Die Weiterbildungsinitiative des GDV Gut beraten. Handbuch zur Erstellung von Weiterbildungsmaßnahmen. Württembergische Vertriebsservice GmbH der fels in der brandung
2 Gut Beraten Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis I. Vorwort II. III. IV. Anforderungen des GDV Verhaltenskodex Weiterbildung im Fokus: Die Württembergische als Pilot-Partner der Brancheninitiative Gut beraten Anrechnung von Weiterbildungsaktivitäten sowie der zukünftiger Aufbau von: V. Fachvorträgen VI. Die Kompetenzmatrix VII. FAQ VIII. Impressum
Gut Beraten I. Vorwort 3 I. Vorwort. Sehr geehrter Vertriebspartner, die Bedeutung der Versicherungswirtschaft für den Wirtschaftsstandort Deutschland wurde im Rahmen der durch den GDV herausgegebenen Prognos-Studie ausführlich erläutert: Die deutsche Versicherungswirtschaft nimmt international eine Spitzenposition ein. Deutschland hat den weltweit sechst-größten Erstversicherungsmarkt. Sie als Versicherungsvermittler erfüllen somit bei der Beratung und Betreuung Ihrer Kunden eine wichtige und verantwortungsvolle sozialpolitische Aufgabe. Ihr Maklervertrieb der Württembergischen ist somit nicht nur aufgrund seiner breiten Produktpalette in der Lage, Sie bei der Absicherung aller Lebensphasen Ihrer Kunden zu begleiten, sondern Sie auch aktiv bei und durch Weiterbildungsmaßnahmen zu unterstützen, um den Anforderungen des GDV-Verhaltenskodex vom 1.7.2013 gerecht zu werden. Gerne stehen wir Ihnen als Ansprechpartner zur Verfügung und wünschen Ihnen und uns gemeinsam vertriebliche Erfolge. Wir haben uns in diesem Zusammenhang zur Aufgabe gemacht, Sie sowohl als zuverlässiger Vertriebspartner als auch Trusted Partner und Bildungsdienstleister hierbei zu unterstützen: Rainer Gelsdorf Geschäftsführer Ihre Ansprechpartnerin: Desirée Stark, mailto: desiree.stark@wuerttembergische.de
4 Gut Beraten II. Die Anforderungen des GDV-Verhaltenskodex II. Die Anforderungen des GDV-Verhaltenskodex Nr. 2: Das Kundenbedürfnis steht im Mittelpunkt bei der Beratung und Vermittlung Versicherungsschutz ist für den Verbraucher eine Vertrauensangelegenheit..[.] Die Vertriebssteuerung unterstützt die bedarfsgerechte Beratung. Die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zum Versicherungsschutz werden vom Versicherungsvermittler ermittelt, strukturiert analysiert und bewertet. Die Empfehlung des Versicherungsvermittlers erfolgt nach Erörterung mit dem Kunden in einer für diesen verständlichen Weise. Nr. 8: Hoher Stellenwert der Vermittlerqualifikation Die Versicherungsunternehmen stellen eine hochwertige Ausbildung der Vermittler sicher. Sie arbeiten nur mit qualifizierten und gut beleumundeten Vermittlern zusammen. Die Einholung einer Auskunft bei der Auskunftsstelle für den Versicherungsaußendienst (AVAD) ist Pflicht. Über die gesetzlich vorgeschriebene Qualifizierung selbstständiger Versicherungsvermittler hinaus haben sich die Versicherungsunternehmen im Manteltarifvertrag verpflichtet, auch den angestellten Werbeaußendienst durch die Ablegung einer IHK-Prüfung entsprechend zu qualifizieren. Die stetige Weiterbildung der Versicherungsvermittler ist in der Versicherungswirtschaft Standard. Die Versicherungsunternehmen arbeiten nur mit Versicherungsvermittlern zusammen, die sich laufend fortbilden und dies auch nachweisen.
