Ab in die Nische! Mit Strategie unschlagbar werden. / STARS IN DER NISCHE: Persönliche Erfolgsgeschichten

Mit Strategie unschlagbar werden. Ab in die Nische! / STARS IN DER NISCHE: Persönliche Erfolgsgeschichten / TRADITIONELL ERFOLGREICH: Neue Chancen für altes Handwerk / VON NULL IN DEN WELTMARKT: Internationale Marktnischen / SERVICE: Das Junge Wirtschaft Fragen-Forum ZN: GZ 02Z034166 M, Verlagspostamt 1040, P.b.b., die junge wirtschaft, Topinformation für Jungunternehmer, 2/08

Detailinformationen unter: www.jungewirtschaft.at/buergerkarte * Voraussetzung: Sie sind JungunternehmerIn, GründerIn oder wollen ein Gewerbe anmelden Suchen Sie eine der angeführten Service-Stellen auf: Tirol: Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft, WK Tirol, Meinhardstraße 14, 6020 Innsbruck Steiermark: Gründer-Service, Regionalstellen & Abt. techn. Infrastruktur WK Stmk, Körblergasse 111-113, 8021 Graz Vorarlberg: Junge Wirtschaft, WK Vorarlberg, Wichnergasse 9, 6800 Feldkirch Niederösterreich: Junge Wirtschaft & Gründer-Service, WK NÖ, Landsbergerstraße 1, 3100 St. Pölten Oberösterreich: Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft, Hessenplatz 3, 4020 Linz Kärnten: Junge Wirtschaft, Europaplatz 1, 9021 Klagenfurt Salzburg: Junge Wirtschaft, Julius-Raab-Platz 1, 5027 Salzburg Wien: Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft & Gründer- Service, Wiedner Hauptstraße 63, 1045 Wien In Kooperation mit:

INHALT EDITORIAL 3 AB IN DIE NISCHE Nischenstrategien für junge UnternehmerInnen... 04 HERZLICH WILLKOMMEN! KREATIV DURCH DIE KRISE Zukunft ist dort, wo junge kreative Unternehmen sind... 09 / Mag. Elisabeth Zehetner Bundesgeschäftsführerin Junge Wirtschaft STARKE ZUKUNFTSPAKETE Die Forderungen der Jungen Wirtschaft... 16 JW-BUNDESTAGUNG 2008 Rekordveranstaltung in Salzburg... 20 BÜCHER, DIE UNS WEITERBRINGEN Themen, Thesen lesenswert... 26 Alle jammern über die Krise. Wir zeigen Wege, die krisensicher machen. Das Schwerpunktthema der aktuellen Ausgabe von die junge wirtschaft beschäftigt sich deshalb mit einem Top- Thema für JungunternehmerInnen: Nischenstrategien. Wer gezielt und geschickt Marktnischen erkennt und bearbeitet, kann sich auf kleinen Märkten große Marktanteile sichern. Und die Massenmärkte, auf denen sich die Konkurrenz gegenseitig zerlegt, hinter sich lassen. Was es für eine wirksame Nischenstrategie alles braucht, das ist im vorliegenden Heft in Theorie und Praxis nachzulesen. Gerade für junge Unternehmen sind Nischenstrategien eine hochinteressante strategische Option. Welche Nische attraktiv ist, darüber lässt sich im JW-Netzwerk spannend diskutieren. Nach dem großen Erfolg der Bundestagung in Salzburg darf ich auf den nächsten bundesweiten Termin aufmerksam machen die Bundestagung 09 im Ländle. Wenn sie im Herbst über die Bühne geht, werden sich die konjunkturellen Aussichten hoffentlich auch bei jenen wieder aufgehellt haben, die nicht gerade in Nischenmärkten krisensicher überwintern. In diesem Sinn: Alles Gute im Jahr 2009! Mag. Elisabeth Zehetner MENSCHEN MIT IDEEN Was tut sich in den Bundesländern?... 30 Wir danken unseren Partnern: IMPRESSUM... 25

4 THEMA Ab in die Ni HÄRTERER WETTBEWERB, SCHLECHTERE KONJUNKTUR, ANSPRUCHS- VOLLERE KUNDEN? DA HILFT NUR NOCH EINS: DER WEG IN DIE NISCHE. WARUM NISCHENSTRATEGIEN FÜR JUNGE UNTERNEHMERINNEN UND UNTERNEHMER IMMER INTERESSANTER WERDEN. Der Weg in die Nische hat schon zahlreiche österreichische Unternehmen, etwa aus der Industrie, zu Stars gemacht. Prominente Beispiele, dass es für Marktführerschaft keine enorme Unternehmensgröße braucht, sind Haas- Waffelmaschinen, Miba, Palfinger oder Schoeller-Bleckmann Oilfield Equipment. Weg von der Masse: Diese Devise ist für viele junge Unternehmerinnen und Unternehmer nicht nur sympathisch, sondern auch äußerst erfolgversprechend. Denn auf abgegrasten Massenmärkten tut man sich immer schwerer. Der immer härtere internationale Wettbewerb, die überaus schlechten Konjunkturaussichten und vor allem die immer anspruchsvolleren Kunden tun das ihre dazu, dass man auf Märkten immer weniger Erfolg hat, auf denen viele andere Konkurrenten unterwegs sind. Unschlagbar werden Statt sich noch weitere Geschäftsstandbeine zu suchen ( Diversifikation ) oder sich riskant zu spezialisieren, kann eine Nischenstrategie die richtige Perspektive sein. Das heißt, dass man sich sein eigenes Markt- Spielfeld eröffnet. Eine Nischenstrategie zu verfolgen bedeutet, sich auf ganz bestimmte Kundengruppen, Produkt-Segmente oder geografische Märkte zu konzentrieren. Und dort kann man ziemlich schnell unschlagbar werden. Attraktive Chancen für Nischenstrategien warten vor allem an Branchenrändern dort, wo die Großen zu wenig Marktchancen oder zu viel Aufwand sehen. Nischen-Stars aus Österreich Der Weg in die Nische hat schon zahlreiche österreichische Unternehmen, etwa aus der Industrie, zu Stars gemacht. Prominente Beispiele, dass es für Marktführerschaft keine enorme Unternehmensgröße

