Trainingsinhalte- und struktur

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1 1 Trainingsinhalte- und struktur Verkaufs-Phase-Tens-Model Grundsätzliches Das Verkaufs-Phasen-Tens-Modell nach IWP bildet sowohl die sachorientierten Phasen, wie auch die Kommunikationsebenen des Verkaufsprozess ab. Es liefert damit ein sicheres Navigations-System, um jederzeit Struktur und Übersicht im Verkaufsprozess zu behalten. Der erfolgreiche Verkaufsabschluss setzt voraus, dass alle wesentlichen Aufgaben der entsprechenden Verkaufsphase bearbeitet werden. Jede Phase baut auf der vorherigen auf. Daher wirken sich Fehler und/oder Mängel in jeder Teil-Phase direkt auf die Abschlusswahrscheinlichkeit aus. Nach unserer Erfahrung sind viele Verkäufer verkaufstechnisch versiert und motiviert, verlieren jedoch aufgrund der Fülle der Anforderungen die klare und verkaufsfördernde Struktur aus den Augen. Besonders bei Produkten/Dienstleistungen mit höherem Erklärungsbedarf besteht genau aus diesem Grund die Gefahr, dass es trotz bester Beratung nicht zu Abschlüssen kommt. Das Phase-Tens-Modell mit seinen Werkzeugen unterstützt Verkäufer genau diese zielgerichtete Struktur zu durchdringen und damit die Führung im Verkaufs-Prozess zu behalten.

2 TNA Telefonische Neukunden Akquisition 2 Phase Telefonische Neukundenakquisition Mit dieser Phase beginnt der VK-Prozess. Es ist der Beginn, die Kontaktaufnahme; Hier per Telefon u.o/. in Form der persönlichen Akquisition. Dieses Training dient dem individuellen Coaching aller Teilnehmer bei der Realisierung von Terminen per Kalt- bzw. Lauwarmer -Akquisition mittels dem Telefon. Trainingsziel für diese Phase: Anhand eigener Adressen werden in live-telefonaten die Werkzeuge erarbeitet, die erforderlich sind, die Telefongesprächspartner für unsere Zielsetzungen (Wer ist der Entscheider? Durchstellen zum Entscheider! Termingenerierung und Einwandbehandlung gegen den Termin auf Entscheiderebene!) zu gewinnen. Ziel ist es die Wirksamkeit der IWP-Methoden zu beweisen und Termine zu generieren. Diese Termine können dann in den Folgestufen kommunikativ vorbereitet werden. Inhalt: - Die notwendige Telefonvorbereitung. - Sicheres und selbstbewusstes Auftreten am Telefon. - Warum ist das Telefon die Visitenkarte des Anrufers? - Welche Umwelteinflüsse sind beim Telefonieren förderlich und welcher eher hinderlich? - Wie erhöhen wir unsere Ausstrahlungskraft am Telefon? - Schaffen und Erhalten von Kundenbeziehungen per Telefon. - Einsatz und Förderung des Selbstwertgefühls bei uns und beim Kunden. - Steigerung der Ausdrucksfähigkeit am Telefon durch Wortwahl und Sprechqualität. - Die notwendige Vorbereitung eines Anrufes. Warum können die "ersten Worte" so entscheidend sein? - Das Ermitteln des gewünschten Verhandlungspartners. - Über welche neuen Wege beschaffen wir uns Namen und Direktdurchwahl potenter Interessenten, die uns kein Adressbuchverlag liefern kann? - Wie ermitteln wir den Entscheidungsträger (MAN), seinen Namen und Direktdurchwahl? - Techniken zum Überwinden der ersten Klippen (Telefonzentrale und Vorzimmer). - Terminvereinbarung am Telefon. Mit welchen Telefontechniken erhalten wir einen verbindlichen Termin bei neuen potenten Interessenten, auch wenn schon andere abgeblitzt sind? - Wie können wir in den ersten Sekunden des Telefonats die Weichen auf Interesse und Termin stellen? - Die Kunst, am Telefon auf Einwände und Vorwände richtig zu reagieren. - Welche schädlichen Redewendungen und Reizworte erschweren die Kommunikation am Telefon?