Gut Beraten III. Weiterbildung im Fokus 5 III. Weiterbildung im Fokus: Die Württembergische als Pilot- Partner der Brancheninitiative Gut beraten 1. Die verantwortungsvolle Aufgabe der Versicherungsvermittler Versicherungsvermittler erfüllen eine wichtige und verantwortungsvolle sozialpolitische Aufgabe; hierbei stehen die finanzielle Sicherheit im Schadenfall und die Vorsorge ihrer Kunden im Vordergrund. Deshalb ist die Erlaubnis zur Vermittlung von Versicherungen in Deutschland an strenge Kriterien geknüpft eine wesentliche Voraussetzung ist eine angemessene Erstqualifikation. Der wichtigste Einstieg für eine Tätigkeit in der Versicherungswirtschaft führt über die Ausbildung zum Kaufmann/zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzen. Die kundenorientierte Beratung ist ein fester Ausbildungsund Prüfungsbestandteil für alle angehenden Kaufleute. Ein anderer Weg speziell für diejenigen, die als Quereinsteiger die Vermittlung von Versicherungen zu ihrem beruflichen Ziel auswählen, führt über eine Ausbildung und eine gesetzlich verankerte IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann bzw. zur Versicherungsfachfrau IHK. Eingeführt wurde diese vertriebsspezifische Erstqualifizierung als Eigeninitiative der Branche im Jahr 1989 mit dem Anliegen, eine Grundqualifizierung mit Prüfungszertifikat als Voraussetzung für eine Tätigkeit als Versicherungsvermittler verbindlich einzuführen. Damit wurde und wird bis heute gewährleistet, dass Versicherungsvermittler einen Nachweis ihrer Fach- und Beratungskompetenz erbringen, wenn sie ihre Tätigkeit aufnehmen. Für das Zertifikat müssen Vermittler seither eine umfassende schriftliche Prüfung über ihre Fachkompetenz und eine praktische Prüfung über ihre Beratungskompetenz ablegen seit dem Jahr 2007, der Umsetzung der EUVermittlerrichtlinie in Deutschland in Form einer IHK-Sachkundeprüfung, doch weiterhin gemäß den eingeführten Prüfungsstandards. Für Versicherungsvermittler mit professionellem Berufsverständnis ist die regelmäßige Weiterbildung eine Selbstverständlichkeit. Sie nutzen die vielfältigen Angebote des Bildungsmarktes im Interesse ihrer Kunden und damit auch im eigenen Interesse. 3. Der Bedarf für Transparenz und einheitliche Qualitätsstandards auch in der Weiterbildung Die Versicherungswirtschaft steht in einem von der Finanzkrise und einer verstärkten Verbraucherorientierung geprägten politischen Klima vor der Herausforderung, die bestehenden Weiterbildungsaktivitäten zu beleuchten, einen Weiterbildungsanspruch zu formulieren und die Möglichkeit für jeden Vermittler zu schaffen, sein Weiterbildungsengagement in transparenter Form auch für den Verbraucher zu dokumentieren. 4. Die Initiative setzt Impulse für die Weiterbildung von Versicherungsvermittlern Die Verbände der Versicherungswirtschaft setzen mit der Initiative Weiterbildung der Versicherungsvermittler in Deutschland Impulse für die Weiterbildung der Vermittler. Insgesamt wird durch diese Initiative eine Kultur der selbstverantwortlichen Weiterbildung durch alle Versicherungsvermittler entwickelt, die für Dritte in einer einheitlichen Form nachvollziehbar dargestellt wird. Auch die Forderung der Öffentlichkeit nach einem hohen Ausbildungs- und Weiterbildungsniveau der Versicherungsvermittlerschaft wird auf diese Weise erfüllt. Die beteiligten Verbände der Vermittler und der Versicherer haben Kodizes herausgegeben, in denen die jeweiligen Mitglieder die Bedeutung der Aus- und Weiterbildung von Versicherungsvermittlern hervorheben. Mit der Brancheninitiative zur Weiterbildung der Versicherungsvermittler wird dieser Anspruch durch ein umfassendes und breit angelegtes Konzept untermauert. 2. Die Notwendigkeit für regelmäßige Weiterbildung Die Versicherungswirtschaft unterliegt häufigen Änderungen ihrer gesetzlichen Grundlagen. Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen für den Kunden machen ein Lernen auf Vorrat gerade in diesem Wirtschaftszweig unmöglich. Zu einem hohen Qualifikationsniveau der Vermittler gehört neben einer soliden Basisausbildung deshalb auch eine regelmäßige Weiterbildung beispielsweise über neue Produkte oder veränderte rechtliche Gegebenheiten.
6 Gut Beraten III. Weiterbildung im Fokus 5. Das Leitbild für die Weiterbildung der Versicherungsvermittler Im Gegensatz zur beruflichen Erstausbildung oder zu den Mindestanforderungen an die Sachkunde von Versicherungsvermittlern, die durch gesetzliche Verordnungen mit hinterlegten Rahmenlehrplänen geregelt sind, kann es für den Bereich der Weiterbildung kein einheitliches Curriculum für die Versicherungsvermittlung geben, denn die Tätigkeitsschwerpunkte von Versicherungsvermittlern sind stark ausdifferenziert: Vermittler beraten Privatkunden im Segment der Sachund Personenversicherungen, sie beraten kleine und mittelständische Unternehmen oder Industriekunden bei der Absicherung von unternehmerischen Risiken. 6. Die Ziele Folgende Ziele sollen mit der Initiative erreicht werden: Impulse für die Weiterbildung der Vermittler werden gegeben, die insbesondere die Fach- und Beratungskompetenz der Vermittler stärken. Eine Kultur der selbstverantwortlichen Weiterbildung durch alle Versicherungsvermittler wird entwickelt, die für Dritte in einer einheitlichen Form nachvollziehbar dargestellt ist. Jeder Vermittler kann gegenüber seinen Kunden seine regelmäßige Weiterbildung nachweisen. Dem Anspruch der revidierten EU-Vermittlerrichtlinie wird Rechnung getragen. Daher sollen im Rahmen dieser Initiative grundsätzlich alle Weiterbildungsaktivitäten hervorgehoben und mit Weiterbildungspunkten angerechnet werden, die zu einer Verbesserung der Kundenberatung geeignet sind. Das Leitbild für die Weiterbildung der Versicherungsvermittler orientiert sich am Bedarf des Kunden. Weiterbildung unterstützt gemäß dieses Leitbilds Vermittler bei ihrer Aufgabe Privat- und Gewerbekunden situations- und bedarfsgerecht zu beraten und kundengerechte Versicherungs- und Vorsorge-Lösungen zu entwickeln und anzubieten Bestandskunden regelmäßig und nachhaltig zu betreuen Im Schadenfall notwendige Servicemaßnahmen zügig und umfassend zu organisieren Schäden sach- und vertragsgerecht zu regulieren Die Qualität der Beratungs- und Betreuungsprozesse kontinuierlich sicherzustellen. Dieses Leitbild für die Weiterbildung von Versicherungsvermittlern ist durch eine umfassende Beschreibung der erforderlichen Kompetenzen hinterlegt (vgl. dazu die Broschüre Regeln zur Anrechnung von Weiterbildungsaktivitäten).