Text: Susanne Ender Fotos: istock THEMA 5 sche braucht, sind Haas-Waffelmaschinen, Miba, Palfinger oder Schoeller-Bleckmann Oilfield Equipment. Die Bandbreite der Nischenprodukte und -dienstleistungen ist enorm. Von der individuellen Geschenkberatung über die Herstellung eines gebrauten, alkoholfreien Erfrischungsgetränkes (Bionade) bis zu Kunststofftechnologien reichen die Erfolgsbeispiele. Gerade auf kleinere und vor allem junge Unternehmen warten in Marktnischen interessante Aussichten. Sie bringen die notwendige Flexibilität und Kreativität mit, die für die Erschließung von Nischenmärkten hilfreich ist. Nischenstrategien fallen bereits volkswirtschaftlich schwer ins Gewicht. Experten meinen, das Pareto- Prinzip, wonach 20 % der Waren 80 % des Umsatzes ausmachen, hat ausgedient. Die Nischenanbieter produzieren in Summe mehr Gewinn als alle Kassenschlager der Weltkonzerne. In der Fachsprache wird die Summe aller Nischenanbieter treffend als Long Tail bezeichnet als langes Ende der Nachfragekurve. Je individueller, desto besser Ganz entscheidend für die Nischen-Wirtschaft ist der Trend zur Individualisierung die Kundenwünsche werden immer spezifischer. Immer weniger wollen sich an der Masse orientieren. Web 2.0 fordert und fördert den Hyperindividualismus jeder kann sich genau das suchen, was er wirklich gerne hätte. Als junges Unternehmen mit einer Nischenstrategie kann man die Bedürfnisse einer Zielgruppe besser und erfolgreicher bedienen und sich natürlich auch eine günstigere Kostensituation verschaffen. Denn die Kunden von heute lieben Unternehmen, die Probleme schnell und richtig erkennen und passende, preiswürdige Lösungen für sie haben. Das erfordert natürlich konsequentes Umdenken: Nischenunternehmen richten ihre Unternehmensstrategie auf den Kundennutzen aus und nicht auf kurzfristige Gewinnmaximierung. Sie planen nie am Kunden vorbei und haben so die Möglichkeit, den großen Mitbewerbern Nischen abzujagen und darin eine marktführende Position aufzubauen. Und das sichert überdurchschnittliche Gewinne. Weil Neukunden meist durch Empfehlungen gewonnen werden, steht auch eine andere Marketingstrategie am Programm: Nicht die Masse und eine Vielzahl potenzieller Kunden mit unterschiedlichsten Vorstellungen steht im Mittelpunkt, sondern die Nachhaltigkeit der Kundenbindung. 10 Gebote für Nischen-Strategien! 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Grenzen Sie sich von der Konkurrenz klar ab! Verabschieden Sie sich von der Masse! Konzentrieren Sie Ihr Know-how auf die Probleme und Bedürfnisse der Kunden! Beobachten Sie genau den Markt welche Bedürfnisse werden schlecht oder nicht erfüllt? Richten Sie Ihre Strategie auf den Kundennutzen aus nicht auf die kurzfristige Gewinnmaximierung! Planen Sie nie am Kunden vorbei! Beziehen Sie Kunden in die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen ein! Verletzen Sie nicht das Vertrauen Ihrer Kunden! Machen Sie nicht alles aber das, was Sie machen, richtig! Setzen Sie konsequent auf Spezialisierung, Individualisierung und Konzentration! Marktkenntnis entscheidet Entscheidend ist es für JungunternehmerInnen auf Nischen-Kurs, die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt zu entwickeln. Das Auffinden einer Nische ist gut, aber zu wenig. Denn Marktnischen funktionieren in der Regel wesentlich komplizierter als Massenmärkte. Sie müssen daher viel sensibler bearbeitet werden als ein Massenmarkt. Die Marktkenntnis ist dafür erfolgsentscheidend: Wer entdeckt, dass bestimmte Produkte oder Dienstleistungen das Bedürfnis der Konsumenten nicht oder nicht ausreichend befriedigen, und dafür das richtige Angebot macht, hat die Nase vorn. Dann hat man für einen gewissen Zeitraum gar keine Konkurrenz. Dann hat man ein Monopol im Kleinen. Besser geht s nicht!

