Customers for life Europäischer Versicherungsreport 2010
Was denken unsere Kunden wirklich über Lebensversicherungen, über unsere Branche, über unsere Produkte?
«Customers for life» (Lebens(lange) Kunden) ist die erste Ausgabe des Europäischen Versicherungsreports von Swiss Re. Eine Umfrage unter mehr als 11 000 Verbrauchern in zwölf Ländern wurde dafür in Auftrag gegeben. Auf der Grundlage der Ergebnisse bietet der Report überzeugende Einblicke in die Einstellungen der Verbraucher zu Versicherungsunternehmen und -produkten in Kontinentaleuropa, ergänzt durch Erkenntnisse aus Großbritannien, wo Swiss Re ein Jahr zuvor eine ähnliche Untersuchung durchgeführt hat. Darüber hinaus beschäftigt sich der Report mit der Deckungslücke im Todesfall. So bezeichnet Swiss Re die Differenz zwischen dem Kapitalbetrag, der im Fall eines vorzeitigen Todes für die Angehörigen zur Verfügung stünde, und dem Betrag, den Verbraucher tatsächlich benötigten, um sicherzustellen, dass die finanziellen Bedürfnisse ihrer Angehörigen adäquat erfüllt wären. Außerdem wurde untersucht, was die Verbraucher im Zusammenhang mit den Produkten unserer Branche über die Themen Bedarf, Kosten und Zugang denken. Zu den erstaunlichsten Erkenntnissen gehört, wie selten unsere Produkte als Lösungskonzepte für Deckungslücken wahrgenommen werden, verglichen mit Absicherungen z. B. durch Ersparnisse oder staatliche Leistungen. Daher, aber auch vor dem Hintergrund anhaltender finanzieller Unsicherheit, steigender Staatsverschuldung und gekürzter Staatsausgaben, war die Zeit niemals günstiger, die Bedürfnisse unserer Endkunden zu verstehen und ihnen zu helfen, eine ausreichende Zukunftsvorsorge zu treffen. Martin Albers Leiter Client Markets Europe und Mitglied des Group Management Board Swiss Re 1
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Die Chancen sind beträchtlich Die Deckungslücke im Todesfall ist die Differenz zwischen dem Betrag, der benötigt wird, damit im Fall eines vorzeitigen Todes die Angehörigen ihren bisherigen Lebensstandard halten können, und der gesamten vorhandenen finanziellen Vorsorge mit bereits bestehenden Versicherungen (individuell und kollektiv), staatlichen Leistungen und liquiden Vermögenswerten (Abbildung 1 zur genauen Methode siehe auch Anhang 1). Abbildung 1 Deckungslücke im Todesfall in den zwölf untersuchten Ländern, verglichen mit der bestehenden finanziellen Vorsorge und mit dem Bedarf 30000 25 000 20 000 15 000 10 000 5000 0 Mrd. EUR Bedarf Deckungslücke im Todesfall Ersparnisse Staatliche Leistungen Bestehende Lebensversicherungen Wie groß sind die Deckungslücken im Todesfall in Kontinentaleuropa genau? Wir haben die Deckungslücken für jedes der zwölf untersuchten Länder berechnet (die Liste der Länder ist in Anhang 2 zu finden). Sie sind von Land zu Land verschieden, aber überall zeigt sich eine wichtige Tatsache: Es gibt Hunderttausende Unterversicherte, die eine Absicherung brauchen. Die angegebenen Deckungslücken stellen einen groben Durchschnitt für die betreffenden Länder dar, der bestehende Unterschiede in der Gesellschaft verschleiert. Daher werden die Deckungslücken in manchen Fällen mit null angegeben, obwohl in jedem untersuchten Markt immer eine gewisse Deckungslücke bestehen wird. Für die Gesamtheit der zwölf Länder ergeben sich Deckungslücken von mehr als 10 000 Mrd. EUR. Umgerechnet in Prämieneinnahmen entspricht dies der überwältigenden Summe von 25 Mrd. EUR jährlich, die unserer Branche zur Verfügung stehen würde. Wenn ein einzelner Anbieter nur 1 Prozent dieses unerschlossenen Potenzials erobern könnte, würden seine Lebensversicherungs-Prämieneinnahmen um 250 Mio. EUR jährlich steigen. Diese Zahl ist zu groß, um sie zu ignorieren. Umgerechnet in Prämieneinnahmen entsprechen die Deckungslücken der überwältigenden Summe von 25 Mrd. EUR jährlich. 3
Abbildung 2 Deckungslücken im Todesfall pro Kopf nach Ländern, EUR 120 000 100 000 80000 60000 40000 20 000 0 in EUR Deutschland Schweden Großbritannien Österreich Norwegen Spanien Türkei Frankreich Polen Italien Dänemark Niederlande Schweiz Abbildung 2 zeigt die Deckungslücken in den einzelnen Ländern in EUR pro Kopf der Erwerbsbevölkerung, einschließlich der Deckungslücke in Großbritannien aus der vorangegangenen Untersuchung. Es gibt viele, auch länderspezifische Gründe, warum die Deckungslücken unterschiedlich groß sind. Generell sind sie aber in den Ländern größer, wo der Durchschnittslohn und der Anteil der Erwerbsbevölkerung hoch sind. Der Einfachheit halber haben wir bisher nur die Deckungslücken im Todesfall berechnet. Ähnliche Untersuchungen in Großbritannien deuten aber darauf hin, dass die Deckungslücken bei Berufsunfähigkeit mindestens ebenso groß, wenn nicht größer, und mit Sicherheit ebenso wichtig sind. Die wichtigste Erkenntnis lautet, dass diese Deckungslücken bestehen und dass sie eine große Chance sowohl für das Wachstum des Versicherungsmarktes