Hankook hierbei, neben der Listung bei den einzelnen Kooperationen und den sich daraus ergebenden Verpflichtungen, mittels des Hankook Master-Systems, dem mittlerweile 200 bis 250 Betriebe angehören würden. Hinsichtlich der Positionierung der Marke Hankook im Reifenersatzgeschäft sieht Herr Olbrich nach wie vor Nachholbedarf, insbesondere in Richtung Verbraucher durch den Handel. Man habe dafür mit der entsprechenden und für alle Beteiligten nachvollziehbaren Produktoffensive (Sortimentsbreite und -tiefe, einschließlich der Entwicklung und Einführung ökologischer Produktlinien hinsichtlich Rollwiderstand und Abrollgeräuschen), den weiter deutlich gestiegenen Erstausrüstungsanteilen und den hervorragenden Produkttests seiner Meinung nach die Grundlage gelegt und es käme nun darauf an, dass dies, wie gesagt, vom Handel auch deutlichen in Richtung Verbraucher kommuniziert werde. Insofern machte Herr Olbrich auch noch einmal deutlich, dass er vor diesem Hintergrund die Einordnung der Marke Hankook in den Budget-Bereich beim BRV-Preismonitoring nicht akzeptieren könne, Hankook sieht sich viel eher im Quality- oder Premium-Bereich richtig platziert. Bezüglich der weiteren Entwicklung im Reifenfachhandel geht Hankook davon aus, dass sich im Rahmen der derzeitigen Konsolidierungsphase die Reifenfachhandelsbetriebe mit der höchsten Fachkompetenz und der Fähigkeit der Konzentration und Profilierung im Kerngeschäft Reifen (über die gesamte Produktpalette) die größten Chancen hätten. Im Großhandel beträfe dies in erster Linie die Betriebe, die nicht allein Logistikspezialisten seien, sondern gleichfalls Systemanbieter (von Kundenbindungssystemen). Die B2B-Plattformen, als Bestandteil des Großhandels mit Reifen, seien mittlerweile und würden auch zukünftig fester Bestandteil der Handelslandschaft sein. Insofern käme man an diesen nicht mehr vorbei, sondern sollte sie aus Sicht des Einzelhandels eher als Chance zur Einkaufsoptimierung begreifen, allerdings mit der Maßgabe, den dort ggf. erzielten Einkaufvorteil eben nicht an den Verbraucher weiterzugeben, sondern zur eigenen Ertragsoptimierung zu nutzen. Auch hier sieht Hankook deutlichen Nachholbedarf insbesondere beim Einzelhandel. Kritischer sehe man dagegen aber die B2C-Plattformen eigene von Hankook wird es definitiv nicht geben -, die ohne das Engagement des freien Reifenfachhandels nicht existieren könnten und zum Teil als Preisvernichtungs-Plattformen eingestuft werden müssten. Insofern sei das diesbezügliche Engagement des freien Reifenfachhandels eigentlich nicht nachvollziehbar. Im Lkw-Geschäft, betonte Herr Schmitt, gäbe es seitens Hankook keinerlei Direktvermarktungsaktivitäten, Partner sei auch hier der Reifenfachhandel, mit dem man im Bedarfsfall auch Seite 3

wenn es direkte Anfragen seitens Speditionen bei Hankook gäbe gemeinsam vor Ort beim Kunden agiere. Die Runderneuerungsfähigkeit der Hankook-Lkw-Reifen sei selbstverständlich gegeben. Darüber hinaus kündigte Herr Schmitt für das Ende des Jahres ein spezielles Lkw- Marketingkonzept für den Reifenfachhandel an (Handelsmarketingkonzept), mit dem man auch auf diesem Gebiet im Reifenersatzgeschäft deutlich wachsen wolle. Herr Hehner führte aus, dass Hankook-Pkw- (Sommer-, Ganzjahres- und Winter-), Llkw- und Lkw-Reifen seit Juli 2008 generell alle mit dem Sound-Label S gekennzeichnet seien. Hinsichtlich des Reifenalters unterstütze Hankook die BRV/wdk-Position (bis 3 Jahre fabrikneu und bis 5 Jahre neu), wobei Herr Hehner in diesem Kontext unterstrich, dass Hankook mit den nunmehr am Netz befindlichen eigenen Produktionskapazitäten in Europa auch in der Lage sei, grundsätzlich frischere Ware an den Handel zu liefern und damit auch von dieser Seite mittlerweile zu einer relativen Entspannung beitragen könne. Seite 4

