Inhaltsverzeichnis.

Inhaltsverzeichnis 1 Warum kaufen Kunden? 11 1.1 Bedürfnisse und Kaufmotive 11 1.2 Gefühls-und verstandesmäßige Kaufmotive 12 1.3 Bedürfnisse, Nachfrage und Kundenansprüche 13 1.4 Zusammenfassung 13 1.5 Arbeitsaufträge 14 2 Verkäufer vermitteln 15 2.1 Die Rolle des Verkäufers 15 2.2 Verkäufer brauchen Sozialkompetenz 15 2.3 Der Ablauf des Verkaufsgesprächs 18 2.4 Die Fachkompetenz des Verkäufers 18 2.5 Zusammenfassung 19 2.6 Arbeitsaufträge 20 3 Was Kunden vom Textilgeschäft erwarten 21 3.1 Übersicht 21 3.2 Standortansprüche 21 3.3 Ansprüche an das Sortiment und das Preisniveau 22 3.4 Ansprüche an die Präsentation 23 3.5 Ansprüche an die Beratung 23 3.6 Ansprüche an die Atmosphäre 24 3.7 Kundendienst 24 3.8 Umweltansprüche an das Geschäft 25 3.9 Zusammenfassung 26 3.10 Arbeitsaufträge 26 4 Was Kunden von Textilien erwarten 28 4.1 Bewußte und unbewußte Ansprüche 28 4.2 Ansprüche an das Aussehen 29 4.3 Zielgruppen 32 4.4 Ansprüche an das Material 32 4.5 Pflegeansprüche 33 4.6 Gesundheitsansprüche 36 4.7 Haltbarkeitsansprüche 38 4.8 Umweltansprüche 38 4.9 Zusammenfassung 39 4.10 Arbeitsaufträge 39 5 Textillen sortiert anbieten 41 5.1 Sortimentsbegriffe 41 5.2 Sortimentsaufbau 42 5.3 Sortimentsbreite und -tiefe 44 5.4 Sortiment und Betriebsformen 44 5.5 Sortimentskenntnisse 45 5.6 Sortimentskontrolle 45 5.7 Sortimentspolitik - geplante Sortimentsänderung 46 5.8 Zusammenfassung 47 5.9 Arbeitsaufträge 47 6 Verkaufsformen im Textileinzelhandel 49 6.1 Vollbedienung 49 6.2 Vorwahl 50 6.3 Selbstbedienung 51 6.4 Sonderformen. 51 6.5 Einsatz der Verkaufsformen 51 6.6 Zusammenfassung 52 6.7 Arbeitsaufträge 53 7 Textilien verkaufswirksam präsentieren 54 7.1 Attraktive Schaufenster 54 7.2 Kundenorientierte Präsentation und Plazierung im Laden 55 7.3 Anordnung auf den Warenträgern 58 5 http://d-nb.info/920337295

7.4 Zusammenfassung 60 7.5 Arbeitsaufträge 61 8 Gesetzliche Präsentationsvorschriften beachten 63 8.1 Preisauszeichnung 63 8.2 Textilkennzeichnungsgesetz (TKG) 63 8.3 Zusammenfassung 67 8.4 Arbeitsaufträge 68 9 Rechtlich geschützte und andere Kennzeichnungen beachten 69 9.1 Marken-und Gütezeichen 69 9.2 Pflegekennzeichen 71 9.3 Sonstige Kennzeichnung bei Textilien 72 9.4 Zusammenfassung 73 9.5 Arbeitsaufträge 74 10 Die richtige Konfektionsgröße 75 10.1 Bedeutung der Größensysteme 75 10.2 Das DOB-Größensystem 76 10.3 Konfektionsgrößen für Wäsche und Miederwaren 78 10.4 Das HaKa-Größensystem 79 10.5 Konfektionsgrößen für Herrenhemden und-wäsche 80 10.6 Inchgrößen für Jeans 81 10.7 Kinderbekleidungsgrößen 82 10.8 Das amerikanische S-M-L-XL-System 82 10.9 Zusammenfassung 