als auch für die Sicherheit der Verbraucher darstellen eine Win-Win-Situation. Unsere Branche muss sich stärker mit den potenziellen Kunden auseinandersetzen. Gestützt auf die Ergebnisse unserer Befragung analysiert dieser Bericht mögliche Gründe für die Deckungslücken bei allen Produkten nicht nur für die Deckungslücke im Todesfall. Außerdem weist er darauf hin, wo wir, sowohl als Branche als auch als einzelne Unternehmen, ansetzen müssen, um diese Lücken zu schließen. Wir beschäftigen uns mit drei kritischen Bereichen: Bedarf Verstehen die Verbraucher, dass sie Bedarf haben? Glauben sie, sie seien schon ausreichend abgesichert? Verlassen sie sich zu sehr auf den Staat? Kosten Halten die Menschen eine Lebensversicherung für erschwinglich? Kennen Sie die wahren Kosten? Wie viel wären sie bereit zu zahlen? Zugang Wo und wie fühlen sich unsere Kunden beim Abschluss einer Lebensversicherung wohl? Was denken sie über die Versicherungsbranche? Vertrauen sie uns? Die Ergebnisse sind in vielerlei Hinsicht positiv. Der Bedarf ist vorhanden und bekannt. Die Kosten sind erschwinglich, wenn auch in vielen Fällen nicht bekannt. Zugang ist kein Thema, aber Vertrauen ist ein Problem. Der entscheidende Punkt für unsere Branche und das übergreifende Thema dieses Berichts ist, dass wir uns stärker mit unseren potenziellen Kunden auseinandersetzen 4
Bedarf, Kosten und Zugang und konkret zeigen müssen, dass eine Versicherung oft die erste Anlaufstelle sein sollte, wenn es um eine grundlegende finanzielle Absicherung geht. Wenn uns dies gelingt, erwartet uns ein jährliches Prämienvolumen von 25 Mrd. EUR allein für Lebensversicherungen. Brauchen Verbraucher eine Absicherung? Wahrnehmung und Realität Bei jedem Produkt gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten, warum es sich verkauft oder nicht: Entweder die Menschen wollen es, oder sie brauchen es. Manchmal auch beides. Realistischerweise werden die wenigsten jemals diesen unwiderstehlichen Drang zum Abschluss einer Lebensversicherung verspüren, den man vom neuesten Elektronik-Schnickschnack oder von neuen Automodellen kennt. So etwas wird es bei Versicherungen nie geben. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen geht es darum, den Kunden zu vermitteln, dass die Absicherung ihrer finanziellen Interessen kein Luxus ist, sondern eine grundsätzliche Notwendigkeit. Zum Glück so lautet eine der positiven Erkenntnisse aus unserer Untersuchung verstehen die kontinentaleuropäischen Verbraucher im Allgemeinen, dass sie einen ungedeckten Bedarf an finanzieller Absicherung für den Fall einer Erkrankung oder des vorzeitigen Todes haben. Lebensversicherung ist kein Luxus, sondern eine grundsätzliche Notwendigkeit. ery Culture in 5
Abbildung 3 Antworten auf die Frage: «Wie wären Sie finanziell gestellt, wenn Sie sterben, lange krank oder berufsunfähig würden?» Gut gestellt 11% Halbwegs gut gestellt 38% Könnte schwierig werden 33% Würde schwierig werden 18% Wie in Abbildung 3 zu sehen ist, geben lediglich 11 Prozent der befragten Personen in Europa an, «finanziell gut gestellt» zu sein, sollten sie sterben, lange krank oder berufsunfähig werden. Abbildung 4 zeigt einen starken Kontrast zwischen den Einstellungen der Verbraucher aus verschiedenen Ländern hinsichtlich der Frage, wie sie bei einem Unglücksfall finanziell gestellt wären. Die Grafik enthält auch die Ergebnisse einer ähnlichen Untersuchung, die wir im Jahr 2009 in Großbritannien durchgeführt haben. Diese Befragung ergab eine gewaltige Kluft zwischen der gefühlten und der tatsächlichen Absicherung der Betroffenen. 28 Prozent der Befragten in Großbritannien erklärten, sie wären gut gestellt. Wir wissen aber, dass diese Zahl deutlich zu hoch gegriffen ist. Ein ähnlicher Trend zeigt sich in den Niederlanden, wo der entsprechende Anteil bei 24 Prozent liegt. Die Ergebnisse aus Polen und Spanien deuten dagegen darauf hin, dass die Verbraucher dort mit Ergebnissen von 5 bzw. 6 Prozent noch realistischer sind als der europäische Durchschnitt mit 11 Prozent. Abbildung 4 Anteil der Personen, die angeben, im Fall einer langen Krankheit, bei Invalidität oder im Todesfall finanziell «gut gestellt» zu sein (ausgewählte Länder) 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% GB Niederlande Spanien Polen Wie wiederum in Abbildung 3 zu sehen ist, erklärten 51 Prozent, dass es für sie finanziell schwierig werden könnte oder würde. In Polen und der Türkei antworteten dies mehr als 65 Prozent keine Überraschung angesichts des relativ geringen Wohlstands in diesen Ländern im Vergleich zum übrigen Europa. Die meisten Menschen schätzen ihre Lage also pragmatisch ein und erkennen, dass sie sich irgendwie absichern müssen. Das ist schon einmal ein guter Ausgangspunkt. Interessant wird es aber, wenn man den Einschätzungen der Menschen, wie sie finanziell gestellt wären, die Antworten zu den bereits vorhandenen Deckungen gegenüberstellt. Die Ergebnisse sind etwas widersprüchlich. Wie Abbildung 5 zeigt, haben die Menschen ungeachtet bestehender Unterschiede von Land zu Land 6