3 3 Methode: - Intensives Einzel- und Gruppentraining - Lehrgespräche - Analyse von aufgezeichneten Telefonaten mit Interessenten und Kunden. - Gruppen- und Einzelanalysen, Erfahrungsaustausch mit Zielkonkretisierung. - Praxisrelevante Übungen im Plenum und in Gruppen - Lernzielkontrolle im Plenum und in Einzelgesprächen

4 4 PVT 1 Profi Verkaufs Training Stufe 1 Phase Bedarfs-Analyse Die Phase der Bedarfs-Analyse ist die vermeintlich einfachste Phase im Prozess. Gerade in dieser Phase werden jedoch gravierende Fehler gemacht, die den Abschluss gefährden. In den meisten Fällen wird geklärt Was der Kunde wünscht/braucht. In dieser wichtigen Phase sind jedoch insbesondere die Kaufmotive des Kunden heraus zu arbeiten. Jeder Verkäufer, der dies versäumt, gerät spätestens bei Einwänden und der Abschluss-Phase in Bedrängnis. Trainingsziel für diese Phase: Dieses Training geht auf die Vernetzung des Verkaufsprozess in seinen jeweiligen Phasen intensiv ein. Teilnehmer und Trainer erarbeiten ein sicheres Navigations-System, um zu jedem Zeitpunkt den Überblick und die Führung im Verkaufsgespräch zu behalten. Psychologische Verhaltensmuster werden positiv stimuliert, so dass unser Kunde gerne Geschäfte mit uns schließt. Inhalt: Methode: - Verkauf mit System und programmiertem Erfolg, um gerade in schwierigen Marktumfeldern erfolgreicher zu sein - Umsetzung der neuesten Erkenntnisse auf dem Gebiet der Verhandlungs- und Verkaufspsychologie in greifbare und praktikable Verhandlungsmethoden - Der Interaktionsprozess in der abschlussorientierten Gesprächsführung - Klares Verkaufsprozess-Modell als Navigationsinstrument - Intensives Einzel- und Gruppentraining - Lehrgespräche - Videogestützte Simulationen - Praxisrelevante Übungen im Plenum und in Gruppen - Lernzielkontrolle im Plenum und in Einzelgesprächen

5 5 PVT 2 Profi Verkaufs Training Stufe 2 Phase Kundenorientierte Nutzenargumentation Kunden kaufen aus Ihren Gründen, nicht aus unseren. Aufgabe dieser Phase ist es, ausschließlich auf Basis der Bedarfsanalyse den Nutzen für den Kunden heraus zu arbeiten. Das Kennen der Entscheidungskriterien des Kunden und die typgerechte Darstellung des Nutzens sind die Erfolgsfaktoren dieser Phase. Trainingsziel für diese Phase: In diesem Training werden die Brücken gebaut, die aus der Bedarfsanalyse in die Nutzenargumentation führen. Kleinste Unsauberkeiten führen zum Abriss der Vertrauenskette zwischen Kunde und Verkäufer. Das bloße Aufzählen von Produkt- und Dienstleistungsmerkmalen wird als Verkaufsrhetorik entlarvt. Das Abstellen der Verkaufsargumente auf die Kaufmotive des Kunden führt zum Erfolg. Inhalt: Methode: - Herausarbeiten der Merkmale, Vorteile und Nutzen unserer Produkte/ Dienstleistungen, die Bedarf und Bedürfnis des Kunden wieder spiegeln - Konsequenter Aufbau der Argumentationsketten - Typgerechte Darstellung und Kommunikation unserer Leistung in dieser Phase - Absicherung der Teilergebnisse - Intensives Einzel- und Gruppentraining - Lehrgespräche - Videogestützte Simulationen - Praxisrelevante Übungen im Plenum und in Gruppen - Lernzielkontrolle im Plenum und in Einzelgesprächen

