Hannes Peterreins / Doris Märtin / Maud Beetz Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung
Hannes Peterreins Doris Märtin / Maud Beetz Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung Spielregeln für ein partnerschaftliches Miteinander von Kunden und Beratern
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar. 1. Auflage 2010 Alle Rechte vorbehalten Gabler Verlag Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2010 Lektorat: Guido Notthoff Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2274-8
Einleitung 5 Vorwort des Herausgebers Liebe Leserin, lieber Leser, die Finanzkrise hat nicht nur Kapital vernichtet es wurde auch in vielen Fällen Vertrauen verspielt. Sie hat bewirkt, dass unsere Kunden den Glauben verloren haben: An uns und unsere Produkte, an die Finanzmärkte und die Finanzaufsicht, an sich selbst und ihren Instinkt. Ratlosigkeit und Enttäuschung lassen den Kunden vorsichtig werden. Das erschwert Ihnen das Tagesgeschäft. Es sei denn, Sie münzen die Situation in eine Chance um. Höher noch als Dax, Dow und Devisenkurse bewerten Kunden spontane Eindrücke und persönliches Erleben. Das bedeutet für Sie: Wichtiger als der Ruf der Branche ist für Ihre Kunden (und damit für Ihren Erfolg) die konkrete Erfahrung, wie kompetent Sie verschiedenste Produkte erläutern, wie fair Sie Risiken offen legen, wie bedacht Sie darauf sind, Vermögen zu erhalten, wie konsistent Sie daran arbeiten, Ihren Kunden finanzielle Sicherheit und Unabhängigkeit und letztlich auch mehr Lebensfreude zu ermöglichen. An diesem Punkt setzt dieses Buch an. Es wurde geschrieben, um Ihre Arbeit zu bestätigen und zu bereichern - nicht deren bankfachlichen Teil, sondern Ihr Zusammenwirken mit den Menschen, die Sie beraten. In drei Teilen gibt der neue Knigge für Finanzdienstleister Ihnen Denkanstöße zu einem ethischen, partnerschaftlichen und stilvollen Umgang mit Ihren Kunden. Lassen Sie sich davon anregen, probieren Sie die eine oder andere Methode aus, seien Sie ganzheitlich erfolgreich zu Ihrem Wohl und dem Ihrer Kunden. Dabei wünsche ich Ihnen Freude, Begeisterung und eine glückliche Hand. Ihr Peter Kräuter
Einleitung 7 Inhaltsverzeichnis Vorwort des Herausgebers...5 Teil I Wege fairer und erfolgreicher Anlageberatung Hannes Peterreins Einleitung...11 Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung...17 Vertrauen aufbauen und erhalten...40 Nutzen für den Finanzdienstleister...59 Rechtliche Aspekte der Anlageberatung...65 Literatur...73 Teil II Wirkung zeigen: Wie die Ausstrahlung den Erfolg bestimmt Doris Märtin Vorwort...77 1. Wie das Image den Erfolg bestimmt...78 2. Wir alle spielen Theater...81 3. Charisma fußt auf Charakter...82
8 Inhaltsverzeichnis 4. Die eigene Wirkung kennen... 83 5. Ein gutes Bild machen... 87 6. Überzeugend auftreten... 90 7. Sympathie gewinnen... 98 8. Den Gesprächspartner ernst nehmen... 104 9. Sich behaupten können... 114 10. Vom guten Vorsatz zum starken Auftritt... 125 Literatur... 127 Teil III Knigge für Finanzberater Maud Beetz Ohne Small Talk kein Business Talk... 131 Stilvolle Bürokommunikation... 153 1x1 des Tisches... 167 Korrekte Businesskleidung... 191 Umgang mit schwierigen Situationen... 211 Literatur- und Quellenverzeichnis... 219 Die Autorinnen und der Autor... 223 Stichwortverzeichnis... 227