Abbildung 5 Antworten, aufgeschlüsselt nach Ländern, auf die Frage: «Welche der folgenden Produkte haben Sie zurzeit?» 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Frankreich Deutschland Spanien Italien Schweiz Niederlande Dänemark Schweden Norwegen Österreich Polen Türkei Eine Lebensversicherung, die ausgezahlt würde, wenn ich sterben würde Eine Versicherung, die mir einen Betrag zahlen würde, wenn ich schwer erkranken würde, z. B. an Kebs Eine Versicherung, die mir einen Betrag zahlen würde, wenn ich aufgrund gesundheitlicher Probleme längere Zeit nicht arbeiten könnte Keines der genannten im Allgemeinen den Eindruck, sie hätten bemerkenswert hohe Lebensversicherungen. Ganz anders dagegen werden die vorhandenen Versicherungen eingeschätzt, die das Einkommen bei Krankheit oder Invalidität absichern oder im Fall einer schweren Erkrankung einen einmaligen Kapitalbetrag zahlen. Hier scheinen die Einschätzungen der Konsumenten realistischer zu sein. Da die Befragten nicht aufgefordert wurden, die Herkunft ihrer Absicherung anzugeben, dürften diese Antworten vermutlich sowohl staatliche wie auch Leistungen der Arbeitgeber mitberücksichtigen. Diese Leistungen sind zwar wichtig und hochgeschätzt, decken aber nicht unbedingt den genauen Bedarf und reichen alleine möglicherweise für Bedürfnisse der Menschen nicht aus. Wie bereits erwähnt deutet unsere frühere Untersuchung in Großbritannien darauf hin, dass die Menschen ihre vorhandene Deckung bei Weitem überschätzen. So beträgt die tatsächlich vorhandene Berufsunfähigkeitsdeckung im Versicherungsfall bei Invalidität oder gesundheitlichen Problemen nur rund ein Drittel der Summe, über welche die Verbraucher zu verfügen glauben, sei es durch eine eigene Versicherung oder durch ihren Arbeitgeber. Leistungen des Staates und des Arbeitgebers reichen möglicherweise nicht aus, um den Bedarf der Menschen zu decken. Swiss Re Dots Imagery Title: Calculator Category: Business & Finance Scriptographer Plugin 7 Copyright 2008 Swiss Re
Erhebliche Sparleistungen wären nötig, bevor die Menschen sich auch nur ansatzweise als ausreichend selbstversichert betrachten könnten. Unsere neueste Untersuchung deutet auf einen ähnlichen Trend in Kontinentaleuropa hin. Besonders in Polen und Österreich glaubt ein großer Teil der Menschen, sie hätten eine Lebensversicherung. In den nordischen Ländern, vor allem in Dänemark, ist die gefühlte Deckungshöhe bei allen Produkten hoch. Kann das wirklich stimmen? Schaffen wir es, dass sich die Menschen mit der Lebensversicherung auseinandersetzen? Betrachten wir die Menschen, für die es nach eigener Aussage im Fall von Tod, Krankheit oder Invalidität finanziell schwierig werden würde. Wie Abbildung 6 zeigt, rechnen die Konsumenten von Land zu Land aus unterschiedlichen Gründen mit Schwierigkeiten, doch im Durchschnitt führen nur 10 Prozent diesen Umstand auf fehlenden Versicherungsschutz zurück. Dagegen sehen mehr als 25 Prozent den Hauptgrund in der Kürzung staatlicher Leistungen, für 40 Prozent liegt es vor allem an fehlenden Ersparnissen, und 14 Prozent führen ihre Lage darauf zurück, dass sie sonst niemanden haben, der sie finanziell unterstützen würde. Abbildung 6 Begründungen derjenigen, für die es «schwierig werden könnte» oder «schwierig werden würde» (siehe Abbildung 3) Italien Norwegen Türkei Spanien Dänemark Polen Deutschland Schweden Niederlande Frankreich Schweiz Österreich 0% 20% 40% 60% 80% 100% Unzureichende Versicherung Keine Unterstützung durch Freunde und Angehörige Unzureichende Ersparnisse Keine Staatliche Absicherung Sonstiges Auf jeden, für den es schwierig werden würde, weil eine Versicherung fehlt, kommen also vier, die den Grund für ihre Finanzmisere in mangelnden Ersparnissen sehen. Aber rechnen wir doch einfach nach. Die Durchschnittslöhne in den untersuchten Ländern liegen bei rund 25 000 EUR. Wer sein Einkommen im Fall einer sieben Jahre dauernden Berufsunfähigkeit aus Ersparnissen bestreiten will, braucht also etwa 175 000 EUR. Das durchschnittliche Nettovermögen in Europa liegt aktuell bei 8
