Phase 3: Partnersuche und Partnerauswahl

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2 1 INTERNATIONALISIERUNGS- PARTNERSUCHE- UND ENTSCHEIDUNG ENTSCHEIDUNG 3 PARTNERAUSWAHL 4 ANBAHNUNG 5 KOOPERATIONSBILDUNG IM Phase 3: Partnersuche und Partnerauswahl 3.1 Erwartungen an die Kooperation/Ziele der Kooperation Ich weiß, dass ich mein Ziel nur durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen erreichen kann. Aber? wie finde ich den richtigen Partner? Nach der Entscheidung, zu kooperieren und der klaren Festlegung, welche Erwartungen an die Kooperation bestehen, ist es notwendig, den oder die richtigen Partner zu finden. siehe Tool 3.1 Erwartungen an die Kooperation/Ziele der Kooperation Wichtig ist es dabei, vorab klar festzulegen, welche Vorteile man sich von der Kooperation erwartet, was man selbst in die Kooperation einbringen kann, und was der Kooperationspartner leisten soll. Danach sollte die Suche nach dem richtigen Kooperationspartner geplant und strukturiert durchgeführt werden. ERSTELLUNG EINES ANFORDERUNGSPROFILS Wenn feststeht, für welche Bereiche man einen Kooperationspartner benötigt, ist es zunächst notwendig, genau zu definieren, welche Eigenschaften und Fähigkeiten der potentielle Partner mitbringen soll. Aufbauend auf diese Anforderungen ist dann ein Kriterienkatalog zu erstellen, der es ermöglicht, Unternehmen miteinander zu vergleichen und den passenden Partner auszuwählen. Zur Ausarbeitung der Kriterien ist es hilfreich, sich zunächst die folgenden Fragen zu stellen: 1. Welche Funktionen (z. B. Produktion, Absatz, Kundenakquise, Vertrieb) sollte das Partner-Unternehmen abdecken? 2. Über welche Ressourcen und Fähigkeiten soll es verfügen (z.b. spezielles Know-how, Marktkenntnisse, maschinelle Ausstattung, Fertigungsanlagen etc.)? 3. Welche technologischen Kompetenzen sollte es besitzen? 4. Sollte es bestimmte Qualitätszertifizierungen vorweisen? 5. Wie groß sollte es sein (Mitarbeiter, Umsatz)? 6. Welchen finanziellen Hintergrund sollte es mitbringen? 7. Wo sollte es seinen Standort/seine Standorte haben? 8. Über welche geschäftlichen Verbindungen zu den gewünschten Zielmärkten soll es verfügen? (vor allem, wenn ein Vertriebspartner gesucht wird) 9. Welche besonderen Managementfähigkeiten sollte es aufweisen? 10. Welche persönlichen Eigenschaften (z.b. Zuverlässigkeit, Teamfähigkeit, bestimmte Arbeitsweise oder Kooperationserfahrung sollte der Kooperationspartner mitbringen? 2

6 GEMEINSAME MARKTAUSWAHL 7 GEMEINSAME MARKT- EINTRITTSSTRATEGIE 8 KOOPERATIONSMANAGEMENT IM 9 GEMEINSAME MARKETINGSTRATEGIE VEREINBARUNG Die Antworten auf die Fragen können dabei helfen, Kriterien abzuleiten, anhand derer dann der geeignete Kooperationspartner ausgewählt wird. Da oft sehr viele Kriterien eine Rolle spielen können, ist es notwendig, bei der Auswahl der verschiedenen Anforderungskriterien strukturiert vorzugehen siehe Tool 3.1 Anforderungsprofil Der eigene Kooperationswert In diesem Zusammenhang ist es auch notwendig sich zu überlegen, was man selbst in die Kooperation einbringen kann, d.h. warum ein potentieller Partner mit einem zusammenarbeiten sollte. Wenn Sie mit einem potentiellen Kooperationspartner in Kontakt treten, ist es notwendig, die Vorteile einer Zusammenarbeit klar aufzuzeigen was meist dadurch gelingt, indem man die Fähigkeiten und Leistungen, die man selbst einbringen kann, gut darlegt. siehe Tool 3.3 Unternehmensprofil In einem ersten Schritt sollten dabei sogenannte Muss-Kriterien festgelegt werden. Diese stellen die Basis für den Erfolg des Kooperationsvorhabens dar und sind daher eindeutig zu identifizieren und zu beschreiben. Sucht man beispielsweise einen Vertriebspartner, kann dessen bereits bestehende Erfahrung am