Gut Beraten IV. Anrechnung von Weiterbildungsaktivitäten 7 IV. Anrechnung von Weiterbildungsaktivitäten. 1. Der Begriff Weiterbildung Weiterbildung im Sinne dieser Initiative umfasst grundsätzlich alle Formen der beruflichen Weiterbildung, die sich an den Versicherungsvermittler richten und darauf ausgerichtet sind, die Fach- und Beratungskompetenz eines Vermittlers zu erhöhen. Die Maßnahme muss geeignet sein, die Qualität und den Prozess der Kundenberatung positiv zu beeinflussen. In Anlehnung an die Definition von Fortbildung gemäß Berufsbildungsgesetz ( 1, Abs. 4) dienen Weiterbildungsmaßnahmen im Sinne dieser Initiative dazu, die berufliche Handlungsfähigkeit des Versicherungsvermittlers zu erhalten, anzupassen oder zu erweitern. Damit setzt Weiterbildung auf einer beruflichen Erstqualifikation auf.! Die Erprobung der Initiative Gut beraten ist im Jahr 2013 durch die Württembergische Versicherung AG als eines der Pilotunternehmen der Brancheninitiative erfolgt. 2. Die Anrechnung der Weiterbildungsaktivitäten Die Regeln zur Anrechnung von Weiterbildungsaktivitäten legen fest, welche Maßnahmen der Weiterbildung für Versicherungsvermittler im Rahmen dieser Initiative angerechnet und mit Weiterbildungspunkten dokumentiert werden. Gemäß dem Leitbild für die Weiterbildung der Versicherungsvermittler finden dabei solche Weiterbildungsaktivitäten Berücksichtigung, die sich positiv in der Qualität und im Prozess der Kundenberatung niederschlagen: Die mit Weiterbildungspunkten angerechneten Aktivitäten müssen geeignet sein, um die Fach- und Beratungskompetenz des Vermittlers zu verbessern. Die Brancheninitiative stützt sich dabei auf das Kompetenzmodell, das dem Deutschen Qualifikationsrahmen (DQR) zugrunde liegt. Dieses Kompetenzmodell enthält folgende Kompetenzdimensionen: Fachkompetenz Personale Kompetenz Wissen Fertigkeiten Sozialkompetenz Selbstständigkeit Tiefe und Breite Instrumente und systemische Fertigkeiten, Beurteilungsfähigkeiten Team-/Führungsfähigkeiten, Mitgestaltung und Kommunikation Eigenständigkeit/Verantwortung, Reflexivität, Lernkompetenz Beratungskompetenz Beratungskompetenz gründet auf allen vier Dimensionen des Kompetenzmodells. Sie wird im Rahmen dieser Initiative abgeleitet aus einem berufstypischen Tätigkeitsprofil des Versicherungsvermittlers. Dieses Tätigkeitsprofil ist fortgeschrieben aus den staatlich geregelten Berufsbildern des Wirtschaftszweigs, die klassische Eingangsqualifikationen für die Versicherungsvermittlung sind. Nachfolgender Abschnitt Fachvortrag gibt beispielhafte Beschreibungen von Weiterbildungsmaßnahmen wieder, welche den Anrechnungsregeln der Initiative Gut beraten entsprechen.