6 INTERVIEW Stars in DIE JUNGE WIRTSCHAFT PRÄSENTIERT FÜNF JUNGUNTERNEHMERINNEN, DIE SICH IN EINER MARKTNISCHE ETA- BLIERT HABEN. SIE ERZÄHLEN IHRE PERSÖNLICHEN ERFOLGSGESCHICH- TEN. SIE ERKLÄREN, WORAUF ES IN EINER MARKTNISCHE ANKOMMT. SIE VERRATEN IHRE ERFOLGSREZEPTE. Michael Gugusis hat im Oktober 2005 die OPM Outsourcing Projektmanagment Logistics GmbH in Kärnten gegründet. Große Stahlhändler nehmen die Logistikdienstleitung ebenso in Anspruch wie mittelständische Unternehmen und Kleinstunternehmen. Die persönliche Erfolgsgeschichte: Wie haben Sie Ihre Nische gesucht und gefunden? Die großen Logistikdienstleister in Europa haben starre Systeme, die wenig Spielraum für die Kunden bieten. Ich habe diese Chance erkannt. Wir handeln ausschließlich nach Kundenbedürfnissen. Wir übernehmen Tätigkeiten, die nicht in das Schema großer Logistikkonzerne passen oder nicht wahrgenommen werden. Die besten Tipps: Worauf kommt es in Marktnischen an? Bleiben Sie natürlich und verstellen Sie sich nicht. Achten Sie Ihr Visavis als Mensch, unabhängig von seiner Position oder seinem Wirken. Glauben Sie an das, was Sie tun. Setzen Sie sich große Ziele mit Zwischenetappen. Denken Sie nicht kleinkariert. Die erprobten Erfolgsrezepte: Was ist Ihr Geheimnis? Vor allem das kundenorientierte Handeln. Ich versuche mit meinem Team jeden Tag über den Tellerrand zu sehen und erkenne dabei viele Tätigkeiten, die wir unseren Kunden abnehmen können. Wir erleichtern unseren Kunden in vielen Bereichen den Arbeitsalltag, damit sie sich auf die wesentlichen Aufgaben konzentrieren können. Evelyn Dorn ist seit 2001 Mitglied der Geschäftsleitung bei Dorn Lift GmbH und für die Bereiche Marketing, Werbung, Finanzen und Personal verantwortlich. Das Vorarlberger Unternehmen verkauft und vermietet Arbeitsbühnen in Österreich und Süd-Deutschland. Die persönliche Erfolgsgeschichte: Wie haben Sie Ihre Nische gesucht und gefunden? Aus dem Malerbetrieb der Schwiegereltern ist die Firma Dorn Lift GmbH entstanden. Die Arbeitsbühnen aus dem betriebseigenen Maschinenpark wurden immer öfters vermietet. 1995 wurde eine eigenständige Firma, die Dorn Lift GmbH, gegründet. Der Vermiet- Maschinenpark ist in den vergangenen Jahren auf rund 100 Arbeitsbühnen gewachsen. Die besten Tipps: Worauf kommt es in Marktnischen an? Man muss die Marktnische erkennen und deren Zielgruppe definieren. Dann muss man dieser Zielgruppe den Nutzen und die Vorteile des Produktes vermitteln. Die erprobten Erfolgsrezepte: Was ist Ihr Geheimnis? Man muss sich laufend orientieren und sich überlegen, wo und wem am Markt möchte ich dieses Produkt verkaufen. Wir sind ständig auf Fachmessen präsent. Wir kontaktieren gezielt unsere Zielgruppen und pflegen einen persönlichen Kundenkontakt. Dragana Rudigier ist seit sechs Jahren selbstständige Sekretärin. Heute betreut sie über 20 Einzelunternehmer. Bei einigen Firmen erledigt sie die Büroarbeiten vor Ort. Andere Kunden betreut sie nur per E-Mail.