rund 22 000 EUR pro Kopf der Bevölkerung. Es wären also erhebliche Sparleistungen nötig, bevor die Menschen sich auch nur ansatzweise als ausreichend selbstversichert betrachten könnten; und andere finanzielle Einbußen, die die Menschen erleiden können, sind hierbei noch gar nicht berücksichtigt. Abbildung 7 Antworten auf die Frage: «Welches sind Ihre größten Sorgen oder Bedenken für die Zukunft, die Sie veranlassen könnten, über den Abschluss einer Versicherung nachzudenken?» Sonstiges Für Kinderbetreuung bezahlen müssen Die Berufstätigkeit aufgeben zu müssen, um betagte Eltern zu pflegen Meine Schluden nicht reduzieren zu können Meine Wohnung zu verlieren Meine Angehörigen finanziell unterstützen zu müssen Mich nicht zur geplanten Zeit zur Ruhe setzen zu können Schwer zu erkranken Zu sterben Die Pflege nicht bezahlen zu können Meine Arbeit zu verlieren Meinen Lebensstandard im Ruhestand nicht halten zu können Die Menschen mögen glauben, Ersparnisse seien die Antwort, doch wie Abbildung 7 zeigt, erklärte fast jeder zweite Befragte, dass seine größten Sorgen Bereiche betreffen, in denen eine Versicherung bestimmt eine der sinnvollsten Lösungen darstellt. Abbildung 8 zeigt, in welchem Umfang unsere Befragten damit rechneten, in den nächsten zwölf Monaten Lebens- und Krankenversicherungen abzuschließen. Der Anteil der Personen, die offenbar keinerlei Absicht hatten, eine Versicherung abzuschließen, ist erschreckend hoch. Abbildung 8 Antworten auf die Frage: «Welche der folgenden Versicherungsprodukte oder -leistungen erwägen Sie in den nächsten zwölf Monaten abzuschließen?» 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Frankreich Deutschland Spanien Italien Schweiz Niederlande Dänemark Schweden Norwegen Österreich Polen Türkei Eine Lebensversicherung, die zahlt, wenn ich sterben würde Eine Versicherung, die zahlt, wenn ich schwer erkranken würde, z. B. an Krebs Eine Versicherung, die zahlt, wenn ich aufgrund gesundheitlicher Probleme länger nicht arbeiten könnte Keine der genannten 9
Die Menschen wissen also, dass sie eine finanzielle Absicherung brauchen. Wir müssen sie aber davon überzeugen, dass eine Versicherung hierfür die beste Möglichkeit bietet. «Es käme mir nicht in den Sinn, eine Lebensversicherung abzuschließen.» Antwort aus Schweden Um die Einstellung zu erreichen, die wir brauchen, müssen wir dafür sorgen, dass die Menschen zwei wichtige Sachverhalte erkennen. Die Verbraucher verlassen sich immer noch stark auf staatliche Leistungen Erste Erkenntnis: Der Staat kann nicht ewig zahlen Eine entscheidende Schlussfolgerung aus der Untersuchung von Swiss Re und ein Hauptgrund für die Deckungslücken ist, dass sich die Verbraucher für den Fall einer finanziellen Notlage immer noch stark auf staatliche Leistungen verlassen. Auf die Frage, was sie von staatlichen Leistungen heute und in zehn Jahren erwarten, schienen sich die Menschen gegen die Erkenntnis zu sträuben, dass der Staat seine Leistungen künftig reduzieren muss. «Ich habe genug Vertrauen in den Sozialstaat, dass ich ausreichend versorgt bin, wenn etwas passiert.» Antwort aus Norwegen Die Antworten zu staatlichen Leistungen im Todesfall zeigt Abbildung 9, aufgeschlüsselt nach Ländern. Abbildung 9 Erwartungen hinsichtlich staatlicher Leistungen an Angehörige im Todesfall, jetzt und in zehn Jahren 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Frankreich Deutschland Spanien Italien Schweiz Niederlande Dänemark Schweden Norwegen Österreich Polen Türkei Leistungen heute Leistungen in zehn Jahren Denjenigen, die in fehlenden staatlichen Leistungen den Hauptgrund dafür sehen, dass es für sie finanziell schwierig würde, muss klargemacht werden, dass Eigenvorsorge zukünftig nötig ist. Insgesamt glauben 26 Prozent der Befragten, dass ihre Angehörigen im Fall ihres Todes von der öffentlichen Hand versorgt werden. Vielleicht noch frappierender ist, dass auf die Frage nach staatlichen Leistungen in zehn Jahren dieser Anteil auf 27 Prozent stieg. Bei Todesfallleistungen äußern die Befragten sogar realistische Minimalerwartungen. Am höchsten sind die Erwartungen an anhaltende staatliche Leistungen bei der Altersrente, gefolgt von der Erwerbsunfähigkeitsrente. 10
Wie schon am Anfang dieses Berichts ausgeführt, addieren sich die Deckungslücken im Todesfall für alle zwölf Länder auf mehr als 10 000 Mrd. EUR. Unter Ausschluss staatlicher Leistungen steigt diese Summe um 20 Prozent auf über 12 000 Mrd. EUR. Staatliche Leistungen werden in vielen europäischen Märkten noch einige Zeit eine Rolle spielen, doch es besteht kein Zweifel, dass sie weiter zurückgehen werden. Dadurch entsteht ein Vakuum, das den privaten Versicherern enorme Chancen eröffnet. Ein Beispiel ist die deutsche Berufsunfähigkeitsversicherung. Im Jahr 2001 wurde in Deutschland die staatliche Berufsunfähigkeitsrente für alle Geburtsjahrgänge ab 1961 gekürzt. Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) führte dies zu einer erheblichen Zunahme im Vertrieb privater Berufsunfähigkeitsversicherungen. Die Neuprämien stiegen von 100 Mio. EUR im Jahr 2000 auf 275 Mio. EUR mehr als das Doppelte im Jahr 2001. Die Marke von 200 Mio. EUR wurde seitdem nicht mehr unterschritten. Es wäre gefährlich für die Menschen, diese Situation zu ignorieren. Der Staat, die Privatwirtschaft und der Einzelne müssen zusammenarbeiten, um das Bewusstsein dafür zu schärfen und zum Handeln aufzufordern. Doch unseren Daten zufolge ist das Sicherheitsnetz staatlicher Leistungen nur ein Grund für die Versorgungslücken. Welche weiteren Gründe führen also dazu, dass die Verbraucher nicht ausreichend Lebensversicherungen