8 Gut Beraten V. Fachvortrag V. Fachvortrag Neues und Aktuelles rund um die BU(Z) Beschreibung für die Teilnehmer Zielgruppe: Unabhängige Versicherungsvermittler, die sich mit den Inhalten eines BU(Z)-Vertrags auseinandersetzen möchten und diesen Zukunftsmarkt erschließen bzw. diesen pflegen wollen. Lernziele: BU-Wissen aktualisieren und anwenden. Inhalt: Aktuelle rechtliche Grundlagen zur BU(Z) Beispiele aktueller obergerichtlicher Urteile Randgebiete BU(Z): Vorvertraglichkeit (insbesondere Arglistanfechtung), die Stellung des Versicherungsvermittlers, Allgemeines Gleichstellungsgesetz (AGG) Methode: Vortrag mit Präsentation und Gruppendiskussion Dauer: 1 Stunde Organisatorische Hinweise: Ort: RP20b, Raum 405 Beginn: 10.00 Uhr Ihr(e) Referent(en): Weiterbildungspunkte: 1 Weiterbildungspunkt Gut beraten möglich Beispiel
Gut Beraten V. Fachvortrag 9 Beschreibung für den Trainer/Referent Zeit: 10.00 10.10 Uhr Inhalte: Begrüßung der Teilnehmer Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Zeit: 10.10 10.20 Uhr Inhalte: Aktuelle rechtliche Grundlagen zur BU(Z) Lernziele: Aktuelle rechtliche Grundlagen Kompetenzen: Rechtsform/Rechtlicher Rahmen (Wissen) Methoden: Fachvortrag UE: 0,3 WP: 0,3 Zeit: 10.50 11.00 Uhr Inhalte: Abschluss des Fachvortrages Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Gesamt: UE: 1,0 WP: 1,0 Zeit: 10.20 10.40 Uhr Inhalte: Beispiele aktueller obergerichtlicher Urteile Lernziele: Aktuelle Urteile und praxisorientiert anwenden Kompetenzen: Die rechtlichen Grundlagen für Beratungsund Vermittlungsgespräche situationsgerecht und sicher anwenden (Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag mit Übungsfällen UE: 0,4 WP: 0,4 Zeit: 10.40 10.50 Uhr Inhalte: Randgebiete BU(Z): Vorvertraglichkeit (insbesondere Arglistanfechtung), die Stellung des Versicherungsvermittlers, Allgemeines Gleichstellungsgesetz (AGG) Lernziele: Rechtlicher Rahmen Kompetenzen: Die dem Vertrag zugrunde liegenden Rechtsgrundlagen und Obliegenheiten Methoden: Fachvortrag UE: 0,3 WP: 0,3
10 Gut Beraten V. Fachvortrag V. Fachvortrag Erbrecht für Versicherungsmakler. Beschreibung für die Teilnehmer Zielgruppe: Der Vortrag richtet sich an unabhängige Versicherungsvermittler, die insbesondere im Bereich Lebensversicherung und private Altersvorsorge tätig sind und sich einen Überblick über grundlegende Regelungen der gesetzlichen und testamentarischen Erbfolge sowie den Möglichkeiten der lebzeitigen Übertragung von Vermögensgegenständen verschaffen möchten. Methode: Vortrag mit Präsentation und Gruppendiskussion Dauer: 3 Stunden Organisatorische Hinweise: Ort: RP20b, Raum 405 Beginn: 10.00 Uhr Lernziele: Die Teilnehmer erlernen die Grundlagen des Erbrechts, um als Versicherungsvermittler ihre Kunden v. a. im Bereich Vorsorge optimal zu beraten. Inhalt: Gesetzliche Erbfolge und individuelle Erbfolgeregelung Überblick: Gesetzliche Erbfolge Gestaltung der Erbfolge Testament, Erbvertrag Vorweggenommene Erbfolge Sonderproblem: Pflichtteilsrecht Überblick Erbschaftsteuerrecht steuerbare Vorgänge persönliche und sachliche Steuerbefreiungen Steuerklassen, Steuersätze Bezüge zwischen Erbrecht und Versicherungsrecht die Lebensversicherung im Erbfall, Auswirkung im Pflichtteilsrecht Bezüge zum Erbschaftsteuerrecht Ihr(e) Referent(en): Weiterbildungspunkte: 4 Weiterbildungspunkte Gut beraten möglich Beispiel
Gut Beraten V. Fachvortrag 11 Beschreibung für den Trainer/Referent Zeit: 10.00 10.10 Uhr Inhalte: Begrüßung der Teilnehmer Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Zeit: 10.10 11.00 Uhr Inhalte: Gesetzliche Erbfolge und individuelle Erbfolgeregelung Lernziele: Überblick über die gesetzliche Erbfolge, die Gestaltung der Erbfolge durch (Berliner) Testament, der Erbvertrag, die vorweggenommene Erbfolge sowie Betrachtung des Sonderproblems: Pflichtteilsrecht Kompetenzen: Rechtlicher Rahmen (Wissen), Lösungsvorschläge flexibel an den Bedarf und die Informationen des Kunden anpassen (Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag UE: 1,1 WP: 1,1 Zeit: 12.50 13.00 Uhr Inhalte: Abschluss des Fachvortrages Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Gesamt: UE: 3,9 WP: 3,5 => 4 Zeit: 11.00 12.00 Uhr Inhalte: Überblick Erbschaftsteuerrecht Lernziele: Steuerbare Vorgänge, persönliche und sachliche Steuerbefreiungen sowie Steuerklassen und Steuersätze und praxisorientiert anwenden. Kompetenzen: Rechtlicher Rahmen (Wissen), Lösungsvorschläge flexibel an den Bedarf und die Informationen des Kunden anpassen (Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag mit Übungsfällen UE: 1,3 WP: 1,3 Zeit: 12.00 12.50 Uhr Inhalte: Bezüge zum Erbschaftsteuerrecht Lernziele: Kenntnisse der aktuellen Regelungen der Lebensversicherung im Erbfall sowie die Auswirkung im Pflichtteilsrecht Kompetenzen: Rechtlicher Rahmen (Wissen), Lösungsvorschläge flexibel an den Bedarf und die Informationen des Kunden anpassen (Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag UE: 1,1 WP: 1,1