82 10.10 Arbeitsaufträge 83 11 Textilfasern kennenlernen 84 11.1 Die wichtigsten Textilfasern 84 11.2 Erkennung der Textilfasern 84 11.3 Die Materialeigenschaften der Textilfasern 85 11.4 Die Formeigenschaften der Textilfasern 88 11.5 Fasereinsatz 89 11.6 Zusammenfassung 90 11.7 Arbeitsaufträge 90 12 Baumwolle verkaufen 91 12.1 Herkunft und Sorten der Baumwolle 91 12.2 Eigenschaften der Baumwolle 92 12.3 Baumwolle verkaufen 93 12.4 Kennzeichnung der Baumwolle 95 12.5 Baumwolltypische Ausrüstungen 95 12.6 Zusammenfassung 96 12.7 Arbeitsaufträge 96 13 Leinen verkaufen 97 13.1 Herkunft und Preis von Leinen 97 13.2 Eigenschaften von Leinen 97 13.3 Leinen verkaufen 98 13.4 Kennzeichnung von Leinen 99 13.5 Zusammenfassung 99 13.6 Arbeitsaufträge 100 14 Sonstige Pflanzenfasern verkaufen 101 14.1 Hanf 101 14.2 Jute 101 14.3 Ramie 101 14.4 Sisal und Manila 101 14.5 Kapok 102 14.6 Kokos 102 14.7 Zusammenfassung 102 14.8 Arbeitsaufträge 102 15 Wolle verkaufen 103 15.1 Herkunft der Wolle 103 15.2 Fasermerkmale 103 6

15.3 Schurwolle verkaufen 105 15.4 Kennzeichnung von Wolle 109 15.5 Zusammenfassung 110 15.6 Arbeitsaufträge 111 16 Edelhaare verkaufen 112 16.1 Exklusiver Luxus der Natur 112 16.2 Kamelhaar 112 16.3 Mohair 113 16.4 Kaschmir, des edelste Edelhaar 114 16.5 Cashgora, Konkurrenz für Kaschmir 115 16.6 Lama und Alpaka 116 16.7 Angora 116 16.8 Zusammenfassung 117 16.9 Arbeitsaufträge 118 17 Seide, verkäuflicher Luxus 119 17.1 Herkunft und Bedeutung der Seide 119 17.2 Eigenschaften der Seide 120 17.3 Seide verkaufen 121 17.4 Erkennung von Seide 121 17.5 Zusammenfassung 122 17.6 Arbeitsaufträge 122 18 Fasern nach MaB: Chemiefasern 123 18.1 Die wichtigsten Chemiefasern 123 18.2 Fasern mit vielen Gesichtern 124 18.3 Chemiefasern verkaufen 125 18.4 Zusammenfassung 125 18.5 Arbeitsaufträge 126 19 Zelluloslcs verkaufen 127 19.1 Zellulosicarten 127 19.2 Eigenschaften von Viskose und Modal 127 19.3 Viskose und Modal verkaufen 128 19.4 Eigenschaften der Acetate 129 19.5 Acetate verkaufen 130 19.6 Kennzeichnung der Zellulosics 130 19.7 Zusammenfassung 130 19.8 Arbeitsaufträge 131 20 Synthetics verkaufen 133 20.1 Die wichtigsten Synthetics 133 20.2 Die gemeinsamen Eigenschaften 133 20.3 Polyamid verkaufen 135 20.4 Polyacryl verkaufen 136 20.5 Polyester verkaufen '.. 136 20.6 Kennzeichnung von Polyamid, Polyacryl und Polyester 137 20.7 Zusammenfassung 138 20.8 Arbeitsaufträge 139 21 Elasthan verkaufen 140 21.1 Elastische Fasern ; 140 21.2 Elasthan verkaufen 141 21.3 Kennzeichnung von Elasthan 141 21.4 Zusammenfassung 142 21.5 Arbeitsaufträge 142 22 Sonstige Textilfasern verkaufen 143 22.1 Polychlorid 143 22.2 Polypropylen 143 22.3 Asbest 143 22.4 Glasfasern 143 22.5 Metallfasern 144 22.6 Zusammenfassung 144 22.7 Arbeitsaufträge 144 7