Kumho Tire Europe GmbH zu 1. Herr Zirnzak äußerte sich zur aktuellen Markteinschätzung dahingehend, dass er die aus den ERMC-Zahlen sowie der korrigierten Marktprognose des BRV bekannten Werte als marktgegeben ansieht, denen sich jeder Marktteilnehmer stellen muss. zu 2. Herr Zirnzak wies darauf hin, dass Kumho sich derzeit weltweit unter den Top 10 der Reifenhersteller befände. Das Ziel für das Jahr 2015 sei, unter die Top 5 zu kommen. Man setze derzeit alles daran, gegen den Markt zu wachsen. Kumho strebe als Vollsortimenter an, langfristig in das Premium-Segment vorzustoßen. Ein weiteres Ziel sei, insbesondere in Deutschland eine breitere Distribution zu erreichen. Um dies zu realisieren, würde Kumho seine Außendienstmannschaft in Kürze verstärken. Die bisherige Distributionsbasis müsse dahingehend ausgebaut werden, dass weitere qualifizierte Reifenfachhändler, die Containermengen vermarkten könnten, akquiriert werden müssten. Des Weiteren sei Kumho-seits beabsichtigt, den Bereich der Handelsmarketing-Instrumente deutlich auszubauen, um die qualifizierte Vermarktung von Kumho-Reifen zu verstärken. Als weiteres Ziel definierte Herr Zirnzak eine stärkere OE-Beteiligung von Kumho, die sich derzeit, neben den koreanischen Automobilherstellern, auf VW (Polo) und Mercedes (A Klasse, Viano und Sprinter) konzentriere. Bezogen auf das Thema Entwicklung des Großhandels äußerte sich Herr Zirnzak dahingehend, dass der Großhandel mit dem Ausbau und der Optimierung seiner Großhandelsfunktionen gute Chancen hat, im zukünftigen Reifenmarkt zu bestehen. Zur S-Kennzeichnung erfolgte die Aussage, dass Ware, die ab Januar 2009 zur Auslieferung komme, mit der Kennzeichnung versehen sei. Auch bereits ausgelieferte M+S-Reifen trügen, wenn auch noch nicht voll umfänglich, das S-Zeichen. Generell erfüllen alle Kumho-Produkte die Kriterien der ECE-Regelung 117. Zum Thema Reifenalter stütze Kumho, so Herr Zirnzak, die Position des BRV (3 Jahre = fabrikneu; 5 Jahre = neu). Die Aktivitäten von Kumho bezüglich Lkw-Reifen skizzierte der Kumho-Verkaufsdirektor wie folgt: Kumho stelle in 2008 ein neues Lkw-Reifenwerk in China fertig. Eine hohe Qualität und Runderneuerungsfähigkeit von Kumho-Lkw-Reifen sei gegeben. Geräusch- und Energieeinsparung stünden bei den Produktentwicklungen im Vordergrund. Seite 5

Toyo Tire Europe GmbH zu 1. Auf der Grundlage der ERMC-Zahlen per Ende August 2008 erklärte Herr Höppner, dass Toyo bei Sommerreifen besser, bei Winterreifen etwas schlechter und bei Car total wiederum besser als die Mitbewerber läge. Hinsichtlich der Preisentwicklung erfolgte der Hinweis, dass Toyo in 2008 zweimal die Preise für Sommerreifen angehoben habe, was sich preisstabilisierend ausgewirkt hätte. Bei M+S-Reifen hätte Toyo angesichts der bekannten Lagerbestände und der zurückhaltenden Disposition des Reifenfachhandels auf eine Preiserhöhung vorerst verzichtet. Dies gelte auch für Lkw-Reifen. Toyo handle nach dem Motto Profit geht vor Menge. zu 2. Herr Mitsuhata stellte die Vision 15 (Businessplan bis 2015) der Toyo Tire + Rubber Co. Ltd. vor, in den auch die Toyo Tire Europe GmbH eingebettet sei. Die primären Ziele dieser Vision lauteten wie folgt: Erstellen eines Produkt-/Liefersystems