Zielmarkt ein Muss-Kriterium darstellen. Wird hingegen ein Produktionspartner gesucht, kann dessen Maschinenausstattung entscheidend sein. Wichtig in diesem Zusammenhang ist es, die Kriterien so zu beschreiben, dass diese leicht überprüfbar sind. Jene Unternehmen, welche alle Grundvoraussetzungen erfüllen, können daraufhin näher betrachtet werden. Während sich die Muss-Kriterien direkt vom Kooperationsgrund ableiten lassen und eine Kooperation ohne Erfüllung dieser Kriterien nicht möglich ist, sind die sogenannten Wunsch-Kriterien eher als spezielle Anforderungen an den Kooperationspartner zu sehen, deren Wichtigkeit für die Kooperation unterschiedlich hoch sein kann. Wichtig ist es in jedem Fall, sowohl die Muss-Kriterien als auch die Wunsch-Kriterien ganz klar festzulegen und eindeutig zu beschreiben. INFORMATIONSQUELLEN ZUR PARTNERSUCHE Anhand des zuvor erarbeiteten Anforderungsprofils kann zwar beschrieben werden, welche Fähigkeiten, Ressourcen und Kompetenzen der ideale Kooperationspartner mitbringen soll. Welches Unternehmen diesen Anforderungen aber tatsächlich gerecht wird, muss erst erhoben werden. Für die zur Partnersuche und anschließenden Auswahl der Kooperationspartner notwendige Informationsbeschaffung kann natürlich auf alle zur Verfügung stehenden Informationsquellen zurückgegriffen werden. siehe Tool 3.2 Anforderungsprofil Es sollten so viele Informationen wie möglich beschafft werden, um ein möglichst umfassendes Bild von den potentiellen Partnern zu erhalten. Abbildung 1: Informationsquellen zur Partnersuche 3.2 Anforderungsprofil 3.2 Unternehmensprofil/ Kooperationsgesuch 3.4 Kooperationspartner Such-Tools Ich habe noch keinen konkreten Partner in Aussicht. Woher bekomme ich die notwendigen Informationen bei der Kooperations partnersuche?? Wer kann mich dabei unterstützen? 3

2 1 INTERNATIONALISIERUNGS- PARTNERSUCHE- UND ENTSCHEIDUNG ENTSCHEIDUNG 3 PARTNERAUSWAHL 4 ANBAHNUNG 5 KOOPERATIONSBILDUNG IM 3.3 Unternehmensprofil/ Kooperationsgesuch 3.4 Partnerauswahl Es würden ja einige Unternehmen die Anforderungen erfüllen. Aber wie? weiß ich denn, wer der richtige Partner ist? Die meisten Kooperationen kommen zwischen Unternehmen zustande, die sich bereits aus aktuellen bzw. früheren Geschäftsbeziehungen (1) kennen. Die Vorteile dabei sind, dass die Stärken und Schwächen des jeweils anderen Partners bereits bekannt sind und ein gewisses Vertrauensverhältnis besteht. Daher empfiehlt es sich, zunächst auf bestehende Geschäftskontakte bzw. das persönliche Netzwerk zurückzugreifen und zu überprüfen, ob ein bereits bekanntes Unternehmen die Anforderungen erfüllt. Stehen keine direkten Kontakte zur Verfügung, stellt das Internet (2) eine sehr gute Möglichkeit dar, potentielle Kooperationspartner zu identifizieren und an Informationen über diese zu gelangen. Zudem werden von verschiedenen regionalen und internationalen Verbänden Kooperationsbörsen im Internet angeboten. Hier können nicht nur aktiv Kooperationspartner gesucht, sondern auch Kooperationsgesuche online gestellt werden. siehe Tool 3.3 Unternehmensprofil/Kooperationsgesuch Des Weiteren helfen Internet-Suchmaschinen dabei, wichtige Informationen zu recherchieren. Auch soziale Netzwerke wie beispielsweise XING oder LinkedIn können genutzt werden. Natürlich sollten auch die Beratungs- und Serviceangebote von Wirtschaftskammern, Verbänden und anderen öffentlichen Einrichtungen (3) in Anspruch genommen werden. Diese haben in der Regel sehr gute Kontakte zu Unternehmen, helfen häufig bei der Vermittlung von Kooperationspartnern und können das Kooperationsgesuch in interne sowie internationale Kooperationsbörsen aufnehmen. Für Kooperationen mit Unternehmen aus anderen Ländern können die Außenhandelsstellen