Baustein: Argumentieren Folie 2 Chancen und Grenzen des Argumentierens Präsentation durch Trainer Folie 3 Redewendungen, um Zeit zu gewinnen Präsentation durch Trainer Folie 4 Blockaden auflösen Präsentation durch Trainer Folie 5 Schritte, um neue Einsicht zu vermitteln Präsentation durch Trainer Folie 6 Argumente und Körpersprache Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 Konfrontative Argumentation und Frage- Antwort-Situation Übungshinweise f. Trainer Handout 1 Körperhaltungen Übungsmaterialien f. Teilnehmer Handout 2 Transaktionsanalyse - das Wichtigste im Schnellkurs Übungsmaterialien f. Teilnehmer Handout 3 Beispiele Frage-Antwort-Situationen Übungsmaterialien f. Teilnehmer
Baustein: Perfekter Business-Auftritt und Begrüßung Flipchart-Vorlage 1 Ziele und Nutzen Präsentation durch Trainer Flipchart-Vorlage 2 Auftritt und Begrüßung Präsentation durch Trainer Flipchart-Vorlage 3 Konferenzraum Präsentation durch Trainer Alternativ Alternativ Folie 2 Auftritt und Begrüßung Präsentation durch Trainer Alternativ Folie 3 Konferenzraum Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 Erster Eindruck Übungshinweise f. Trainer Übungsanleitung 2 mit Handout 1 Übungsanleitung 3 mit Handout 2 Klassische Fallen bei Auftritt und Begrüßung Rollenspiel Begrüßung
Baustein: Einwandbehandlung Folie 2 Einwandbehandlung: Zentrale Phase im Verkaufsprozess Präsentation durch Trainer Folie 3 Kunde hat Einwände Präsentation durch Trainer Folie 4 Einwand: Abschluss-Chance ist nur verzögert Präsentation durch Trainer Folie 5 Vorwand: Kunde will (jetzt) keine Entscheidung treffen Präsentation durch Trainer Folie 6 Wichtigste Regel bei der Einwandbehandlung Präsentation durch Trainer Übungsanleitung mit Arbeitsblatt Einwände/Vorwände
Baustein: Körpersprache Folie 2 Wirkungsfaktoren Präsentation durch Trainer Folie 3 Mimik Präsentation durch Trainer Folie 4 Was uns die Körperhaltung ohne Worte verrät Präsentation durch Trainer Folie 5 Klassische Körperhaltungen Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 mit Arbeitsblatt und Handout 1 Körperhaltung Handout 2 Was verraten uns diese Körperhaltungen? Übungsmaterial f. Teilnehmer Handout 3 Drei einfach Praxis-Fälle und ihre Lösung Transferbogen
Baustein: Preisverhandlung Folie 2 Kunde sagt zu teuer Präsentation durch Trainer Folie 3 Preisverhandlung: Einwand oder Vorwand? Präsentation durch Trainer Folie 4 Abbruch des Gesprächs Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 mit Handout 3 Rollenspiel Gesprächsabbruch Handout 1 Fallbeispiel Preisfrage Übungsmaterial für Teilnehmer Handout 2 Drei Fallbeispiele zur Preisverhandlung Übungsmaterial für Teilnehmer
Baustein: Selbstbeobachtung und Körperkontrolle Folie 2 Selbstbeobachtung und Kontrolle Präsentation durch Trainer Folie 3 Methode Marsmännchen Präsentation durch Trainer Folie 4 Methode Schulterschluss Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 Körperkontrolle durch Abwehr-Methoden Übungshinweise f. Trainer Arbeitsblatt Methode Marsmännchen Übungsmaterial f. Teilnehmer
Baustein: Smalltalk Folie 2 Erfolgstipps für gelungenen Smalltalk Präsentation durch Trainer Folie 3 + 4 Regeln für den Smalltalk Präsentation durch Trainer Übungsanleitung 1 Smalltalk live Übungshinweise f. Trainer Übungsanleitung 2 Gekonntes Ende des Smalltalks Übungshinweise f. Trainer
Baustein: Transaktionsanalyse Folie 2 Ich-Zustände Präsentation durch Trainer Folie 3 Das Eltern-Ich Präsentation durch Trainer Folie 4 Das Erwachsenen-Ich Präsentation durch Trainer Folie 5 Das Kind-Ich Präsentation durch Trainer Folie 6 Klassische Verhaltensweisen Präsentation durch Trainer Folie 7 Gesprächsfallen vermeiden Präsentation durch Trainer Übungsanleitung mit Arbeitsblatt Rollenspiel Ich-Zustände erkennen Handout Ich-Zustände erkennen Übungsmaterial f. Teilnehmer
Baustein: Verkaufsabschluss Folie 2 Abschlussphase einleiten Präsentation durch Trainer Folie 3 Kaufsignale erkennen Präsentation durch Trainer Folie 4 Abschluss/Abbruch Präsentation durch Trainer Folie 5 Nachfolgegeschäft und Empfehlung Präsentation durch Trainer Übungsanleitung mit Handout 3 Rollenspiel Verkaufsabschluss Handout 1 Wiederaufnahme des Gesprächs Übungsmaterial f. Teilnehmer Handout 2 Tipps zum positiven Abschluss Übungsmaterial f. Teilnehmer
Baustein: Vorbereitung Verkaufsgespräch Folie 2 Vorbereitung im Verkaufsprozess Präsentation durch Trainer Folie 3 Der Verkaufsprozess: Vorbereitung Präsentation durch Trainer Folie 4 Einschätzung Kunden-Problem Präsentation durch Trainer Übungsanleitung Rollenspiel Telefon-Check vor dem Gespräch Übungshinweise f. Trainer Arbeitsblatt Test: Einschätzung Gesprächspartner Übungsmaterial f. Teilnehmer Checkliste 1 Was müssen, sollten oder könnten Sie wissen? Übungsmaterial f. Teilnehmer Checkliste 2 Analyse Kundenproblem Übungsmaterial f. Teilnehmer