12 Gut Beraten V. Fachvortrag V. Fachvortrag Die Genuss-Police unser attraktives Zielgruppenprodukt. Beschreibung für die Teilnehmer Zielgruppe: Alle unabhängigen Versicherungsvermittler, insbesondere gestandene Vermittler mit Kunden in den Bereichen Hotel und Gastronomie, Bäckerei, Metzgerei, Lebensmittel- und Getränkehandel sowie Maklerbetreuer. Lernziele: Der Vermittler/Maklerbetreuer erhält einen Überblick über die Genuss-Police als TOP-Produkt, das den speziellen Bedürfnissen von Betrieben in den Bereichen Hotel und Gastronomie, Bäckerei, Metzgerei, Lebensmittel- und Getränkehandel, gerecht wird. Inhalt: Die Genuss-Police: Alles in einem Paket. Inhaltsversicherung Umfassender Gefahren-Komplettschutz, beitragsfreie Vorsorgeversicherung, Bargeld unter einfachem Verschluss sowie Betriebseinrichtung im Freien Ertragsausfallversicherung inkl. Betriebsschließungsversicherung Entgangener Gewinn und fortlaufende Kosten, Betriebsschließungsversicherung sowie Haftung für Ertragsausfallschäden Haftpflichtversicherung Versicherungssumme, Abhandenkommen von Belegschafts- und Besucherhabe, Privathaftpflicht für den Betriebsinhaber sowie Deckungserweiterungen Praxis-Austausch anhand von aktuellen Praxis-Fällen Methode: Vortrag mit Präsentation und Gruppendiskussion Dauer: 5 Stunden Organisatorische Hinweise: Ort: RP20b, Raum 405 Beginn: 9.30 Uhr Ihr(e) Referent(en): Weiterbildungspunkte: 5 Weiterbildungspunkte Gut beraten möglich Beispiel
Gut Beraten V. Fachvortrag 13 Beschreibung für den Trainer/Referent Zeit: 9.30 9.40 Uhr Inhalte: Begrüßung Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Zeit: 9.40 10.45 Inhalte: Die Inhaltsversicherung im Rahmen der Genuss- Police Lernziele: Inhaltsversicherung ; insbesondere die Inhaltsversicherung, den umfassenden Gefahren-Komplettschutz, die beitragsfreie Vorsorgeversicherung sowie die Versicherung von Bargeld unter einfachem Verschluss sowie Betriebseinrichtung im Freien. Deckungsunterschiede zu Mitbewerbern und Wissen hierüber im Beratungsgespräch anwenden können. Kompetenzen: Dienstleistungen und Produkte des Betriebs nachvollziehbar erläutern sowie die Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Fertigkeiten); eigene Unternehmens- und Produktratings situationsgerecht und kundenorientiert darstellen (Fertigkeiten); Dienstleistungen und Produkte des Betriebs sowie Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Wissen) Methoden: Fachvortrag mit Beispielen und Deckungsvergleich UE: 1,2 WP: 1,2 Zeit: 10.45 10.55 Inhalte: Kaffeepause Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Zeit: 10.55 11.45 Inhalte: Ertragsausfallversicherung inkl. Betriebsschließungsversicherung im Rahmen der Genuss-Police Lernziele: Ertragsausfallversicherung inkl. Betriebsschließungsversicherung und Wissen hierüber im Beratungsgespräch anwenden; insbesondere die Themen: Entgangener Gewinn und fortlaufende Kosten, Betriebsschließungsversicherung sowie Haftung für Ertragsausfallschäden Kompetenzen: Dienstleistungen und Produkte des Betriebs nachvollziehbar erläutern sowie die Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Fertigkeiten); Eigene Unternehmens- und Produktratings situationsgerecht und kundenorientiert darstellen (Fertigkeiten); Dienstleistungen und Produkte des Betriebs sowie Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Wissen) Methoden: Fachvortrag mit Beispielen und Deckungsvergleich UE: 1,1 WP: 1,1 Zeit: 11.45 12.45 Uhr Inhalte: Die Haftpflichtversicherung im Rahmen der Genuss-Police Lernziele: Die Haftpflichtversicherung und Wissen hierüber im Beratungsgespräch anwenden können; Insbesondere bezüglich Versicherungssumme, Abhandenkommen von Belegschafts- und Besucherhabe, Privathaftpflicht für den Betriebsinhaber sowie Deckungserweiterungen. Kompetenzen: Dienstleistungen und Produkte des Betriebs nachvollziehbar erläutern sowie die Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Fertigkeiten); Eigene Unternehmens- und Produktratings situationsgerecht und kundenorientiert darstellen (Fertigkeiten); Dienstleistungen und Produkte des Betriebs sowie Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Wissen) Methoden: Fachvortrag mit Beispielen und Deckungsvergleich UE: 1,3 WP: 1,3