Text: Ursula Horvath Fotos: zur Verfügung gestellt INTERVIEW 7 der Nische Die persönliche Erfolgsgeschichte: Wie haben Sie Ihre Nische gesucht und gefunden? Als wir Haus gebaut haben, haben wir von den Professionisten die Rechnungen erhalten. Nur einer hat nie eine Rechnung geschickt. Ein Elektriker, Einzelunternehmer, immer im Stress. Er war ein großartiger Handwerker, aber für Büroarbeiten hatte er keine Zeit. Eine Sekretärin einzustellen, lohnte sich nicht. So kam ich auf die Idee, mich als Sekretärin für Einzelunternehmer selbstständig zu machen. Die besten Tipps: Worauf kommt es in Marktnischen an? Spezialisieren Sie sich auf ein Fachgebiet jemand der alles Mögliche auf seiner Visitenkarte stehen hat, kann von allem ein bisschen, aber nichts ganz. Sagen Sie lieber einen Auftrag ab, als diesen nicht hundertprozentig zur Zufriedenheit des Kunden erfüllen zu können. Lassen Sie sich von niemandem dreinreden. Die erprobten Erfolgsrezepte: Was ist Ihr Geheimnis? Ich bin zu 100 Prozent verlässlich und meine Kunden wissen das. Ich bin davon überzeugt, dass es nichts gibt, was nicht möglich ist man muss es nur wollen. Christian Beer ist Geschäftsführer der Heron Gruppe. Das Maschinenbau-Unternehmen hat unter anderem Servus, den ersten intelligenten und selbst gesteuerten Transportroboter für Intralogistik und Montageautoma - tion, entwickelt. Die persönliche Erfolgsgeschichte: Wie haben Sie Ihre Nische gesucht und gefunden? Unser Unternehmen entwickelt neue Technologien für Intralogistik, also für innerbetrieblichen Transport. Wir haben überlegt, was wäre der finanzielle und technische Idealzustand für unseren Kunden, also die Industrie. So haben wir Servus entwickelt. Die besten Tipps: Worauf kommt es in Marktnischen an? Gerade wenn alle anderen sagen Das geht nicht, ist man oft auf dem richtigen Weg. Wenn alle anderen eine Idee super finden, ist man damit schon zu spät. Denn dann sind die anderen auch schon auf der richtigen Spur. Die erprobten Erfolgsrezepte: Was ist Ihr Geheimnis? Wir finden Nischen, indem wir mit dem Kunden sprechen und ihn fragen, was für ihn ideal wäre und was er braucht. Wenn bei uns im Team einer sagt es geht nicht, dann muss er sich überlegen, wie es gehen könnte. Manuel Glojek hat 14 Jahre Erfahrung in allen Bereichen der Informations- und Kommunikationstechnik (IKT). Mit seiner Firma grasgruen.it bietet er Beratung und Realisierung von Maßnahmen für einen ressourceneffizienten Betrieb der IKT. Die persönliche Erfolgsgeschichte: Wie haben Sie Ihre Nische gesucht und gefunden? Die Energiekosten fingen an zu steigen, die Klimadiskussion startete ein Umdenken und das Schlagwort Green-IT war in allen Medien. Also startete ich Mitte 2007 mit den Vorbereitungen für mein Unternehmen. Da ich in dieser Form der Erste am österreichischen Markt war, ergaben sich schnell interessante Kontakte und ganze Empfehlungsketten. Die besten Tipps: Worauf kommt es in Marktnischen an? Da sich die Bedingungen laufend ändern, muss sich ein Unternehmer ständig anpassen. Was gestern noch eine Marktnische war, kann heute ein toter Markt sein. Es ergeben sich aber auch immer wieder neue interessante Geschäftsfelder. Ich denke, das weite Feld des Ressourcensparens wird in den nächsten Jahren wichtig werden. Die erprobten Erfolgsrezepte: Was ist Ihr Geheimnis? Ich halte mich unabhängig von Herstellern. Meine Beratung und die Maßnahmen geschehen individuell. Ich möchte nicht in Konkurrenz zu bestehenden IT-Lösungsanbietern treten. Vielmehr arbeite ich mit internen IT-Abteilungen und bestehenden Anbietern zusammen. Für den Kunden bin ich der zentralen Ansprechpartner und ich übernehme die Koordination von Projekten zur Steigerung der Ressourceneffizienz.