für weltweit 50 Millionen Reifen bis 2015 (Chart 1) Stärkung des Absatzvolumens und der Profitabilität durch Intensivierung der Beziehungen mit freien Händlern (Chart 2) Anwendung neuer technischer Methoden, um Technologien für differenzierte Produkte herzustellen Tire Business Vision Erstellen eines Versorgungssystems für 50 Millionen Reifen bis 2015 A.T.O.M. Nord Amerika 8 Millionen A.T.O.M. Neu Europa 3 Millionen Neu Asien 14 Millionen inkl. die in China durch JV angeboten werden Japan 25 Millionen Übersee Japan 30 6 24 Einheit Produktion (Millionen) 35 10 50 25 25 25 07 10 15 Japan: Export UHP/SUV Reifen weltweit, erfüllt Inlandsnachfrage Nord Amerika: Produktion hochwertiger UHP/SUV Reifen Asien: Kostenkonkurrierendster Markt weltweit, Exportstützpunkt für den globalen Markt 3 Seite 6

Reifen Business Vision Stärkung des Absatzvolumens und der Profitabilität durch Intensivierung der Beziehungen mit freien Händlern 2015 7% des nordamerikanischen Marktes 2015 3% des europäischen Marktes 2015 3% des chinesischen Marktes 500 Japan Absatz (Index) 250 130 170 200 100 100 130 100 100 100 100 07 10 15 07 10 15 07 10 15 07 10 15 Märkte: 1. Verkauf hauptsächlich in Nord Amerika, Europa und China erweitern 2. Vordringen in Schwellenmärkte (Russland, Indien) durch Gründung von Verkaufsunternehmen Produkte: 1. Absatz verstärken durch Fokus auf UHP/SUV Reifen 2. NITTO Marke weltweit verbreiten Zur Produktqualität führte Herr Höppner aus, dass die Reklamationen seit 2004 um 45% zurückgegangen seien. Die Reklamationsquote läge im 4-Jahresverlauf bei 0,19%. Daraus folge eine hohe Produktqualität und Kundenzufriedenheit. Zur Produktstrategie wurde Nachstehendes festgestellt: Toyo sei stark im UHP-Segment und im Tuning-Bereich. Auch der S/T-, H- und V-Bereich würde mit modernen Produkten abgedeckt. Toyo arbeitet darüber hinaus an einem Energiesparreifen (Proxes NE), der in Kürze vorgestellt würde. Angesichts der kurzen Produktzyklen verfüge Toyo über äußerst moderne Produkte. Toyo verfüge ferner für den boomenden 4x4/SUV- Bereich über eine komplette Produktpalette. Des Weiteren über eine umfassende Lkw-Palette bis zur 55er Serie. Hier spiele besonders die E-Balance-Technologie eine Rolle. Dahinter verberge sich Folgendes: Die mit der Toyo Tires Simulationstechnologie T-Mode entwickelten Komponenten, die den Qualitätsstandard E-Balance definieren, bewirken in der wesentlichen Zusammenfassung eine gleichförmigere Abnutzung der Reifen und damit eine Verbesserung der Haltbarkeit, höhere Lebensdauer und Verringerung des Kraftstoffverbrauchs. Insbesondere stehe E-Balance, so Herr Höppner, für eine deutlich verbesserte Verteilung der Belastungskräfte im Schulterbereich des Reifens, wodurch eine wesentlich geringere Profilveränderung unter Belastung erreicht würde. Seite 7

Nach den OE-Beteiligungen von Toyo in Japan (Mazda, Nissan, Toyota und Mitsubishi) käme man, so das Toyo-Management, diesem Thema auch in Europa näher (z.b. Audi [z.b. S6], Renault [Megane R26 R]). Zum Thema S Soundkennzeichnung wurde mitgeteilt, dass Pkw-Reifen der neueren Generation (Markteinführung ab 2004) bereits eine S-Kennzeichnung hinter der E-Markierung hätten. Für die älteren Typen prüfe Toyo derzeit die Möglichkeiten. SUV-Reifen verfügen ebenfalls über eine S-Kennzeichnung. Für Transporter-Reifen liefe das Prozedere und die Markierung fließe nach und nach in die Produktion ein. Das Gleiche gelte für Lkw-Reifen; auch hier würden bis zum Stichtag alle Prüfungen/Markierungen erledigt