Herzlich willkommen Mit kompetentem Auftritt auf Erfolgskurs

Transkript

1 Herzlich willkommen Mit kompetentem Auftritt auf Erfolgskurs

2 Vorstellung Referentin In 40 Sekunden auf den Punkt

3 Zielsetzung Kompetenter und professioneller Auftritt In 40 Sekunden auf den Punkt (Elevator Pitch) Mit einfacher Frage- und Argumentationstechnik mehr Erfolg

4 Elevator Pitsch Stellen Sie sich Ihrem Nachbarn in 40 Sekunden vor.

5 Programm Elevator Pitch Auftrittskompetenz Aktive Begrüssung Bedarf eruieren, Fragetechnik Argumentationstechnik

6 Elevator Pitsch 6 Schritte 1. Ich heisse (Name XY) und bin (Funktion) 2. von der Firma (XY) mit Sitz in 3. Wir haben uns spezialisiert im Bereich 4. Sie als Kunde profitieren 5. Wenn Sie also 6. dann sind wir der richtige Partner für Sie. Visitenkarte nicht vergessen!

7 Elevator Pitsch 1. Ich heisse Max Müller und bin Leiter Verkauf 2. von der Firma Berlac AG mit Sitz in Pratteln 3. Wir haben uns spezialisiert im Bereich hochwertiger Metall- Lackbeschichtungen auf Wasserbasis im Industriebereich. 4. Sie als Kunde profitieren von massgescheiderten Beschichtungslösungen und Metalleffekten. 5. Wenn Sie also mit Individual-Lösungen auf höchster Qualitätsstuffe mehr Umsatz und Absatz generieren wollen 6. dann sind wir der richtige Partner für Sie.

8 Elevator Pitsch Wir üben Network. Stellen Sie sich mit Visitenkarte vor.

9 «Spick» 1. Ich heisse (Name XY) und bin (Funktion) 2. von der Firma (XY) mit Sitz in 3. Wir haben uns spezialisiert im Bereich 4. Sie als Kunde profitieren 5. Wenn Sie also 6. dann sind wir der richtige Partner für Sie. Wertschätzende Übergabe der Visitenkarte.

10 Auftrittskompetenz Der erste Eindruck 4 Sekunden % nonverbale Signale 38 % Stimme 7% Sprechinhalt

11 Auftrittskompetenz Image Auftritt (Outfit) Verhalten (Manieren)

12 Auftrittskompetenz Test Suchen Sie eine Person die Sie nicht kennen. Erraten Sie «spontan» den Beruf.

13 Auftrittskompetenz Freundliche Mimik Form der Begrüssung Blickkontakt Stimme / Tonalität Kleider / Outfit Offene Haltung Gestik Positive Grundeinstellung

14 Auftrittskompetenz Ihr spontaner Eindruck

15 Damen Weniger ist mehr Schmuck diskret Nicht zu viel Make-up Gepflegte u. dezente Fingernägel Zu viel an Gerüchen stört Zu viel Haut wirkt billig Keine zu hohen High Heels Keine zu engen Jeans

16 Herren Gepflegtes Haar / Frisur Der Herr glatt rasiert oder gepflegter Bart Saubere, geschlossene Schuhe Sauberes Hemd Zu bunt Hygiene

17 Auftrittskompetenz Helle Kleidung Leger, offen, weniger distanziert, vom Boden abhebend

18 Auftrittskompetenz Dunkle Kleidung Kompetent, elegant, distanziert, grenzt ab, Bodenfestigkeit

19 Auftrittskompetenz Business

20 Auftrittskompetenz Business Casual

21 Frage- und Argumentationstechnik Empfehlung beim 1. Kontakt Nicht gleich mit der «Tür ins Haus» fallen, sondern zuerst Beziehungsebene mit Smalltalk pflegen.

22 Small-Talk Kurz halten Unerfreuliche Gesprächsthemen vermeiden Keine Kritik, Meckerei und Nörglerei Kein Klatsch und Tratsch über Dritte Vertrauliche Informationen für sich behalten Echtes Lob und Anerkennung sind immer gut Keine anzüglichen Witze und Sprüche Kein Mobile / SMS Kein Kaugummi kauen

23 Small-Talk Themen Positiv Wetter Hobbys Sport TV / Film Berufsbereiche Ehrenämter Sehenswürdigkeiten Ferien Weltgeschehen Kultur Kunst Literatur usw. Negativ Politik Militär Religion Tod Krankheit Geld Mehrere Witze erzählen Private oder geschäftliche Probleme usw.

24 Fragetechnik Mit was befassen Sie sich beruflich? / Worauf legen Sie im Bereich besonders Wert? Auf was legen Sie wert? / Auf was achten Sie bei? Was wäre für Sie ausserdem noch wichtig? Was sollte auch noch berücksichtigt werden? Und ausserdem? Zuhören, mh. mh. und Antwort wiederholen

25 Fragetechnik Reaktion: Antworten wiederholen und darauf eingehen «Wenn ich Sie richtig verstanden haben, dann.» «Welcher Punkt ist für Sie am wichtigsten?»

26 Kaufbereitschaft testen Fragen starten mit «Angenommen», «Falls», «Wenn» oder «Vorausgesetzt» Beispiel: «Angenommen, ich könnte Ihnen zeigen, dass dieses Produkt seinen Preis wert ist, würden Sie es dann einsetzen?» «Falls Sie die Sicherheit hätten, dass dieser Punkt 100%-tig abgedeckt wäre, würden Sie dann bestellen?»

27 Kaufbereitschaft testen Bei JA sofort fragen: «Wann?», «Wieviel?» etc. Bei NEIN fragen: «Dann gibt es also noch andere Punkte, die für Sie wichtig sind. Was wäre das? «Unter welchen Bedingungen würden Sie bestellen»

28 Argumentationstechnik Verwenden Sie für die Argumentation die Informationen, die Sie vom Kunden erhielten. Sein wichtigster Punkt ist für Sie das stärkste Argument. Stellen Sie nach jedem Argument eine Kontrollfrage «Entspricht dies Ihren Erwartungen / Wünschen?» «Ist es das, was Sie interessiert / suchen / wünschen?» «Ist das für Sie wichtig / von Bedeutung / interessant?»

29 Argumentationstechnik Bei Kundeneinwänden Nie sofort gegen den ersten Einwand argumentieren, sondern immer zuerst nachforschen. «Gibt es sonst noch einen Grund?» «Habe ich Sie richtig verstanden, es geht Ihnen um?» «Ich kann Ihre Bedenken sehr wohl verstehen. Auf der anderen Seite»

30 Argumentationstechnik Bei Preiseinwänden Wenn der Kunde sagt «zu teuer» 1. Schweigen 2. «Gibt es ausser dem Preis noch etwas anderes?» Wenn der Kunde JA sagt, fragen Sie «Was?» Wenn der Kunden NEIN sagt nochmals testen: «Ich verstehe Sie richtig, wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass unser Produkt / Angebot seinen Preis wert ist, würden Sie mir den Auftrag geben?»

31 Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt..

32 Ich wünsche Ihnen viel Erfolg an der Tischmesse. Katrina Wenger ABC Marketingpraxis AG Rütistrasse 3a 5400 Baden Tel