14 Gut Beraten V. Fachvortrag Zeit: 12.45 13.30 Uhr Inhalte: Praxis- Austausch anhand von aktuellen Praxis- Fällen Lernziele: Optimierung des Beratungsprozesses innerhalb des Bereichs der Genuss-Police sowie Absicherung der theoretischen Grundlagen und VU-spezifischen Tarife und Bedingungen Kompetenzen: Kann die theoretischen Grundlagen an einem praktischen Beispiel anwenden und vertreten (Fertigkeiten) sowie den Versicherungsschutz der Genuss- Police am Beispiel einer Gaststätte darstellen. Methoden: Offener fachlicher Austausch auf Basis von Beispielfällen UE: 1,0 WP: 1,0 Zeit: 13.30 14.30 Uhr Inhalte: Abschluss und gemeinsamer Imbiss Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 1,3 WP: 0,0 Gesamt: UE: 6,3 WP: 4,6 => 5
Gut Beraten V. Fachvortrag 15 V. Fachvortrag Transportversicherung Damit Ihre Güter sicher unterwegs sind. Beschreibung für die Teilnehmer Zielgruppe: Alle unabhängigen Versicherungsvermittler, insbesondere gestandene Vermittler mit Kunden in den Bereichen Cargo- und Transport Methode: Vortrag mit Präsentation und Gruppendiskussion Dauer: 2,5 Stunden Lernziele: Der Vermittler/Maklerbetreuer erhält einen Überblick über die Produkte der Transport-Versicherung der Württembergischen, im Bereich der Versicherung eigener als auch fremder Güter. Inhalt: Die Transportversicherung der Württembergischen. Cargo-Police: So einfach war Transportversicherung noch nie. Gültigkeitsraum und Mitversicherte Güter Pluspunkte der Cargo-Police Deckungsvergleich Warentransport-Police: Individuell wie ein Maßanzug Versicherte Gefahren und Deckungsumfang Pluspunkte der Warentransport-Police Die Werkverkehrs-Police: Umfassend vorgesorgt mit unserer Super-Deckung Geltungsbereich und Deckungsumfang Versicherte Aufwendungen und Kosten Diebstähle Pluspunkte der Werkverkehrs-Police Die Verkehrshaftungspolice: Maßgeschneidert und individuell Versicherte Gefahren Haftung des Frachtführers Pluspunkte der Verkehrshaftungspolice Organisatorische Hinweise: Ort: RP20b, Raum 405 Beginn: 9.30 Uhr Ihr(e) Referent(en): Weiterbildungspunkte: 3 Weiterbildungspunkte Gut beraten möglich Beispiel
16 Gut Beraten V. Fachvortrag Beschreibung für den Trainer/Referent Zeit: 9.30 9.40 Uhr Inhalte: Begrüßung Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,2 WP: 0,0 Zeit: 9.40 10.05 Inhalte: Transportversicherung der Württembergischen: Die Cargo-Police Lernziele: Den Gültigkeitsraum der Cargo-Police sowie die mitversicherten Güter und Pluspunkte der Cargo-Police wie bspw. Abrechnungsmodalitäten. Deckungsvergleich/Leistungen der Mitbewerber Kompetenzen: Dienstleistungen und Produkte des Betriebs nachvollziehbar erläutern sowie die Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Fertigkeiten); Eigene Unternehmens- und Produktratings situationsgerecht und kundenorientiert darstellen (Fertigkeiten); Dienstleistungen und Produkte des Betriebs sowie Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds (Wissen); Abrechnungsmodalitäten der Cargo-Police am Jahresende und erläutern können (Wissen/ Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag mit Beispielen und Deckungsvergleich UE: 0,6 WP: 0,6 Zeit: 10.05 10.30 Uhr Inhalte: Transportversicherung der Württembergischen: Die Warentransport-Police Lernziele: Die versicherten Gefahren sowie den Deckungsumfang und die Pluspunkte der Warentransport- Police und beherrschen Kompetenzen: Kann die theoretischen Grundlagen anwenden und vertreten (Fertigkeiten) wie bspw. den Versicherungsschutz der Warentransport-Police am Beispiel eines nationalen Speditionsunternehmens darstellen. Beherrscht die Bedingungen der Warentransport-Police innerhalb der Transportversicherung und kann Risiken und Zusatzbedarf er und erläutern (Fertigkeiten) Methoden: Fachvortrag mit Praxis-Beispielen UE: 0,6 WP: 0,6 Zeit: 10.30 10.45 Uhr Inhalte: Kaffeepause Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 0,3 WP: 0,0 Zeit: 10.45 11.45 Uhr Inhalte: Transportversicherung der Württembergischen: Die Verkehrshaftungspolice Lernziele: Den Geltungsbereich und Deckungsumfang der Werkverkehrs-Police sowie die versicherten Aufwendungen und Kosten, Besonderheiten bei Diebstählen sowie die Pluspunkte der Werkverkehrs-Police