8 PORTRAIT

Text: Harry Gatterer Fotos: Junge Wirtschaft PORTRAIT 9 KREATIV DURCH DIE KRISE: AUF DIE GALLISCHE TOUR Aus gegebenem Anlass: Ja, natürlich müssen wir uns warm anziehen. Der Pendelschlag der Wirtschaft geht in die andere Richtung, wieder einmal. Nach einer großen Gipfeltour folgt ein Talmarsch, wieder einmal. Weil eine Blase geplatzt ist, wieder einmal. Einerseits ist es traurig, dass die großen virtuellen Märkte nichts gelernt haben. Andererseits: Es ist keine Premiere. Schnelle, kreative Unternehmen können sich besser darauf einstellen. Junge Unternehmen können weiter wachsen, besonders wenn sie Nischen entdecken und erobern. Fehler in der (Wirtschafts-)Geschichte wiederholen sich nicht immer, aber immer öfter: Die new economy bubble ist gerade einmal ein paar Jahre her. Wie Geschichte richtig gemacht wird, können wir von wahren Helden lernen. Von Asterix zum Beispiel. Wie das? Nun, heute wird uns Geschichte so vorgeschrieben: Wir schreiben das Jahr 2009 nach Christus. Die ganze Wirtschaft ist von Abwärtstrends besetzt. Und dass in der Krise viele spinnen, haben wir live und in Farbe miterlebt. Die ganze Wirtschaft? Nein, die jungen Unternehmer- Innen leisten Widerstand. Der Asterix-Faktor ist im Umgang mit der Krise ein wichtiges Prinzip. Was man dazu braucht: Etwas Besonderes, das andere nicht haben. Unser Zaubertrank ist die Kreativität. Wer kreativ ist, kann Hinkelsteine tragen, bildlich ge sprochen. Natürlich spüren auch wir die Krise, aber wir bleiben weiter optimistisch, wir wollen weiter wachsen. Trotz Stimmungstief ist Keine Angst das richtige Leit motiv. Auch hier gilt: Nachschlagen in einem beliebigen Asterix-Band. Die einzige Angst, die die Gallier hatten, war, dass ihnen der Himmel auf den Kopf fällt. Das war damals höchst unwahrscheinlich und ist es auch heute noch. Allerdings: Es geht nicht ohne Ausrüstung. Statt Flügelhelme brauchen wir eine Politik, die junges Wachstum fördert. Eine interessante Zahl dazu: Wir wissen aus unseren Studien, dass in jungen Unternehmen 10.000 neue Jobs entstehen könnten. Wenn, ja wenn die Lohnnebenkosten für den ersten Mitarbeiter im ersten Jahr gestrichen würden. Weniger Steuern, den Zugang zu Kapital erleichtern, weg mit bürokratischen Hürden die Zeit ist gerade jetzt reif, um Österreich zum unternehmerfreundlichsten Land Europas zu machen. Die Zukunft ist nie dort, wo alle hinschauen. Sie fließt jenseits des Mainstream. Der Tipp an die neuen Regierenden ist also: Wenn ihr die Belagerung durch die Krise aufbrechen wollt nicht auf die schwächelnden Großen starren, sondern in die neuen Starken investieren, die den Zaubertrank intus haben. Zukunft ist dort, wo junge kreative Unternehmen sind. Natürlich spüren auch wir die Krise, aber wir bleiben weiter optimistisch, wir wollen weiter wachsen. Trotz Stimmungstief ist Keine Angst das richtige Leitmotiv.

10 INTERVIEW TRADITIONELL ERFOLGREICH NISCHENSTRATEGIEN SIND NICHT NUR ETWAS FÜR HIGH-TECH- UND KREATIVBETRIEBE. AUCH FÜR DAS TRADITIONELLE HANDWERK ERÖFFNEN NISCHEN SENSATIONELLE MARKTCHANCEN. Während Nischenstrategien im Dienstleistungs- und High-Tech-Bereich fast schon als selbstverständlich wahrgenommen werden, finden sich auch im traditionellen Handwerk interessante Nischenstrategien, welche die Chancen auf Erfolg wesentlich erhöhen. Wer ausgetretene Geschäftspfade verlässt und auf Basis handwerklicher Tradition ein neues, lebendiges Nischen-Unternehmen etabliert, hat im Wettbewerb die Nase vorn. Gerade für die Nischenstrategie im traditionellen Handwerk gilt es freilich, bei der Businessplanung jenes Marktsegment, auf welches das Unternehmen ausgerichtet wird, genau zu definieren und das Konsumverhalten sowie die Bedürfnisse der betreffenden Konsumentengruppe zu kennen. Marissa Stocker (23) aus Schladming ist dafür ein gutes Beispiel. Stocker machte sich im Jahr 2005 als mobile Friseurin selbstständig. Sie erkannte, dass vor allem Mütter mit kleinen Kindern und Berufstätige, die einen Abendtermin zum Haareschneiden bevorzugen, einen solchen Service zu schätzen wissen: Familien, Mütter mit