sein. Herr Mitsuhata bekräftigte nochmals, die Position des BRV zum Thema Reifenalter (3 Jahre fabrikneu, 5 Jahre neu) Toyo-seits auch zukünftig zu unterstützen. Es wäre wünschenswert, wenn die BRV-Position vom Reifenfachhandel so auch kommuniziert bzw. argumentiert würde. Es sei aber häufig feststellbar (speziell im Großhandel), dass der einfachere Weg, sprich, die Industrie in die Pflicht zu nehmen, praktiziert würde. Hinsichtlich des Agendapunktes Aktivitäten bezüglich Lkw-Reifen erfolgte nochmals der Hinweis, dass der Toyo Tires Qualitätsstandard E-Balance einen neuen Maßstab für Nutzfahrzeugreifen definiere und damit sowohl für ökonomische als auch ökologische Nachhaltigkeit stehe. Direktvermarktungsaktivitäten, mit dem Ziel, eine stärkere Endverbraucher-Marken-Bindung zu generieren, seien bei Toyo nicht in Planung, so Herr Höppner. Diesbezügliche Überlegungen passten nicht in die Unternehmensphilosophie von Toyo. Seite 8

Yokohama Reifen GmbH zu 1. Die Herren Kurz und Zajic stimmten der BRV-Beurteilung zur Absatzentwicklung zu. Yokohama ginge für das Jahr 2008 von einem zum Teil starken Rückgang im Bereich Handel an Verbraucher aus. Zum Thema Preisentwicklung erfolgte die Information, dass die durch den BRV- Preismonitor vermittelten Daten durch die eigenen Marktbeobachtungen bestätigt würden. zu 2. Zu den diversen Themen äußerte sich das Yokohama-Management wie folgt: Yokohama setze, so die Vertriebsstrategie, auf eine transparente und qualifizierte Vermarktung. Zur Erreichung dieses Ziels setze Yokohama in erster Linie auf den Reifenfachhandel. Der Bereich des Autohauses werde entsprechend der Präsenz der Yokohama im Erstausrüstergeschäft bedient. Yokohama sei bestrebt, in nächster Zeit auch im Bereich Winter vom Quality- Segment in den Premium-Bereich vorzustoßen. Man sei diesbezüglich auf einem guten Weg, wie eine aktuelle Preismonitor-Auswertung (Ranking B2B) zeige: Sommerreifen Position 1 Michelin Index 100% Position 5 Yokohama Index 82,20% Winterreifen Position 1 Michelin Index 100% Position 8 Yokohama Index 79,13% Wichtiger Bestand der Qualitäts-, Produkt- und Technologiestrategie Yokohamas sei die Einführung eines beständigen, weltweiten Umwelt-Managements, das u.a. das Minimieren von umweltschädlichen Stoffen in allen Produkten und Produktionen zum Ziel hätte. So trage Yokohama z.b. durch die Entwicklung der Zenvironment Lkw-Reifen aktiv zum Umweltschutz bei (z.b. durch die Reduzierung des CO 2 -Ausstoßes) und unterstütze sowohl durch höhere Erstlaufleistung als auch durch eine längere Karkassenlebensdauer gleichzeitig die Transportunternehmen. Die neu entwickelte Laufflächenmischung erhöhe die Kilometerleistung, der niedrige Rollwiderstand optimiere den Kraftstoffverbrauch. Die aktuelle Erstausrüstungssituation von Yokohama stelle sich in Europa wie folgt dar: Pkw Audi: A8 S8, A6 S6 VW: Touareg FL Porsche: 997, 997 FL, Cayenne FL Mercedes Benz/AMG: CL 63/65, C 63, G-Modell, M-Klasse Smart BRABUS: ForTwo Lotus: Elise, Tesla Roadster, Exige, Eagle Morgan: Morgan +4, Morgan +8 u.a. Lkw Seit 2007 arbeite Yokohama, so Herr Kurz, im Bereich der Erstausrüstung mit der Firma Krone zusammen. Weitere Projekte seien zurzeit in der Umsetzung und würden voraussichtlich 2009 kommuniziert. Seite 9