23 High-Tex-Fasern verkaufen 145 23.1 High-Tex-Fasern 145 23.2 Mikrofasern 145 23.3 Saugfähige Synthetics 146 23.4 Sauberfasern 147 23.5 Hohlfasern 148 23.6 Schwerentflammbare Fasern! 148 23.7 Zusammenfassung 149 23.8 Arbeitsaufträge 149 24 Fasermischungen verkaufen 151 24.1 Gründe für Fasermischungen 151 24.2 Arten von Fasermischungen 151 24.3 Fasermischungen verkaufen 152 24.4 Zusammenfassung 153 24.5 Arbeitsaufträge 153 25 Stapelfasergarne verkaufen 154 25.1 Garne und Garnarten 154 25.2 Kammgarne 154 25.3 Streichgarne 155 25.4 Kamm-und Streichgarne verkaufen 157 25.5 Garnfeinheitenbezeichnungen 157 25.6 Zusammenfassung 157 25.7 Arbeitsaufträge 158 26 Endlosgarne verkaufen 159 26.1 Arten der Endlosgarne 159 26.2 Texturierte Garne verkaufen 160 26.3 Zusammenfassung 161 26.4 Arbeitsaufträge 161 27 Zwirne verkaufen 162 27.1 Zwirnarten 162 27.2 Zwirne verkaufen 163 27.3 Zusammenfassung 164 27.4 Arbeitsaufträge 165 28 Stoffe verkaufen 166 28.1 Welche Stoffarten gibt es? 166 28.2 Grundbegriffe der Gewebe 166 28.3 Grundbindige Gewebe verkaufen 168 28.4 Zusammenfassung 171 28.5 Arbeitsaufträge 172 29 Spezielle Gewebe verkaufen 173 29.1 Doppelgewebe 173 29.2 Drehergewebe 173 29.3 Frottiergewebe 174 29.4 Florgewebe 175 29.5 Jacquardgewebe 176 29.6 Kreppgewebe 177 29.7 Zusammenfassung 178 29.8 Arbeitsaufträge 179 30 Maschenware verkaufen 180 30.1 Grundbegriffe 180 30.2 Arten der Maschenware 180 30.3 Kulier-oder Kettenware 180 30.4 Geschnittene" oder reguläre Maschenware"? 182 30.5 Die Legungen der Maschenware 183 30.6 Maschenwaren verkaufen 185 30.7 Zusammenfassung 186 30.8 Arbeitsaufträge 186 8

31 Unkonventionelle Stoffe verkaufen 188 31.1 Textilverbundstoffe 188 31.2 Mikrofaservelours 189 31.3 Geflechte und Spitzen 190 31.4 Tuftingware 190 31.5 Zusammenfassung 192 31.6 Arbeitsaufträge 193 32 Stoffe mit Funktion verkaufen 194 32.1 Die Ausgangslage 194 32.2 Wetterschutzstoffe 194 32.3 Funktionelle Sportunterwäsche 196 32.4 Zusammenfassung 197 32.5 Arbeitsaufträge 198 33 Veredelung und Kennzeichnung 199 33.1 Veredelung im Herstellungsprozeß von Textilien 199 33.2 Veredelungsverfahren 199 33.3 Reformbedürftige Kennzeichnungsvorschriften 200 33.4 Zusammenfassung 202 33.5 Arbeitsaufträge 202 34 Farben machen Mode 203 34.1 Bleichen 203 34.2 Färben 203 34.3 Drucken 205 34.4 Sonstige Ausrüstungen zur Aussehensveränderung 206 34.5 Zusammenfassung 207 34.6 Arbeitsaufträge 208 35 Pflegeleicht ausgerüstet? 