Kindern und Berufstätige sind meine besten Kunden. Mütter mit kleinen Kindern sind froh, wenn sie keinen extra Babysitter organisieren müssen, manches Mal reden sich zwei Familien zusammen und ich mache dann allen die Haare! Stocker bietet bei ihrem mobilen Service alles rund ums Haar, von der Beratung über Haare färben, schneiden, tönen, stylen bis hin zur Bestellung von Perücken. Mittlerweile betreibt Stocker auch einen eigenen Frisiersalon in Schladming, in dem sie zwei Mitarbeiterinnen und einen Lehrling beschäftigt und exklusiv Produkte der Firma Sexyhair vertreibt. Außerdem hat sie bereits zweimal eine große Frisurenshow in Gröbming mit rund 400 Besucher-innen und 52 Modellen organisiert. Aus kleinen Nischen lässt sich gut wachsen. Bei der Gründung eines Nischenunternehmens sollte jedenfalls klar sein: Inwiefern unterscheidet sich mein Unternehmen samt der angebotenen Ware oder Dienstleistung von den traditionellen Standard- Handwerksbetrieben? Und: Welcher Vorteil entsteht für den Kunden/die Kundin durch meine spezielle Dienstleistung und/oder meine Ware? Thomas Netousek (32), Herrenkleidermachermeister aus Wien, der sich gerade im Übernahmeprozess des in dritter Generation geführten Familienbetriebs befindet, nennt in diesem Zusammenhang die Einzigartigkeit der in seiner Maßschneiderei angefertigten Stücke: Ein Maßanzug ist Stil- und Ausdrucksmittel der eigenen Identität. Jedes Kleidungsstück, das unser Haus verlässt, trägt unsere persönliche Handschrift. All unser seit Jahrzehnten erworbenes Wissen steckt in jedem einzelnen Teil. Marissa Stocker Thomas Netausek

Text: Harriett Keber Fotos: zur Verfügung gestellt INTERVIEW 11 Waltraud Luegger Walter Seemann Identität ist auch für Waltraud Luegger ein Schlüsselbegriff. Sie ist Vergolderin, Staffierermeisterin und Blattgoldhändlerin in Wien und bietet Vergoldungen, Versilberungen und Restaurationen von Kunstgegenständen wie z. B. Bilderrahmen, Skulpturen, Möbeln und architektonischen Elementen in ihrem Atelier sowie direkt beim Kunden an. Außerdem offeriert die 32-Jährige kreative Wandgestaltungen in Form von Ver goldungen und Versilberungen von modernen Wohnräumen oder Möbeln: Dafür kann ich über 25 Farben anbieten, z. B. mit echtem Blattgold, aber auch unechtes Blattgold, das etwas kostengünstiger ist. Zudem handelt Luegger mit Blattgold, wofür sie den Exklusivvertrieb eines deutschen Blattgoldherstellers in Österreich inne hat: Ich beliefere Kollegen, Steinmetze, Restauratoren und die Gastronomie sowie Privatkunden mit Blattgold und dem dazu benötigten Werkzeug und Material. Somit vereine ich Handel und Handwerk in meinem Unternehmen! Den Vorteil für Ihre Kundinnen und Kunden sieht Luegger darin, dass sie präzise Kostenvoranschläge und gute Beratung bietet, um nicht nur den Kunden, sondern auch dem Kunstwerk seine echte Identität zurückzugeben. Luegger möchte ihren Kundinnen und Kunden die Arbeitsvorgänge so transparent wie möglich vermitteln. Denn viele Menschen glauben, dass z. B. der alte Rahmen von der Oma sich nicht rentiert, restauriert zu werden. Außerdem denken sie, das ist in Gold, das muss ja teuer sein. Demgegenüber steht meine unverbindliche Beratung. Nur auf Basis grundlegender strategischer Entscheidungen können potenzielle KundInnen zielführend anvisiert und Marketingmaßnahmen profitabel ausgerichtet werden. Ein Beispiel: Die meisten Nischenbetriebe bieten den Kunden den Vorteil, dass sie auf Grund der kleineren Struktur von Schnelligkeit und Flexibilität profitieren können. Das bestätigt auch Marissa Stocker: Durch mein flexibles Arbeiten in dem ich die Kunden zuhause besuche kann ich ihnen viel mehr bieten, es gibt keine Wartezeiten, die Kinder sind im gewohnten Umfeld. Und das zahlt sich eben aus. JW-Bundesvorsitzender-Stellvertreter Walter Seeman weist zu Recht auf die aktuellen unternehmerischen Chancen in Marktnischen hin: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Nischenstrategien besonders erfolgversprechend. In Nischen ist es auch für traditionelle Handwerksunternehmen möglich, sich starke Marktanteile zu sichern. Ein