Bestandteil der Expansionspläne Yokohamas sei es, mittelfristig eine Produktionsstätte in Europa zu etablieren. Zum Thema B2B - und B2C -Portale erfolgten nachstehende Aussagen: Beide Portale seien zum festen Bestandteil des Marktes geworden. Yokohama-seits stelle man fest, dass z.b. die B2B-Plattform Tyre24 im Handel nicht mit der notwendigen Sensibilität genutzt werde. Der Ansatz eines freien Marktes würde hierbei zu oft dem kurzfristigen Profit geopfert, so dass es zu unnötigen Störungen käme. Die Pläne von Yokohama in diesem Bereich sähen wie folgt aus: B2B: Die Installation eines EDI Systems sei für 2009 geplant, wobei dies in erster Linie von einer grundsätzlichen Entscheidung der japanischen Muttergesellschaft abhängig sei. Erste Erfahrungen habe Yokohama, nach der erfolgreichen Einführung von SAP, bereits im Bereich Autohaus gesammelt. B2C: Ein von Yokohama betriebenes B2C-Portal werde es aus heutiger Sicht nicht geben. Zu den Perspektiven des Großhandels äußerte sich Herr Kurz wie folgt: Der Großhandel werde auch zukünftig fester Bestandteil des Marktes bleiben. Zwar würden die Erfahrungen der Jahre 2007/2008 zu einer erhöhten Sensibilität und einer Risikoverlagerung seitens des Großhandels führen (Großhandel an Industrie), doch bliebe er ein wichtiges Bindeglied zwischen Industrie und z.b. kleineren Händlern. Kleinere Händler würden, aufgrund der Entwicklung innerhalb der größeren Kooperationen und des Ausbaus der Industrieketten, den schnellen sowie markenübergreifenden Service des Großhandels nutzen. Yokohama vermarkte einen vergleichsweise kleinen Teil seiner Mengen über den Großhandel. Zum Thema S-Kennzeichnung wies Herr Zajic darauf hin, dass nur wenige Profile zurzeit noch nicht über die entsprechende S-Markierung gemäß ECE-R 117 verfügten. Die restlichen Profile würden entweder durch neue Produkte ersetzt oder erhielten in den kommenden Monaten fristgemäß eine S-Markierung. Zum Thema Reifenalter/Lagerbestände ergänzte man dahingehend, dass das Thema immer mehr Raum in der täglichen Kommunikation zwischen dem Yokohama-Außendienst und dem Reifenfachhandel einnähme. Obgleich es seitens des BRV eine klare Aussage zu diesem Thema gäbe, werde seitens des Handels frische Ware mit DOT des laufenden Jahres gefordert. Aus Sicht von Yokohama sei dies technisch, ökonomisch und ökologisch unnötig und unverantwortlich. Die Aktivitäten bezüglich Lkw-Reifen stellte das Yokohama-Management wie folgt dar: Strategie Yokohama setze auf eine selektive Vermarktung, so dass den ausgesuchten Handelspartnern eine möglichst störungsfreie und rohertragsstarke Vermarktung ermöglicht werden könnte. Ziel sei es, den Bereich Lkw weiter auszubauen. Aus diesem Grunde hätte Yokohama seinen Vertrieb in diesem Bereich verstärkt. Ferner sei das Engagement im Bereich Entwicklung, Produktion und Marketing weiter ausgebaut worden. Qualität Die Yokohama-Produkte würden seitens des Reifenfachhandels und des Endverbrauchers im Hinblick auf den Faktor Qualität (definiert als Langlebigkeit, Wirtschaftlichkeit und Runderneuerungsfähigkeit) als sehr hochwertig (premium) beurteilt. Seite 10

Garantie/Runderneuerungsfähigkeit Wie oben erwähnt böte Yokohama hochwertige und damit runderneuerungsfähige Karkassen an, die seitens des Handels eine hohe Akzeptanz finden. Eine flächendeckende Garantie gäbe es zwar nicht, aber aufgrund des hohen Servicegrades würden hier individuelle Lösungen geschaffen. Die Frage, ob Yokohama beabsichtige, das Geschäft mit Großverbrauchern insbesondere im Lkw-Sektor zukünftig direkt abzuwickeln, wurde eindeutig verneint. Es erfolge keine direkte Speditionsansprache. Drei Außendienstmitarbeiter würden bei örtlichen Speditionen nur auf ausdrücklichen Wunsch des Reifenfachhandels tätig. Seite 11