beherrschen Kompetenzen: Kann die theoretischen Grundlagen an einem praktischen Beispiel anwenden und vertreten (Fertigkeiten) sowie den Versicherungsschutz der Verkehrshaftungspolice-Police am Beispiel von fakturierten und nicht fakturierten Gütern, darstellen. Beherrscht die Bedingungen der Verkehrshaftungspolice-Police innerhalb der Transportversicherung und kann Risiken und Zusatzbedarf er und erläutern (Fertigkeiten); Kann die rechtlichen Grundlagen zum Thema Haftung des Frachtführers im Beratungsgespräch anwenden. Methoden: Fachvortrag mit Praxis-Übungen UE: 1,3 WP: 1,3 Zeit: 11.45 12.45 Uhr Inhalte: Abschluss und gemeinsamer Steh-Imbiss Lernziele: Kompetenzen: Methoden: UE: 1,3 WP: 0,0 Gesamt: UE: 4,3 WP: 2,5 => 3
Gut Beraten VI. Die Kompetenzmatrix 17 VI. Die Kompetenzmatrix Gesprächsvorbereitung....im Rahmen der Kundenberatung und Vermittlung Nachfolgende Kompetenzen sollen den Teilnehmern der Weiterbildungsveranstaltung vermittelt werden. Wissen: Die rechtlichen Grundlagen für Beratungs- und Vermittlungsgespräche Die Bedeutung und die Leistungen des Sozialversicherungssytems Die Organisationsstruktur und Vertriebswege des Betriebs Zielsetzung und Geschäftsfelder sowie die Stellung des Betriebs am Markt Rechtsform, Aufbau- und Ablauforganisation Dienstleistungen und Produkte des Betriebs Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds Eigene Unternehmens- und Produktratings Beratungs-/Angebotssoftware zur Entwicklung von Lösungsalternativen Sozialkompetenz: Schnittstellen einbinden Mit internen und externen Partnern zielführend kommunizieren Empathie für die Bedürfnisse des Gesprächspartners entwickeln Selbstständigkeit: Die individuelle Fachkompetenz in Hinblick auf den Gesprächsanlass sicherstellen Beratungs- und Vermittlungsansätze er und aus eigenem Antrieb die Verantwortung für Kundenberatungs- und Vermittlungsgespräche übernehmen Fertigkeiten: Die rechtlichen Grundlagen für Beratungs- und Vermittlungsgespräche situationsgerecht und sicher anwenden Die Bedeutung und die Leistungen des Sozialversicherungssystems kundenorientiert darstellen Die Organisationsstruktur und Vertriebswege des Betriebs bei der Gesprächsvorbereitung angemessen berücksichtigen Zielsetzung und Geschäftsfelder sowie die Stellung des Betriebs am Markt bei der Gesprächsvorbereitung angemessen berücksichtigen Rechtsform, Aufbau- und Ablauforganisation bei der Gesprächsvorbereitung angemessen berücksichtigen Dienstleistungen und Produkte des Betriebs nachvollziehbar erläutern Produkte und Dienstleistungen des Marktumfelds nachvollziehbar erläutern Eigene Unternehmens- und Produktratings situationsgerecht und kundenorientiert darstellen Beratungs-/Angebotssoftware beherrschen Mit CRM-Systemen umgehen
18 Gut Beraten VI. Die Kompetenzmatrix VI. Die Kompetenzmatrix Gesprächsdurchführung....im Rahmen der Kundenberatung und Vermittlung Nachfolgende Kompetenzen sollen den Teilnehmern der Weiterbildungsveranstaltung vermittelt werden. Wissen: Die rechtlichen Grundlagen für Beratungs- und Vermittlungsgespräche beherrschen Rechtsgrundlagen für Versicherungsverträge beherrschen Bestehende Versicherungs- und Finanzlösungen Produkte und Dienstleistungen des Betriebs beherrschen Die Bedeutung des Sozialversicherungssytems Eigene Unternehmens- und Produktratings Regeln für kundenorientierte Kommunikation Die Organisationsstruktur und Vertriebswege der Vertriebseinheit Sozialkompetenz: Die Signale des Kunden verstehen Flexibel auf Einwände reagieren Mit Konflikten lösungsorientiert umgehen Komplexe Sachverhalte kundenorientiert darstellen, sich verständlich ausdrücken, ggf. auch in einer Fremdsprache Sich empathisch und wertschätzend mit den Bedürfnissen des Gesprächspartners auseinander setzen Selbstständigkeit: Flexibel auf Einwände reagieren Sich auf die Sprache des Kunden einstellen Ethische Grundlagen berücksichtigen, sich nach dem Verhaltenskodex/Code-of-Conduct verhalten Sich auf veränderte Gesprächssituationen einstellen Hinweise von Kunden konstruktiv aufnehmen Fertigkeiten: Die rechtlichen Grundlagen für Beratungs- und Vermittlungsgespräche anwenden Rechtsgrundlagen für Versicherungsverträge anwenden Bestehende Versicherungs- und Finanzlösungen analysieren Den konkreten Versicherungs- und Finanzbedarf ermitteln Kundeninformationen flexibel in die Lösungsvorschläge integrieren Lösungsvorschläge flexibel an den Bedarf und die Informationen des Kunden anpassen Produkte des Betriebs kundenorientiert erläutern Die Bedeutung des Sozialversicherungssystems darstellen Eigene Unternehmens- und Produktratings darstellen Regeln für kundenorientierte Kommunikation anwenden Gespräche strukturiert, zielorientiert und aktiv führen Gespräch mit mehreren Teilnehmern zielorientiert moderieren Hilfsmittel zielgerichtet einsetzen Wirtschaftliche Aspekte des Kunden berücksichtigen Beratungs- und Angebotssoftware zur Entwicklung von Lösungsalternativen kundenorientiert anwenden Die Organisationsstruktur und Vertriebswege berücksichtigen