abschließen? Zweite Erkenntnis: Eine Lebensversicherung ist preisgünstig Wir müssen sicherstellen, dass potenzielle Kunden den wahren Wert einer Lebensversicherung verstehen. Doch vielen fällt es schwer, einer Leistung einen Wert beizumessen, von der sie hoffen, dass sie niemals fällig wird. Wir müssen den Wert daher verdeutlichen, indem wir aufzeigen, wie erschwinglich diese Absicherung ist. Wenn wir zeigen können, dass die Kosten niedrig genug sind und dass eine ausreichende Absicherung nicht teurer ist als einige Flaschen Wein pro Monat, stellen wir einen Bezug her, der für die Menschen leicht nachvollziehbar ist. Wie hoch sind also die Kosten? Wir fragten die Teilnehmer der Umfrage, ob sie bestimmte Versicherungsprodukte haben. Von denen, die keine davon hatten, wurden die Kosten als größtes Hindernis für den Abschluss aller Produkte betrachtet. Fast jeder Dritte führte diesen Grund an (siehe Abbildung 10). Abbildung 10 Hauptgründe gegen den Abschluss von Lebensversicherungsprodukten (Antworten von Personen, die keine Deckung haben) 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Lebensversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung Critical-Illness- Versicherung Pflegeversicherung Krankenversicherung Ich kan es mir nicht leisten/es ist zu teuer Ich habe nicht darüber nachgedacht Ich brauche es nicht Ich habe schon genug Versicherungen Ich bin noch nicht dazu gekommen Keine Angabe Ich vertraue keinem Unternehmen, das Versicherungen verkauft Die benötigte Deckung ist schwer zu berechnen Mein Arbeitgeber bezahlt es Nichts im Markt verfügbar Sonstige 11
Fast die Hälfte der Befragten gab an, sie seien bereit, für eine Lebensversicherungsdeckung von 100 000 EUR mehr als 20 EUR im Monat zu bezahlen. Wir baten die Befragten, mit eigenen Worten zu erklären, was sie vom Kauf eines Versicherungsprodukts abhält. Wie Abbildung 11 zeigt, ist für fast jeden Zweiten der Preis ein Problem, das es zu überwinden gilt. Abbildung 11 Freie Antworten (in Kategorien zusammengefasst) auf die Frage: «Unabhängig davon, ob Sie zurzeit versichert sind, und unter der Annahme, dass Sie einen Finanzbedarf hätten: Welches sind die wichtigsten Faktoren, die Sie vom Abschluss einer Lebensversicherung oder anderer Schutzdeckungen abhalten würden?» 12 Preis 48% Höhe der Deckung 14% Persönliche Finanzielle Situation 10% Reputation der Anbieter 7% Anlagerisiko 4% Allgemeine wirtschaftliche Unsicherheit Andere Faktoren 4% 13%
Doch wie Abbildung 12 zeigt, gaben fast die Hälfte der Befragten an, sie seien bereit, für eine Lebensversicherungsdeckung von 100 000 EUR mehr als 20 EUR im Monat zu bezahlen. Abbildung 12 Antworten auf die Frage: «Angenommen, Sie brauchten eine Lebensversicherung in Höhe von 100 000 EUR: Wie viel wären Sie bereit, im Monat dafür zu bezahlen?» Bis 10 EUR 22% 11 EUR 20 EUR 30% 21 EUR 30 EUR 19% 31 EUR 40 EUR 10% 41 EUR 50 EUR 11% 51 EUR oder mehr 8% Abbildung 13 zeigt, welchen Durchschnittsbetrag die Befragten in den einzelnen Ländern monatlich zu zahlen bereit wären (für alle Befragten) Abbildung 13 Durchschnittlicher Monatsbetrag, den die Befragten für eine Lebensversicherung in Höhe von 100 000 EUR zu zahlen bereit wären, nach Ländern, EUR 35 30 in EUR 25 20 15 Schweden Polen Niederlande Dänemark Norwegen Spanien Frankreich Türkei Deutschland Österreich Schweiz Italien Haben diese Konsumenten also recht mit der Annahme, dass sie sich die Deckung nicht leisten können? Entspricht der Betrag, den sie zu zahlen bereit wären, überhaupt den wirklichen Kosten einer Lebensversicherung? 13
Abbildung 14 vergleicht die niedrigsten Prämien für eine Lebensversicherung in Höhe von 100 000 EUR in einigen Ländern mit den entsprechenden Beträgen, welche die Menschen dort jeweils zu zahlen bereit wären. Abbildung 14 Durchschnittlicher Monatsbetrag, den die Befragen für eine Lebensversicherung in Höhe von 100 000 EUR zu zahlen bereit wären, nach Ländern, und niedrigste verfügbare Prämie für das jeweilige Land (Mann, 35 Jahre, Laufzeit 20 Jahre), EUR 40 30 20 in EUR 10 0 Deutschland Niederlande Schweiz Italien Frankreich Spanien Durchschnittliche Zahlungsbereitschaft Monatliche Kosten im jeweiligen Land Zusammengenommen zeigen die Abbildungen 13 und 14, dass die Befragten insgesamt die Kosten einer im jeweiligen Land verfügbaren Lebensversicherung in jedem Fall tragen könnten und wollten. Im Rahmen unserer Untersuchung in Großbritannien veranstalteten wir Diskussionsgruppen mit Verbrauchern und fragten nach der Einschätzung der Kosten. Die Ergebnisse waren ungefähr gleich: Die Teilnehmer erklärten, sie könnten es sich nicht leisten; änderten aber ihre Meinung, wenn sie die wirklichen Kosten erfuhren. «Es kostet nur [zehn Pfund], das ist wirklich billig.» Antwort aus Großbritannien Die Herausforderung für uns als Branche besteht also darin, zu vermitteln wie preisgünstig eine Lebensversicherung sein kann. Die Herausforderung für uns als Branche besteht darin, zu vermitteln wie preisgünstig eine Lebensversicherung sein kann. 14