des Heimlandes bzw. Wirtschaftsorganisationen wie z.b. die Wirtschaftskammern des entsprechenden Ziellandes weiterhelfen. Zusätzlich kann auch die Teilnahme an organisierten Unternehmertreffen oder bei der Suche nach internationalen Partnern auch Unternehmerreisen empfohlen werden. Ist das Kooperationsvorhaben mit einem hohen Maß an Komplexität verbunden, kann es sich auch anbieten, auf externe Vermittler bzw. Berater (4) zurückzugreifen. Externe Beratungsunternehmen haben im Regelfall ein großes Netzwerk und dadurch einen leichteren Zugang zu möglichen Kooperationspartnern. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass die Partnersuche anonym ablaufen kann, dass also die Beratungsunternehmen die Möglichkeit haben, spezifische Informationen zu erfragen, ohne dass bereits sensible Daten weitergegeben werden müssen. PARTNERBEWERTUNG UND PARTNERAUSWAHL Nach der Erstellung des Anforderungsprofils steht die Auswahl eines oder mehrerer geeigneter Kooperationspartner im Vordergrund. siehe Tool 3.4 Partnerauswahl. Anhand der Muss-Kriterien sollte zunächst eine Vorauswahl aus allen möglichen Unternehmen getroffen werden. Das Ziel dabei ist es, die Zahl der möglichen Unternehmen so weit wie möglich einzuschränken, um so den Aufwand einer detaillierten Analyse gering zu halten. Jedes Unternehmen, das in einer ersten Phase der Recherche auch nur ein Muss-Kriterium nicht erfüllt, ist auszuscheiden. Ist es nicht möglich, alle Muss- Kriterien vor der ersten Kontaktaufnahme eindeutig abzuklären, so muss dies spätestens beim ersten Gespräch geklärt werden. 4

6 GEMEINSAME MARKTAUSWAHL 7 GEMEINSAME MARKT- EINTRITTSSTRATEGIE 8 KOOPERATIONSMANAGEMENT IM 9 GEMEINSAME MARKETINGSTRATEGIE VEREINBARUNG Kontaktaufnahme mit dem potentiellen Kooperationspartner: Schreiben Sie einen Brief oder ein E-Mail, in dem Sie Ihr Kooperationsvorhaben beschreiben und auch Informationen zu Ihrem Unternehmen mitschicken. Ein Telefonanruf wird häufig als nicht seriös empfunden. Machen Sie dem möglichen Kooperationspartner von Anfang an klar, dass Sie nicht nur daran interessiert sind, seine Leistungen ohne dafür zu zahlen in Anspruch zu nehmen, nicht Ihre Produkte oder Dienstleistungen an ihn verkaufen wollen oder krampfhaft neue Aufträge bzw. Möglichkeiten zur Mitarbeit suchen. Beschreiben Sie im Brief/E-Mail klar den Nutzen der Kooperation und erklären Sie glaubhaft, warum Sie an der Zusammenarbeit interessiert und wie Sie auf das Unternehmen gekommen sind. Überlegen Sie allerdings, welche Informationen zum Kooperationsvorhaben Sie direkt bei der ersten Kontaktaufnahme geben können und welche (noch) nicht. Vor allem wenn es um neue Ideen geht, sollten Sie vorsichtig sein. Nach der Erstselektion der Unternehmen anhand der Muss-Kriterien ist es notwendig, zu ermitteln, welches Unternehmen am besten für das Kooperationsprojekt geeignet ist. Die Wunschkriterien werden gewichtet und nach ihrer Bedeutung für das Kooperationsvorhaben gereiht. Je nach Erfüllung der einzelnen Kriterien können Punkte an potentielle Kooperationspartner vergeben werden, woraus sich dann eine erste Rangreihenfolge ergibt. Ein wesentliches Problem bei der Auswahl besteht allerdings darin, dass häufig nicht alle Kriterien des Anforderungskataloges überprüft werden können. In solchen Fällen müsste die Auswahl teilweise aufgrund unvollständiger Informationen getroffen werden. Dies sollte unbedingt vermieden werden. Die sachlichen, finanziellen und personellen Voraussetzungen der Unternehmen sind daher unbedingt abzuklären. Das Ziel dieser Bemühungen ist es, das bzw. die Partnerunternehmen zu identifizieren, mit dem/denen erste Kooperationsgespräche geführt werden. Bei diesen Gesprächen werden meist bereits erste Ideen