Gut Beraten VI. Die Kompetenzmatrix 19 VI. Die Kompetenzmatrix Gesprächsnachbereitung und Antragsbearbeitung....im Rahmen der Kundenberatung und Vermittlung Nachfolgende Kompetenzen sollen den Teilnehmern der Weiterbildungsveranstaltung vermittelt werden. Wissen: Betriebliche Kostenrechnung beherrschen Angebotene Produkte Die Rechtsgrundlagen und betrieblichen Regelungen bei der Antragsaufnahme beherrschen Die CRM-Systeme beherrschen Organisations- und Ablaufprozesse im Büro Beratungs- und Angebotssoftware beherrschen Betriebswirtschaftliche Konsequenzen nach Gesprächsabschluss und auswerten können Sozialkompetenz: Rückmeldungen zum Gesprächsverlauf und Gesprächs ergebnis vom Kunden einholen Selbstständigkeit: Erfahrungen aus Gesprächen reflektieren und für weitere Gespräche nutzen Wissenslücken aktiv schließen Hinweise von Kunden und Partnern konstruktiv aufnehmen und Verbesserungen ableiten Veränderte Anforderungen und Umfeldbedingungen reflektieren, bewerten und ggf. entsprechende Anpassungsmaßnahmen einleiten Fertigkeiten: Organisationsmittel im Büro nutzen Beiträge berechnen Beratungs- und Angebotssoftware einsetzen Gesprächsergebnisse unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten auswerten Arbeitsabläufe regelmäßig überprüfen und verbessern
20 Gut Beraten VI. Die Kompetenzmatrix VI. Die Kompetenzmatrix Bestandskundenbetreuung....im Rahmen der Kundenberatung und Vermittlung Nachfolgende Kompetenzen sollen den Teilnehmern der Weiterbildungsveranstaltung vermittelt werden. Wissen: Die dem Vertrag zugrunde liegenden Rechtsgrundlagen, Obliegenheiten und Tarifbestimmungen Die betrieblichen Regelungen bei der Vertragsbearbeitung Dienstleistungen und Produkte Die steuerlichen Auswirkungen von Vertragsänderungen Die Rechte und Pflichten der beteiligten Personen bei Vertragsänderungen (z. B. Abtretungen, Bezugsrechte) Bestandsverwaltungssysteme/Agentursysteme Die Auswirkungen bei Vertragsänderungen Maßnahmen zur Stornovermeidung, Abläufe von Kapitalversicherungen, besondere Kundensituationen Verfahren zu Beschwerden und Reklamationen Interne und externe Informationsquellen Die Grundlagen eines Zeit- und Ablaufmanagements Den vollständigen Arbeitsprozess Die Instrumente für ein Betriebscontrolling Die Organisationsstruktur und Schnittstellen des Unternehmens Fertigkeiten: Die dem Vertrag zugrunde liegenden Rechtsgrundlagen, Obliegenheiten und Tarifbestimmungen anwenden Die betrieblichen Regelungen bei der Vertragsbearbeitung anwenden Dienstleistungen und Produkte erläutern Die steuerlichen Auswirkungen von Vertragsänderungen darstellen Neuabschlüsse und Vertragsänderungen durchführen unter Berücksichtigung besonderer Rechte und Pflichten der beteiligten Personen (z. B. Abtretungen, Bezugsrechte, besondere Vereinbarungen oder Deckungsänderungen) Bestandsverwaltungssysteme/Agentursysteme anwenden Den am Vertrag beteiligten Personen die Auswirkungen der Änderungen darstellen Risiken und Zusatzbedarf er und erläutern Maßnahmen zur Stornovermeidung, Abläufe von Kapitalversicherungen, besondere Kundensituationen Beschwerden und Reklamationen kundenorientiert bearbeiten Interne und externe Informationsquellen nutzen Die eigene Arbeit inhaltlich und zeitlich strukturieren und notwendige Änderungen vornehmen Den Arbeitsprozess unter Berücksichtigung von Qualität und Vollständigkeit planen, durchführen und auswerten Controlling durchführen Sozialkompetenz: Lösungsvorschläge kundengerecht kommunizieren, insbesondere bei Abweichungen von Standardsituationen Die Signale des Kunden verstehen Konflikte sachlich und ausgewogen behandeln und zu einer fairen Lösung führen Auf Beschwerden professionell und kundenorientiert reagieren Selbstständigkeit: Andere Unternehmensbereiche bei Bedarf einbinden Hinweise von Kunden konstruktiv aufnehmen und Verbesserungen ableiten Entscheidungsspielräume nutzen Kundenbeschwerden zur Verbesserung der Kundenbeziehung nutzen