6 PVT 3 Profi Verkaufs Training Stufe 3 Einwände Stufe 4 - Abschlusstechniken 6 Phase Abschluss und Einwandbehandlung (2 Separate Veranstaltungen) In der Abschluss-Phase entstehen Einwände. Kunde und Verkäufer erleben diese Phase emotional. Verkäufer, die es verstehen die Einwände als starke Kaufsignale des Kunden zu sehen verkaufen erfolgreich. Einwände sind mit dem gesamten Verkaufsprozess vernetzt. Wer die Kunst beherrscht, diese Signale emotional wie logisch kognitiv positiv zu kanalisieren, macht den Abschluss. Trainingsziel für diese Phase: Verkaufen beginnt, wenn der Kunden NEIN sagt. Alles andere ist nur verteilen. In schwierigen Marktumfeldern ist diese Einstellung besonders hilfreich. Dieses Training liefert handfeste und praxiserprobte Werkzeuge zur Einwandbehandlung und Preisargumentation unter Berücksichtigung der speziellen Wirkungsfelder im Verkaufsprozess. Die aktuellen Erkenntnisse der Verhaltensforschung und Psychologie bilden hierbei die Grundlagen. Inhalt: Methode: - Die Einstellung des Verkäufers zum NEIN des Kunden - Motiv- und verhaltensbasierte Ängste des Kunden - Unterscheidung zwischen Vorwand, Einwand und Bedingung - Instrumente und Regeln der Einwandbehandlung - Denk- und Sprachdisziplin bei der Preisnennung - Die Psychologie des Preises beim Kunden und beim Verkäufer - Kognitive und emotionale Instrumente, Einwände ins richtige Verhältnis zum Nutzen zu stellen - Intensives Einzel- und Gruppentraining - Lehrgespräche - Videogestützte Simulationen - Praxisrelevante Übungen im Plenum und in Gruppen - Lernzielkontrolle im Plenum und in Einzelgesprächen

7 7 Die Stufe 0. (TNA) dient dem individuellen Coaching aller Teilnehmer bei der Realisierung von Terminen per Kaltakquisition mittels des Telefons. Anhand eigener Adressen werden in live-telefonaten die Werkzeuge erarbeitet, die erforderlich sind, die Telefongesprächspartner für unsere Zielsetzungen (Wer ist der Entscheider? Durchstellen zum Entscheider! Termingenerierung und Einwandbehandlung gegen den Termin auf Entscheiderebene!) zu gewinnen. Ziel ist es die Wirksamkeit der IWP-Methoden zu beweisen und Termine zu generieren. Diese Termine können dann in den Folgestufen kommunikativ vorbereitet werden. Die Stufe I. dient der individuellen Analyse der Verkaufskommunikationskompetenz der Teilnehmer (Stresstest), d.h.: Mittels eines abstrakten Produktes wird die kommunikative Kompetenz isoliert betrachtet. Es wird analysiert, was der Teilnehmer über das Kaufentscheidungsverhalten von Menschen weiß, und mit welchen Werkzeugen er dieses Wissen für sich nutzbar macht. Mittels einer Rollensimulation (inkl. Videoaufzeichnung) werden die kommunikativen Reflexe im Verkaufsgespräch analysiert. Der anschließende Inhaltsbereich dient der Vermittlung der noch nicht bekannten oder noch nicht optimal angewendeten Werkzeuge. Mit dem vermittelten Wissen wird die Videoanalyse durchgeführt. Die Stufe II. baut auf der Stufe I. auf d.h.: Die Inhalte der Stufe I werden an einer realen Rollensimulation (eigenes Angebot) überprüft. D.h. eine im Vorfeld mit dem Auftraggeber konzipierte inhaltliche Rollensimulation dient als Basis einer weiteren Videoaufzeichnung und anschließender analyse. Die Rollensimulation dient dem Erkennen des Wissentransferstatus, sowie der Analyse der Kenntnisse der kommunikativen Werkzeuge in der Phase der Nutzenargumentation. Der anschließende Inhaltsbereich dient der Vermittlung der noch nicht bekannten oder noch nicht optimal angewendeten Werkzeuge. Mit dem vermittelten Wissen wird die Videoanalyse durchgeführt. Die Stufen III. baut auf der Stufe I+II. auf d.h.: Die Inhalte der Stufe II werden an einer realen Rollensimulation (eigenes Angebot) überprüft. D.h. eine im Vorfeld mit dem Auftraggeber konzipierte inhaltliche Rollensimulation dient als Basis einer weiteren Videoaufzeichnung und anschließender analyse. Die Rollensimulation dient dem Erkennen des Wissentransferstatus, sowie der Analyse der Kenntnisse der kommunikativen Werkzeuge in der Phase der Einwandbehandlung. Der anschließende Inhaltsbereich dient der Vermittlung der noch nicht bekannten oder noch nicht optimal angewendeten Werkzeuge. Mit dem vermittelten Wissen wird die Videoanalyse durchgeführt. Die Stufen IV baut auf der Stufe III auf, d.h.: Die Inhalte der Stufe III werden an einer realen Rollensimulation (eigenes Angebot) überprüft. D.h. eine im Vorfeld mit dem Auftraggeber konzipierte inhaltliche Rollensimulation dient als Basis einer weiteren Videoaufzeichnung und anschließender analyse. Die Rollensimulation dient dem Erkennen des Wissentransferstatus, sowie der Analyse der Kenntnisse der kommunikativen Werkzeuge in der Phase der Abschlussphase. Der anschließende Inhaltsbereich dient der Vermittlung der noch nicht bekannten oder noch nicht optimal angewendeten Werkzeuge. Mit dem vermittelten Wissen wird die Videoanalyse durchgeführt.