ausgetauscht. Daher ist es wichtig, darauf zu achten, dass solche Gespräche nur mit ausgewählten Unternehmen und unter Zusicherung von Vertraulichkeit stattfinden. TIPPS ZUM SCHLUSS Überlassen Sie die Partnerauswahl nicht dem Zufall. Die Wahl des richtigen Partners ist entscheidend dafür, ob Sie Ihr Ziel erreichen können. Der erstbeste Partner ist nicht immer der richtige Seien Sie sich bewusst, dass sich mit der Anzahl der Partner auch der Aufwand, der mit dem Aufbau und der Abwicklung einer Kooperation verbunden ist, stark erhöht. Wichtig ist, dass die Kooperation allen Beteiligten einen klaren Nutzen stiftet. Nur dann wird jeder Partner bereit sein, aktiv und engagiert in der Kooperation mitzuarbeiten. Grundsätzlich sollte der Partner dort Stärken aufweisen, wo Ihr Unternehmen Schwächen zeigt. Er sollte die Schwächen ausgleichen, die es Ihrem Unternehmen unmöglich machen, die Ziele im Alleingang zu verfolgen. Eine Kooperation ist eine Investition in die Zukunft. Lassen Sie sich daher ausreichend Zeit, um den richtigen Partner zu finden. Literatur zu Phase 3 [1] Brouthers K.D., Brouthers L.E. & Wilkinson T.J. (1995): Strategic Alliances Choose Your Partners. Longe Range Planning, 28 (3), 18-25. [2] Killich, S. & Luczak, H. (2003). Unternehmenskooperation für kleine und mittelständische Unternehmen. Lösungen für die Praxis. Berlin/Heidelberg, Deutschland: Springer Verlag. [3] Mundschütz, Ch & Sternad, D. (2013). Kooperationen im grenzüberschreitenden Geschäft. In D. Sternad, M. Höfferer, A. Schwarz-Musch & G. Haber (Hrsg), Grundlagen Export und Internationalisierung. Wien: Springer Gabler. [4] Sternad, D., Knappitsch, E. & Mundschütz, Ch. (2012). Cross-border cooperation. European Institutional Framework and Strategies of SMEs. Wien, Österreich: Franz Steiner Verlag. 5

Diese Publikation wurde mit Unterstützung der Europäischen Union, des Europäischen Fonds für regionale Entwicklung, innerhalb des Operationellen Programms Österreich Slowenien 2007 2013 kofinanziert. PROJEKTPARTNER SI-K Exportcoop SEE: Gospodarska zbornica Slovenije (Lead Partner) Center za mednarodno poslovanje Dimičeva ulica 13, SLO-1504 Ljubljana Tel.: 01 5898 113 Fax: 01 5898 100 www.gzs.si Fachhochschule Kärnten, Studienbereich Wirtschaft & Management Europastraße 4, A-9524 Villach Tel.: +43 (0)5 90 500-1201 Fax: +43 (0)5 90 500-1210 www.fh-kaernten.at Enterprise Support Breznik Hingerl Stückler OG St. Veiter Straße 34, A-9020 Klagenfurt Tel.: +43 (0)650 5000 261 www.enterprisesupport.eu TEXT und KOORDINATION Redaktion und Koordination Mag. Christina Staubmann, MBA c.staubmann@fh-kaernten.at Fachhochschule Kärnten Studienbereich Wirtschaft & Management Autoren Phase 1: Tamara Lenger, Dietmar Sternad Phase 2: Christina Staubmann Phase 3: Christina Staubmann Phase 4: Markus Leitner (Frimmel Anetter Maiditsch und Partner Rechtsanwälte), Christina Staubmann Phase 5: Christina Staubmann, Markus Leitner, Eithne Knappitsch Phase 6: Florian Pibal, Tamara Lenger, Alexander Schwarz-Musch Phase 7: Dietmar Sternad, Tamara Lenger Phase 8: Christina Staubmann, Eithne Knappitsch Phase 9: Alexander Schwarz-Musch, Florian Pibal Zusatzkapitel: Markus Leitner, Tamara Lenger, Christina Staubmann KONZEPT und DESIGN ilab crossmedia www.ilab.at Das Werk einschließlich all seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Herausgebers. Das gilt insbesondere für die Vervielfältigung, Bearbeitung, Übersetzung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Soweit in diesem Werk direkt oder indirekt auf Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien (z.b. DIN, VDI) Bezug genommen oder aus ihnen zitiert worden ist, kann der Verleger keine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität übernehmen. 6