Bisher ging es in diesem Bericht um zwei der drei möglichen Gründe für die Deckungslücken. Nach dem Bedarf und den Kosten wollen wir uns nun der weiteren Anforderung zuwenden: Der Sicherstellung eines Zugangs, den die Konsumenten kennen und dem sie vertrauen. Wo wollen die Kunden unsere Produkte kaufen? Wie ein Produkt vertrieben wird, hat großen Einfluss auf die Zufriedenheit der Verbraucher und ihr Vertrauen in den Kauf. Wir fragten die Teilnehmer unserer Umfrage nach dem Zugang zu Lebensversicherungen und nach möglichen Hindernissen für einen Abschluss. Die Antworten waren recht erfreulich. Abbildung 15 zeigt, wie wohl sich die Menschen mit dem Abschluss einer Lebensversicherung oder anderen Schutzdeckungen über verschiedene Wege fühlen. Klassische Vertriebswege wie unabhängige Berater und Außendienst der Versicherer schneiden gut ab. Im mittleren Bereich liegen Internetlösungen: Auf Versicherungs- oder Preisvergleichs- Websites fühlen sich 50 Prozent wohl. Abbildung 15 Antworten auf die Frage: «Wie wohl würden Sie sich dabei fühlen, eine Lebensversicherung oder andere Schutzdeckungen auf folgenden Wegen abzuschließen?» 80% 60% 40% 20% 0% Unabhängiger Berater Versicherungsvertreter Arbeitgeber Bankberater Vergleichs- Website Versicherungs- Website Warenhaus Supermarkt Wohl Unwohl Alternative Vertriebswege wie Supermärkte und Warenhäuser schneiden schlecht ab. Weniger als 10 Prozent halten sie für den richtigen Ort, um eine Versicherung abzuschließen. Das Thema Zugang ist insofern besonders interessant, als hier die größten Unterschiede zwischen den Ländern zu finden sind. 15
Abbildung 16 zeigt einen deutlichen Unterschied zwischen der Bewertung ausgewählter Vertriebswege im europäischen Durchschnitt sowie jeweils Beispiele für Länder mit abweichendem Trend. Abbildung 16 Anteil der Befragten, die sich mit bestimmten Vertriebswegen «sehr wohl» oder «recht wohl» fühlen, europäischer Durchschnitt und ausgewählte Länder Bankberater Warenhaus Versicherungsvertreter Frankreich Spanien Deutschland Unabhängiger Berater Italien Arbeitgeber Norwegen Vergleichs-Website Türkei Versicherungs-Website Österreich 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Alle Dieses Ergebnis verdeutlicht, dass die Umfragedaten länderspezifisch betrachtet werden müssen. Eine Einheitslösung gibt es nicht. Vertrauen Unsere Untersuchung zeigt, wie schon erwähnt, dass den Menschen die Notwendigkeit einer finanziellen Absicherung bewusst ist. Doch es ist keineswegs sicher, dass ihre erste Anlaufstelle eine Versicherung ist. Wir als Branche müssen die Verbraucher darin bestärken, sich mehr mit ihrem Absicherungsbedarf auseinanderzusetzen und der Lebensversicherung eine höhere Priorität einzuräumen. 97 Prozent aller Teilnehmer unserer Umfrage gaben an, sich mit mindestens einem Vertriebsweg zumindest einigermaßen wohl zu fühlen. Auf die Frage nach dem Hauptgrund, warum sie noch keine Versicherung abgeschlossen hätten, zeigte sich jedoch, dass viele noch immer ein tief verankertes Misstrauen gegenüber Versicherungen hegen. Es ist keineswegs sicher, dass die erste Anlaufstelle der Menschen eine Versicherung ist. 16
Wie Abbildung 17 zeigt, scheint dies mit dem Reifegrad (basierend auf der Höhe der Versicherungsprämien pro Kopf) und der Komplexität (basierend auf Produkten und Vertrieb) des Versicherungsmarktes zusammenzuhängen. Abbildung 17 Ausmaß des Misstrauens gegenüber Versicherungsunternehmen nach Ländern basierend auf dem Anteil der Befragten, die mangelndes Vertrauen als Abschlusshindernis bezeichnen 20% 15% 10% Ausmaß des Misstrauens Reifegrad / Komplexität des Marktes 5% 0% Türkei Polen Italien Spanien Schweden Norwegen Österreich Schweiz Dänemark Niederlande Deutschland Frankreich Interessant ist das große Misstrauen in Polen und der Türkei vielleicht ein Misstrauen gegenüber dem Unbekannten in diesen relativ jungen Märkten. Wenn ein Markt reift, beginnt Vertrauen zu wachsen. Doch wenn die Branche die Fehler macht, die manchmal mit Größe einhergehen, Selbstgefälligkeit und schlechter Kundenservice kehrt das Misstrauen zurück. Wir müssen sicherstellen, dass wir nicht die gleichen Fehler wiederholen. Die Teilnehmer unserer Umfrage gaben auch einige sehr offene Antworten auf die Frage: «Worauf würden Sie beim Abschluss einer Lebensversicherung oder anderer Schutzdeckungen besonders achten?» «Ich traue den Versicherern nicht. Ich habe zu viele Fälle erlebt, in denen die Deckung zufälligerweise nicht griff.» Antwort aus Frankreich «Ich habe kein Vertrauen in Versicherungen. Das sind Diebe» Antwort aus Frankreich «Die Versicherer sind alle Betrüger. Sie nehmen unser Geld und zahlen es nie mehr zurück» Antwort aus Italien «Einer Versicherung glaube ich grundsätzlich nichts.» Antwort aus Spanien «[Man will] Zusicherungen, dass das investierte Geld wirklich der eigenen Versicherung zugutekommt und dass nicht ein großer Teil davon in den Taschen der Versicherungsmanager landet.» Antwort aus den Niederlanden 17