8 8 Die Stufe V ist die Einführung in die IWP Sales app. Handhabung, Navigation und Nutzen der IWP-Sales app steht jetzt im Fokus. Alle erlernten Werkzeuge werden wiederholt und jeder Teilnehmer befüllt seine app mit seinen eigenen Formulierungen. Training to go ist das Ziel. Am Ende hat jeder Teilnehmer seine individuellen und persönlichen Formulierungen digitalisiert auf seinem z.b. smartphone. Wiederholung, Lernverstärkung, Qualitätskontrolle Die Stufen VI baut auf allen Stufen auf und ist ein Umsetzungscheck. D.h. konkret, kennen die Teilnehmer die Inhalte und können Sie diese korrekt weitergeben. So erhalten wir einen Status über den Wissenstand und somit auch über den eigenen Fleißanteil, die Dinge anzuwenden und zu verinnerlichen. Auf Basis der Ergebnisse können individuelle Coachingmaßnahmen generiert werden. Es empfiehlt sich mind. 2 pro Jahr diese Veranstaltung zu wiederholen, damit die Verhaltenswerkzeuge reflexartig verwendet werden können Einleitung: Vom Wissen ist Können! Können (Praxis) setzt Wissen (Theorie) voraus. Wer die Inhalte korrekt wiedergeben kann, kann diese auch in der Praxis richtig anwenden, und erfüllt somit die eigenen Voraussetzungen für eine authentische und verinnerlichte verkaufsfördernde Kommunikation. Nutzen Sie diese Fragen, um Ihr Wissen zu überprüfen. Sie erhalten eine anonymisierte Auswertung in Bezug zu den Ergebnissen diese Gruppe.

9 9 Um einen nachhaltigen Effekt zu erzielen und die erforderlichen Inhalte praxisnah vermitteln zu können, wird ein arbeitsintensives Training vorgeschlagen, bei dem die Teilnehmer selbst erleben können, wie sie handeln. Getreu dem Motto des IWP: Vom Wissen ins Können. Wir sind von unseren Methoden überzeugt. Viele Trainer versprechen Ihnen Ihre Wunsch-Themen in einer einzigen Veranstaltung und lassen Sie anschließend alleine. 3 Jahrzehnte Trainingserfahrung zeigen, dass eine nachhaltige Verhaltensänderung nur durch Intervall-Trainings erzielt wird. Viele Studien haben das IWP-Vorgehen mittlerweile abgesichert. Nur so sichern Sie also Ihr Investment und erzielen die gewünschten Erfolge.

10 10 Auszeichnungen IWP ist für seine Vertriebskonzepte 2007, 2009 und 2011 vom Berufsverband BDVT mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet. Erfolg geschieht nicht, sondern wird geplant! Unter diesem Motto freuen wir uns auf aktive und erfolgreiche Arbeitstage mit Ihrer Verkaufs-Mannschaft. Mit freundlichen Grüßen Warren Patrick van Hasz