209 35.1 Anschmutzen verhindern 209 35.2 Probleme beim Waschen 209 35.3 Natur bügelfrei? 210 35.4 Dauerbügelfalten 211 35.5 Zusammenfassung 211 35.6 Arbeitsaufträge 212 36 Gesundheits- und haltbarkeitsfördernde Ausrüstung 213 36.1 Ausrüstungen zur Verbesserung des Gesundheitswertes 213 36.2 Ausrüstungen zur Verbesserung der Haltbarkeit 213 36.3 Zusammenfassung 214 36.4 Arbeitsaufträge 215 37 Verkaufstechnlk lernen! 216 37.1 Körpersprache 216 37.2 Fragetechnik und Verkäufersprache 218 37.3 Verkaufsargumente 219 37.4 Zusammenfassung 220 37.5 Arbeitsaufträge 220 38 Kundenkontakt aufnehmen 222 38.1 Die innere Einstellung 222 38.2 Kontakt-Grundsätze 222 38.3 Kontaktsituationen 222 38.4 Zusammenfassung 225 38.5 Arbeitsaufträge 225 39 Den Kundenanspruch erforschen 227 39.1 Methoden der Anspruchsermittlung 227 39.2 Direkte Anspruchsermittlung 227 39.3 Indirekte Anspruchsermittlung 228 39.4 Zusammenfassung 229 39.5 Arbeitsaufträge 229 40 Textillen demonstrieren 231 40.1 Probieren geht über demonstrieren 231 9

40.2 Was soll man zuerst zeigen? 232 40.3 Wieviel Teile soll man vorlegen? 232 40.4 Wo und wie zeigen? 233 40.5 Zusammenfassung 234 40.6 Arbeitsaufträge 234 41 Verkäuferisch argumentieren 236 41.1 Anforderungen an Verkaufsargumente 236 41.2 Warenbezogene Verkaufsargumente richtig einsetzen 237 41.3 Quellen für Verkaufsargumente 237 41.4 Zusammenfassung 239 41.5 Arbeitsaufträge 239 42 Kundeneinwände nutzen 241 42.1 Wogegen sich Kundeneinwände richten können 241 42.2 Echte und unechte Kundeneinwände 241 42.3 Behandlungsmethoden 241 42.4 Preiseinwände 244 42.5 Einwände gegen den Verkäufer 245 42.6 Zusammenfassung 245 42.7 Arbeitsaufträge 246 43 Eine (Kauf-)Entscheidung herbeiführen 248 43.1 Kaufsignale 248 43.2 Abschlußtechniken 249 43.3 Kundendienstleistungen gezielt einsetzen 250 43.4 Die Kundenentscheidung bestätigen 250 43.5 Zusammenfassung 251 43.6 Arbeitsaufträge 251 44 Den Kunden verabschieden 252 44.1 Durchbedienen 252 44.2 Ergänzungsangebote machen 252 44.3 Den Kunden zu Kasse begleiten 254 44.4 Zusammenfassung 254 44.5 Arbeitsaufträge 255 45 Problemfälle im Verkauf 256 45.1 Störungen beim Verkaufsgespräch 256 45.2 Ersatzangebote 256 45.3 Kunden in Begleitung 257 45.4 Der Umtausch 257 45.5 Die Reklamation 258 45.6 Zusammenfassung 259 45.7 Arbeitsaufträge 260 46 Offenbleiben 261 46.1 Technische Neuerungen bei Textilien 261 46.2 Kulturelle Entwicklungen 262 46.3 Gesellschaftliche Entwicklungen 262 46.4 Zusammenfassung 262 46.5 Arbeitsauftrag 262 Anhang 1: BTE-Sortimentsplan 263 Anhang 2: Textilkennzeichnungsgesetz mit Anlagen 264 Anhang 3: Erläuterungen zu den Pflegekennzeichen 273 Stichwortverzeichnis 279 10