Es ist Zeit, den Dialog zu beginnen Die in diesem Report vorgestellte Untersuchung zeigt: Die europäischen Verbraucher wissen, dass sie eine Absicherung brauchen, sie sind bereit, den Preis dafür zu bezahlen, und sie fühlen sich mit den vorhandenen Vertriebswegen im Großen und Ganzen wohl. Die entscheidende Frage lautet, wie wir diese potentiellen Kunden dazu bringen, über Versicherung als erste Anlaufstelle im Fall einer finanziellen Notlage nachzudenken, und wie wir ihnen unsere hochwertigen Angebote nahe bringen. Das fehlende Glied ist echtes Engagement. Abbildung 18 Das fehlende Glied Engagement Bedarf Verbraucher Erschwinglichkeit Zugänglichkeit Lebensversicherer Vertrauensschranke Engagement Doch vor diesem Engagement müssen wir das Vertrauensproblem lösen und einigen Auffassungen entgegentreten, die unserer Untersuchung zufolge bei den Verbrauchern verbreitet sind. Wir als Branche müssen die Vorteile einer Lebensversicherung beherzter anpreisen und aufzeigen, wie Menschen nach einer Krankheit oder Verletzung wieder ins Leben zurückfinden und wie Familien dank der Sicherheit einer Lebensversicherung ohne finanzielle Sorgen leben können. Außerdem müssen wir den Wert einer Lebensversicherung im Vergleich zu anderen Absicherungsmöglichkeiten, z. B. Ersparnissen, verdeutlichen. So können wir zeigen, dass Versicherung oft die beste Möglichkeit bietet, keine finanziellen Notlagen erleiden zu müssen. Eine Lebensversicherung mit einer Versicherungssumme von 100 000 EUR und zehnjähriger Laufzeit ist für nur 10 EUR im Monat zu haben. Wer eine finanzielle Absicherung in gleicher Höhe mit Ersparnissen erreichen will, benötigt dazu über 800 EUR im Monat. Dass eine solche Versicherungssumme so wenig kostet, ist eine entscheidende Botschaft. Das fehlende Glied ist echtes Engagement. Natürlich werden wir nicht jeden gegen alles versichern können, aber wie eingangs gezeigt bieten schon kleine Vorstöße in bestehende Lücken unserer Branche enorme Chancen. Mit dieser Publikation wollen wir einen kleinen Einblick in die Überlegungen und Einstellungen der Verbraucher in zwölf europäischen Ländern geben. Der nächste Schritt besteht darin, die gewonnenen Erkenntnisse auf Länderebene genauer zu beleuchten und die angesprochenen Probleme und Chancen gemeinsam mit Swiss Re in Angriff zu nehmen. Wir freuen uns darauf, die Diskussion weiterzuführen und unseren Kunden zu helfen, Lösungskonzepte zu entwickeln. 18
Anhang 1 Die Berechnung der Deckungslücke im Todesfall Zur Bestimmung der Deckungslücke im Todesfall wird die Differenz zwischen dem aktuell für Angehörige verfügbaren Betrag und dem tatsächlichen Bedarf berechnet. Um im Rahmen dieses ersten Europäischen Versicherungsreports zu bleiben, haben wir Deckungslücken anderer Produkte wie Erwerbsunfähigkeitsversicherungen oder kapitalbildende Lebensversicherungen nicht berücksichtigt. Zur Berechnung der Deckungslücke im Todesfall werden Daten von Swiss Re und aus unabhängigen Quellen herangezogen und mit einigen Annahmen ergänzt, z. B. hinsichtlich unserer Abschätzung der Nachfrage. Zunächst ermitteln wir den Bedarf: Wie viel würden Angehörige benötigen, um ihren Lebensstandard annähernd halten zu können einschließlich Kosten für Hypotheken, Nahrungsmittel, Kleidung, Ausbildung usw.? Für jedes Land nehmen wir den Durchschnittsverdienst der Erwerbsbevölkerung mit Angehörigen und multiplizieren diesen mit 10. Für die Erwerbsbevölkerung ohne Angehörige berechnen wir einen tieferen Betrag, von dem alle offenstehenden Schulden bezahlt würden (Lohn multipliziert mit 0,5). Anschließend ermitteln wir die bereits vorhandene Deckung. Zur bestehenden Deckung zählen die individuelle und die vom Arbeitgeber getragene Deckung, verfügbare staatliche Leistungen und das liquide Nettovermögen (z. B. Ersparnisse und Kapitalanlagen, aber nicht der Veräußerungswert eines Hauses). Die Deckungslücke im Todesfall ist die Differenz zwischen diesen beiden Größen. Bedarf Bestehende Deckung = Deckungslücke im Todesfall Die Berechnung der Deckungslücken für alle zwölf Länder ist keine exakte Wissenschaft. Entscheidend ist, dass die Methodik für alle Länder gleich ist und dass die enorme Gesamtgröße der Deckungslücken wichtiger ist als eine Detaildiskussion über die genaue Summe in den einzelnen Ländern. Es geht hier um sehr große Beträge. So brächte z. B. eine Reduzierung der Deckungslücke von 10 000 Mrd. EUR auf 9 500 Mrd. EUR dem Markt eine markante Zunahme der jährlichen Prämieneinnahmen um 1,25 Mrd. EUR. 19