geringerer Konkurrenzdruck wirkt sich positiv auf die Preis gestaltung aus. Ich kann deshalb Jungunternehmerinnen und Jungunternehmern nur raten, sich intensiv mit Marktnischen zu beschäftigen. Dort warten auf kleinem Raum große Erfolge. Das Thema des Umgangs mit der Konkurrenz spricht auch Herrenkleidermachermeister Thomas Netousek an: Das Rad der Zeit spielt sicher auch uns in die Hände es gibt immer weniger Schneidereien, die qualitativ hochwertige Arbeit anbieten können. Es kommt wenig bis kein Nachwuchs, der die Konkurrenz beleben könnte. Dadurch hat es das exklusive Schneidergewerbe geschafft, sich von einem reinen Nutz-Handwerk hin zu einem Luxusgewerbe zu entwickeln. Allerdings begründet sich der Erfolg der Netouseks auch darauf, keine schnelllebige Modetendenzen zu kopieren, sondern alte, traditionelle Handwerkskunst aufrecht zu erhalten und weiter zu geben. In rund 50 Arbeitsstunden entsteht nach dem Maßnehmen und einigen Anproben ein Unikat. Jedes Modell erhält eine individuelle Passform, die das Auftreten des Trägers/der Trägerin nach außen bestärkt und unterstützt. Einig sind sich die Nischen-JungunternehmerInnen darin, dass sich Strategie und Durchhaltevermögen ausgezahlt haben. Die Verbindung von handwerklichem Geschick und Know-how, die fachmännisch-kompetente Beratung, das gute Preis-Leistungs-Verhältnis, Flexibilität und die präzise, zuverlässige Zeitplanung sowie das vom herkömmlichen Angebot abweichende Sortiment sorgen für interessante Erfolge traditioneller Handwerke in Marktnischen. Wer ausgetretene Geschäftspfade verlässt und auf Basis handwerk - licher Tradition ein neues, lebendiges Nischen-Unternehmen etabliert, hat im Wettbewerb die Nase vorn.

12 SERVICE MIT WISSENSVORSPRUNG ZUR MARKTNISCHE ERFOLG HABEN MIT DER PERFEKTEN NISCHENSTRATEGIE. DAS KLINGT GUT. ABER WIE FINDET MAN DIE RICHTIGE MARKTNISCHE? DIE JUNGE WIRTSCHAFT HAT EXPERTEN BEFRAGT UND DIE WICHTIGSTEN TIPPS GESAMMELT. Werden Unternehmerinnen und Unternehmer gefragt, wie sie denn auf ihre Nische gekommen sind, antworten die meisten mit: Das war absoluter Zufall. Sieht man aber ein wenig genauer hin, so ergibt sich ein anderes Bild: Der Zufall hat einen Namen und heißt Wissensvorsprung, sagt Claudia Scarimbolo vom WIFI-Unternehmerservice. In den vergangenen Monaten hat das WIFI Unternehmerservice rund 100 Interviews mit verschiedenen Unternehmen geführt. 25 Beispiele für erfolgreiche Unternehmensgeschichten gibt es im druckfrischen Buch Wissensg schichten Neue Wege im Umgang mit Wissen zum Nachlesen. Wie sichert man sich einen Wissensvorsprung? Scarimbolo fasst sieben Tipps zusammen: 1. Setzen Sie auf Ausbildung und die Kombi - nation von Wissen. 2. Schaffen Sie durch private Interessen und Hobbys ein Bewusstsein für einen Bedarf. 3. Erkennen Sie Kundenbedürfnisse. 4. Bauen Sie ein Netzwerk auf. 5. Haben Sie den Mut, Neues auszuprobieren. 6. Arbeiten Sie mit Menschen aus einer anderen Branche zusammen. 7. Arbeiten Sie mit Forschungsinstituten zusammen. Jutta Isopp vereint das Wissen aus zwei Fachbereichen: Elektrotechnik und Maschinenbau. Sie konnte sich mit der Kombination ihres Wissens eine Nische schaffen. Maschinendoktorin wird sie gerufen und sie ist in der Instandhaltung sehr gefragt, weil sie die Ursachen von Problemen schneller finden kann, bringt Scarimbolo ein Beispiel für die Kombination von Wissen aus dem neuen Buch. Große Forschungen sind auch für kleine Unternehmen möglich. Eine Spezialistin für Wasseraufbereitung ohne chemische Zusatzmittel arbeitet schon jetzt in einer Nische, erzählt Scarimbolo von einem anderen Fall. Durch EU-Forschungsförderung ist es ihr möglich, mit Universitäten zusammenzuarbeiten, um ihr Wissen auszubauen. Ein Spezialist werden Um eine Marktnische zu finden, genügt es nicht, sich Gedanken über die unternehmenseigenen Produkte zu machen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kommunikation und im Networking aber nicht innerhalb der eigenen Berufsgruppe, sondern vorwiegend mit anderen Berufszweigen, meint der mehrfach ausgezeichnete Softwareentwickler und Geschäftsführer von Trusted Bytes, Michael Meike. Als Unternehmer sollte man seine Produkte in jenen Bereichen weiterentwickeln, in denen es keine oder kaum Konkurrenz gibt, aber definitiv ein bisher unbefriedigter Bedarf besteht. Eine Marktnische bedeutet nicht unbedingt, dass man ein einzigartiges oder innovatives Produkt hat, sondern vielmehr, dass man als Unternehmer Spezialist auf einem bestimmten Gebiet ist oder wird. So wie Manfred Janisch. Der Spenglermeister aus Stegersbach im Burgenland führt den Familienbetrieb in vierter Generation und hat sich auf die Renovierung von Kirchtürmen spezialisiert. Einen Kirchturm zu decken, ist die handwerklich schwierigste

Text: Ursula Horvath Fotos: zur Verfügung gestellt SERVICE 13 Claudia Scarimbolo, WIFI Österreich, Teamleitung Unternehmerservice Michael Meike Geschäftsführer Trusted Bytes Aufgabe im Spenglerberuf, berichtet er. Ein Gerüst brauchen er und sein Team nicht. Um in schwindelerregener Höhe arbeiten zu können, hat er einen selbstfahrenden Arbeitssitz entwickelt. Sein Tipp: Wenn im Betrieb jemand sagt oje, wer macht das?, dann muss man antworten ich mache das. Man muss sich darauf konzentrieren, sich weiterbilden und investieren. Eine Zielgruppe finden Man findet eine Nische, indem man sich als Unternehmer sehr stark auf eine ganz bestimmte Zielgruppe spezialisiert, bringt es Meike auf den Punkt. Mit dem eigenen Unternehmen gezielt eine Marktnische auszubauen ist ein Lern- und Erfahrungsprozess. Es gibt sicherlich bereits zahlreiche Unternehmen, die in Richtung Marktnische unterwegs sind und sich dessen überhaupt nicht bewusst sind. Das Wichtigste ist, das eigene Produkt an den Kunden anzupassen. Je mehr man auf die eigentlichen Bedürfnisse der Kunden oder bestimmter Kundengruppen eingeht, desto besser wird das Produkt akzeptiert und gekauft. Auch bei unseren Produkten war anfangs die Idee, möglichst viele und beliebige Kunden anzusprechen, um einen möglichst hohen Absatz zu erzielen. Je allgemeiner aber das Produkt wird, desto weniger kann der Nutzen für den Einzelnen klar definiert werden und desto weniger Kunden konnten wir schlussendlich überzeugen, berichtet Meike. Ein Beispiel: Meike und sein Team haben die Software MyMicroBalance entwickelt. Das ist eine Einnahmen-Ausgaben-Rechnung oder anders gesagt ein elektronisches Haushaltsbuch. Solche Produkte gibt es wie Sand am Meer und die Konkurrenz wartet mit einem Überangebot von Funktionen auf. Eine Zielgruppe haben die anderen Anbieter aber außer Acht gelassen: die Hausfrau oder den Hausmann, die oder der die Haushaltskasse bisher nur auf dem Notizblock verwaltet hat. Die Idee war also, ein Produkt zu entwickeln, das nur die Einnahmen und Ausgaben gegenüberstellt und absolut leicht bedienbar und verständlich ist. Wir konzentrierten uns dabei nur auf die wesentlichsten Funktionen und entwickelten die Software wieder exakt nach den Bedürfnissen dieser einen Zielgruppe. Darüber hinaus haben wir die Kunden dann direkt in die Entwicklung miteingebunden. Was die Konkurrenz unserer Meinung nach hier vergessen hat ist, dass die Zielgruppe der privaten Haushalte weitaus größer ist als die Zielgruppe der Firmen, analysiert Meike. Ein Unternehmen zu gründen, das auf Produkten basiert, die bereits in gleicher Form von Mitbewerbern angeboten werden, ist äußerst schwierig. Kann man dem Kunden aber einen klaren Vorteil kommunizieren, hebt man sich von der Konkurrenz ab, so Meike. Sich von der Konkurrenz abzuheben kann also über eine bestimmte Funktion erfolgen, die andere Produkte nicht bieten, aber auch Qualität oder Zeit können eine wesentliche Rolle dabei spielen. Eines steht fest: Der Zufall ist selten verantwortlich für den Erfolg in einer Nische. Wer die Veränderungen des Marktes als Chance sieht und den Mut hat, Aufgaben zu übernehmen, die er vorher noch nie bewältigt hat, wird eine Nische finden und Erfolg haben. Eine Marktnische bedeutet nicht unbedingt, dass man ein einzigar - tiges oder innovatives Produkt hat, sondern vielmehr, dass man als Unternehmer Spezialist auf einem bestimmten Gebiet ist oder wird.