Anhang 2 Die Teilnehmer der Umfrage Im Mai 2010 führte Consensus Research im Auftrag von Swiss Re Europe S. A. 11 051 Online-Befragungen durch. Anzahl Teilnehmer je Land Österreich 1 000 Dänemark 1 003 Frankreich 1 008 Deutschland 1 001 Italien 1 003 Niederlande 1 006 Norwegen 500 (aufgrund der Bevölkerungszahl) Polen 1 007 Spanien 1 002 Schweden 1 007 Schweiz 1 014 Türkei 500 (aufgrund der Zahl der Internetnutzer) Verteilung der Teilnehmer Wo die Summe der Anteile nicht 100 Prozent ergibt, besteht der fehlende Anteil aus «weiß nicht» oder «keine Antwort». Frauen 51% Männer 49% Alter 21 29 18% 30 39 22% 40 49 24% 50 59 22% 60 70 14% Sozioökonomische Gruppe A 8% B 24% C1 31% C2 16% D 7% E 14% Treffen Sie für Ihren Haushalt die finanziellen Entscheidungen? Ja 78% Nein 18% Familienstand Alleinstehend 23% Verheiratet / als Paar lebend 62% Geschieden 9% Getrennt lebend 3% Verwitwet 2% Kinder im Haushalt Unter 18 im Haushalt 30% Über 18 im Haushalt 12% Auswärts lebende Kinder 22% Keine Kinder 35% Ausstehende Hypothek Hypothek besteht noch 25% Keine Hypothek 51% Hypothek abgezahlt 7% 20
Anhang 3 Der Fragebogen Die folgenden Fragen wurden 11 051 Personen in Kontinentaleuropa im Jahr 2010 gestellt. Sie ähneln den Fragen, die im Jahr 2009 an 1 008 Personen in Großbritannien gerichtet wurden. F1 F2a F2b F3a F3b F4 F5 F6 F7 F8 F9 Wenn Sie an Ihre aktuelle finanzielle Situation denken und sich vorstellen, Sie würden eine lange Krankheit oder Behinderung erleiden oder sterben: Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten, wie Ihr Haushalt nach diesem Ereignis finanziell gestellt wäre? [«gut», «halbwegs gut», «könnte schwierig werden», «würde schwierig werden»] Was beschreibt am besten Ihren Grund für diese Angabe? (wenn «gut»/«recht gut» gestellt) Was beschreibt am besten Ihren Grund für diese Angabe? (wenn es finanziell «schwierig werden könnte»/«schwierig werden würde») Welche der folgenden Versicherungsprodukte oder -leistungen haben Sie persönlich? Und welche erwägen Sie in den nächsten zwölf Monaten abzuschließen? Von denen, die gemäß F3a keine Versicherung haben: Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine Lebensversicherung abgeschlossen haben? Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine Versicherung abgeschlossen haben, die zahlt, wenn Sie schwer erkranken? Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine Versicherung abgeschlossen haben, die zahlt, wenn Sie aufgrund gesundheitlicher Probleme nicht arbeiten können? Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine Versicherung abgeschlossen haben, die im Alter Ihre häusliche und stationäre Pflege bezahlt? Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine Versicherung abgeschlossen haben, die eine Privatbehandlung ermöglicht, wenn Sie wegen Krankheit operiert oder behandelt werden müssen? Was ist der Hauptgrund dafür, dass Sie keine kapitalbildende Lebensversicherung als Altersvorsorge abgeschlossen haben? F10a Welches sind Ihre größten Sorgen oder Bedenken für die Zukunft, die Sie veranlassen könnten, über den Abschluss einer Versicherung nachzudenken? [unbegrenzte Mehrfachauswahl] F10b Welche drei dieser Sorgen oder Bedenken würden Sie am ehesten veranlassen, eine Versicherung abzuschließen? F11 F12 F13 F14 F15 F16 F17 F18 Geben Sie bitte zu jeder der nachstehenden Aussagen [zu bestimmten staatlichen Leistungen] an, ob Sie glauben, dass es sie heute gibt, und ob es sie in zehn Jahren geben wird. Geben Sie mit Blick auf Ihren aktuellen Arbeitgeber an, ob Sie glauben, dass es folgende Leistungen heute gibt, und ob es sie in zehn Jahren geben wird. Wie wohl würden Sie sich dabei fühlen, eine Lebens- oder Schutzversicherung auf folgenden Wegen abzuschließen [Bankvertreter, Versicherungsvertreter, unabhängiger Vertreter, verschiedene Websites, sonstige wie z. B. Warenhaus]? Welche der folgenden Quellen nutzen Sie oder würden Sie ggf. nutzen, um Informationen oder Rat zu Lebens- und Schutzversicherungen zu finden? [z. B. Fernsehen, Zeitschriften, Freunde, Internet] Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie eine Versicherung bei folgenden Unternehmen abschließen würden? [Liste regionaler und nationaler Marken vorlegen] Angenommen, Sie brauchten eine Lebensversicherung in Höhe von 100 000 EUR: Wie viel wären Sie bereit, im Monat dafür zu bezahlen? [spezifische Bandbreiten zur Auswahl vorlegen] Unabhängig davon, ob Sie zurzeit versichert sind, und unter der Annahme, dass Sie einen Finanzbedarf hätten: Worauf würden Sie beim Abschluss einer Lebens- oder Schutzversicherung besonders achten? [offene Antwort] Unabhängig davon, ob Sie zurzeit versichert sind, und unter der Annahme, dass Sie einen Finanzbedarf hätten: Welches sind die wichtigsten Faktoren, die Sie vom Abschluss einer Lebens- oder Schutzversicherung abhalten würden? [offene Antwort] F19a Haben sich Ihre Ansichten über die Lebens- und Schutzversicherungsbranche seit Beginn der Finanzkrise verändert? [stark verbessert, leicht verbessert, nicht verändert, leicht verschlechtert, stark verschlechtert] F19b Warum haben sich Ihre Ansichten verändert? [offene Antwort]
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